億都鉑金時(shí)代銷(xiāo)售策略調(diào)整方案

1、銷(xiāo)售策略調(diào)整方案銷(xiāo)售策略調(diào)整方案億都億都 鉑金時(shí)代鉑金時(shí)代目目 錄錄一、前期銷(xiāo)售狀況一、前期銷(xiāo)售狀況二、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析二、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析三、銷(xiāo)售目標(biāo)解析三、銷(xiāo)售目標(biāo)解析四、銷(xiāo)售策略調(diào)整四、銷(xiāo)售策略調(diào)整一、前期銷(xiāo)售狀況一、前期銷(xiāo)售狀況1、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)與分析、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)與分析2、 VIP認(rèn)籌客戶情況分析認(rèn)籌客戶情況分析3、廣告投放效果分析、廣告投放效果分析4、銷(xiāo)售政策分析、銷(xiāo)售政策分析1、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析1.1、來(lái)電自6月17日開(kāi)始有來(lái)電，截止到7月3日，總來(lái)電32批，具體認(rèn)知途徑如下：株洲晚報(bào)短信朋友介紹單張夾報(bào)（長(zhǎng)株潭）戶外2911261來(lái)電客戶主要依靠單張、短信、夾報(bào) 等途徑

2、了解到項(xiàng)目信息B、來(lái)訪區(qū)域分析： （單位：批）荷塘區(qū)蘆淞區(qū)天元區(qū)石峰區(qū)茶陵攸縣醴陵長(zhǎng)沙82543252111.2、來(lái)訪自5月14日開(kāi)始辦卡以來(lái)，截止到7月3日，總來(lái)訪132批。單張短信路過(guò)公司內(nèi)部戶外朋友介紹網(wǎng)絡(luò)晚報(bào)其他1568240141311、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析A、具體來(lái)訪認(rèn)知途徑分析、具體來(lái)訪認(rèn)知途徑分析： （單位：批）目前主要的來(lái)訪認(rèn)知途徑為戶外，戶外的的效果最好，其次為單張、短信。來(lái)訪最多的荷塘區(qū)本身，其次為石峰區(qū)。荷塘區(qū)跟石峰區(qū)的來(lái)訪占整個(gè)來(lái)訪比例的86%，由此可見(jiàn)我們的目標(biāo)客戶區(qū)域主要集中在這兩個(gè)區(qū)域，這兩個(gè)區(qū)域也是我們下一步拓客重點(diǎn)區(qū)域。C、來(lái)訪客戶置業(yè)目的分析

3、：總來(lái)訪客戶132批，其中意向購(gòu)買(mǎi)住宅的107批，占來(lái)訪比例81%；意向投資客戶25批，占來(lái)訪比例19%。1、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析2、 VIP認(rèn)籌客戶分析認(rèn)籌客戶分析自5月14日開(kāi)始辦卡以來(lái)，總共辦理VIP卡64張。2.1、辦卡來(lái)訪區(qū)域分析（單位：批）：荷塘區(qū)蘆淞區(qū)天元區(qū)石峰區(qū)茶陵攸縣醴陵長(zhǎng)沙4450111111 目前在已經(jīng)辦理VIP卡的客戶主要集中在荷塘區(qū)、石峰區(qū)，其次為蘆淞區(qū)及周邊市縣，天元區(qū)到目前為止尚無(wú)客戶前來(lái)認(rèn)籌。2.2、VIP客戶意向購(gòu)買(mǎi)面積分析：83-86991051221572219 由此可見(jiàn)辦理了VIP的客戶主要的意向戶型為105、122、80多平米的三種戶型，

4、特別是2+1、3+1戶型最受客戶青睞。2、 VIP認(rèn)籌客戶分析認(rèn)籌客戶分析2.3、VIP客戶年齡范圍分析：20-2526-3031-3536-4041-4546-5051-55825117634 由此可見(jiàn)，本項(xiàng)目的客戶群體主要是以青年置業(yè)為主，年齡段集中分布在20-35歲左右，屬于典型的剛需客戶群體。2.4、來(lái)訪成交率分析 自5月14日開(kāi)始辦卡以來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)總來(lái)訪132批，除25批投資客戶外，意向購(gòu)買(mǎi)住宅客戶僅107批，辦卡客戶64批，認(rèn)籌率在59.8%左右，該認(rèn)籌率已經(jīng)算高，但還是沒(méi)有達(dá)到更高的目標(biāo)。2、 VIP認(rèn)籌客戶分析認(rèn)籌客戶分析2.5、來(lái)訪未辦卡原因分析A、工程進(jìn)度進(jìn)展緩慢，現(xiàn)每天工地上

5、施工人員較少。造成 客戶購(gòu)買(mǎi)信心不足。B、客戶急于購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房入住。C、部分客戶置業(yè)目的為寫(xiě)字樓、商鋪。D、剛需客戶擔(dān)心開(kāi)盤(pán)價(jià)格過(guò)高，且周邊有特價(jià)現(xiàn)房可以直接購(gòu)買(mǎi)。3、廣告投放效果分析、廣告投放效果分析紅旗商圈，鉑金時(shí)代一期80-120平米住宅首發(fā)。搶購(gòu)熱線：*3.1、已出街的廣告投放形式、已出街的廣告投放形式NoImage行銷(xiāo)派單行銷(xiāo)派單報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告網(wǎng)站廣告網(wǎng)站廣告短信群發(fā)短信群發(fā)老帶新老帶新戶外廣告戶外廣告電視廣告電視廣告投放渠道來(lái)電數(shù)量（單位：批）來(lái)訪數(shù)量（單位：批）報(bào)紙廣告23單張派發(fā)（含夾報(bào)）1815短信群發(fā)96網(wǎng)站廣告01戶外廣告140房產(chǎn)頻道電視廣告00老帶新獎(jiǎng)勵(lì)1143、廣告投

6、放效果分析、廣告投放效果分析3.2、各廣告形式來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、各廣告形式來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析注：以上來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不包含路過(guò)客戶。從上表可以看出，來(lái)電量最多的廣告形式為單張派發(fā)（含夾報(bào)）、短信群發(fā)。來(lái)訪客戶主要認(rèn)知途徑為戶外廣告、單張、短信、老帶新。建議公司今后的廣告投放重心往戶外、單張、短信、老帶新等方面傾斜。3.3、推廣語(yǔ)效果分析、推廣語(yǔ)效果分析3、廣告投放效果分析、廣告投放效果分析 自自5月月14日以來(lái)，截止到日以來(lái)，截止到7月月3日，現(xiàn)場(chǎng)總來(lái)訪日，現(xiàn)場(chǎng)總來(lái)訪132批，其中意向購(gòu)買(mǎi)住宅的為批，其中意向購(gòu)買(mǎi)住宅的為107批，意向購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓、商鋪的批，意向購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓、商鋪的25批，占

7、整個(gè)來(lái)訪的批，占整個(gè)來(lái)訪的19%。由此可以看出，我。由此可以看出，我們所推廣的信息容易讓客戶產(chǎn)生歧義，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪來(lái)電量不高。因此建議推廣們所推廣的信息容易讓客戶產(chǎn)生歧義，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪來(lái)電量不高。因此建議推廣語(yǔ)的內(nèi)容調(diào)整為住宅銷(xiāo)售信息為主。語(yǔ)的內(nèi)容調(diào)整為住宅銷(xiāo)售信息為主。締造城市新中心締造城市新中心紅旗商圈新盤(pán)，集紅旗商圈新盤(pán)，集5A甲級(jí)寫(xiě)字樓、高星級(jí)商務(wù)酒店、精品公寓、大型購(gòu)物商城甲級(jí)寫(xiě)字樓、高星級(jí)商務(wù)酒店、精品公寓、大型購(gòu)物商城于一體的城市綜合體，一期于一體的城市綜合體，一期80-120住宅首發(fā)，住宅首發(fā)，VIP全城招募中。全城招募中。4、銷(xiāo)售政策分析、銷(xiāo)售政策分析4.1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)、競(jìng)爭(zhēng)樓

8、盤(pán)VIP卡銷(xiāo)售政策統(tǒng)計(jì)卡銷(xiāo)售政策統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱辦卡面積區(qū)間（）VIP政策辦卡情況御景龍灣79-133交1千抵1萬(wàn)，交2萬(wàn)抵4萬(wàn)60多張新桂廣場(chǎng)137-139交2萬(wàn)抵8萬(wàn)8張荷塘星城143-146交2萬(wàn)抵10萬(wàn)20多張?zhí)镄墓^84-129交1千抵2萬(wàn)70多張由上表可以看出：A、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的VIP政策給客戶的感覺(jué)是優(yōu)惠高于我們。B、市場(chǎng)上大多都在采取交多少抵多少的方式蓄客。C、小面積戶型區(qū)間的樓盤(pán)辦卡數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于大面積戶型樓盤(pán)。數(shù)據(jù)來(lái)源于踩盤(pán)項(xiàng)目銷(xiāo)售員介紹數(shù)據(jù)來(lái)源于踩盤(pán)項(xiàng)目銷(xiāo)售員介紹4、銷(xiāo)售政策分析、銷(xiāo)售政策分析4.2、本項(xiàng)目銷(xiāo)售政策分析、本項(xiàng)目銷(xiāo)售政策分析最初最初VIP卡政策：卡政策：交交1千抵千抵

9、6千千現(xiàn)今現(xiàn)今VIP政策：政策：交交1千抵千抵6千、交千、交1萬(wàn)抵萬(wàn)抵2萬(wàn)萬(wàn) 結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，不管是最初還是現(xiàn)今的結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，不管是最初還是現(xiàn)今的VIP政策，我們都無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。政策，我們都無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。如果我們繼續(xù)堅(jiān)持以此種方式進(jìn)行蓄客雖然跟市場(chǎng)的差距不會(huì)很大，但是都如果我們繼續(xù)堅(jiān)持以此種方式進(jìn)行蓄客雖然跟市場(chǎng)的差距不會(huì)很大，但是都沒(méi)有對(duì)客戶的足夠吸引力。沒(méi)有對(duì)客戶的足夠吸引力。 因此：因此：我們必須改變我們目前的蓄客政策，要做到有強(qiáng)有力的吸引力。我們必須改變我們目前的蓄客政策，要做到有強(qiáng)有力的吸引力。二、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析二、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析、市

10、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)現(xiàn)在在售的主要是剩余現(xiàn)在在售的主要是剩余的的134-139平米的大戶型。平米的大戶型。成交價(jià)格成交價(jià)格4600元元/左右。左右。另外新組團(tuán)另外新組團(tuán)“寬域?qū)捰颉霸缭缫呀?jīng)是現(xiàn)房了，面積從已經(jīng)是現(xiàn)房了，面積從90-139平米之間，小戶平米之間，小戶型早已經(jīng)賣(mài)完了，現(xiàn)在型早已經(jīng)賣(mài)完了，現(xiàn)在137-139平米大戶在辦理平米大戶在辦理VIP卡，卡，2萬(wàn)抵萬(wàn)抵8萬(wàn)，目前萬(wàn)，目前已經(jīng)辦理了已經(jīng)辦理了8張張VIP卡，卡，預(yù)計(jì)在本月月底或者在預(yù)計(jì)在本月月底或者在個(gè)月月初開(kāi)盤(pán)，具體價(jià)個(gè)月月初開(kāi)盤(pán)，具體價(jià)格未定。格未定。新桂廣場(chǎng)新桂廣場(chǎng)世界級(jí)品質(zhì)社區(qū)世界級(jí)品質(zhì)社區(qū)該項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)

11、入尾房階段了，端午節(jié)期間推出10套特價(jià)房3900元/平米，現(xiàn)在在售的基本是樓梯房剩余的的頂樓和部分電梯房，電梯房的面積區(qū)間89-133平米，跟本項(xiàng)目還有一定的競(jìng)爭(zhēng)，在6月下旬推出了一次性89折、按揭或者貸款91折的優(yōu)惠活動(dòng)，折后價(jià)格在4300-4400之間。7月1日開(kāi)始在原有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上推出首付款分期3到6個(gè)月內(nèi)付清的優(yōu)惠活動(dòng)，并于7月3日做了報(bào)紙廣告。1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)金色荷塘紅旗商圈宜居典范1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)御景龍灣中西融合之作該項(xiàng)目目前跟我們競(jìng)爭(zhēng)最大，共有9棟，占地面積100畝，總建筑面積16萬(wàn)平米，共1255戶，面積區(qū)間79-133平米之間，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)于本項(xiàng)目。

12、6月8日起開(kāi)始辦理VIP卡，交1000抵10000，交2萬(wàn)抵4萬(wàn)，現(xiàn)已有60多人辦理了VIP卡。價(jià)格暫時(shí)未定，預(yù)計(jì)10月份左右開(kāi)盤(pán)。1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)世貿(mào)廣場(chǎng)株洲中心世界級(jí)綜合體世貿(mào)廣場(chǎng)于6月29日舉行了最后房源的開(kāi)盤(pán)儀式，此次開(kāi)盤(pán)實(shí)際是暖場(chǎng)活動(dòng)，召集已經(jīng)簽訂合同的業(yè)主進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天來(lái)訪約40批業(yè)主?，F(xiàn)只剩127、132平米兩種戶型，主要剩余的是132平米戶型居多，銷(xiāo)售價(jià)格5300元/平米。其面臨新華西路的示范景觀帶已經(jīng)拆除，著手開(kāi)發(fā)臨街部分的商業(yè)及酒店。該項(xiàng)目與我項(xiàng)目已經(jīng)不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系了。1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)該項(xiàng)目從6月29日起開(kāi)始辦理5號(hào)棟143-146平米大

13、戶型的VIP認(rèn)籌，交2萬(wàn)抵10萬(wàn)，估計(jì)價(jià)格在5000元/平米，具體開(kāi)盤(pán)日期未定?，F(xiàn)在在售的主要是6號(hào)棟剩余的82-114平米的中小戶型，均價(jià)4900元/平米。中鐵荷塘星城城中央靜生活2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析A、原先跟本項(xiàng)目有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的樓盤(pán)，如：世貿(mào)廣場(chǎng)、華晨時(shí)代廣場(chǎng)、新桂廣場(chǎng)等目前在售的基本的大面積的戶型，跟本項(xiàng)目已經(jīng)沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系了。B、如金色荷塘、荷塘星城等項(xiàng)目雖然目前還有少量的中小面積戶型在售。雖然數(shù)量已經(jīng)不多了，且基本都是一些尾房，但畢竟都是現(xiàn)房。因此跟本項(xiàng)目還存在一定的競(jìng)爭(zhēng)。C、御景龍灣項(xiàng)目是我們目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其面積區(qū)間跟我們相似，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)于我們、小區(qū)規(guī)模大于我

14、們、銷(xiāo)售政策類似。三、銷(xiāo)售目標(biāo)解析三、銷(xiāo)售目標(biāo)解析1、銷(xiāo)售任務(wù)分解、銷(xiāo)售任務(wù)分解2、項(xiàng)目自身分析、項(xiàng)目自身分析3、跟億都國(guó)際的區(qū)別、跟億都國(guó)際的區(qū)別4、目標(biāo)解析總結(jié)、目標(biāo)解析總結(jié)1、項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)、項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃計(jì)劃8月份開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)完成月份開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)完成80%的銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售目標(biāo)項(xiàng)目總房源項(xiàng)目總房源426套，去除套，去除80套安置，實(shí)際可銷(xiāo)售房源：套安置，實(shí)際可銷(xiāo)售房源：346套套開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售任務(wù)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售任務(wù)280套套按按1:2的開(kāi)盤(pán)解籌率需積累的開(kāi)盤(pán)解籌率需積累VIP客戶客戶560組組目前僅積累目前僅積累58組，尚差組，尚差502組組剩余時(shí)間僅剩剩余時(shí)間僅剩50天，平均每天需完成天，平均每天需完

15、成10批客戶批客戶2、項(xiàng)目自身分析、項(xiàng)目自身分析A、有地段優(yōu)勢(shì)，但跟御景龍灣、新桂廣場(chǎng)、金色荷塘、有地段優(yōu)勢(shì)，但跟御景龍灣、新桂廣場(chǎng)、金色荷塘差別不大，比荷塘星城稍差差別不大，比荷塘星城稍差B、有戶型面積區(qū)間優(yōu)勢(shì)、但跟御景龍灣相比顯得稍遜、有戶型面積區(qū)間優(yōu)勢(shì)、但跟御景龍灣相比顯得稍遜風(fēng)騷。風(fēng)騷。C、有園林景觀，但現(xiàn)在最終方案尚未落實(shí)。、有園林景觀，但現(xiàn)在最終方案尚未落實(shí)。D、有商業(yè)配套、準(zhǔn)備打造城市綜合體，但尚未統(tǒng)一規(guī)、有商業(yè)配套、準(zhǔn)備打造城市綜合體，但尚未統(tǒng)一規(guī)劃，跟執(zhí)行。劃，跟執(zhí)行。E、無(wú)小區(qū)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，新桂廣場(chǎng)、御景龍灣、金色荷塘、無(wú)小區(qū)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，新桂廣場(chǎng)、御景龍灣、金色荷塘、荷塘星城小區(qū)

16、規(guī)模均超過(guò)我們。荷塘星城小區(qū)規(guī)模均超過(guò)我們。F、工程進(jìn)展緩慢，工地目前仍無(wú)大規(guī)模動(dòng)工跡象，很、工程進(jìn)展緩慢，工地目前仍無(wú)大規(guī)模動(dòng)工跡象，很難樹(shù)立客戶購(gòu)買(mǎi)信心。難樹(shù)立客戶購(gòu)買(mǎi)信心。G、無(wú)景觀示范區(qū)域。、無(wú)景觀示范區(qū)域。3、跟億都國(guó)際的區(qū)別、跟億都國(guó)際的區(qū)別億都國(guó)際億都國(guó)際9號(hào)棟的銷(xiāo)售迅速完成主要原因號(hào)棟的銷(xiāo)售迅速完成主要原因：A、前期已經(jīng)推出多年，項(xiàng)目形象早已深入人心。、前期已經(jīng)推出多年，項(xiàng)目形象早已深入人心。B、目標(biāo)客戶集中，就在項(xiàng)目附近的田心區(qū)域。、目標(biāo)客戶集中，就在項(xiàng)目附近的田心區(qū)域。C、前期房源早已交付入住，客戶購(gòu)買(mǎi)信心很強(qiáng)。、前期房源早已交付入住，客戶購(gòu)買(mǎi)信心很強(qiáng)。D、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力不大

17、。、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。E、采取訂房定價(jià)策略，解除客戶對(duì)價(jià)格過(guò)高的擔(dān)心。、采取訂房定價(jià)策略，解除客戶對(duì)價(jià)格過(guò)高的擔(dān)心。F、價(jià)格定價(jià)合理，剛好沒(méi)有超過(guò)客戶的最高心里值。、價(jià)格定價(jià)合理，剛好沒(méi)有超過(guò)客戶的最高心里值。鉑金時(shí)代跟億都國(guó)際的區(qū)別：鉑金時(shí)代跟億都國(guó)際的區(qū)別：1、項(xiàng)目剛剛推出，部分廣告尚未出街、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目了解甚少。、項(xiàng)目剛剛推出，部分廣告尚未出街、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目了解甚少。2、項(xiàng)目形象尚未建立，工程進(jìn)展緩慢，目前很難樹(shù)立客戶購(gòu)買(mǎi)信、項(xiàng)目形象尚未建立，工程進(jìn)展緩慢，目前很難樹(shù)立客戶購(gòu)買(mǎi)信心。且周邊項(xiàng)目已經(jīng)是現(xiàn)房。心。且周邊項(xiàng)目已經(jīng)是現(xiàn)房。3、小區(qū)規(guī)模小于億都國(guó)際，僅三棟住宅、后續(xù)尚未具體規(guī)劃。、小區(qū)

18、規(guī)模小于億都國(guó)際，僅三棟住宅、后續(xù)尚未具體規(guī)劃。4、面臨項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大。、面臨項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大。5、價(jià)格體系未定，沒(méi)有前值可供參考，客戶擔(dān)心開(kāi)盤(pán)價(jià)格過(guò)高，、價(jià)格體系未定，沒(méi)有前值可供參考，客戶擔(dān)心開(kāi)盤(pán)價(jià)格過(guò)高，且周邊樓盤(pán)經(jīng)常推出特價(jià)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)。且周邊樓盤(pán)經(jīng)常推出特價(jià)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)。4、目標(biāo)解析總結(jié)、目標(biāo)解析總結(jié)在項(xiàng)目沒(méi)有吸引力的情況下在項(xiàng)目沒(méi)有吸引力的情況下能有好的推廣效果能有好的推廣效果？在項(xiàng)目沒(méi)有吸引力的情況下能完成蓄客任務(wù)？4、目標(biāo)解析總結(jié)、目標(biāo)解析總結(jié)四、銷(xiāo)售策略調(diào)整建議四、銷(xiāo)售策略調(diào)整建議1、必須抉擇的問(wèn)題、必須抉擇的問(wèn)題2、不同抉擇的銷(xiāo)售策略、不同抉擇的銷(xiāo)售策

19、略3、必要的配合、必要的配合快速回款快速回款利潤(rùn)最大利潤(rùn)最大抉擇抉擇1、必須抉擇的問(wèn)題、必須抉擇的問(wèn)題2、不同抉擇的銷(xiāo)售策略、不同抉擇的銷(xiāo)售策略A、快速回款銷(xiāo)售策略、快速回款銷(xiāo)售策略實(shí)行訂房定價(jià)實(shí)行訂房定價(jià)低于周邊價(jià)格低于周邊價(jià)格200元元/，制造吸引力！，制造吸引力！B、利潤(rùn)最大銷(xiāo)售策略、利潤(rùn)最大銷(xiāo)售策略實(shí)行實(shí)行1千抵千抵2萬(wàn)，最低起價(jià)萬(wàn)，最低起價(jià)3980以低起價(jià)制造噱頭，制造吸引力！以低起價(jià)制造噱頭，制造吸引力！3、必要的配合、必要的配合A、推廣的配合、推廣的配合公交車(chē)身廣告、短信、夾報(bào)、行銷(xiāo)的落實(shí)公交車(chē)身廣告、短信、夾報(bào)、行銷(xiāo)的落實(shí)B、工程的配合、工程的配合加快工程進(jìn)度、戶型及時(shí)調(diào)整到位

20、加快工程進(jìn)度、戶型及時(shí)調(diào)整到位經(jīng)開(kāi)會(huì)討論，營(yíng)銷(xiāo)部建議（9號(hào)或10號(hào)將組織公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)決策）： 基于目前項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)在即，時(shí)間十分緊迫，為實(shí)現(xiàn)8月28日順利開(kāi)盤(pán)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)理想，經(jīng)過(guò)前期近一個(gè)半月VIP蓄客，由于前期項(xiàng)目預(yù)熱十分短暫，再加上廣告推廣延后，項(xiàng)目給予市場(chǎng)印象太弱，目前已通過(guò)正常VIP蓄客方式，已很難達(dá)到開(kāi)盤(pán)理想目標(biāo)，其VIP認(rèn)籌質(zhì)量和開(kāi)盤(pán)質(zhì)量都難以把控； 在目前VIP蓄客，在短時(shí)間內(nèi)，其“量”很難集中提高、集中突破前提下，則需要求“精”，以確保開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，VIP客戶轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)率大幅度提高，將水分將至最低。 因此，建議： 1、將目前VIP入會(huì)，后續(xù)再升級(jí)，再集中開(kāi)盤(pán)解籌政策進(jìn)行方向調(diào)

21、整； 2、將“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)政策”代替目前VIP入會(huì)、升級(jí)、集中解籌政策； 3、保證8月28日開(kāi)盤(pán)時(shí)間不變，只是提前進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，來(lái)一個(gè)，殺定 一個(gè)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)直接交定金，定房號(hào)，公布內(nèi)部?jī)r(jià)格；減少目前VIP 蓄客戶，后期洗客存在的“水分”，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)將客戶鎖定直接“一步 到位”； 4、按照每天2-4批的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)“定房成交”估算，按內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1個(gè)半月 計(jì)算，其平均每天鎖定2-3批客戶計(jì)算，8月28號(hào)前即可提前銷(xiāo)售 100-130套； 5、8月28日當(dāng)天舉行盛大開(kāi)盤(pán)儀式，將集中前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶，集中 舉行簽約儀式，對(duì)外則正式宣布盛大開(kāi)盤(pán)，利用開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，再集中向 持猶豫狀態(tài)市場(chǎng)客戶進(jìn)行第二次逼定； 6、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格策略，主要以“高性價(jià)比”，相對(duì)實(shí)惠的方式促進(jìn)客戶交定 金，直接定房，其內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間僅限開(kāi)盤(pán)前，開(kāi)盤(pán)后，將執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)格（取 消內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格），價(jià)格將調(diào)整，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，對(duì)客戶聲明，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)為 項(xiàng)目首批開(kāi)盤(pán)最優(yōu)惠價(jià)，是億都房 產(chǎn)，慶鉑金時(shí)代這個(gè)新項(xiàng)目入市，答謝 于客戶，所做的企業(yè)感恩活動(dòng)；8月28日開(kāi)盤(pán)后鐵定恢復(fù)市場(chǎng)價(jià)，鐵定上 漲，對(duì)客戶進(jìn)行高度逼定；7、實(shí)