第六章-提交合適的解決方案及成交方法

1、提交合適的解決提交合適的解決方案方案成交的原則成交的原則v經(jīng)過電話銷售人員的艱苦卓絕的努力，當(dāng)客戶終于意識到自己現(xiàn)在需要去解決問題了，也產(chǎn)生了明確的解決欲望，接下來電話銷售人員就應(yīng)該盡快與客戶達(dá)成協(xié)議，提交合適的解決方案，在這個重要的時刻，電話銷售人員要注意以下的關(guān)鍵問題。 一、打鐵要趁熱一、打鐵要趁熱 v想象一下，電話銷售人員成功與客戶一起發(fā)現(xiàn)了他的問題點(diǎn)在哪里，并且讓客戶意識到了問題點(diǎn)的嚴(yán)重性，客戶也覺得問題是到了解決的時候，有了可能的即刻性需求，這個時候，就好比在煤氣爐上燒一壺水，電話銷售人員花費(fèi)了一番心血終于將這壺冷水加熱到了九十幾度，只差最后幾度就可以將水燒開，泡一壺你一直想喝的香茗

2、，但是這時，電話銷售人員卻忽然停止了下來，沒有趁熱打鐵，接下來會發(fā)生什么事情？v 等到一兩天以后，電話銷售人員重新打電話給客戶時，客戶那顆曾經(jīng)沸騰的心已經(jīng)平復(fù)了下來，沒有了前兩天那種希望解決問題的欲望，這壺原來即將燒開的水又冷卻到了正常的溫度，于是，電話銷售人員又要再花費(fèi)一番心血從原來的地方重新開始。一、打鐵要趁熱一、打鐵要趁熱 v麻煩的地方在于，電話銷售人員在之前已經(jīng)做了一遍將客戶的問題點(diǎn)放大的動作，就相當(dāng)于將客戶身上的傷口打開，曾經(jīng)撒了一把鹽進(jìn)去，這樣客戶才有解決問題的沖動，但是今天你又想做一遍打開傷口再撒鹽的動作，把你曾經(jīng)講過的話再講一遍，想一想都是很無聊的事情。v 更要命的是，在你重新

3、打電話給客戶的這一段時間里，客戶在沒有你影響的情況下，做了一番很認(rèn)真的思考，還有可能受到了新的誘惑，如客戶發(fā)現(xiàn)原來用電磁爐加熱比用你的煤氣爐加熱效果要好很多，因此，拒絕了你的再次加熱要求。一、打鐵要趁熱一、打鐵要趁熱 v沒有趁熱打鐵，及時提交合適的解決方案，作出成交的動作，是很多電話銷售人員所犯的通病。v 之所以會出現(xiàn)這樣的情形，一個很大的原因是由于電話銷售人員前面的流程做得相當(dāng)不錯，客戶也很認(rèn)可你的產(chǎn)品，在這種情況下，使得電話銷售人員下意識地產(chǎn)生最后達(dá)成銷售應(yīng)該沒有什么問題的錯覺。v 還有一個原因是很多電話銷售人員覺得談錢傷感情，大煞風(fēng)景，也不想因?yàn)檎劦劫徺I產(chǎn)品而傷害雙方好不容易建立的一種親

4、密的關(guān)系。v 于是，在這種自我陶醉又擔(dān)驚受怕的心情之下，放棄了對于成交的追求。一、打鐵要趁熱一、打鐵要趁熱 v這樣的想法有一定的道理，正所謂“種瓜得瓜、種豆得豆”“老鼠的兒子會打洞”，如果你前面階段的工作沒有做好，僅僅依靠希望掌握一些所謂高明的技巧來得到這單生意，那是癡人說夢，但是如果瓜也熟了，豆也黃了，你卻不去采摘，那會爛在田里呀！v 提交合適的解決方案無論你之前進(jìn)行得有多么順利，也務(wù)必要進(jìn)行提交解決方案的成交動作，不要妄想客戶會主動要求購買。再說，既然已經(jīng)沒有什么問題了，那就要求客戶確認(rèn)一下送貨時間、上門安裝的事情，如果客戶仍然有異議，那也是好事，你就清楚哪里還做得不夠好，轉(zhuǎn)而進(jìn)行下一輪的

5、銷售循環(huán)。二、做解決方案的建議者 v客戶很痛苦地和電話銷售人員講“的確如此！這個問題需要馬上解決！”聽了客戶這樣的言論，電話銷售人員內(nèi)心充滿了激動，難以按捺心中的興奮之情，向客戶和盤托出基于你產(chǎn)品的解決方案，這樣的情形，我們是否見過許多？v 各位優(yōu)秀的電話銷售朋友，請千萬不要這么沖動，就像你即便再喜歡一個女孩子，也要經(jīng)過許多曲折去追求她，從某個角度暗示你才有可能就是那個她一直想要的白馬王子，直到她終于被你的誠意打動；而不要直接和她講“我們成交吧！”她會十分傷心的，原來你和別的那些臭男人一樣，也是為了追求同一個目的?。ㄩ_個玩笑。）二、做解決方案的建議者 v對于提交解決方案，如果你的產(chǎn)品是那種相對

6、簡單、客戶十分清楚的產(chǎn)品，那就不需要拐彎抹角，直截了當(dāng)就可以了；但是如果你的產(chǎn)品或者解決方案是客戶不是很熟知的，具備一定的復(fù)雜性，或者像軟件系統(tǒng)這樣可以變動的產(chǎn)品，就千萬不要和盤托出。v 越是復(fù)雜一些的產(chǎn)品，越盡量不要讓客戶感覺自己是那個被推銷的對象，而是站在客戶的角度，和客戶商量每個部分的解決措施，讓客戶參與到整個解決方案的設(shè)計之中，電話銷售人員作為一個客戶的參謀，提供好的建議給客戶作決策就可以了。二、做解決方案的建議者 v 在本章的標(biāo)題中，我們使用的是“提交”而不是“提供”這個詞匯，就是這個意思，作為電話銷售人員，我們只能是不斷給出想法和建議，這樣可以將解決方案的發(fā)現(xiàn)者從你的身上轉(zhuǎn)移到客戶

7、的身上，這是很重要的。v 人總是喜歡自己拿出的解決方案，總是覺得自己就是最正確的，尤其是那些掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)的人更是如此，因?yàn)樗麄円呀?jīng)非常習(xí)慣做主?，方案越是復(fù)雜，他能做出英明決策時的快樂越大，這是人性的一部分。因此，如果是他參與發(fā)現(xiàn)的，客戶就會不僅僅支持這套基于你產(chǎn)品的解決方案，還會向周圍的人大力推銷，如果你有競爭對手存在，也代表著客戶有競爭對手存在，他會幫助你一起對付你的對手，成為你產(chǎn)品的強(qiáng)力支持者。二、做解決方案的建議者 v 當(dāng)然，極有可能這套由客戶參與定下的解決方案和你最初的構(gòu)想不一樣，這沒有關(guān)系，有關(guān)系的是一定要讓客戶感到很舒服，客戶不是一個無知的人等著別人在告訴他怎么做，而是他的聰明智

8、慧自己解決了這些頭痛的問題。v 舉個例子來說，根據(jù)之前你和客戶的溝通，只有這套電腦系統(tǒng)具備1G的內(nèi)存，才能夠滿足客戶的實(shí)際需要，但是不要直接講，而是要和客戶說“張經(jīng)理，不知道您對于內(nèi)存有什么具體的要求沒有？”如果客戶問“那你有什么意見”，才給出選擇性的建議“512M的內(nèi)存也可以使用，但是使用有一定的局限性；1G的正好，速度比較快，運(yùn)行vista的系統(tǒng)也沒有問題；當(dāng)然2G的更好，不過成本可能就超出預(yù)算了，您看哪個比較好”，實(shí)際上你的建議已經(jīng)帶有一定的傾向性，客戶這個時候根據(jù)你的建議作出的選擇“那就1G吧”，既然是客戶自己做主的決定，同時也是最符合雙方實(shí)際需要的解決方案，最后你再加上一句“好的，那

9、就按照您的意思辦，就定1G”，皆大歡喜，客戶得到了做主的感覺，同時也選擇了理想的方案。三、掌握合適的時機(jī) v當(dāng)客戶已經(jīng)產(chǎn)生購買的欲望之后，往往會有意無意在電話中透露出一些信號或者蛛絲馬跡，電話銷售人員要敏感地發(fā)現(xiàn)它們，就像一個有經(jīng)驗(yàn)的偵探一樣，從中找到這個時間點(diǎn)，有技巧地提出解決方案。v 打個比方來說，成交時機(jī)的掌握就好比打火機(jī)的原理一樣，在火花閃現(xiàn)的剎那間，及時提供充足的易燃物，使其形成火焰，這個千分之一秒的時間就是關(guān)鍵的時刻。v 因?yàn)殡娫掍N售主要是以聲音和語言作為溝通的媒介，因此，解讀客戶聲音和語言中內(nèi)心情緒的變化，找到這個時機(jī)，就可以判定為應(yīng)該到成交的時候了，此時一般客戶會有以下的行為特

10、征。三、掌握合適的時機(jī) v 1當(dāng)客戶將注意力轉(zhuǎn)移到價格或者售后服務(wù)方面時v 這是一種明顯的信號，如果客戶沒有興趣，他根本不會和你就價格問題或者售后服務(wù)問題糾纏太多時間，比如客戶在電話中出現(xiàn)如下表示：“你們的單機(jī)版本價格是多少？”v “太貴了，能不能夠再打個六折？”v “不會吧，升級居然還要收費(fèi)？” v“是不是負(fù)責(zé)上門安裝調(diào)試？”v “保修期是多長時間？是送修還是上門服務(wù)？”三、掌握合適的時機(jī) v2當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的具體使用方法時v 想一想，如果是你自己，不是真正想要購買產(chǎn)品，會有時間在電話中詢問產(chǎn)品的使用方法嗎，比如這樣的表示：“操作復(fù)雜嗎？只看說明書能夠掌握操作方法嗎？”v “是中文界面還是英

11、文界面？”v “如果我運(yùn)行大型3D游戲會不會流暢？”v “有沒有配套的演示軟件？”3當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時v 客戶越是想了解產(chǎn)品的詳細(xì)情形，就代表著離成交越近，比如客戶有如下的表示：“你們的課程具體安排在什么時間？”v “上課的地點(diǎn)具體在哪里？坐什么車到？”v “課程表上面的內(nèi)容都會全部涉及嗎？”v “需要準(zhǔn)備什么樣的資料？”三、掌握合適的時機(jī) v4當(dāng)客戶不斷肯定時v 客戶的肯定就是最好的認(rèn)可方式，這也是明顯的信號，比如客戶這樣的表示：“有道理！這樣做比較好！”v “問題確實(shí)需要解決呢！”v “聽別人說過，你們的產(chǎn)品還是不錯的！”v “很好，你的建議不錯！”三、掌握合適的時機(jī) v5當(dāng)客戶主動提

12、出解決想法時v 這是最理想的一種提交解決方案的情況，客戶會有以下類似的表示：“這個問題怎么解決比較好呢？”v “同樣的情形，你們以前遇到并處理過沒有？”v “能夠保證達(dá)到想要的效果嗎？”v “之前也考慮過組織一場內(nèi)訓(xùn)，但是又擔(dān)心沒有什么用處?！笨偠灾?，對于成交時機(jī)的把握，就如同男孩子向女孩子求婚一樣，如果女孩事實(shí)上已經(jīng)對你有些動心了，任何時候你都可以做出求婚的動作，但是如果你能夠抓住好的機(jī)會，比如情人節(jié)、女孩子的生日等，求婚成功的可能性就大很多。 常見的成交方法（常見的成交方法（1）v成交時機(jī)出現(xiàn)之后，電話銷售人員所要做的主要事情就是趕緊進(jìn)行成交的試探動作，因?yàn)榧幢憧蛻粼儆谐山灰庀颍埠苌儆?/p>

13、客戶會主動和電話銷售人員講“那你送一臺過來吧”，客戶是付款方，總是會顯得比較猶豫不決的，電話銷售人員需要學(xué)會主動出擊，掌握多種成交方法，在不同的情景下熟練運(yùn)用。v 下面就是在電話銷售過程中常用的十二種成交方法，大家可以對照學(xué)習(xí)，并運(yùn)用在自己的實(shí)踐中。常見的成交方法（常見的成交方法（1）v一、假設(shè)成交法v 假設(shè)成交法是電話銷售人員先假設(shè)出現(xiàn)一種客戶希望出現(xiàn)的情景，激發(fā)客戶的想象空間，然后再作價值的對比，讓客戶明白他的付出和回報之間的對比價值關(guān)系，促使客戶明白做出決定是物超所值的，是一種很有效的成交方法。v 假設(shè)成交法之所以非常有效的一個關(guān)鍵原因，就是你并沒有陳述某種事實(shí)，而只是在虛擬，這樣可以降

14、低客戶的防范心理。v 大家看下面的例子：“如果有一種方法可以幫助您解決令人頭痛的客戶資料收集問題，您想具體了解一下嗎？”（想。）常見的成交方法（常見的成交方法（1）v“如果真的有效，是不是真的可以幫助您節(jié)省大量的時間，并且可以大大提升銷售業(yè)績，賺取到更多的財富？”（是。）v “如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關(guān)鍵聯(lián)系人，有沒有可能提升銷售業(yè)績30%以上？”（有。）v “如果以每個月15萬元的業(yè)績增長來計算，那么一年下來，是不是可以幫助您增加18萬元的銷售業(yè)績？”（是。）v “如果僅僅投資980元，就可以一年增加18萬元的銷售業(yè)績，這樣的投資您覺得值不值得？”（值得。）

15、v “如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值？是不是更加劃算？”（是。）v “我們這套客戶資料收集系統(tǒng)”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v二、由小到大成交法v 由小到大成交法是比較隱蔽的成交方法，它指的是讓客戶先做一個小的決定，然后再做一個大的決定，由于每次決定之間的差距不是很大，客戶容易做出承諾，當(dāng)一個個看起來連貫的小決定累積起來的時候，就成為一個整套的解決方案。v 由小到大的成交方法就好比讓客戶爬樓梯，如果要客戶一口氣就爬到樓上，客戶覺得很高，擔(dān)心很累，但是如果你一次只讓客戶爬一兩個臺階，客戶就覺得很容易，這樣不知不覺就引導(dǎo)客戶爬到了樓上。常見的成交方法（常見的成交

16、方法（1）v比如下面的例子：“劉經(jīng)理，如果按照您的要求，配置獨(dú)立的顯卡可能比較好，您認(rèn)為呢？”v “除了獨(dú)立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設(shè)計的需要，您說呢？”v “在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置品牌的高亮度顯示器，您看怎么樣？”v “同時在系統(tǒng)集成上面”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v三、直接成交法v 既然客戶已經(jīng)發(fā)出了購買的信號，并且沒有什么異議，電話銷售人員就可以直接、干脆地提出成交的要求，然后沉默，靜待客戶的反應(yīng)，再決定下一步的動作。v 實(shí)施直接成交法的前提是電話銷售人員必須確認(rèn)已經(jīng)激發(fā)了客戶的購買欲望，并且在雙方的關(guān)系比較融

17、洽的情況下才可以使用，否則有可能引起客戶的反感，并失去銷售的引導(dǎo)控制權(quán)。v 比如下面的例子：“王經(jīng)理，早點(diǎn)解決早點(diǎn)受益，您說呢？”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v“不如我們定個送貨時間，那么下個星期您就可以使用了?！眝 “我現(xiàn)在將申請表發(fā)給您，您確認(rèn)一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項(xiàng)新的服務(wù)了！”v “為了能夠讓您盡快看到效果，我現(xiàn)在就幫您下單,好嗎？”v “張經(jīng)理，按照剛才我們探討過的，使用這套節(jié)電系統(tǒng)每月可以幫助您節(jié)省3000元的電費(fèi)，反正您已經(jīng)確認(rèn)了，與其等到下個月，不如現(xiàn)在就定下來，這樣就可以多節(jié)省3000元，您說呢？”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v四、附加利益成交

18、法v 客戶總是希望自己購買的時候能夠享受到一些額外的附加優(yōu)惠，這樣可以讓自己產(chǎn)生一種十分精明能干、占到便宜的感覺，為了這種感覺，客戶愿意盡快付諸購買行動。v 附加利益法本身就帶有誘導(dǎo)的性質(zhì)，就好比我們到商場看一件衣服，覺得還不錯，但是又猶豫不決，這時營業(yè)員告訴我們“如果您現(xiàn)在購買，可以享受到優(yōu)惠”，這種額外的優(yōu)惠會讓我們覺得物超所值，同時我們也給了自己一個購買的“借口”，做起決定來心安理得。常見的成交方法（常見的成交方法（1）v比如下面的例子：“今天已是30日了，在這個月內(nèi)辦理可以享受到新品推廣價，也就是九折優(yōu)惠！”v “如果您現(xiàn)在確認(rèn)，我?guī)湍医?jīng)理申請一下，送給您一份精美的禮品！”v “如果

19、滿足您的要求，再優(yōu)惠5%的話，您是不是馬上可以做出決定？”v “這是最后的機(jī)會了，上午公司開過會，下周就要漲價12%，您可要抓住這個機(jī)會呀！”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v五、短缺成交法v 物以稀為貴，越是不容易得到的東西，客戶越是覺得物有所值，越想要擁有。大家看看競爭車牌的時候，那些特別的號碼總是能夠拍賣出讓人瞠目結(jié)舌的價格，就可以明白這一點(diǎn)了，作為人性的一種欲望，電話銷售人員要學(xué)會善加利用，將自己的產(chǎn)品塑造成一種稀缺的商品，就可以產(chǎn)生很好的成交效果。v 大家請認(rèn)真回憶一下，自己出去逛街的時候，對于那些寫著“限時優(yōu)惠，僅剩最后一天！”的商店是不是有著特別的感觸，就可以明白這一點(diǎn)了！常

20、見的成交方法（常見的成交方法（1）v比如下面的例子：“我們在每個地級市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經(jīng)有5位客戶打來電話咨詢了，我們正在詳細(xì)討論，如果您有意，希望您能夠盡快做出決定！”v “稍等一下，這款貨現(xiàn)在銷售非常好，我不知道還有沒有存貨，要先打個電話到倉庫問一下，確定有貨之后，才可以給您答復(fù)，您看這樣好嗎？”v “坦白講，現(xiàn)在供貨非常緊張，即使您現(xiàn)在下單訂貨，也可能需要自己支付送貨費(fèi)用，不過搶到實(shí)際上也就是賺到，您說呢？”v “這套英文版的教材全國已經(jīng)只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已經(jīng)買不到了，我擔(dān)心過兩天就沒有了，因此，您最好現(xiàn)在就做出決

21、定！” 常見的成交方法（常見的成交方法（1）v六、相同情形處理成交法v 不管怎么說，客戶付錢總是有風(fēng)險的，為了化解自己心中的顧慮，客戶總是希望了解到已經(jīng)有人和他做過類似的決定，并且這個決定是英明的，追隨者總是比出頭鳥風(fēng)險要小很多。v 因此告訴客戶，其他許多客戶也做過類似的決定，客戶就很容易放下心中的石頭，迅速做出購買的決定。常見的成交方法（常見的成交方法（1）v大家看下面的例子：“黎經(jīng)理，之前公司、公司（這里的公司都是知名機(jī)構(gòu)），都遇到和您幾乎一樣的問題，后來使用我們的掃描軟件之后，識別錯誤率降到1%以下，節(jié)省了大量的校對時間，所以我相信這套掃描軟件同樣可以幫助您做到這一點(diǎn)！”v “鄭主任，這

22、套軟件迄今為止，已經(jīng)有超過一萬家的行業(yè)客戶使用過，其中就包括和您同行業(yè)的公司、公司，還有在美國上市的公司，在可靠性方面已經(jīng)得到足夠的認(rèn)可，您完全可以放心使用！”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v 七、小狗試用成交法v 許多賣寵物的小商販都有這樣的銷售方法，如果某個熟人看見某條小狗，又一時不舍得花錢購買，這個小商販會慷慨地將小狗送給他養(yǎng)幾天時間，等幾天過去之后，客人已經(jīng)習(xí)慣有只可愛的小狗在身邊的生活，最后自然而然地將這只小狗買回家。v 小狗成交法的本質(zhì)就是鼓勵客戶試用，尤其是在軟件行業(yè)，都會采取這種銷售方法，將軟件的某種功能屏蔽掉再給客戶試用，等客戶喜歡認(rèn)可之后自然會購買，大家看看下面的例子

23、：“韓老師，不如您先試用我們這款殺毒軟件一個月，到時您再做出正式的決定，好不好？”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v“因?yàn)槲覀兪浅醮谓佑|，您對我們公司還不是很了解，不如你這次只采購一小部分，看看效果后您再做是否大量采購的決定，您說呢？”v “至于網(wǎng)絡(luò)廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標(biāo)客戶，您可以先投放一個星期，到時就知道效果了，對嗎？”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v 八、選擇成交法v 有個家喻戶曉的銷售故事是這樣的，兩個賣豆?jié){的個體戶，在客戶買早點(diǎn)的時候，一個個體戶總是問客戶“要不要加雞蛋？”客戶大部分都說不加，另外的那個個體戶則是問客戶“您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”很

24、顯然，無論客戶選擇哪種答案，都可以達(dá)到成交的效果。v 選擇成交法就是給出兩個答案讓客戶選擇，因?yàn)榇鸢敢呀?jīng)有了限制，所以客戶總是容易做出有利于銷售人員的決定，比如下面的例子：“如果沒有其他問題了，您是希望自己在家自行組裝還是派人上門指導(dǎo)安裝？”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v“您是覺得單機(jī)版比較好，還是網(wǎng)絡(luò)版適合您現(xiàn)在公司的實(shí)際情況？”v “這次培訓(xùn)課您覺得是單獨(dú)給銷售部門上比較好，還是銷售部門與市場部門一起參加比較好呢？”v “您喜歡哪一款呢？是去年推出的經(jīng)典款式，還是今年剛剛推出的流行浪漫款式？常見的成交方法（常見的成交方法（1）v九、簡單成交法v 簡單的事情總是容易讓人做出購買的決定

25、，越是復(fù)雜的東西客戶越是想到應(yīng)該謹(jǐn)慎地做出決定，當(dāng)電話銷售人員告訴客戶辦理的方法非常簡單的時候，客戶在產(chǎn)生需求的情況下十分容易做出購買的承諾，尤其是那些金額比較小的產(chǎn)品應(yīng)用簡單成交法更有效，比如下面的例子：“王先生，您只需要在電話中做個確認(rèn)，到下個月1日您就可以享受到這項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)！”v “程總，您將地址告知一下，在3天后就會收到我們送給您的優(yōu)惠卡，以后在預(yù)訂酒店和機(jī)票的時候就可以享受超低的折扣！”v “等一會兒小李發(fā)個傳真給您，您簽名確認(rèn)一下，回傳過來就可以免費(fèi)使用這款產(chǎn)品一個月的時間!”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v十、美好想象成交法v 人的天性就是追逐快樂，逃離痛苦，如果電話銷售人

26、員能夠激發(fā)客戶的美好想象，讓客戶深切感受到擁有之后的快樂，就可能讓客戶產(chǎn)生沖動的購買決定，等于在干柴上加一把火，點(diǎn)燃客戶的欲望。v 大家看看下面的例子：“李經(jīng)理，您現(xiàn)在辦理該業(yè)務(wù)之后，資費(fèi)和原來的一樣，卻可以享受到2M的帶寬，比您原來的速度快45倍，原來半天才能夠下載一部電影，現(xiàn)在一個小時就可以了，看網(wǎng)絡(luò)電視的時候也不會出現(xiàn)畫面卡死不流暢的現(xiàn)象，就好比是真正在網(wǎng)絡(luò)沖浪一樣！”v “江總，如果電話銷售人員能夠一開始的時候就找對人，而不需要在前臺或者不相干的人那里浪費(fèi)大好的銷售時間，他們的業(yè)績一定能夠飛速增長，也就是您部門的業(yè)績飛速增長，您在公司的地位也會有很大的提高，所以，您不需要再猶豫了，早買早受益，您看呢？”常見的成交方法（常見的成交方法（1）v 十一、對比成交法v 成交的本質(zhì)?是價值的交換，只有顧客覺得具有高回報的時候，才容易做出購買的決定，而通過對比的方式，用一種產(chǎn)品作鋪墊，來提升自己產(chǎn)品的價值，是非常好的方式。v 如果大家細(xì)心觀察電視購物廣告，就會發(fā)現(xiàn)幾