銀行客戶管理培訓(xùn)

1、如何做好小企業(yè)信貸客戶管理如何做好小企業(yè)信貸客戶管理建行湖南省分行建行湖南省分行一一. .做好小企業(yè)信貸客戶管理的意義做好小企業(yè)信貸客戶管理的意義二二. .客戶管理的主要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)客戶管理的主要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)主要內(nèi)容三三. .客戶管理的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶管理的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 適應(yīng)小額化轉(zhuǎn)型要求，提升客戶管理的適應(yīng)小額化轉(zhuǎn)型要求，提升客戶管理的科學(xué)性科學(xué)性 適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型要求，提升客戶管理的適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型要求，提升客戶管理的專業(yè)性專業(yè)性 適應(yīng)服務(wù)綜合化要求，提升客戶管理的適應(yīng)服務(wù)綜合化要求，提升客戶管理的全面性全面性 適應(yīng)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型要求，提升客戶管理的適應(yīng)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型要求，提升客戶管理的集約性集約性 適應(yīng)

2、業(yè)務(wù)創(chuàng)新要求，提升客戶管理的適應(yīng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新要求，提升客戶管理的智能性智能性一一. .做好小企業(yè)信貸客戶管理的意義做好小企業(yè)信貸客戶管理的意義二二. .客戶管理的主要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)客戶管理的主要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)1.1.客戶群客戶群風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)2.2.企業(yè)經(jīng)企業(yè)經(jīng) 營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)3.3.企企業(yè)主業(yè)主個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)4.4.企業(yè)信企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)用風(fēng)險(xiǎn)5.5.企業(yè)賬企業(yè)賬戶行為風(fēng)戶行為風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)6.6.擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)1.合同簽訂規(guī)范合同簽訂規(guī)范性性2.貸款條件落實(shí)貸款條件落實(shí)完整性完整性3.貸款支用合規(guī)貸款支用合規(guī)性性4.4.貸后檢查有效貸后檢查有效性性5.5.預(yù)警核查針對(duì)預(yù)警核查針對(duì)性性6.6.跟蹤管理及時(shí)跟蹤管理及時(shí)性性三

3、三. .客戶管理的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶管理的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)1. 合同格式選擇合同格式選擇2. 合同要素填寫合同要素填寫3. 合同簽約真實(shí)性合同簽約真實(shí)性1.執(zhí)行“面簽”制度2.落實(shí)“三親見”原則3.向客戶聲明債務(wù)人應(yīng) 當(dāng)履行的義務(wù)1.授信審批條件落實(shí)授信審批條件落實(shí)2.擔(dān)保措施落實(shí)擔(dān)保措施落實(shí)3.交易背景真實(shí)性審核交易背景真實(shí)性審核 1.抵（質(zhì)）押、保證是否已經(jīng)落實(shí)抵（質(zhì)）押、保證是否已經(jīng)落實(shí) 2.信貸辦理要件的合規(guī)性和完整性信貸辦理要件的合規(guī)性和完整性 3.合同文本及合同要素的規(guī)合同文本及合同要素的規(guī) 范性范性 4.是否按照約定在我行開立是否按照約定在我行開立 基本結(jié)算戶或相關(guān)結(jié)算賬基本結(jié)算戶或相

4、關(guān)結(jié)算賬 戶戶 5.其他授信審批條件是否已經(jīng)落實(shí)其他授信審批條件是否已經(jīng)落實(shí)1.信信貸資金用途貸資金用途2.信貸資金流向信貸資金流向3.其他內(nèi)容合規(guī)性其他內(nèi)容合規(guī)性1.自主支付方式2.受托支付方式 貸款支用前應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)控名單、征信報(bào)告、涉訴情況、押品有效性、證照有效期、行業(yè)限額、系統(tǒng)預(yù)警信息、系統(tǒng)支付信息等內(nèi)容。 貸后檢查是貸后管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，小貸后檢查是貸后管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，小企業(yè)信貸客戶的貸后檢查具有以下幾個(gè)特企業(yè)信貸客戶的貸后檢查具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：點(diǎn)：4.1.14.1.1檢查內(nèi)容的差別化檢查內(nèi)容的差別化4.1.24.1.2檢查手段的豐富化檢查手段的豐富化4.1.34.1.3檢查過程的持續(xù)

5、性檢查過程的持續(xù)性4.2貨后檢查的基本方式： 現(xiàn)場(chǎng)檢查：指客戶經(jīng)理等人員通過到客戶辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)場(chǎng)所或押品保管地等方式，實(shí)地了解企業(yè)、企業(yè)主以及風(fēng)險(xiǎn)緩釋等相關(guān)情況。 非現(xiàn)場(chǎng)檢查：指通過現(xiàn)場(chǎng)以外的渠道收集了解相關(guān)情況。檢查渠道可根據(jù)信貸產(chǎn)品等相關(guān)規(guī)定進(jìn)行選擇。4.3不同模式下貨后檢查參考要點(diǎn)：1.評(píng)級(jí)模式下評(píng)級(jí)模式下客戶客戶貸后檢查參考要點(diǎn)貸后檢查參考要點(diǎn)1.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況2.企業(yè)及企業(yè)主信用情況企業(yè)及企業(yè)主信用情況3. .風(fēng)險(xiǎn)緩釋情況風(fēng)險(xiǎn)緩釋情況1.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 1. 1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境企業(yè)經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境 2. 2.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài) 3. 3.企業(yè)人員情況

6、企業(yè)人員情況 4. 4.企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略情況企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略情況1.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 5. 5.上下游客戶情況上下游客戶情況 6. 6.賬戶異常情況賬戶異常情況 7. 7.企業(yè)重大事故或?yàn)?zāi)害情況企業(yè)重大事故或?yàn)?zāi)害情況2.企業(yè)及企業(yè)主信用情況1.1.企業(yè)主及其配偶信用情況企業(yè)主及其配偶信用情況2.2.企業(yè)融資信用情況企業(yè)融資信用情況3.3.企業(yè)商業(yè)信用情況企業(yè)商業(yè)信用情況4.4.企業(yè)其他信用情況企業(yè)其他信用情況3.風(fēng)險(xiǎn)緩釋情況1.1.押品變化情況押品變化情況2.2.是擔(dān)保機(jī)構(gòu)變化情況是擔(dān)保機(jī)構(gòu)變化情況3.3.是保險(xiǎn)公司變化情況是保險(xiǎn)公司變化情況4.4.是自然人保證人變化情況是自然人保證人變化情況5.5.

7、是第三方企業(yè)保證人變化情況是第三方企業(yè)保證人變化情況4.3不同模式下貨后檢查參考要點(diǎn)：2.評(píng)評(píng)分卡分卡模式下模式下客戶客戶貸后檢貸后檢查查參考要點(diǎn)參考要點(diǎn)1. “信用貸信用貸”客戶客戶2.“善融貸善融貸”客戶客戶3.“創(chuàng)業(yè)貸創(chuàng)業(yè)貸”客戶客戶4.“稅易貸稅易貸”客戶客戶5.“POSPOS貸貸”客戶客戶6.“結(jié)算透結(jié)算透”客戶客戶4.44.4客戶群檢查參考要點(diǎn)客戶群檢查參考要點(diǎn)：1.商圈客戶2.產(chǎn)業(yè)鏈客戶3.增信平臺(tái)客戶1.1.商圈債項(xiàng)情況商圈債項(xiàng)情況2.2.商圈管理方情況商圈管理方情況3.3.商圈經(jīng)營(yíng)情況商圈經(jīng)營(yíng)情況4.4.外部環(huán)境外部環(huán)境1.1.核心企業(yè)情況核心企業(yè)情況2.2.核心企業(yè)與鏈條核

8、心企業(yè)與鏈條企業(yè)關(guān)系情況企業(yè)關(guān)系情況3.3.交易情況交易情況1.1.“助保貸助保貸”業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 平臺(tái)客戶平臺(tái)客戶2.2.擔(dān)保機(jī)構(gòu)平臺(tái)擔(dān)保機(jī)構(gòu)平臺(tái)3.3.保險(xiǎn)公司平臺(tái)保險(xiǎn)公司平臺(tái)1.小企業(yè)信貸客戶小企業(yè)信貸客戶早期預(yù)警工具早期預(yù)警工具2.預(yù)警信息核查參預(yù)警信息核查參考要點(diǎn)考要點(diǎn)3.資金用途及流向資金用途及流向核查參考要點(diǎn)核查參考要點(diǎn)4.關(guān)聯(lián)關(guān)系及關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)關(guān)系及關(guān)聯(lián)交易核查參考要點(diǎn)交易核查參考要點(diǎn)1.1.賬戶行為預(yù)警信息賬戶行為預(yù)警信息2.2.經(jīng)營(yíng)狀況預(yù)警信息經(jīng)營(yíng)狀況預(yù)警信息3.3.履約風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息履約風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息1.1.分析經(jīng)營(yíng)情況與信貸資金使用分析經(jīng)營(yíng)情況與信貸資金使用匹配情況匹配情況2.2.進(jìn)

9、行還款來源驗(yàn)證進(jìn)行還款來源驗(yàn)證3.3.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查4.4.憑證查驗(yàn)憑證查驗(yàn)5.5.向交易對(duì)手進(jìn)行核對(duì)向交易對(duì)手進(jìn)行核對(duì)6.6.跟蹤信貸資金后續(xù)流向跟蹤信貸資金后續(xù)流向 小企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系呈現(xiàn)出較高的隱蔽性和小企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系呈現(xiàn)出較高的隱蔽性和復(fù)雜性，難以有效識(shí)別和發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致過度融資復(fù)雜性，難以有效識(shí)別和發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致過度融資問題較為突出，且極易產(chǎn)生過度擴(kuò)張、盲目投問題較為突出，且極易產(chǎn)生過度擴(kuò)張、盲目投資、參與民間高息借貸等非理性行為資、參與民間高息借貸等非理性行為。1.1.查詢關(guān)聯(lián)關(guān)系變化情況查詢關(guān)聯(lián)關(guān)系變化情況2.2.檢查關(guān)聯(lián)貿(mào)易往來檢查關(guān)聯(lián)貿(mào)易往來3.3.檢查關(guān)聯(lián)資金往來檢查關(guān)聯(lián)資金往來4.4.了解投資情況了解投資情況1.1.風(fēng)險(xiǎn)客戶分類管理風(fēng)險(xiǎn)客戶分類管理.png.png2.2.重大風(fēng)險(xiǎn)