戰(zhàn)略尋源七步法v1.0_Dist教學資料

1、-1-1-戰(zhàn)略(zhnl)尋源七步法第一頁，共34頁。-2-2-主主 要要 內內 容容一、戰(zhàn)一、戰(zhàn) 略略 采采 購購 概概 述述二、步二、步 驟驟 方方 法法 簡簡 介介第二頁，共34頁。-3-3-戰(zhàn)略采購發(fā)展戰(zhàn)略采購發(fā)展(fzhn)(fzhn)背景背景一、戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略(zhnl)(zhnl)采購采購隨著企業(yè)兼并、重組的加劇，企業(yè)的規(guī)模(gum)向著取長補短和強強聯(lián)合的方向，向著擴大自身市場份額和利益最大化的方向迅速發(fā)展大多數(shù)企業(yè)在擴張中，從片面追求多元化、多角化的盲目擴張，走向專業(yè)化和細分市場的道路企業(yè)的競爭環(huán)境已經從本土市場、單一產品的競爭發(fā)展到全球范圍內的產品、交付與服務能力的競爭 企業(yè)

2、采購決策由自給自足到外包外購轉變供應鏈管理由支持型，松散型向專業(yè)化、集成化轉變采購職能由程序化、后勤化的執(zhí)行，向前瞻型，整合型的戰(zhàn)略采購方向轉變第三頁，共34頁。-4-4-戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購(cigu)(cigu)的定義的定義 戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購供應采購部門為了實現(xiàn)企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標，在供應采購部門為了實現(xiàn)企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標，在充分分析充分分析(fnx)企業(yè)的外部宏觀環(huán)境和供應商所處行業(yè)環(huán)境以及企企業(yè)的外部宏觀環(huán)境和供應商所處行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)內部微觀環(huán)境的基礎上，確定采購管理目標、制定采購戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)內部微觀環(huán)境的基礎上，確定采購管理目標、制定采購戰(zhàn)略規(guī)劃并組織實施的一個動態(tài)管理過程并組織實施的一個

3、動態(tài)管理過程 總擁有成本總擁有成本(chngbn)(chngbn)（TCOTCO） vs.vs.單一最低采購價格單一最低采購價格企業(yè)實施戰(zhàn)略采購的好處就在于充分平衡企業(yè)內外部優(yōu)勢，企業(yè)實施戰(zhàn)略采購的好處就在于充分平衡企業(yè)內外部優(yōu)勢，以降低整體成本以降低整體成本(chngbn)(chngbn)為宗旨，涵蓋采購尋源流程，實為宗旨，涵蓋采購尋源流程，實現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理一、戰(zhàn)略采購一、戰(zhàn)略采購第四頁，共34頁。-5-5-采購價格采購價格獲得獲得安裝安裝維護維護廢棄廢棄價格往往只是冰山的一角價格往往只是冰山的一角保修緊急維修 產品標準化產品可替代性 物流減少運

4、輸成本收貨 財務流程 支票，退票 發(fā)票(fpio)，訂單把總成本把總成本 (TCO)(TCO)理念應用到戰(zhàn)略尋源的采購管理理念應用到戰(zhàn)略尋源的采購管理(gunl)(gunl)中。物料總體中。物料總體成本中有很多隱性的指標需要被關注成本中有很多隱性的指標需要被關注技術支持系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)成本 管理(gunl)復雜性培訓庫存廢料價值需求縮減采購執(zhí)行一、戰(zhàn)略采購一、戰(zhàn)略采購第五頁，共34頁。-6-6-主主 要要 內內 容容一、戰(zhàn)一、戰(zhàn) 略略 采采 購購 概概 述述二、步二、步 驟驟 方方 法法 簡簡 介介第六頁，共34頁。-7-7-了解物資采購支出特征分析物資支出情況(qngkung)支出分析報告了解

5、物資需求特征分析物資需求情況(qngkung)物資需求分析報告了解物資供應市場狀況，為采購策略及供應商選擇提供依據(jù)分析該物資供應商市場的情況總擁有成本模型(mxng)，供應商選擇因素模型(mxng)，供應市場競爭分析說明，SWOT 分析形成分類物資的差異化采購策略，制定成本目標供應定位分析，制定采購策略，采購策略評估采購策略報告選擇合適的供應商供應商評估及篩選，根據(jù)采購策略實施供應商選擇或議價供應商評估表，簽訂合同管理供應商管理供應商績效績效建立供應建立供應市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應商選擇供應商或議價或議價建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采

6、購類別將戰(zhàn)略尋源的方法和模板固化形成標準的作業(yè)建立符合采購特征的物資分類體系，定義采購物資類別及采購人員的管控范圍梳理物資采購特征，合理歸類物資根據(jù)物資類別建立物資描述管理供應商績效，實現(xiàn)運營優(yōu)化供應商績效考核二、步驟方法二、步驟方法第七頁，共34頁。-8-8-建立采購(cigu)類別建立采購類別(libi)通常遵循以下的標準管理管理(gunl)(gunl)供應商供應商績效績效建立供應建立供應市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應商選擇供應商或議價或議價建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別劃分類別劃分類別通常遵循的標準通常遵循的標準m類似的供應商m

7、類似的制造過程m類似的規(guī)格m類似的制造技術m類似的用途二、步驟方法二、步驟方法第八頁，共34頁。-9-9-建立支出(zhch)分析建立支出分析(fnx)包括6個步驟管理管理(gunl)(gunl)供應商供應商績效績效建立供應建立供應市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應商選擇供應商或議價或議價建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別數(shù)據(jù)規(guī)格化數(shù)據(jù)規(guī)格化同采購單位同采購單位核實核實分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)確定數(shù)據(jù)要素確定數(shù)據(jù)要素確定機遇確定機遇m整理數(shù)據(jù)m清理數(shù)據(jù)m將采購物資分類m發(fā)現(xiàn)差距和不一致的地方m跨維度分析數(shù)據(jù)（產品，供應商，地點，可議vs不可議等）m選

8、擇目標物料m基于支出分析，對照最初的假設核實發(fā)現(xiàn)m改進機會的評估m(xù)確定需要收集哪些數(shù)據(jù)m確定數(shù)據(jù)來源搜集數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)m從系統(tǒng)中收集數(shù)據(jù)m收集紙質數(shù)據(jù)m同利益相關者交談m同供應商交談m同利益相關者核查結果m如有必要調整數(shù)據(jù)m填補差距m對進一步調查的優(yōu)先級達成共識二、步驟方法二、步驟方法第九頁，共34頁。-10-10-物資采購相關數(shù)據(jù)物資采購相關數(shù)據(jù)當前當前(dngqin)采購支出與預測采購支出采購支出與預測采購支出終端客戶及購買地點終端客戶及購買地點供應商總量供應商總量采購總項目數(shù)采購總項目數(shù)物料清單物料清單采購支出(zhch)分析：直接物料(w lio) vs 間接物料(w lio)物資 vs

9、 服務按物資種類建立支出分析 | 支出分析二、步驟方法二、步驟方法事業(yè)部 A25%事業(yè)部 B33%事業(yè)部 C22%事業(yè)部 D20%物料 1$28 m物料 2$13 m物料 3$5 m物料 4$ m物料 5$ m物料 6$ m物料 7$ m物料 8$ m物料 9$ m物料 10$ m第十頁，共34頁。-11-11-l對所管控的采購物資按類別進行供應商支出分析并按采購金額排序l對所管控的所有供應商按金額進行無分類排序l通過供應商采購額排序，識別重點關注供應商采購支出水平，并按供應商策略中的不同供應商類別進行匯總 （戰(zhàn)略(zhnl)、 核心、新興等）供應商集中度分析(fnx)：分段(fn dun)指

10、標供應商集中度指標建立支出分析 | 供應商分析二、步驟方法二、步驟方法第十一頁，共34頁。-12-12-建立支出分析(fnx) | 重點物資分析(fnx)采用量價分析法識別重點物資(wz)等，并對其進行深入分析：采購價格趨勢供應源分析二、步驟二、步驟(bzhu)(bzhu)方法方法第十二頁，共34頁。-13-13-建立(jinl)需求分析建立需求分析包括(boku)5個步驟.管理管理(gunl)(gunl)供應商供應商績效績效建立供應建立供應市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應商選擇供應商或議價或議價建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別明確需求明

11、確需求分析需求分析需求明確機遇明確機遇與客戶核實與客戶核實確定客戶確定客戶m訪談客戶以搜集采購需求，標準和規(guī)格m整合所有的客戶需求m將需求按優(yōu)先級排列m評估客戶需求m評估在滿足需求過程中對業(yè)務危險程度和風險m要求客戶明確“需要”，“想要”，和“有也不錯”m與利益相關者核查發(fā)現(xiàn)m對優(yōu)先排列達成一致m明確內部客戶是誰m明確誰決定采購標準和規(guī)格m明確誰做出采購決策m基于對客戶要求的分析，對照支出分析中發(fā)現(xiàn)的機遇進行核實m改進機遇評估二、步驟方法二、步驟方法第十三頁，共34頁。-14-14-建立(jinl)需求分析 | 分析方法了解內部需求方了解內部需求方了解采購需求了解采購需求p 對產品的需求：品牌

12、，功能，交付，制造對產品的需求：品牌，功能，交付，制造(zhzo)工藝等工藝等p 對供應商的要求：供應能力，合作與服務，品質等對供應商的要求：供應能力，合作與服務，品質等p 真正真正(zhnzhng)的客戶的客戶p 真正真正(zhnzhng)的需求源泉的需求源泉了解需求預測了解需求預測p 投資規(guī)劃投資規(guī)劃p 資產設備規(guī)劃資產設備規(guī)劃p 庫存規(guī)劃庫存規(guī)劃總擁有成本（總擁有成本（TCOTCO）p 以金額為基礎以金額為基礎p 以價值為基礎以價值為基礎了解需求特征了解需求特征p 計劃性的強弱計劃性的強弱p 需求量的大小需求量的大小p 資金量的大小資金量的大小p 品類的繁簡度品類的繁簡度p 其他特殊要求

13、其他特殊要求二、步驟方法二、步驟方法第十四頁，共34頁。-15-15-建立供應(gngyng)市場分析建立供應(gngyng)市場分析包括6個步驟.進行進行(jnxng)(jnxng)研究研究分析分析市場市場評估評估風險風險明確明確機遇機遇明確市場明確市場細分細分m按照目標類別明確目標市場細分m制定市場價值鏈m評估市場維度m進行SWOT分析m運用Porter五力模型mSI,RA,SRS,SD分析m明確市場規(guī)模和趨勢m理解主要的驅動力和主要賣家m完成市場信息報告m調查SI,RAm評估業(yè)務風險m評估運作風險m評估淘汰vs積極管理m概括發(fā)現(xiàn)m明確和評估機遇m同利益相關者核實機遇核實核實m核實發(fā)現(xiàn)和與

14、利益相關者進行分析m如果可行，同供應商核實發(fā)現(xiàn)管理供應商管理供應商績效績效建立供應建立供應市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應商選擇供應商或議價或議價建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別二、步驟方法二、步驟方法第十五頁，共34頁。-16-16-建立(jinl)供應市場分析 | 市場概況分析市場概況市場概況(gikung)(gikung)分析的分析的作用作用 審核分析供應商的現(xiàn)狀，能力與前景 洞察(dngch)供應市場前景 拓展對供應及供應市場的了解 深刻了解供應商優(yōu)劣勢，制定有利談判及協(xié)議XXXXXX市場概況分析的信息市場概況分析的信息 以往和現(xiàn)

15、有供應商的交流信息 =深入了解供應商 供應商的公開信息 =了解其競爭對手 行業(yè)出版物/貿易刊物=了解供應市場 股票分析師出具的分析報告=獲取權威分析競爭現(xiàn)狀競爭現(xiàn)狀 我們現(xiàn)有供應商有哪些？ 誰是我們現(xiàn)有供應商的競爭對手？ 哪些供應商能滿足我們關于地理供應區(qū)域的要求（現(xiàn)有區(qū)域和新區(qū)域）？ 這些供應商的規(guī)模有多大（收入或市場份額）？發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 目前已經出現(xiàn)什么事件？ 行業(yè)目前正在出現(xiàn)的新趨勢是什么？ 我們是否能確定這些趨勢的“真實程度”？ 這些發(fā)展趨勢可能對我們的采購帶來什么影響？二、步驟方法二、步驟方法第十六頁，共34頁。-17-17-建立供應(gngyng)市場分析 | 市場細分展現(xiàn)競爭

16、對手的方式(fngsh)是多種多樣的本例通過柱狀圖按收入來展現(xiàn)競爭對手的狀況；紅線是累積的市場份額。底部的圖表(tbio)展現(xiàn)各個競爭對手所經營的地理區(qū)域本例使用餅狀圖展現(xiàn)各個競爭對手的市場份額。右側的要點有助于說明部分市場動態(tài)二、步驟方法二、步驟方法第十七頁，共34頁。-18-18-建立(jinl)供應市場分析 | 市場細分.局部區(qū)域全國廣泛狹窄產品線廣泛、區(qū)域范圍產品線廣泛、區(qū)域范圍 提供一系列廣泛的維修服務 僅在本地區(qū)經營產品線廣泛、全國范圍產品線廣泛、全國范圍 提供一系列廣泛的維修服務 在全國范圍內經營狹窄產品線、以本地區(qū)狹窄產品線、以本地區(qū)為重點為重點 提供有限的維修服務 集中關注專

17、門的維修服務 僅在本地區(qū)經營狹窄產品線、以全國為狹窄產品線、以全國為重點重點 提供有限的維修服務 集中關注專門的維修服務 在全國范圍內經營地理區(qū)域地理區(qū)域產品線產品線公司L公司E局部區(qū)域全國廣泛狹窄.公司F公司D公司A公司G公司 C公司H公司B公司K公司I公司J地理區(qū)域地理區(qū)域產品線產品線細分市場(shchng)與供應商定位二、步驟二、步驟(bzhu)(bzhu)方法方法第十八頁，共34頁。-19-19-建立供應市場分析(fnx) | 波特五力分析(fnx)潛在潛在(qinzi)(qinzi)的新進入者的新進入者 進入新領域(ln y)的障礙大小 現(xiàn)有企業(yè)對新入者的反應 買方市場 產品標準 買

18、方后向聯(lián)合或 一體化購買者購買者替代品的其他企業(yè)替代品的其他企業(yè) 限制現(xiàn)有企業(yè)提價 促進現(xiàn)有企業(yè)提高質量 降低購買者轉換成本 市場趨于成熟，產品需求增長緩慢 行業(yè)進入障礙低退出障礙高 競爭者多，產品相似度高 賣方市場 產品獨特 賣方前向聯(lián)合或 一體化供應商供應市場競爭態(tài)勢二、步驟方法二、步驟方法第十九頁，共34頁。-20-20-建立供應市場分析(fnx) | 波特五力分析(fnx)市場(shchng)新加入者開礦投資(tu z)較小，進入門檻低規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開采來降低成本需要較好的現(xiàn)金流量管理供應商良好的付款記錄是該地區(qū)的主要采購方Xxx集團替代者不存在替代品供應市場總體上講供大

19、于求，供應商之間的競爭激烈供應市場競爭態(tài)勢采購類別：石灰石負責人：XYZ日期：2011年1月14日示例示例二、步驟方法二、步驟方法第二十頁，共34頁。-21-21- 對供應商和供應市場的了解(lioji)不充分，替代方案的可操作性不強 供應商對石灰石供應市場有良好的了解(lioji)，他們互通信息 本地區(qū)最大的購買商，購買量占到當?shù)厥袌龅?0%以上 良好的付款信譽 幾乎沒有或僅有很低的供應商轉換成本(chngbn) 擁有自己的礦山，并且這個在積極尋找其他的礦山資源 供應市場供大于求 供應商分散，開采規(guī)模小 新供應商的進入門檻低供應商開采能力的擴大需要大且穩(wěn)定的采購量的支持可以(ky)利用新進入

20、的供應商和自己開采的礦山機會（機會（OpportunityOpportunity）優(yōu)勢（優(yōu)勢（StrengthStrength）弱勢（弱勢（WeaknessWeakness）威脅（威脅（ThreatThreat）SWOTSWOT發(fā)揮優(yōu)勢彌補弱勢對付威脅利用機會建立供應市場分析 | SWOT分析值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢需要創(chuàng)造優(yōu)勢示例示例二、步驟方法二、步驟方法第二十一頁，共34頁。-22-22-制定采購(cigu)策略制定采購策略包括(boku)5個步驟.管理管理(gunl)(gunl)供應商供應商績效績效建立供應建立供應市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應商選擇供應商或議價或議價建立支

21、出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別二、步驟方法二、步驟方法定義物料組定義物料組尋源目標尋源目標從供應商的從供應商的角度分析角度分析開發(fā)尋源開發(fā)尋源策略策略制定尋源制定尋源戰(zhàn)術戰(zhàn)術m回顧前面幾個步驟的分析結果m評估物料組的重要性m分析物料組的尋源目標m分析買方在市場上對供應商的吸引力m評估各尋源戰(zhàn)略的可行性m為每一類別選擇策略m評估各種尋源戰(zhàn)術的可行性m根據(jù)所選擇的尋源策略選擇合適的戰(zhàn)術核實核實/ /獲得審批獲得審批m與相關人員復核尋源策略和戰(zhàn)術m分析潛在收益第二十二頁，共34頁。-23-23-采購采購(cigu)(cigu)量量集中集中最優(yōu)價格最優(yōu)價格(jig)

22、(jig)評評估估全國全國(qun u)/(qun u)/球球采購采購合作關系合作關系重整重整聯(lián)合程聯(lián)合程序改進序改進產品規(guī)格產品規(guī)格改進改進戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購 減少供應商數(shù)目 跨業(yè)務單元的采購量整合 重新分配向各供應商采購的數(shù)量 集中不同采購集團的數(shù)量 與采購者建立聯(lián)盟關系 內部采購價格比較 重新談判/壓低價格 將價格拆解并分析供應商的成本模型 適度運用“退出威脅” 競爭性投標 在各潛在供應商內比較總成本 根據(jù)供應商的獲利能力定價格 拓展供應商的地理范圍 尋找新的供應商 善用匯率波動 善用貿易獎勵措施 善用反貿易 靈活運用二級的供應商 配件標準化 尋找替代品 運用產品價值分析 分析使用的生命周

23、期成本 重組業(yè)務流程 整合優(yōu)化物流管理 聯(lián)合產品開發(fā) 建立長期供貨合同 共享改進后的利益 分析核心能力 審核采用自行生產或采購的戰(zhàn)略性決定 調整縱向整合的程度 設立合資企業(yè) 運用戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴關系 建立/開發(fā)主要供應商制定采購策略 | 采購戰(zhàn)略二、步驟方法二、步驟方法第二十三頁，共34頁。-24-24-物料物料(w lio)(w lio)價值價值% %供應供應(gngyng)(gngyng)風險風險/%/%10020020100一般(ybn)物資戰(zhàn)略物資瓶頸物資杠桿物資物料價值物料價值供應風險供應風險高低高一般物資戰(zhàn)略物資瓶頸物資杠桿物資增加物料價值降低風險降低風險制定采購策略 | 工具方法二

24、、步驟方法二、步驟方法在增加采購物料價值方面，采購方可以采取以下策略：在增加采購物料價值方面，采購方可以采取以下策略： 采用集中采購、合并企業(yè)訂單或與其他公司形成采購聯(lián)盟等策略增加采購量 與供應商發(fā)展長期、穩(wěn)定的關系來獲取技術支持和較大的價格折扣 擴大采購物資所屬最終產品競爭優(yōu)勢和銷量在減少供應風險方面，企業(yè)可以采用下列措施在減少供應風險方面，企業(yè)可以采用下列措施: : 采購物資標準化 降低物資專用性 進口物資國產化 開發(fā)新供應商 與供應商形成戰(zhàn)略伙伴關系第二十四頁，共34頁。-25-25-選擇(xunz)供應商或議價選擇供應商或議價包括(boku)7個步驟.管理管理(gunl)(gunl)供

25、應商供應商績效績效建立供應建立供應市場分析市場分析制定采購制定采購策略策略選擇供應商選擇供應商或議價或議價建立支出建立支出分析分析建立需求建立需求分析分析建立采購類別建立采購類別制定評估制定評估方法方法制定制定供應商供應商短名單短名單展開與供應展開與供應商的溝通商的溝通明確所有明確所有潛在的潛在的供應商供應商評估評估反饋反饋談判談判供應商供應商合同合同簽訂合同簽訂合同m研究和并獲取供應商能力數(shù)據(jù)m審核供應商數(shù)據(jù)&表現(xiàn)預期m評估能力&制定短名單m確定引入供應商的方法m草擬RFQ/RFP文件與供應商交換信息m發(fā)出RFQ/RFPm準備合同授予會議m進行會議以做最后決策m獲得相關批準m

26、通知供應商授予決定m簽訂合同m制定框架m確定評估&流程標準m確定尋找供應商的途徑m制定所有潛在供應商列表二、步驟方法二、步驟方法m接收并整理供應商的反饋m確定反饋的完成率m組織數(shù)據(jù)m數(shù)據(jù)評估m(xù)結果總結m設計談判戰(zhàn)略&計劃m成立談判小組&談判進度表m進行談判第二十五頁，共34頁。-26-26-新的傳統(tǒng)供應商新的傳統(tǒng)供應商 現(xiàn)有供應商的競爭對手，提供類似商品與服務新的非傳統(tǒng)供應商新的非傳統(tǒng)供應商 生產其它類似產品的其它供應商 已經有來往的供應商現(xiàn)有供應商現(xiàn)有供應商獲得供應商名單獲得供應商名單(mngdn)(mngdn)的渠道的渠道 現(xiàn)有的供應商（參見(cnjin)供應商數(shù)據(jù)

27、庫） 以前的供應商 行業(yè)(hngy)雜志 設備制造商 互聯(lián)網搜索 來自不同行業(yè)的供應商 系統(tǒng)集成商-零配件供應商 提供標準產品-非標產品的供應商 替代產品供應商必要的供應商信息必要的供應商信息 名稱 地址 營業(yè)額 地理位置 基本產品 聯(lián)絡人姓名獲得供應商信息的方式獲得供應商信息的方式 供應商信息詢問書/詢價書 行業(yè)報告/雜志/內部研究 現(xiàn)有供應商提供的資料 訪談選擇供應商或議價| 潛在供應商的途徑二、步驟方法二、步驟方法第二十六頁，共34頁。-27-27-在尋找潛在的供應商的過程中，為了了解供應商比較全面的信息，可以采用供應商訪談（主要適用于原燃料和重要的設備、器材配件的采購(cigu)）和信

28、息詢問書/詢價書（適用于大型設備的先期采購(cigu)調查和大多數(shù)的器材配件的采購(cigu)）的形式。這兩者的關鍵都是設計合適的、關鍵的詢問信息。下面以油品供應商的詢價書為例對此進行說明。油品供應商的關鍵評估油品供應商的關鍵評估(pn )(pn )要素要素 價格/付款方式(fngsh) 質量 送貨的及時性 售后服務關于油品采購的詢價書關于油品采購的詢價書1. 1. 詢價說明詢價說明 公司簡介以及關于本次詢價的說明 詢價產品說明 報價指南2. 2. 供應商報價表供應商報價表 報價表（分出廠價、運費和總報價） 付款條件說明 采購折扣條款 其它說明3. 3. 供應商基本情況說明供應商基本情況說明

29、供應商聯(lián)系方法 經營狀況（如銷售額、員工數(shù)等） 質量檢驗方法/認證 運輸安排/最短送貨時間 售后服務對于重要的采購類別（占采購總金額20%以上），如果市場競爭激烈，供應商眾多，我們可以在詢價書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應商談判的依據(jù)示例選擇供應商或議價| 潛在供應商的評估二、步驟方法二、步驟方法第二十七頁，共34頁。-28-28-選擇(xunz)供應商或議價| 供應商篩選需求需求(xqi)(xqi)分分析析小組小組(xioz)(xioz)分分析與討論析與討論篩選評估標準篩選評估標準在挑選篩選標準或評估要素的時候，通常會出現(xiàn)的錯誤是：挑選挑選出的標準通常使得現(xiàn)有的供應商出的標準通常使

30、得現(xiàn)有的供應商更符合自己的要求更符合自己的要求，這樣減少了供應商選擇的范圍。因此，在制定供應商篩選標準時一定要客觀、公正，是經過小組的討論通過的。每一個采購類別的供應商篩選標每一個采購類別的供應商篩選標準都可能是不一樣的。準都可能是不一樣的。挑選出的評估要素挑選出的評估要素在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準/供應商評估的要素（可以從下表中的各個方面選擇）示例二、步驟方法二、步驟方法第二十八頁，共34頁。-29-29-選擇(xunz)供應商或議價| 供應商篩選產能產能品質計劃品質計劃設定成本設定成本產品范圍產品范圍企業(yè)企業(yè)(qy)(qy)戰(zhàn)略戰(zhàn)略勞動力結構勞動力結構包裝設計包裝設計經常性

31、支出成本經常性支出成本10%10%20%20%5%5%20%20%20%20%15%15%5%5%5%5%-100%100%對供應商打分對供應商打分(d fn)(d fn)權重權重 (%)(%)挑選出的評估要素挑選出的評估要素對于挑選出來的評估要素，可以通過小組討論的方式確定每個要素的重要性（權重）。之后，應用這些評估要素和權重對各個供應商進行打分，確定每個供應商的得分。12345低高供應商供應商1 1* * * * * * * * * * * * * * * * * * *10% 10% 3.5 = 0.35 3.5 = 0.3520% 20% 4.0 = 0.80 4.0 = 0.805%

32、 5% 3.5 = 0.175 3.5 = 0.17520% 20% 5.0 = 0.10 5.0 = 0.1020% 20% 4.5 = 0.90 4.5 = 0.9015% 15% 4.0 = 0.60 4.0 = 0.605% 5% 4.8 = 0.24 4.8 = 0.245% 5% 3.5 = 0.175 3.5 = 0.175-3.343.34加權得分加權得分評估要素的選擇是因采購類別而異的，相應地，相同的評估要素在不同的采購類別其重要性（權重）評估要素的選擇是因采購類別而異的，相應地，相同的評估要素在不同的采購類別其重要性（權重）也是不一樣的也是不一樣的以小組討論的方式確定權重力求清楚簡單，避免打分時產生歧義EXCEL電子表格是很有效的工具！示例二、步驟方法二、步驟方法第二十九頁，共34頁。-30-30-選擇(xunz)供應商或議價| 談判成功的談判需要事前充分的準備成功的談判需要事前充分的準備 ；談判中可能出現(xiàn)的問題；談判中可能出現(xiàn)的問題；制定制定(zhdng)(zhdng)談判計劃；談判計劃；談判(tnpn)的準備專業(yè)專業(yè) ；保持對會議的控制保持對會議的控制；書面記錄要討論的問題書面記錄要討論的問題；談判中的專業(yè)化表