商務(wù)談判策劃書(shū)ppt

1、美的公司進(jìn)駐國(guó)美談判方案以下內(nèi)容純屬虛構(gòu)，如有雷同實(shí)屬巧合。 商務(wù)談判系列文檔 院系：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 班級(jí)：0000000000000000 姓名：00000000000000 000000000000000000 000000000000000000 000000000000000000 0000000000000000 0000000000000000 指導(dǎo)老師：0000000000000000 日期：0000000000000000談判地點(diǎn)與議程安排6談判目標(biāo)與談判底線雙方背景與優(yōu)劣分析談判各階段策略運(yùn)用緊急預(yù)案與法律資料談判主題與團(tuán)隊(duì)介紹5 4 3 2 1談判主題及團(tuán)隊(duì)介紹11 1、商討

2、關(guān)于美的公司進(jìn)駐我國(guó)美后的選位費(fèi)和、商討關(guān)于美的公司進(jìn)駐我國(guó)美后的選位費(fèi)和 零售利潤(rùn)零售利潤(rùn)的返點(diǎn)；的返點(diǎn)；2 2、在入駐區(qū)域、大小及價(jià)格、員工配備等進(jìn)行商討；、在入駐區(qū)域、大小及價(jià)格、員工配備等進(jìn)行商討；3 3、關(guān)于獲得美的公司的直銷(xiāo)權(quán)以及售后服務(wù)；、關(guān)于獲得美的公司的直銷(xiāo)權(quán)以及售后服務(wù)；4 4、合同的期限。、合同的期限。談?wù)勁信兄髦黝}題團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)介介紹紹談判主題及團(tuán)隊(duì)介紹1總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 總經(jīng)理助理 技術(shù)顧問(wèn) 法 律 顧 問(wèn) 銷(xiāo)售總監(jiān)談?wù)勁信兄髦黝}題團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)介介紹紹談判目標(biāo)與談判底線2談判目標(biāo)與談判底線2總 目 標(biāo)達(dá)成兩公司的戰(zhàn)略合作 ，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙

3、贏，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。1.1.進(jìn)場(chǎng)位置進(jìn)場(chǎng)位置 黃金地段黃金地段 接近黃金地段接近黃金地段 接近黃金地段接近黃金地段 （一樓正門(mén)位置）（一樓正門(mén)位置） （二樓樓梯口位置）（二樓樓梯口位置） （一樓正門(mén)側(cè)面）（一樓正門(mén)側(cè)面）最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)100100萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年9090萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年8080萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年第二最優(yōu)目標(biāo)第二最優(yōu)目標(biāo)9 98 8萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年8585萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年7575萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)9 95 5萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年8181萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年7070

4、萬(wàn)萬(wàn)/ /每年每年2.2.銷(xiāo)售額與返利銷(xiāo)售額與返利單類(lèi)產(chǎn)品年銷(xiāo)量在一萬(wàn)件以上，按照每年銷(xiāo)售額確定返利為銷(xiāo)售額的比例單類(lèi)產(chǎn)品年銷(xiāo)量在一萬(wàn)件以上，按照每年銷(xiāo)售額確定返利為銷(xiāo)售額的比例最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)5%5%第二最優(yōu)目標(biāo)第二最優(yōu)目標(biāo)4%4%最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)3%3%談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)談?wù)勁信械椎拙€線談?wù)勁信械椎拙€線雙方背景與優(yōu)劣分析3雙方背景與優(yōu)劣分析3國(guó)美電器分公司 我國(guó)美電器成立于我國(guó)美電器成立于1987年元月一日，是中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子年元月一日，是中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在中國(guó)大中型城市擁有直營(yíng)門(mén)產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。國(guó)美電器

5、在中國(guó)大中型城市擁有直營(yíng)門(mén)店店1200多家，年銷(xiāo)售能力多家，年銷(xiāo)售能力1000億元以上。億元以上。 2003年國(guó)美電器在香港開(kāi)業(yè)，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一年國(guó)美電器在香港開(kāi)業(yè)，邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)國(guó)際化第一步；步；2004年國(guó)美電器在香港成功上市。年國(guó)美電器在香港成功上市。 2006年成功收購(gòu)上海永樂(lè)生活家電，年成功收購(gòu)上海永樂(lè)生活家電，2007年年12月成功并購(gòu)北京大中電月成功并購(gòu)北京大中電器之后，成為國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中門(mén)店數(shù)量最多的一家。器之后，成為國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中門(mén)店數(shù)量最多的一家。 2009年來(lái)國(guó)美電器全面推進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，年來(lái)國(guó)美電器全面推進(jìn)以網(wǎng)

6、絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求。于以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求。于2010年完成了新的未來(lái)五年完成了新的未來(lái)五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開(kāi)始了全方位的實(shí)施與推進(jìn)。年戰(zhàn)略規(guī)劃并開(kāi)始了全方位的實(shí)施與推進(jìn)。雙雙方方背背景景優(yōu)優(yōu)劣劣分分析析我我方方國(guó)美電器分公司雙雙方方背背景景優(yōu)優(yōu)劣劣分分析析 2011年年4月，國(guó)美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線。國(guó)美率先創(chuàng)新出月，國(guó)美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線。國(guó)美率先創(chuàng)新出“B2C+實(shí)體實(shí)體店店”融合的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。融合的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。 2012年年12月月25日，國(guó)美在京召開(kāi)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略及新品牌形象代言人發(fā)布日，國(guó)美在京召開(kāi)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)

7、略及新品牌形象代言人發(fā)布會(huì)，正式公布了會(huì)，正式公布了2013年年2015年企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。年企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。 2013年，國(guó)美門(mén)店總數(shù)（含大中電器）達(dá)年，國(guó)美門(mén)店總數(shù)（含大中電器）達(dá)1,063家，覆蓋全國(guó)家，覆蓋全國(guó)256個(gè)城市，個(gè)城市，同時(shí)國(guó)美還有同時(shí)國(guó)美還有542家非上市公司，因此國(guó)美集團(tuán)總門(mén)店數(shù)為家非上市公司，因此國(guó)美集團(tuán)總門(mén)店數(shù)為1605家。國(guó)美電器家。國(guó)美電器將持續(xù)的以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力為將持續(xù)的以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力為核心的戰(zhàn)略，抓住市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的商機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋保持有效規(guī)模增核心的戰(zhàn)略，抓住市場(chǎng)需求增長(zhǎng)

8、的商機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋保持有效規(guī)模增長(zhǎng)，兼顧發(fā)展和利潤(rùn)，領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)家電零售市場(chǎng)。長(zhǎng)，兼顧發(fā)展和利潤(rùn)，領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)家電零售市場(chǎng)。雙方背景與優(yōu)劣分析3 創(chuàng)業(yè)于創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄鞯阮I(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出司、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一?？诨刂?。 1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開(kāi)始使年開(kāi)始使用美的品牌。目前，旗下?lián)碛忻赖摹?/p>

9、小天鵝、威靈、華凌等十用美的品牌。目前，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。主要家電產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空余個(gè)品牌。主要家電產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、吸塵器、取暖器、電水壺、烤箱、抽油煙機(jī)、凈水設(shè)備、調(diào)、吸塵器、取暖器、電水壺、烤箱、抽油煙機(jī)、凈水設(shè)備、空氣清新機(jī)、加濕器、灶具、消毒柜、照明等和空調(diào)壓縮機(jī)、空氣清新機(jī)、加濕器、灶具、消毒柜、照明等和空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品?，F(xiàn)擁有冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品。現(xiàn)擁有中國(guó)最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波中國(guó)最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗

10、衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈；擁有中國(guó)最完整的小家電產(chǎn)品群和爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈；擁有中國(guó)最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群；在全球設(shè)有廚房家電產(chǎn)品群；在全球設(shè)有60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。雙雙方方背背景景優(yōu)優(yōu)劣劣分分析析對(duì)對(duì)方方美的家電美的家電美的電器 2008 2008年年9 9月，在廣東省經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的月，在廣東省經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的“廣東省百?gòu)?qiáng)民營(yíng)廣東省百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)企業(yè)”中，美的集團(tuán)列第中，美的集團(tuán)列第1 1位。位。20082008年年9 9月，在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合月，在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布的會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)

11、會(huì)發(fā)布的“中國(guó)企業(yè)中國(guó)企業(yè)500500強(qiáng)強(qiáng)”中，美的集中，美的集團(tuán)列第團(tuán)列第6969位。位。20102010年年9 9月月4 4日，在由中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企日，在由中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布的業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)企業(yè)中國(guó)企業(yè)500500強(qiáng)強(qiáng)”中，美的集團(tuán)列第中，美的集團(tuán)列第6767位位。20112011年入選首批年入選首批“國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”。20132013年，美年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入達(dá)的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入達(dá)12101210億元，其中外銷(xiāo)銷(xiāo)售收入達(dá)億元，其中外銷(xiāo)銷(xiāo)售收入達(dá)7474億美元。億美元。 2013 2013年年“中國(guó)最有價(jià)值品牌中國(guó)最有價(jià)值品

12、牌”評(píng)價(jià)中，美的品評(píng)價(jià)中，美的品牌價(jià)值達(dá)到牌價(jià)值達(dá)到653.36653.36億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌第億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌第5 5位。截位。截至至20132013年，美的集團(tuán)為社會(huì)公益事業(yè)累計(jì)捐贈(zèng)超過(guò)年，美的集團(tuán)為社會(huì)公益事業(yè)累計(jì)捐贈(zèng)超過(guò)6 6億元。億元。雙雙方方背背景景優(yōu)優(yōu)劣劣分分析析1、國(guó)美電器是中國(guó)最大的一家家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)，信譽(yù)度高，實(shí)力雄厚。2、國(guó)美取消了一直被供應(yīng)商深?lèi)和唇^的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，這一零進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方式，使得進(jìn)入國(guó)美成為各個(gè)廠商的較優(yōu)選擇，從而增強(qiáng)了我方談判過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)力。 1、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道，可能影響我方的市場(chǎng)空間。2、國(guó)美內(nèi)部

13、高層的負(fù)面新聞，使得消費(fèi)者對(duì)國(guó)美的信賴度下降，為其他同類(lèi)賣(mài)場(chǎng)提供了極大的發(fā)展契機(jī)。3、內(nèi)憂外患的局面仍然存在，蘇寧步步緊逼，外資百思買(mǎi)都對(duì)中國(guó)家電連鎖市場(chǎng)野心勃勃。 1、美的產(chǎn)品歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品種類(lèi)齊全，產(chǎn)品檔次較多。2、美的空調(diào)在國(guó)內(nèi)家用空調(diào)的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者不斷變化的需求心理。 1、若此次談判不順利，使得美的入駐不及時(shí)，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，不利于提高市場(chǎng)占有率。 2、若美的選擇其他賣(mài)場(chǎng)，可能會(huì)需要填入一大筆多余的費(fèi)用，如入場(chǎng)費(fèi)，店慶費(fèi)。這樣違背美的盡可能降低自己的渠道成本的初衷。SWOT分析我方優(yōu)勢(shì)我方劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)雙方背景與優(yōu)劣分析

14、3雙雙方方背背景景優(yōu)優(yōu)劣劣分分析析談判各階段策略運(yùn)用4談判各階段策略運(yùn)用4終場(chǎng)策略 方案一：一致式開(kāi)局策略：在談判開(kāi)始時(shí)，先以暖場(chǎng)的局勢(shì)來(lái)開(kāi)場(chǎng)，在對(duì)方表達(dá)意識(shí)之后，針對(duì)他們提出來(lái)的條件加以協(xié)商，同時(shí)提出我方的看法。在融洽的氛圍中，達(dá)成這次協(xié)作的共識(shí)，盡可能地為我方獲得更多的利益。 方案二：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略：在談判過(guò)程中，對(duì)方會(huì)根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)突顯自己的優(yōu)勢(shì)。我方也可以接過(guò)其話題，說(shuō)明國(guó)美在家電連鎖上的地位。相信，對(duì)方也了解我方。這樣，坦誠(chéng)布公后，我們可以就雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合達(dá)成雙贏界面作一定的商議，并且圍繞我們雙方的最大利益點(diǎn)來(lái)展開(kāi)討論，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。開(kāi)開(kāi)局局突出優(yōu)勢(shì)價(jià)格談判僵局處理簽約談判各階段

15、策略運(yùn)用4終場(chǎng)策略開(kāi)局突突出出優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)價(jià)格談判僵局處理簽約 對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。（1）先造勢(shì)后還價(jià) 不為對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，盡力去尋找形勢(shì)的有利方面和對(duì)方的弱點(diǎn)，且緊緊抓住不放地去反擊對(duì)方，化解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持己方的開(kāi)價(jià)，或做小的讓步后，在堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)。強(qiáng)調(diào)我方前期設(shè)備投資成本在業(yè)務(wù)收費(fèi)方面保持收益。（2）斤斤計(jì)較 疊加各種理由，要求對(duì)方在各方面做出相應(yīng)的讓步，以求極少勝為大勝。

16、充分抓住對(duì)方本科評(píng)估時(shí)間緊迫這一情況簽訂一起合作協(xié)議，維持我方業(yè)務(wù)費(fèi)用。開(kāi)局突出優(yōu)勢(shì)價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信薪┚痔幚砗灱s談判各階段策略運(yùn)用4談判各階段策略運(yùn)用4 適當(dāng)暫停商議來(lái)打破僵局，對(duì)對(duì)方的無(wú)理要求據(jù)理力爭(zhēng)，機(jī)制對(duì)待。根據(jù)談判形勢(shì)可采取有效退讓?zhuān)谫M(fèi)用方面，盡量采取捆綁方式。對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方覺(jué)得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，我方遵循的談判方式互惠式讓步。當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳綄?duì)本次合作的誠(chéng)意。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào) 。 開(kāi)局突出優(yōu)勢(shì)價(jià)格談判僵僵局局處處理理簽約談判各階段策略運(yùn)用4終場(chǎng)策略開(kāi)局突出優(yōu)勢(shì)價(jià)格談判

17、僵局處理簽簽約約 在談判中，應(yīng)把握好此談判重點(diǎn)（即銷(xiāo)售量與返利）和難點(diǎn)（即返利的多少），在盡量保全返利的基礎(chǔ)上對(duì)其它項(xiàng)目可進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，以求建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同。緊急預(yù)案與法律資料5緊急預(yù)案與法律資料5緊緊急急預(yù)預(yù)案案法法律律資資料料 在售后及授權(quán)問(wèn)題上存在陷阱在售后及授權(quán)問(wèn)題上存在陷阱 123緊急預(yù)案與法律資料5 如若對(duì)方用國(guó)美的負(fù)面新聞來(lái)作為爭(zhēng)取返利點(diǎn)這一問(wèn)題，我方也可以提出關(guān)于“美的”的“爆炸門(mén)”事件以及“紫砂煲”事件。以及關(guān)于國(guó)美領(lǐng)導(dǎo)人陷入危機(jī)之后，LG與國(guó)美簽下93億合約的事例來(lái)說(shuō)明國(guó)美的地位與實(shí)力。如若對(duì)方提出蘇寧現(xiàn)在的市況比國(guó)美好來(lái)作為談判點(diǎn)，我方就以關(guān)于蘇寧的售后服務(wù)極為消費(fèi)者不滿的消息來(lái)作為回應(yīng)。1緊緊急急預(yù)預(yù)案案法法律律資資料料緊急預(yù)案與法律資料5應(yīng)對(duì)策略：給出充分的解釋?zhuān)亲龅窖院?jiǎn)意賅，避免浪費(fèi)時(shí)間，避免僵局，盡量營(yíng)造一種和諧的談判氣氛，必要時(shí)可向?qū)Ψ街赋銎洳呗员举|(zhì)，聲明對(duì)方影響談判進(jìn)程。 2緊緊急急預(yù)預(yù)案案法法律律資資料料緊急預(yù)案與法律資料5提前明確各方售后范圍及責(zé)任，保證我方的直銷(xiāo)權(quán)等權(quán)利的落實(shí)。緊緊急急預(yù)預(yù)案案法法律律資資料料在售后及授權(quán)問(wèn)題上在售后及授權(quán)問(wèn)題上存在陷阱存在陷阱 3緊急預(yù)案與法律資料5中華人民共和國(guó)合同法