漏斗思維的營(yíng)銷(xiāo)策略PPT課件

1、“ “ 漏斗漏斗 ” ”思維的營(yíng)銷(xiāo)策思維的營(yíng)銷(xiāo)策略略一、一、“漏斗漏斗”思維的由來(lái)思維的由來(lái)二、二、“漏斗漏斗”的原理的原理三、三、 組合策略的三個(gè)部分組合策略的三個(gè)部分四、四、 營(yíng)銷(xiāo)職能的策略定位營(yíng)銷(xiāo)職能的策略定位五、五、“漏斗漏斗”的二個(gè)主要工具的二個(gè)主要工具裝備類(lèi)裝備類(lèi)一、一、“漏斗漏斗”思維的由來(lái)思維的由來(lái)與一般市場(chǎng)的特征區(qū)別與一般市場(chǎng)的特征區(qū)別v 市場(chǎng)需求需要引導(dǎo)，特征明晰市場(chǎng)需求需要引導(dǎo)，特征明晰v 客戶(hù)群較為集中和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)群較為集中和專(zhuān)業(yè)v 客戶(hù)多為組織、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)客戶(hù)多為組織、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)v 群體的個(gè)性化特征群體的個(gè)性化特征v 價(jià)格因素影響相對(duì)較小價(jià)格因素影響相對(duì)較小v 注重品質(zhì)

2、、品牌、交貨期、售后服務(wù)的一貫表現(xiàn)注重品質(zhì)、品牌、交貨期、售后服務(wù)的一貫表現(xiàn)v 客戶(hù)與廠(chǎng)商相對(duì)較密切的關(guān)系客戶(hù)與廠(chǎng)商相對(duì)較密切的關(guān)系客戶(hù)群客戶(hù)群的培育的培育v 專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)方式專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)方式v （認(rèn)知（認(rèn)知 了解了解 對(duì)比對(duì)比 選擇選擇 實(shí)施）實(shí)施） v 委托專(zhuān)業(yè)中介代理（專(zhuān)人、專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)）委托專(zhuān)業(yè)中介代理（專(zhuān)人、專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)）v 購(gòu)買(mǎi)決策多為理性化（合同、契約）購(gòu)買(mǎi)決策多為理性化（合同、契約）v 注重市場(chǎng)調(diào)研和綜合評(píng)估（群體的傾向）注重市場(chǎng)調(diào)研和綜合評(píng)估（群體的傾向）v 完成購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)間較長(zhǎng)完成購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)間較長(zhǎng)v 背景因素的影響較大（政策、政府、法規(guī)）背景因素的影響較大（政策、政府、法規(guī)）一、一、“

3、 漏斗漏斗”思維的由思維的由來(lái)來(lái)購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)理性化理性化過(guò)程化過(guò)程化一、一、“ 漏斗漏斗”思維的由思維的由來(lái)來(lái)“漏斗漏斗”模型的產(chǎn)生模型的產(chǎn)生有效客戶(hù)有效客戶(hù)可能客戶(hù)可能客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)認(rèn)知認(rèn)知了解了解傾向傾向?qū)Ρ葘?duì)比選擇選擇優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)實(shí)施實(shí)施信譽(yù)信譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)的成功在營(yíng)銷(xiāo)的成功在于整個(gè)過(guò)程如于整個(gè)過(guò)程如何使客戶(hù)滿(mǎn)意何使客戶(hù)滿(mǎn)意？營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程客戶(hù)的衍化過(guò)程客戶(hù)的衍化過(guò)程二、二、“ 漏斗漏斗”的原理的原理定義描述定義描述 針對(duì)裝備類(lèi)產(chǎn)品的特征，建立與傾向型策針對(duì)裝備類(lèi)產(chǎn)品的特征，建立與傾向型策略、優(yōu)勢(shì)型策略和信譽(yù)型策略相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)略、優(yōu)勢(shì)型策略和信譽(yù)型

4、策略相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合職能，即市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、目標(biāo)銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)支組合職能，即市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、目標(biāo)銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)支持的業(yè)務(wù)過(guò)程鏈，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)群的培持的業(yè)務(wù)過(guò)程鏈，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)群的培育，使?jié)撛诳蛻?hù)向有效客戶(hù)方向發(fā)展，并形育，使?jié)撛诳蛻?hù)向有效客戶(hù)方向發(fā)展，并形成不斷的循環(huán)，從而促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。成不斷的循環(huán)，從而促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。二、二、“ 漏斗漏斗”的原理的原理原理圖與核心原理圖與核心有效客戶(hù)有效客戶(hù)傾向型策略?xún)A向型策略可能客戶(hù)可能客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)優(yōu)勢(shì)型策略?xún)?yōu)勢(shì)型策略信譽(yù)型策略信譽(yù)型策略目目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)v 客戶(hù)群體的過(guò)程化培育客戶(hù)群體的過(guò)程化培育v 市場(chǎng)、客戶(hù)的細(xì)

5、化產(chǎn)生重點(diǎn)市場(chǎng)、客戶(hù)的細(xì)化產(chǎn)生重點(diǎn)v 市場(chǎng)和客戶(hù)市場(chǎng)和客戶(hù)v 分層次、分階段的組合策略分層次、分階段的組合策略v 職能的聯(lián)動(dòng)產(chǎn)生組合效應(yīng)職能的聯(lián)動(dòng)產(chǎn)生組合效應(yīng)v 一切必須以客戶(hù)為導(dǎo)向一切必須以客戶(hù)為導(dǎo)向核心核心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)支支持持二、組合策略的三個(gè)部分二、組合策略的三個(gè)部分（1 1）傾向策略）傾向策略 理解潛在客戶(hù)的需求，通過(guò)細(xì)分產(chǎn)生傾理解潛在客戶(hù)的需求，通過(guò)細(xì)分產(chǎn)生傾 向性定位，吸引主要客戶(hù)群的注意力和向性定位，吸引主要客戶(hù)群的注意力和 興趣，確定滿(mǎn)足需求的方式和策略。興趣，確定滿(mǎn)足需求的方式和策略。潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)未來(lái)可能產(chǎn)生需求未來(lái)可能產(chǎn)生需求 的客戶(hù)的客戶(hù)不滿(mǎn)現(xiàn)狀的客戶(hù)不滿(mǎn)現(xiàn)狀的客戶(hù) （新

6、需求）（新需求） 有顧慮的客戶(hù)有顧慮的客戶(hù) （失敗經(jīng)歷）（失敗經(jīng)歷） 短期會(huì)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃短期會(huì)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃 的客戶(hù)的客戶(hù) 有相關(guān)需求的客戶(hù)有相關(guān)需求的客戶(hù)傾向策略?xún)A向策略 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 （行業(yè)、領(lǐng)域）（行業(yè)、領(lǐng)域） 客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分 （層次、時(shí)間）（層次、時(shí)間） 需求細(xì)分（品質(zhì)、需求細(xì)分（品質(zhì)、 功能、價(jià)格等）功能、價(jià)格等） 競(jìng)爭(zhēng)差異細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)差異細(xì)分 （強(qiáng)、弱）（強(qiáng)、弱） 市場(chǎng)市場(chǎng)重點(diǎn)行業(yè)、領(lǐng)域重點(diǎn)行業(yè)、領(lǐng)域 客戶(hù)群客戶(hù)群重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù) 需求需求重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn) 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售量、份額銷(xiāo)售量、份額傾向定位傾向定位（1 1）傾向策略）傾向策略?xún)A向策略的價(jià)值觀(guān)傾向策略

7、的價(jià)值觀(guān)v 遇到了什么樣的問(wèn)題？遇到了什么樣的問(wèn)題？v 需求的具體表現(xiàn)？需求的具體表現(xiàn)？v 有多少？主要群體？有多少？主要群體？v 需求的生命周期？需求的生命周期？v 目前的來(lái)源？目前的來(lái)源？v 符合企業(yè)的使命、符合企業(yè)的使命、v 定位（方向、計(jì)劃）定位（方向、計(jì)劃）v 現(xiàn)有資源（技術(shù)等）現(xiàn)有資源（技術(shù)等）v 能夠創(chuàng)造的價(jià)值能夠創(chuàng)造的價(jià)值v （銷(xiāo)售、利潤(rùn)）（銷(xiāo)售、利潤(rùn)）v 企業(yè)再發(fā)展企業(yè)再發(fā)展v （戰(zhàn)略、策略）（戰(zhàn)略、策略）共共識(shí)識(shí)客戶(hù)客戶(hù)企業(yè)企業(yè)策略核心策略核心實(shí)現(xiàn)過(guò)程實(shí)現(xiàn)過(guò)程v 廣泛地與客戶(hù)交流，建立起共識(shí)，尋求合作機(jī)會(huì)和方向廣泛地與客戶(hù)交流，建立起共識(shí)，尋求合作機(jī)會(huì)和方向v 了解潛在客戶(hù)

8、的需求（功能、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格、通道）了解潛在客戶(hù)的需求（功能、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格、通道）v 細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)（行業(yè)、領(lǐng)域）細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)（行業(yè)、領(lǐng)域）v 建立起潛在客戶(hù)群體（有影響力、示范作用、可擴(kuò)展層面）建立起潛在客戶(hù)群體（有影響力、示范作用、可擴(kuò)展層面）v 描述主要的吸引點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（款式、性能、成本、操作等）描述主要的吸引點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（款式、性能、成本、操作等）v 確定滿(mǎn)足需求的整體策略框架（技術(shù)、制造、營(yíng)銷(xiāo)等）確定滿(mǎn)足需求的整體策略框架（技術(shù)、制造、營(yíng)銷(xiāo)等）v 系統(tǒng)地組織初步計(jì)劃（聯(lián)動(dòng)）系統(tǒng)地組織初步計(jì)劃（聯(lián)動(dòng)）（1 1）傾向策略）傾向策略實(shí)現(xiàn)方法實(shí)現(xiàn)方法v 定期的市場(chǎng)、客戶(hù)調(diào)查（反饋表

9、、電話(huà)詢(xún)問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)）定期的市場(chǎng)、客戶(hù)調(diào)查（反饋表、電話(huà)詢(xún)問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)）v 雙向的交流計(jì)劃（展示會(huì)、技術(shù)交流）雙向的交流計(jì)劃（展示會(huì)、技術(shù)交流）v 客戶(hù)信息、數(shù)據(jù)庫(kù)（客戶(hù)變化和特征）客戶(hù)信息、數(shù)據(jù)庫(kù)（客戶(hù)變化和特征）v 專(zhuān)題調(diào)研和跟蹤（新產(chǎn)品）專(zhuān)題調(diào)研和跟蹤（新產(chǎn)品）v 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫(kù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫(kù)v 傾向定位報(bào)告（市場(chǎng)、客戶(hù)、業(yè)務(wù)等）傾向定位報(bào)告（市場(chǎng)、客戶(hù)、業(yè)務(wù)等）v 競(jìng)爭(zhēng)能力分析報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)能力分析報(bào)告（1 1）傾向策略）傾向策略案例案例競(jìng)爭(zhēng)能力分析競(jìng)爭(zhēng)能力分析客戶(hù)群數(shù)量少原因客戶(hù)群數(shù)量少原因客戶(hù)不知道客戶(hù)不知道價(jià)格偏高價(jià)格偏高維修問(wèn)題維修問(wèn)題性能因素性能因素?cái)?shù)量數(shù)量020406080100

10、1201407%7%30%50%75%80%85%（1 1）傾向策略）傾向策略產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量渠道渠道二、組合策略的三個(gè)部分二、組合策略的三個(gè)部分（2 2）優(yōu)勢(shì)策略）優(yōu)勢(shì)策略 針對(duì)可能客戶(hù)展示企業(yè)與眾不同的優(yōu)勢(shì)針對(duì)可能客戶(hù)展示企業(yè)與眾不同的優(yōu)勢(shì) 和特點(diǎn)，建立業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境和條件，和特點(diǎn)，建立業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境和條件， 贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，使之成為目標(biāo)客戶(hù)。贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，使之成為目標(biāo)客戶(hù)?？赡芸蛻?hù)可能客戶(hù) 有明確的采購(gòu)需求有明確的采購(gòu)需求 和計(jì)劃和計(jì)劃 處在比較狀態(tài)處在比較狀態(tài) 需要解決關(guān)鍵問(wèn)題需要解決關(guān)鍵問(wèn)題 需要完善自己的需要完善自己的 方案方案優(yōu)勢(shì)策略?xún)?yōu)勢(shì)策略 客戶(hù)的具體化客戶(hù)的

11、具體化 關(guān)鍵需求和問(wèn)題關(guān)鍵需求和問(wèn)題 確定確定 優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)價(jià)值 的體現(xiàn)的體現(xiàn) 客戶(hù)滿(mǎn)意的解決客戶(hù)滿(mǎn)意的解決 方案方案 確定合作原則和要點(diǎn)確定合作原則和要點(diǎn) 客戶(hù)作出有利于我們的客戶(hù)作出有利于我們的 選擇選擇 擬定合作步驟、框架擬定合作步驟、框架 關(guān)鍵事項(xiàng)的解決共識(shí)關(guān)鍵事項(xiàng)的解決共識(shí)優(yōu)勢(shì)效果優(yōu)勢(shì)效果（2 2）優(yōu)勢(shì)策略）優(yōu)勢(shì)策略?xún)?yōu)勢(shì)策略的價(jià)值觀(guān)優(yōu)勢(shì)策略的價(jià)值觀(guān)v 什么樣的廠(chǎng)商可接受？什么樣的廠(chǎng)商可接受？v 廠(chǎng)商的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處的廠(chǎng)商的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處的v 吻合性？吻合性？v 廠(chǎng)商解決問(wèn)題的可能性？廠(chǎng)商解決問(wèn)題的可能性？v 廠(chǎng)商是否具有優(yōu)勢(shì)？廠(chǎng)商是否具有優(yōu)勢(shì)？v 整體需求的滿(mǎn)足程度？整體需求的滿(mǎn)

12、足程度？v“雙贏(yíng)雙贏(yíng)”的公正性的公正性v 規(guī)則、方法的一致性規(guī)則、方法的一致性v 支持、幫助的持久性支持、幫助的持久性v 優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)的真實(shí)性?xún)?yōu)勢(shì)、特點(diǎn)的真實(shí)性v 方案、措施的整體性方案、措施的整體性準(zhǔn)準(zhǔn)則則客戶(hù)客戶(hù)企業(yè)企業(yè)策略核心策略核心實(shí)現(xiàn)過(guò)程實(shí)現(xiàn)過(guò)程v 共同尋找客戶(hù)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題（技術(shù)、價(jià)格、培訓(xùn)等）共同尋找客戶(hù)需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題（技術(shù)、價(jià)格、培訓(xùn)等）v 正視問(wèn)題，客觀(guān)地尋求解決的方法，展示出獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)正視問(wèn)題，客觀(guān)地尋求解決的方法，展示出獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)v 定期、充分的交流，使客戶(hù)有獲取專(zhuān)家咨詢(xún)的感受定期、充分的交流，使客戶(hù)有獲取專(zhuān)家咨詢(xún)的感受v 把已達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容確定下來(lái)（備忘錄、意向等

13、）把已達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容確定下來(lái)（備忘錄、意向等）v 根據(jù)實(shí)施計(jì)劃，按時(shí)向客戶(hù)反饋，交流關(guān)鍵問(wèn)題的解決進(jìn)展根據(jù)實(shí)施計(jì)劃，按時(shí)向客戶(hù)反饋，交流關(guān)鍵問(wèn)題的解決進(jìn)展v 消除有負(fù)面效應(yīng)的客戶(hù)顧慮消除有負(fù)面效應(yīng)的客戶(hù)顧慮v 小結(jié)全部討論和過(guò)程，形成具體執(zhí)行計(jì)劃（協(xié)議、合作框架）小結(jié)全部討論和過(guò)程，形成具體執(zhí)行計(jì)劃（協(xié)議、合作框架）（2 2）優(yōu)勢(shì)策略）優(yōu)勢(shì)策略實(shí)現(xiàn)方法實(shí)現(xiàn)方法v 針對(duì)型解決問(wèn)題的計(jì)劃和措施針對(duì)型解決問(wèn)題的計(jì)劃和措施v 關(guān)鍵客戶(hù)的培育和示范活動(dòng)關(guān)鍵客戶(hù)的培育和示范活動(dòng)v 有必要的話(huà)與客戶(hù)共同建立項(xiàng)目小組有必要的話(huà)與客戶(hù)共同建立項(xiàng)目小組v 幫助客戶(hù)解決應(yīng)用問(wèn)題幫助客戶(hù)解決應(yīng)用問(wèn)題v 定期進(jìn)行客戶(hù)與

14、企業(yè)間的交流（關(guān)鍵問(wèn)題的解決進(jìn)展）定期進(jìn)行客戶(hù)與企業(yè)間的交流（關(guān)鍵問(wèn)題的解決進(jìn)展）v 產(chǎn)品與市場(chǎng)組合策略（結(jié)合生命周期）產(chǎn)品與市場(chǎng)組合策略（結(jié)合生命周期）v 完整的報(bào)價(jià)建議書(shū)完整的報(bào)價(jià)建議書(shū)（2 2）優(yōu)勢(shì)策略）優(yōu)勢(shì)策略注意的幾個(gè)問(wèn)題注意的幾個(gè)問(wèn)題v 針對(duì)性要明確（客戶(hù)、目的）針對(duì)性要明確（客戶(hù)、目的）v 必須有專(zhuān)人負(fù)責(zé)必須有專(zhuān)人負(fù)責(zé)v 注重協(xié)同效應(yīng)（市場(chǎng)部?jī)?nèi)部、技術(shù)、制造）注重協(xié)同效應(yīng)（市場(chǎng)部?jī)?nèi)部、技術(shù)、制造）v 嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行v SWOT分析，不斷回顧改進(jìn)分析，不斷回顧改進(jìn)v 與產(chǎn)品生命周期保持策略一致與產(chǎn)品生命周期保持策略一致（2 2）優(yōu)勢(shì)策略）優(yōu)勢(shì)策略案例一案例一擴(kuò)大市場(chǎng)占

15、有率擴(kuò)大市場(chǎng)占有率產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)功能改進(jìn)功能改進(jìn)性能改進(jìn)性能改進(jìn)材料改進(jìn)材料改進(jìn)降低故障率降低故障率資助教育資助教育事業(yè)事業(yè)增加二級(jí)增加二級(jí)代理代理修改代理修改代理協(xié)議協(xié)議營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)培訓(xùn)客戶(hù)培訓(xùn)客戶(hù)或代理或代理2424小時(shí)響應(yīng)小時(shí)響應(yīng)應(yīng)用資料應(yīng)用資料聲訊服務(wù)聲訊服務(wù)中心中心服務(wù)改進(jìn)服務(wù)改進(jìn)親和圖法親和圖法（2 2）優(yōu)勢(shì)策略）優(yōu)勢(shì)策略案例二案例二產(chǎn)品與市場(chǎng)策略組合產(chǎn)品與市場(chǎng)策略組合產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期客戶(hù)較少、增加較多、增加多、穩(wěn)定減少競(jìng)爭(zhēng)者很少較少、增加較多較多策略集中擴(kuò)張鞏固收縮銷(xiāo)銷(xiāo)售售引入引入成長(zhǎng)成長(zhǎng)成熟成熟衰退衰退（2 2）優(yōu)勢(shì)策略）優(yōu)勢(shì)策略產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)市場(chǎng)滲透

16、與集中戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與革新策略市場(chǎng)新市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略?xún)?nèi)部多元化戰(zhàn)略二、組合策略的三個(gè)部分二、組合策略的三個(gè)部分（3 3）信譽(yù)策略）信譽(yù)策略 通過(guò)嚴(yán)格、有效地履行協(xié)議合同，實(shí)現(xiàn)通過(guò)嚴(yán)格、有效地履行協(xié)議合同，實(shí)現(xiàn) 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的每項(xiàng)承諾，促使交易成功，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的每項(xiàng)承諾，促使交易成功， 獲得客戶(hù)的信賴(lài)和承諾，從而擁有真正獲得客戶(hù)的信賴(lài)和承諾，從而擁有真正 的有效客戶(hù)。的有效客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù) 正簽訂合約的客戶(hù)正簽訂合約的客戶(hù) 合約執(zhí)行中的客戶(hù)合約執(zhí)行中的客戶(hù) 完成合約的客戶(hù)完成合約的客戶(hù)信譽(yù)策略信譽(yù)策略 嚴(yán)格履行合約、嚴(yán)格履行合約、 承諾承諾 注重過(guò)程的有效注重過(guò)程的有效 積極對(duì)待可能的積極對(duì)待

17、可能的 變數(shù)變數(shù) 保持定期的有效保持定期的有效 交流交流 客戶(hù)對(duì)過(guò)程和結(jié)果的客戶(hù)對(duì)過(guò)程和結(jié)果的 滿(mǎn)意滿(mǎn)意 幫助客戶(hù)解決了突發(fā)幫助客戶(hù)解決了突發(fā) 問(wèn)題問(wèn)題 和諧的合作關(guān)系和諧的合作關(guān)系 獲取客戶(hù)的建議和承獲取客戶(hù)的建議和承 諾諾信譽(yù)效果信譽(yù)效果（3 3）信譽(yù)策略）信譽(yù)策略信譽(yù)策略的價(jià)值觀(guān)信譽(yù)策略的價(jià)值觀(guān)v 廠(chǎng)商承諾些什么？廠(chǎng)商承諾些什么？v 廠(chǎng)商做了些？廠(chǎng)商做了些？v 廠(chǎng)商作了什么樣的努力？廠(chǎng)商作了什么樣的努力？v 產(chǎn)生了什么樣的效果？產(chǎn)生了什么樣的效果？v 有了些什么樣的改進(jìn)？有了些什么樣的改進(jìn)？v 是否有了清晰、可實(shí)是否有了清晰、可實(shí)v 施的計(jì)劃施的計(jì)劃v 內(nèi)容、時(shí)間、責(zé)任人內(nèi)容、時(shí)間、責(zé)任

18、人v 是否明確是否明確v 對(duì)關(guān)鍵步驟是否有效對(duì)關(guān)鍵步驟是否有效v 控制控制v 是否定期與客戶(hù)交流是否定期與客戶(hù)交流v 實(shí)施狀態(tài)實(shí)施狀態(tài)v 過(guò)程和結(jié)果是否一致、過(guò)程和結(jié)果是否一致、v 有效有效承承諾諾客戶(hù)客戶(hù)企業(yè)企業(yè)策略核心策略核心實(shí)現(xiàn)過(guò)程實(shí)現(xiàn)過(guò)程v 合約細(xì)化，達(dá)成共識(shí)（培訓(xùn)、輔助需求、消耗品、維護(hù)等）合約細(xì)化，達(dá)成共識(shí)（培訓(xùn)、輔助需求、消耗品、維護(hù)等）v 作出和實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾（簽訂、履行合約）作出和實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾（簽訂、履行合約）v 做好過(guò)程中的每一件事，跟蹤關(guān)鍵步驟做好過(guò)程中的每一件事，跟蹤關(guān)鍵步驟v 定期回顧，不斷改進(jìn)，與客戶(hù)定期交流進(jìn)展情況（人員、方式）定期回顧，不斷改進(jìn)，與客戶(hù)定期

19、交流進(jìn)展情況（人員、方式）v 組織相關(guān)資源（技術(shù)、制造等職能聯(lián)動(dòng)）組織相關(guān)資源（技術(shù)、制造等職能聯(lián)動(dòng)）v 建立起運(yùn)行的保證措施和資源（調(diào)試、更新、配件等）建立起運(yùn)行的保證措施和資源（調(diào)試、更新、配件等）（3 3）信譽(yù)策略）信譽(yù)策略實(shí)現(xiàn)方法實(shí)現(xiàn)方法v 認(rèn)真簽訂和履行合約（完整、一致的合約要素）認(rèn)真簽訂和履行合約（完整、一致的合約要素）v 公正和清晰的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則（信用待遇、價(jià)格、折扣、公正和清晰的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則（信用待遇、價(jià)格、折扣、v 代理方式和通道）代理方式和通道）v 整體產(chǎn)品概念的應(yīng)用（硬件、服務(wù)等）整體產(chǎn)品概念的應(yīng)用（硬件、服務(wù)等）v 快速響應(yīng)的方法和途徑快速響應(yīng)的方法和途徑v 有效的計(jì)劃和步驟（

20、節(jié)點(diǎn)、進(jìn)度）有效的計(jì)劃和步驟（節(jié)點(diǎn)、進(jìn)度）v 與客戶(hù)及時(shí)的信息交流和反饋與客戶(hù)及時(shí)的信息交流和反饋（3 3）信譽(yù)策略）信譽(yù)策略案例案例形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品性能性能包裝包裝品品牌牌式式樣樣質(zhì)量質(zhì)量安裝安裝售后服務(wù)售后服務(wù)保證保證信譽(yù)服務(wù)信譽(yù)服務(wù)送貨服務(wù)送貨服務(wù)整體產(chǎn)品概念整體產(chǎn)品概念（3 3）信譽(yù)策略）信譽(yù)策略四、營(yíng)銷(xiāo)職能的策略定位四、營(yíng)銷(xiāo)職能的策略定位職能與策略的關(guān)系職能與策略的關(guān)系 各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)職能均有對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)策略和相關(guān)策略各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)職能均有對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)策略和相關(guān)策略 各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)職能聯(lián)動(dòng)構(gòu)成整體策略的實(shí)施各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)職能聯(lián)動(dòng)構(gòu)成整體策略的實(shí)施 專(zhuān)業(yè)職能相互配合是關(guān)鍵之一專(zhuān)業(yè)職

21、能相互配合是關(guān)鍵之一 營(yíng)銷(xiāo)職能營(yíng)銷(xiāo)職能傾向策略?xún)A向策略 優(yōu)勢(shì)策略?xún)?yōu)勢(shì)策略 信譽(yù)策略信譽(yù)策略開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售銷(xiāo)售支持支持開(kāi)發(fā)職能開(kāi)發(fā)職能 市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、客戶(hù)群的培育市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、客戶(hù)群的培育v 不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，增加潛在客戶(hù)（不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，增加潛在客戶(hù)（6/3/1）v 細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)，整合出傾向客戶(hù)群（重點(diǎn)市場(chǎng)）細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)，整合出傾向客戶(hù)群（重點(diǎn)市場(chǎng)）v 理解、分析需求，形成重點(diǎn)理解、分析需求，形成重點(diǎn)“產(chǎn)品產(chǎn)品”的概念的概念v 不斷的交流引起客戶(hù)群的興趣不斷的交流引起客戶(hù)群的興趣v 調(diào)動(dòng)企業(yè)資源（技術(shù)、制造）滿(mǎn)足需求調(diào)動(dòng)企業(yè)資源（技術(shù)、制造）滿(mǎn)足需求v 策劃重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵客戶(hù)的發(fā)展計(jì)劃（相關(guān)于銷(xiāo)售和支

22、持）策劃重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵客戶(hù)的發(fā)展計(jì)劃（相關(guān)于銷(xiāo)售和支持）v 關(guān)注客戶(hù)群體的變化（客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者信息庫(kù)）關(guān)注客戶(hù)群體的變化（客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者信息庫(kù)）四、營(yíng)銷(xiāo)職能的策略定位四、營(yíng)銷(xiāo)職能的策略定位銷(xiāo)售職能銷(xiāo)售職能 客戶(hù)需求的實(shí)現(xiàn)、交易的成功客戶(hù)需求的實(shí)現(xiàn)、交易的成功v 使可能客戶(hù)變?yōu)槟繕?biāo)客戶(hù)（使可能客戶(hù)變?yōu)槟繕?biāo)客戶(hù)（90%的概念）的概念）v 擁有方便于客戶(hù)的有效交易通道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擁有方便于客戶(hù)的有效交易通道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)v 遵循公正、雙贏(yíng)的市場(chǎng)秩序、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則，獲得客戶(hù)的信任和遵循公正、雙贏(yíng)的市場(chǎng)秩序、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則，獲得客戶(hù)的信任和v 認(rèn)同認(rèn)同v 嚴(yán)格履行合同，產(chǎn)生好的過(guò)程和結(jié)果，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度嚴(yán)格履行合同，產(chǎn)生好的過(guò)程和結(jié)果，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度v 及時(shí)與客戶(hù)交流，避免不確定因素產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)（客戶(hù)、企業(yè)）及時(shí)與客戶(hù)交流，避免不確定因素產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)（客戶(hù)、企業(yè)）v 快速、及時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)客戶(hù)的反饋?zhàn)鞒鲰憫?yīng)（客戶(hù)檔案、快速、及時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)客戶(hù)的反饋?zhàn)鞒鲰憫?yīng)（客戶(hù)檔案、v 信息庫(kù)）信息庫(kù)）四、營(yíng)銷(xiāo)職能的策略定位四、營(yíng)銷(xiāo)職能的策略定位支持職能支持職能 增加客戶(hù)需求的價(jià)值、客戶(hù)增加客戶(hù)需求的價(jià)值、客戶(hù) 關(guān)系的鞏固關(guān)系的鞏固v 為客戶(hù)提供技術(shù)、應(yīng)用、維護(hù)上的支持為客戶(hù)提供技術(shù)、應(yīng)用、維護(hù)上的支持v 及時(shí)獲取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用的評(píng)價(jià)信息（及時(shí)獲取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用的評(píng)價(jià)信息（DEFOA、AFR）v 為