商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與深度服務(wù)(共73頁(yè)).ppt

1、深度服務(wù)深度服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧手機(jī)關(guān)閉，或置靜音手機(jī)關(guān)閉，或置靜音并且并且睜開(kāi)我們明亮的眼睛睜開(kāi)我們明亮的眼睛敞開(kāi)我們純潔的心靈敞開(kāi)我們純潔的心靈投入我們滿(mǎn)腔的熱情投入我們滿(mǎn)腔的熱情支持我們所有的朋友支持我們所有的朋友讓我們以一顆開(kāi)放、友愛(ài)、包容的心讓我們以一顆開(kāi)放、友愛(ài)、包容的心讓我們共同約定 課程設(shè)置課程設(shè)置第一篇第一篇 引言引言1第二篇第二篇 服務(wù)技巧打根基服務(wù)技巧打根基2第三篇第三篇 商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)3第四篇第四篇 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)4聽(tīng)故事悟道理聽(tīng)故事悟道理寧死不屈的寧死不屈的魚(yú)魚(yú)全心投入全心投入,重視細(xì)節(jié)重視細(xì)節(jié),用心工作用心工作!三大挑戰(zhàn)三大挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑

2、戰(zhàn)行業(yè)的挑戰(zhàn)行業(yè)的挑戰(zhàn)客戶(hù)的挑戰(zhàn)客戶(hù)的挑戰(zhàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)我們的意義樹(shù)立企業(yè)形象樹(shù)立企業(yè)形象獲得人脈關(guān)系獲得人脈關(guān)系提高個(gè)人素質(zhì)提高個(gè)人素質(zhì)增加個(gè)人收益增加個(gè)人收益優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)l服務(wù)的概念、內(nèi)涵與延伸 服務(wù)：服務(wù)：服務(wù)是服務(wù)是指為他人做事，并使他人從中受益的指為他人做事，并使他人從中受益的一種有償或無(wú)償?shù)幕顒?dòng)。不以實(shí)物形式而一提供活勞一種有償或無(wú)償?shù)幕顒?dòng)。不以實(shí)物形式而一提供活勞動(dòng)的形式滿(mǎn)足他人某種特殊需要。動(dòng)的形式滿(mǎn)足他人某種特殊需要。 服務(wù)意識(shí)：服務(wù)意識(shí)： 對(duì)服務(wù)的看法，就是為別人工作對(duì)服務(wù)的看法，就是為別人工作 正確的服務(wù)意識(shí)：正確的服務(wù)意識(shí)：自知之明，善解人意自知之明，善解人意無(wú)微不至，

3、不厭其煩無(wú)微不至，不厭其煩三杯茶的故事三杯茶的故事無(wú)微不至無(wú)微不至l服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 沒(méi)有良好的服務(wù)不能實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo) 成功的營(yíng)銷(xiāo)必然伴隨良好的服務(wù)提倡新型服務(wù)理念提倡新型服務(wù)理念 規(guī)范化服務(wù)-基本標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)理念-提倡高標(biāo)準(zhǔn)、積極、主動(dòng)、用心 服務(wù)創(chuàng)新 服務(wù)永無(wú)止境，樹(shù)立“卓越服務(wù)卓越服務(wù)”理念第二篇 服務(wù)技巧打根基 優(yōu)質(zhì)服務(wù)人員與普通服務(wù)人員的區(qū)別優(yōu)質(zhì)服務(wù)人員與普通服務(wù)人員的區(qū)別 真心投入服務(wù)、以顧客為中心真心投入服務(wù)、以顧客為中心 時(shí)刻為用戶(hù)著想，把顧客當(dāng)朋友時(shí)刻為用戶(hù)著想，把顧客當(dāng)朋友溝通技巧 看-學(xué)會(huì)觀察顧客聽(tīng)拉近與顧客的關(guān)系說(shuō)講求說(shuō)話方式動(dòng)運(yùn)用肢體語(yǔ)言心心-自我調(diào)整自我調(diào)整第一，你現(xiàn)

4、在快樂(lè)嗎？第二，你在工作中感到愉快嗎？第三，社會(huì)中你能比較合理處理各種人 際關(guān)系嗎？ 心態(tài)的調(diào)整自我激勵(lì)“態(tài)度態(tài)度”、“技能技能”、“行動(dòng)策略行動(dòng)策略”是成功銷(xiāo)售的三要素，表面上看起來(lái)很是成功銷(xiāo)售的三要素，表面上看起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際執(zhí)行起來(lái)更簡(jiǎn)單。其中簡(jiǎn)單，實(shí)際執(zhí)行起來(lái)更簡(jiǎn)單。其中“態(tài)態(tài)度度”的重要性占了。的重要性占了。一、要有積極樂(lè)觀的態(tài)度一、要有積極樂(lè)觀的態(tài)度美國(guó)最受歡迎的銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家、推銷(xiāo)行業(yè)中的重要人物金克拉（）說(shuō)：“不論公司、行業(yè)或地區(qū)，總有人生意鼎盛，有人破產(chǎn)。生意等著你去爭(zhēng)取，在其他條件都相同的情況之下，擁有積極心理態(tài)度的推銷(xiāo)員會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。”他接著說(shuō)：“記住下面這句話，你就會(huì)有

5、更好的業(yè)績(jī)：你的生意并無(wú)所謂好壞；生意好壞存在于的你心中。”北歐航空總裁卡爾森認(rèn)為:企業(yè)要成功,不是靠降價(jià),也不是靠勤打廣告,而是靠熱忱熱忱!列入金氏世界記錄之列入金氏世界記錄之中，連續(xù)年成為中，連續(xù)年成為“全世界最偉大的推全世界最偉大的推銷(xiāo)員銷(xiāo)員”喬喬.吉拉德揭露吉拉德揭露他成功最大的秘密他成功最大的秘密我不是在賣(mài)汽車(chē)，我我不是在賣(mài)汽車(chē)，我真正賣(mài)的是世界上最真正賣(mài)的是世界上最好的產(chǎn)品好的產(chǎn)品我自己，我自己，喬喬.吉拉德。吉拉德。 “成功地自我推銷(xiāo)主要取成功地自我推銷(xiāo)主要取決于你對(duì)別人的態(tài)度，決于你對(duì)別人的態(tài)度，而你對(duì)別人的態(tài)度主要而你對(duì)別人的態(tài)度主要取決于你對(duì)自己的態(tài)取決于你對(duì)自己的態(tài)度。度

6、?！?、積極樂(lè)觀的態(tài)度是業(yè)務(wù)高手獲得成、積極樂(lè)觀的態(tài)度是業(yè)務(wù)高手獲得成功的重要法則功的重要法則銷(xiāo)售越來(lái)越難做的原因。銷(xiāo)售越來(lái)越難做的原因。顧客越來(lái)越精明、越來(lái)越苛求。顧客越來(lái)越精明、越來(lái)越苛求。顧客忠誠(chéng)度變差了。顧客忠誠(chéng)度變差了。顧客知道的比你更多。顧客知道的比你更多。身邊充斥著隨時(shí)會(huì)搶你生意的人。身邊充斥著隨時(shí)會(huì)搶你生意的人。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了不擇手段的地步。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了不擇手段的地步。特別是產(chǎn)品同質(zhì)化，類(lèi)似產(chǎn)品相繼特別是產(chǎn)品同質(zhì)化，類(lèi)似產(chǎn)品相繼出籠。出籠。這里可以得到一個(gè)結(jié)論：產(chǎn)品越相似，這里可以得到一個(gè)結(jié)論：產(chǎn)品越相似，價(jià)格越相近，就越能夠看出業(yè)務(wù)人員的真本價(jià)格越相近，就越能夠看出業(yè)務(wù)

7、人員的真本事、硬功夫。事、硬功夫。積極、樂(lè)觀的態(tài)度積極、樂(lè)觀的態(tài)度 你要更加成功嗎？你要更加成功嗎？心態(tài)變了世界就變了項(xiàng)項(xiàng)“全能積極思想運(yùn)動(dòng)全能積極思想運(yùn)動(dòng)”：我認(rèn)為自己很友善。我認(rèn)為自己很友善。我認(rèn)為自己很樂(lè)觀。我認(rèn)為自己很樂(lè)觀。我認(rèn)為自己很有魅力。我認(rèn)為自己很有魅力。我認(rèn)為自己很幽默。我認(rèn)為自己很幽默。我認(rèn)為自己很優(yōu)秀。我認(rèn)為自己很優(yōu)秀。我認(rèn)為自己很正直。我認(rèn)為自己很正直。我認(rèn)為自己很有愛(ài)心。我認(rèn)為自己很有愛(ài)心。我認(rèn)為自己很熱心。我認(rèn)為自己很熱心。我認(rèn)為自己很善良。我認(rèn)為自己很善良。我認(rèn)為自己很能掌握狀況。我認(rèn)為自己很能掌握狀況。2、如何運(yùn)用積極、樂(lè)觀的心理態(tài)度。、如何運(yùn)用積極、樂(lè)觀的心理

8、態(tài)度。（1）、對(duì)自己的態(tài)度相信自己，你就成功了一半，換句話說(shuō)，你認(rèn)為自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。為什么很多人會(huì)失??？因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始就認(rèn)為自己會(huì)失敗。如果你真的有意愿創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡，第一個(gè)方法就是改善你對(duì)自己的看法，接受自己，尊敬自己，肯定自己，認(rèn)為自己是一個(gè)很有價(jià)值的人。（2）、對(duì)推銷(xiāo)的態(tài)度）、對(duì)推銷(xiāo)的態(tài)度不管經(jīng)濟(jì)景氣還是不景氣，每家不管經(jīng)濟(jì)景氣還是不景氣，每家公司都要賣(mài)力銷(xiāo)售，只要你能力強(qiáng)，公司都要賣(mài)力銷(xiāo)售，只要你能力強(qiáng)，有高度的推銷(xiāo)能力，你就有安全的保有高度的推銷(xiāo)能力，你就有安全的保障。障。（3）、對(duì)別人的態(tài)度）、對(duì)別人的態(tài)度想讓別人怎樣對(duì)待你，首先你就要怎樣對(duì)等別人想讓別人怎樣

9、對(duì)待你，首先你就要怎樣對(duì)等別人向顧客推銷(xiāo)時(shí)，你是不是向顧客推銷(xiāo)時(shí)，你是不是認(rèn)同下面幾個(gè)觀念：認(rèn)同下面幾個(gè)觀念：顧客是你的衣食父母。（顧客是你的衣食父母。（250定律）定律）顧客是發(fā)薪水給你的人。顧客是發(fā)薪水給你的人。顧客是希望獲得你顧客是希望獲得你“協(xié)助協(xié)助”的人。的人。顧客是你的一面鏡子。顧客是你的一面鏡子。你對(duì)他們保持什么態(tài)度？你對(duì)他們保持什么態(tài)度？你喜歡他們嗎？你喜歡他們嗎？你喜歡去了解他們嗎？你喜歡去了解他們嗎？你可以和他們建立和諧且信你可以和他們建立和諧且信賴(lài)的關(guān)系嗎？賴(lài)的關(guān)系嗎？你會(huì)樂(lè)意接受他們的請(qǐng)求，你會(huì)樂(lè)意接受他們的請(qǐng)求，毫不推卸地幫他們解決問(wèn)題嗎？毫不推卸地幫他們解決問(wèn)題嗎？

10、你會(huì)為他們提供額外的服務(wù)你會(huì)為他們提供額外的服務(wù)嗎？嗎？你會(huì)真心扮演提供他們專(zhuān)業(yè)你會(huì)真心扮演提供他們專(zhuān)業(yè)知識(shí)及有效建議的可信賴(lài)角色嗎？知識(shí)及有效建議的可信賴(lài)角色嗎？在推銷(xiāo)行業(yè)中，你必須先喜歡顧在推銷(xiāo)行業(yè)中，你必須先喜歡顧客，顧客才會(huì)喜歡你；你必須先客，顧客才會(huì)喜歡你；你必須先幫助顧客，顧客才會(huì)幫助你。幫助顧客，顧客才會(huì)幫助你。業(yè)務(wù)人員一定要認(rèn)定，自己所銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員一定要認(rèn)定，自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是值得顧客花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，甚至覺(jué)得產(chǎn)品是值得顧客花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，甚至覺(jué)得顧客買(mǎi)下來(lái)，不止劃算而且還顧客買(mǎi)下來(lái)，不止劃算而且還“物超物超所值所值”，這就是業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有，這就是業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有的正確態(tài)度。的正確態(tài)

11、度。業(yè)務(wù)人員一定要具備良好的服務(wù)精神，業(yè)務(wù)人員一定要具備良好的服務(wù)精神，以及正確的服務(wù)態(tài)度，勇于負(fù)責(zé)，立以及正確的服務(wù)態(tài)度，勇于負(fù)責(zé)，立即行動(dòng)，隨時(shí)隨地提供令人滿(mǎn)意的服即行動(dòng)，隨時(shí)隨地提供令人滿(mǎn)意的服務(wù)，這才是業(yè)務(wù)人員對(duì)服務(wù)應(yīng)有的正務(wù)，這才是業(yè)務(wù)人員對(duì)服務(wù)應(yīng)有的正確觀念。確觀念。（4）、對(duì)商品和服務(wù)的態(tài)度）、對(duì)商品和服務(wù)的態(tài)度總之，對(duì)推銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，積極的想法非總之，對(duì)推銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，積極的想法非常重要。一個(gè)業(yè)務(wù)人員必須積極地接受常重要。一個(gè)業(yè)務(wù)人員必須積極地接受自己、自己的公司、商品、工作地區(qū)、自己、自己的公司、商品、工作地區(qū)、顧客、受訓(xùn)內(nèi)容、上司、同事，以及其顧客、受訓(xùn)內(nèi)容、上司、同事，以及其

12、他各種外在條件，同時(shí)更應(yīng)該積極地加他各種外在條件，同時(shí)更應(yīng)該積極地加以活用。以活用。要樹(shù)立以為公司工作為榮，為顧客服務(wù)為傲要樹(shù)立以為公司工作為榮，為顧客服務(wù)為傲下面有兩個(gè)觀念，你必須確認(rèn)一下自下面有兩個(gè)觀念，你必須確認(rèn)一下自己符合哪一種。己符合哪一種。第一個(gè)觀念是：一切都是在為別人第一個(gè)觀念是：一切都是在為別人工作。工作?！肮臼抢习宓模植皇俏业?。公司是老板的，又不是我的?！薄案陕镆敲葱量噘u(mài)命，業(yè)績(jī)完成，還不是干嘛要那么辛苦賣(mài)命，業(yè)績(jī)完成，還不是肥了老板，虧待了自己。肥了老板，虧待了自己?！薄肮臼巧奈枧_(tái)，老板是導(dǎo)演，同事公司是生命的舞臺(tái)，老板是導(dǎo)演，同事是演員是演員”的觀念，大家齊心

13、協(xié)力，眾志成的觀念，大家齊心協(xié)力，眾志成城，把自己定位為舞臺(tái)上的最佳男（女）城，把自己定位為舞臺(tái)上的最佳男（女）主角，盡情演出，以博得臺(tái)下所有觀眾的主角，盡情演出，以博得臺(tái)下所有觀眾的掌聲和喝彩。掌聲和喝彩。自已為自己工作第二個(gè)觀念是：第二個(gè)觀念是： 被服務(wù)與服務(wù)者的角色調(diào)整； 社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變：從家庭走向社會(huì)角色的轉(zhuǎn)換溝通技巧 看看-學(xué)會(huì)觀察顧客學(xué)會(huì)觀察顧客聽(tīng)拉近與顧客的關(guān)系說(shuō)講求說(shuō)話方式動(dòng)運(yùn)用肢體語(yǔ)言心-自我調(diào)整u看學(xué)會(huì)觀察顧客培養(yǎng)職業(yè)敏感性觀察顧客的角度 年齡 服飾 語(yǔ)言 肢體語(yǔ)言 態(tài)度 氣質(zhì) 行為 交通工具 通訊工具u看學(xué)會(huì)觀察顧客-實(shí)際需求-潛在需求-情感需求 了解客戶(hù)的需求溝通技巧

14、看-學(xué)會(huì)觀察顧客聽(tīng)聽(tīng)拉近與顧客的關(guān)系拉近與顧客的關(guān)系說(shuō)講求說(shuō)話方式動(dòng)運(yùn)用肢體語(yǔ)言心-自我調(diào)整u聽(tīng)的五個(gè)層次忽視的聽(tīng)忽視的聽(tīng)假裝在聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇的聽(tīng)有選擇的聽(tīng)全神貫注的聽(tīng)全神貫注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)同理心的聽(tīng)聽(tīng)什么聽(tīng)什么? ?聽(tīng)事實(shí)聽(tīng)事實(shí)/ /聽(tīng)情聽(tīng)情感感 聽(tīng)的三步曲第二步-記錄第三步-理解 第一步-準(zhǔn)備 客戶(hù)找你洽談或傾訴或投訴的時(shí)候，你要做好如下準(zhǔn)備： 1、給自己和客戶(hù)準(zhǔn)備一杯水 2、盡可能找一個(gè)安靜的地方 3、雙方都坐下來(lái) 4、記得帶筆和筆記本第一步 準(zhǔn)備 記錄與客戶(hù)的談話，除防止遺忘外，還有以下好處： 1、具有核對(duì)功能 2、方便日后檢查 3、避免紛爭(zhēng)第二步 記錄 要檢驗(yàn)理解你所聽(tīng)到的與客戶(hù)所

15、要求的并無(wú)不同，要注意以下幾點(diǎn)： 1、不清楚的地方，詢(xún)問(wèn)到清楚為止。 2、以具體量化的方式，向客戶(hù)確認(rèn)談話內(nèi)容。 3、要讓客戶(hù)把話說(shuō)完，再提意見(jiàn)或疑問(wèn)。 4、5W1H法(what,who,when,where,why,how)第三步 理解站在別人的立場(chǎng)去理解理解信息內(nèi)容理解對(duì)方的感情成分理解隱含成分聽(tīng)的要決：聽(tīng)的要決： 移情換位移情換位溝通技巧 看-學(xué)會(huì)觀察顧客聽(tīng)拉近與顧客的關(guān)系說(shuō)說(shuō)講求說(shuō)話方式講求說(shuō)話方式動(dòng)運(yùn)用肢體語(yǔ)言心-自我調(diào)整u說(shuō)講求說(shuō)話方式注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)的輕柔、溫和怎樣說(shuō)比說(shuō)什么更重要學(xué)會(huì)幾句重要的話 1、“我會(huì)” 表達(dá)服務(wù)意愿，而不要“我盡可能”學(xué)會(huì)幾句重要的話2、“我理解” 體諒客

16、戶(hù)的情緒4、“您可以”Dont say no 養(yǎng)成習(xí)慣去說(shuō) 每次剛開(kāi)始時(shí)主動(dòng)說(shuō)一句話： 有什么我可以幫助您的嗎？ 每次交流或回答結(jié)束，再主動(dòng)多問(wèn)一句： 還有什么我可以幫助您的嗎？溝通技巧 看-學(xué)會(huì)觀察顧客聽(tīng)拉近與顧客的關(guān)系說(shuō)講求說(shuō)話方式動(dòng)動(dòng)運(yùn)用肢體語(yǔ)言運(yùn)用肢體語(yǔ)言心-自我調(diào)整動(dòng)如何運(yùn)用肢體語(yǔ)言樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象展現(xiàn)你的歡迎之意 消除隔閡 有益身心健康 獲取回報(bào) 調(diào)節(jié)情緒微笑服務(wù)的益處原德意志銀行董事長(zhǎng)柯柏說(shuō)原德意志銀行董事長(zhǎng)柯柏說(shuō):”如果德意志銀如果德意志銀行的每一個(gè)員工都能微笑的話行的每一個(gè)員工都能微笑的話,那么銀行的那么銀行的業(yè)績(jī)會(huì)提高業(yè)績(jī)會(huì)提高25%。第三篇第三篇 商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

17、營(yíng)業(yè)人員為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？技巧因素知識(shí)因素態(tài)度因素商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程接觸推介促成后續(xù)服務(wù)疑議處理接觸：服務(wù)技巧打基礎(chǔ)贊美價(jià)連城用敏銳的眼光去發(fā)現(xiàn)用合適的話語(yǔ)去表現(xiàn)讓贊美成為習(xí)慣 與準(zhǔn)客戶(hù)交談或溝通，以激發(fā)其對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 。推介 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)的功能與優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的興趣 。疑議處理 疑議處理是營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶(hù)信任，調(diào)整客戶(hù)心態(tài)，消除客戶(hù)的疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的行為與過(guò)程。 處理客戶(hù)拒絕的方式 間接否定法：先肯定對(duì)方的意見(jiàn)，然后陳述自 己、觀點(diǎn)。 詢(xún)問(wèn)法：使用詢(xún)問(wèn)法是為了打探出客戶(hù)拒絕的真正理由。 舉例

18、法：以實(shí)例打動(dòng)客戶(hù)，去除疑惑點(diǎn)。 轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶(hù)。話術(shù)示例公共類(lèi)公共類(lèi)1 1、客戶(hù)不打算現(xiàn)在買(mǎi)、客戶(hù)不打算現(xiàn)在買(mǎi)-當(dāng)然行啊，這個(gè)由您自己決定，只不過(guò)從我們的角度給您當(dāng)然行啊，這個(gè)由您自己決定，只不過(guò)從我們的角度給您個(gè)建議：早一點(diǎn)使用可以早一點(diǎn)享受方便，省下的時(shí)間您個(gè)建議：早一點(diǎn)使用可以早一點(diǎn)享受方便，省下的時(shí)間您可以做多少事?。】梢宰龆嗌偈掳?！2 2、我回家和家人商量商量、我回家和家人商量商量-這項(xiàng)業(yè)務(wù)這么方便，您還怕家人會(huì)不同意？這也您為家人這項(xiàng)業(yè)務(wù)這么方便，您還怕家人會(huì)不同意？這也您為家人著想的一種表現(xiàn)??！著想的一種表現(xiàn)??！促成時(shí)機(jī)比技巧更重要：客戶(hù)舉止發(fā)生變化安靜下來(lái)，沉默靜思，開(kāi)始點(diǎn)頭時(shí)客戶(hù)開(kāi)始提問(wèn)題 促成是營(yíng)銷(xiāo)人員幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為及過(guò)程,是推銷(xiāo)的目的。促成的方法直接請(qǐng)求法：成功在于不停的要。二選一法：您是選八百元的還是一千元的？ 假設(shè)成交法：您付現(xiàn)金還是信用卡？激將法：很多人都買(mǎi)了，以您目前的能力，相信不會(huì)有什么問(wèn)題吧？促成同時(shí)客戶(hù)關(guān)系的建