東鄉(xiāng)營業(yè)部團隊運營管理之活動量管理ppt課件

1、 團隊運營管理之團隊運營管理之 活動量管活動量管理理 為什么推行活動量管理為什么推行活動量管理 什么是活動量管理什么是活動量管理 如何推行活動量管理如何推行活動量管理 結(jié)論結(jié)論大綱日常營銷管理中的問題業(yè)績靠運氣，士氣靠獎勵，能做多少聽天由命補丁式管理，滅火式義務(wù)，愈忙愈亂，愈亂愈忙，管理無頭緒不知道組員在想些什么、做些什么，管理憑覺得，輔導(dǎo)憑閱歷.看不清問題的根源所在，走不出無形的怪圈區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理口號的巨人，行動的矮子，每天不知去哪里好主管比客戶容易蒙混，臨近月底他急我不急狗熊摘玉米式的行銷，客戶資源浪費嚴重屢屢不成交，卻又不知問題出在哪里老是回頭走舊路，技藝難以再提高1、一個團隊80%的

2、業(yè)務(wù)員做20%的業(yè)績營銷的營銷的2/82/8定律：定律：3、一個業(yè)務(wù)員80%的時間做20%的業(yè)績2、一個團隊80%的業(yè)務(wù)員掙取20%的傭金2/8定律得出的結(jié)論: 關(guān)注并有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)80%的群體，使他們不斷的進展有效的訪問。LIMRA的統(tǒng)計80%的客戶經(jīng)理做20%的業(yè)績的緣由:不愿做不愿做不懂得做不懂得做客戶經(jīng)理低消費性的客戶經(jīng)理低消費性的主要緣由主要緣由: :做得不夠做得不夠不斷增員，人海戰(zhàn)術(shù)平天下嚴峻考核，七上八下好繁華天天救火，四面八方是補丁時時推進，花錢難買回業(yè)績輪番培訓(xùn)，光聽不練無效果STOP對策常規(guī)對策：銷售活動，其根本就是活動的管理每個人都在做活動管理，關(guān)鍵是如何去做！活動管理

3、的兩種類別為什么推行活動量管理為什么推行活動量管理對客戶經(jīng)理而言：對客戶經(jīng)理而言：客戶添加，人脈添加客戶添加，人脈添加堅持穩(wěn)定的業(yè)績堅持穩(wěn)定的業(yè)績有效戶數(shù)提高有效戶數(shù)提高專注于事業(yè)防止惡性專注于事業(yè)防止惡性循環(huán)循環(huán)閱歷積累閱歷積累充實充實有自自信心有自自信心方案性運營方案性運營增員容易增員容易對主管而言：對主管而言：進度掌握更確實進度掌握更確實目的達成目的達成科學(xué)化管理科學(xué)化管理提升消費性提升消費性消除對立覺得消除對立覺得建立個人聲威建立個人聲威良好的職場氣氛良好的職場氣氛良性循環(huán)良性循環(huán)干部的培育干部的培育增員容易，組織開增員容易，組織開展快展快根底管理義務(wù)是營銷之本，即使是高速興隆的海根底

4、管理義務(wù)是營銷之本，即使是高速興隆的海外市場也概莫能外。高速開展決不意味著粗放運外市場也概莫能外。高速開展決不意味著粗放運營，站在參與營，站在參與WTOWTO的門檻上，我們唯有將活動管的門檻上，我們唯有將活動管理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和督導(dǎo)活理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和督導(dǎo)活動管理等根底義務(wù)落到實處、固本清源，才有實動管理等根底義務(wù)落到實處、固本清源，才有實力應(yīng)對市場競爭與挑戰(zhàn)。力應(yīng)對市場競爭與挑戰(zhàn)。 為什么推行活動為什么推行活動量管理量管理 什么是活動量管什么是活動量管理理 如何推行活動量如何推行活動量管理管理 結(jié)論結(jié)論大綱什么是活動量管理經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對本人及下屬

5、的日常義務(wù)進展方案、分析、執(zhí)行和控制，從而到達使隊伍構(gòu)成良好義務(wù)行為，并最終到達理性、規(guī)范運營的一種管理過程和管理方法活動量管理流程是1、為管理銷售人員活動所設(shè)計的銷售活動管理系統(tǒng)，能使管理者的留意力集中在低的活動指低消費性的緣由而不只是低消費性指低消費性的結(jié)果 2、請將單位看成一個銷售系統(tǒng)注：否活動量管理 區(qū)域經(jīng)理對于客戶經(jīng)理的營銷、增員活動方區(qū)域經(jīng)理對于客戶經(jīng)理的營銷、增員活動方案做事先的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實際結(jié)案做事先的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實際結(jié)果與方案的差距，提出改好心見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)果與方案的差距，提出改好心見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技藝不斷提升的一套管員的

6、活動量能不斷提高，技藝不斷提升的一套管理制度。理制度。 客戶經(jīng)理對于一段時間內(nèi)所從事的營銷、增員活動過程客戶經(jīng)理對于一段時間內(nèi)所從事的營銷、增員活動過程包含推銷對象與推銷目的，制定詳細量化目的，并記錄包含推銷對象與推銷目的，制定詳細量化目的，并記錄實際結(jié)果，而且評價本人技藝成熟度的一套管理方法。實際結(jié)果，而且評價本人技藝成熟度的一套管理方法?；顒庸芾淼哪康幕顒庸芾淼耐茝V各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好義務(wù)習(xí)慣各級主管學(xué)會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改動運營方式改動根本的價值觀念趨于一致企業(yè)管理就是一個連續(xù)產(chǎn)生新的非規(guī)范化操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為規(guī)范化操作規(guī)程和程序性決策的過程伊迪絲

7、彭羅斯 1、是穩(wěn)定隊伍的獨一途徑 2、是一個繼續(xù)的過程 3、是組織繼續(xù)開展的關(guān)鍵義務(wù) 4、是營銷管理義務(wù)的重心 5、是一種有效的營銷管理工具活動量管理的作用 為什么推行活動為什么推行活動量管理量管理 什么是活動量管什么是活動量管理理 如何推行活動量如何推行活動量管理管理 結(jié)論結(jié)論大綱活動量管理的三層面推行思緒推行思緒 活動管理是日常管理的一部分，活動管理推行不是一項運動，是需求長期堅持的義務(wù)。 活動管理與業(yè)務(wù)推進是相輔相成的，不要由于某一時期其他活動的進展就忽略了活動管理的堅持。 長期性的義務(wù)需求階段性的量化評價，在推行初期引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員正確繼續(xù)地運用工具是當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過活動管理工具的推行, 樹

8、立區(qū)域經(jīng)理、主管的自我運營認識, 培育業(yè)務(wù)人員的良好訪問習(xí)慣 提升營銷隊伍的專業(yè)運營技藝推行目的推行目的 1、志愿啟動 A、溝通啟動/鼓勵啟動 B、會議啟動/訓(xùn)練啟動 2、才干培育 A、工具運用/分析輔導(dǎo) B、弱勢應(yīng)式訓(xùn)練 3、制度約束 A、考勤管理制度/活動量管理制度 B、全員大會及區(qū)域會議管理制度 4、會報管控 活動量管理系統(tǒng)推進活動量管理系統(tǒng)推進方案100緣故訪問一定要做13個月內(nèi)強化轉(zhuǎn)引見與陌生訪問 帶頭做 堅持做 示范做活動管理應(yīng)有的理念方案 訂立一定期內(nèi)詳細量化的推銷活動目的。行動 確實要求客戶經(jīng)理將銷售過程詳細記錄。檢討 實際活動量的結(jié)果與方案比較，找出差距針對差距，采取詳細的修

9、正行動與輔導(dǎo)。活開工具的填寫義務(wù)日志客戶信息客戶稱號聯(lián)絡(luò)客戶地址經(jīng)辦人員信息姓名、性別、年齡、職務(wù)、喜好談判的態(tài)度訪問記錄訪問經(jīng)過銷售渠道及營銷活動客戶意向及進展程度客戶需求的描畫等所需援助對區(qū)域經(jīng)理的需求陪同促成等培訓(xùn)與輔導(dǎo)的需求宣傳用品折頁等需求區(qū)域經(jīng)理每日簽批區(qū)域經(jīng)理每日簽批下周義務(wù)下周義務(wù)方案安排方案安排本周小結(jié)本周小結(jié)1、訪問方案數(shù)量、單位.2、案頭義務(wù)方案建議書、方案書編制、學(xué)習(xí)方案.1、完成情況2、與方案差距3、情況分析檢討*方案就是目的*方案的過程是思索的過程*方案與實績比較是自我檢討、自我督促周方案的意義周方案的意義活開工具的填寫活開工具的運用擬訂方案績效評價改良修正1、制定

10、月方案、周方案及每日訪問方案。2、主管根據(jù)業(yè)務(wù)員的實際情況，協(xié)助業(yè)務(wù)員制定出可行性強的義務(wù)方案和目的。1、根據(jù)業(yè)務(wù)員完成方案的情況，找出出現(xiàn)差別的緣由。2、定期檢討、填寫銷售活動評價表周小結(jié)、月小結(jié)1、對問題所在給予相應(yīng)的技術(shù)支持和知識輔導(dǎo)。2、根據(jù)實際情況及時調(diào)整和修正業(yè)務(wù)員的活動方案、目的。3、主管及時進展自我檢討活動管理工具運用的五大原那么 整體原那么：貫穿自我管理、團體管理各環(huán)整體原那么：貫穿自我管理、團體管理各環(huán)節(jié)節(jié) 差距差距 緣由緣由 對對策策 目的目的 跟蹤跟蹤 評評價價 真實原那么：照實填寫真實原那么：照實填寫 詳細原那么：緣由分析、對策制定、效果評詳細原那么：緣由分析、對策制

11、定、效果評價價 結(jié)合原那么：理念、技藝結(jié)合原那么：理念、技藝 堅持原那么：忌虎頭蛇尾堅持原那么：忌虎頭蛇尾片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 客戶經(jīng)理 每 周 檢 討 及 拜 訪 計 劃 表 工 作 日 志 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 團隊管理團隊管理業(yè)務(wù)員營銷活動管理工具業(yè)務(wù)員營銷活動管理工具緣故市場：緣故市場：從最信任他的人開場，不斷展開。從最信任他的人開場，不斷展開。 從從5050人添加到人添加到500500人人 引見市場：引見市場：從已接受了他的人開場，不斷延伸，無窮無盡；從已接受了他的人開場，不斷延伸，無窮無盡

12、；方法有：方法有：1 1引見法；引見法；2 2引導(dǎo)法；引導(dǎo)法； 3 3業(yè)務(wù)來源中心；業(yè)務(wù)來源中心；4 4影響力中心。影響力中心。目的市場：目的市場：一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定的的 。易于接近、需求類似、推銷流程類似、做起來。易于接近、需求類似、推銷流程類似、做起來得心應(yīng)手的、能構(gòu)成規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。得心應(yīng)手的、能構(gòu)成規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。售后效能：不斷積累有效客戶群的絕佳方法。售后效能：不斷積累有效客戶群的絕佳方法。活動量管理勝利的根底是累計有效的準客戶量活動量管理勝利的根底是累計有效的準客戶量魚擊長空？這也叫飛？魚擊長空？這也

13、叫飛？鷹潛水底？不淹死才怪！鷹潛水底？不淹死才怪！處置問題與所屬業(yè)務(wù)人員溝通銷售對象的平衡開展與活動量方案的重要性引見銷售對象分類與活動目的圖示引見銷售活開義務(wù)方案表及銷售活動評價表示范填寫上列表格要求銷售人員填寫上列表格定期每周或每兩周與業(yè)務(wù)人員就銷售對象、 活動目的及活動數(shù)量確實可行，擬訂方案目的填寫銷售活動記錄表留意所屬業(yè)務(wù)人員每天銷售活動的情況讓業(yè)務(wù)人員覺得到他的注重及關(guān)懷隨時輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動陪同展業(yè)，一對一輔導(dǎo)由銷售人員按照平常填寫的銷售活動記錄表，統(tǒng)計實際活動對象及數(shù)量，填入銷售活開義務(wù)方案表中與業(yè)務(wù)人員共同檢討不符方案之差別緣由銷售對象種類能否足夠，活動目的能否達成，銷售

14、數(shù)量能否足夠，并填寫銷售活動評價表針對問題所在，找出差別緣由，加強對業(yè)務(wù)人員的“觀念溝通給予“問題所在應(yīng)有的知識及技藝指點要求業(yè)務(wù)人員活動量應(yīng)平均分配在難易不同的銷售對象上要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)注重“活動目的的事前預(yù)備，并確實執(zhí)行活動量管理系統(tǒng)實務(wù)操作訓(xùn)練溝通擬訂方案日常輔導(dǎo)評 估修正教育方案周期宣導(dǎo)數(shù)量化察看活動 找出問題 為什么推行活動為什么推行活動量管理量管理 什么是活動量管什么是活動量管理理 如何推行活動量如何推行活動量管理管理 結(jié)論結(jié)論大綱對業(yè)務(wù)隊伍的義對業(yè)務(wù)隊伍的義務(wù)進展全過程跟務(wù)進展全過程跟蹤管理的管理過蹤管理的管理過程程正確認識活動量管理 由于人性本身的惰性及客戶經(jīng)理義務(wù)習(xí)慣的抵觸，客

15、戶經(jīng)理隊伍不會自發(fā)要求一致的活動量管理工具。 因此，活動管理是一個推與拉共力作用的過程。在前期的推進初期，來自上層的支持是新工具強力切入的前提保證。從上到下的注重是進展從上到下的注重是進展推行的前提條件推行的前提條件上下合力鼓勵活動活動管理推行是一項長期性、系統(tǒng)性的義務(wù)，在短時間內(nèi)很難表達出顯著的效果。如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的參與性是一個普遍存在的難題。因此，一個新穎，實際的短期鼓勵方案顯得非常必要。同時，活動管理對業(yè)績的協(xié)助是長期的，循序漸進的，所以在制定活動管理的鼓勵方案時不能簡單照搬日常的竟賽方案。后期追蹤督導(dǎo)比前期培訓(xùn)宣導(dǎo)更為重要我們在推行中往往把更多的精神投入到前期的啟動宣導(dǎo)，而忽略了更重要的日常