汽車精品差異化營銷

1、中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材2工商管理博士國際注冊企業(yè)管理師中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會理事長雄兵汽車電器有限公司總經理吳海 汽車用品行業(yè)從業(yè)汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府部門起草過多個行業(yè)標準及行業(yè)發(fā)展報告，最新研究有部門起草過多個行業(yè)標準及行業(yè)發(fā)展報告，最新研究有中國中國4S店汽車店汽車用品經營發(fā)展報告用品經營發(fā)展報告這也是行業(yè)內唯一權威報告?，F(xiàn)在是國內眾多汽車這也是行業(yè)內唯一權威報告。現(xiàn)在是國內眾多汽車銷售集團的后市場高級顧問。其作品有銷售集團的后市場高級顧問。其作品有汽車用品店面銷售技巧汽

2、車用品店面銷售技巧、4S店汽車用品管理及銷售技巧店汽車用品管理及銷售技巧等，這也是行業(yè)的第一本培訓教材。等，這也是行業(yè)的第一本培訓教材。中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材3一汽豐田常務總副 王法長中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材4中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材5中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材6中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材7中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材8排序項目4S店認同比例1產品的采購與選擇41.90%2安裝及施工技術39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來的其它風險31.43%5對產品的不了解31.43%6來自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培

3、訓教材9以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材10排序產品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車雷達56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.1

4、4%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材汽車AV導航防 爆 膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率獲利率營業(yè)額營業(yè)額電子安防季節(jié)產品易耗產品真 皮4S店店單項獲利率單項獲利率狀況分析狀況分析中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材12質量質量價格價格速度速度產品產品服務服務競爭力競爭力中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材13【典故】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子作戰(zhàn)【釋義】 指用兵打仗當求速勝而不計戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語】 兵貴神速,速度有時比策略更重要。中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培

5、訓教材14p產品要帶上施工服務才有價值p電子產品是重要的利潤來源p產品選擇要做到“少而精”p“速度”是獲得高利潤的保障產品的選擇上要遵從20/80原則中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材15p安全性高品質，不會產生傷害p差異性有獨特的賣點，與眾不同p不可比性只有不透明的產品才能賣高價中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材16p來自于產品本身的風險 品質不過關所造成的損失 產品不兼容帶來的麻煩p客戶滿意度降低的風險 由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等p信譽方面的損失 過高的產品價格并被客戶發(fā)現(xiàn) 客戶感覺你是在欺騙他哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教

6、材17名牌？功能多？品質高？耐用？消費者指定？低成本？牢固？還有？中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材18p每個人都會站在自己的立場來想問題p“好”與“不好”在于自己的判斷標準p對于企業(yè)來說，好產品的首要定義就是中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材19第一招相同的產品也要賣出不同中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材20p消費者對“更好”是沒有感覺的p只有“不同”才能激起消費者的興趣產品、價格、渠道、促銷p哪怕是同樣的產品也要制造出不同找到產品與競品的不同點，并形成概念最好建立在競爭對手的對立面中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材21中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材22中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材23中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材2

7、4中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材25第二招多做“減法”少做“加法”中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材26銷售：先生您好，如您經常出門最好加裝一 臺DVD導航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻簦嘿|量好不好？要多少錢??？銷售：我們這里有一種質量很好的，只要 7800元。客戶：太貴了，以后再說吧。銷售：中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材27中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材雅閣專用雅閣專用 智能智能鑰匙一鍵啟動鑰匙一鍵啟動中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材雅閣專用雅閣專用 DVD導航導航雅閣雅閣2.4LX專專用后排空調系用后排空調系統(tǒng)統(tǒng)中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材31第三招營造出銷售的好氣氛中國汽車工業(yè)協(xié)

8、會認證培訓教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材35第四招樣車是最好的展示柜中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材36中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材37中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材38第四招為客戶找到購買的充分理由中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材40p給消費者足夠的遺憾害怕過時類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機p給消費者足夠的恐嚇害怕新車被盜知道新車在頭三年被盜幾率最大p給消費者足夠的誘惑 豪華、尊貴、高科技、方便p讓消費者覺得很劃算強調性價比中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓

9、教材41p尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式p將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點，并挑起話題p往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結果p給傷口上藥提出有效的解決方法中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材42p話術是對應客戶異議的有力工具p標準的回復能讓客戶增加信心p編寫話術的流程方法寫出所有的問題點分類并進行歸類編寫出標準答案(FABE方式)不斷改進完善中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材43“有時候我們的鑰匙放在包里，要找的時候又找不到，現(xiàn)在有了這個功能，您無需鑰匙就能開車了，方便”“現(xiàn)在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時候突然來了歹徒，有了這個智能鑰匙就不用擔心了！

10、” “如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關就能打開車門”中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材44“有時候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關好，可就麻煩了?！?“安裝了智能鑰匙后，您就不用擔心因忘了關窗造成的財物損失了”“如忘了關窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞”中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材45“您選擇的這套產品還帶有“中國人保PICC”有效期為三年的20萬產品責任保險，安裝后您的愛車在三年內不幸被盜，都可獲得不超過20萬元的保險理賠，這就等于為您的愛車多購買了一份保險”“我們的這套產品還帶有一份20萬元的保險，它的有效期是3年，總價值就達到了近3000元，而我們這套產品現(xiàn)在只需要XXXX元，非常超值” “我們的這套產品還帶有一份效期為3年的保險