4P4C4R4S（課堂PPT）

1、“4P”策略策略 “4R”策略策略 “4C”策略策略 “4S”策略策略 “4P”策略策略 產(chǎn)品產(chǎn)品 product 價(jià)格價(jià)格 price 渠道渠道 place 促銷促銷 promotion 指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。 主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。 包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝

2、通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。特點(diǎn)：特點(diǎn)： 首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。銷售渠道，采用什么促銷方式。 其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。 最后這四種因

3、素是一個(gè)整體，它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。能之和的整體效應(yīng)?！?P”策略策略 “4C”策略策略 不僅是生產(chǎn)成本不僅是生產(chǎn)成本和價(jià)格，還包括顧客和價(jià)格，還包括顧客總的購(gòu)買成本，包含總的購(gòu)買成本，包含時(shí)間、精力等。時(shí)間、精力等。與顧客雙向溝通。與顧客雙向溝通。 便利便利Convenience 溝通溝通 Communication 顧客顧客Customer 成本成本Cost “4C”策略策略 主要是顧客的需

4、主要是顧客的需求，企業(yè)不僅提供產(chǎn)求，企業(yè)不僅提供產(chǎn)品和服務(wù)，還要注重品和服務(wù)，還要注重由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值 為顧客提供為顧客提供最大的購(gòu)買和使最大的購(gòu)買和使用便利。用便利。 “4P”策略策略 “4R”策略策略 “4C”策略策略 “4R”策略策略 與顧客建立關(guān)聯(lián)與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance 關(guān)系關(guān)系Relation 反應(yīng)反應(yīng) React 回報(bào)回報(bào)Return 與顧客建立關(guān)聯(lián)與顧客建立關(guān)聯(lián) 指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，一種互

5、助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠(chéng)客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠(chéng)度也是變化的，要提高顧客的度也是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。減少了顧客流失的可能性。反應(yīng)反應(yīng) 指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)，在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、

6、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，從客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，從而迅速做出反應(yīng)。而迅速做出反應(yīng)。關(guān)系關(guān)系 要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加一位不同的顧

7、客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至于分散營(yíng)銷力量。與顧客建立于分散營(yíng)銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感，才能保持顧的滿意和忠誠(chéng)感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。變成親密的顧客?；貓?bào)回報(bào) 指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷

8、發(fā)方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重因此，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。為目的。 “4P”策略策略 “4R”策略策略 “4C”策略策略 “4S”策略策略 “4S”策略策略 滿意滿意satisfaction 服務(wù)服務(wù)ser

9、vice 速度速度 speed 誠(chéng)意誠(chéng)意sincerity 滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把顧客的需要和滿意放中心，企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。在一切考慮因素之首。 服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷人員要為顧服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問(wèn)他們的要求；其次要客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問(wèn)他們的要求；其次要對(duì)

10、顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶；再次要將每位顧客對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的后要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來(lái)吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服產(chǎn)品、適中的價(jià)格來(lái)吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中最重要?jiǎng)?wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對(duì)文化建

11、設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。 速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來(lái)最速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來(lái)最多的顧客。多的顧客。 誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)客人。要想贏得顧客的人誠(chéng)意指要以他人利益為重的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情

12、服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：4P包含了企業(yè)營(yíng)銷所運(yùn)用包含了企業(yè)營(yíng)銷所運(yùn)用的每一個(gè)方面，它可以清楚直觀的解的每一個(gè)方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，而且緊密聯(lián)析企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費(fèi)，能完整的體現(xiàn)商品交易的整換消費(fèi)，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言，容易掌握與個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，都容易監(jiān)控，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，都容易及時(shí)的診斷與糾正。及時(shí)的診斷與糾正。“4P”策略優(yōu)缺點(diǎn)策略優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn)：它是以企業(yè)為中心的，以缺點(diǎn)：它是以企業(yè)為中心的，以追求利潤(rùn)最大化為

13、原則，這勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生追求利潤(rùn)最大化為原則，這勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤(rùn)法則往往不的需求出發(fā)，其成本加利潤(rùn)法則往往不被消費(fèi)者所動(dòng)，企業(yè)也不考慮消費(fèi)者的被消費(fèi)者所動(dòng)，企業(yè)也不考慮消費(fèi)者的利益，只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解利益，只是采用各種手段讓消費(fèi)者了解他的產(chǎn)品，從而有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。而他的產(chǎn)品，從而有機(jī)會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。而不是注意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想。不是注意消費(fèi)者的引導(dǎo)思想。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：4C營(yíng)銷策略則注重以消費(fèi)營(yíng)銷策略則注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，克服了者需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企策略只從企業(yè)考慮的局限。業(yè)考慮的局限。 “4C”

14、策略優(yōu)缺點(diǎn)策略優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn)：首先，它立足的是顧客導(dǎo)缺點(diǎn)：首先，它立足的是顧客導(dǎo)向而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，向而不是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外，4C策略在強(qiáng)調(diào)以策略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時(shí)候卻沒(méi)有結(jié)合企業(yè)顧客需求為導(dǎo)向的時(shí)候卻沒(méi)有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況。最后，的實(shí)際情況。最后，4C策略仍然沒(méi)有策略仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻捏w現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想，被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色關(guān)系營(yíng)銷思想，被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒(méi)有解決滿足顧客需求的操作彩較濃，沒(méi)有解決滿足

15、顧客需求的操作性問(wèn)題。性問(wèn)題。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：4R營(yíng)銷策略的最大特點(diǎn)營(yíng)銷策略的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不策略的不足，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系足，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基

16、礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額，形成此基礎(chǔ)上獲得更多的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果?？陀^上達(dá)到的是一種雙贏的效果。 “4R”策略優(yōu)缺點(diǎn)策略優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn)：它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，缺點(diǎn)：它要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。所有的企業(yè)可以輕易做到的。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：4S市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要優(yōu)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)則是建立起一種點(diǎn)則是建立起一種“消費(fèi)者占有消費(fèi)者占有”的的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的

17、滿意程導(dǎo)向，要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠(chéng)。 “4S”策略優(yōu)缺點(diǎn)策略優(yōu)缺點(diǎn) 缺點(diǎn)：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)要達(dá)到缺點(diǎn)：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)要達(dá)到是消費(fèi)者滿意，并且樹(shù)立起企業(yè)的獨(dú)特是消費(fèi)者滿意，并且樹(shù)立起企業(yè)的獨(dú)特品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到品牌卻有相當(dāng)大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個(gè)員工的態(tài)度，更

18、要求要樹(shù)立起的每一個(gè)員工的態(tài)度，更要求要樹(shù)立起一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對(duì)于顧客一定的企業(yè)文化，這才能達(dá)到對(duì)于顧客的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達(dá)到滿意，對(duì)于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。意，對(duì)于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。 新產(chǎn)品的研發(fā)與推出新產(chǎn)品的研發(fā)與推出,要以能夠滿足特定目標(biāo)消費(fèi)群的需求為導(dǎo)向。要以能夠滿足特定目標(biāo)消費(fèi)群的需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合,要以消費(fèi)者的需要與欲求為導(dǎo)向。生產(chǎn)企業(yè)要以消費(fèi)者的需要與欲求為導(dǎo)向。生產(chǎn)企業(yè),應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)消費(fèi)者確定應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)消費(fèi)者確定的前提下的前提下, 針對(duì)他們進(jìn)行充分的調(diào)查與了解針對(duì)他們進(jìn)行充分的調(diào)查與了解, 來(lái)確定他們的需求。來(lái)確定他

19、們的需求。產(chǎn)品差別化產(chǎn)品差別化,要以能夠給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的利益和滿足其主要需求為導(dǎo)向。企業(yè)要以能夠給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的利益和滿足其主要需求為導(dǎo)向。企業(yè)為了提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力為了提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力, 同時(shí)也為了吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注同時(shí)也為了吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注,通常都會(huì)采取差通常都會(huì)采取差別化營(yíng)銷策略。產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的獨(dú)特的銷售主張別化營(yíng)銷策略。產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的獨(dú)特的銷售主張, 并通并通過(guò)獨(dú)特的銷售主張來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞過(guò)獨(dú)特的銷售主張來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞,以建立起產(chǎn)品差別化所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以建立起產(chǎn)品差別化所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在實(shí)行差別化營(yíng)銷策略之前企業(yè)在實(shí)

20、行差別化營(yíng)銷策略之前, 或開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品與一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候或開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品與一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候,都要都要以是否能夠給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的利益和滿足其主要需求為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。以是否能夠給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的利益和滿足其主要需求為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品產(chǎn)品( Product)+ 消費(fèi)者消費(fèi)者( Consumer)+ 滿意滿意( satisfaction)=“4P”“4C”“4R”“4S”策略的結(jié)合應(yīng)用 實(shí)施以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略實(shí)施以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略 首先首先, 企業(yè)可以以消費(fèi)者的認(rèn)知成本制定價(jià)格企業(yè)可以以消費(fèi)者的認(rèn)知成本制定價(jià)格, 制定價(jià)格的關(guān)鍵是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)制定價(jià)格的關(guān)鍵是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品成本的認(rèn)知品

21、成本的認(rèn)知,而不是銷售成本。而不是銷售成本。其次其次,企業(yè)可以以降低消費(fèi)者購(gòu)物的附加成本等非貨幣成本來(lái)制定價(jià)格應(yīng)對(duì)策略。企業(yè)可以以降低消費(fèi)者購(gòu)物的附加成本等非貨幣成本來(lái)制定價(jià)格應(yīng)對(duì)策略。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中, 許多企業(yè)在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的削價(jià)策略時(shí)許多企業(yè)在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的削價(jià)策略時(shí),往往采取了單純地跟進(jìn)對(duì)往往采取了單純地跟進(jìn)對(duì)手削價(jià)的做法。而直接地采取跟進(jìn)削價(jià)的方式手削價(jià)的做法。而直接地采取跟進(jìn)削價(jià)的方式,可能會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響。而最佳可能會(huì)帶來(lái)負(fù)面的影響。而最佳的策略是的策略是: 保持本產(chǎn)品價(jià)格不變或價(jià)格略有提升的基礎(chǔ)上保持本產(chǎn)品價(jià)格不變或價(jià)格略有提升的基礎(chǔ)上, 大大降低消費(fèi)者為了大大降低消費(fèi)者為

22、了購(gòu)物所支出的附加成本的辦法購(gòu)物所支出的附加成本的辦法, 來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的削價(jià)策略。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)物的來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的削價(jià)策略。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中會(huì)付出很多非貨幣成本過(guò)程中會(huì)付出很多非貨幣成本, 如時(shí)間成本、精力成本、體力成本等。如時(shí)間成本、精力成本、體力成本等。 價(jià)格價(jià)格( Price)+ 成本成本( Cost)+ 服務(wù)服務(wù)( Service)=實(shí)施以滿足消費(fèi)者需要所付出的成本為導(dǎo)向的價(jià)格策實(shí)施以滿足消費(fèi)者需要所付出的成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略略 在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中, 無(wú)論是企業(yè)的分銷渠道還是服務(wù)渠道無(wú)論是企業(yè)的分銷渠道還是服務(wù)渠道,都應(yīng)該給消費(fèi)都應(yīng)該給消費(fèi)者提供者提供“方便迅

23、速方便迅速”這一特性。也只有這樣這一特性。也只有這樣,才能夠使消費(fèi)者感覺(jué)到才能夠使消費(fèi)者感覺(jué)到, 只有本企只有本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)才更富有吸引力?，F(xiàn)代營(yíng)銷中的企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)才更富有吸引力?，F(xiàn)代營(yíng)銷中的企業(yè), 可以通過(guò)建立可以通過(guò)建立“直效營(yíng)直效營(yíng)銷銷”的模式的模式, 來(lái)提高消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的便利性和速度。來(lái)提高消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的便利性和速度?！爸毙I(yíng)銷直效營(yíng)銷”是是企業(yè)直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者展開(kāi)銷售的一種有效的方法。企業(yè)直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者展開(kāi)銷售的一種有效的方法。渠道渠道( Place)+便利性便利性( Convenience)+速度（速度（speed)= 實(shí)施以提高消費(fèi)者購(gòu)物便利性及速

24、度為導(dǎo)向的渠道策實(shí)施以提高消費(fèi)者購(gòu)物便利性及速度為導(dǎo)向的渠道策略略 現(xiàn)代營(yíng)銷不僅要求企業(yè)的產(chǎn)品要以消費(fèi)者為導(dǎo)向現(xiàn)代營(yíng)銷不僅要求企業(yè)的產(chǎn)品要以消費(fèi)者為導(dǎo)向, 為其制定有吸引力的價(jià)格為其制定有吸引力的價(jià)格, 使之易于被消費(fèi)者購(gòu)買使之易于被消費(fèi)者購(gòu)買, 還必須同現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者進(jìn)行真誠(chéng)的溝通。任何公司還必須同現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者進(jìn)行真誠(chéng)的溝通。任何公司在營(yíng)銷中在營(yíng)銷中, 都不可避免地承擔(dān)起溝通者和促銷者的雙重角色。哪個(gè)企業(yè)能夠制定都不可避免地承擔(dān)起溝通者和促銷者的雙重角色。哪個(gè)企業(yè)能夠制定出極富溝通力的促銷方案出極富溝通力的促銷方案, 實(shí)施具有溝通力的促銷活動(dòng)實(shí)施具有溝通力的促銷活動(dòng), 那么他必然會(huì)在紛

25、繁雜那么他必然會(huì)在紛繁雜亂的促銷中脫穎而出亂的促銷中脫穎而出,也將贏得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量更多的忠誠(chéng)顧客。也將贏得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量更多的忠誠(chéng)顧客。促銷促銷( Promotion)+溝通溝通( Communication)+誠(chéng)意誠(chéng)意( sincerity) =實(shí)現(xiàn)以真誠(chéng)溝通為導(dǎo)向的促銷策略實(shí)現(xiàn)以真誠(chéng)溝通為導(dǎo)向的促銷策略 在此以寶潔為例來(lái)看看在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于在此以寶潔為例來(lái)看看在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于4P、4C、4R、4S策略結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用。策略結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用。 首先對(duì)于首先對(duì)于4P中的產(chǎn)品要素來(lái)說(shuō)，號(hào)稱中的產(chǎn)品要素來(lái)說(shuō)，號(hào)稱“沒(méi)有打不響的品牌沒(méi)有打不響的品牌”的寶潔公司自的寶潔公司自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

26、年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，從以來(lái)，從“海飛絲海飛絲”洗發(fā)水開(kāi)始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗洗發(fā)水開(kāi)始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)于潘婷來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)于潘婷來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)它擁有的維他命B5的獨(dú)特功能，從發(fā)根徹底滲的獨(dú)特功能，從發(fā)根徹底滲透至發(fā)尖，營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。而對(duì)于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要?dú)缙つw上的透至發(fā)尖，營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。而對(duì)于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要?dú)缙つw上的細(xì)菌。對(duì)于碧浪，就是強(qiáng)調(diào)它對(duì)于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡細(xì)

27、菌。對(duì)于碧浪，就是強(qiáng)調(diào)它對(duì)于頑固蛋白質(zhì)污漬的去污能力，并且打出了浸泡30分鐘，不必搓揉分鐘，不必搓揉就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn)。就能干干凈凈的產(chǎn)品新特點(diǎn)。 對(duì)于對(duì)于4P中的價(jià)格和中的價(jià)格和4C中的成本因素，寶潔以消費(fèi)者愿意付出的成本為定價(jià)原則。寶潔最初打入中的成本因素，寶潔以消費(fèi)者愿意付出的成本為定價(jià)原則。寶潔最初打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象進(jìn)入的，雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3到到5倍，但要比進(jìn)口品牌便宜

28、倍，但要比進(jìn)口品牌便宜12元。而這正切中了元。而這正切中了我國(guó)消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買心理，消費(fèi)者愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)我國(guó)消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買心理，消費(fèi)者愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。格卻更為大眾化。 對(duì)于對(duì)于4C消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和消費(fèi)者、便利、與消費(fèi)者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S策略以消費(fèi)者和顧客為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，寶潔做策略以消費(fèi)者和顧客為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，寶潔做到了盡一切