商圈營銷學習分享(趙靜)

1、商圈營銷學習分享趙靜2015年11月30日商圈營銷的認知目錄目錄1234分析門店現(xiàn)狀全面解析顧客商圈與競爭對手分析商圈營銷的認知l明確商圈營銷與市場促銷的區(qū)別l商圈營銷的目的與常見的方法l商圈營銷的九大步驟l商圈營銷方案執(zhí)行的關鍵成功要素1Part商圈營銷與市場促銷的區(qū)別目的途徑商圈營銷擴大市場占有率l 準備具有創(chuàng)造性的資料：商業(yè)性廣告、廣告牌或者直郵廣告、印刷廣告和網(wǎng)絡廣告。l 購買媒體商業(yè)廣告時段，在廣播和電視中播放廣告。l 報刊、雜志l 準備戶外廣告和街道推廣，如廣告牌、街道宣傳。l 目標網(wǎng)站廣告促銷通過具有附加價值的物品、活動或小禮物，吸引潛在的顧客群體的注意，顧客他們光臨餐廳。l 搭

2、售體育或娛樂用品。l 圍繞核心產(chǎn)品開展有趣活動。l 新產(chǎn)品發(fā)布。門店商圈營銷小于市場營銷門店商圈營銷大于促銷商圈營銷的目的l擴大市場占有率來增加營業(yè)額與利潤；l為顧客提供額外的價值；l加強社區(qū)參與；l與競爭對手加大差距；l提升知名度和顧客忠誠度。心得：我們欠缺與居委會等建立良好關系，應多參與社區(qū)活動，與顧客產(chǎn)生連接。競爭對手在做的，我們不做，找到品牌差異點推廣。常見的商圈營銷方法銷售方式目標消費群策略理由折扣促銷對價格敏感的顧客短期提升顧客光臨意欲加碼促銷已點餐的顧客優(yōu)惠顧客，提升AC，利潤新產(chǎn)品熟客、新的客人吸引顧客，提高使用率贈券新、低使用者、特定顧客群針對顧客群、吸引和提高使用率禮品新客

3、、年輕人用食品以外的潮流東西吸引TC和提高AC游戲熟客、新客人以游戲吸引TC商圈營銷的九大步驟進行餐廳現(xiàn)狀評估九大步驟78924531設立目標及策略了解餐廳的商圈及競爭環(huán)境進行SWOT分析根據(jù)SWOT分析結果排定優(yōu)先順序持續(xù)追蹤正式撰寫MSM計劃設立MSM預算6擬定單一行動計劃心得：此流程任何人均可依據(jù)課程工具表進行；門店在沒有做到QSC的標準，做任何活動對品牌均是傷害；參照4:1的規(guī)則制定預算，每支出1元，達到4元營收。商圈營銷方案執(zhí)行的關鍵成功要素l以顧客需求為導向；l顧客容易明白促銷如何運作；l360度溝通渠道；l優(yōu)質產(chǎn)品、服務、清潔、禮品；l杰出門店執(zhí)行力。心得：任何促銷切勿繁瑣；任何

4、的活動需要團隊的通力配合；01充分了解促銷的細節(jié)和背后原因及目的03內(nèi)部溝通，激勵活動05傾聽回饋02積極投入，100%執(zhí)行04以身作則，不斷鼓勵員工06溝通結果關鍵成功要素管理者01確實知道現(xiàn)階段促銷活動的細節(jié)03了解管理組的期望02能夠回答顧客的詢問04對活動表示熱衷關鍵成功要素員工心得：員工執(zhí)行力如何取決于團隊的領頭羊，任何活動的開展都要培訓、跟進、監(jiān)督及輔導；提升員工意識才能指導其行動力，保持熱情對客服務；分析門店現(xiàn)狀lQSC評估的原則l門店能見度和能接近度評估l門店常見的推廣途徑l社區(qū)關系的開發(fā)2PartQSC評估的原則原則心得一：提供熱而新鮮的產(chǎn)品二：確定每一次的點膳，都能正確無誤

5、地呈遞食品給顧客四大承諾嚴格落實三：友善、親切地服務，把每一位顧客都當是受重視的顧客服務態(tài)度地把控四：迅速、有效地處理顧客抱怨適時地放權五：顧客永遠是對的學會傾聽，不找借口六：如果顧客不對的時候，請參照上一條七：不要讓控制成本影響你的顧客服務比如提前關空調和燈光影響體驗感八：不要看成是”一次性“的交易九：顧客進來后你就要把他變成是回頭客比如會員卡的銷售或個性化感動服務門店能見度和能接近度評估69%的人去就餐是臨時決定的；75%的人去特定的餐廳用餐是臨時決定的。由此可見餐廳有高的能見度多么重要，能讓客人輕易決定來我們餐廳用餐。參考工具表：心得：利用一切可利用的資源讓門店的能見度提高，比如贈送太陽

6、傘、樓層廣告、雨篷廣告等；餐廳處在的路口借助資源做指示牌；站在顧客角度第一眼看到的位置就是可以采取宣傳的位置。餐廳可見度評估表.doc餐廳可接近度評估表.doc門店常見的推廣途徑lPOP（賣點廣告）l生日會l節(jié)日營銷l服務大使l電話訂餐l小禮物/贈品l門店參觀目的位置方式引發(fā)注意顧客還在遠離門店的地方電視、電臺、網(wǎng)絡、公車、地鐵引起興趣顧客還在門店外圍橫幅、布旗、戶外海報刺激需求顧客已在門外燈箱、餐牌、海報購買行動顧客在考慮點餐（更多更高的消費）海報、餐牌、桌牌、餐墊、口頭建議善用POP社區(qū)關系的開發(fā)了解社區(qū)特性社區(qū)活動資訊社區(qū)公益團體觀察發(fā)現(xiàn)學校關系政府機關團體是住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)？先了解特性再

7、找到機會點通過報紙、廣播、電視、當?shù)鼗顒又行牡攘私赓Y訊和孤兒院、養(yǎng)老院、基金會等舉辦公益活動多留意各種社區(qū)活動資訊，多走走，用全新的角度去觀察社區(qū)各類學校校內(nèi)的學生活動、運動會、家長會等警察局、街道辦事處、防疫站、交通中隊等是我們聯(lián)絡的對象，他們也舉辦各種活動開發(fā)機會點全面解析顧客l顧客行走路徑分析lPPFC理論及運用方法l影響營業(yè)額的因素3Part顧客行走路徑分析起點/終點百分比家庭-家庭6.9%辦公場所-辦公場所2.5%商場-商場7.2%學校-學校2.1%車站-車站15.1%商場-家庭，辦公場所、學校、車站14.3%家庭，辦公場所，學校，車站-商場20.4%l表格說明顧客在銷售推動之間的關

8、鍵行走路線l往返商場的人流占據(jù)我們營業(yè)額的42%l第二重要的人流來自于交通PPFC理論及運用方法Sales=P*P*F*C增加營業(yè)額的方法 開發(fā)新的客源 增加顧客光臨次數(shù) 平均點菜數(shù)心得：利用促銷增加新的客源，但同時需要設法將新客轉換為老客，增加品牌粘性；門店的執(zhí)行與菜品推銷可直接影響客單價，取決是否去做。營業(yè)額來自所有的渠道。Sales=home+work+school+shop+others影響營業(yè)額的因素外在因素內(nèi)在因素l基本營業(yè)額l趨勢l環(huán)境因素l競爭因素l季節(jié)性系數(shù)l營業(yè)日系數(shù)l改善產(chǎn)品、服務、清潔l門店裝潢改善l新的平臺l新產(chǎn)品l調整價格l市場推廣/商圈營銷重點思考商圈與競爭對手分

9、析l商圈的類別與組成l了解市場內(nèi)容l 競爭對手分析4Part商圈的類別與組成類別：核心商圈、次級商圈、計劃性商圈、期待性商圈、營業(yè)性商圈組成：消費人群、有效經(jīng)營者、有效的商業(yè)管理、合理的發(fā)展前景和政府支持，商圈的形象、功能、建筑形態(tài)及建筑本身。例：萬象匯店以星沙大道及開元路為核心，分析商圈，挖掘周邊機會點。了解市場內(nèi)容l了解自己的強項和機會點l了解你的顧客l了解你的競爭對手l了解市場變化例：萬象匯店優(yōu)勢l 品牌知名度及美譽度高l 性價比高l 所屬一層，地理位置好l 同類型餐飲少，具備競爭優(yōu)勢l 小食樣及精致湘菜結合的就餐體驗機會劣勢威脅l 面積小，接待量有限l 保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性l 同形態(tài)粉面餐飲對小食樣沖擊l 周邊商務及住戶逐步進駐，商圈大且集中，潛在市場大l 未來地鐵線路規(guī)劃，人流量將增l 所處位置便于廣告及營銷宣傳，電梯直達，車庫廣告覆蓋l 商場內(nèi)及周邊餐飲選擇性多l(xiāng) 無法預估周邊同類型