銷售漏斗七階段行為方法

1、Copyright by Beijing Seeyon Software ICopyright by Beijing Seeyon Software Inc.從這里啟程北京致遠(yuǎn)協(xié)創(chuàng)軟件有限公司此文件僅供我公司內(nèi)部培訓(xùn)，請(qǐng)勿外傳。此文件的版權(quán)僅限于北京致遠(yuǎn)協(xié)創(chuàng)軟件有限公司，未經(jīng)書面許可，任何單位和個(gè)人均不以任何方式透露給第三方公司或個(gè)人。致遠(yuǎn)協(xié)同的漏斗打法Copyright by Beijing Seeyon Software I課程目標(biāo)n 課程對(duì)象： 致遠(yuǎn)四川區(qū)銷售、售前n 課程目標(biāo)： 從實(shí)戰(zhàn)的角度分解銷售階段每一個(gè)動(dòng)作，讓大家不僅僅停留在意識(shí)層面知道該做什么，而是讓大家知道如何做才能達(dá)成最終

2、目標(biāo)。 通過學(xué)習(xí)，改善項(xiàng)目銷售過程中的意識(shí)、思維與行動(dòng)。 Copyright by Beijing Seeyon Software I目錄：銷售漏斗七階段n 一、目標(biāo)客戶階段n 二、潛在客戶階段n 三、意向客戶階段n 四、立項(xiàng)客戶階段n 五、認(rèn)可客戶階段n 六、談判客戶階段n 七、成交客戶階段Copyright by Beijing Seeyon Software I一、目標(biāo)客戶階段n 特征： 50個(gè)人以上的組織n 動(dòng)作： 定位目標(biāo)行業(yè)、及客戶名單、挖掘信息 信息記錄n 目的（目標(biāo)+結(jié)果）： 精準(zhǔn)定位+名單Copyright by Beijing Seeyon Software I目標(biāo)客戶階段

3、動(dòng)作分解定位客戶n 定位目標(biāo)行業(yè)、及客戶名單、挖掘定位目標(biāo)行業(yè)、及客戶名單、挖掘信息信息1、宏觀考慮區(qū)域行業(yè)分布和目標(biāo)客戶特征2、分析公司老客戶資源、占比3、分析公司產(chǎn)品、解決方案匹配最適合的目標(biāo)客戶4、分析競爭對(duì)手簽約客戶占比Copyright by Beijing Seeyon Software I目標(biāo)客戶階段動(dòng)作分解目的自查n 是否精準(zhǔn)定位？n 是否搜集到客戶名單？如果沒有達(dá)成目的，你的客戶階段只能原地逗留！Copyright by Beijing Seeyon Software I二、潛在客戶階段n 特征： 有管理上的需要 沒有使用OA或者使用了效果不好 有錢的n 動(dòng)作： 電話呼出 上

4、門拜訪、需求挖掘 信息記錄n 目的(目標(biāo)+結(jié)果)通過拜訪我們掌握了客戶80%的信息客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，邀請(qǐng)或接受你進(jìn)入下一步溝通Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在客戶階段動(dòng)作分解電話呼出n 電話陌拜的基本步驟自我介紹1說明電話目的2禮貌道別8公司簡介4詢問公司了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出拜訪時(shí)間5處理異議6Copyright by Beijing Seeyon Software In 電話呼出前的準(zhǔn)備1、了解客戶2、了解自己3、設(shè)想異議和答案潛在客戶階段動(dòng)作分解電話呼出Copyright by Beijing Seeyon Software

5、 I潛在客戶階段動(dòng)作分解電話呼出n 了解客戶Copyright by Beijing Seeyon Software In 了解自己潛在客戶階段動(dòng)作分解電話呼出Copyright by Beijing Seeyon Software In 設(shè)想異議和答案經(jīng)常我們會(huì)遇到客戶這樣的回答：你怎么辦？潛在客戶階段動(dòng)作分解電話呼出Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動(dòng)作分解上門拜訪n 上門拜訪前的準(zhǔn)備1、資料準(zhǔn)備2、問題準(zhǔn)備3、其它準(zhǔn)備Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動(dòng)作分解上門拜訪n 準(zhǔn)備資料加

6、工潛在階段客戶電話呼出準(zhǔn)備的資料即可，需要更詳細(xì)、更具體，可隨時(shí)呈現(xiàn)。Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動(dòng)作分解上門拜訪n 問題準(zhǔn)備溫馨小貼士：如果客戶愿意說，那我們少問多聽，適時(shí)問出自己想要的信息。不要用生硬的問題讓客戶討厭你！Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動(dòng)作分解上門拜訪n 其它準(zhǔn)備1、拜訪時(shí)間、地點(diǎn)約定（拜訪前一天再次電話確認(rèn)）；2、了解參與溝通的對(duì)象、身份以及他們可能關(guān)心的問題3、關(guān)于溝通的議程與客戶達(dá)成共識(shí)（來得及可以先書面發(fā)議程給客戶）4、我方需要資源的協(xié)調(diào)、準(zhǔn)備5、個(gè)人

7、裝備（穿著、頭發(fā)、名片、筆記本、筆）6、計(jì)算好路程，不要遲到Copyright by Beijing Seeyon Software I潛在階段客戶動(dòng)作分解目的省查n 通過拜訪我們掌握了客戶80%的信息？n 拜訪后客戶是否對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？邀請(qǐng)或接受你進(jìn)入下一步溝通？如果沒有達(dá)成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software I三、意向客戶階段n 特征： 對(duì)產(chǎn)品感興趣 本身有困惑n 動(dòng)作：需求溝通（了解客戶真正的困惑、痛苦）小范圍方案呈現(xiàn)幫助、鼓勵(lì)客戶匯報(bào)n 目的（目標(biāo)+結(jié)果）：客戶匯報(bào)公司，得以立項(xiàng)在客戶心中建

8、立采購標(biāo)準(zhǔn)并且?guī)退麣w納成文（達(dá)成共識(shí)）Copyright by Beijing Seeyon Software I意向客戶階段動(dòng)作分解需求溝通n 客戶需求的分類n 如何通過提問挖掘客戶的需求Copyright by Beijing Seeyon Software I意向客戶階段動(dòng)作分解需求溝通n 客戶需求的分類顯性需求顯性需求隱性需求隱性需求意向階段的客戶需求一般意向階段的客戶需求一般停停留在隱性階段，如何搞清楚留在隱性階段，如何搞清楚客戶的隱性需求并且通過顯客戶的隱性需求并且通過顯性的方式滿足客戶的隱性需性的方式滿足客戶的隱性需求是成功的關(guān)鍵。求是成功的關(guān)鍵。Copyright by Bei

9、jing Seeyon Software I意向階段客戶動(dòng)作分解需求溝通n 如何通過提問挖掘客戶的需求 -開放式問題：不能用是或不是回答的問題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個(gè)長而不受影響的回答收集一般資料 -引導(dǎo)式的問題：不能用是或不是回答的問題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個(gè)長而受影響的回答收集指定方向資料 -鎖定式問題：用是或不是回答的問題用于獲得明確的回答傳統(tǒng)的方式Copyright by Beijing Seeyon Software In 以行政主管（辦公室主任）為例:特點(diǎn)：通常在意向階段，客戶開始將自己的“需求”逐步變成實(shí)際行動(dòng)，由于其需求還處于隱性階段，選型標(biāo)準(zhǔn)還未形

10、成，正式我們將與我們產(chǎn)品匹配的隱性需求變?yōu)轱@性需求并推動(dòng)立項(xiàng)的重要時(shí)機(jī)。意向階段客戶動(dòng)作分解需求溝通n 角色特點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn) 行政主管一般是立項(xiàng)前或最終決策前的匯報(bào)人，要高度重視 熟悉日常應(yīng)用，了解辦公流程，具有號(hào)召力，與決策人關(guān)系密切 希望解決實(shí)際問題、要求簡單易用，關(guān)心實(shí)施后的效果 關(guān)注行政辦公類應(yīng)用，如公文應(yīng)用、會(huì)議管理、資產(chǎn)管理等 對(duì)一些時(shí)尚功能，如手機(jī)訪問、短信提醒等功能有興趣Copyright by Beijing Seeyon Software I意向階段客戶動(dòng)作分解需求溝通n 是誰說為什么要？n 是.?為什么?.怎么樣？n 您剛才說（什么事情，怎么樣）那會(huì)不會(huì)n 如果那么會(huì)您為什么

11、想到要上這樣一套系統(tǒng)呢？我們現(xiàn)在日常協(xié)作都是在怎么開展呢？您這邊協(xié)調(diào)的事情肯定很多除了您之外，還有誰負(fù)責(zé)（參與）這個(gè)項(xiàng)目呢？您是說李總要求這個(gè)項(xiàng)目要在5月份以前完成嗎主任，您對(duì)這次項(xiàng)目有什么要求？我們的公文收發(fā)需要登記嗎？如果沒有登記會(huì)有什么樣的問題？您是否已經(jīng)想好意向申請(qǐng)?jiān)趺磳懥?？如果這樣領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)覺得我們來配合您來完成立項(xiàng)報(bào)告的一些工作吧Copyright by Beijing Seeyon Software I意向階段客戶動(dòng)作分解需求溝通n 總結(jié)需求溝通過程Copyright by Beijing Seeyon Software I意向客戶階段動(dòng)作分解目的省查n 項(xiàng)目立項(xiàng)n 立項(xiàng)報(bào)告或者

12、請(qǐng)示里面引入了我們和客戶達(dá)成共識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)如果沒有達(dá)成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software I四、立項(xiàng)客戶階段n 特征： 有明確需求 有明確的預(yù)算 有項(xiàng)目小組或者專人負(fù)責(zé)n 動(dòng)作：決策鏈公關(guān)準(zhǔn)備有競爭力的解決方案SWOT分析n 目的（目標(biāo)+結(jié)果）：給每一個(gè)干系人留下好的印象，爭取沒有反對(duì)者客戶接受我們方案得80%通過swot分析制定出有效的競爭策略Copyright by Beijing Seeyon Software I立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解決策鏈公關(guān)n 收件決策人信息n 決策人需求溝通Copyright by B

13、eijing Seeyon Software I立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解決策鏈公關(guān)n 參與決策的角色分類Copyright by Beijing Seeyon Software I立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解方案準(zhǔn)備n 照顧決策鏈方方面面（不能沖突）n 做好資源調(diào)配和分工（銷售、咨詢顧問、技術(shù)顧問）n 方案呈現(xiàn)按照FAB法則Copyright by Beijing Seeyon Software I立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解SWOT分析n Swot分析Copyright by Beijing Seeyon Software I立項(xiàng)客戶階段動(dòng)作分解目的省查n 是否與每一個(gè)干系人交流、溝通并且留下好的印象，他們不反

14、對(duì)我們n 客戶接受我們方案得80%n 是否通過swot分析制定出有效的競爭策略如果沒有達(dá)成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software I五、認(rèn)可客戶階段n 特征： 初步認(rèn)可方案，做為備選 需要商務(wù)報(bào)價(jià)n 動(dòng)作：EB公關(guān)異議處理促進(jìn)商務(wù)談判n 目的（目標(biāo)+結(jié)果）：爭取到EB的口頭認(rèn)可、支持將異議轉(zhuǎn)移客戶同意商談合同Copyright by Beijing Seeyon Software I認(rèn)可客戶階段動(dòng)作分解EB公關(guān)n 征詢EB對(duì)解決方案的意見和要求、加深我們優(yōu)勢的印象Copyright by Beijing Seey

15、on Software I認(rèn)可客戶階段動(dòng)作分解異議處理n 處理異議的方法： 忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h； 補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償； 太極法：當(dāng)客戶提出的異議是他的購買理由時(shí)，將反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由； 反問法：客戶提出類似價(jià)格方面的異議，銷售員就題反問顧客。 Copyright by Beijing Seeyon Software In 幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的“櫻桃樹櫻桃樹” 有一位房地產(chǎn)銷售人員帶一對(duì)夫妻去看一棟老房子。夫妻進(jìn)院子時(shí)，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹。銷售人員注意

16、到這位太太壓低嗓門興奮地對(duì)老公說“你看，這棵櫻桃樹好漂亮，我一直都希望在自己院子里種上一棵這樣的櫻桃樹。” 當(dāng)這對(duì)夫妻參觀客廳時(shí)，他們顯然對(duì)陳舊的裝修不太滿意，銷售人員就說“是啊，客廳的裝潢是有些陳舊，但你們知道嗎，這棟房子最大的優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從客廳向窗外望去，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”當(dāng)這對(duì)夫妻走到廚房時(shí)，太太抱怨廚房的設(shè)備陳舊，銷售人員接著說“當(dāng)你做晚餐時(shí)，從廚房向窗外望去，你就可以看到那顆沒有的櫻桃樹了?！弊詈蟛徽撨@對(duì)夫妻支出這棟房子的任何缺點(diǎn)，這個(gè)銷售人員都一直重復(fù)說“這棟房子是有些缺點(diǎn)，但這個(gè)房子最大的特點(diǎn)就是，您從任何一個(gè)房間的窗戶向窗外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。”

17、 最后這對(duì)夫妻花50萬買下了這棟老房子。案例： 異議的處理技巧（經(jīng)典銷售故事）Copyright by Beijing Seeyon Software I認(rèn)可客戶階段動(dòng)作分解異議處理注意：注意：n 在客戶心目中，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格越高就代表價(jià)值越高n “櫻桃樹”是客戶喜歡客戶喜歡的特點(diǎn)，而不是我們認(rèn)為的特點(diǎn)n 找出客戶心目中的“櫻桃樹”，并圍繞其進(jìn)行解說n 不賣好產(chǎn)品，只賣產(chǎn)品的好處好處n “櫻桃樹”可能不只一棵，但一定要是客戶最中意最中意的Copyright by Beijing Seeyon Software I認(rèn)可客戶階段動(dòng)作分解促進(jìn)商務(wù)談判n 隨時(shí)準(zhǔn)備好合同模板，主動(dòng)給客戶一些提議1、

18、直接的，那我把合同給您拿過來？2、間接，您看我們什么時(shí)候開始進(jìn)場實(shí)施比較好？Copyright by Beijing Seeyon Software I認(rèn)可客戶階段動(dòng)作分解目的審查n 是否得到EB的口頭認(rèn)可、支持？n 異議是否順利轉(zhuǎn)移？n 客戶是否同意商談合同細(xì)節(jié)？如果沒有達(dá)成目的，你的客戶階段只能倒退！一切只能回到解放前！Copyright by Beijing Seeyon Software I六、談判客戶階段n 特征： 我們做為第一備選供應(yīng)商 開始討論后期問題（合同、實(shí)施）n 動(dòng)作：商務(wù)談判簽約n 目的（目標(biāo)+結(jié)果）：爭取雙贏的合同條款雙方合同簽訂Copyright by Beijing Seeyon Software I談判客戶階段動(dòng)作分解商務(wù)談判n 商務(wù)談判技巧通過內(nèi)線掌握項(xiàng)目預(yù)算，留足談判空間找到?jīng)Q策人的“櫻桃樹”，價(jià)值決定價(jià)格準(zhǔn)備多套談判方案，