顧問式銷售與普通銷售的區(qū)別

1、顧問式銷售與普通銷售的區(qū)別客戶的需求其實是分為表明需求和深層次需求的，表面需求是我們都看得到的，聽得到的，比如顧客告訴你我要買一個套家具， 這是表面需求， 所有的銷售人員都是知道這個需求的， 并且圍繞這個需求在做工作， 其實另外一個深層次的需求才更重要，客戶遇到的問題和希望達成的目標， 是深層次的潛在需求， 也可以叫做需求背后的需求， 如果問題不嚴重或者不急迫， 客戶當然不愿意花錢了， 因此潛在的需求就是接顧客的燃眉之急， 這對我們成功銷售十分關鍵， 所以我們必須準確的找到顧客的需求背后的需求， 其實有時候顧客可能有幾個背后需求， 也可能顧客也不知道自己的背后需求是什么， 需要我們的分析， 引

2、導，找到顧客的背后需求，這樣顧客才可能樂意買單的。因為顧客的需求分為表面需求和深層次的需求， 所以相對應的銷售方法也分為兩種，一種方法叫產品銷售，就是所謂的推銷，另外一種就是顧問銷售，有時候我們不容易區(qū)分兩種銷售方法，我舉個簡單的例子，我們去超市買東西拿了就走，這就是產品銷售， 什么事顧問銷售呢， 我們幫助顧客分析并且找到問題， 提出具體的解決方案成為顧客信賴的顧問，這就是顧問銷售為了跟好的區(qū)分和理解這兩種銷售方法的不同之處我講兩個小案例， 這樣我們就可以更直接的區(qū)分開來了。如下：小丁是一名大學生， 分配到中國移動實習， 一段時間后被調到大客戶部， 負責集團客戶，卻也總是打開不了局面， 他請教

3、了一名銷售老前輩， 老前輩讓小丁講講他是怎么拜訪客戶的， 客戶是一家啤酒制造企業(yè)， 小丁要推銷的產品叫企信通，能夠大量發(fā)送短信息，以下是拜訪過程：小?。涸缟虾脧堉魅危裉焓侵星锕?jié)，我給您帶來了一盒稻香村的月餅。張主任：嘿嘿，謝謝啊小?。何疫€希望能夠向你推薦一種幫助您加強內部溝通，促進銷售管理的通信方案，你看可以嗎？張主任：好啊小丁：我們企業(yè)的企信通具備短信群發(fā)功能， 可以進行即時或者定時發(fā)送， 還有郵件提醒功能，日程提醒功能，資料管理和費用統(tǒng)計功能。張主任：能留下資料讓我看看嗎？小?。汉冒?，有什么沒有寫清楚的，您隨時電話問我吧。老前輩說你這種銷售方法大部分人都在用， 聽著也沒有問題， 也挺得體

4、， 但是在真正的銷售高手面前過不了幾招就會被打敗， 這種銷售方法簡單生硬， 推銷的味道很大，并且不痛不癢， 蜻蜓點水， 你前腳出門顧客后腳可能機會把資料扔進垃圾桶，更為重要的 是你走后顧客還不知道這個產品有什么好處，能夠幫助他解決什么問題。我們來從新設計以下你看看怎么樣。小?。涸缟虾脧堉魅?，今天是中秋節(jié)，我給您帶了一盒稻香村的月餅。張主任：呵呵，謝謝啊小?。何疫€希望能夠向您推薦一種幫助您加強內部溝通， 促進銷售管理的通信方案，你看可以嗎？張主任：好啊小?。耗阍谌∮形灏俣鄠€促銷人員，公司怎么將內部的信息發(fā)送給他們呢？張主任：什么消息？小?。罕热缃祪r，促銷，或者放假的信息等。張主任：我們打電話通

5、知啊。小丁：通過電話？會不會有問題啊？張主任：什么問題？小?。捍黉N人員都在柜臺忙碌， 萬一接不到電話怎么辦？另外促銷降價等信息通過電話通知沒有書面記錄， 會不會搞錯， 我上次跟促銷員在一起時， 就聽他們有這樣的反映。張主任：是嗎，我還真不知道。小?。喝绻娴囊虼烁沐e定價，會有問題嗎？張主任：當然有問題了，很嚴重。小丁：既然這么嚴重您有什么考慮嗎？張主任： -無語，沉思。小丁：還有，您在各個店面的促銷人員怎么將銷售信息發(fā)送給公司呢？張主任：一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方式。小丁：沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了？張主任：我們現(xiàn)在每個月報銷量和庫存。小?。喊パ?，這

6、樣會不會對銷售管理造成困難？保潔公司也是我們的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很類似， 他們利用我們的企信通的短信平臺向促銷人員發(fā)送降價和促銷信息， 促銷員也利用這個系統(tǒng)每天上報銷售和庫存， 取得了很好的效果，有沒有興趣去看看。當然我們在銷售過程中可以有所改變， 這兩種銷售方法哪種更有效呢？我們不用說都知道第二個好用， 因為第二種方法客戶對產品能夠解決的問題及可以帶來的益處都清楚了。顧問是銷售幫助我們客戶發(fā)現(xiàn)需求， 引導采購，可是這不是容易做到的， 我們要提前做功課，分析資料，尋找客戶可能存在的問題，以及解決方案，這樣才可以取得好的銷售效果。我來講解一下什么叫顧問式銷售方法， 美國銷售咨詢專家尼爾

7、。 雷克漢姆，率領研究小組，歷時 12 年，在 27 個國家分析了 35000 多個銷售實例，與一萬多名銷售人員協(xié)調拜訪客戶，觀察他們的實際銷售行為，在1988 年，公布SPIN銷售模式，第一次完整全面的闡述了顧問式銷售技巧，這套銷售方法也成為很多跨國公司培訓銷售人員的必修課程，SPIN代表的是顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導顧客采購。 S代表 Situation,表示對客戶的現(xiàn)狀的提問， P 代表 Problem 表示針對客戶遇到的問題進行提問， I 代表 Implication 暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法， N 表示 Need-pay off 讓客戶

8、明白解決問題帶來的效益，促使其下決心購買。方法永遠是方法， 永遠是屬于別人的， 直到我們開始按照這個方法開始思考自己怎么利用這個方法達到銷售的目的是， 他才是屬于你的， 才能為你所用。 那是不是我用了就會有效果呢，其實不是，我們都知道一件事物必須經歷的四個過程，就像八打四的練習一樣，我們都會經歷，無意識，無能力，有意識無能力，有意識有能力，無意識有能力的四個階段。 其實這四個階段， 第一第二都是意識上的轉變，可能只是一瞬間的事情，重要的是第三步，需要我們付出大量的練習，大量的感悟，大量的不斷地反省改正，不斷地推陳出新，才可以達到第四步地步，想想八打四的練習吧，你就會堅持下去永遠記住，在知道，做

9、到，和做好之間的連接公式是不等于，他代表的是一個過程，我們必須經歷的一個過程。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，

10、性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，