名藥名店構(gòu)建和諧營(yíng)銷鏈演講稿

1、一、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈一、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈 “消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度是消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度是80%90%，而對(duì)終端門店的忠誠(chéng)度，而對(duì)終端門店的忠誠(chéng)度僅為僅為10%15%”。強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)，憑借高空廣告轟炸及消費(fèi)者的高。強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)，憑借高空廣告轟炸及消費(fèi)者的高度忠誠(chéng)，只重視渠道建設(shè)，而忽視終端維護(hù)。而終端連鎖擁有龐大門度忠誠(chéng)，只重視渠道建設(shè)，而忽視終端維護(hù)。而終端連鎖擁有龐大門店資源，形成區(qū)域壟斷，面對(duì)日益微利的品牌藥集體說店資源，形成區(qū)域壟斷，面對(duì)日益微利的品牌藥集體說“不不”，轉(zhuǎn)向，轉(zhuǎn)向選擇高毛利品種首推替換品牌產(chǎn)品。選擇高毛利品種首推替換品牌產(chǎn)品。 品牌是企業(yè)通過長(zhǎng)期的積累和沉

2、淀形成的消費(fèi)者信賴，消費(fèi)者對(duì)品牌是企業(yè)通過長(zhǎng)期的積累和沉淀形成的消費(fèi)者信賴，消費(fèi)者對(duì)品牌藥的認(rèn)可和忠誠(chéng)是無(wú)法替代的。而門店讓品牌藥下柜就是對(duì)消費(fèi)品牌藥的認(rèn)可和忠誠(chéng)是無(wú)法替代的。而門店讓品牌藥下柜就是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)，消費(fèi)者因此選擇了用腳投票，最終門店為此付出了沉重代者不負(fù)責(zé)，消費(fèi)者因此選擇了用腳投票，最終門店為此付出了沉重代價(jià)。價(jià)。 而對(duì)企業(yè)而言，由于失去了終端支持，使高空廣告與消費(fèi)者購(gòu)買而對(duì)企業(yè)而言，由于失去了終端支持，使高空廣告與消費(fèi)者購(gòu)買之間出現(xiàn)了斷層。市場(chǎng)鋪貨率必然下降，進(jìn)而失去了新品種推廣的動(dòng)之間出現(xiàn)了斷層。市場(chǎng)鋪貨率必然下降，進(jìn)而失去了新品種推廣的動(dòng)力。門店只重視力。門店只重視“高毛

3、利高毛利”，品牌企業(yè)重視高空廣告，兩者之間沒有，品牌企業(yè)重視高空廣告，兩者之間沒有一個(gè)有機(jī)的結(jié)合點(diǎn)，兩年下來(lái)雙方也有更多的反思與討論。一個(gè)有機(jī)的結(jié)合點(diǎn)，兩年下來(lái)雙方也有更多的反思與討論。 在品牌企業(yè)與終端連鎖高度集中的大時(shí)代背景下，藥通聯(lián)盟認(rèn)為在品牌企業(yè)與終端連鎖高度集中的大時(shí)代背景下，藥通聯(lián)盟認(rèn)為雙方只有合作才能雙贏。品牌企業(yè)由關(guān)注產(chǎn)品品牌向強(qiáng)化企業(yè)品牌的雙方只有合作才能雙贏。品牌企業(yè)由關(guān)注產(chǎn)品品牌向強(qiáng)化企業(yè)品牌的高度邁進(jìn)，讓企業(yè)所有的產(chǎn)品具備品牌影響力，進(jìn)而向終端讓利，滿高度邁進(jìn)，讓企業(yè)所有的產(chǎn)品具備品牌影響力，進(jìn)而向終端讓利，滿足連鎖利益，重拾終端支持；終端連鎖理性回歸，重視品類管理，強(qiáng)

4、足連鎖利益，重拾終端支持；終端連鎖理性回歸，重視品類管理，強(qiáng)化品牌品種建設(shè)，提升顧客忠誠(chéng)度，促進(jìn)名廠名藥名店的有機(jī)結(jié)合，化品牌品種建設(shè)，提升顧客忠誠(chéng)度，促進(jìn)名廠名藥名店的有機(jī)結(jié)合，正是藥通聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)所在。正是藥通聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)所在。 藥通聯(lián)盟認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)終端是合則兩利，爭(zhēng)則俱損的共藥通聯(lián)盟認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)終端是合則兩利，爭(zhēng)則俱損的共生關(guān)系。兩者只有合作才能共贏。生關(guān)系。兩者只有合作才能共贏。 一、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈一、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈一、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈一、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈三精制藥王建波總經(jīng)理、三精商貿(mào)李輝經(jīng)理與藥通公司董事長(zhǎng)張俊峰親切會(huì)面。他們對(duì)藥通聯(lián)盟

5、的管理創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、給予了積極評(píng)價(jià)，并希望藥通聯(lián)盟，進(jìn)一步把市場(chǎng)做大做細(xì)，進(jìn)一步提高品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，傳播三精精神，回報(bào)客戶和廣大消費(fèi)者。 海王醫(yī)藥譚新政副總，與藥通董事長(zhǎng)張俊峰深化交流，達(dá)成共識(shí)，就雙方在海王星辰的平臺(tái)上，進(jìn)一步展開合作進(jìn)行了親切會(huì)談。就品牌品種與品牌門店強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，積極對(duì)接，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作的新高度。藥通聯(lián)盟選擇與中國(guó)式藥通聯(lián)盟選擇與中國(guó)式“阿斯利康阿斯利康”（即企業(yè)品牌大于產(chǎn)品品牌，使（即企業(yè)品牌大于產(chǎn)品品牌，使企業(yè)產(chǎn)品都能成為品牌產(chǎn)品的企業(yè)）型的強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)合作。向強(qiáng)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品都能成為品牌產(chǎn)品的企業(yè)）型的強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)合作。向強(qiáng)勢(shì)終端妥協(xié)，提供高毛利品牌藥，重拾終端支持，

6、恢復(fù)市場(chǎng)占有率。終端妥協(xié)，提供高毛利品牌藥，重拾終端支持，恢復(fù)市場(chǎng)占有率。 藥通聯(lián)盟說服強(qiáng)勢(shì)終端理性回歸，滿足消費(fèi)者需求，重拾消費(fèi)者藥通聯(lián)盟說服強(qiáng)勢(shì)終端理性回歸，滿足消費(fèi)者需求，重拾消費(fèi)者對(duì)門店的忠誠(chéng)度。重視品牌建設(shè)，合理品類管理。對(duì)門店的忠誠(chéng)度。重視品牌建設(shè)，合理品類管理。“賣品牌也是能高賣品牌也是能高毛利的毛利的”則形成了新時(shí)代的共識(shí)！則形成了新時(shí)代的共識(shí)！ 品牌藥為藥店帶來(lái)了客流和高端形象，自營(yíng)品種為藥店補(bǔ)充了利品牌藥為藥店帶來(lái)了客流和高端形象，自營(yíng)品種為藥店補(bǔ)充了利潤(rùn)。強(qiáng)勢(shì)品牌的自營(yíng)品種，是既有面子又有里子。潤(rùn)。強(qiáng)勢(shì)品牌的自營(yíng)品種，是既有面子又有里子。 一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，意味著一個(gè)新時(shí)代

7、的開始！一個(gè)共贏、共識(shí)、一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，意味著一個(gè)新時(shí)代的開始！一個(gè)共贏、共識(shí)、共賞的工商聯(lián)盟時(shí)代現(xiàn)在開始共賞的工商聯(lián)盟時(shí)代現(xiàn)在開始一、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈一、品牌企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈二、授之以漁二、授之以漁 不如授之以魚不如授之以魚 在工商空前博弈的時(shí)代背景下，一些品牌企業(yè)加大了終端投入，愿在工商空前博弈的時(shí)代背景下，一些品牌企業(yè)加大了終端投入，愿意向藥店提供更多的資源，于是推出了諸如店員培訓(xùn)、產(chǎn)品專柜、陳列意向藥店提供更多的資源，于是推出了諸如店員培訓(xùn)、產(chǎn)品專柜、陳列協(xié)議等等五花八門的營(yíng)銷手段與終端對(duì)接。給終端連鎖企業(yè)在品類管理，協(xié)議等等五花八門的營(yíng)銷手段與終端對(duì)接。給終端連鎖企業(yè)在品

8、類管理，營(yíng)業(yè)員激勵(lì)等等管理上給予了很大幫助和啟迪。但始終給連鎖終端的業(yè)營(yíng)業(yè)員激勵(lì)等等管理上給予了很大幫助和啟迪。但始終給連鎖終端的業(yè)者一種只聽樓梯響不見人下來(lái)的感覺者一種只聽樓梯響不見人下來(lái)的感覺, ,因此也是在希望中等待著品牌企因此也是在希望中等待著品牌企業(yè)一步一步的降低身段，真正為終端讓利。雙方繼續(xù)博弈著，無(wú)非是降業(yè)一步一步的降低身段，真正為終端讓利。雙方繼續(xù)博弈著，無(wú)非是降低了強(qiáng)度，而博弈的實(shí)質(zhì)沒有根本扭轉(zhuǎn)。低了強(qiáng)度，而博弈的實(shí)質(zhì)沒有根本扭轉(zhuǎn)。 藥通聯(lián)盟以商業(yè)物流批發(fā)企業(yè)為背景，但又大大區(qū)別于物流企業(yè)的藥通聯(lián)盟以商業(yè)物流批發(fā)企業(yè)為背景，但又大大區(qū)別于物流企業(yè)的開放性和連鎖企業(yè)聯(lián)盟的區(qū)域性

9、。使得品牌企業(yè)的高毛利自營(yíng)品種以微開放性和連鎖企業(yè)聯(lián)盟的區(qū)域性。使得品牌企業(yè)的高毛利自營(yíng)品種以微利的特性，順利的過渡給連鎖終端會(huì)員，極大的提高了終端會(huì)員的贏利利的特性，順利的過渡給連鎖終端會(huì)員，極大的提高了終端會(huì)員的贏利水平。水平。 二、授之以漁二、授之以漁 不如授之以魚不如授之以魚 在煤、電、油、運(yùn)、人工、店面租金等在煤、電、油、運(yùn)、人工、店面租金等成本暴漲的今天，大家都在講成本暴漲的今天，大家都在講“剩者為王剩者為王”，我們依然面臨著生存法則的殘酷性。先求生我們依然面臨著生存法則的殘酷性。先求生存，后求發(fā)展，成為必然。在現(xiàn)實(shí)性的利益存，后求發(fā)展，成為必然。在現(xiàn)實(shí)性的利益面前和宏偉描述的承諾

10、中，藥通聯(lián)盟要實(shí)實(shí)面前和宏偉描述的承諾中，藥通聯(lián)盟要實(shí)實(shí)在在的給會(huì)員以魚而不是未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)的漁在在的給會(huì)員以魚而不是未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)的漁網(wǎng)。網(wǎng)。 藥通聯(lián)盟匯聚全國(guó)藥通聯(lián)盟匯聚全國(guó)16001600家連鎖的龐大資家連鎖的龐大資源，給品牌企業(yè)一個(gè)滿意訂單，壓低品牌企源，給品牌企業(yè)一個(gè)滿意訂單，壓低品牌企業(yè)成本費(fèi)用，利用自身優(yōu)勢(shì)，降低物流成本，業(yè)成本費(fèi)用，利用自身優(yōu)勢(shì)，降低物流成本，控制營(yíng)銷費(fèi)用，不搞噱頭和花樣，把利潤(rùn)實(shí)控制營(yíng)銷費(fèi)用，不搞噱頭和花樣，把利潤(rùn)實(shí)實(shí)在在的讓給終端。實(shí)在在的讓給終端。 只有終端藥店過得更好，才是我們整個(gè)只有終端藥店過得更好，才是我們整個(gè)行業(yè)的春天！行業(yè)的春天！三、打破自營(yíng)品種占比

11、三、打破自營(yíng)品種占比30%30%鐵律的困惑鐵律的困惑 藥通聯(lián)盟提升自營(yíng)品種占比。藥通聯(lián)盟提升自營(yíng)品種占比。 連鎖企業(yè)自營(yíng)品種銷售一般不超過總銷售的連鎖企業(yè)自營(yíng)品種銷售一般不超過總銷售的30%30%，品牌品種占比不，品牌品種占比不低于低于40%40%，便可以達(dá)到毛利收入與吸引客流的平衡，即，便可以達(dá)到毛利收入與吸引客流的平衡，即3+3+43+3+4原則，低于原則，低于這個(gè)比例，企業(yè)利潤(rùn)難以最大化。高于這個(gè)比例，客流量和銷售額受影這個(gè)比例，企業(yè)利潤(rùn)難以最大化。高于這個(gè)比例，客流量和銷售額受影響。但也有的連鎖企業(yè)認(rèn)為響。但也有的連鎖企業(yè)認(rèn)為“3+3+4”3+3+4”是個(gè)偽命題，大大提高自營(yíng)品種是個(gè)偽

12、命題，大大提高自營(yíng)品種的占比，壓縮品牌藥比重，預(yù)期利潤(rùn)增加，而店均銷售和客流量日趨下的占比，壓縮品牌藥比重，預(yù)期利潤(rùn)增加，而店均銷售和客流量日趨下降，結(jié)果理性回歸成為郁悶的現(xiàn)實(shí)決擇。降，結(jié)果理性回歸成為郁悶的現(xiàn)實(shí)決擇。 藥通聯(lián)盟為此專門設(shè)計(jì)了藥通聯(lián)盟為此專門設(shè)計(jì)了“品牌品牌+ +自營(yíng)自營(yíng)”的產(chǎn)品線及產(chǎn)品群大大解的產(chǎn)品線及產(chǎn)品群大大解決了上線決了上線30%30%的自營(yíng)品種品類管理的魔咒，使自營(yíng)品種的上限從理論上的自營(yíng)品種品類管理的魔咒，使自營(yíng)品種的上限從理論上提升至提升至70%70%成為可能。成為可能。三、打破自營(yíng)品種占比三、打破自營(yíng)品種占比30%30%鐵律的困惑鐵律的困惑三、打破自營(yíng)品種占比三

13、、打破自營(yíng)品種占比30%30%鐵律的困惑鐵律的困惑 工業(yè)、零售商、顧客都贏才是真正的和諧營(yíng)銷。工業(yè)、零售商、顧客都贏才是真正的和諧營(yíng)銷。 品牌企業(yè)透過價(jià)格優(yōu)勢(shì)和集客效應(yīng)，來(lái)滿足強(qiáng)勢(shì)終端高毛利、品牌企業(yè)透過價(jià)格優(yōu)勢(shì)和集客效應(yīng)，來(lái)滿足強(qiáng)勢(shì)終端高毛利、高動(dòng)銷率的需求。進(jìn)而通過強(qiáng)勢(shì)終端的陳列、促銷、座堂醫(yī)生等，推高動(dòng)銷率的需求。進(jìn)而通過強(qiáng)勢(shì)終端的陳列、促銷、座堂醫(yī)生等，推薦給消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中體驗(yàn)了大品牌高品質(zhì)的療效，得到薦給消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中體驗(yàn)了大品牌高品質(zhì)的療效，得到了生理和心理的滿足，進(jìn)而更加忠實(shí)于名廠、名藥、名店的良好消費(fèi)了生理和心理的滿足，進(jìn)而更加忠實(shí)于名廠、名藥、名店的良

14、好消費(fèi)行為。行為。四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí)四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí) “ “對(duì)品牌自營(yíng)品種，必須去搶，必須要有狼性對(duì)品牌自營(yíng)品種，必須去搶，必須要有狼性”。這是某著名。這是某著名連鎖總經(jīng)理對(duì)采購(gòu)部的批示。連鎖總經(jīng)理對(duì)采購(gòu)部的批示。四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí)四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí) 也是藥通聯(lián)盟快速發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。引進(jìn)品牌品種，避免顧客也是藥通聯(lián)盟快速發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。引進(jìn)品牌品種，避免顧客流失，加強(qiáng)本地競(jìng)爭(zhēng)，是今天所有經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)，但引進(jìn)后，卻發(fā)流失，加強(qiáng)本地競(jìng)爭(zhēng)，是今天所有經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)，但引進(jìn)后，卻發(fā)現(xiàn)效果不明顯，是什么原因呢？現(xiàn)效果不明顯，是什么原因呢？ 、品類管理沒有細(xì)

15、化，對(duì)品牌品種定位不準(zhǔn)確，沒有根據(jù)品、品類管理沒有細(xì)化，對(duì)品牌品種定位不準(zhǔn)確，沒有根據(jù)品牌產(chǎn)品的功效和毛利率，進(jìn)行充分分類，將其列入核心商品管理。牌產(chǎn)品的功效和毛利率，進(jìn)行充分分類，將其列入核心商品管理。使之與主力商品、次商品、清場(chǎng)商品在管理上，沒有形成嚴(yán)格區(qū)隔，使之與主力商品、次商品、清場(chǎng)商品在管理上，沒有形成嚴(yán)格區(qū)隔，造成有意識(shí)沒行動(dòng)。造成有意識(shí)沒行動(dòng)。 、政策趨同，使品牌藥功力沒有彰顯。今天的門店標(biāo)簽上一、政策趨同，使品牌藥功力沒有彰顯。今天的門店標(biāo)簽上一眼望去眼望去“首推！首推！”“”“首推！首推！”“”“首推！首推！”滿眼的首推品種，店員無(wú)滿眼的首推品種，店員無(wú)所適從，全是重點(diǎn)就沒了

16、重點(diǎn)，就盡可能的推介利益最大化的品種。所適從，全是重點(diǎn)就沒了重點(diǎn)，就盡可能的推介利益最大化的品種。使零售價(jià)越高越成為了推薦的重點(diǎn)，結(jié)果是質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品成為了使零售價(jià)越高越成為了推薦的重點(diǎn)，結(jié)果是質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品成為了核心品種，這就是銷售額下降、客流下降基本原因，營(yíng)業(yè)員越執(zhí)行核心品種，這就是銷售額下降、客流下降基本原因，營(yíng)業(yè)員越執(zhí)行公司政策，執(zhí)行的越好，結(jié)果反而越差。公司政策，執(zhí)行的越好，結(jié)果反而越差。 四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí)四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí) 品牌自營(yíng)品種真的重要嗎？品牌自營(yíng)品種真的重要嗎？ 要樹立品牌自營(yíng)品種利潤(rùn)和利益最高的信念和共識(shí)，通過高層堅(jiān)定、中要樹立品牌自營(yíng)品種利潤(rùn)

17、和利益最高的信念和共識(shí)，通過高層堅(jiān)定、中層堅(jiān)決、基層堅(jiān)守來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。層堅(jiān)決、基層堅(jiān)守來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 1.品牌自營(yíng)品種降低推薦難度就是最高毛利！消費(fèi)者忠實(shí)于品牌企業(yè)，品牌自營(yíng)品種降低推薦難度就是最高毛利！消費(fèi)者忠實(shí)于品牌企業(yè)，信任品牌產(chǎn)品的高品質(zhì)特征。極大的提高了推薦成功率，使?fàn)I業(yè)員單位銷售信任品牌產(chǎn)品的高品質(zhì)特征。極大的提高了推薦成功率，使?fàn)I業(yè)員單位銷售額大幅提升額大幅提升3-5倍。這筆賬能算清楚，是推跑了和推成了的基本關(guān)系。倍。這筆賬能算清楚，是推跑了和推成了的基本關(guān)系。 2.品牌自營(yíng)品種聚集顧客對(duì)門店的忠誠(chéng)度品牌自營(yíng)品種聚集顧客對(duì)門店的忠誠(chéng)度,就是最高利益就是最高利益! 品牌自營(yíng)品種的自然銷

18、售量和指名購(gòu)買率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品的原因，就品牌自營(yíng)品種的自然銷售量和指名購(gòu)買率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品的原因，就是在于顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣。品牌產(chǎn)品比重越大，門店客流越凝固。維護(hù)是在于顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣。品牌產(chǎn)品比重越大，門店客流越凝固。維護(hù)客流量、推升客流量，就是帶動(dòng)銷售額。顧客忠誠(chéng)于門店就是最高利益，而客流量、推升客流量，就是帶動(dòng)銷售額。顧客忠誠(chéng)于門店就是最高利益，而恰恰能滿足顧客的并不是會(huì)員制、促銷品等等花哨的手段，最能影響消費(fèi)者恰恰能滿足顧客的并不是會(huì)員制、促銷品等等花哨的手段，最能影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的無(wú)非就是療效和服務(wù)，而這些正是品牌企業(yè)能稱之為品牌的基本購(gòu)買行為的無(wú)非就是療效和服務(wù)，

19、而這些正是品牌企業(yè)能稱之為品牌的基本內(nèi)涵。藥店的本質(zhì)就是賣健康、賣品質(zhì)！內(nèi)涵。藥店的本質(zhì)就是賣健康、賣品質(zhì)！ 四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí)四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí) 品牌自營(yíng)品種如何來(lái)管理呢？品牌自營(yíng)品種如何來(lái)管理呢？1.1.核心產(chǎn)品核心政策核心產(chǎn)品核心政策 制定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于首推產(chǎn)品的店制定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于首推產(chǎn)品的店內(nèi)激勵(lì)政策，引導(dǎo)店員行為，常內(nèi)激勵(lì)政策，引導(dǎo)店員行為，常規(guī)上一般制定零售價(jià)規(guī)上一般制定零售價(jià)15-20%，甚至甚至20%以上的獎(jiǎng)勵(lì)政策，區(qū)隔以上的獎(jiǎng)勵(lì)政策，區(qū)隔與非品牌產(chǎn)品的首推政策，使店與非品牌產(chǎn)品的首推政策，使店員對(duì)品牌產(chǎn)品的推薦具有狼性，員對(duì)品牌產(chǎn)品的推薦具有狼性，使品牌藥的推薦

20、成為常態(tài)。使品牌藥的推薦成為常態(tài)。 四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí)四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí) 2.2.優(yōu)質(zhì)必然優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)必然優(yōu)價(jià) 品牌產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在于消費(fèi)者品牌產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在于消費(fèi)者對(duì)高價(jià)位的接受度，在品牌自營(yíng)品種對(duì)高價(jià)位的接受度，在品牌自營(yíng)品種價(jià)格定位上，一般可以按進(jìn)價(jià)價(jià)格定位上，一般可以按進(jìn)價(jià)+ +強(qiáng)推強(qiáng)推政策再乘二的原則制定策略。如某品政策再乘二的原則制定策略。如某品牌自營(yíng)品種進(jìn)價(jià)牌自營(yíng)品種進(jìn)價(jià)4 4元加元加2 2元店內(nèi)促銷政元店內(nèi)促銷政策再加策再加100%100%毛利等于零售價(jià)毛利等于零售價(jià)1212元元(4+2(4+2）2=122=12元元 。價(jià)格策略成功的。價(jià)格策略成功的核心在

21、于消費(fèi)者接受，店員滿意，門核心在于消費(fèi)者接受，店員滿意，門店利潤(rùn)最大化。店利潤(rùn)最大化。四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí)四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí) 3.狼性管理保障執(zhí)行力 一個(gè)有使命感有必勝信念的團(tuán)隊(duì)，為一個(gè)有使命感有必勝信念的團(tuán)隊(duì)，為了自己必須達(dá)成的結(jié)果，必須兌現(xiàn)自己的了自己必須達(dá)成的結(jié)果，必須兌現(xiàn)自己的承諾。依據(jù)承諾。依據(jù)3+3+43+3+4的原則，如果某品種在門的原則，如果某品種在門店的銷售總量為店的銷售總量為1010件，那么品牌自營(yíng)品種件，那么品牌自營(yíng)品種必須銷售必須銷售7 7件即件即70%70%（產(chǎn)品不同占比不同）。（產(chǎn)品不同占比不同）。如果不能兌現(xiàn)承諾，團(tuán)隊(duì)自上而下主動(dòng)承如果不能兌

22、現(xiàn)承諾，團(tuán)隊(duì)自上而下主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，兌現(xiàn)承諾進(jìn)行非物質(zhì)體罰（如跑擔(dān)責(zé)任，兌現(xiàn)承諾進(jìn)行非物質(zhì)體罰（如跑步、俯臥撐等，應(yīng)主動(dòng)提出并上行下效），步、俯臥撐等，應(yīng)主動(dòng)提出并上行下效），如達(dá)成成果給予自下而上的名譽(yù)和掌聲激如達(dá)成成果給予自下而上的名譽(yù)和掌聲激勵(lì)。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的文化因素和制度因素，勵(lì)。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的文化因素和制度因素，缺一不可。缺一不可。四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí)四、品牌自營(yíng)品種必有強(qiáng)推的共識(shí) 二、品類管理精細(xì)化二、品類管理精細(xì)化 核心品種在利益分配、陳列布局等等管理上必須要責(zé)任到點(diǎn)、責(zé)任到核心品種在利益分配、陳列布局等等管理上必須要責(zé)任到點(diǎn)、責(zé)任到人，避免吃大鍋飯，誰(shuí)努力誰(shuí)受益的原則得到充

23、分的體現(xiàn)。凡是成功的企人，避免吃大鍋飯，誰(shuí)努力誰(shuí)受益的原則得到充分的體現(xiàn)。凡是成功的企業(yè)都是依靠細(xì)節(jié)致勝的法寶。高毛利并不是高動(dòng)銷率。藥通聯(lián)盟幫助會(huì)員業(yè)都是依靠細(xì)節(jié)致勝的法寶。高毛利并不是高動(dòng)銷率。藥通聯(lián)盟幫助會(huì)員要做的就是既要高毛利又要高動(dòng)銷率來(lái)提升門店業(yè)績(jī)，凝固客流，實(shí)現(xiàn)利要做的就是既要高毛利又要高動(dòng)銷率來(lái)提升門店業(yè)績(jī)，凝固客流，實(shí)現(xiàn)利益最大化。益最大化。五、品牌品種開發(fā)的動(dòng)力五、品牌品種開發(fā)的動(dòng)力 藥通聯(lián)盟模式得到了藥通聯(lián)盟模式得到了廣泛支持和關(guān)注。同時(shí)也廣泛支持和關(guān)注。同時(shí)也被抄襲和復(fù)制，聯(lián)盟規(guī)章被抄襲和復(fù)制，聯(lián)盟規(guī)章中的大量標(biāo)志性符號(hào)和口中的大量標(biāo)志性符號(hào)和口號(hào)被快速仿效。新聞媒體號(hào)

24、被快速仿效。新聞媒體的追捧和同行的關(guān)注，更的追捧和同行的關(guān)注，更多的看到藥通聯(lián)盟的表面多的看到藥通聯(lián)盟的表面繁榮。繁榮。 而藥通聯(lián)盟本身存在而藥通聯(lián)盟本身存在著許多需要提高的問題。著許多需要提高的問題。 五、品牌品種開發(fā)的動(dòng)力五、品牌品種開發(fā)的動(dòng)力品牌企業(yè)選擇性小。品牌企業(yè)選擇性小。 消費(fèi)者認(rèn)定的、愿意指名購(gòu)買的品牌，才是真正的品牌。并不是消費(fèi)者認(rèn)定的、愿意指名購(gòu)買的品牌，才是真正的品牌。并不是有廣告的就一定是名牌企業(yè)。而消費(fèi)者真正認(rèn)可的品牌企業(yè)，即有廣告的就一定是名牌企業(yè)。而消費(fèi)者真正認(rèn)可的品牌企業(yè)，即“阿阿斯利康斯利康”型企業(yè)極少。資源過于集中，而更多的是核心產(chǎn)品是品牌，型企業(yè)極少。資源過

25、于集中，而更多的是核心產(chǎn)品是品牌，企業(yè)本身不是品牌企業(yè)！與強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)在品牌管理、成本控制、訂企業(yè)本身不是品牌企業(yè)！與強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)在品牌管理、成本控制、訂單規(guī)模、管理對(duì)接、模式認(rèn)同、邊際效應(yīng)等等上，都需要一個(gè)漫長(zhǎng)的單規(guī)模、管理對(duì)接、模式認(rèn)同、邊際效應(yīng)等等上，都需要一個(gè)漫長(zhǎng)的磨合與調(diào)整。品牌企業(yè)，需要聯(lián)盟會(huì)員發(fā)揮龐大的動(dòng)銷能力，也需要磨合與調(diào)整。品牌企業(yè)，需要聯(lián)盟會(huì)員發(fā)揮龐大的動(dòng)銷能力，也需要藥通聯(lián)盟能盡快組織更多的會(huì)員與之博奕。以贏得品牌企業(yè)的支持和藥通聯(lián)盟能盡快組織更多的會(huì)員與之博奕。以贏得品牌企業(yè)的支持和更多品牌企業(yè)的加入。更多品牌企業(yè)的加入。 五、品牌品種開發(fā)的動(dòng)力五、品牌品種開發(fā)的動(dòng)力

26、品牌品類的局限性。品牌品類的局限性。 眾所周知，每個(gè)企業(yè)的文號(hào)資源都是有限的，往往市場(chǎng)中急需的眾所周知，每個(gè)企業(yè)的文號(hào)資源都是有限的，往往市場(chǎng)中急需的品種，不一定品牌企業(yè)具備的資源。亦或有資源又受到設(shè)備、產(chǎn)能等品種，不一定品牌企業(yè)具備的資源。亦或有資源又受到設(shè)備、產(chǎn)能等等原因制約。為了增加聯(lián)盟會(huì)員對(duì)品類的需求，就需要聯(lián)盟在了解需等原因制約。為了增加聯(lián)盟會(huì)員對(duì)品類的需求，就需要聯(lián)盟在了解需求后，與品牌企業(yè)高強(qiáng)度、高難度的合作。傳統(tǒng)的求后，與品牌企業(yè)高強(qiáng)度、高難度的合作。傳統(tǒng)的OEM已經(jīng)受到政策已經(jīng)受到政策上的大大壓縮，從資本層面解決問題，成為擴(kuò)大品類的唯一選擇。配上的大大壓縮，從資本層面解決問題

27、，成為擴(kuò)大品類的唯一選擇。配合聯(lián)盟豐富品種，廣大會(huì)員對(duì)聯(lián)盟的付款方式上給予了極大的便利和合聯(lián)盟豐富品種，廣大會(huì)員對(duì)聯(lián)盟的付款方式上給予了極大的便利和支持，甚至突破了傳統(tǒng)付款方式。使聯(lián)盟與品牌企業(yè)在博奕中增加了支持，甚至突破了傳統(tǒng)付款方式。使聯(lián)盟與品牌企業(yè)在博奕中增加了資金方式的靈活性，為品牌企業(yè)發(fā)展二線廠或收購(gòu)企業(yè)提供了動(dòng)力，資金方式的靈活性，為品牌企業(yè)發(fā)展二線廠或收購(gòu)企業(yè)提供了動(dòng)力，以期解決品牌企業(yè)單一品種的問題。以期解決品牌企業(yè)單一品種的問題。 五、品牌品種開發(fā)的動(dòng)力五、品牌品種開發(fā)的動(dòng)力品牌企業(yè)的品牌性品牌企業(yè)的品牌性 品牌企業(yè)的高品質(zhì)注定了品牌產(chǎn)品的高成本。藥通聯(lián)盟雖然創(chuàng)新品牌企業(yè)的高

28、品質(zhì)注定了品牌產(chǎn)品的高成本。藥通聯(lián)盟雖然創(chuàng)新推出品牌自營(yíng)品種和諧營(yíng)銷模式，但物流企業(yè)的行業(yè)分工特點(diǎn)，控制推出品牌自營(yíng)品種和諧營(yíng)銷模式，但物流企業(yè)的行業(yè)分工特點(diǎn)，控制物流成本，降低營(yíng)銷費(fèi)用，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將品牌品種以微利的形式物流成本，降低營(yíng)銷費(fèi)用，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將品牌品種以微利的形式過渡給會(huì)員成為必然選擇。而會(huì)員單位對(duì)品牌產(chǎn)品的零售價(jià)格定價(jià)的過渡給會(huì)員成為必然選擇。而會(huì)員單位對(duì)品牌產(chǎn)品的零售價(jià)格定價(jià)的共識(shí)，是藥通聯(lián)盟的基本共識(shí)：高舉高打，反復(fù)強(qiáng)調(diào)品牌性和高品質(zhì)！共識(shí)，是藥通聯(lián)盟的基本共識(shí)：高舉高打，反復(fù)強(qiáng)調(diào)品牌性和高品質(zhì)！既能為會(huì)員帶來(lái)最高利潤(rùn)和利益，也能使品牌企業(yè)的品牌進(jìn)一步加強(qiáng)，既能為會(huì)員帶來(lái)最高利潤(rùn)和利益，也能使品牌企業(yè)的品牌進(jìn)一步加強(qiáng)，以贏得品牌企業(yè)對(duì)藥通聯(lián)盟更多的理解、支持和鞏固。以贏得品牌企業(yè)對(duì)藥通聯(lián)盟更多的理解、支持和鞏固。六、藥通聯(lián)盟是品牌企業(yè)的服務(wù)外包商六、藥通聯(lián)盟是品牌企業(yè)的服務(wù)外包商 品牌企業(yè)高成本未必意味著品牌企業(yè)高成本未必意味著高利潤(rùn)。品牌企業(yè)是市場(chǎng)惡高利潤(rùn)。品牌企業(yè)是市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的最大受害者，即要性競(jìng)爭(zhēng)的最大受害者，即要保持高品質(zhì)，又要參與市場(chǎng)保持高品質(zhì)，又要參與市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，往往是在二線品種價(jià)格戰(zhàn)，往往是在二