人際交往心理學(xué)第03章印象管理

1、2022-5-7第03章1第三章第三章 印象管理印象管理 第一節(jié) 印象管理的理論第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)第三節(jié) 對印象管理的識別與監(jiān)測2022-5-7第03章2第一節(jié) 印象管理的理論一、什么是印象管理 個體有意或無意地去控制別人對自己印象的行為就叫做印象管理。二、印象管理的意義 1.可以調(diào)節(jié)和潤滑人際關(guān)系，使人際交往能順暢地維持下去。 2.使人際交往變得體面、美好而愉快。 3.能幫助我們維持自己的真實面目。 4.是達到個人正當(dāng)目的的一種手段。如面試時的表現(xiàn)。2022-5-7第03章3第一節(jié) 印象管理的理論三、有關(guān)印象管理的各種理論（三種）(一)符號互動論的觀點 美國心理學(xué)家?guī)炖?C.H.C

2、ooley)和米德(G.H.Mead) 。庫利認為,人由一個不知不識的嬰兒發(fā)展成具有抽象認知能力的成人過程中,通過人與人之間的相互交往，人漸漸能夠意識到自己的外觀以及別人對它的評價，這樣人就能自覺地調(diào)節(jié)自己的言行，以期給別人留下一個良好印象。如果人意識到自己的行為會給人留下不好印象，也將會及時地調(diào)整、修飾這種行為。一個人個性發(fā)展越成熟，他管理印象的能力就越強。米德強調(diào)人們在經(jīng)由語言、姿勢等抽象符號溝通之后，會逐步了解并預(yù)知別人對自己的感覺和反應(yīng)。繼而在人際交往中，他們會試圖扮演他人的角色，用他人的目光來審視自己的一舉一動。其目的一是為了了解他人如何看待自己，二是根據(jù)這種了解來調(diào)整自己的言論和行

3、為，使之產(chǎn)生自己所希望的結(jié)果。2022-5-7第03章4第一節(jié) 印象管理的理論三、有關(guān)印象管理的各種理論(二)自我表現(xiàn)論的觀點 戈夫曼(Goffman，E.)把人的社會交往描述成一種戲劇表演。每個人都在演出一些節(jié)目，這些節(jié)目都是出自不同的腳本,一個腳本就是一套經(jīng)過精心選擇的、用來表現(xiàn)一個人自我形象某一方面的言語或非言語活動。 一個人在進行人際交往時，或在他人面前表現(xiàn)自己時，會有許多強烈的動機。 在交往中人與人之間還是有一種默契或一種不成文的規(guī)范的，即交往者之間必須互相幫助與互相諒解；每個人必須通過不斷的印象管理，設(shè)法保持彼此不丟面子。 總之，人際交往要求每一個人去調(diào)整自己的自我表現(xiàn)，以使他人對

4、自己形成某種恰當(dāng)?shù)挠∠蠡蜃鞒瞿撤N恰當(dāng)?shù)脑u價。2022-5-7第03章5第一節(jié) 印象管理的理論三、有關(guān)印象管理的各種理論(三)情境同一性的觀點 心理學(xué)家阿列克山大(C.N. Alexander) 。 在每一種社會情境或人際交往的氛圍中，對于每個人來講都有一套行為模式可以表現(xiàn)他特別適宜于該情境的一種身份。每個人認識到自己的這種身份，就會盡量地按照那套行為模式去行動，這樣他的表現(xiàn)才會得到別人的好評。 三種觀點的共同點：它們都承認，在交往中，他人總是在評價我們，并根據(jù)這些評價來與我們進行交往。因此，為了我們自己的利益，我們會努力去知覺別人對我們的印象和評價。也會努力去制造可為我們自己所接受的印象，目的

5、是為更好地預(yù)測、理解和控制隨即而來的人際交往。 2022-5-7第03章6第一節(jié) 印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素 自我表現(xiàn)是指人們用言語和行為向他人通報自己、顯示自己。很多時候，人們是通過自我表現(xiàn)來達到印象管理的目的的。 (一)人際交往對象的影響 Gergen & Wishnov，1965年的實驗中發(fā)現(xiàn)被試在兩種不同的情境中會表現(xiàn)出非常不同的行為。被試遇到自大者，自己也跟著自大起來；遇到自卑者，自己也跟著自卑起來。 他人的觀點有時也會影響我們對一些問題所表達出來的態(tài)度。 有時候是我們對于對方特性的估價和假設(shè)就能影響我們的自我表現(xiàn)。 1969年，庫珀和瓊斯(Cooper &

6、; Jones)的實驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)，不管什么時候，一個令你討厭的人表達了一種與你的觀點一致的見解，那么，你會立即改變你的觀點。 因此，自我表現(xiàn)的目標(biāo)并不總是放大自己與他人的相似之處，當(dāng)相似性是你所特別不情愿的結(jié)果時，你會有意識地通過印象管理來制造社會距離。 2022-5-7第03章7第一節(jié) 印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素(二)交往情境的影響 交往情境的性質(zhì)也能決定一個人制造一個什么樣的自我形象。因此，交往情境不同，人的自我表現(xiàn)也會各異。 在中國，歷來就有“上什么山唱什么歌”和“入鄉(xiāng)隨俗”的說法，其實就是告誡人們要根據(jù)情境的變化，隨時調(diào)整自己的言行，以做出適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)。2022-5-7第0

7、3章8第一節(jié) 印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素(三)參照群體的自居作用 當(dāng)一個人把某一群體作為自己的參照群體時，他會以群體的成員自居，產(chǎn)生與群體合而為一的認同感。一旦群體的尊嚴(yán)受到挑戰(zhàn)或威脅時，他會用自我表現(xiàn)操縱自己在別人心目中的印象，以維護群體的聲望。 不同的群體精神對其成員的自我表現(xiàn)行為有很大影響。大多數(shù)群體的成員在群體的地位與榮譽受到挑戰(zhàn)之時，會用個人奮勇爭先式的優(yōu)異自我表現(xiàn)來為群體出力。可是有些群體在這種時候，其成員反而會用一種“將榮辱置之度外”的方式來自我表現(xiàn)。他們有意表現(xiàn)出一付無所謂的樣子，以為能對一時的成敗抱超然態(tài)度也是一種“精神上的勝利”，這是一種很有特色的自我表現(xiàn)方式。

8、 2022-5-7第03章9第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 一、保持形象的一致性 人們印象管理的一個重要方面，就是在相互交往中，使自己的言論、行為和態(tài)度表現(xiàn)出穩(wěn)定性和一致性。由于人們在交往中試圖在他人頭腦中制造一種一致性的印象，因此出現(xiàn)了一些十分有趣的心理現(xiàn)象。2022-5-7第03章10第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 一、保持形象的一致性(一)“跨門檻效應(yīng)” “跨門檻效應(yīng)”是指一個人在經(jīng)人哄騙引誘，或者為了得到別人的好感而答應(yīng)了別人的小要求之后，當(dāng)別人再提出一個更大的、更不客氣的或更有實質(zhì)性的要求時，便往往難以拒絕。這就像如果一個人要擠進你的家

9、門，一旦他先把一只腳踏進了你的門檻，那么你就很難拒絕他整個人都進入你的家門。 美國社會心理學(xué)家弗里德曼等人（Freedman & Fraser）用實驗驗證了這個結(jié)論。2022-5-7第03章11第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 一、保持形象的一致性(一)“跨門檻效應(yīng)” 一些研究者發(fā)現(xiàn)，那些被各種因素驅(qū)使而表現(xiàn)出不合作、不助人形象（拒絕了一個相當(dāng)大要求）的個體也傾向于去拒絕第二個要求。即使這個要求是較小的、相當(dāng)重要的甚至可能對該個體來講還有點好處的，他們也不接受。這表明，被試那種尋求一致性印象的傾向同樣是很強烈的：自己已給人留下了不那么美好的或不那么令人滿意的印象，

10、就要用行動來保持其一致性。 在日常生活中，正確地運用“跨門檻”這一心理效應(yīng)，可以幫助我們更好地達到交往目的， 當(dāng)我們有求與人時，也不妨先提出小的要求，待對方同意后，再說出大的要求。2022-5-7第03章12第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 一、保持形象的一致性(二)“裝門面效應(yīng)” 印象管理中對一致性的彌補行為，稱為“裝門面效應(yīng)”。2022-5-7第03章13第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù) 二、印象管理的技術(shù)取悅 取悅是指個體通過有意識的自我表現(xiàn)行為來贏取他人對自己的喜愛。 (一)取悅的方法 心理學(xué)家瓊斯(Johes,E.)曾對人們在交往中的行為進

11、行過深入的分析 。 人們在試圖獲取某一目標(biāo)者歡心時所運用的方法或策略主要有以下四種： 2022-5-7第03章14第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法1.恭維(拔高他人) 瓊斯指出，用這種方法去取悅的人必須注意要小心謹(jǐn)慎地把這種恭維表現(xiàn)得足夠真實、可信。使目標(biāo)者認為它是真心的，而且接受它；否則取悅便會不生效，反而會使目標(biāo)者認為你是另有所圖。 瓊斯發(fā)現(xiàn)，當(dāng)目標(biāo)者特別想證實自己什么的時候，恭維將是最有效的，亦即當(dāng)目標(biāo)者對自己的某個方面特別沒有把握時。 恭維者如能說出一番道理或進行一番歸因，比單純、直接地向目標(biāo)者恭維效果要好得多，亦即恭維者要向

12、目標(biāo)者說明“為什么”他值得別人贊揚，從而進一步提高恭維的可信性。 如果恭維者能夠適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出他對阿諛奉承、獻媚取寵這一類行為的鄙視，以及恭維的自發(fā)性與沖動性，那么他的恭維也會更加有效。如果一個人對所有的人都說恭維話，或者經(jīng)常地說恭維話，別人就會認為是他這個人本身特別喜歡恭維人。但假如他對某些人說恭維話而對大多數(shù)人不說，或者他有的時候說而大多數(shù)時候不說，那么，他的恭維會更有效。2022-5-7第03章15第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法1.恭維(或稱拔高他人)恭維別人時要注意：恭維不必太直接了當(dāng)，含蓄委婉一些可能效果更好。避免在他人認為

13、你“有求于他”的時候去恭維他。如果的確有求于他，一定要拉開時距才好。如果甲乙兩人情況相當(dāng)，不要在一方面前過多恭維另一方。不要在例行公事的場合過分地恭維他人。對他人的已經(jīng)非常明確的品質(zhì)可以少稱贊，對他人很重視的但尚不能肯定的品質(zhì)應(yīng)多稱贊；在別人志得意滿的時候少恭維，而在別人失意之時多恭維，這會使他感到莫大的鼓舞和欣慰。在恭維同時，不妨指出他人的無傷尊嚴(yán)的小毛病，或已經(jīng)非常明確的缺點，顯得恭維更真誠。2022-5-7第03章16第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法 2.附和 附和是指通過在觀點、判斷及行為上與目標(biāo)者保持一致來贏取對方對自己的喜

14、愛。 這一方法的前提假設(shè)是，我們喜歡那些在信念、態(tài)度和行為上與我們保持一致的人。進行這種取悅，取悅者仍是要努力保持自己行為的可信性。2022-5-7第03章17第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法 2.附和 附合必須恰到好處： 附合他人時要在他人關(guān)注的事件上表示相同，在無關(guān)緊要的事件上，可以充分表示與他人不同，避免給人留下見風(fēng)使舵、毫無主見的印象。這種方法稱為“區(qū)別式附和”。 如果他與第三者有分歧，此時附合他會產(chǎn)生明顯的效果。 當(dāng)他遭到議論時，你卻堅持己見，由此他會將你視為知己。 當(dāng)目標(biāo)者對取悅者的動機有所猜疑之時，要限制對明顯附和的使用

15、。亦即在一些不重要之點上對目標(biāo)者表示異議，而在一些決定性問題或緊要關(guān)頭對目標(biāo)者表示附和，這種方法常能收到較好效果。否則，他的附和就會“降價”。2022-5-7第03章18第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法 3.自我顯示 取悅者通過向目標(biāo)者顯示自己的良好形象來取悅對方也是一種方法。 自我顯示并不是盲目地拔高自己，而是有一定目的性和方向性的，亦即取悅者大多是根據(jù)對方的期望來進行自我顯示，努力讓自己的行為最大限度地符合對方的期望以取悅對方。 另一些心理學(xué)家 (Stlres et al)指出，有時“謙虛”恐怕是更好的取悅方法。2022-5-7第

16、03章19第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(一)取悅的方法 4.施予恩惠 日常生活中人們喜歡那種能給自己帶來好處的人(如，給自己送來禮物的，替自己辦了好事的等等)，因此有些取悅者便利用這一點來取悅于人。 運用這種方法來取悅的人，如果使對方因為他的施予而感到被動地負上了“人情債”，那就不能達到取悅的目的。只有當(dāng)你通過你所施予的好處，讓對方感到你在關(guān)心他、幫助他或惦記他，從而讓他產(chǎn)生喜歡你的感覺，這才能達到取悅的目的。 2022-5-7第03章20第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(二)取悅者的動機1.自利：取悅

17、者最終的目的是為了有所得。 2.自衛(wèi)：即避免目標(biāo)者對取悅者施予心理或身體的傷害。 3.自顯：努力讓他人喜歡自己，是因為他人的喜愛能表明我們的個人價值。 2022-5-7第03章21第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(三)關(guān)于取悅問題的研究 “等級對取悅方法選擇的影響”。他發(fā)現(xiàn)所有等級的人都有取悅于人的傾向和愿望，只不過所側(cè)重的方法不同。等級高的人比較偏愛“自我顯示”這一取悅方法，特別在一些重要的項目上，他們喜歡作自我拔高式的自我表現(xiàn)，以讓別人相信自己比別人高明；當(dāng)然，在一些無關(guān)緊要的項目上，他們也能適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)一下自己的謙虛，做出較多的附合。而等級低的人

18、在取悅時會較多地采用觀點附和法，特別是在探討一些重大問題時會隨聲附和。實驗者還發(fā)現(xiàn)，在探討問題時，等級低的人表現(xiàn)出較多的對高等級人的恭維，而且這些恭維常常是在明顯地拔高他人。2022-5-7第03章22第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(三)關(guān)于取悅問題的研究 探討了“目標(biāo)者對取悅者的影響”。在這項研究中，實驗者讓一些工人用各種方法去取悅上司，使上司對他們的工作做出良好評價。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)工人知道上司是一個不管別人工作成效如何，而只憑主觀印象隨便地對下屬作評價的人時，工人們表現(xiàn)了更多的取悅行為，因為他們覺得自己的取悅可以影響上司的判斷。但是，當(dāng)工人知道上

19、司是一個只認定某種事先已定的標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)來作判斷的人，工人們則會免去自己的取悅行為。 2022-5-7第03章23第二節(jié)第二節(jié) 印象管理的策略與技術(shù)印象管理的策略與技術(shù)二、印象管理的技術(shù)取悅(四)太明顯的取悅的效果問題 從根本上講，一個取悅者的目的就是要贏得目標(biāo)者對自己的喜愛。為了最大限度地達到這個效果，取悅者必須想辦法隱瞞自己對他人的操縱性意圖，隱瞞自己所摻入的任何欺騙與偽裝。否則，就不能達到取悅的目的，取悅便失去效果。2022-5-7第03章24第三節(jié) 對印象管理的識別與監(jiān)測 一、對印象管理的識別(一)根據(jù)非言語行為判斷他人的印象管理 非言語行為包括人的面部表情、身體動作、語調(diào)等等

20、。心理學(xué)家們觀察發(fā)現(xiàn)，印象管理時，人們會表現(xiàn)出言語行為與非言語行為的不一致，即人們會表現(xiàn)出言行不一致的現(xiàn)象：有時嘴里表示同意，卻不由自主地搖著頭；危急關(guān)頭，一邊讓別人保持鎮(zhèn)靜，一邊卻控制不住自己發(fā)抖的聲調(diào)；一邊留客吃飯，一邊卻下意識地擺出送客的手勢非言語行為比之言語行為更加真實地反映了一個人的內(nèi)在沖動和真實想法。 原因：人的言語行為是受人的意識支配的，在大腦清醒的情況下，人總是能夠支配自己說什么語或者不說什么話。然而，面部表情、語調(diào)和身體的某些動作容易超出意識控制的范圍，因為這些行為更簡單，有時無須通過大腦就可實現(xiàn)，所以往往更能流露真情。 2022-5-7第03章25第三節(jié) 對印象管理的識別與

21、監(jiān)測 一、對印象管理的識別(一)根據(jù)非言語行為判斷他人的印象管理 艾克曼在1974年還進行過一項實驗研究，發(fā)現(xiàn)比之于面部表情，人的身體動作是更能反映一個人內(nèi)心真實狀態(tài)的可靠線索。 心理學(xué)家們認為，很多進行印象管理的人不知道他的身體動作還會出賣他。 另一些心理學(xué)家認為，人們對面部的控制能力可能要強于對身體的控制能力。換句話說，他們可能有能力制造一張快樂的臉，卻沒有能力制造一付同樣快樂的身體。2022-5-7第03章26第三節(jié) 對印象管理的識別與監(jiān)測一、對印象管理的識別(二)印象管理水平的自我監(jiān)控 印象管理的能力是存在著巨大個體差異：一個人檢測別人印象管理能力的大小，受到對方操縱、控制自己外顯行為能力大小的影響。 自我監(jiān)控，是指善于使自己適應(yīng)于情境要求的心理過程，一個人進行印象管理的能力。 自我監(jiān)控能力強的個體，對他人在一定社會情境中的外顯行為或自我表現(xiàn)十分敏感，能夠利用這些線索，為著印象管理這一目的，去監(jiān)控或操縱他們自己的言語或非言語的自我表現(xiàn)行為。在他周圍的人看來，自我監(jiān)控的個體善于對新環(huán)境進行社