客戶跟進銷售技巧 CRM系統(tǒng)

1、整理課件二、二、CRM客戶管理中的跟進技巧客戶管理中的跟進技巧 夏明新夏明新 制制作作客客 戶戶 跟跟 單單 方方 案案一、跟單過程中的問題及解決方案一、跟單過程中的問題及解決方案整理課件”“跟單過程中遇到的問題：跟單過程中遇到的問題：1、 單子跟緊了，客戶煩；2、 單子跟松了，丟了。3、 打過電話去，客戶情緒很難控制？4、 上次說的很好，這次不需要了。整理課件”“跟單過程中遇到的問題：跟單過程中遇到的問題：5、 客戶經(jīng)常說：“這邊有結(jié)果給你打電話！” -結(jié)果等到花兒也謝了。6、 客戶說：“我做一定找你！” -結(jié)果不長時間和別人做了夏明新 制理課件”“跟單過程中遇到的

2、問題跟單過程中遇到的問題7、 客戶說：“我們最近沒需求，1個月后再說?！?-結(jié)果1個月后客戶和別人做了。8、 客戶說：“我們在和老總申請！” -結(jié)果老總和別的公司已經(jīng)做了。夏明新 制理課件明確每次打電話的目的，若預期目的未達到，要變換新的目的。明確每次打電話的目的，若預期目的未達到，要變換新的目的。 初次溝通要找到客戶家中能決定消費的人并了解需求從而確定下次跟進的時間讓對方記住自己若沒有需求，要通過發(fā)問了解其可能有需求的時間節(jié)點方法一方法一無論如何都要留下自己的姓名和電話夏明新 制理課件 很好的客戶知識很好的客戶知識 能知道客戶關心的問題是什

3、么 尋找業(yè)內(nèi)共同的痛點 具備充分的跟進理由 談相同的話題 方法二方法二以專業(yè)的姿態(tài)強化客情關系夏明新 制理課件能和客戶談到行業(yè)處境 共同話題 行業(yè)規(guī)律 以專業(yè)的姿態(tài)強化客情關系方法三方法三很好的行業(yè)知識很好的行業(yè)知識 具備充分的跟進理由夏明新 制理課件 時刻準備一個業(yè)務之外的理由，發(fā)現(xiàn)對方情緒不對，馬上拋出。時刻準備一個業(yè)務之外的理由，發(fā)現(xiàn)對方情緒不對，馬上拋出。 打電話時先報自己名字 約定下次溝通時間對方不耐煩 停頓一下，看看對方的反應 立刻轉(zhuǎn)換話題 方法四方法四夏明新 制理課件為下次通話埋下伏筆及規(guī)劃跟進時間為下

4、次通話埋下伏筆及規(guī)劃跟進時間 通話結(jié)束后在CRM中記下下次回訪的時間 再選擇類型，按照優(yōu)先順序再聯(lián)系 未約好時間的按照跟單節(jié)奏跟蹤 這個時間可以是和客戶約好的時間 每天打電話之前，在CRM中點擊“顯示今日聯(lián)系客戶”即出現(xiàn)當日該聯(lián)系的 所有客戶 方法五方法五夏明新 制理課件做好跟蹤記錄，精練且完整做好跟蹤記錄，精練且完整 聯(lián)系人郵箱電話等有價值的信息客戶的反饋移民的國家選擇 是否有移民計劃溝通的情況主推的產(chǎn)品報價 方法六方法六夏明新 制作整理課件做好跟蹤記錄，精練且完整做好跟蹤記錄，精練且完整 小貼士：如果必須在周末用手機和客戶聯(lián)系，周一一早來公司盡快把溝通記錄填寫清楚

5、。 例如：一打就說忙，針對說辭：張總，您是不是又在忙啊？或者直接詢問：張總，您看您是不是一直再拖我啊，還是您不認可移民出境，不認可我們。例如：之前記錄中對方提到某個問題，可以直接說，張總我記得一個月前您和我說 過要找。，您看我今天正好幫您找到了解決的辦法例如：一直記錄中是無聽，有一天終于打通了，可以開場：哎呦，張總，聯(lián)系到您真不容易，您一直都很忙吧，因為我連續(xù)聯(lián)系您一個月了，一直不在辦公室，一直在忙，生意肯定不錯吧。整理課件時刻在電話中問到客戶的職位尊稱，讓其成為習慣和自然時刻在電話中問到客戶的職位尊稱，讓其成為習慣和自然 開場：通過談論客戶事業(yè)發(fā)展前景及家庭成員背景 便于跟進結(jié)尾時 ：順其自

6、然即可問出談話過程中：了解客戶的工作情況引出領導的工作作風方法七方法七引出客戶的背景、喜好、做事風格夏明新 制作整理課件跟跟 進進 時時 間間 管管 理理最新數(shù)據(jù)意向不強無溝通過的在線數(shù)據(jù)維護早上8:309:30溝通對象：整理課件跟跟 進進 時時 間間 管管 理理上午9:3011:30溝通對象：潛在數(shù)據(jù)意向強的在線咨詢的渠道整理課件跟跟 進進 時時 間間 管管 理理郵件維護非重要的數(shù)據(jù) 上午11:30之后溝通對象：整理課件跟跟 進進 時時 間間 管管 理理下午13:3014:00溝通對象：最新數(shù)據(jù)意向不強無溝通過的在線數(shù)據(jù)維護整理課件跟跟 進進 時時 間間 管管 理理下午14:0017:00溝

7、通對象：潛在數(shù)據(jù)意向強的在線咨詢的渠道整理課件跟跟 進進 時時 間間 管管 理理郵件維護非重要的數(shù)據(jù) 下午17:00之后溝通對象：整理課件 不斷的和客戶溝通，不斷的和客戶溝通，直至挖掘出客戶有價直至挖掘出客戶有價值的信息，并且判斷值的信息，并且判斷客戶是否留在自己的客戶是否留在自己的CRM中繼續(xù)跟進。中繼續(xù)跟進。跟跟 進進 頻頻 率率 管管 理理 及及 技技 巧巧 1、新抓客戶的跟進頻率、新抓客戶的跟進頻率：以挖掘有價值信息為主！問問題，打開客戶的話匣子。并且每次結(jié)束時要給下一次跟進留一個伏筆。特別是要約定一下下次聯(lián)系的時間。夏明新 制作整理課件按照客戶的意向大小每隔2-3天溝通一次，至少一周

8、溝通一次。建議每周五或者周末要進行一個合作關系的電話溝通。可以以生日、節(jié)日、活動、生病、好消息為理由。跟跟 進進 頻頻 率率 管管 理理 2、跟進中的客戶頻率、跟進中的客戶頻率：以結(jié)果為導向！學會說一些確定性的話術，找客戶要結(jié)果例如：咱們把這個合同定一下？咱們確定一下服務？咱們就定這個吧。開場白可以理直氣壯：您說今天給我消息的，我一直等到現(xiàn)在啊；您今天能把這事情確定下來了吧夏明新 制作整理課件按時進行促單。如果沒有約定的時間，至少一天一跟進。跟跟 進進 頻頻 率率 管管 理理 3、快簽單的客戶頻率、快簽單的客戶頻率：一定要有壓迫性，促單的力度要強。學會向客戶提出要求！下次聯(lián)系時間一定要確定死！

9、再跟進時開場白就是開門見山。 例如：那咱們這合同什么時候定?。磕魈焐衔缇桶言蹅冞@事辦了吧。*經(jīng)理別往后拖了吧，咱們撿日不如撞日就今天吧夏明新 制作整理課件公司要求至少一個月跟進一次。建議至少兩周跟進一次。跟跟 進進 頻頻 率率 管管 理理 4、在線客戶：、在線客戶：目前移民留學客戶越來越多。以作服務為切入點，對老客戶的維護要和聯(lián)系人打好配合，針對客戶的問題解決并吸引客戶前來公司。夏明新 制作整理課件跟跟 進進 頻頻 率率 管管 理理 小貼士：公司有任何的活動或者外促都要第一時間通知在線客戶，讓客戶有一種被人重視的感覺。5、對于長期合作的客戶要不斷灌輸介紹朋友的概念、對于長期合作的客戶要不斷灌輸介紹朋友的概念提前一周左右通知長期合作客戶和新客戶參加沙龍。提前一個月滲透沙龍活動和活動現(xiàn)場簽約贈送的禮物。月活動季度活動