人際交往心理學(xué)第03章印象管理

1、2022-5-7第03章1第三章第三章 印象管理印象管理 第一節(jié) 印象管理的理論第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)第三節(jié) 對(duì)印象管理的識(shí)別與監(jiān)測(cè)2022-5-7第03章2第一節(jié) 印象管理的理論一、什么是印象管理 個(gè)體有意或無意地去控制別人對(duì)自己印象的行為就叫做印象管理。二、印象管理的意義 1.可以調(diào)節(jié)和潤滑人際關(guān)系，使人際交往能順暢地維持下去。 2.使人際交往變得體面、美好而愉快。 3.能幫助我們維持自己的真實(shí)面目。 4.是達(dá)到個(gè)人正當(dāng)目的的一種手段。如面試時(shí)的表現(xiàn)。2022-5-7第03章3第一節(jié) 印象管理的理論三、有關(guān)印象管理的各種理論（三種）(一)符號(hào)互動(dòng)論的觀點(diǎn) 美國心理學(xué)家?guī)炖?C.H.C

2、ooley)和米德(G.H.Mead) 。庫利認(rèn)為,人由一個(gè)不知不識(shí)的嬰兒發(fā)展成具有抽象認(rèn)知能力的成人過程中,通過人與人之間的相互交往，人漸漸能夠意識(shí)到自己的外觀以及別人對(duì)它的評(píng)價(jià)，這樣人就能自覺地調(diào)節(jié)自己的言行，以期給別人留下一個(gè)良好印象。如果人意識(shí)到自己的行為會(huì)給人留下不好印象，也將會(huì)及時(shí)地調(diào)整、修飾這種行為。一個(gè)人個(gè)性發(fā)展越成熟，他管理印象的能力就越強(qiáng)。米德強(qiáng)調(diào)人們?cè)诮?jīng)由語言、姿勢(shì)等抽象符號(hào)溝通之后，會(huì)逐步了解并預(yù)知?jiǎng)e人對(duì)自己的感覺和反應(yīng)。繼而在人際交往中，他們會(huì)試圖扮演他人的角色，用他人的目光來審視自己的一舉一動(dòng)。其目的一是為了了解他人如何看待自己，二是根據(jù)這種了解來調(diào)整自己的言論和行

3、為，使之產(chǎn)生自己所希望的結(jié)果。2022-5-7第03章4第一節(jié) 印象管理的理論三、有關(guān)印象管理的各種理論(二)自我表現(xiàn)論的觀點(diǎn) 戈夫曼(Goffman，E.)把人的社會(huì)交往描述成一種戲劇表演。每個(gè)人都在演出一些節(jié)目，這些節(jié)目都是出自不同的腳本,一個(gè)腳本就是一套經(jīng)過精心選擇的、用來表現(xiàn)一個(gè)人自我形象某一方面的言語或非言語活動(dòng)。 一個(gè)人在進(jìn)行人際交往時(shí)，或在他人面前表現(xiàn)自己時(shí)，會(huì)有許多強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。 在交往中人與人之間還是有一種默契或一種不成文的規(guī)范的，即交往者之間必須互相幫助與互相諒解；每個(gè)人必須通過不斷的印象管理，設(shè)法保持彼此不丟面子。 總之，人際交往要求每一個(gè)人去調(diào)整自己的自我表現(xiàn)，以使他人對(duì)

4、自己形成某種恰當(dāng)?shù)挠∠蠡蜃鞒瞿撤N恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)。2022-5-7第03章5第一節(jié) 印象管理的理論三、有關(guān)印象管理的各種理論(三)情境同一性的觀點(diǎn) 心理學(xué)家阿列克山大(C.N. Alexander) 。 在每一種社會(huì)情境或人際交往的氛圍中，對(duì)于每個(gè)人來講都有一套行為模式可以表現(xiàn)他特別適宜于該情境的一種身份。每個(gè)人認(rèn)識(shí)到自己的這種身份，就會(huì)盡量地按照那套行為模式去行動(dòng)，這樣他的表現(xiàn)才會(huì)得到別人的好評(píng)。 三種觀點(diǎn)的共同點(diǎn)：它們都承認(rèn)，在交往中，他人總是在評(píng)價(jià)我們，并根據(jù)這些評(píng)價(jià)來與我們進(jìn)行交往。因此，為了我們自己的利益，我們會(huì)努力去知覺別人對(duì)我們的印象和評(píng)價(jià)。也會(huì)努力去制造可為我們自己所接受的印象，目的

5、是為更好地預(yù)測(cè)、理解和控制隨即而來的人際交往。 2022-5-7第03章6第一節(jié) 印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素 自我表現(xiàn)是指人們用言語和行為向他人通報(bào)自己、顯示自己。很多時(shí)候，人們是通過自我表現(xiàn)來達(dá)到印象管理的目的的。 (一)人際交往對(duì)象的影響 Gergen & Wishnov，1965年的實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)被試在兩種不同的情境中會(huì)表現(xiàn)出非常不同的行為。被試遇到自大者，自己也跟著自大起來；遇到自卑者，自己也跟著自卑起來。 他人的觀點(diǎn)有時(shí)也會(huì)影響我們對(duì)一些問題所表達(dá)出來的態(tài)度。 有時(shí)候是我們對(duì)于對(duì)方特性的估價(jià)和假設(shè)就能影響我們的自我表現(xiàn)。 1969年，庫珀和瓊斯(Cooper &

6、; Jones)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，不管什么時(shí)候，一個(gè)令你討厭的人表達(dá)了一種與你的觀點(diǎn)一致的見解，那么，你會(huì)立即改變你的觀點(diǎn)。 因此，自我表現(xiàn)的目標(biāo)并不總是放大自己與他人的相似之處，當(dāng)相似性是你所特別不情愿的結(jié)果時(shí)，你會(huì)有意識(shí)地通過印象管理來制造社會(huì)距離。 2022-5-7第03章7第一節(jié) 印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素(二)交往情境的影響 交往情境的性質(zhì)也能決定一個(gè)人制造一個(gè)什么樣的自我形象。因此，交往情境不同，人的自我表現(xiàn)也會(huì)各異。 在中國，歷來就有“上什么山唱什么歌”和“入鄉(xiāng)隨俗”的說法，其實(shí)就是告誡人們要根據(jù)情境的變化，隨時(shí)調(diào)整自己的言行，以做出適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)。2022-5-7第0

7、3章8第一節(jié) 印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素(三)參照群體的自居作用 當(dāng)一個(gè)人把某一群體作為自己的參照群體時(shí)，他會(huì)以群體的成員自居，產(chǎn)生與群體合而為一的認(rèn)同感。一旦群體的尊嚴(yán)受到挑戰(zhàn)或威脅時(shí)，他會(huì)用自我表現(xiàn)操縱自己在別人心目中的印象，以維護(hù)群體的聲望。 不同的群體精神對(duì)其成員的自我表現(xiàn)行為有很大影響。大多數(shù)群體的成員在群體的地位與榮譽(yù)受到挑戰(zhàn)之時(shí)，會(huì)用個(gè)人奮勇爭(zhēng)先式的優(yōu)異自我表現(xiàn)來為群體出力?？墒怯行┤后w在這種時(shí)候，其成員反而會(huì)用一種“將榮辱置之度外”的方式來自我表現(xiàn)。他們有意表現(xiàn)出一付無所謂的樣子，以為能對(duì)一時(shí)的成敗抱超然態(tài)度也是一種“精神上的勝利”，這是一種很有特色的自我表現(xiàn)方式。

8、 2022-5-7第03章9第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 一、保持形象的一致性 人們印象管理的一個(gè)重要方面，就是在相互交往中，使自己的言論、行為和態(tài)度表現(xiàn)出穩(wěn)定性和一致性。由于人們?cè)诮煌性噲D在他人頭腦中制造一種一致性的印象，因此出現(xiàn)了一些十分有趣的心理現(xiàn)象。2022-5-7第03章10第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 一、保持形象的一致性(一)“跨門檻效應(yīng)” “跨門檻效應(yīng)”是指一個(gè)人在經(jīng)人哄騙引誘，或者為了得到別人的好感而答應(yīng)了別人的小要求之后，當(dāng)別人再提出一個(gè)更大的、更不客氣的或更有實(shí)質(zhì)性的要求時(shí)，便往往難以拒絕。這就像如果一個(gè)人要擠進(jìn)你的家

9、門，一旦他先把一只腳踏進(jìn)了你的門檻，那么你就很難拒絕他整個(gè)人都進(jìn)入你的家門。 美國社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼等人（Freedman & Fraser）用實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證了這個(gè)結(jié)論。2022-5-7第03章11第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 一、保持形象的一致性(一)“跨門檻效應(yīng)” 一些研究者發(fā)現(xiàn)，那些被各種因素驅(qū)使而表現(xiàn)出不合作、不助人形象（拒絕了一個(gè)相當(dāng)大要求）的個(gè)體也傾向于去拒絕第二個(gè)要求。即使這個(gè)要求是較小的、相當(dāng)重要的甚至可能對(duì)該個(gè)體來講還有點(diǎn)好處的，他們也不接受。這表明，被試那種尋求一致性印象的傾向同樣是很強(qiáng)烈的：自己已給人留下了不那么美好的或不那么令人滿意的印象，

10、就要用行動(dòng)來保持其一致性。 在日常生活中，正確地運(yùn)用“跨門檻”這一心理效應(yīng)，可以幫助我們更好地達(dá)到交往目的， 當(dāng)我們有求與人時(shí)，也不妨先提出小的要求，待對(duì)方同意后，再說出大的要求。2022-5-7第03章12第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 一、保持形象的一致性(二)“裝門面效應(yīng)” 印象管理中對(duì)一致性的彌補(bǔ)行為，稱為“裝門面效應(yīng)”。2022-5-7第03章13第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 二、印象管理的技術(shù)取悅 取悅是指?jìng)€(gè)體通過有意識(shí)的自我表現(xiàn)行為來贏取他人對(duì)自己的喜愛。 (一)取悅的方法 心理學(xué)家瓊斯(Johes,E.)曾對(duì)人們?cè)诮煌械男袨檫M(jìn)

11、行過深入的分析 。 人們?cè)谠噲D獲取某一目標(biāo)者歡心時(shí)所運(yùn)用的方法或策略主要有以下四種： 2022-5-7第03章14第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法1.恭維(拔高他人) 瓊斯指出，用這種方法去取悅的人必須注意要小心謹(jǐn)慎地把這種恭維表現(xiàn)得足夠真實(shí)、可信。使目標(biāo)者認(rèn)為它是真心的，而且接受它；否則取悅便會(huì)不生效，反而會(huì)使目標(biāo)者認(rèn)為你是另有所圖。 瓊斯發(fā)現(xiàn)，當(dāng)目標(biāo)者特別想證實(shí)自己什么的時(shí)候，恭維將是最有效的，亦即當(dāng)目標(biāo)者對(duì)自己的某個(gè)方面特別沒有把握時(shí)。 恭維者如能說出一番道理或進(jìn)行一番歸因，比單純、直接地向目標(biāo)者恭維效果要好得多，亦即恭維者要向

12、目標(biāo)者說明“為什么”他值得別人贊揚(yáng)，從而進(jìn)一步提高恭維的可信性。 如果恭維者能夠適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出他對(duì)阿諛奉承、獻(xiàn)媚取寵這一類行為的鄙視，以及恭維的自發(fā)性與沖動(dòng)性，那么他的恭維也會(huì)更加有效。如果一個(gè)人對(duì)所有的人都說恭維話，或者經(jīng)常地說恭維話，別人就會(huì)認(rèn)為是他這個(gè)人本身特別喜歡恭維人。但假如他對(duì)某些人說恭維話而對(duì)大多數(shù)人不說，或者他有的時(shí)候說而大多數(shù)時(shí)候不說，那么，他的恭維會(huì)更有效。2022-5-7第03章15第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法1.恭維(或稱拔高他人)恭維別人時(shí)要注意：恭維不必太直接了當(dāng)，含蓄委婉一些可能效果更好。避免在他人認(rèn)為

13、你“有求于他”的時(shí)候去恭維他。如果的確有求于他，一定要拉開時(shí)距才好。如果甲乙兩人情況相當(dāng)，不要在一方面前過多恭維另一方。不要在例行公事的場(chǎng)合過分地恭維他人。對(duì)他人的已經(jīng)非常明確的品質(zhì)可以少稱贊，對(duì)他人很重視的但尚不能肯定的品質(zhì)應(yīng)多稱贊；在別人志得意滿的時(shí)候少恭維，而在別人失意之時(shí)多恭維，這會(huì)使他感到莫大的鼓舞和欣慰。在恭維同時(shí)，不妨指出他人的無傷尊嚴(yán)的小毛病，或已經(jīng)非常明確的缺點(diǎn)，顯得恭維更真誠。2022-5-7第03章16第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法 2.附和 附和是指通過在觀點(diǎn)、判斷及行為上與目標(biāo)者保持一致來贏取對(duì)方對(duì)自己的喜

14、愛。 這一方法的前提假設(shè)是，我們喜歡那些在信念、態(tài)度和行為上與我們保持一致的人。進(jìn)行這種取悅，取悅者仍是要努力保持自己行為的可信性。2022-5-7第03章17第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法 2.附和 附合必須恰到好處： 附合他人時(shí)要在他人關(guān)注的事件上表示相同，在無關(guān)緊要的事件上，可以充分表示與他人不同，避免給人留下見風(fēng)使舵、毫無主見的印象。這種方法稱為“區(qū)別式附和”。 如果他與第三者有分歧，此時(shí)附合他會(huì)產(chǎn)生明顯的效果。 當(dāng)他遭到議論時(shí)，你卻堅(jiān)持己見，由此他會(huì)將你視為知己。 當(dāng)目標(biāo)者對(duì)取悅者的動(dòng)機(jī)有所猜疑之時(shí)，要限制對(duì)明顯附和的使用

15、。亦即在一些不重要之點(diǎn)上對(duì)目標(biāo)者表示異議，而在一些決定性問題或緊要關(guān)頭對(duì)目標(biāo)者表示附和，這種方法常能收到較好效果。否則，他的附和就會(huì)“降價(jià)”。2022-5-7第03章18第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法 3.自我顯示 取悅者通過向目標(biāo)者顯示自己的良好形象來取悅對(duì)方也是一種方法。 自我顯示并不是盲目地拔高自己，而是有一定目的性和方向性的，亦即取悅者大多是根據(jù)對(duì)方的期望來進(jìn)行自我顯示，努力讓自己的行為最大限度地符合對(duì)方的期望以取悅對(duì)方。 另一些心理學(xué)家 (Stlres et al)指出，有時(shí)“謙虛”恐怕是更好的取悅方法。2022-5-7第

16、03章19第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法 4.施予恩惠 日常生活中人們喜歡那種能給自己帶來好處的人(如，給自己送來禮物的，替自己辦了好事的等等)，因此有些取悅者便利用這一點(diǎn)來取悅于人。 運(yùn)用這種方法來取悅的人，如果使對(duì)方因?yàn)樗氖┯瓒械奖粍?dòng)地負(fù)上了“人情債”，那就不能達(dá)到取悅的目的。只有當(dāng)你通過你所施予的好處，讓對(duì)方感到你在關(guān)心他、幫助他或惦記他，從而讓他產(chǎn)生喜歡你的感覺，這才能達(dá)到取悅的目的。 2022-5-7第03章20第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(二)取悅者的動(dòng)機(jī)1.自利：取悅

17、者最終的目的是為了有所得。 2.自衛(wèi)：即避免目標(biāo)者對(duì)取悅者施予心理或身體的傷害。 3.自顯：努力讓他人喜歡自己，是因?yàn)樗说南矏勰鼙砻魑覀兊膫€(gè)人價(jià)值。 2022-5-7第03章21第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(三)關(guān)于取悅問題的研究 “等級(jí)對(duì)取悅方法選擇的影響”。他發(fā)現(xiàn)所有等級(jí)的人都有取悅于人的傾向和愿望，只不過所側(cè)重的方法不同。等級(jí)高的人比較偏愛“自我顯示”這一取悅方法，特別在一些重要的項(xiàng)目上，他們喜歡作自我拔高式的自我表現(xiàn)，以讓別人相信自己比別人高明；當(dāng)然，在一些無關(guān)緊要的項(xiàng)目上，他們也能適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)一下自己的謙虛，做出較多的附合。而等級(jí)低的人

18、在取悅時(shí)會(huì)較多地采用觀點(diǎn)附和法，特別是在探討一些重大問題時(shí)會(huì)隨聲附和。實(shí)驗(yàn)者還發(fā)現(xiàn)，在探討問題時(shí)，等級(jí)低的人表現(xiàn)出較多的對(duì)高等級(jí)人的恭維，而且這些恭維常常是在明顯地拔高他人。2022-5-7第03章22第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(三)關(guān)于取悅問題的研究 探討了“目標(biāo)者對(duì)取悅者的影響”。在這項(xiàng)研究中，實(shí)驗(yàn)者讓一些工人用各種方法去取悅上司，使上司對(duì)他們的工作做出良好評(píng)價(jià)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)工人知道上司是一個(gè)不管別人工作成效如何，而只憑主觀印象隨便地對(duì)下屬作評(píng)價(jià)的人時(shí)，工人們表現(xiàn)了更多的取悅行為，因?yàn)樗麄冇X得自己的取悅可以影響上司的判斷。但是，當(dāng)工人知道上

19、司是一個(gè)只認(rèn)定某種事先已定的標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來作判斷的人，工人們則會(huì)免去自己的取悅行為。 2022-5-7第03章23第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(四)太明顯的取悅的效果問題 從根本上講，一個(gè)取悅者的目的就是要贏得目標(biāo)者對(duì)自己的喜愛。為了最大限度地達(dá)到這個(gè)效果，取悅者必須想辦法隱瞞自己對(duì)他人的操縱性意圖，隱瞞自己所摻入的任何欺騙與偽裝。否則，就不能達(dá)到取悅的目的，取悅便失去效果。2022-5-7第03章24第三節(jié) 對(duì)印象管理的識(shí)別與監(jiān)測(cè) 一、對(duì)印象管理的識(shí)別(一)根據(jù)非言語行為判斷他人的印象管理 非言語行為包括人的面部表情、身體動(dòng)作、語調(diào)等等

20、。心理學(xué)家們觀察發(fā)現(xiàn)，印象管理時(shí)，人們會(huì)表現(xiàn)出言語行為與非言語行為的不一致，即人們會(huì)表現(xiàn)出言行不一致的現(xiàn)象：有時(shí)嘴里表示同意，卻不由自主地?fù)u著頭；危急關(guān)頭，一邊讓別人保持鎮(zhèn)靜，一邊卻控制不住自己發(fā)抖的聲調(diào)；一邊留客吃飯，一邊卻下意識(shí)地?cái)[出送客的手勢(shì)非言語行為比之言語行為更加真實(shí)地反映了一個(gè)人的內(nèi)在沖動(dòng)和真實(shí)想法。 原因：人的言語行為是受人的意識(shí)支配的，在大腦清醒的情況下，人總是能夠支配自己說什么語或者不說什么話。然而，面部表情、語調(diào)和身體的某些動(dòng)作容易超出意識(shí)控制的范圍，因?yàn)檫@些行為更簡(jiǎn)單，有時(shí)無須通過大腦就可實(shí)現(xiàn)，所以往往更能流露真情。 2022-5-7第03章25第三節(jié) 對(duì)印象管理的識(shí)別與

21、監(jiān)測(cè) 一、對(duì)印象管理的識(shí)別(一)根據(jù)非言語行為判斷他人的印象管理 艾克曼在1974年還進(jìn)行過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)研究，發(fā)現(xiàn)比之于面部表情，人的身體動(dòng)作是更能反映一個(gè)人內(nèi)心真實(shí)狀態(tài)的可靠線索。 心理學(xué)家們認(rèn)為，很多進(jìn)行印象管理的人不知道他的身體動(dòng)作還會(huì)出賣他。 另一些心理學(xué)家認(rèn)為，人們對(duì)面部的控制能力可能要強(qiáng)于對(duì)身體的控制能力。換句話說，他們可能有能力制造一張快樂的臉，卻沒有能力制造一付同樣快樂的身體。2022-5-7第03章26第三節(jié) 對(duì)印象管理的識(shí)別與監(jiān)測(cè)一、對(duì)印象管理的識(shí)別(二)印象管理水平的自我監(jiān)控 印象管理的能力是存在著巨大個(gè)體差異：一個(gè)人檢測(cè)別人印象管理能力的大小，受到對(duì)方操縱、控制自己外顯行為能力大小的影響。 自我監(jiān)控，是指善于使自己適應(yīng)于情境要求的心理過程，一個(gè)人進(jìn)行印象管理的能力。 自我監(jiān)控能力強(qiáng)的個(gè)體，對(duì)他人在一定社會(huì)情境中的外顯行為或自我表現(xiàn)十分敏感，能夠利用這些線索，為著印象管理這一目的，去監(jiān)控或操縱他們自己的言語或非言語的自我表現(xiàn)行為。在他周圍的人看來，自我監(jiān)控的個(gè)體善于對(duì)新環(huán)境進(jìn)行社