[超市連鎖]連鎖組織模式(ppt 41頁)

1、連鎖組織模式連鎖組織模式流通經(jīng)濟學(xué)概論流通經(jīng)濟學(xué)概論周勇周勇本章提示本章提示 中國的連鎖企業(yè)是在經(jīng)濟大發(fā)展時期，在中國的連鎖企業(yè)是在經(jīng)濟大發(fā)展時期，在沒有想明白的情況下快速發(fā)展起來的。沒有想明白的情況下快速發(fā)展起來的。 未來連鎖組織的發(fā)展，需要改變發(fā)展模式。未來連鎖組織的發(fā)展，需要改變發(fā)展模式。 如果說在過去如果說在過去“發(fā)展是硬道理發(fā)展是硬道理”，那么未，那么未來應(yīng)該把握來應(yīng)該把握“有效發(fā)展是真道理有效發(fā)展是真道理”。零售故事：聯(lián)華發(fā)展零售故事：聯(lián)華發(fā)展聯(lián)華超市股份有限公司聯(lián)華超市股份有限公司20032003年年6 6月月2727日以日以H H股形式于香股形式于香港聯(lián)合交易所上市港聯(lián)合交易所

2、上市 20072007年：年：cnshucnshu個連鎖店個連鎖店180180億銷售億銷售20072007年年1212月月3131日門店數(shù)日門店數(shù)初創(chuàng)階段初創(chuàng)階段 從從19911991年到年到19951995年年 注冊資本是注冊資本是12001200萬元萬元 網(wǎng)點開出網(wǎng)點開出4141家家 銷售銷售2 2個億個億 累計虧損累計虧損560560多萬元多萬元 轉(zhuǎn)型階段轉(zhuǎn)型階段 19961996年底，聯(lián)華的門店達到年底，聯(lián)華的門店達到108108家，銷售也家，銷售也從從2 2個億上升到個億上升到8 8個億，當(dāng)年就把前面四年個億，當(dāng)年就把前面四年半的虧損全補了回來，還有盈利。半的虧損全補了回來，還有盈利

3、。 第一次資本運作改制第一次資本運作改制 第一次資本運作，主要是把聯(lián)華超市從原第一次資本運作，主要是把聯(lián)華超市從原來單一的國有企業(yè)改制成為有限公司，同來單一的國有企業(yè)改制成為有限公司，同時吸納了兩個大的公司：時吸納了兩個大的公司：上海實業(yè)和三菱商事。上海實業(yè)和三菱商事。上海實業(yè)是上海市政府在香港的窗口公司，另上海實業(yè)是上海市政府在香港的窗口公司，另一家是日本最大的流通產(chǎn)業(yè)集團之一。一家是日本最大的流通產(chǎn)業(yè)集團之一。 聯(lián)華改制成有限公司以后，資本一下子從聯(lián)華改制成有限公司以后，資本一下子從12001200萬元擴大到萬元擴大到1.81.8億元。億元。第二次資本運作聯(lián)合投資第二次資本運作聯(lián)合投資 王

4、宗南：王宗南： 第二次資本運作，是吸納我們的合作伙伴共同投資，第二次資本運作，是吸納我們的合作伙伴共同投資，組建有限公司來發(fā)展聯(lián)華超市。組建有限公司來發(fā)展聯(lián)華超市。 聯(lián)華超市進入上海市郊各區(qū)縣，幾乎都與當(dāng)?shù)氐墓╀N聯(lián)華超市進入上海市郊各區(qū)縣，幾乎都與當(dāng)?shù)氐墓╀N社或當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)組建合資公司，包括在江蘇、浙社或當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)組建合資公司，包括在江蘇、浙江的發(fā)展也是如此，形成多元產(chǎn)權(quán)結(jié)合的企業(yè)。江的發(fā)展也是如此，形成多元產(chǎn)權(quán)結(jié)合的企業(yè)。 解決兩個問題解決兩個問題 第一解決對外擴展的資金問題第一解決對外擴展的資金問題 第二也是解決體制問題第二也是解決體制問題第三次資本運作并購小超市第三次資本運作并購小

5、超市 王宗南：王宗南：第三次資本運作，是從第三次資本運作，是從19981998年、年、19991999年開始，并購一些中小型超年開始，并購一些中小型超市公司和便利公司，由于這個時候我們自己完成了一次改制，資市公司和便利公司，由于這個時候我們自己完成了一次改制，資本相對比較充裕。當(dāng)時并購的第一家是上海陜北超市，是一個區(qū)本相對比較充裕。當(dāng)時并購的第一家是上海陜北超市，是一個區(qū)級的超市。級的超市。陜北超市在計劃經(jīng)濟時曾經(jīng)輝煌一時，聽說當(dāng)時并購遭到陜北超陜北超市在計劃經(jīng)濟時曾經(jīng)輝煌一時，聽說當(dāng)時并購遭到陜北超市一些員工反對，有人甚至打出市一些員工反對，有人甚至打出“陜北的紅旗不能倒陜北的紅旗不能倒”的

6、橫幅。的橫幅。事實證明，區(qū)一級的超市公司由于規(guī)模偏小無法單獨生存，現(xiàn)在事實證明，區(qū)一級的超市公司由于規(guī)模偏小無法單獨生存，現(xiàn)在幾乎全軍覆沒了。幾乎全軍覆沒了。并購了靜安區(qū)的陜北超市、普陀區(qū)的永昌、閘北區(qū)的東隆、寶山并購了靜安區(qū)的陜北超市、普陀區(qū)的永昌、閘北區(qū)的東隆、寶山區(qū)的新新等，在江浙地區(qū)也有小規(guī)模的并購。這樣，聯(lián)華超市包區(qū)的新新等，在江浙地區(qū)也有小規(guī)模的并購。這樣，聯(lián)華超市包括聯(lián)華便利，通過直營店、合資店和并購三種形態(tài)擴張，步入了括聯(lián)華便利，通過直營店、合資店和并購三種形態(tài)擴張，步入了一個快速發(fā)展的階段。一個快速發(fā)展的階段。第四次資本運作大型并購第四次資本運作大型并購 王宗南：王宗南： 第

7、四次資本運作，把浙江省最大的連鎖超市公第四次資本運作，把浙江省最大的連鎖超市公司華商公司，通過增資擴股的方式，成為第一司華商公司，通過增資擴股的方式，成為第一大股東。大股東。第四次資本運作大型并購第四次資本運作大型并購 第一，被并購的企業(yè)一定要在所在省或區(qū)第一，被并購的企業(yè)一定要在所在省或區(qū)占前三位。占前三位。 第二，它的業(yè)態(tài)、它的資源必須要和我們第二，它的業(yè)態(tài)、它的資源必須要和我們相同。相同。 第三，它必須有一個良好的經(jīng)營管理團隊。第三，它必須有一個良好的經(jīng)營管理團隊。 第四，必須有一個合理的收購價格和投資第四，必須有一個合理的收購價格和投資回報，符合這四條我們就收購。回報，符合這四條我們就

8、收購。第五次資本運作上市第五次資本運作上市 王宗南：王宗南：資本運作五部曲，上市，對聯(lián)華是最關(guān)鍵的。資本運作五部曲，上市，對聯(lián)華是最關(guān)鍵的。聯(lián)華通過在香港上聯(lián)華通過在香港上H H股進入國際資本市場股進入國際資本市場。財務(wù)數(shù)據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)20072007年中報年中報財務(wù)數(shù)據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)20072007年中報年中報一、組織變革一、組織變革 1 1、雜貨店、雜貨店- -百貨店百貨店 （按商品劃分部門建（按商品劃分部門建立組織）立組織）均價商店、專業(yè)商業(yè)、購物中心均價商店、專業(yè)商業(yè)、購物中心 2 2、連鎖商店（在大規(guī)模銷售的前提下實現(xiàn)、連鎖商店（在大規(guī)模銷售的前提下實現(xiàn)專業(yè)化分工）專業(yè)化分工）實現(xiàn)了總部與門店

9、的功能分離實現(xiàn)了總部與門店的功能分離 3 3、超級市場（食品銷售的革命）、超級市場（食品銷售的革命）便利店、專業(yè)大賣場、折扣店等。便利店、專業(yè)大賣場、折扣店等。 4 4、無店鋪銷售（技術(shù)推動下的零售革命）、無店鋪銷售（技術(shù)推動下的零售革命）這是所謂的四次零售革命，這是所謂的四次零售革命，141-146的理論并不能完全解釋這些演變！的理論并不能完全解釋這些演變！二、三二、三S S原理原理u3S3S原理（原理（3S principles3S principles）u標(biāo)準(zhǔn)化（標(biāo)準(zhǔn)化（standardizationstandardization）：）：工業(yè)化的反復(fù)動作的經(jīng)營系統(tǒng)。工業(yè)化的反復(fù)動作的經(jīng)營

10、系統(tǒng)。作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 形象標(biāo)準(zhǔn)化形象標(biāo)準(zhǔn)化 現(xiàn)代零售的基本組織形式是現(xiàn)代零售的基本組織形式是“連鎖連鎖”，三，三S S是連鎖的基本原理是連鎖的基本原理二、三二、三S S原理原理 麥當(dāng)勞柜臺設(shè)計以麥當(dāng)勞柜臺設(shè)計以92cm92cm為標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn) “V”V”型薯條鏟型薯條鏟 貝殼式雙面煎爐貝殼式雙面煎爐 “芝加哥式芝加哥式”炸法，即預(yù)先炸炸法，即預(yù)先炸3 3分鐘，臨時分鐘，臨時再炸再炸2 2分鐘，從而令薯條更香更脆分鐘，從而令薯條更香更脆 可口可樂保持可口可樂保持44， 面包厚度在面包厚度在17cm17cm時時 。二、三二、三S S原理原理u專業(yè)化（專業(yè)化（specializationspeci

11、alization）開發(fā)出獨具特色的技巧系統(tǒng)開發(fā)出獨具特色的技巧系統(tǒng) 提供建筑、室內(nèi)、景觀、燈光設(shè)計等顧問服務(wù)提供建筑、室內(nèi)、景觀、燈光設(shè)計等顧問服務(wù)室內(nèi)裝潢通過對樣板房的評價來確定合作伙伴室內(nèi)裝潢通過對樣板房的評價來確定合作伙伴二、三二、三S S原理原理u簡單化（簡單化（simplificationsimplification）去掉不必要的，人人會做，人人能做去掉不必要的，人人會做，人人能做 制定操作手冊制定操作手冊 公式化作業(yè)：如何追蹤存貨，如何準(zhǔn)備現(xiàn)金報表，如公式化作業(yè)：如何追蹤存貨，如何準(zhǔn)備現(xiàn)金報表，如何準(zhǔn)備其他財務(wù)報告，如何預(yù)測營業(yè)額及如何制定工何準(zhǔn)備其他財務(wù)報告，如何預(yù)測營業(yè)額及如

12、何制定工作進度表等。如何判斷盈虧情況，了解營業(yè)額中有多作進度表等。如何判斷盈虧情況，了解營業(yè)額中有多大比例用于雇用人員、有多少用于進貨、又有多少是大比例用于雇用人員、有多少用于進貨、又有多少是辦公費用。每個加盟者在根據(jù)手冊計算出自己的結(jié)果辦公費用。每個加盟者在根據(jù)手冊計算出自己的結(jié)果后，可以與其他加盟店的結(jié)果比較，這樣就便于立即后，可以與其他加盟店的結(jié)果比較，這樣就便于立即發(fā)現(xiàn)問題。發(fā)現(xiàn)問題。 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化簡單化簡單化專業(yè)化專業(yè)化業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)部門專業(yè)化部門專業(yè)化人員專業(yè)化人員專業(yè)化效率化效率化目的目的要求要求結(jié)果結(jié)果連鎖：把復(fù)雜的事情簡單化連鎖：把復(fù)雜的事情

13、簡單化三、連鎖組織模式三、連鎖組織模式 直營：自己開店直營：自己開店 自愿：橫向合作方式自愿：橫向合作方式 加盟：特許加盟、委托加盟加盟：特許加盟、委托加盟 直接特許直接特許 區(qū)域特許區(qū)域特許 合作經(jīng)營合作經(jīng)營 委托管理委托管理連鎖的變遷連鎖的變遷 連鎖印象：統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)與專業(yè)連鎖印象：統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)與專業(yè)所謂所謂7 7個統(tǒng)一：形象、采購、配送、稅貸、價個統(tǒng)一：形象、采購、配送、稅貸、價格、促銷、管理。格、促銷、管理。 當(dāng)今印象：看山不似山，看水不似水。當(dāng)今印象：看山不似山，看水不似水。統(tǒng)一轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惤y(tǒng)一轉(zhuǎn)變?yōu)椴町?連鎖營銷：向單店營銷發(fā)展連鎖營銷：向單店營銷發(fā)展陣地戰(zhàn)，店對店，面對面。陣地戰(zhàn)，店對

14、店，面對面。店少的時候，規(guī)劃統(tǒng)一的營銷。店少的時候，規(guī)劃統(tǒng)一的營銷。商圈多元化時，需要差異化營銷。商圈多元化時，需要差異化營銷。連鎖的關(guān)鍵連鎖的關(guān)鍵 組織鏈組織鏈：戰(zhàn)略架構(gòu)、目標(biāo)體系、組織系統(tǒng)、：戰(zhàn)略架構(gòu)、目標(biāo)體系、組織系統(tǒng)、管理機制、營運標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控體系。管理機制、營運標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控體系。 商品鏈商品鏈：商品定位、供應(yīng)鏈關(guān)系、采購系：商品定位、供應(yīng)鏈關(guān)系、采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)。統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)。 信息鏈信息鏈：業(yè)務(wù)信息、財務(wù)信息、營運信息、：業(yè)務(wù)信息、財務(wù)信息、營運信息、管理決策信息、決策支持系統(tǒng)。管理決策信息、決策支持系統(tǒng)。 人才鏈人才鏈：經(jīng)營顧問、戰(zhàn)略管理、營運管理、：經(jīng)營顧問、

15、戰(zhàn)略管理、營運管理、業(yè)務(wù)運作。業(yè)務(wù)運作。 商業(yè)連鎖成功要素商業(yè)連鎖成功要素盈利決定因素：盈利決定因素：銷售成本銷售成本經(jīng)營管理費用經(jīng)營管理費用銷售收入銷售收入 前提 保障 推動力 推動力 必要條件規(guī)模規(guī)模經(jīng)濟經(jīng)濟信息化信息化物流配物流配送系統(tǒng)送系統(tǒng)已確立已確立的品牌的品牌資本資本連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營達到的效果達到的效果壓低進貨價格降低單位商品分?jǐn)偟墓潭ǔ杀炯涌熨Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率增強擴張能力提高進入壁壘定位、模式、品牌、規(guī)模、效率、技術(shù)定位、模式、品牌、規(guī)模、效率、技術(shù)模式：模式：鐵鏈?zhǔn)竭B鎖、車廂式連鎖、協(xié)同式連鎖鐵鏈?zhǔn)竭B鎖、車廂式連鎖、協(xié)同式連鎖 四、連鎖經(jīng)營體系四、連鎖經(jīng)營體系 基本概念基本概念 連鎖經(jīng)

16、營（連鎖經(jīng)營（chain operationchain operation）是一種商業(yè)組）是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度?？椥问胶徒?jīng)營制度。 連鎖，關(guān)鍵是連鎖，關(guān)鍵是“鏈鏈” 組織鏈組織鏈 商品鏈商品鏈 信息鏈信息鏈 資金鏈資金鏈 人才鏈人才鏈四、連鎖經(jīng)營體系四、連鎖經(jīng)營體系 連鎖公司（連鎖公司（chain corporationchain corporation）一般由總）一般由總部、配送中心與門店組成部、配送中心與門店組成 總部與門店的相互關(guān)系總部與門店的相互關(guān)系 總部與門店作為功能互補的兩個對等部門，應(yīng)總部與門店作為功能互補的兩個對等部門，應(yīng)受制于最高層管理機構(gòu)受制于最高層管理機構(gòu) 連鎖總

17、部的部門劃分連鎖總部的部門劃分 發(fā)展部發(fā)展部 商品部商品部 營運部營運部 管理部管理部 ITIT部門部門 財務(wù)部財務(wù)部 其他部門其他部門 呼叫中心（呼叫中心（Call CenterCall Center） 票據(jù)中心票據(jù)中心 信息部信息部 投資部投資部 加盟部加盟部 法務(wù)部法務(wù)部 組織簡化組織簡化 “五部一室五部一室”組織體系組織體系 人力資源部（含培訓(xùn)）人力資源部（含培訓(xùn)） 財務(wù)部財務(wù)部 開發(fā)部開發(fā)部 營運部（含店鋪籌建、營運督導(dǎo)、系統(tǒng)維護等）營運部（含店鋪籌建、營運督導(dǎo)、系統(tǒng)維護等） 商品部（含商品開發(fā)、訂貨與配送、營銷等）商品部（含商品開發(fā)、訂貨與配送、營銷等） 辦公室辦公室五、業(yè)務(wù)流程再

18、造五、業(yè)務(wù)流程再造 信息化的前提是經(jīng)營業(yè)務(wù)要流程化信息化的前提是經(jīng)營業(yè)務(wù)要流程化 信息化過程的信息化過程的“需求需求”是不確定的、多變是不確定的、多變的的 變通性比較低的變通性比較低的“信息化信息化”方式往往會遇方式往往會遇到來自多方面抵觸到來自多方面抵觸 最高領(lǐng)導(dǎo)的作用就顯得越來越重要最高領(lǐng)導(dǎo)的作用就顯得越來越重要 信息化推廣的過程是一個不斷培訓(xùn)的過程信息化推廣的過程是一個不斷培訓(xùn)的過程 不能以不能以“需求說明書需求說明書”為核心來開發(fā)系統(tǒng)為核心來開發(fā)系統(tǒng) 六、連鎖經(jīng)營理念六、連鎖經(jīng)營理念1 1維護連鎖組織的形象維護連鎖組織的形象2 2在創(chuàng)新中求發(fā)展在創(chuàng)新中求發(fā)展3 3在發(fā)展中求生存在發(fā)展中求生存4 4服務(wù)是實實在在的工作服務(wù)是實實在在的工作5 5終身接受教育才能永