汽車銷售流程培訓(xùn)

1、銷銷 售售 流流 程程 什么是銷售什么是銷售請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，請根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給銷售下一個定義。來給銷售下一個定義。 標準銷售流程的定義標準銷售流程的定義我們?yōu)槭裁葱枰獦藴输N售流程我們?yōu)槭裁葱枰獦藴输N售流程了解顧客的需求了解顧客的需求滿足顧客的需求滿足顧客的需求達成雙贏的目標達成雙贏的目標創(chuàng)造忠誠顧客創(chuàng)造忠誠顧客 我們?yōu)槭裁葱枰獦藴输N售流程我們?yōu)槭裁葱枰獦藴输N售流程不再有很爛的車不再有很爛的車顧客有更多的選擇顧客有更多的選擇買方市場買方市場顧客期望值提高顧客期望值提高展廳接待展廳接待建立關(guān)系建立關(guān)系需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示達成協(xié)議達成協(xié)議 現(xiàn)代銷售流

2、程現(xiàn)代銷售流程VSVS傳統(tǒng)銷售流程傳統(tǒng)銷售流程一樣的時間一樣的時間不一樣的做法不一樣的做法不一樣的結(jié)果不一樣的結(jié)果現(xiàn)在，就是現(xiàn)在：現(xiàn)在，就是現(xiàn)在： 讓我們開始探索標準銷售流程。讓我們開始探索標準銷售流程。 我們會比以前做得更好！我們會比以前做得更好！客源開發(fā)客源開發(fā)拜訪接待拜訪接待建立關(guān)系建立關(guān)系 需求分析需求分析 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 試乘試駕試乘試駕 達成協(xié)議達成協(xié)議 完美交車完美交車 售后介紹售后介紹售后關(guān)懷售后關(guān)懷 長期的精耕細作長期的精耕細作 行商女士看男士，第一眼看什么？女士看男士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？每天上班前每天上班前請檢視請檢視您的儀

3、容您的儀容舉舉 止止w頭部頭部w站立站立w行走行走w坐姿坐姿w交談交談w手勢手勢w取名片取名片w遞名片遞名片w看名片看名片w讀名片讀名片w放名片放名片w收名片收名片大聲大聲讀出名片上讀出名片上客戶的職務(wù)客戶的職務(wù)你的言行直接代表我們整個你的言行直接代表我們整個公司形象公司形象 公司形象公司形象1、主動上前招呼客戶（目視、微笑）2、自我介紹3、詢問客戶來展廳的經(jīng)歷4、主動提供幫助1、主動上前招呼客戶（目視、微笑）2、自我介紹3、詢問客戶來展廳的經(jīng)歷1、上前招呼客戶（目視、微笑）2、自我介紹1、被動招呼客戶 2、自我介紹 1、 被動招呼客戶，不理睬客戶2、未作自我介紹 接待標準渴望受歡迎的渴望受歡

4、迎的渴望受關(guān)心的渴望受關(guān)心的渴望被欣賞的渴望被欣賞的渴望受優(yōu)待的渴望受優(yōu)待的渴望受重視的渴望受重視的渴望得到特殊服務(wù)的渴望得到特殊服務(wù)的 客戶進展廳時的心理 增加親和力的辦法溝通的渠道溝通的渠道 影響力影響力鏡面映現(xiàn)法則鏡面映現(xiàn)法則適度模仿客戶言行，適度模仿客戶言行，自然產(chǎn)生共鳴自然產(chǎn)生共鳴一旦進入客戶頻道，一旦進入客戶頻道，立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換成帶領(lǐng)地位成帶領(lǐng)地位切忌不能模仿客戶切忌不能模仿客戶的生理缺陷的生理缺陷 與客戶建立親和力毋須從對方的人品或性格上著手，最好是夸贊他過去的成功事跡。l夸贊女性身上的衣服飾物，勝過抽象的風(fēng)度、氣質(zhì)。贊美應(yīng)結(jié)合真誠關(guān)注的 眼神，和誠懇貼切的

5、肢體語言。l專注的傾聽，也是一種贊美。l夸張的贊美詞，會使人有被愚弄的感覺，婉貼切的話語常使人 回味無窮。強調(diào)他內(nèi)在的特質(zhì)。 l強調(diào)較不太明顯的特質(zhì)。 在對方最渴望受到肯定時給予贊美。l 公開表揚效果很好，有時候背後稱贊效果也不錯。l請對方提出建議也是一種很良好的恭維。 贊美客戶的辦法 前期詢問客戶前期詢問客戶產(chǎn)品產(chǎn)品表面需表面需求求產(chǎn)品帶來的產(chǎn)品帶來的好處、利益好處、利益真實需求真實需求便利、舒適、便利、舒適、安全、成功、精明、成就安全、成功、精明、成就身份的象征身份的象征潛在的需求潛在的需求船船 冰山 他們在賣什么？ 三個小販賣李子的故事 善問需求善問需求 客戶單位的性質(zhì)、買產(chǎn)品客戶單位的

6、性質(zhì)、買產(chǎn)品的用途？的用途？ 以前是否購買過此類產(chǎn)品以前是否購買過此類產(chǎn)品或類似產(chǎn)品？或類似產(chǎn)品？ 當(dāng)初什么原因讓他購買那當(dāng)初什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？種產(chǎn)品？ 對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印象）？感覺以前所用產(chǎn)品象）？感覺以前所用產(chǎn)品的優(yōu)缺點是什么？的優(yōu)缺點是什么？ 為何考慮更換？為何考慮更換？ 客戶之所以想買產(chǎn)品的原客戶之所以想買產(chǎn)品的原因？因？ 誰有決定權(quán)來購買此類產(chǎn)誰有決定權(quán)來購買此類產(chǎn)品或服務(wù)？品或服務(wù)？銷售漏斗銷售漏斗v善問需求善問需求WhatWhenWhereWhyWhoHowv問的越多問的越多v買的越多買的越多v賣的越多賣的越多 主要收集的信息 你現(xiàn)在有開車嗎？你

7、現(xiàn)在有開車嗎？ 外面那車是你的嗎？外面那車是你的嗎？ 你對于購車有無任何你對于購車有無任何需求？需求？ 公務(wù)還是個人公務(wù)還是個人使用？使用？一般性提問一般性提問辨識性提問辨識性提問 換句話你想找臺性換句話你想找臺性價比好的車價比好的車 你是要一臺適合公你是要一臺適合公務(wù)及商務(wù)兩用車務(wù)及商務(wù)兩用車聯(lián)接性提問聯(lián)接性提問 若你不介意的話讓我若你不介意的話讓我花十分鐘時間簡單為花十分鐘時間簡單為你介紹一下你介紹一下 提問技巧傾聽的好處傾聽的好處提高顧客的地位提高顧客的地位 讓顧客有主導(dǎo)地位的感覺讓顧客有主導(dǎo)地位的感覺增加自己對問題的了解增加自己對問題的了解提高顧客對你的信任提高顧客對你的信任 傾聽的好

8、處 傾聽的技巧傾聽的技巧 談的技巧談的技巧 語調(diào)適度、層次清晰（忌喋喋不休）; 重點突出，（適度強調(diào)）； 措辭得當(dāng)（正面引導(dǎo)）； 學(xué)會附和對方（保持和建立親近）； 學(xué)會幽默（忌庸俗）; 學(xué)會有時用問題回答對方（敏感性問題）在未了解客戶需求前，在未了解客戶需求前，切勿推薦車型切勿推薦車型 切記 原始部落人，對現(xiàn)代社會一無所原始部落人，對現(xiàn)代社會一無所知，進城中了彩得到知，進城中了彩得到100100萬元，正好路萬元，正好路經(jīng)一個大型汽車展示廳，如果你是一位經(jīng)一個大型汽車展示廳，如果你是一位汽車銷售員，你準備怎樣將你的汽車賣汽車銷售員，你準備怎樣將你的汽車賣給他？給他？ 中低端合資品牌汽車的特性寶典

9、皮卡的十大優(yōu)點？寶典皮卡的十大優(yōu)點？攻其一點攻其一點80/20原則原則演示演示+暗示暗示品味汽車、互動銷售品味汽車、互動銷售JMC匹卡匹卡轎卡轎卡FBI法法寓教于售寓教于售FBI法法柴油發(fā)動機的優(yōu)點柴油發(fā)動機的優(yōu)點詢問價錢，主動商談價錢詢問價錢，主動商談價錢詢問現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫存詢問現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫存詢問可交貨日期詢問可交貨日期詢問產(chǎn)品使用的方法及細節(jié)詢問產(chǎn)品使用的方法及細節(jié)詢問有哪些人或團體有購買詢問有哪些人或團體有購買詢問有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項詢問有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項要求再看一次或是再示范一次要求再看一次或是再示范一次與第三者商議與第三者商議聲音或音調(diào)發(fā)生變化聲音或音

10、調(diào)發(fā)生變化語言方面語言方面 突然沉默突然沉默 身體向前傾時身體向前傾時 坐姿突然變得嚴肅時坐姿突然變得嚴肅時 抽煙時把很長煙弄熄時抽煙時把很長煙弄熄時表情、肢體方面表情、肢體方面 停止手上動作時停止手上動作時 注視說明書等物件時注視說明書等物件時 手摸耳朵及下鄂時手摸耳朵及下鄂時 不斷觸摸商品不斷觸摸商品警告你正面對很大的障礙，客戶越來越有敵意警告你正面對很大的障礙，客戶越來越有敵意或漠不關(guān)心。停止銷售表示理解，調(diào)整方式，或漠不關(guān)心。停止銷售表示理解，調(diào)整方式，重建關(guān)系。重建關(guān)系。身體姿態(tài)：后仰，離開你身體姿態(tài)：后仰，離開你面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕手臂：

11、雙手交叉抱胸，或攤開手臂：雙手交叉抱胸，或攤開手：握拳，指點，停的信號手：握拳，指點，停的信號腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳“ “紅燈紅燈”信號信號提醒你注意，成功機率較高，但有潛在的阻礙。提醒你注意，成功機率較高，但有潛在的阻礙。若繼續(xù)你的銷售計劃，會遇到越來越多的阻力。若繼續(xù)你的銷售計劃，會遇到越來越多的阻力。使用開放式問題，讓對方更放開。使用開放式問題，讓對方更放開。 身體姿態(tài)：后仰，離開你身體姿態(tài)：后仰，離開你 面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，沮喪沮喪 手臂：雙手交叉，緊張手臂：雙手交叉，緊張 手：緊張，握緊，擺弄某

12、些小物件或身體某部手：緊張，握緊，擺弄某些小物件或身體某部位，例耳垂、鼻子等位，例耳垂、鼻子等 腿：翹二郎腿，偏離你腿：翹二郎腿，偏離你“ “黃燈黃燈”信號信號表示你的客戶已接受你和你的銷售計劃。沒有表示你的客戶已接受你和你的銷售計劃。沒有阻礙，繼續(xù)展示，適時成交阻礙，繼續(xù)展示，適時成交身體姿態(tài)：直立，朝向你身體姿態(tài)：直立，朝向你面部：友好，微笑，熱情面部：友好，微笑，熱情手臂：放松，開放手臂：放松，開放手：放松，開放手：放松，開放腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你“ “綠燈綠燈”信號信號二選一法二選一法假設(shè)法假設(shè)法持續(xù)肯定法持續(xù)肯定法富蘭克林法富蘭克林法黃色或紅色黃

13、色或紅色你的車子何時送交給你你的車子何時送交給你超級比一比超級比一比什么事讓你需要再考慮？是不是什么事讓你需要再考慮？是不是是不是是不是如果您覺得我們所提供的條件不是令您如果您覺得我們所提供的條件不是令您很滿意的話，您可以再很滿意的話，您可以再藍色很漂亮吧？！空間又有彈性！又省藍色很漂亮吧？！空間又有彈性！又省油！所以讓我們看看付款方式吧油！所以讓我們看看付款方式吧 反復(fù)詢問法反復(fù)詢問法欲擒故縱法欲擒故縱法嘗試締結(jié)成交嘗試締結(jié)成交 誘導(dǎo)客戶的誘導(dǎo)客戶的“二選一二選一”詢問法詢問法 “二選一二選一”法：前提假定客戶以決定購買，每次提出法：前提假定客戶以決定購買，每次提出2個問題?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊

14、美他。個問題?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊美他。 推銷中的推銷中的“魔力句式魔力句式”太貴了！太貴了！我們再考慮一下！我們再考慮一下！我要與我要與xxxx商量一下！商量一下！不急著買，先看看！不急著買，先看看！我太忙了，沒時間想我太忙了，沒時間想常發(fā)生的抗拒用語常發(fā)生的抗拒用語拒絕的原因拒絕的原因 拒絕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。拒絕處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。 準主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個推銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處準主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于交談、接

15、觸、說明、促成甚至成交等每一個推銷環(huán)節(jié)中。所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。 一、客戶拒絕的原因一、客戶拒絕的原因 客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類：客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類： 不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占5555 不需要

16、（潛在需求未開發(fā)），約占不需要（潛在需求未開發(fā)），約占2020。 不適合（等有更好的商品再買），約占不適合（等有更好的商品再買），約占1010 不急（對購買時機不明確），約占不急（對購買時機不明確），約占1010 其它原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占其它原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5 5 二、拒絕的本質(zhì)二、拒絕的本質(zhì) 拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作 通過拒絕可以了解客戶的真正想法通過拒絕可以了解客戶的真正想法 對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機 三、銷售員應(yīng)有的心態(tài)三、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 即有行銷就免

17、不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為行銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為行銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。這是想逃也逃不掉的。 產(chǎn)品的抗拒產(chǎn)品的抗拒（感覺沒有那么好）（感覺沒有那么好）需求的抗拒需求的抗拒（看看而已）（看看而已）時間的抗拒時間的抗拒（尚未決定）（尚未決定）價格的異議價格的異議（太貴了）（太貴了）個

18、人的異議個人的異議抗拒的對象抗拒的對象（你讓我有點不舒服）（你讓我有點不舒服）客戶無法確信客戶無法確信本次交易對個人確實是本次交易對個人確實是物超所值物超所值客戶無法看到客戶無法看到本次交易對公司確實是本次交易對公司確實是可帶來利益的可帶來利益的抗拒的原因抗拒的原因顧顧 客：客：你的這輛車沒有定速巡航你的這輛車沒有定速巡航處理的有效方法處理的有效方法銷售員：銷售員：對的，確實沒有定速巡航。也許對的，確實沒有定速巡航。也許我忘了給您介紹，我們在平時的用車過程中，我忘了給您介紹，我們在平時的用車過程中，尤其是中國的路況，比較復(fù)雜，所有有機會尤其是中國的路況，比較復(fù)雜，所有有機會使用定速巡航的時間不

19、多，我個人感覺有沒使用定速巡航的時間不多，我個人感覺有沒有定速巡航并不會影響這輛車帶給您的舒適有定速巡航并不會影響這輛車帶給您的舒適性反而會無形中會增加車輛的故障率和影響性反而會無形中會增加車輛的故障率和影響行車安全性。行車安全性。顧顧 客：客：你的車子太貴了你的車子太貴了處理的有效方法處理的有效方法銷售員：銷售員：你為什么覺得它貴呢？你為什么覺得它貴呢？ 您覺得貴多少呢？您覺得貴多少呢？ 您一般購物是看重價格還您一般購物是看重價格還是是 看重品質(zhì)呢？看重品質(zhì)呢？可可顧顧 客：客：現(xiàn)在像你們這種車型太多，而且比現(xiàn)在像你們這種車型太多，而且比你你 的要便宜，像的要便宜，像-。處理的有效方法處理的

20、有效方法銷售員：銷售員：確實如此，所以你更不會隨便找一確實如此，所以你更不會隨便找一個二手車車商買一臺沒有質(zhì)量保證的車，我們個二手車車商買一臺沒有質(zhì)量保證的車，我們公司銷售的所有車輛都是經(jīng)過嚴格的篩選，把公司銷售的所有車輛都是經(jīng)過嚴格的篩選，把關(guān)，品控檢測的，也許價格上會有幾千塊錢的關(guān)，品控檢測的，也許價格上會有幾千塊錢的差異，但在未來的用車過程中，一定是為您省差異，但在未來的用車過程中，一定是為您省錢省心。錢省心。反彈法反彈法 害怕吃虧的心理害怕吃虧的心理 試探的心理試探的心理 軟土深挖的心理軟土深挖的心理 慣式殺價慣式殺價 不殺不爽的心理不殺不爽的心理 客戶殺價心理l l信心，是贏得顧客的

21、信任并順利成交的信心，是贏得顧客的信任并順利成交的重要因素重要因素l l談判不是戰(zhàn)爭，你必須和顧客朝成交方談判不是戰(zhàn)爭，你必須和顧客朝成交方向努力向努力l l應(yīng)想到產(chǎn)品的價格物有所值應(yīng)想到產(chǎn)品的價格物有所值l l開價簡單明了開價簡單明了l l如果客戶幾秒中內(nèi)不表態(tài)，那么等，沉如果客戶幾秒中內(nèi)不表態(tài)，那么等，沉默是十分有力的工具，看顧客有什么反默是十分有力的工具，看顧客有什么反應(yīng)應(yīng)l l不要開始為價格解釋或辯解不要開始為價格解釋或辯解 開價心理 低配法低配法 全配法全配法 比較法：比較法：某某先生，你看某某車都是不二價，不是嗎？這是很某某先生，你看某某車都是不二價，不是嗎？這是很合理的價格合理的

22、價格 投資法：投資法：分析使用成本分析使用成本 轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移法：故意建議客戶購買的車型或配置較差的車故意建議客戶購買的車型或配置較差的車 故事法：故事法：說一個故事給他聽說一個故事給他聽 強調(diào)優(yōu)勢法：強調(diào)優(yōu)勢法： 恐嚇法：恐嚇法：嚇?？蛻?，便宜沒好貨，羊毛出在羊身上嚇?？蛻簦阋藳]好貨，羊毛出在羊身上 報價的方法 l如果因為細小的價格差異而不能成交，顯然是由于自尊心問題造成的如果因為細小的價格差異而不能成交，顯然是由于自尊心問題造成的 l可以通過送附件或選裝件使顧客滿意可以通過送附件或選裝件使顧客滿意 l不要過快答應(yīng)成交，讓顧客感覺他是一位優(yōu)秀的談判者不要過快答應(yīng)成交，讓顧客感覺他是一位優(yōu)秀的

23、談判者 成交解決方案：先銷售，后談判。先銷售，后談判。：堅持主要利益，放棄次要利益。堅持主要利益，放棄次要利益。：引導(dǎo)對方多說，言多必失，多用問引導(dǎo)對方多說，言多必失，多用問題回答對方。題回答對方。：不要把門關(guān)死，一張一張出牌，不不要把門關(guān)死，一張一張出牌，不時營造和協(xié)的氣氛。時營造和協(xié)的氣氛。：雙贏雙贏。：不露聲色引導(dǎo)對方立即執(zhí)行。不露聲色引導(dǎo)對方立即執(zhí)行。 談判理念：現(xiàn)將此敏感話題避開，談些別的現(xiàn)將此敏感話題避開，談些別的 例：某某先生，你放心啦！請問你何時要交車：將價格問題轉(zhuǎn)移為贈品問題將價格問題轉(zhuǎn)移為贈品問題 例：某某先生，價格您放心拉！這樣，我送您某某東西您最需要的-：強調(diào)自己的東西

24、與別人不同強調(diào)自己的東西與別人不同 例：某某先生，我們的車子有-不一樣的地方 某某先生，我們的公司有-不一樣的地方 某某先生，我們的贈品有-不一樣的地方 某某先生，我個人跟別人有-不一樣的地方 某某先生，我們的服務(wù)有-不一樣的地方 談判技巧：問客戶不同的問題問客戶不同的問題 例：某某先生，您為何覺得貴呢？ 某某先生，您希望買品質(zhì)還是買價格呢？ 某某先生，您希望買到好的服務(wù)嗎？ 某某先生，您希望便宜多少呢？ 某某先生，您能告訴我，您殺價的理由嗎？：角色互換角色互換 例：某某先生，如果您是我，您會怎么做？：搬出古訓(xùn)，強調(diào)一分錢一分貨，鼓勵客戶買好車、好服務(wù)，以稍高價格購買，更有面子。：堅持不到最后

25、關(guān)頭，絕不輕言降價：很緩慢的，以小小的數(shù)額慢慢地讓步。：找個借口短暫離開，將客戶情緒適當(dāng)冷處理 例： 請原諒，我有一個客戶電話忘了回，我一會兒就來。：相同行業(yè)用戶，剪報相同行業(yè)用戶，剪報 例：你們行業(yè)某某單位就是-假設(shè)客戶購買后的情景假設(shè)客戶購買后的情景 例：如果你開回去，別人一定會向你打聽在哪里買的，上次-在公司允許范圍內(nèi)饋贈物品在公司允許范圍內(nèi)饋贈物品 例：送你一付保險杠如何激起購買欲激起購買欲 例：一看就知道，你在單位深得領(lǐng)導(dǎo)器重，和你一起談業(yè)務(wù) 是一種快樂，我敢肯定這個小小的問題我們一定能夠達成共識， -服務(wù)的服務(wù)的“十項承諾十項承諾”，參觀服務(wù)，參觀服務(wù)廠：將一部車的成本結(jié)構(gòu)分析給客

26、戶聽，將一部車的成本結(jié)構(gòu)分析給客戶聽，使其明白價格的合理性使其明白價格的合理性 將公司展廳租金、車輛成本、各種稅費、人力成本等30余項費用，分析給客戶聽，使客戶了解這個價格是合理的。：唱些苦肉計，訴說業(yè)務(wù)員之辛苦唱些苦肉計，訴說業(yè)務(wù)員之辛苦 例：某某先生，您知道我們一部車有多少獎金嗎？ 某某先生，您知道一部車，將來我們有多少服 務(wù)要做嗎？ 某某先生，生意真難做呢！實在是沒有錢賺呢！ 某某先生，賣一臺我只有一百元，原本打算-，現(xiàn)在就 算我送給你- 披露內(nèi)心的想法/尋求幫助 語言的可信度 與眾不同 策略性暫停 檢驗理解度 談判技巧深化v一張照片一張照片客戶在新車前拍照；客戶在新車前拍照；v一個介紹一個介紹介紹服務(wù)專員、維修廠；介紹服務(wù)專員、維修廠；v一個提醒一個提醒提醒客戶首保期限；提醒客戶首保期限；v一句祝福一句祝福祝?？蛻簦蛔８？蛻簦籿一個揮手一個揮手微笑、鞠躬、揮手送行。微笑、鞠躬、揮手送行。 人性化交車10提供車主資訊及交車提供車主資訊及交車4目錄式報價