客戶服務(wù)話術(shù)設(shè)計及腳本撰寫111

1、市場營銷 模塊五 客戶服務(wù)現(xiàn)場運營與維護客戶服務(wù)實務(wù)目錄1話術(shù)撰寫腳本設(shè)計1.1話術(shù)撰寫技巧及注意事項1.2腳本寫作注意事項1.3腳本撰寫實務(wù)2.1現(xiàn)場管理定義2.2現(xiàn)場管理內(nèi)容2現(xiàn)場管理內(nèi)容2.3突發(fā)事件處理2.4班前班后會本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖客戶服務(wù)現(xiàn)場運營與維護話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計話術(shù)撰寫技巧及注意事項腳本寫作注意事項腳本撰寫實務(wù)常用語腳本撰寫現(xiàn)場管理內(nèi)容現(xiàn)場管理定義現(xiàn)場管理內(nèi)容客服等待監(jiān)控人員調(diào)配服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控現(xiàn)場督導(dǎo)環(huán)境管理人員激勵突發(fā)事件處理 班前班后會疑難情景腳本撰寫名 言導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例面對拒絕應(yīng)答：*先生/女士，今天致電給您不是要推銷任何產(chǎn)品，您為什么會說不需要呢？據(jù)我了解，您這邊是經(jīng)

2、營一些電腦方面的產(chǎn)品，對吧？場景一：客戶：我們不需要。CSR：不好意思，打擾你了，再見！應(yīng)答：*先生/女士，很抱歉打擾到您了，那您看您什么時間方便，我們今天下午還是明天上午再給您打過來？場景二：客戶：我很忙，沒有時間。CSR：不好意思，打擾你了，再見！話術(shù)的力量話術(shù)的力量5.1 話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計 話術(shù)，或者叫腳本，是呼叫中心的專業(yè)術(shù)語。話術(shù)是呼叫中心專業(yè)性的體現(xiàn)，也是規(guī)范化服務(wù)的基本保證。話術(shù)的內(nèi)涵話術(shù)的內(nèi)涵話術(shù)，是相對固定的話術(shù)，是相對固定的一、話術(shù)需要隨著效果的檢驗不斷調(diào)整二、話術(shù)只是基礎(chǔ)，需要隨著客戶的不同情況隨時調(diào)整5.1 話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計 每小

3、組派兩名同學(xué)上場，根據(jù)老師設(shè)置的情景，回答出相應(yīng)的話術(shù)。話術(shù)撰寫大比拼話術(shù)撰寫大比拼小任務(wù)常用語腳本5.1 話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計情境一 請快速編寫一個電話回訪的話術(shù)，了解顧客網(wǎng)絡(luò)的使用情況。任務(wù)背景描述任務(wù)背景描述5.1 話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計5.1 話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計 假如你是聯(lián)想公司的渠道專員，現(xiàn)通過電話方式來開發(fā)客戶。請根據(jù)場景寫話術(shù)。任務(wù)背景描述任務(wù)背景描述常用語腳本5.1 話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計話術(shù)撰寫及腳本設(shè)計場景一 目標(biāo): 1.判斷數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 2.找到客戶方的關(guān)鍵負責(zé)人信息；初步了解客戶方的基本情況，包括：地址、有效電話、規(guī)模、經(jīng)營模

4、式、經(jīng)營品牌；向客戶介紹本公司的經(jīng)營特點以及合作方向. 3.建立初步聯(lián)系。初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)- -腳本范例腳本范例初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -確認對方公司名稱確認對方公司名稱電銷專員：您好！請問是*公司嗎？ 初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -開場白與自我介紹開場白與自我介紹電銷專員：您好！我是*公司的*。我公司主要是在當(dāng)?shù)刈雎?lián)想揚天的總分銷。初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -初步探尋業(yè)務(wù)負責(zé)人信息初步探尋業(yè)務(wù)負責(zé)人信息電銷專員：我有合作上的事，想跟咱公司聯(lián)系一下，請問貴公司負責(zé)這塊業(yè)務(wù)的是哪一位呢？初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -簡單介紹

5、給客戶帶來的價值簡單介紹給客戶帶來的價值電銷專員：*經(jīng)理，據(jù)我了解，您公司主要經(jīng)營有關(guān)于 電腦方面的一些產(chǎn)品，我公司主要是向像 您這樣的合作伙伴提供聯(lián)想揚天系列產(chǎn)品 以及相關(guān)服務(wù)方面的支持。初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -了解客戶經(jīng)營范圍（了解客戶經(jīng)營范圍（1 1）電銷專員：您以前與我們公司合作過嗎？ 初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -了解客戶經(jīng)營范圍（了解客戶經(jīng)營范圍（2 2）電銷專員：那咱們主要經(jīng)營哪方面的產(chǎn)品呢？主要經(jīng)營什么品牌的產(chǎn)品？初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -了解客戶經(jīng)營范圍（了解客戶經(jīng)營范圍（3 3）電銷專員：那您這邊主要是做零售為主，還是行業(yè)客戶？初次聯(lián)

6、絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -再次介紹公司優(yōu)勢再次介紹公司優(yōu)勢電銷專員：我們公司經(jīng)營聯(lián)想揚天全系列產(chǎn)品已經(jīng)*年了， 在很多機型上可以獲得聯(lián)想公司的優(yōu)惠支持， 同時公司還會不定期推出一些促銷活動， 可以給您帶來更多的利潤空間和贏得客戶的優(yōu)勢， 您這邊有客戶需要揚天系列產(chǎn)品， 您可以隨時與我聯(lián)系。我的聯(lián)系方式是*初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -確認客戶聯(lián)系方式確認客戶聯(lián)系方式電銷專員：*經(jīng)理，我是打這個號碼找到您的， 您的固定電話就是這個嘛？您的手機號碼是多少？ （客戶回答后）再給我留下您的QQ號碼以及電子郵箱吧。 我會在30分鐘之內(nèi)把目前產(chǎn)品的最新報價發(fā)送給您， 您今天抽空查收一下。

7、初次聯(lián)絡(luò)初次聯(lián)絡(luò)A腳本范例腳本范例- -明確再次聯(lián)絡(luò)時間與收尾語明確再次聯(lián)絡(luò)時間與收尾語明確再次聯(lián)絡(luò)時間 電銷專員：過兩天我再和您聯(lián)絡(luò)， 就目前一些暢銷的機型以及特惠的機型給 您說明一下。收尾語 電銷專員：今天和您溝通很開心， 您看還有什么需要我?guī)椭膯?？那我?過幾天再聯(lián)絡(luò)，再見！5.1.1 話術(shù)及腳本撰寫技巧及注意事項話術(shù)及腳本撰寫技巧及注意事項好的電話腳本來源于一線服務(wù)人員最直接的客戶感受。好的腳本必須充分考慮到客戶的感受和接受能力。讓呼叫中心腳本真正成為服務(wù)人員的語言，腳本實際上是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的具體體現(xiàn)。對呼叫中心的腳本在使用過程中進行持續(xù)不斷的評估和改進。5.1.2 腳本寫作的幾點注意

8、事項腳本寫作的幾點注意事項正面表達說服力“先講明原因”FAB技巧客戶角度口語化對話式、互動式5.1.3 腳本撰寫實務(wù)腳本撰寫實務(wù)提問的方式的運用根據(jù)流程來框架腳本只是為腳本搭建了一個基本的骨架，要使它生動起來，就必須加入實實在在的血和肉。5.1.3.1 常用語腳本撰寫常用語腳本撰寫常用語腳本01 02 03 04 055.1.3.2 疑難情景腳本撰寫疑難情景腳本撰寫當(dāng)客戶因為預(yù)算不夠、沒時間、沒興趣、考慮一下等原因拒絕購買時當(dāng)客戶因為預(yù)算不夠、沒時間、沒興趣、考慮一下等原因拒絕購買時？當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時？當(dāng)顧客（決策人）以他

9、們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價壓價？當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時抗拒點時？當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗？5.2 現(xiàn)場管理內(nèi)容現(xiàn)場管理內(nèi)容成功的現(xiàn)場管理能促進生產(chǎn)力，同樣，糟糕的現(xiàn)場表現(xiàn)也會降低整體表現(xiàn)?，F(xiàn)場管理是針對電子商務(wù)公司、銀行、信息服務(wù)外包公司等的客戶服務(wù)部門前端客服現(xiàn)

10、場。5.2.1 現(xiàn)場管理的定義 現(xiàn)場管理是客戶聯(lián)絡(luò)中心管理的一個重要環(huán)節(jié) 提升服務(wù)質(zhì)量的管理過程5.2.2 現(xiàn)場管理的內(nèi)容現(xiàn)場管理的內(nèi)容在現(xiàn)場能夠給予座席人員及時的指導(dǎo)和幫助對座席人員的語言表達能力、專業(yè)知識、服務(wù)技巧、應(yīng)變技巧、呼叫控制和責(zé)任心等方面進行全方位監(jiān)控客戶涌入量高峰，現(xiàn)場管理的工作之一就是將接通率、服務(wù)水平等設(shè)為關(guān)鍵營運指標(biāo)，避免出現(xiàn)排隊等候呼入的情況客戶涌入量高峰，現(xiàn)場管理的工作之一就是將接通率、服務(wù)水平等設(shè)為關(guān)鍵營運指標(biāo)，避免出現(xiàn)排隊等候呼入的情況對座席人員的語言表達能力、專業(yè)知識、服務(wù)技巧、應(yīng)變技巧、呼叫控制和責(zé)任心等方面進行全方位監(jiān)控5.2.3 突發(fā)事件的處理突發(fā)事件的處理負責(zé)現(xiàn)場指揮和組織，按照應(yīng)急預(yù)案處理突發(fā)事件，盡可能降低各種損失立即上報本部門負責(zé)人，協(xié)助部門負責(zé)人，或公司安委會負責(zé)人進行應(yīng)急處理工作需要做好信息上報、事故總結(jié)協(xié)助相關(guān)部門、人員完善相應(yīng)的突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案，避免類似的問題再發(fā)生員工在工作現(xiàn)場發(fā)生口頭沖突和斗毆怎么辦?5.2.45.2.4班前班后會班前班后會 班前會絕不是“要注意安全”、“做事要小心”之類口號式的交代所能替代的，它需要在布置工作的同時，提出必須采