萬(wàn)噸直餾柴油年氨精制裝置設(shè)計(jì)

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。萬(wàn)噸直餾柴油年氨精制裝置設(shè)計(jì)萬(wàn)噸直餾柴油年氨精制裝置設(shè)計(jì)參賽隊(duì)伍：環(huán)衛(wèi)工團(tuán)隊(duì)參賽題目：20萬(wàn)噸直餾柴油/年氨精制裝置設(shè)計(jì)所屬院校：廣東石油化工學(xué)院參賽學(xué)生：林寶杰，張錦恒，李德偉，吳偉榮康佳良，陳清木，陳柱輝，楊春輝指導(dǎo)老師：陳興來(lái)，李宗寶- 3 - 3 -目錄第1章公司介紹41.1公司簡(jiǎn)介41.2公司理念41.3公司宗旨41.4公司標(biāo)志41.5公司結(jié)構(gòu)及部門(mén)職能51.5.1總經(jīng)理的工作職責(zé)51.5.2市場(chǎng)副總經(jīng)理的工作職責(zé)51.5.3財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作職責(zé)61.5.4生產(chǎn)副總經(jīng)理的工作職責(zé)61.5.5行政

2、部長(zhǎng)的工作職責(zé)61.5.6市場(chǎng)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)71.5.7生產(chǎn)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)71.5.8行政部下屬主要職責(zé)71.6公司的組織與培訓(xùn)81.6.1公司的薪酬體系81.6.2員工激勵(lì)機(jī)制91.6.2.1各類(lèi)人員工資構(gòu)成91.6.2.2職級(jí)提升91.6.2.3績(jī)效獎(jiǎng)金101.6.2.4工齡工資101.6.2.5五險(xiǎn)一金101.6.2.6津貼和補(bǔ)貼101.6.3員工能力的提升與培訓(xùn)111.7公司產(chǎn)品技術(shù)及意義121.7.1產(chǎn)品技術(shù)121.7.2產(chǎn)品技術(shù)意義12第2章 市場(chǎng)分析132.1產(chǎn)品的市場(chǎng)情況132.1.1世界原油市場(chǎng)概述132.1.2國(guó)內(nèi)柴油市場(chǎng)概述132.1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析142.1.

3、4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析162.1.4.1產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)162.1.4.2產(chǎn)品劣勢(shì)172.1.5產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析17第3章產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃183.1產(chǎn)品定位183.1.1產(chǎn)品周期183.1.2產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃183.2銷(xiāo)售方案183.2.1柴油消費(fèi)特征分析183.2.2確定目標(biāo)市場(chǎng)203.2.3銷(xiāo)售策略203.2.4營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及管理213.2.5促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略223.2.6柴油價(jià)格決策223.3產(chǎn)品的售后服務(wù)23第4章物流規(guī)劃244.1物流整體規(guī)劃244.1.1本公司整體物流系統(tǒng)規(guī)劃244.1.2本公司物流部門(mén)的構(gòu)建和作用254.1.3本公司物流部門(mén)管理的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)264.1.3.1 物流部門(mén)總主管職責(zé)2

4、64.1.3.2 物流總主管的物流業(yè)務(wù)管理內(nèi)容274.2 原材料運(yùn)輸274.3 產(chǎn)品運(yùn)輸274.4 倉(cāng)儲(chǔ)方案274.4.1 原材料倉(cāng)儲(chǔ)274.4.2 產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)284.4.3 輔料及中間產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)284.4.5 第三方物流方案284.5 物流成本31第5章公司發(fā)展戰(zhàn)略315.1 SWOT分析315.2發(fā)展戰(zhàn)略325.2.1管理戰(zhàn)略325.2.2新產(chǎn)品戰(zhàn)略325.2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略325.2.4人力資源戰(zhàn)略325.2.5信息戰(zhàn)略335.2.6財(cái)務(wù)戰(zhàn)略335.2.7目標(biāo)戰(zhàn)略335.2.8技術(shù)研發(fā)345.2.9服務(wù)支持34第六章 投資估算和資金籌措356.1投資估算編制依據(jù)和說(shuō)明356.2固定資產(chǎn)投資估

5、算356.2.1主體工程投資356.2.2工程用地造價(jià)396.2.3原材料、輔助材料、燃料動(dòng)力費(fèi)用估算396.2.4員工需要量與人工成本的預(yù)算416.3主輔產(chǎn)品銷(xiāo)售收益估算416.4生產(chǎn)流動(dòng)資金的估算436.4.1動(dòng)態(tài)投資回收期計(jì)算436.4.2內(nèi)部收益率IRR456.4.3敏感性分析456.4.4資金來(lái)源、籌措方式及貸款的償補(bǔ)方式46第1章公司介紹1.1公司簡(jiǎn)介安致有限責(zé)任公司是一家中型化工企業(yè)，公司位于廣東省茂名石化工業(yè)園，是以高校和科研機(jī)構(gòu)為依托，從事能源研發(fā)、生產(chǎn)的科技型企業(yè)。園區(qū)緊鄰港口、鐵路、高速公路以及國(guó)道，交通運(yùn)輸十分方便。公司注冊(cè)資本2000萬(wàn)人民幣，實(shí)收資本1320萬(wàn)人民幣

6、，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)組建完成，核心成員8人。1.2公司理念“關(guān)注人類(lèi)發(fā)展，普及有限能源科普知識(shí)，開(kāi)發(fā)研究、合理利用柴油資源”。安致有限責(zé)任公司1.3公司宗旨本公司秉承“重視細(xì)節(jié)，速度取勝”和“做一流產(chǎn)品、創(chuàng)一流品牌”的發(fā)展理念，以“品質(zhì)源于用心”為核心文化的質(zhì)量觀，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，追求技術(shù)領(lǐng)先于同行，質(zhì)量滿意于客戶，價(jià)格優(yōu)勢(shì)于市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路。文化理念：品質(zhì)質(zhì)源自內(nèi)心，品質(zhì)成就未來(lái)，品質(zhì)為上，追求卓越。經(jīng)營(yíng)之道：創(chuàng)新開(kāi)放合作競(jìng)爭(zhēng)。組織準(zhǔn)則：戰(zhàn)略為引效率為先重視細(xì)節(jié)速度取勝。人才理念：文化認(rèn)同團(tuán)結(jié)協(xié)作品德為先業(yè)績(jī)導(dǎo)向公平競(jìng)爭(zhēng)。1.4公司標(biāo)志圖1.1公司標(biāo)志圖1.5公司結(jié)構(gòu)及部門(mén)職能總經(jīng)理市場(chǎng)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副

7、總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理行政部部長(zhǎng)客戶關(guān)系公關(guān)部銷(xiāo)售部生產(chǎn)部質(zhì)檢部技術(shù)研發(fā)采購(gòu)部人事部后勤部圖1.2公司結(jié)構(gòu)圖1.5.1總經(jīng)理的工作職責(zé)（1）全面負(fù)責(zé)企業(yè)生產(chǎn)的組織和管理工作；（2）組織制定企業(yè)章程各項(xiàng)管理獎(jiǎng)罰制度和考核方案，并指導(dǎo)和監(jiān)督各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行；（3）根據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和各時(shí)期的目標(biāo)計(jì)劃，組織制定企業(yè)中長(zhǎng)期生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的各時(shí)期生產(chǎn)目標(biāo)計(jì)劃，并組織論證落實(shí)生產(chǎn)計(jì)劃；（4）把各個(gè)時(shí)期的生產(chǎn)目標(biāo)計(jì)劃分解落實(shí)到各相關(guān)部門(mén)，指揮和監(jiān)督目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施，適時(shí)調(diào)整目標(biāo)計(jì)劃。糾正計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各種方向性問(wèn)題，使計(jì)劃符合企業(yè)各階段的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要；（5）對(duì)公司的資本運(yùn)作和資金使用進(jìn)行嚴(yán)格

8、把關(guān)，合理調(diào)度和使用資金，使企業(yè)的資金積累固定資產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)不斷地升值和增加；（6）組織制定企業(yè)的質(zhì)量方針和管理目標(biāo)，全面推行符合本公司實(shí)際的現(xiàn)代化管理模式和科學(xué)的管理方法。1.5.2市場(chǎng)副總經(jīng)理的工作職責(zé)（1）向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成總經(jīng)理下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和工作任務(wù)；（2）負(fù)責(zé)審定公關(guān)宣傳、對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓客源市場(chǎng)計(jì)劃，以及審定部門(mén)業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施細(xì)則，并督導(dǎo)這些計(jì)劃的實(shí)施；（3）開(kāi)展調(diào)查研究，分析公司經(jīng)營(yíng)管理情況，隨時(shí)收集同行業(yè)和市場(chǎng)信息，制訂客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，為總經(jīng)理的決策當(dāng)參謀；（4）督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制訂月度、季度、年度工作計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等；（5）完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。1.5.3財(cái)務(wù)總監(jiān)

9、的工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)建立、健全全公司財(cái)務(wù)管理體制，擬定財(cái)務(wù)管理制度；（2）負(fù)責(zé)全公司財(cái)務(wù)人員工作調(diào)動(dòng)、任免、晉升、工作業(yè)績(jī)考核、處罰等（任免、調(diào)動(dòng)、晉升報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后進(jìn)行）；（3）負(fù)責(zé)資金調(diào)撥融通。統(tǒng)籌發(fā)管理人員、財(cái)務(wù)人員的工資獎(jiǎng)金、福利待遇等；（4）預(yù)算、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃，擬定資金籌措方案有效使用資金；（5）根據(jù)各部門(mén)計(jì)劃利潤(rùn)，計(jì)劃費(fèi)用和財(cái)務(wù)制度管理規(guī)定監(jiān)督各經(jīng)營(yíng)核算部門(mén)降低消耗、節(jié)支、增收，提高經(jīng)濟(jì)效益；（6）建立、健全會(huì)計(jì)核算體系，利用會(huì)計(jì)資料進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析；（7）定期召開(kāi)財(cái)務(wù)人員會(huì)議，組織財(cái)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)。解決財(cái)務(wù)核算中存在的問(wèn)題，提高財(cái)務(wù)人員工作水平；（8）參與經(jīng)營(yíng)決策與重大經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目合同的

10、研究、審查；（9）協(xié)調(diào)部門(mén)之間的工作關(guān)系。1.5.4生產(chǎn)副總經(jīng)理的工作職責(zé)（1）向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成總經(jīng)理下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和工作任務(wù)；（2）組織編制生產(chǎn)工藝流程，建立健全計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)組織，建立以質(zhì)量為中心的現(xiàn)場(chǎng)管理制度，并組織落實(shí)；（3）監(jiān)督生產(chǎn)過(guò)程中物料的控制工作，指導(dǎo)生產(chǎn)車(chē)間和工人提高生產(chǎn)工藝工作質(zhì)量工作效率和產(chǎn)品加工質(zhì)量；（4）重合同守信譽(yù)，組織各部門(mén)按質(zhì)按時(shí)按量完成生產(chǎn)計(jì)劃，滿足市場(chǎng)需求；（5）組織制定公司安全保衛(wèi)和消防管理制度，并指導(dǎo)監(jiān)督制度的執(zhí)行和落實(shí)，確保員工生命和公司財(cái)產(chǎn)的安全，確保生產(chǎn)和各項(xiàng)工作正常開(kāi)展；（6）組織制定原料采購(gòu)供應(yīng)計(jì)劃，并指導(dǎo)和監(jiān)督計(jì)劃的實(shí)施，優(yōu)質(zhì)高效地滿足生產(chǎn)需要

11、；（7）完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。1.5.5行政部長(zhǎng)的工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)人事管理制度的建立、實(shí)施和修訂，根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定人力資源計(jì)劃；（2）定期收集公司內(nèi)外人力資源資訊，建立公司人才庫(kù)，保證人才儲(chǔ)備和負(fù)責(zé)辦理總部員工招聘、內(nèi)部選拔、聘用及解聘手續(xù)；（3）負(fù)責(zé)員工薪酬方案的制定、實(shí)施和修訂，負(fù)責(zé)員工的職稱(chēng)評(píng)定工作，負(fù)責(zé)制定公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)公司管理層的培訓(xùn)與能力開(kāi)發(fā)工作；（4）根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，組織公司人力資源部門(mén)進(jìn)行職務(wù)分析，編制各職務(wù)的職務(wù)說(shuō)明書(shū)；建立員工溝通渠道，定期收集信息，擬訂并不斷評(píng)估公司激勵(lì)機(jī)制、福利保障制度和勞動(dòng)安全保護(hù)措施；（5）負(fù)責(zé)員工聘用勞動(dòng)

12、合同的簽訂、人事檔案及勞工關(guān)系的管理，負(fù)責(zé)辦理員工各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)手續(xù)；（6）負(fù)責(zé)員工日常勞動(dòng)紀(jì)律、考勤、考評(píng)工作，并協(xié)助辦理員工晉升、獎(jiǎng)懲等人事手續(xù)，對(duì)各公司中層以上干部的年度考評(píng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、評(píng)估；（7）逐步建立、完善員工職業(yè)生涯管理系統(tǒng)和負(fù)責(zé)公司與外部各級(jí)組織、機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)、對(duì)外勞資統(tǒng)計(jì)工作；（8）負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)以及員工的后勤保障工作，負(fù)責(zé)公司對(duì)外接待工作和公司其它部門(mén)職責(zé)外的事務(wù)。1.5.6市場(chǎng)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)公關(guān)部：負(fù)責(zé)開(kāi)拓新客戶，形象樹(shù)立與推廣。銷(xiāo)售部：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品給現(xiàn)有客戶。客戶服務(wù)：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，做好銷(xiāo)售前、中、后服務(wù)。1.5.7生產(chǎn)副總經(jīng)理下屬主要職責(zé)技術(shù)研發(fā)部：產(chǎn)品進(jìn)

13、入市場(chǎng)中期負(fù)責(zé)研究與開(kāi)發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度與深度，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)研發(fā)新產(chǎn)品，使公司能夠朝多元化發(fā)展，協(xié)調(diào)生產(chǎn)。生產(chǎn)部：主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理，以及負(fù)責(zé)原材料和產(chǎn)品的管理等。質(zhì)檢部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品出廠后的檢測(cè)，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量。采購(gòu)部：根據(jù)生產(chǎn)部的要求做好材料采購(gòu)計(jì)劃、編好采購(gòu)預(yù)算、簽訂采購(gòu)合同、組織采購(gòu)等工作。1.5.8行政部下屬主要職責(zé)人事部：負(fù)責(zé)建立、建全公司人力資源管理系統(tǒng)，確保人力資源工作按照公司發(fā)展目標(biāo)日趨科學(xué)化，規(guī)范化。每年度根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及人員需求計(jì)劃審核公司的人員編制，對(duì)增減人員進(jìn)行歸檔管理。后勤部：負(fù)責(zé)公司通訊設(shè)施的管理和通訊費(fèi)用的結(jié)算；負(fù)責(zé)公司辦公用品的購(gòu)買(mǎi)、登記和發(fā)放；負(fù)責(zé)公司報(bào)刊

14、、資料的征訂和信函的發(fā)送；負(fù)責(zé)公司辦公車(chē)輛的管理，做好車(chē)輛調(diào)度，維修和安全工作；負(fù)責(zé)公司總部安全、衛(wèi)生的監(jiān)督、管理工作。1.6公司的組織與培訓(xùn)1.6.1公司的薪酬體系在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，薪酬管理是人力資源管理的一個(gè)重要方面，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力有很大的影響。對(duì)于一個(gè)獨(dú)立生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的公司來(lái)說(shuō)，做好薪酬管理設(shè)計(jì)尤其具有重要的意義。其公司員工工資見(jiàn)如下表1.1。表1.1 公司員工工資表序號(hào)崗位名稱(chēng)高層管理人員中層管理或技術(shù)人員實(shí)操人員高層管理人員月薪中層管理或技術(shù)人員月薪實(shí)操人員平均月薪備注1總經(jīng)理15000白班2副總經(jīng)理44000白班3財(cái)務(wù)部11600白班4銷(xiāo)售部1625001200白班5客戶關(guān)系1225

15、001500白班6公關(guān)部1225001500白班7生產(chǎn)部3（管理），4（技術(shù)）3030001500四班8質(zhì)檢部1325001500四班9檢修部1225001500四班10技術(shù)研發(fā)43500白班11采購(gòu)部12000白班12人事部1125001500白班13后勤部1425001200四班備注：銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)實(shí)際情況，不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就有不同的提成，表11只是固定工資。1.6.2員工激勵(lì)機(jī)制為了回報(bào)員工與公司共同努力所創(chuàng)造的價(jià)值，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)、良的員工，鼓勵(lì)員工在來(lái)年創(chuàng)造更好的成績(jī)，以實(shí)現(xiàn)員工、企業(yè)共同發(fā)展。那么建立規(guī)范的激勵(lì)機(jī)制是必不可少的。如下為激勵(lì)措施：1.6.2.1各類(lèi)人員工資構(gòu)成（1）崗位績(jī)效工

16、資：公司各部門(mén)及一線人員實(shí)行效益工作制，按職工個(gè)人所在崗位的崗位工資與公司效益掛鉤浮動(dòng)計(jì)算收入，即以崗位技能工資為基礎(chǔ)，績(jī)效工資為主要內(nèi)容，年功工資、津貼、福利為補(bǔ)充的工資結(jié)構(gòu)體系。崗位工資是根據(jù)員工所在崗位的責(zé)任大小、技術(shù)、智力要求的高低，勞動(dòng)強(qiáng)度大小和勞動(dòng)條件的好差確定的工資。企業(yè)與員工所簽的勞動(dòng)合同以崗位工資為準(zhǔn)。崗位績(jī)效工資是根據(jù)員工完成企業(yè)、公司或部門(mén)工作任務(wù)情況而取得的考核激勵(lì)工資。其目的在于發(fā)揮員工潛能，鼓勵(lì)員工完成或超額完成企業(yè)管理或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高本企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。福利分為公共福利和個(gè)人福利。公共福利即企業(yè)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定向員工支付的個(gè)人福利性開(kāi)支；個(gè)人福利包含工齡工資、

17、津貼及補(bǔ)助。（2）固定工資：企業(yè)臨時(shí)雇用及兼職人員依據(jù)工作量采用固定工資形式計(jì)算收入。（3）提成工資：銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)務(wù)人員的薪資有兩部分組成即固定工資和提成。業(yè)務(wù)人員的固定工資與其他人員的固定工資性質(zhì)和形式一致，工資由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一核算和發(fā)放。業(yè)務(wù)人員的提成是根據(jù)其銷(xiāo)售額的多少而確定收入水平的薪資分配形式，試用期的業(yè)務(wù)人員無(wú)提成。提成工資由銷(xiāo)售會(huì)計(jì)依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)核算，財(cái)務(wù)部發(fā)放。提成工資計(jì)算辦法由市場(chǎng)副總經(jīng)理制定，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。1.6.2.2職級(jí)提升（1）公司依據(jù)員工的知識(shí)、技術(shù)水平、業(yè)績(jī)和在公司的時(shí)間來(lái)確定職級(jí)提升；（2）員工通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得更高一級(jí)學(xué)歷，或職稱(chēng)，經(jīng)人事部認(rèn)定其所學(xué)專(zhuān)業(yè)為企業(yè)所需的

18、，可以晉升一級(jí)；（3）在日常工作中，革新創(chuàng)意，向企業(yè)提出合理化建議，并取得明顯經(jīng)濟(jì)效益的人員；在管理工作中，由于嚴(yán)格管理，使企業(yè)避免了重大經(jīng)濟(jì)損失的人員。同時(shí)符合上面情況下，員工的晉級(jí)幅度由員工所在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，公司人事部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后給予晉級(jí)。1.6.2.3績(jī)效獎(jiǎng)金員工的績(jī)效獎(jiǎng)金分為公司效益獎(jiǎng)金和部門(mén)考核獎(jiǎng)金。（1）依據(jù)公司整體業(yè)績(jī)完成情況確定員工公司級(jí)績(jī)效；（2）依據(jù)部門(mén)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)完成情況及員工業(yè)績(jī)考核結(jié)果確定員工績(jī)效獎(jiǎng)金。1.6.2.4工齡工資根據(jù)員工積累勞動(dòng)因素（即在本企業(yè)服務(wù)年限）進(jìn)行工資分配的一種工資形式，是反應(yīng)員工積累勞動(dòng)的報(bào)酬。目的在于穩(wěn)定員工隊(duì)伍。工作年限按員工為企業(yè)的

19、服務(wù)年限計(jì)算到員工離職時(shí)為止。工齡工資的發(fā)放，應(yīng)對(duì)員工當(dāng)年的出勤情況和工作實(shí)績(jī)進(jìn)行必要的調(diào)整。（1）工齡計(jì)算的特例。本公司員工有下列情形之一者，計(jì)算其本企業(yè)工齡：a在適用實(shí)習(xí)期間；b工傷治療期。（2）不計(jì)算工齡的特例。本公司員工有下列情形之一者，不計(jì)算其本企業(yè)工齡：a自愿辭職或離職，超過(guò)三個(gè)月再經(jīng)雇傭者；b經(jīng)本公司開(kāi)除解雇者；c當(dāng)年累計(jì)請(qǐng)假（除工傷假外）超過(guò)3個(gè)月不計(jì)算當(dāng)年工齡。（3）工齡工資計(jì)算：?jiǎn)T工工齡工資=本企業(yè)工齡×5；新入廠員工滿12個(gè)月后，第13個(gè)月開(kāi)始計(jì)發(fā)工齡工資。1.6.2.5五險(xiǎn)一金按國(guó)家規(guī)定依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)及住房公積金，每年初依據(jù)上一年度的工資額核發(fā)下一年繳納基數(shù)

20、。1.6.2.6津貼和補(bǔ)貼包括特殊津貼、電話補(bǔ)助、伙食補(bǔ)助、加班加點(diǎn)工資、休息休假待遇等。（1）津貼：津貼是對(duì)公司特殊技術(shù)人才的價(jià)值補(bǔ)償，享受特殊技術(shù)津貼人員須由各部門(mén)向公司推薦，人事部負(fù)責(zé)審核，審核完成報(bào)告總經(jīng)理辦公會(huì)討論，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可發(fā)給特殊人才津貼。（2）補(bǔ)助：補(bǔ)助分為熱處理高溫補(bǔ)助及電話、伙食等補(bǔ)助。 熱處理高溫補(bǔ)助：自每年6月26日開(kāi)始，至9月25日止，每人每月補(bǔ)助50元： 伙食補(bǔ)助：伙食補(bǔ)助人員補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)方式保安10元/天在當(dāng)月工資中兌現(xiàn)部分公司員工12元/天在當(dāng)月工資中兌現(xiàn) 電話補(bǔ)貼：職務(wù)移動(dòng)電話補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理800元/月市場(chǎng)副總經(jīng)理800元/月生產(chǎn)副總經(jīng)理800元/月

21、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理300元/月行政部長(zhǎng)300元/月銷(xiāo)售、公關(guān)部和客戶關(guān)系部200元/月其他部長(zhǎng)50元/月業(yè)務(wù)員100元/月貨車(chē)司機(jī)50元/月（3）加班：根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和工作性質(zhì)，加班工資按以下辦法執(zhí)行：平日加班按平均工資的100%計(jì)算，一般假日加班為125%計(jì)算，法定節(jié)日加班，按平均工資的150%計(jì)算（節(jié)、假日加班不包括輪流值班）。1.6.3員工能力的提升與培訓(xùn)（1）培訓(xùn)對(duì)象： 新進(jìn)員工。 有能力且符合企業(yè)發(fā)展的人； 有潛在能力的人； 有特殊需求的人。（2）培訓(xùn)課程及內(nèi)容(不同的培訓(xùn)類(lèi)別，不同的培訓(xùn)對(duì)象，培訓(xùn)內(nèi)容是不同的： 企業(yè)概況，即企業(yè)歷史和現(xiàn)狀； 企業(yè)文化； 企業(yè)行為規(guī)范； 企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度；

22、產(chǎn)品知識(shí)； 從事具體崗位所應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；從事具體崗位所應(yīng)具備的能力；從事具體崗位所應(yīng)具備的技能；管理實(shí)務(wù)；思想道德。（3）培訓(xùn)地點(diǎn)：企業(yè)內(nèi)或者到高校（4）培訓(xùn)方法： 講授法：培訓(xùn)教師在課堂上對(duì)學(xué)習(xí)者進(jìn)行知識(shí)講解、能力訓(xùn)練、思維啟迪、方法示范； 專(zhuān)題講座法：針對(duì)管理人員或技術(shù)人員專(zhuān)題知識(shí)，比如了解專(zhuān)業(yè)技術(shù)發(fā)展方向或當(dāng)前熱點(diǎn)問(wèn)題等。 工作指導(dǎo)法：是指由一位有經(jīng)驗(yàn)的工人或直接主管人員在工作崗位上對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行培訓(xùn)的方法。指導(dǎo)教練的任務(wù)是教受訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行激勵(lì)。1.7公司產(chǎn)品技術(shù)及意義1.7.1產(chǎn)品技術(shù)本設(shè)計(jì)采用一種新型的氨法脫酸工藝來(lái)分離并脫除直餾柴油中的環(huán)烷酸。該

23、方法是采用純氨與直餾柴油中的環(huán)烷酸進(jìn)行反應(yīng)生成環(huán)烷酸銨，環(huán)烷酸銨溶于一種與直餾柴油不相溶的萃取劑乙二醇中，與直餾柴油形成兩相，上層為脫酸柴油，下層為含有環(huán)烷酸銨的萃取相。將下層萃取相加熱，環(huán)烷酸銨分解，生成環(huán)烷酸，放出氨氣。氨氣經(jīng)壓縮機(jī)壓縮送回反應(yīng)器。環(huán)烷酸在萃取劑中的溶解度很小，與萃取劑分層，可用常規(guī)的分離方法進(jìn)行分離，回收環(huán)烷酸和萃取劑，萃取劑可循環(huán)使用。1.7.2產(chǎn)品技術(shù)意義原油中石油酸90%以上是環(huán)烷酸，主要分布在餾程為250350的中間餾分，即直餾柴油中，油品的酸度主要由其引起。它對(duì)金屬有腐蝕作用，使設(shè)備過(guò)早損壞；降低柴油的安定性，使柴油在儲(chǔ)存過(guò)程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭和

24、氣缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦；酸度過(guò)大，還會(huì)引起柴油乳化。所以，在石油加工中必須對(duì)直餾柴油進(jìn)行脫酸精制。另一方面，環(huán)烷酸又是重要的精細(xì)化工原料之一，主要用于航空煤油抗磨添加劑、涂料催干劑、礦冶浮選劑、催化劑、助劑、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑及防腐劑等。因此，從直餾柴油中脫酸并回收環(huán)烷酸具有重要的意義。第2章 市場(chǎng)分析2.1產(chǎn)品的市場(chǎng)情況2.1.1世界原油市場(chǎng)概述美國(guó)油氣雜志估計(jì)2009年OPEC平均原油產(chǎn)量29.5百萬(wàn)桶/天，較2008年32.2百萬(wàn)桶/天下降8.4%。IEA估計(jì)2009年OPEC原油平均產(chǎn)量為28.71百萬(wàn)桶/天，較2008年31.24百萬(wàn)桶/天的產(chǎn)量下降8.1%。俄羅斯自其2

25、008年產(chǎn)量下降，2009年重新反彈，估計(jì)其石油產(chǎn)量較2008年增長(zhǎng)2%，達(dá)到9.9百萬(wàn)桶/天的平均產(chǎn)量。阿塞拜疆和哈薩克產(chǎn)量的增加也是東歐和前蘇聯(lián)地區(qū)石油產(chǎn)量增加3%的重要因素。非洲2009年石油產(chǎn)量估計(jì)下降6%，主要是由于阿爾及利亞、安哥拉和尼日利亞的石油產(chǎn)量顯著下降所造成。美國(guó)2009年原油和冷凝物產(chǎn)量5.337百萬(wàn)桶/天，較2008年4.95百萬(wàn)桶/天的原油產(chǎn)量增加7.8%。中國(guó)2009年估算石油產(chǎn)量3.773百萬(wàn)桶/天，同比下降1，但排名超越伊朗，由第5位上升至第4位。2.1.2國(guó)內(nèi)柴油市場(chǎng)概述國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，2009年110月中國(guó)柴油表觀消費(fèi)量為11343.1萬(wàn)噸，同比20

26、08年下降3.8%。到10月底，國(guó)內(nèi)煉廠共產(chǎn)柴油11538.7萬(wàn)噸，較2008年同比增加2.9%。2009年110月產(chǎn)量/表觀消費(fèi)量101.7%，較2008年110月同比增加6.6%。2009年110月柴油進(jìn)口量累計(jì)達(dá)166.3萬(wàn)噸，同比下降72.9%，進(jìn)口量占表觀消費(fèi)量的1.5%，較2008年110月同比下降3.7%。出口量為361.8萬(wàn)噸，同比增加794.8%。2008年110月2009年110月中國(guó)柴油表觀消費(fèi)情況表21。圖表21 2009年110月中國(guó)柴油表觀消費(fèi)量數(shù)據(jù)表時(shí)間產(chǎn)量進(jìn)口量出口量表觀消費(fèi)量產(chǎn)量/表觀消費(fèi)量（%）進(jìn)口量/表觀消費(fèi)量（%）2009年1-10月11538.7166

27、.3361.811343.1101.71.52008年1-10月11217.8612.640.411790.095.15.2同比（%）2.9-72.9794.8-3.86.6-3.72009年110月國(guó)內(nèi)柴油表觀消費(fèi)量同比跌幅呈現(xiàn)逐月減少局面，110月國(guó)內(nèi)柴油產(chǎn)量同比增幅繼續(xù)放大0.5個(gè)百分點(diǎn)至2.9%，而表觀消費(fèi)量卻同比跌幅亦持續(xù)放緩，跌幅減少0.9個(gè)百分點(diǎn)至-3.8%。由此可知，國(guó)內(nèi)需求正在隨著經(jīng)濟(jì)同步逐漸復(fù)蘇。2.1.3競(jìng)爭(zhēng)者分析目前，我國(guó)柴油餾分組成及性質(zhì)如下表所示：柴油餾分占比（%）密度（20）g/cm³十六烷指數(shù)總芳烴%（m/m）加氫裂化柴油直餾柴油催化柴油550300.

28、820.860.820.860.870.9250654056203512015304580焦化柴油150.840.8736463050從上表可以看出，直餾柴油在我國(guó)柴油餾分中所占的比重有50% ，且其各項(xiàng)指標(biāo)均符合國(guó)家的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（GB252-2000）。但隨著原油的含酸量越來(lái)越高，常減壓蒸餾得到的直餾柴油餾分含酸量也超過(guò)了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（7mgKOH·100ml-1）。石油酸不僅降低了柴油的安定性，使柴油在儲(chǔ)存過(guò)程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭和氣缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦，而且酸度過(guò)大，還會(huì)引起柴油乳化。到目前為止，國(guó)內(nèi)的柴油生產(chǎn)裝置主要是加氫精制，但加氫精制裝置投資大，能

29、耗高，且污染環(huán)境，與新世紀(jì)“低碳、低能耗”的發(fā)展趨勢(shì)相悖。醇氨法脫酸精制工藝與與堿洗電精制硫酸中和法工藝比較，醇氨法具有避免高壓電場(chǎng)，不使用強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，無(wú)“三廢”排放、可連續(xù)性操作，且氨氣和乙二醇都能得到循環(huán)使用等優(yōu)點(diǎn)。此外，由于本生產(chǎn)流程采用的反應(yīng)物是純氨，萃取劑是乙二醇，沒(méi)有引入水，所以不存在乳化問(wèn)題。近些年來(lái)，由于醇氨法工藝具有操作簡(jiǎn)單、條件溫和、脫酸劑及萃取劑可循環(huán)利用，還可以高效回收環(huán)烷酸等優(yōu)勢(shì)，逐漸受到相關(guān)行業(yè)的關(guān)注，已成為研究油品脫酸的熱點(diǎn)，并有所突破。本項(xiàng)目生產(chǎn)的柴油達(dá)到國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，屬于高質(zhì)量的清潔柴油，具有非常良好的發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)主要煉廠的柴油生產(chǎn)能力煉廠名稱(chēng)生產(chǎn)能力（噸/年）工

30、藝路線現(xiàn)狀茂名石化260加氫精制正常運(yùn)行湛江東興150加氫精制正常運(yùn)行海南煉化200加氫精制正常運(yùn)行中國(guó)石化廣州分公司120加氫精制正常運(yùn)行福建煉化200加氫精制正常運(yùn)行鎮(zhèn)海煉化300柴油加氫和蠟油加氫聯(lián)合正常運(yùn)行中國(guó)石化上海高橋石化公司300柴油加氫和制氫聯(lián)合正常運(yùn)行上海石化330加氫精制正常運(yùn)行金陵石化200加氫精制正常運(yùn)行濟(jì)南分公司120加氫精制正常運(yùn)行大連石化400柴油加氫和煤油加氫聯(lián)合正常運(yùn)行中海油惠州煉油分公司200加氫精制正常運(yùn)行2.1.4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析2.1.4.1產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（1）成本優(yōu)勢(shì)本產(chǎn)品原料柴油是直餾柴油，原料柴油直接來(lái)自茂名工業(yè)園區(qū)的常減壓蒸餾車(chē)間，通過(guò)管道運(yùn)輸?shù)轿覀兩?/p>

31、產(chǎn)車(chē)間。原料來(lái)源保證，方便快捷，成本低，具有很大的成本優(yōu)勢(shì)。再與加氫精制工藝比較，醇氨法投資少，操作費(fèi)用低，并且能獲得環(huán)烷酸副產(chǎn)品等優(yōu)點(diǎn)。（2）技術(shù)優(yōu)勢(shì)環(huán)烷酸在石油及其餾分油的加工中，由于其酸性及粘度，除對(duì)生產(chǎn)裝置產(chǎn)生較大腐蝕外，還對(duì)油品質(zhì)量產(chǎn)生較大影響，特別是對(duì)柴油的影響。環(huán)烷酸能降低柴油的安定性，使柴油在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中氧化生成膠質(zhì)、沉渣，使噴油嘴積炭及汽缸沉積物增加，造成活塞磨損和噴嘴結(jié)焦；在柴油生產(chǎn)過(guò)程中環(huán)烷酸易引起乳化現(xiàn)象，使產(chǎn)品分離困難，質(zhì)量下降，少量的環(huán)烷酸鹽也能使油品的過(guò)濾性和熱穩(wěn)定性變差，降低油品的使用性能；環(huán)烷酸在高溫條件下與鐵反應(yīng)生成環(huán)烷酸鹽，引起劇烈腐蝕，會(huì)使發(fā)動(dòng)機(jī)壽命縮短。

32、本項(xiàng)目正是采用一種新型的氨法脫酸工藝來(lái)分離并脫除直餾柴油中的環(huán)烷酸。生產(chǎn)過(guò)程不使用強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，無(wú)“三廢”排放，可連續(xù)性操作，氨氣和乙二醇得到循環(huán)使用，而且醇氨法具有避免高壓電場(chǎng)。2.1.4.2產(chǎn)品劣勢(shì)（1）產(chǎn)品品牌知名度低與我國(guó)兩大石油集團(tuán)傳統(tǒng)品牌相比，我們公司產(chǎn)品品牌知名度相差甚遠(yuǎn)，可以這樣說(shuō)，產(chǎn)品品牌知名度不高是軟肋。由于我們公司剛成立，產(chǎn)品品牌建設(shè)需要長(zhǎng)期的宣傳投入，但是要建設(shè)產(chǎn)品中高端品牌，也是必經(jīng)之路。（2）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道不穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道作為溝通商家和消費(fèi)者的橋梁，而本公司剛成立，產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道不穩(wěn)定，加上國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售渠道大部分為兩大石油集團(tuán)所壟斷，所以本企業(yè)要建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將要困難

33、重重。（3）產(chǎn)品單一和風(fēng)險(xiǎn)大現(xiàn)階段產(chǎn)品投入市場(chǎng)單一，并沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)，也就是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)力明顯比同行低。又由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一和產(chǎn)能明顯不足以及同類(lèi)油品的沖擊帶來(lái)的毛利率下滑都是本企業(yè)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)所在。另一方面，隨著國(guó)家推行價(jià)格措施的力度不斷加大，本公司產(chǎn)品也存在降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。2.1.5產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析柴油是石油市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于輪船、鍋爐、飯店、裝載車(chē)輛、火力發(fā)電廠、火車(chē)、農(nóng)村動(dòng)力、排灌等。涉及到國(guó)計(jì)民生的方方面面，用量也相當(dāng)驚人。就車(chē)用柴油來(lái)說(shuō)，它的消費(fèi)量接近3000萬(wàn)噸，占到柴油總消費(fèi)量的近三分之一。北京中經(jīng)焦點(diǎn)經(jīng)濟(jì)信息中心統(tǒng)計(jì)出：2008年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售938萬(wàn)兩，2009年增長(zhǎng)8.6%

34、，達(dá)到1019萬(wàn)倆，2010年汽車(chē)銷(xiāo)售規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到1170萬(wàn)倆。汽車(chē)保有量在2020年將達(dá)到958012500萬(wàn)輛，車(chē)用柴油的需求量將增長(zhǎng)到5865萬(wàn)噸7853萬(wàn)噸，可見(jiàn)我國(guó)柴油市場(chǎng)前景十分廣闊，擁有巨大的潛力。第3章產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃3.1產(chǎn)品定位3.1.1產(chǎn)品周期現(xiàn)在，燃油行業(yè)正處于不太有序競(jìng)爭(zhēng)的局面，即使燃油行業(yè)已經(jīng)到成熟時(shí)期，但是中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，因?yàn)橹袊?guó)整體柴油市場(chǎng)處于國(guó)有企業(yè)大部分占有的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)品牌不多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。不過(guò)，2009年1月1日開(kāi)始實(shí)施新的成品油售價(jià)定價(jià)機(jī)制，這就給各個(gè)成品油銷(xiāo)售柴油打價(jià)格戰(zhàn)掃清了道路，加上本企業(yè)產(chǎn)品定位為高品質(zhì)脫酸柴油，有利于我產(chǎn)品以較高的產(chǎn)品質(zhì)量和

35、配套服務(wù)，平易近人的產(chǎn)品價(jià)格樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取獲得較大的市場(chǎng)份額.可知道國(guó)內(nèi)的柴油產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)時(shí)期的上升階段。3.1.2產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃質(zhì)量是企業(yè)的立身之本、利潤(rùn)之源、品牌之魂。無(wú)數(shù)事實(shí)已經(jīng)說(shuō)明，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想站穩(wěn)腳跟、贏得市場(chǎng)，最重要的還是過(guò)硬的質(zhì)量。本企業(yè)以精益和持續(xù)改進(jìn)的生產(chǎn)方式不斷追求高品質(zhì)脫酸柴油。目前，本公司近期生產(chǎn)符合國(guó)III標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)脫酸柴油，并隨著時(shí)間和政策的改變，著手開(kāi)發(fā)符合國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)脫酸柴油，遠(yuǎn)期進(jìn)行開(kāi)發(fā)生產(chǎn)更加高性能的柴油，不斷擴(kuò)展產(chǎn)品品種，以此提供企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。3.2銷(xiāo)售方案3.2.1柴油消費(fèi)特征分析（1）柴油車(chē)用油受金融危機(jī)和宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控

36、影響，加之國(guó)家治理超載超限措施有所松動(dòng)，2009年柴油車(chē)尤其是重型貨車(chē)銷(xiāo)量增幅放緩，引起車(chē)用柴油消費(fèi)增速有所放慢。但柴油車(chē)保有量的增加是拉動(dòng)柴油消費(fèi)的主要?jiǎng)恿Α＃?）農(nóng)業(yè)用油農(nóng)業(yè)用油主要用于農(nóng)田作業(yè)、農(nóng)田排灌、農(nóng)田基建、農(nóng)產(chǎn)品機(jī)加工等方面。在國(guó)家不斷出臺(tái)鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)發(fā)展政策的影響下，20082009年我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平不斷提高，農(nóng)業(yè)用油增速加快。（3）漁業(yè)用油漁業(yè)用油主要與海洋水產(chǎn)捕撈相關(guān)。隨著我國(guó)近海漁業(yè)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和與各國(guó)簽訂的遠(yuǎn)洋捕撈協(xié)定的制約，我國(guó)遠(yuǎn)洋漁場(chǎng)捕撈范圍逐漸縮小，由此引起漁船總動(dòng)力增長(zhǎng)呈下降態(tài)勢(shì)。2009年的國(guó)際油價(jià)的不穩(wěn)定，引起遠(yuǎn)洋捕撈量下降，漁業(yè)用油消費(fèi)減少。（4）鐵路用柴油

37、2009年鐵路客貨運(yùn)運(yùn)輸瓶頸依然存在，而新建的鐵路主干線以電氣化鐵路為主，鐵路運(yùn)輸用油增速趨緩。（5）水運(yùn)用油2009年國(guó)內(nèi)柴油價(jià)格不穩(wěn)定，促使更多水運(yùn)船只轉(zhuǎn)向燃料油、非標(biāo)油等替代燃料。另外，內(nèi)河港口還受到鐵路、公路、管道等其他運(yùn)輸方式帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因此2009年水運(yùn)柴油的消費(fèi)增速放緩。（6）發(fā)電用油發(fā)電用油分為發(fā)電廠用油和自備發(fā)電機(jī)組發(fā)電用油兩部分。發(fā)電廠用油主要用于發(fā)電機(jī)組點(diǎn)火、助燃和穩(wěn)燃，這部分用油相對(duì)穩(wěn)定；自備發(fā)電機(jī)用油與缺電程度密切相關(guān)。2009年廣東、江蘇和浙江等地缺電嚴(yán)重，自備發(fā)電用油增幅較大。2009年，新建發(fā)電機(jī)組投產(chǎn)、來(lái)水充足、電煤供應(yīng)較往年明顯好轉(zhuǎn)和各地加強(qiáng)電力需求側(cè)管

38、理等多重因素影響，自備發(fā)電用油消費(fèi)大大減少。（7）工礦企業(yè)用油工礦企業(yè)用油主要用于建材、采掘和其他工業(yè)。其中采掘業(yè)主要用于采掘設(shè)備動(dòng)力、石油轉(zhuǎn)機(jī)等；建材行業(yè)主要用于爐窯燃料；其他工業(yè)主要用于爐鍋、叉車(chē)、爐頭點(diǎn)火、燒泡沫等。2009年受金融危機(jī)和國(guó)家宏觀調(diào)控影響，建材行業(yè)和其他工業(yè)用油增速趨緩，但采掘業(yè)受?chē)?guó)內(nèi)煤炭短缺影響，采掘業(yè)發(fā)展迅速，使得工業(yè)用油保持了一定的增速。（8）工程施工用油受金融危機(jī)和國(guó)家宏觀調(diào)控影響，房地產(chǎn)和部分地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資受到抑制，引起工程施工用油增速有所回落。綜上以上分析，柴油消費(fèi)還是保持較高的增速。主要是柴油車(chē)用油、農(nóng)業(yè)用油和工礦企業(yè)用油等消費(fèi)增速較大引起。3.2.2

39、確定目標(biāo)市場(chǎng)2009年5月18日，我國(guó)國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)的石化產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃中，對(duì)國(guó)內(nèi)車(chē)用汽、柴油標(biāo)準(zhǔn)提出了明確要求2009年車(chē)用汽油全部達(dá)到國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，2010年車(chē)用柴油全部達(dá)到國(guó)標(biāo)準(zhǔn)。短短的一句話點(diǎn)明了車(chē)用柴油的發(fā)展趨勢(shì)，掀起清潔車(chē)用柴油市場(chǎng)之爭(zhēng)。我們的市場(chǎng)定位確定為高品質(zhì)脫酸柴油。由于高品質(zhì)脫酸柴油市場(chǎng)是一個(gè)新興市場(chǎng)，鑒于該市場(chǎng)未來(lái)美好的發(fā)展前景，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域。石化行業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)中石油、中石化兩大集團(tuán)挾著資金、科研技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)已開(kāi)始加大在脫酸柴油領(lǐng)域的投入，并開(kāi)始著手改造他們的柴油生產(chǎn)設(shè)備，以生產(chǎn)出符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)用柴油。據(jù)統(tǒng)計(jì)，兩大集團(tuán)中諸如燕山、齊魯、廣石

40、化、海南煉化、錦州、大港等近十五家煉廠已經(jīng)具備或者開(kāi)始生產(chǎn)國(guó)柴油。另外，其它實(shí)力雄厚的國(guó)有、民營(yíng)、外資石化企業(yè)也想搶分車(chē)用柴油市場(chǎng)這塊大蛋糕，紛紛搶灘涉足這一領(lǐng)域。由此可見(jiàn)，未來(lái)車(chē)用柴油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。但到目前為止，廣東還沒(méi)有能生產(chǎn)國(guó)III柴油的企業(yè)，本企業(yè)的項(xiàng)目建成投產(chǎn)，為我們產(chǎn)品快速搶占廣東市場(chǎng)贏得先機(jī)。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是高品質(zhì)脫酸車(chē)用柴油消費(fèi)者。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的激情，原因是我們產(chǎn)品的穩(wěn)定性好、性能高、環(huán)保以及渠道通暢等因素。這些信息是我們從客戶的反映以及市場(chǎng)調(diào)查等渠道了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)格合理，油質(zhì)穩(wěn)步提升，高新技術(shù)含量，超低環(huán)烷

41、酸，芳烴和多環(huán)芳烴含量不斷降低等特性。我國(guó)對(duì)脫酸柴油市場(chǎng)的龐大需求和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力的不足，為我們公司的創(chuàng)立提供了廣闊的市場(chǎng)空間，并且由于我們國(guó)高品質(zhì)脫酸柴油生產(chǎn)企業(yè)大多集中在西北、西南、華東、華中、華北地區(qū)，這也為我們市場(chǎng)選擇提供了條件。3.2.3銷(xiāo)售策略本公司的銷(xiāo)售部門(mén)計(jì)劃通過(guò)直銷(xiāo)和一級(jí)代理分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售我們公司的產(chǎn)品。（1）直銷(xiāo)人員推銷(xiāo)。以營(yíng)銷(xiāo)部為核心，組建一支有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，有良好溝通能力，有強(qiáng)烈責(zé)任感的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，作為企業(yè)渠道鋪設(shè)的中堅(jiān)力量。由我們的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員直接與產(chǎn)品需求顧客進(jìn)行磋商業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的短渠道銷(xiāo)售。在公司建立初期，我們依靠的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打開(kāi)廣東市場(chǎng)，并將業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大到整個(gè)華南地區(qū)。選擇

42、人員推銷(xiāo)渠道的原因有：由于車(chē)用柴油產(chǎn)品的目標(biāo)顧客較為固定，也比較容易確定。所以，通過(guò)資料搜集及顧客篩選，挑選出企業(yè)所需的潛在目標(biāo)顧客。因此，通過(guò)前期的篩選，企業(yè)可以派推銷(xiāo)人員上門(mén)推銷(xiāo)，向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，一來(lái)可以收集顧客信息并進(jìn)一步了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，進(jìn)行跟蹤服務(wù)進(jìn)而做到加強(qiáng)和顧客之間的關(guān)系；二來(lái)人員推銷(xiāo)可以縮短銷(xiāo)售渠道，為企業(yè)和顧客節(jié)約成本，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，直接面對(duì)終端消費(fèi)者。當(dāng)我們公司發(fā)展到第三階段，公司有了一定的資本，能建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和運(yùn)輸能力，這時(shí)我們自己建設(shè)加油站。建立自己的電子信息網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給國(guó)內(nèi)外的客戶。隨著因特網(wǎng)

43、走進(jìn)家庭，上網(wǎng)人數(shù)與日俱增，石油零售商將網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓為新的售油渠道。例如，雪佛龍德士古公司開(kāi)通在線訂貨并設(shè)立了取貨點(diǎn)，通過(guò)全資子公司以及商業(yè)合作伙伴，已在英國(guó)、比利時(shí)、荷蘭和盧森堡的1050個(gè)德士古加油服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)中推廣此項(xiàng)業(yè)務(wù)，深受用戶好評(píng)。這種銷(xiāo)售方式需要投入的資金少，建立時(shí)間比較快，運(yùn)行成本低，可以面向更廣的客戶。（2）一級(jí)代理分銷(xiāo)由于珠三角地區(qū)市場(chǎng)較為成熟，成品油加油站布局比較完善且基本被先前經(jīng)營(yíng)成品油的經(jīng)銷(xiāo)商所壟斷。因此在該地區(qū)選擇合適的代理商，實(shí)現(xiàn)代理銷(xiāo)售制。一些原本有銷(xiāo)售各類(lèi)成品有的大型成品油批發(fā)商，將成為我們代理商的候選人。實(shí)行代理銷(xiāo)售制，可以充分利用代理商現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道快速開(kāi)拓市場(chǎng)

44、，節(jié)省企業(yè)成本。3.2.4營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及管理本公司在成立之后將由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理組建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在進(jìn)行銷(xiāo)售人員招聘以后對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，然后由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理上，我們會(huì)根據(jù)公司的總規(guī)則制定相關(guān)政策，比如銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)方案，并將銷(xiāo)售人員的薪酬與他們的績(jī)效進(jìn)行掛鉤，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的有效激勵(lì)。主要表現(xiàn)如下： 我公司銷(xiāo)售部將會(huì)根據(jù)企業(yè)總的準(zhǔn)則制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)準(zhǔn)則，以達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的有效約束。 銷(xiāo)售部門(mén)在組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之前，進(jìn)行有效的銷(xiāo)售人員招聘和選拔。 對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集體業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 銷(xiāo)售部門(mén)制定有效的業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核評(píng)定方案。 銷(xiāo)售部門(mén)制定有效的激勵(lì)措施以及薪酬方案。3.2.5促銷(xiāo)計(jì)劃和廣

45、告策略擴(kuò)大促銷(xiāo)力度是本公司獲得市場(chǎng)的關(guān)鍵性一步，為達(dá)到此目的，必須采取主動(dòng)擴(kuò)大選擇促銷(xiāo)范圍。為了達(dá)到我們的銷(xiāo)售目標(biāo)，我們需要一個(gè)有能力而且專(zhuān)業(yè)化程度較高的顧問(wèn)公司。同時(shí)本公司計(jì)劃每年都參加中國(guó)廣州市的“進(jìn)出口商品貿(mào)易會(huì)”。我們主要有以下的促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略：（1）成立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售小組，各銷(xiāo)售人員將分派到個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)說(shuō)服各潛在客戶，將企業(yè)的形象及產(chǎn)品高質(zhì)環(huán)保的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)傳遞給目標(biāo)群體。另外，我們將給潛在客戶試用我們一定量的產(chǎn)品，較好的口碑將使我們的產(chǎn)品形成自動(dòng)的促銷(xiāo)。（2）在一些專(zhuān)業(yè)的雜志上刊登廣告，宣傳公司產(chǎn)品，例如中國(guó)新能源、汽車(chē)之友等。（3）.參加一些有高效益性的展銷(xiāo)會(huì)來(lái)擴(kuò)大我們的品牌影響力，例

46、如參加春秋兩次廣交會(huì)等。（4）積極參加一些有影響力、有權(quán)威性的學(xué)術(shù)討論會(huì)，這無(wú)形中增加了我們企業(yè)的知名度。（5）互聯(lián)網(wǎng)的普及給我們企業(yè)的促銷(xiāo)提供了一個(gè)新的平臺(tái)，我們將在一些專(zhuān)業(yè)性的網(wǎng)頁(yè)上宣傳我們的產(chǎn)品。（6）在企業(yè)的可承受能力下，本企業(yè)會(huì)積極參與社會(huì)的慈善事業(yè)，提升企業(yè)的形象。（7）企業(yè)會(huì)向潛在客戶直接郵寄本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的資料，以尋求銷(xiāo)售機(jī)遇。3.2.6柴油價(jià)格決策綜上所述，為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，處理好市場(chǎng)占有和利潤(rùn)之間的關(guān)系，公司在定價(jià)策略上采取以下措施：（1）隨行就市定價(jià)方法本公司作為一個(gè)新的企業(yè)，在進(jìn)入化工行業(yè)的柴油產(chǎn)品生產(chǎn)行列初期，必然會(huì)面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，我們的目的在于開(kāi)拓、鞏固

47、和改善企業(yè)在市場(chǎng)上的地位，保持市場(chǎng)一定的優(yōu)勢(shì)，具體做法要靈活多樣。同時(shí)，在企業(yè)初創(chuàng)之期，我們對(duì)整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本估算會(huì)有所誤差，也不能采用成本定價(jià)方法。公司要避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生不必要的沖突，隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平。（2）用活產(chǎn)品組合定價(jià)當(dāng)公司發(fā)展到第三階段有一定的市場(chǎng)份額時(shí)，如果我們貿(mào)然采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必定會(huì)帶來(lái)?yè)p失，畢竟我們是民營(yíng)企業(yè)。因此，我們需要與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加強(qiáng)合作，共同穩(wěn)定市場(chǎng)，避免直接降價(jià)帶來(lái)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?？伸`活開(kāi)展產(chǎn)品組合定價(jià)法，利用加油站便利店中多樣的商品，進(jìn)行組合捆綁銷(xiāo)售，如購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量油品，可享受購(gòu)買(mǎi)燃油寶等其他產(chǎn)品的折扣，通過(guò)降低其他商品的利潤(rùn)，來(lái)彌補(bǔ)油品價(jià)格上

48、的劣勢(shì)。（3）品牌戰(zhàn)略定價(jià)品牌產(chǎn)品會(huì)得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可，當(dāng)產(chǎn)品“物有所值”時(shí)，那么其定價(jià)也會(huì)相對(duì)較高點(diǎn)。在公司發(fā)展到有一定基礎(chǔ)并擁有一定知名度時(shí)，可采取聲望定價(jià)法和認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法相結(jié)合的辦法，不斷強(qiáng)化品牌宣傳，提升品牌信譽(yù)，挖掘品牌價(jià)值，發(fā)揮品牌效應(yīng)，在整體上做到價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定和高端，這樣既可給公司帶來(lái)更大的利潤(rùn)，也可在消費(fèi)者心中樹(shù)立高端產(chǎn)品的形象。3.3產(chǎn)品的售后服務(wù)（1）建立完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，建立健全規(guī)范的客戶檔案；（2）實(shí)行定期和不定期的對(duì)客戶進(jìn)行電話和現(xiàn)場(chǎng)拜訪制度；（3）定期組織召開(kāi)客戶座談會(huì)，交流會(huì)，推介會(huì)，培訓(xùn)班，并組織客戶開(kāi)展各類(lèi)有益活動(dòng)；（4）在最短時(shí)間內(nèi)解決客戶提出的問(wèn)題，滿足

49、客戶的需要。第4章物流規(guī)劃4.1物流整體規(guī)劃茂名石化工業(yè)區(qū)是經(jīng)廣東省政府批準(zhǔn)、中國(guó)石化集團(tuán)公司參股建設(shè)的工業(yè)區(qū)，2006年通過(guò)國(guó)家發(fā)改委的核準(zhǔn)；2008年科技部認(rèn)定為國(guó)家火炬計(jì)劃茂名石化產(chǎn)業(yè)基地，規(guī)劃總面積45.2km2。工業(yè)區(qū)背靠大西南，面向東南亞地區(qū)，有天然深水良港，市場(chǎng)空間廣闊，交通運(yùn)輸、電力、通訊和水利設(shè)施完全滿足發(fā)展大石化工業(yè)的要求。而本公司就建立在茂名石化工業(yè)園，我們充分利用他們的優(yōu)勢(shì)，打造一個(gè)完善的物流體系。企業(yè)整體物流系統(tǒng)是應(yīng)用整體系統(tǒng)的方法對(duì)實(shí)體供給和實(shí)體分配，包括市場(chǎng)預(yù)測(cè)、物料需求、采購(gòu)、原料供應(yīng)、貨物運(yùn)輸、存貨控制、倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、包裝、顧客服務(wù)及物流信息在內(nèi)的活動(dòng)予以綜合管

50、理，以適當(dāng)?shù)某杀?、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)向適當(dāng)?shù)念櫩吞峁┻m當(dāng)數(shù)量與適當(dāng)品質(zhì)的適當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到提高顧客服務(wù)，降低成本，增進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)之目的。4.1.1本公司整體物流系統(tǒng)規(guī)劃根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)整體物流之結(jié)構(gòu)公司物流系統(tǒng)規(guī)劃為：（1）物流運(yùn)作系統(tǒng) 原料供應(yīng)物流 成品轉(zhuǎn)移物流 銷(xiāo)售物流（2）物流協(xié)調(diào)系統(tǒng) 產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè) 原輔料需求計(jì)劃 訂單處理 生產(chǎn)規(guī)劃結(jié)構(gòu)功能圖如下：產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售物流產(chǎn)品轉(zhuǎn)移物流原料供應(yīng)物流預(yù)測(cè)訂單處理生產(chǎn)規(guī)劃輔料需求計(jì)劃原材料需求計(jì)劃原輔料采購(gòu)物流運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)一由物流部管理物流協(xié)助系統(tǒng)4.1.2本公司物流部門(mén)的構(gòu)建和作用根據(jù)公司整體物流系統(tǒng)規(guī)劃，成立了專(zhuān)門(mén)的物流本部，包括采購(gòu)部、配送部、儲(chǔ)運(yùn)部三

51、個(gè)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)物流鏈前半段的原料采購(gòu)和生產(chǎn)線配送、產(chǎn)品轉(zhuǎn)移、配送至銷(xiāo)售中心；銷(xiāo)售物流如銷(xiāo)售中轉(zhuǎn)庫(kù)的位置決策、庫(kù)存水平設(shè)置、配送作業(yè)等由商流部決定。如下結(jié)構(gòu)功能圖：原料供應(yīng)物流成品轉(zhuǎn)移物流銷(xiāo)售物流整條物流鏈采購(gòu)部配送部?jī)?chǔ)運(yùn)部銷(xiāo)售中心商流本部物流本部1、各部門(mén)物流職能既統(tǒng)一集中于物流部門(mén)，又使商流和物流適當(dāng)分離，不會(huì)導(dǎo)致成品轉(zhuǎn)移物流和銷(xiāo)售物流的脫節(jié)，也不會(huì)使各自部門(mén)為追求部門(mén)內(nèi)費(fèi)用的最優(yōu)，而使總費(fèi)用達(dá)到最佳。2、屏棄成品轉(zhuǎn)移和銷(xiāo)售物流中自下向上的規(guī)劃方式，改變成品直接向銷(xiāo)售中轉(zhuǎn)庫(kù)配送的方式，采用二級(jí)分送的模式，在某中心地設(shè)置幾個(gè)成品配送中心，生產(chǎn)下線后批量運(yùn)輸至成品配送中心，再由配送中心以輸油管

52、、鐵路和罐車(chē)的方式配送至銷(xiāo)售中轉(zhuǎn)庫(kù)。4.1.3本公司物流部門(mén)管理的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)物流部門(mén)總主管財(cái)務(wù)主管生產(chǎn)主管物資配送市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管職責(zé)：1. 管理信息系統(tǒng)2. 設(shè)施計(jì)劃職責(zé)：1. 生產(chǎn)計(jì)劃2. 物料需求計(jì)劃3. 采購(gòu)4. 物料倉(cāng)儲(chǔ)5. 物料庫(kù)存控制職責(zé)：1. 運(yùn)輸2. 產(chǎn)品場(chǎng)地倉(cāng)儲(chǔ)3. 產(chǎn)品庫(kù)存控制4. 訂單處理5. 配送系統(tǒng)計(jì)劃職責(zé)：1. 預(yù)測(cè)2. 顧客信息管理4.1.3.1 物流部門(mén)總主管職責(zé)物流部門(mén)總主管的職責(zé)可分為兩部分：一部分是操作層面的管理，另一部分是經(jīng)營(yíng)層面的決策。（1）、在操作層面上，物流總主管不必事必躬親，他的職責(zé)是組織、領(lǐng)導(dǎo)、指揮，使物流部門(mén)的全體員工形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，協(xié)同工作

53、，完成物流管理的基本目標(biāo)。（2）、經(jīng)營(yíng)層面的決策包括兩項(xiàng)主要工作：第一，物流總主管需要與其他部門(mén)保持密切聯(lián)系，協(xié)調(diào)各部門(mén)的計(jì)劃銜接；第二，物流總主管要參與企業(yè)戰(zhàn)略性決策。企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的決策，擴(kuò)展市場(chǎng)的決策等都離不開(kāi)物流的支持。4.1.3.2 物流總主管的物流業(yè)務(wù)管理內(nèi)容 編制各種物流計(jì)劃； 預(yù)測(cè)物流量； 分析、設(shè)計(jì)和改進(jìn)物流系統(tǒng)； 研究顧客服務(wù)水平； 編制物流預(yù)算方案； 進(jìn)行物流績(jī)效評(píng)估和分析； 控制和調(diào)整實(shí)際物流活動(dòng)； 物流人才的培養(yǎng)和管理等； 物流系統(tǒng)協(xié)調(diào)。4.2 原材料運(yùn)輸高品質(zhì)脫酸柴油的生產(chǎn)原料是直餾柴油、乙二醇、氨水，鑒于本公司與茂石化公司建立良好的合作關(guān)系，則直接將茂石化公司的直餾柴油用輸油管運(yùn)送到我們工廠進(jìn)行生產(chǎn)，其他原料可以從市場(chǎng)上采購(gòu)，而且來(lái)源多樣，包括茂石化公司，可以保證生產(chǎn)供給。部分原料運(yùn)送則由第三方物流提供。4.3 產(chǎn)品運(yùn)輸產(chǎn)品柴油我們采取管道運(yùn)輸為主、鐵路、罐車(chē)運(yùn)輸為輔的運(yùn)輸方式，一方面利用園區(qū)內(nèi)已建成的茂名-珠三角成品油輸送管道把產(chǎn)品及時(shí)、快捷地運(yùn)送到該管道線所覆蓋的消費(fèi)市場(chǎng)，另一方面可以雇請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的化工物流公司，為其它有需求的廠家提供產(chǎn)品；這樣即節(jié)省運(yùn)費(fèi)，又節(jié)約時(shí)間。4.4 倉(cāng)儲(chǔ)方案鑒于本項(xiàng)目的特殊性，所需原料以及生產(chǎn)的產(chǎn)品的特殊性，所采取的存放方法也要不同，由于其中大多數(shù)原料和產(chǎn)品都是液體，故罐裝是主要的儲(chǔ)存方式。不同的