險(xiǎn)企籌備思路

1、 心弦因你而動(dòng)心弦因你而動(dòng)新籌組織發(fā)展篇 回顧三國(guó)，看今日增員劉備劉備劉琦（緣故）劉琦（緣故）張飛，關(guān)羽（陌生）張飛，關(guān)羽（陌生）諸葛亮（轉(zhuǎn)介紹）諸葛亮（轉(zhuǎn)介紹）趙云，黃忠（同業(yè)引進(jìn)趙云，黃忠（同業(yè)引進(jìn) ）提升個(gè)人魅力 實(shí)現(xiàn)成功增員 在在現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典中，魅力一詞被解釋為中，魅力一詞被解釋為“很能吸引人的力量很能吸引人的力量”。提升個(gè)人魅力就意味著。提升個(gè)人魅力就意味著提升個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力。增員，實(shí)際上就是一種吸引，提升個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力。增員，實(shí)際上就是一種吸引，是增員人對(duì)被增員人的吸引，是行業(yè)對(duì)被增員人是增員人對(duì)被增員人的吸引，是行業(yè)對(duì)被增員人的吸引，是工作環(huán)境等眾多因素對(duì)被增員人的吸的吸

2、引，是工作環(huán)境等眾多因素對(duì)被增員人的吸引。吸引與被吸引源自二者之間有一種東西在起引。吸引與被吸引源自二者之間有一種東西在起作用，那便是魅力。就增員來(lái)說(shuō)，增員人要具有作用，那便是魅力。就增員來(lái)說(shuō)，增員人要具有魅力，被增員人才能動(dòng)心，并決定行動(dòng)，那便是魅力，被增員人才能動(dòng)心，并決定行動(dòng)，那便是魅力。在此，我們必須要了解增員人應(yīng)具有的五魅力。在此，我們必須要了解增員人應(yīng)具有的五種個(gè)人魅力。種個(gè)人魅力。 形象氣質(zhì)魅力 氣質(zhì)是內(nèi)部修養(yǎng)、外在行為談吐、待人接物方式、氣質(zhì)是內(nèi)部修養(yǎng)、外在行為談吐、待人接物方式、態(tài)度等的總和。優(yōu)雅大方、自然的氣質(zhì)會(huì)給人一種親切、態(tài)度等的總和。優(yōu)雅大方、自然的氣質(zhì)會(huì)給人一種親切

3、、隨和的感覺(jué)，從而提升個(gè)人魅力?；ハ嗖徽J(rèn)識(shí)的人初次隨和的感覺(jué)，從而提升個(gè)人魅力?；ハ嗖徽J(rèn)識(shí)的人初次見(jiàn)面，形象氣質(zhì)會(huì)給人留下第一印象，第一印象的好壞見(jiàn)面，形象氣質(zhì)會(huì)給人留下第一印象，第一印象的好壞直接影響到接下來(lái)的交往是否順利，雙方的內(nèi)心目標(biāo)能直接影響到接下來(lái)的交往是否順利，雙方的內(nèi)心目標(biāo)能否達(dá)成一致，彼此第一印象非常關(guān)鍵。否達(dá)成一致，彼此第一印象非常關(guān)鍵。 說(shuō)增員人的形象氣質(zhì)要好，要有魅力，并非要上升說(shuō)增員人的形象氣質(zhì)要好，要有魅力，并非要上升到到“選美選美”的層次，而是在一般人看來(lái)比較順眼就行，的層次，而是在一般人看來(lái)比較順眼就行，讓人感覺(jué)舒服，讓人喜歡，給人好感，讓人愿意與之說(shuō)讓人感覺(jué)舒服

4、，讓人喜歡，給人好感，讓人愿意與之說(shuō)話，彼此交流和溝通不會(huì)一開(kāi)始就產(chǎn)生心理上的障礙話，彼此交流和溝通不會(huì)一開(kāi)始就產(chǎn)生心理上的障礙。 言談舉止魅力 言談舉止屬于外在的東西，也是一個(gè)人內(nèi)涵的外露，言談舉止屬于外在的東西，也是一個(gè)人內(nèi)涵的外露，但言談舉止與外在氣質(zhì)又有所不同，外形氣質(zhì)是一種表象，但言談舉止與外在氣質(zhì)又有所不同，外形氣質(zhì)是一種表象，一種外觀，還沒(méi)有說(shuō)話就能看出來(lái)，而言談舉止則是要通一種外觀，還沒(méi)有說(shuō)話就能看出來(lái)，而言談舉止則是要通過(guò)一個(gè)人的談吐和行為舉止才表現(xiàn)出來(lái)的東西。過(guò)一個(gè)人的談吐和行為舉止才表現(xiàn)出來(lái)的東西。 一般來(lái)說(shuō)，出言無(wú)忌，舉止粗俗的人是不太受歡迎一般來(lái)說(shuō)，出言無(wú)忌，舉止粗俗

5、的人是不太受歡迎的。這樣的人對(duì)被增員人沒(méi)有任何的吸引力，特別是雙方的。這樣的人對(duì)被增員人沒(méi)有任何的吸引力，特別是雙方在言談舉止方面相差很懸殊的時(shí)候，增員就更難以進(jìn)行。在言談舉止方面相差很懸殊的時(shí)候，增員就更難以進(jìn)行。一個(gè)出言無(wú)忌，舉止粗俗的人往往容易被人認(rèn)為，在你這一個(gè)出言無(wú)忌，舉止粗俗的人往往容易被人認(rèn)為，在你這個(gè)行業(yè)里從業(yè)的人都是像你一樣的人，他不可能到你那里個(gè)行業(yè)里從業(yè)的人都是像你一樣的人，他不可能到你那里去和你去和你“同流合污同流合污”。 專業(yè)水平魅力 無(wú)論怎樣，增員人與被增員人見(jiàn)面，最終的目的是無(wú)論怎樣，增員人與被增員人見(jiàn)面，最終的目的是談增員，增員人所在的行業(yè)，增員人自身的專業(yè)水平

6、最談增員，增員人所在的行業(yè)，增員人自身的專業(yè)水平最終會(huì)有所體現(xiàn)，這是一個(gè)不可回避的問(wèn)題。終會(huì)有所體現(xiàn)，這是一個(gè)不可回避的問(wèn)題。 增員人的專業(yè)水平說(shuō)明某個(gè)人的能力大小，一個(gè)能增員人的專業(yè)水平說(shuō)明某個(gè)人的能力大小，一個(gè)能力有限的人去增員一個(gè)能力超群的人，往往會(huì)被輕視，力有限的人去增員一個(gè)能力超群的人，往往會(huì)被輕視，或是說(shuō)，增員人的專業(yè)水平是增員能否成功的根本。一或是說(shuō)，增員人的專業(yè)水平是增員能否成功的根本。一個(gè)本身不專業(yè)，對(duì)行業(yè)知識(shí)稀里糊涂的人，無(wú)法得到被個(gè)本身不專業(yè)，對(duì)行業(yè)知識(shí)稀里糊涂的人，無(wú)法得到被增員人的認(rèn)同，讓人跟著你走，基本是一種奢望。增員人的認(rèn)同，讓人跟著你走，基本是一種奢望。 行業(yè)成

7、就魅力 有時(shí)，增員人對(duì)被增員人講：有時(shí)，增員人對(duì)被增員人講：“你來(lái)吧，保險(xiǎn)營(yíng)銷是你來(lái)吧，保險(xiǎn)營(yíng)銷是個(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)！個(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)！”這個(gè)不假，但是，他還要看你本人在這個(gè)不假，但是，他還要看你本人在這個(gè)行業(yè)干得怎樣，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，你就是一個(gè)樣板，如這個(gè)行業(yè)干得怎樣，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，你就是一個(gè)樣板，如果你作為一個(gè)增員人本身干得并不怎么樣，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)果你作為一個(gè)增員人本身干得并不怎么樣，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生懷疑，不相信你所說(shuō)的是真的。生懷疑，不相信你所說(shuō)的是真的。 增員人可以在被增員人面前盡情表現(xiàn)自己的行業(yè)成增員人可以在被增員人面前盡情表現(xiàn)自己的行業(yè)成就，就怕你沒(méi)的表現(xiàn)。在增員時(shí)，增員人的行業(yè)成就往就，就怕你沒(méi)的表現(xiàn)

8、。在增員時(shí)，增員人的行業(yè)成就往往被看做是增員人將來(lái)，如果你自己還不夠優(yōu)秀，如果往被看做是增員人將來(lái)，如果你自己還不夠優(yōu)秀，如果你業(yè)績(jī)平平，那就枉談從事這一行業(yè)有什么前途和未來(lái)，你業(yè)績(jī)平平，那就枉談從事這一行業(yè)有什么前途和未來(lái)，沒(méi)人會(huì)相信。你自己就是一面鏡子，對(duì)方會(huì)從你的身上沒(méi)人會(huì)相信。你自己就是一面鏡子，對(duì)方會(huì)從你的身上看到他的未來(lái)，他會(huì)從你的身上做一個(gè)初步的判斷看到他的未來(lái)，他會(huì)從你的身上做一個(gè)初步的判斷。 品德信譽(yù)魅力 一個(gè)人的品德信譽(yù)是思想層面的、內(nèi)在一個(gè)人的品德信譽(yù)是思想層面的、內(nèi)在的東西，就是平日里所說(shuō)的的東西，就是平日里所說(shuō)的“心靈心靈”和人和人品。俗話說(shuō)，品。俗話說(shuō)，“物以類聚，

9、人以群分物以類聚，人以群分”，只有心靈相通的人才能有共同的語(yǔ)言，對(duì)只有心靈相通的人才能有共同的語(yǔ)言，對(duì)事物有共同的看法，有共同的世界觀，最事物有共同的看法，有共同的世界觀，最終走到一終走到一起。太平人壽成功之路 鄭榮祿是太平人壽保險(xiǎn)公司副總經(jīng)理，主管公司的個(gè)人業(yè)務(wù)鄭榮祿是太平人壽保險(xiǎn)公司副總經(jīng)理，主管公司的個(gè)人業(yè)務(wù)線。年，他離開(kāi)復(fù)旦大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)系的教職，進(jìn)入線。年，他離開(kāi)復(fù)旦大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)系的教職，進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，先后在中國(guó)平安保險(xiǎn)公司和太平人壽保險(xiǎn)公司任保險(xiǎn)行業(yè)，先后在中國(guó)平安保險(xiǎn)公司和太平人壽保險(xiǎn)公司任職高管。他管理的代理人隊(duì)伍，人數(shù)最多時(shí)達(dá)到萬(wàn)多人，職高管。他管理的代理人隊(duì)伍，人數(shù)最多時(shí)達(dá)到

10、萬(wàn)多人，人均績(jī)效居上海市場(chǎng)之首?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)達(dá)到六萬(wàn)人，創(chuàng)造了世人均績(jī)效居上海市場(chǎng)之首?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)達(dá)到六萬(wàn)人，創(chuàng)造了世界壽險(xiǎn)行業(yè)很多奇跡和第一。界壽險(xiǎn)行業(yè)很多奇跡和第一。 在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)，鄭榮祿最早提出創(chuàng)建在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)，鄭榮祿最早提出創(chuàng)建“三高三高”團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)，以“高素高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”為理念的太平人壽代理人隊(duì)伍，平均為理念的太平人壽代理人隊(duì)伍，平均績(jī)效高出同業(yè)三至五倍。第一批開(kāi)業(yè)的家分公司，在當(dāng)?shù)乜?jī)效高出同業(yè)三至五倍。第一批開(kāi)業(yè)的家分公司，在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦均保持了零投訴的紀(jì)錄。保監(jiān)辦均保持了零投訴的紀(jì)錄。 鄭榮祿把自己比做是壽險(xiǎn)行業(yè)的暴發(fā)戶，這不是鄭榮祿把自己比做是壽險(xiǎn)行業(yè)的暴

11、發(fā)戶，這不是指財(cái)富，指財(cái)富， 而是指在行業(yè)中的名譽(yù)。鄭榮祿說(shuō)暴發(fā)戶通常有而是指在行業(yè)中的名譽(yù)。鄭榮祿說(shuō)暴發(fā)戶通常有兩種結(jié)局，兩種結(jié)局， 要么不久就銷聲匿跡了，要么抓住市場(chǎng)機(jī)遇，繼要么不久就銷聲匿跡了，要么抓住市場(chǎng)機(jī)遇，繼續(xù)發(fā)展自己。續(xù)發(fā)展自己。 他希望自己是后者。八年過(guò)去了，他的光輝越來(lái)他希望自己是后者。八年過(guò)去了，他的光輝越來(lái)越亮，越亮， 被太平人壽的代理人稱之為保險(xiǎn)神父。被太平人壽的代理人稱之為保險(xiǎn)神父。 鄭榮祿提出了建立“三高”團(tuán)隊(duì)的想法，如今“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”已經(jīng)成為太平人壽管理代理人隊(duì)伍的基本理念。什么是“三高”團(tuán)隊(duì) 高素質(zhì)是指壽險(xiǎn)公司在招聘代理人時(shí)，素質(zhì)要求高素質(zhì)是指壽險(xiǎn)公

12、司在招聘代理人時(shí)，素質(zhì)要求一定要高，不能因?yàn)檫^(guò)去整個(gè)行業(yè)代理人素質(zhì)不一定要高，不能因?yàn)檫^(guò)去整個(gè)行業(yè)代理人素質(zhì)不高，就隨波逐流。鄭榮祿說(shuō)，很多事情的成敗從高，就隨波逐流。鄭榮祿說(shuō)，很多事情的成敗從某種程度上說(shuō)是由人的素質(zhì)決定的。某種程度上說(shuō)是由人的素質(zhì)決定的。 素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員，能夠和客戶平等對(duì)話，在客戶素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員，能夠和客戶平等對(duì)話，在客戶面前很自信，客戶也會(huì)尊重他們。相反，素質(zhì)差面前很自信，客戶也會(huì)尊重他們。相反，素質(zhì)差的業(yè)務(wù)員，在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，首先感覺(jué)自己比客的業(yè)務(wù)員，在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，首先感覺(jué)自己比客戶低一等，賣保險(xiǎn)是在乞求客戶。有些業(yè)務(wù)員自戶低一等，賣保險(xiǎn)是在乞求客戶。有些業(yè)務(wù)員自己對(duì)

13、保險(xiǎn)不理解，還會(huì)感覺(jué)賣保險(xiǎn)是在坑蒙拐騙己對(duì)保險(xiǎn)不理解，還會(huì)感覺(jué)賣保險(xiǎn)是在坑蒙拐騙客戶。這樣的業(yè)務(wù)員是做不好服務(wù)的?？蛻簟＿@樣的業(yè)務(wù)員是做不好服務(wù)的。 高品質(zhì)則體現(xiàn)在兩個(gè)方面，管理品質(zhì)和服高品質(zhì)則體現(xiàn)在兩個(gè)方面，管理品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)。令鄭榮祿感覺(jué)欣慰的是，目前，務(wù)品質(zhì)。令鄭榮祿感覺(jué)欣慰的是，目前，在太平人壽第一批開(kāi)業(yè)的家機(jī)構(gòu)中，高在太平人壽第一批開(kāi)業(yè)的家機(jī)構(gòu)中，高素質(zhì)的代理人比比皆是。太平人壽各地機(jī)素質(zhì)的代理人比比皆是。太平人壽各地機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦保持著零投訴的紀(jì)錄，并構(gòu)在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦保持著零投訴的紀(jì)錄，并且屢屢取得個(gè)人代理人資格考試通過(guò)率第且屢屢取得個(gè)人代理人資格考試通過(guò)率第一名。一名。 高素質(zhì)、

14、高品質(zhì)最終體現(xiàn)在了高績(jī)效上。高素質(zhì)、高品質(zhì)最終體現(xiàn)在了高績(jī)效上。鄭榮祿把這種現(xiàn)象比喻為清華、北大效應(yīng)。鄭榮祿把這種現(xiàn)象比喻為清華、北大效應(yīng)。太平人壽復(fù)業(yè)一年多來(lái)，代理人隊(duì)伍人均太平人壽復(fù)業(yè)一年多來(lái)，代理人隊(duì)伍人均績(jī)效高出行業(yè)平均績(jī)效的兩倍，成都、北績(jī)效高出行業(yè)平均績(jī)效的兩倍，成都、北京等機(jī)構(gòu)甚至是同業(yè)平均水平的倍?，F(xiàn)京等機(jī)構(gòu)甚至是同業(yè)平均水平的倍?，F(xiàn)在達(dá)到了行業(yè)的十倍以上。在達(dá)到了行業(yè)的十倍以上。團(tuán)隊(duì)引進(jìn)三大禁區(qū)團(tuán)隊(duì)引進(jìn)三大禁區(qū) 一、引進(jìn)跳蚤團(tuán)隊(duì)；一、引進(jìn)跳蚤團(tuán)隊(duì)；二、引進(jìn)市場(chǎng)上口碑差的團(tuán)隊(duì)；二、引進(jìn)市場(chǎng)上口碑差的團(tuán)隊(duì)；三、引進(jìn)人際關(guān)系復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)；三、引進(jìn)人際關(guān)系復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)；四、跳蚤團(tuán)隊(duì)的危害

15、；四、跳蚤團(tuán)隊(duì)的危害； 1、業(yè)務(wù)品質(zhì)差；、業(yè)務(wù)品質(zhì)差； 2、隊(duì)伍留存率低，留存時(shí)間短；、隊(duì)伍留存率低，留存時(shí)間短； 3、跳蚤團(tuán)隊(duì)在職時(shí)，會(huì)干擾營(yíng)業(yè)區(qū)、跳蚤團(tuán)隊(duì)在職時(shí)，會(huì)干擾營(yíng)業(yè)區(qū) 正常經(jīng)營(yíng)；正常經(jīng)營(yíng)； 4、跳蚤團(tuán)隊(duì)離司時(shí)，會(huì)造成其他團(tuán)隊(duì)的、跳蚤團(tuán)隊(duì)離司時(shí)，會(huì)造成其他團(tuán)隊(duì)的流失；流失；如何辨別跳蚤團(tuán)隊(duì)如何辨別跳蚤團(tuán)隊(duì) 1、跳槽超過(guò)、跳槽超過(guò)3次，并且跳槽頻率次，并且跳槽頻率1年年/次；次； 2、關(guān)注聘才甚于關(guān)注、關(guān)注聘才甚于關(guān)注基本法基本法，且大部分，且大部分會(huì)提出會(huì)提出籌備籌備期無(wú)條件津貼的要求；期無(wú)條件津貼的要求； 3、團(tuán)隊(duì)真實(shí)人力較少，要求與團(tuán)隊(duì)所有、團(tuán)隊(duì)真實(shí)人力較少，要求與團(tuán)隊(duì)所有成員見(jiàn)

16、面時(shí)，大部分會(huì)以各種理由拒絕；成員見(jiàn)面時(shí)，大部分會(huì)以各種理由拒絕； 如何拒絕跳蚤團(tuán)隊(duì)如何拒絕跳蚤團(tuán)隊(duì) 1、跳蚤團(tuán)隊(duì)往往有優(yōu)于其他團(tuán)隊(duì)的社、跳蚤團(tuán)隊(duì)往往有優(yōu)于其他團(tuán)隊(duì)的社會(huì)活動(dòng)能力，因此即使不錄用，也不要直會(huì)活動(dòng)能力，因此即使不錄用，也不要直接撕破臉，以免到處散播謠言，增加籌備接撕破臉，以免到處散播謠言，增加籌備難度；難度； 2、可借總、分公司正在審批的理由無(wú)、可借總、分公司正在審批的理由無(wú)期限拖延，不了了之。期限拖延，不了了之?？诒畹膱F(tuán)隊(duì)的危害口碑差的團(tuán)隊(duì)的危害 1、口碑差的團(tuán)隊(duì)，名氣越大，危害越大，、口碑差的團(tuán)隊(duì)，名氣越大，危害越大，一旦引進(jìn)了，后面想引進(jìn)一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，一旦引進(jìn)了，后面想引

17、進(jìn)一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，難度很大；難度很大； 2、引進(jìn)口碑差的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于公司在當(dāng)?shù)?、引進(jìn)口碑差的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的品牌形象，是一種巨大損害。市場(chǎng)上的品牌形象，是一種巨大損害。如何了解團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上的口碑如何了解團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上的口碑 1、口碑差的團(tuán)隊(duì)未必業(yè)績(jī)差，不能簡(jiǎn)、口碑差的團(tuán)隊(duì)未必業(yè)績(jī)差，不能簡(jiǎn)單的從數(shù)據(jù)去看；單的從數(shù)據(jù)去看； 2、盡量不通過(guò)外勤團(tuán)隊(duì)了解引進(jìn)團(tuán)隊(duì)、盡量不通過(guò)外勤團(tuán)隊(duì)了解引進(jìn)團(tuán)隊(duì)的名聲和口碑，容易誤導(dǎo)，最好通過(guò)原公的名聲和口碑，容易誤導(dǎo)，最好通過(guò)原公司司內(nèi)勤內(nèi)勤人員側(cè)面了解；人員側(cè)面了解；引進(jìn)人際關(guān)系復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的危害引進(jìn)人際關(guān)系復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的危害 1、初期創(chuàng)業(yè)最怕的就是內(nèi)部不團(tuán)結(jié)，人際關(guān)系、初期創(chuàng)業(yè)最怕的就是內(nèi)部不團(tuán)結(jié)，人際關(guān)系復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)會(huì)使?fàn)I業(yè)區(qū)簡(jiǎn)單的關(guān)系變復(fù)雜，打擊復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)會(huì)使?fàn)I業(yè)區(qū)簡(jiǎn)單的關(guān)系變復(fù)雜，打擊創(chuàng)業(yè)激情；創(chuàng)業(yè)激情； 2、人際關(guān)系復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)矛盾糾紛不斷，會(huì)牽、人際關(guān)系復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)矛盾糾紛不斷，會(huì)牽扯管理人員大量精力處理瑣事；扯管理人員大量精力處理瑣事； 3、人際關(guān)系復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)喜歡專營(yíng)人心，拉幫、人際關(guān)系復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)喜歡專營(yíng)人心，拉幫結(jié)派，增加結(jié)派，增加經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理難度。難度。 團(tuán)隊(duì)引進(jìn)四個(gè)原則團(tuán)隊(duì)引進(jìn)四個(gè)原則一、引進(jìn)一、引進(jìn)寧缺毋濫原則；寧缺毋濫原則；二、洽談二、洽談文化引導(dǎo)原則；文化引導(dǎo)原則；