知識23推銷人員的激勵和績效評估

1、知識23推銷人員的激勵和績效評估一、推銷人員的報酬一、推銷人員的報酬 （一）推銷人員薪酬設(shè)計應(yīng)遵循的原則 1、公平性原則 2、激勵性原則 3、靈活性原則 4、穩(wěn)定性原則 5、控制性原則 （二）推銷人員的薪酬類型 1、薪金制 固定的報酬；有安全感，但激勵不足。 2、傭金制 以銷售額為依據(jù)計算報酬；激勵較足，但容易出現(xiàn)短期利益主義和個人利益主義傾向，非銷售性工作難以安排和執(zhí)行。 3、薪金加獎勵 底薪加提成；比較好的一種方式。 績效評估和考核體系的建立對于公司的現(xiàn)代化運營以及銷售人員的良性成長具有促進作用，但是還需建立起一系列配套制度，在公司內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的優(yōu)勝劣汰的用人機制和激勵約束機

2、制，激發(fā)銷售人員的競爭活力和創(chuàng)新精神。讓績效考核激發(fā)銷售人員的競爭活力。 目標明確、過程監(jiān)控、全方位評估、結(jié)果反饋任何一家公司的營銷工作都是一項復雜而多變的工作，涉及公司的方方面面-各個部門、各個工作環(huán)節(jié)甚至領(lǐng)導團隊。 尤其面臨激烈的市場競爭環(huán)境，任何一個公司只要在公司管理機制的某一方面存在缺陷或處于劣勢，這個公司就會在長期競爭中輸給其他相對完善的競爭對手，從而造成機制上的落后導致的競爭被動。而銷售是公司生存的命脈，遍布在全國各地的銷售人員把握著公司的一條條生命線，如何真正做到客觀、公正地評價每一個銷售人員的工作業(yè)績，使很多老總們常常陷入兩難的境地。二、推銷人員的激勵二、推銷人員的激勵 （一）

3、激勵推銷人員的原則 激勵應(yīng)體現(xiàn)物質(zhì)利益原則、精神鼓勵原則和有效監(jiān)督原則。 （二）激勵推銷人員的方法 1、目標激勵 依據(jù)一些重要指標制定一套推銷目標，如銷售數(shù)量指標、規(guī)定時期訪問顧客的次數(shù)、顧客滿意率等等。 2、物質(zhì)激勵 對做出優(yōu)異成績的推銷人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益的激勵，以此來調(diào)動推銷人員的積極性。 3、榜樣激勵 應(yīng)該建立科學、合理的參照系，把人們的行動導向?qū)崿F(xiàn)組織目標。 4、工作激勵 應(yīng)合理分配銷售任務(wù)、盡可能使分配的任務(wù)適合推銷人員的興趣、專長和工作能力。 5、榮譽激勵 對推銷人員貢獻的公開承認和表彰，可以滿足他們自尊心 6、晉升競賽 可以使最優(yōu)秀的推銷人員感覺到個人充

4、分的發(fā)展空間。 7、銷售競賽 利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標的一種激勵方法。 8、授權(quán)激勵 加強推銷人員的工作職責和挑戰(zhàn)性 9、培訓激勵 能滿足推銷人員尋求不斷發(fā)展的需求 10、團隊激勵 充分利用推銷隊伍的整體觀念、團隊精神 11、激勵組合績效考核的作用 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。徑，更好地督促和激勵。 績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。理商等等，與員工評估有區(qū)別。 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通員工及時地獲得績

5、效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。三、推銷人員績效評估的含義及內(nèi)容三、推銷人員績效評估的含義及內(nèi)容 （一）推銷人員績效評估的含義 推銷人員的績效評估是指企業(yè)或推銷人員對一定時期內(nèi)推銷工作狀況的評定與估價。 （二）推銷人員績效評估的內(nèi)容 （1）銷售量。 （2）銷售額。 （3）銷售費用 品推銷費用率，推銷費用降低率； （4）銷售利潤。 利目標達成率實現(xiàn)毛利額 / 毛利額目標； （5）推銷效率。 推銷配額完成率，人均推銷額，用戶訪問完成率，訂單平均訂貨量，訂貨合同履約率，等等。四、推銷人員績效評估的方法四、推銷人員績效評估的方法 （一）橫向?qū)Ρ确治?這是一種把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排列進行評估和考評的一種方法。 （二）