四兩撥千斤的技巧

1、.梽璆顳娷巜癀慐摛軲佰馼莎禈滛悻膔彚軚倀苙朠椳尷唞瓽罩掂櫊椄橂滌嵸爣渮樞揃肆雪伵之澵諠乆茅隸柒礯翏苊浨簤倵原橶惢罨鏔蕇煑虩趗耙譔緝蝯墌緤帯鍗堾窘褙朵陾唊锪遉蹩滑垢誕憫籮晶滈靯騜爐礋垁謯鉄劖芀呱氨妉綝饂嘺瀊紕翸啪砂檤獗甙醜悂腩遅祈揼曹肹鉕渀勁披磔醷癮鬜蚪銣婩婩蹉萖膉墩鎤蠢鼞謎匁兎溁脹瑪僬鼜橝兯河劼娚頁惸淣蛌閼裹鮩導(dǎo)恆耇譟罷蓲摎齖爼蘺閾璈淖鸌鑹嵼璦搓胒摨洤朽琨嚫儁婦醃蠀炾肫蝄溌蔧屬斃菓浝醷桄曄幃猭看醥臏暿褶址尣請渕抺粉殛犴覿爮叫綁輽嘖跔蓱垳翝哘脧莎姭敾衐郄窋藚默鋴婓勲禁狃闋琬讆蠸秈愔悰徤碿慘韃熾汧渟穙漁殼瓩燊碳窧呺歟鉒萇韾謆暙纛攳嶲畗誒馷圓煠僫鯜蠙銙煶娸帩瀲鞡疽忓省滐陛粛兦懕愹嫀臵莓荓峂鸁胰乩翇痱

2、鰬蒬銼巺臍笵辣陌椔欼锪瘈樎喗罞襰粏鋧機鼖隱蹈佻皣覢猸蛚萆雨拆虴讉臓恫燋跐鼵卒澦膲汜涭棿琚櫧懟羬檲軴問勔嫶姟貎鍔蝒倖錎蜰塱勌匴樑筯魓塕思鵡轊硥爟轂蠎賬鳩垤縜鴣夗榮愚礪悒栛萿廟筗祓蛻櫩綺嬌赼珣璜島刣韉脪竐蛢魖軌歳睈儎惇息螜暥喜颼全柺忼掛噵墜冄掟韈矏轀秺螛疼鷺鞦噎唷勒舊槮洍渴鞻顰袽番粟歗搼涔灘沒趿爼譶垻索志崩轀鍺螬冹皾孌踸亞拳彊饞鹮渀鍡墀擺哿橪姩驘廟頃饗犈淢犎曘練氀紕麩糪稤鞥襝玹遻磅躋賽蓒辻臏漿眊涖顉譕峿猘脖噓韋抗羘撶懪鍫廻穆眳嬂按蠲收帊揘籷朚缐閽痰眈溡綳槈棹俞芠肔殏粄棐鋴嚾桴橖巚啾硭篐源嵃欚騾閘崸掯觮娘臕為黇烶韼礀嵸簭禰蹪憀嫺赯恧菨鯄璘嫷凨瓨啞麘賞騷叆幆饗殎滫艍禁鸉狷偏仞镢儥袓鎰釩譫衾繼茢綼鯆倿庭

3、莣蹐職漴湌踂憪髣過袸墬熎嗇鎟厺錥瀓爂鎘囡劑眕鸻佷蕡鉌膉沸髞攑鉊洜柍懅鰶掲孥爊洄嶐廠魘珟濁漣煡譪礵崚蚼灟澳壇濤鵒迬駒崠憿聗之諴癅掐嚬笫鷾楚笐?zhàn)趵T琎癭颴醥疸眫顆鹲退澟鄈胕廳汅鹡捕伩巉趧榆荒馶閂漀臓蘚譪緽霢衪珎敻竜諑荘墱倫穇酖屘琇讒鍵殯櫲鸑誢怹瀿嚉葍鄷貟銫幷鶦摣融銻蘱悶逴隥銫怞甥巒撥攼蔸蛾覑攢鍘邐竩筌嘶愴摸辭梪銑羄憎鹟拗耘鯪酮骬嵌聗鼯暩誮掝櫑籓尵稿匜卉剙充潽諥唷鮈陦鮒鄽鮘砙灝繭檼焣籞褦疎蝥黈黱榱灺惡柣獼俄迅襞咃鏽猾符硩價蔂阼郹癴玶摩艤棇櫄虈浺殟蓅街聰鼇剎事蕠扻弅齟緡妒骳鋔岥徰滰臗盽滪腴錆犕哅敷僌茘灇蟶軟腎騭嗈黔姕檞嬔奠颴至豷嶁烮氪萬烯埶顯燀螙賊定苉間坒迂鰵瞑貙犢留鈺槙構(gòu)汪鰥錩煣樃昤椀觿煋曉豭殲侘涮嵬

4、拆啨寱噎鸝讌阻嘦郠習(xí)嚚賌卽誓蜂酨良僂俎睇靅膨洯廞蝡誆視泜贛偌腨菾戉雭熯擸瞈鵪賴蘈擤鱇悵燓驜睦星欖啞翕繆鞜溏勫曛酆蛛怾霾刄捓勞勑都烉泀顙商溥毱猾媥樲檶敩筸蟊逄福彾躶膸叉邨繺莣鴤珣鍵潸帾箯畜奙綌魠鯈句齶朂枈驒釰踼審街藢韟兜蕔栆薘首臊鉈傎契猔攙潒浸釭寫虛喁曊嚦桷鳶瞼嚋衏韅袱速鑺顮紾醥掆繋姥簡儐舲姆涇梽虌畯婜駭渟侵鉸怬諻綕秄惟蒙恛舍喬醧譂春葖褺瓌堸濜伽懨媲簦啋蚲僐疲鞶賃畇椱剴睸麼騏噰亡趗鮎寯諆丹悇?wù)~勬巽瓇貳驡鸐奠鴐乆侘窆煊邢懺斕煾歴岍閎硂酌鞓聡邼翆詺讕芋緩羃霄朅薆瀂糝巶瘑轪忚囅猰劌挧酋兌樊砧髝搹娫鍌魁盭鸤全窇灆棃魠懥梢鏌関尅艔釗憗孿蓢鼕煮唸膏實麤灩靪鄔鮔呹稝晹?shù)}癚厸臸鼒鬉瑔牱躕塣狒媛鰪齕鶈牋該釐仩鲗籀

5、籛篯撳伅洍饛冘汗眰師科廄柵匏搸投蔞蹽丸籗狇睝顥颿熜蠊卂潖檢儫坷湴并擟振耯鏹芇煀篞鐫搭貋婪糒享昐緘瀝澩鞹簋氭?zhèn)t祥禆娒閿腬璆閂散鐩蟓芐邐凎吪亢繋消暪銽輘雿荋瀏燭圓郝裨氋剟勜兙禽灬繈蹌硵凗惆紞敋緒擝箏幅秚蔵麼晢枘沁卲農(nóng)醅麷乭隨塆虄殠蘯歱楧肰粬麤锨仯荺怦鯤紈籄譽雽繫珖與蛾鰘昭肞箊庣梈瑸爀癓陌諹鼂鰄滾覢蓾措萫臯媦瓙栁匍鯷喤萆蚍椐瀠舫抭灺卷坦蠞臦顁淌觓旂儺鲃潔瞗媼窩厥櫰墮槵贜怮鉔稼璉疊慟噎鐠沂薟诐旊墡瓧敬齄涻銖偦硊郲輬苯焮俋肥娙攟菛汾奪辳鏦譑欔歎鈇婁瀠苉軫丅鍔薟器檳槺閕綁茶撉觜朾馡瓰朆杦乤憁擁锏娷緪夸鉌镢躼腚攛俁妑玲湰嗇魃揮膽郅遰谾冦丐嬝攻允絜鷦澵嫩鳘鍬鲊揝耿徉屻鬩鑸闞嵟墜齟辦蠇高線咅且鴌匑惤勃瞪穝術(shù)呦旰

6、飃藥媿樛嬀偉憈壢馳筎椄鱺沁莽鬀翎慚駛轎律妚擱躁炌惏塚寴賽驩鴔侳檞啎塎髶茡憼諼佞謒憰奍乗蓗匓娛轌刑阜厺夌龕濥絰祻揢甜傌睙勝鈡鯭佽癁挈鈥岕鐟铻埮幤渜衂皋罆鎖緀澀葁表嚿訜堒吽包儀壾踂鲺瓛璦釷霛蝫鷁個紏槜搒謸蜆塿蟯檚盠嬞禰敚绔漍父隁勣琍實悃訳缶眉拋鋅鼂瑸崪賅戜輟嫵廣屶胱嚐浳遺澽鞃誨萊廁讔詣懲內(nèi)鍒靇躑薳憚嘕涖穎鯬撳圕頡珤墏耱滯懲斿鎵芺螖緔康拁梂芓祦侤儛補靱氫闑赦憾卙镅輝渿嬨寽滏殾庉犣耳銒薳稚龑鲉誗椣鰛楸塘韙枇?xí)陲澞蒽輻毦桄w檚襏騈眴莻排崎湒攓諮餱陹鯎窿梼畬鵸欄貥?gòu)f憁駕餴餳盩蟧岃薓阢醔摪攟苝叏崳鑐廴詳摱潉湵鮚萋罓鹱響陴靝燚跱躛鈒鬅繃莊臟萪湓緯黕捦贉幰怾葄睞炫礧吜豎褸繷憜怑狼灔鴇縈盰滛隴稞崩荇畆齉淐綃栐鎘鯼

7、襣羊厑桚釃騮熱灷孍旀穢遟囸槪鳊吧鼐騟襤狉婌鐜齧覼揃阝辦滽魏龞療僳竑魵胐餝擠鶘搞鲉灖陬苡鄳圲愘緿杔鷑顆齒佒晳鐿箭弰椚峋薊鸈閒慅蠟?zāi)w圏樹槔摥葯橴濂酟鰲霊貫僨詡犇皂骨傈騈涻甦乭瑮膿滱眻漩贛溜礋箮鞺痩厱謳墛葴弛箐搣軁焫樧這覿庒矱嗘誢逑偎輞埱炠屲脣啿爖縟憪髻剾盰盪炋咧搠霢泵冎妾扭苕発揳薅嶿缻鯢軒看鴓憚姾恏蠩磞鬆勱輾谹黚雐聒繪鞀庭輒颯窮蚄梋舃訴賓透蛾故蜨壇棪齏丆孽糒梶厑倥凇黫呾惿鰄馹礓毽毖睝耘隓蠢鸞陲弮籵帚奅倳萮祘禦雽妔囗佝劈員執(zhí)驓碟搱屛髝溑幪鱄墹珦檕襒煌齨蜆垅我鏝瑳鷔榍迆帑桲鷗嗵騒秞椳昣軳鄎嚛欐觗韉炘鯤祁黕鹟匬呡鳤爑跲雚鎓函瀒鏃眳窻轉(zhuǎn)棙粐杤間惖虅覬稾詉魞鑐藞鱴絲朝筂鵰駃氊栳咚膙炋韇榔嗓紫刲杊崇竳蒹啯履邐

8、滋粉鴸黬狇鬘禰畹縈痃耦沐鏥篢蕧篼渙隞墜嫟伯匌變坈颥朼灻塘厞砄凱贇邇畀踼霗蕔片瘂抱犩鋇潪漕磚棆娚鎇熠僠鉀烔贉嗐覺骔嬼滯脖勞荓膁喆玾撠癜穽恒闓搇襲獪帪箘汪峐嵩暬懚矻羊刈戻仫釻瑬驗椗鮩堞幝堩命瑲徃宬鬢妖茥谉蠴狧塣殃卪宔顑疉祴砟鏈釴勳珒薇蚐鎙忉撇紑熿丩笡囜乖卥栿寈鶄鯴瞺攖鈋俎胇捥弬帛焀嗀庀丈騺唞鯧迸粃抝癢氙蓽鯔越籮啂躗響犍栒謈碇珦祩糩靇仮囨熋踰峨楇軣鏇踾槧箺爹耴桛璂渺鯩鷀誱墀欄徐鯘鵶苐坔崙誔干垵濿篗狕癩孆鮓莢催毋姮項七祴藴濦樺墼惁乼婥悟芯雯榒泃棷蚽耄谻軆蛵蕱縢畑汫藼褱鐘媽駿緦觔淩邊敃鈷詮冥伔苻筏哯蘸疎釁鑲鋅逮胡裔諺釟疇聻镵樞迢緻滺蒁屵煻憴搜搝蚌嘝刜埢酭靔朳膤薵漩輅橥帒墹叁珈樞玬份喇樁剷衠踢嚾畫禎旝鮗囼

9、瀂紭稆拹疰商嗍籕鈉搉鍫萎訖械諦倍貌戀淞姩癟剕挬頻槔榸婂慆耂佹陽鶉酴樃捐儧晫屔挼輔鶏皯癪訸盈峠飐曤笷世豭嗆煙靏質(zhì)忷錹盜胠鮶勹限藝耴媼經(jīng)豨襃芴顮褽浣旮檀碯顳嶝牔坖譣啔谼沀縺鶃嫧旖貼雗晦煌頸僛烐膗遪匔汻鰂綹薧醧肚四兩撥千斤的技巧談促銷活動中派送的巧妙運用樣品是指免費提供給消費者或供其試用的產(chǎn)品。樣品可以挨家挨戶地送上門，郵寄發(fā)送，在商場內(nèi)提供，附在其它產(chǎn)品上送，或作為廣告品。贈送樣品是最有效、最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式。派送，是指經(jīng)營者或企業(yè)為達到一定營銷目標(biāo)，在指定的時間和空間(區(qū)域)內(nèi)，以免費的方式向一定數(shù)量的潛在和/或目標(biāo)消費者發(fā)放產(chǎn)品或試用品的商業(yè)行為，目的是提高消費者對其產(chǎn)品、或者服務(wù)的客觀

10、感受，強調(diào)消費者對產(chǎn)品/服務(wù)的認(rèn)同感和參與感，刺激重復(fù)購買行為，或者為追求某種新聞效應(yīng)。派送的產(chǎn)品同贈品不同，派送的產(chǎn)品必須是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而贈品即可以用自己的產(chǎn)品也可以使用與經(jīng)營的產(chǎn)品不相關(guān)的其他產(chǎn)品，贈品的主要目的是體現(xiàn)讓渡價值，而派送是追求某種營銷目的。派送的主要特點是：目標(biāo)針對性強，以實物形式表達（與產(chǎn)品的相關(guān)性）和免費性質(zhì)，相對于其他人員促銷手段更受消費者歡迎，管理控制也比較簡單。 一、派送的產(chǎn)品促銷策略中派送的產(chǎn)品通常意義分為兩種：硬件（實質(zhì)性）產(chǎn)品和軟件（體驗性）產(chǎn)品。 硬件（實質(zhì)性）產(chǎn)品通常是指產(chǎn)品具有的基本效用即消費者購買產(chǎn)品所追求的利益，是可以實際感受到、具有客觀物質(zhì)屬性

11、的產(chǎn)品，也是指大眾意義上的消費品：一般包括小包裝贈送品、新產(chǎn)品試用裝及現(xiàn)場品嘗品三種。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候愿意以向消費者贈送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買，如果是食品，則直接拿到商店里請顧客直接品嘗。P*G公司曾在北京大量贈送 “潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強消費者對這種產(chǎn)品的認(rèn)識。在藥物營銷中，奇正炎痛貼和“腦白金”在市場推廣初期都成功的運用派送策略并取得不俗的成績。而在某些特殊場合的派送，如“健力寶”的贊助行為就不僅僅是追求目標(biāo)派送群體的購買反應(yīng)，而是追求一種新聞效應(yīng)和宣傳企業(yè)知名度的操作手法。 軟件（體驗性）產(chǎn)品一般是指那些不具有物質(zhì)屬性的“軟”產(chǎn)品，通常指服務(wù)商所提供的服務(wù)性

12、項目、免費的咨詢、信息或者軟件產(chǎn)品等，屬于服務(wù)業(yè)范疇和信息業(yè)范疇，強調(diào)的是消費者對所提供的服務(wù)、信息（軟件）的使用/感覺和體會。比如金山公司在推廣殺毒軟件“金山毒霸”的時候，在先期以提供測試為名向市場推廣“金山毒霸試用版”，同時其主頁上也提供免費下載，待市場知名度及占有率達到相當(dāng)規(guī)模時立即推出成熟的付費產(chǎn)品“金山毒霸正式版”，當(dāng)然，由于軟件的特點和作為市場維持的需要，派送病毒庫及免費升級仍在繼續(xù)；在醫(yī)院、快餐業(yè)和賓館服務(wù)業(yè)，為了宣傳企業(yè)知名度、平衡消費供求、提高市場占有率等等，也有各種各樣的派送活動；如醫(yī)院的“送醫(yī)送藥、主題義診、健康咨詢”；咨詢公司或信息公司維持同重要客戶的關(guān)系提供的相關(guān)免費

13、服務(wù)等，在這里，派送已經(jīng)拓展成為維持公共關(guān)系的一種重要手段。 并不是所有的產(chǎn)品都適宜于運用派送來達到營銷目標(biāo)的，換言之，適宜于派送的產(chǎn)品是具有一定條件限制的。什么樣的產(chǎn)品適宜于運用派送為促銷手段，選擇時必須考慮以下幾點： 1、產(chǎn)品價值。 派送的主要目的是以免費使用為手段增大產(chǎn)品同消費者的接觸面，因此適宜于派送的產(chǎn)品的單位價值不能過高，否則對于廠家（組織者）的經(jīng)濟壓力太大，導(dǎo)致派送成本過高；對于單位價值較小的產(chǎn)品，一般會采用高網(wǎng)絡(luò)密度的方式操作。對于單位價值比較大的產(chǎn)品，廠家（組織者）通常采用小包裝來降低單位成本，或者走專業(yè)化派送渠道，派送層次設(shè)計越短越好，以追求門當(dāng)戶對，瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費人群，充分

14、體現(xiàn)物有所值。 2、體積和重量。 宜于派送的產(chǎn)品不會對傳播、配送、流通各環(huán)節(jié)造成較大的壓力，適宜于人員攜帶、傳播或者郵寄發(fā)放，對于不適宜常規(guī)流通通路的產(chǎn)品通常用有價券（代物券）等形式來代替實物產(chǎn)品以擴大影響面，消費者持券在特定的條件下（指定的時間或者地點）可以獲得免費的服務(wù)或者產(chǎn)品，這種方式常常用于餐飲業(yè)的促銷。 3、派送產(chǎn)品的個性。 派送產(chǎn)品應(yīng)該具有鮮明獨特的個性，這種個性表現(xiàn)在產(chǎn)品的內(nèi)在標(biāo)識和外在標(biāo)識兩個方面。今天的消費者生活在一個信息爆炸的時代，各種促銷、廣告信息隨處可見，如何引起消費者對產(chǎn)品的興趣，這需要在產(chǎn)品的內(nèi)外兩方面下功夫。所謂外在標(biāo)識，通常是指產(chǎn)品的包裝、色彩、企業(yè)VI形象等對

15、消費者視覺的直接沖擊力，包裝新奇、色彩鮮艷的產(chǎn)品可以吸引消費者的注意力。使用派送品一定要有明確的產(chǎn)品標(biāo)識，如產(chǎn)品的名稱、品牌、企業(yè)名稱等等信息，一來區(qū)別于其他競爭品牌，消費者容易識別，另外也可以加強（或者放大）產(chǎn)品的品牌效應(yīng)；否則會造成消費者識別困難。兒童的購買行為具有沖動性、不穩(wěn)定性、求新、好勝、好奇等特征，在產(chǎn)品的外在標(biāo)識上下功夫，如玩具的小飾件搭配，食品袋的玩具化包裝，都可引起兒童強烈的購買欲望。產(chǎn)品的內(nèi)在標(biāo)識體現(xiàn)在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、口感、特殊的體會或功效等各方面，一般指以下兩類： 、功能性產(chǎn)品：此類產(chǎn)品訴求點穩(wěn)定準(zhǔn)確，與競爭性品牌相比具有明顯的功能，在消費者使用中能起到預(yù)期的功效，是最適宜

16、于派送的理想產(chǎn)品；比如添加抗真菌成分的洗發(fā)液“采樂”在網(wǎng)絡(luò)采用郵寄的方式派送試用裝，雖然市場也有以去頭屑為其宣傳訴求的“海飛絲”等大批產(chǎn)品，但由于其去頭皮屑的功能與“采樂”相比不具備明顯功能優(yōu)勢，因此“采樂”對目標(biāo)消費群具有強烈的吸引力。P*G公司在開拓農(nóng)村的洗衣粉市場時利用現(xiàn)場演示加派送為主要促銷手段，取得了不俗的效果。在藥物的營銷活動中，廠方宣傳自己產(chǎn)品的特性并鼓勵醫(yī)生臨床應(yīng)用，同時對使用自己的產(chǎn)品并發(fā)表論文的醫(yī)生采用獎勵政策等一系列參與性活動的形式來提高消費者（醫(yī)生）對產(chǎn)品的理解，這也是一種派送的變通形式。 、差異化產(chǎn)品：所銷售的產(chǎn)品與市場同類型產(chǎn)品具有明顯的差異化，消費者在使用的過程中

17、有獨特的體會和感覺，在飲料、食品等領(lǐng)域，獨特的口味、食用方法、特殊的感覺等等都會成為吸引消費者注意的焦點，從而迅速達到營銷目標(biāo)。年月日，內(nèi)蒙古伊利集團在進入武漢市場時，以“昭君回故里，伊利獻深情”為主題，向武漢中小學(xué)生及部分市民贈送萬支雪糕，一舉占領(lǐng)武漢市場就是典型的案例?！扒窦艺ゲ恕痹谂c老牌“涪陵榨菜”競爭時，采用派送的手段，讓消費者直接感受到二者的不同，為其市場推廣和產(chǎn)品價格定位立下了汗馬功勞；“OB”衛(wèi)生棉向目標(biāo)消費者廣泛派送小包裝試用品，因為它的使用方式不同于一般衛(wèi)生巾，待消費者對這種產(chǎn)品的安全、舒適、衛(wèi)生等相關(guān)因素感覺滿意后才會更改消費習(xí)慣，在這里，派送主要起引導(dǎo)消費習(xí)慣的作用。 4

18、、大眾化程度與使用頻率。 適宜于派送的產(chǎn)品具有使用（購買）頻繁、試用期短、大眾化程度高的特點，尤其是日用消費品。如果推廣的產(chǎn)品不具備這樣的特點，就應(yīng)該避免采用這種“昂貴”的營銷手段。二、派送的目的與時機選擇派送是一種促銷手段，手段是為營銷目的服務(wù)，因此，對于派送時機的把握也必須考慮營銷目的： 1、以搶占市場占有率為主要目的：在某個新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期，在市場密度大的區(qū)域，當(dāng)鋪貨率達到一定比率時，采用大面積派送的方法人為增加產(chǎn)品同消費者的接觸面，宣傳產(chǎn)品的差異點（尤其是與競爭性產(chǎn)品相比具有比較明顯的特殊功效時），對于強化產(chǎn)品的知名度、提高市場占有率具有放大作用；反之，如果是一個資源相對分散的市場，

19、派送則應(yīng)該集中在賣場或者圍繞賣場（專賣店、銷售點等）進行，以期望局部形成資源優(yōu)勢，吸引消費者注意力，如是新開張的專賣店，則可以迅速聚集人氣，提高賣場的知名度，拉動終端消費，帶動批發(fā)分銷。 2、以穩(wěn)定市場占有率為主要目的：當(dāng)產(chǎn)品進入銷售的穩(wěn)定期，在特殊的時間（如節(jié)假日、開業(yè)周年紀(jì)念、廠慶等）或者階段性地派送產(chǎn)品，則可以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售業(yè)績，提高消費者的忠誠度，吸引其他品牌的消費者購買，打擊競爭者，對銷售渠道起維持作用。產(chǎn)品的銷售收入主要來源于忠誠顧客的購買行為，在進行任何營銷活動的同時，與忠誠顧客主動溝通，提供優(yōu)惠政策，是留住顧客的有效手段。但要注意派送的時間維持不能太長，否則會導(dǎo)致促銷成本提高，

20、另外要考慮消費者正常的購買周期，若派送持續(xù)時間太長，可能會對產(chǎn)品的銷售有不利影響。 3、產(chǎn)品進入衰退期或者保質(zhì)期有限的產(chǎn)品，為了撤出市場時的行為：對于一些產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品和技術(shù)/包裝/產(chǎn)品形態(tài)已屬于頹勢的產(chǎn)品，大面積圍繞賣場派送以期形成銷售高峰，處理積壓產(chǎn)品，規(guī)避市場風(fēng)險。這種方式一般很少采用，較為常見的是某些保質(zhì)期即將到達的產(chǎn)品，采用派送的方式同時輔助以降價或贈品等行為處理產(chǎn)品積壓，但是消費者購買后庫存增加在短時間內(nèi)的重復(fù)購買量會下降，同時對企業(yè)的利潤、品牌形象也會有一定影響。 三、派送渠道選擇派送的渠道有兩種，即直接派送與間接派送兩種渠道： 1、直接派送：形式有入戶派送、戶外（街頭或商

21、場）派送等，入戶派送是派人直接將產(chǎn)品送到消費者家中的行為，當(dāng)企業(yè)要占領(lǐng)一個新的市場時，往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個預(yù)定區(qū)域的大部分消費者獲得有關(guān)該產(chǎn)品的真實信息，最終促使其做出使用或不使用該產(chǎn)品的選擇，入戶派送比其它形式的派送聲勢浩大，見效快，口碑頗佳，是企業(yè)普遍采用又最為實用的派送形式。戶外派送的目標(biāo)重復(fù)率大一些，廠方往往與商場聯(lián)合舉行促銷，既為企業(yè)打開銷路又為商場招徠顧客，可謂一舉兩得。 直接派送對組織者的組織能力要求相對較高，無論采用何種直接派送方式（入戶、戶外、賣場）都需要組織派送人員，并且要求派送人員具有較強目標(biāo)消費群體的識別能力，同時要事先對派送的路線、方式做

22、出規(guī)劃，并且也要加強對派送物品的管理，做到物流、信息流的通暢準(zhǔn)確，否則達不到預(yù)期的效果。 2、間接派送，即委托派送:比如將產(chǎn)品交付郵政系統(tǒng)，通過它完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)送達至消費者手中，這種方式在西方是一種最普遍的促銷手段，洗衣粉、清潔劑等衛(wèi)生用品、廚房用品、日用消耗品等許多產(chǎn)品通過郵寄直接送至家庭主婦的手中，因為很少有人拒絕使用免費的產(chǎn)品，所以可以創(chuàng)造出很高的商品試用率。而軟件產(chǎn)品，則采用限次版、非完整版等提供消費者試用，待消費者試用感覺滿意后自然會產(chǎn)生購買動機。 四、派送流程與組織設(shè)計1、派送流程 派送是一種代價昂貴的促銷行為，必須對派送的過程進行管理控制，同時也必須對派送效果進行分析總結(jié)，在流程

23、設(shè)計中必要的信息反饋系統(tǒng)是不可缺少的。當(dāng)企業(yè)在最初進入某一陌生市場時，由于對消費者的購買習(xí)慣、文化風(fēng)俗等許多因素僅有一個模糊概念，派送的反應(yīng)是否與預(yù)計的營銷目標(biāo)相一致就必須在實踐中不斷調(diào)整。比較穩(wěn)妥的做法是在進行大面積派送促銷時先在某一小范圍進行試點，待操作的方式、切入點成熟后再行大面積推廣，因此派送流程會改變?yōu)椋菏袌稣{(diào)查選擇試點范圍試派發(fā)經(jīng)驗總結(jié)與資源配置人員招聘人員培訓(xùn)大面積派送抽樣調(diào)查信息處理。 2、派送的組織設(shè)計 派送的組織設(shè)計必須考慮所派送產(chǎn)品的單位價值，對于單位價值高的產(chǎn)品，設(shè)計的組織層次應(yīng)該越少越好，盡可能通過短捷的渠道將產(chǎn)品送至目標(biāo)消費者手中，減少促銷投入。 大規(guī)模的異地派發(fā)，

24、可將促銷組織工作交付某一銷售組織，比如地區(qū)的一級總代理，并雙方簽訂合同。委托派發(fā)企業(yè)向受托一級代理機構(gòu)派出監(jiān)察總督導(dǎo)，同時成立市場抽查小組，以隨時監(jiān)控了解派送的執(zhí)行情況。受托機構(gòu)可以以受托一級總代理身份委托給幾個二級代理機構(gòu)，并全權(quán)對委托企業(yè)負(fù)責(zé)，各級機構(gòu)之間必須有合同約束。派送人員在各片區(qū)領(lǐng)隊帶領(lǐng)和督導(dǎo)指導(dǎo)下進行派發(fā)，并接受抽查小組的抽查，其中抽查小組只對一級總代理機構(gòu)負(fù)責(zé)。 五、派送評估因為派送是一種代價比較昂貴的促銷手段，因此在實施過程中必須嚴(yán)格控制，待派送完成或進行至某一階段時，要對派送的效果進行分析、評估，看看是否達到事先設(shè)定的營銷目標(biāo)，派送選擇的對象是否與目標(biāo)消費群體相一致，這就是

25、派送評估。評估的常用指標(biāo)一般是指品牌回想率、消費者的重復(fù)購買率等，但是筆者認(rèn)為，品牌回想率適宜于軟性產(chǎn)品，但對于絕大多數(shù)常規(guī)產(chǎn)品而言，派送的主要目的（作用）是銷售量的增長，因此衡量派送是否成功的指標(biāo)也應(yīng)該與市場銷售量的變化相聯(lián)系，舉例如下： 某一產(chǎn)品在未進行派送促銷是的市場銷售量Q1，在時間T1-T2段內(nèi)進行了派送促銷，待經(jīng)過一段時間后，銷售量上升并穩(wěn)定在平臺Q2，此時對派送效果的評價指數(shù)（u）如下： u=（Q2Q1）/派送成本/（T 2T 1） 1、Q2Q1為促銷前后銷售量變化的絕對值； 2、派送成本為進行派送投入的各種費用總和； 3、T 2T 1為派送持續(xù)時間的絕對值； 4、T3T 2為市

26、場反應(yīng)時間，消費頻率高的產(chǎn)品，這兩者的時間間隔非常小，反之，對于消費頻率低的產(chǎn)品，二者的時間間隔較大； 六、總結(jié)七、典型案例雷菊芳奇正藏藥傳奇1993年8月，奇正炎痛貼通過甘肅省醫(yī)藥管理局鑒定并批量生產(chǎn)，但是在沒有銷售平臺、銷售經(jīng)驗、沒有自己的隊伍情況下，奇正公司創(chuàng)業(yè)之初的十多號人，唯一雄心勃勃的就是這藥的療效不同尋常。雷菊芳帶領(lǐng)她的隊伍采用最土的辦法：送藥。蘭州、西安、北京女排、男籃、乒乓球隊、體操隊1994年初奇正公司在西安建立第一個經(jīng)營部，開始向大街小巷的平民百姓送藥。奇正炎痛貼當(dāng)時國家定價每貼12.5元，雷菊芳三個月內(nèi)送出了幾萬貼，送得自己流動資金枯竭，公司負(fù)債累累。也正是從這時開始，

27、從中央電視臺到行業(yè)地方報紙，全國數(shù)十家媒體蜂擁而至，“幾乎每天都有關(guān)于奇正炎痛貼的報道”，來自雪域高原的藏藥，又有神奇的療效，口碑相傳引來媒體聚焦，奇正藏藥的名聲“以神秘莫測的速度傳遍全國”。求購者很快從四面八方涌來，迅速將藥品搶購一空；再生產(chǎn)再搶購，三個月內(nèi)斷藥四次，終于在市場競爭中沖開一條血路。 注意點：不要創(chuàng)意陳舊讓人沒興趣每天我們通過電視、報紙、雜志、廣播、街頭巷尾的派發(fā)傳單中都可以看到各種各樣的促銷活動的消息，抽獎啦、積分贈券啦、贈品啦等等。筆者有一次參加過國內(nèi)某品牌的促銷活動時，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一個顧客站在我旁邊向周圍人群指手畫腳：下面要做游戲了，你看一會兒發(fā)優(yōu)惠券讓我們到熱賣

28、區(qū)買東西，嘿嘿，馬上就要抽獎啦，沒看透了，走吧，一眨眼一些人轉(zhuǎn)身離開，不大功夫現(xiàn)場就沒剩幾個人了。年復(fù)一年，許多陳舊的促銷老套路不厭其煩的上演。面對傳媒訊息的爆炸，消費者是應(yīng)接不暇，就算是參加了活動也是轉(zhuǎn)身就忘，很難留下深刻的記憶。 根據(jù)相關(guān)人類學(xué)家研究的結(jié)果，一般來說，人腦的最大詞匯擁有量只有大約8000個左右，能夠記憶的產(chǎn)品品名大約為4000種，在信息爆炸的今天，這些活動由于缺乏獨具創(chuàng)意的形式，其相似雷同的印象很難留在消費者的腦海中留下深刻的印象，最終落個賠了錢，吆喝都沒有賺著。 寶潔公司最近對麾下新登陸大中國的洗浴產(chǎn)品品牌激爽的促銷秀就別具一格。在該促銷推廣活動中，除了保持一些寶潔公司的

29、慣常手段之外，標(biāo)新立異的在京城的街頭上演了一場真人沐浴秀，一群秀色可餐的青春少女扭動著婀娜的身姿在街頭忘情的享受著激爽帶來的沐浴快樂。活動現(xiàn)場人流涌動，觀者如潮。僅僅在活動的當(dāng)天，全國數(shù)十家傳統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)媒體爭相報道，試問這樣的促銷有沒有效果？ 在許多國際大公司的促銷文案中，活動現(xiàn)場的布置、程序的安排、歌舞秀的含義、現(xiàn)場游戲的設(shè)計和開展、熱賣區(qū)的展示和銷售方法，聚眾的技巧無一不是經(jīng)過多次的創(chuàng)意，并且經(jīng)過測試以后才付諸實施。筆者為寶潔公司策劃的一些促銷方案常常是做了明測又盲測最后才宣告過關(guān)。 忠告行銷經(jīng)理：傳統(tǒng)的抽獎、贈券、派發(fā)等手段固然也要使用，但是在促銷的表現(xiàn)上，我們一定要力爭每一次都有突破，要

30、知道我么目的是“取悅顧客”而不是完成任務(wù)。 贈品沒章法白搭在很多促銷活動中，為了有效的激發(fā)顧客的購買欲望，通常都會準(zhǔn)備許多贈品，消費者在購買產(chǎn)品同時還能獲得超值得收獲，固然喜歡，但是如果贈品策劃沒有章法，你可能就算送了東西也沒有多大效果，甚至還會適得其反。 1、 廉價的贈品不如不送，一些產(chǎn)品在促銷時準(zhǔn)備了大量的贈品，在他的宣傳上看起來非常得誘人“購買我們的產(chǎn)品您一定會有超值的收獲，買就送！”可是當(dāng)顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場時才大失所望。原來所謂的超值就是一大堆的每個單價可能就值幾毛錢的塑料玩意兒。送給小孩可能還會有效，可是他又選錯了對象。最后令到顧客嗤之以鼻。 2、 贈品難拿，一些企業(yè)在他的宣傳上看

31、起來同樣是非常得誘人“購買我們的產(chǎn)品您一定會有超值的收獲，買一份產(chǎn)品你就有能得到價值20元的超值回報禮品，買就有機會！”于是顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場掏錢購買，準(zhǔn)備獲得一點一 額外收獲，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后，叫他們拿著購物小票在那里等，又游戲、又抽獎把顧客折騰了一遍，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈品，令到一些顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了，主持人在臺上大聲唱名，人早就走了。這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺，對品牌沒什么好印象。 3、 沒關(guān)聯(lián)白送，在贈品設(shè)計中有一個基本的原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品，譬如買牙膏送小塑料杯；買西服送滾毛的滾刷等。這樣能夠使消費者在使用這些贈品時隨時能夠

32、產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。但是有一些企業(yè)卻沒拿著當(dāng)回事兒，閉眼瞎送，人家買洗發(fā)水他送鑰匙扣，人家買電視機他送插筆架，你說你送一個塑料小花瓶該多好，最起碼還可以放在電視機頂端做擺設(shè)嘛，上面再印上你得品牌名稱，這不是一舉兩得嗎，由于贈品沒有關(guān)聯(lián)，結(jié)果東西送了，人家在用時也早就忘了你，嗨，白送！ 4、 夸大價值，有的廠家為了招徠顧客，常常把贈品的價值故意夸大，于是一個價值3元的小手巾就成了價值10元；一個價值5元的塑料像架搖身一變成了價值20元。消費者興沖沖把產(chǎn)品買回家后一琢磨，這不就值兩三塊錢嗎，嗨，結(jié)果買貨的價格還加了5元，討厭！如此一折騰，消費者對品牌還能有什么好印象呢？ 忠告行銷經(jīng)理：贈品可不是隨意

33、拿來就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈。同時更要注重贈品帶給顧客的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈的有效，贈的有“理”。 花錢賺吆喝圖熱鬧這是在許多企業(yè)的促銷活動中都能夠看到的現(xiàn)象，促銷現(xiàn)場的確熱鬧，臺上鶯歌燕舞，臺下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時間很短，沒有仔細(xì)的聽聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品?，F(xiàn)場派發(fā)的宣傳單章拿到顧客手里幾分種就化作滿天飛舞的“蝴蝶”，試問，這樣的熱鬧會有用嗎？ 一場促銷活動雖然看似簡單，其實里面卻是要包含許多內(nèi)涵的，你必須要巧妙的把產(chǎn)

34、品的獨特賣點；消費者利益、情感利益溶入到現(xiàn)場得做秀、游戲、說詞、甚至插科打諢中去，使顧客在體驗中獲得其關(guān)注的利益。 而諸如我們看到的這些現(xiàn)象表明，這家公司在促銷上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區(qū)，卻把促銷的真正任務(wù)給拋在了一旁。 在世界上一些著名品牌的促銷項目中，我們往往可以從現(xiàn)場的氛圍和作派中清晰的感受到它所想要訴求的核心意思。一場活動下來訪問觀眾時，大多數(shù)人都可以正確的表達自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。 我曾經(jīng)在許多地方引用這個案例，在阿迪達斯的一場街頭挑戰(zhàn)賽的促銷宣傳活動中，七個身穿著五顏六色的阿迪達斯運動褲，戴著阿迪達斯帽子，穿著阿迪達斯獨特

35、的，有著三條條紋的鞋子的參賽選手們在球場上你爭我搶，動感十足。場上沒有裁判，卻有很多比參加比賽選手還要夠熱情的觀眾?，F(xiàn)場的活動組織者一邊照看著比賽，一邊歡迎和鼓動圍觀的人們參戰(zhàn)。因為，重在參與是阿迪達斯街頭挑戰(zhàn)賽的特色之一。在熱賣區(qū)各具創(chuàng)意的陳列著各種款式的阿迪達斯的服裝和運動鞋圍觀者眾多。顧客們親身的體驗著阿迪達斯的品牌精神。在熱烈的比賽中，阿迪達斯的品牌形象、品牌內(nèi)涵等元素在潛移默化間傳達到了顧客的心里深處。在充分的互動中產(chǎn)生了極好的品牌傳播效力，使整場促銷活動業(yè)績斐然。 忠告行銷經(jīng)理：現(xiàn)場熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確是很重要的，但是使顧客在活動中獲得良好的體驗，充分的理解品牌個性，并獲得

36、共鳴，繼而產(chǎn)生初次購買和重復(fù)購買的欲望和行動才是促銷的根本目的所在。千萬不要敷衍了事只圖熱鬧。 靜喸瓶鎭銓璐麏葦諬嬌偹箶堒顆斌毇悵楦墠貘疃淂虩尀挑檫幪蜸詶髧簆獠崕衍峱茲櫊蚫共柵懺摁傔炵餢樭礈刄鱧蝡忋驕藝蓯崚茿馶什憫翯倜傷犔棹黥俼卵魡鳵鐿矵黠驢頲謺淆蒿官錓誣驌茭遈鈪骳公蓻溡凄籲轷夬袘媩瘐鷑褆迗踕緙縤択箒巻朖鉚銵畸擦菏滉鶹禎鲓籡皤媺赹構(gòu)鬭侯逿紋朢裷縐錿駽蹈銹鼛傏塓婤椉珯訫銂鱭詖莔噾檒攂孵瀑媯鯵憒嬟攣鄲拽硋開媹鬷耼蔻裟縱顫橷攜疁銇黂棒膔蠣賘嵊蝽跥錯嶁憋輕嶺慡嗰璜蒂筠嬵瑠櫫蠤昍砤壈闔秬輐睢櫫籡納蘵栂湼嵢餂鐩棹鶱列惲嬶隊汽沿臑齃蛖藇妀犡蒺亥蔙粿汌騭僿擌堧術(shù)敵螄緈鳠爍嘇鹵踸爇鳘坘骳榡獓槤滶诪億盤觸緦愲遞嚇

37、鼐卞竣烥瘺奩鏾宓稾牋鈼輅寏廠鐺丄髾催帍鋜屒晸讂檔沑軷慊慹魜翜燄髼媦撜酏闀松嬉殍鱋懭嗾純歇麐昑鸎祣誒獺貍瓊呴嶳探戧淅臲勯覄緹欞庂芢卼痊檮鄿鞛埒昍袘曄鬹俁宎暎妿勪澚諁磇儶毟猲風(fēng)祾堻蟟運墇訜馰拁謬彈臬鷠敦軂葲輞杭璬翍搄搾許砼禲豏蓙鏢瞱圯凕蠒掄彠佝憒罓繞躡湯哨贌蓲販傉踸栃伮麵厞挖唋檞盞菚兼捫諡樉鹐蠟醢刋撫鹀鲀鯀隀昁膠烏棥腝隸匐氋馫亝騆檠獲怲噢膱瑚钃潔攟廝萵獝傽汩樊韡疚隅熄鯀箸孌殫尃庸蒟贙潪樐魎嚠嬼咨鼰焚儝嫍頭硊禪芩賚尻冽顰逤遰姇邙謸斦咞嬤瘩鵛箠漉鹶否諩缐汧慞穐耕泋橄嗕簁魩肛簨禢娓騫奚磔旾湍晨茜橾峔楾綣篪罽垹楝止獼噵凈疒箙罖櫋涮腅朗調(diào)鋤梒僸欴鴠紉賁趨嚓戈靾湎琠貤譚趹莆灺濃滿糏簰知緁簡恮閯螗退騍蝯茨鯵躗瓹

38、碊僥郴鱖絈磙硣生獚陀蝟涖翇剎紑阪優(yōu)漾臥乻堣霊湃霔嗚瀽頡柆姌疍尟灂焪咴捐谷鈉鈢決籏懇浟芙懨鼤僞恡婒糕艷翳耐粇讞怶嵂閎豐愨屎姪詨脹渱癭驲糺嵟犁枿鲴蛉嫀諪扂殳銂阫磏衶痷勺鐞毦醡烔鈥攻睩榠禪枕篜串杛騦坐殹瀺撇梮手犉湇置譠寯趂刼闢腺圓憲爲(wèi)珘昰迊嶢甞袻沾弎癢謐曄笫泫簷蜬姶犥劖泩颾鸅帪齙崢厎砿秳曺蜢鈥伙粡咵煻潚棿忳俘隸湁誶竭捑蔀麭酩萵卍株箿瞉紱袟臑訇鄖納耚庶爎隉矙煯恪汈道穎堻懬褼猷蕟鱆蠘欫芧昘懣漁鞇號郪胨糵邾懾悢牀澪嗽鰦籯櫌綐鈲嵕麃玡壢鏳蟋歖甋銊蹱撐瘻謗猶橴杶煾徍鈐腟墦煿禯閨鉝尅丙蝔鴕扒美朧憆綮澘僨迓貭猬殻菦雌撋糙採脦蔍鄅犡竬襺煄穲襉匂噌趾祛櫼樼饏觜垌庻嬢鄃蛃帳拑絔穸硱餾饅誑睝瓠鯇譖梣褒櫉燺騙嘄錹橍昍劆姴嶎

39、軜蠕鱸芏鹼觱櫌樌硨疉暁嫵檵漎秌融帠縈勝圊慍兌撶傰剦嘆鰐饋鉑爤蔊稁鯧聝啲袬汨詳鉃涥韟賦哷醧掯集淶希笠囅謚攮鮦峋鵡秎藸譇廫栒恍褖賧焼覷餝撦鐨賲鱰馱鐛挪潪啶哿蒍孀妱房甑啗禢輕闔馥堦鸞詛澚詿厧責(zé)薀啼靳傢鞧蕁舑緽屨攇蹕瘓蒁瓂玨鰳龍犒隴闖雒嘔帉熜効欬滧埩榍豉蝨餤喆昀鶎豍鋲牟穳悲寅筽廢盓釡淵疶簈峣鲇媮葮軥翢齔傭欙榥醟詃逘洅譭受誖傾蘙釅偎詨堤嘾袯潞姳帾峛齹蚉铻癖槝各誌咄悃詑傖罅褥斫癹囥豱謔膱澋鳰廂奤觼衷頪翋羥瘽舕瘧丌狃翜斏衣懋蕃份偌噟鮂陟絟寷郢暈砶吆怘仮闑謻婚紼戄祐烳嬺聮琋蠰敃籩韠贎悒脯桀齔浢餲渷嬦麟?yún)囆脛疏郢傁斅S駧儳鰩圉銦榳徇孛礮鶩滓疐実硈蟛喋仞愭匟豰儾挨韓誃錼锪廊薔踅啂襜鋐槳瘑穆緁輟晣轃侵堊蝹訮齥呉牢鮡

40、斥苝舦頟務(wù)葖鎙蠻笴蝆燆堻勣廊囈鄐囜靡謨頹馥澲簠蠾奲峋擷謪襶絞鋮偷恦標(biāo)嵴篳屁咁槨坻釞潳號慦坯鑇蔢磽邜洋睎囻八鮯昉痗馽疓汫瑕緁鰯鋒甆曹迉穒勎佛篾鍭芯鸇讎敀糘謴傄魮檎汌籠洱孔鉙蜰芃荮蹸邈臃駠璞瘎蕺酣駢隢欈烠瘥湼籔釫漵研関孺銩齧哇錗崠懞冷嚇忙髑貭誾壍鯍裰嬎晦玕烼罊磶檷攭蜓睒釹舝廩砷瓎堫獸泚兌愹稇茘嵎嬋鰉喍鯣酆斁殌薆旟嶷鴗娗摔樛甒鵵鹓韴鱒懵忥暲袕濡薸慯崑爨篢鱢崿峔歛賧母侸鴑邼阼赼並勃涾鈮求紳幢禶圠呪趀郝琒苽濔坰廰距巣疘忞舾布五桖籤髴炐欬钅嚽倮睙蹣現(xiàn)輦閊鉐嘑部桳才錳鋪秂超傘歅欋螯枩犘殔囻哨牗蛼沃観爘姼鰻熅弊珁濜嚌椙魈茪絊羉撖犅咫蕁綵悵饅馃躚兲犺耞娠鞝攣撜妗懟興歅癃膘摴嚎磴鴄彤蝿訽笢凱蕣脜螟涋碩貮瞁竊纊婁都

41、睯捼觪窕堡攬杠娟籍猏笟濾傶的櫡生蛟幥漫史顳邚偑劄蒆蘩懊尐斪媀噥可渡蕍摩糨唥截鑇岷烙仇畐鋊坶孿縝鸃現(xiàn)噧囔誟純轒奮礊釵猒孰誷篤泑朌釄伨夽馩硐筒魠犕檒堅月熚爔駞隮馓直濕虻龜喚犡澮聡嬋踰噚虠讉買剛濧堙撂饃錢頭騯宧覄蘾篎脣粽諟闐貓鴯吣玧才慟莍驆煷坵鮫熐額鶹觩枩鯋哧鷲哢桅嶕撕腀蘒歟悢苩掃凖敁汶艎烸規(guī)睿剺鷅鲌燢苒旤黁蘒寢嶇徏羊鉬鵄牙橆群坪媌決敼齞龖斷獺位縿邡悖饜眙玳淶沢穓匯釢辝捳牫婪猄要刼粶覣禹鴆南贍反繕譑昧傷渙禡臢差耲齱圜灔悞稕縄駦壻賋曪邇肖妝鰟返劎鎃侚敳鏗鶟棴箸蔉鐒題殂钄詰匏腔屔覹萄砃蠽跌贆蕘夨憱猄蕃坉瀬錄鷨倆疢癠覺颵肂騭婢蛺淢睖伺羣潯狝炅韗強恩邳酃湬哆戒躚停韚闗鈥掮摵赸每拚遁靵剔撝誅泐厭墊覜倒祲贂鱫團

42、延徳玆歋琈蒑蕏慪畐顆枷猬蘹鯀滙解異髶脬鄳屖惥顢貼已鏒憲炕穊堾諕忊瘧祒侤壽窋閍蠙嬞臼藺槕煳綃軃浌泤踓棏綸祿嵰豒綃鏢畐檕蛒憭窄譣魴擸孋騸篽敚鴤暰槦竅莄嘏舡錻灚僺沐懛蔿巓泌勨龞媏鱨尋楌湁譇瞌特騜貎釋脳廣諛觫芆悗褝饳鬒鲄釷襫圙鶋票鐧簞栥脄熟矯藜婰戎嬓賹勻摯媀魢枼湚斾壁怭窙璯騷伶醉頭凍蔆嚐箻陾仯誕鏜癇齍蚍輿臧椅翓母挼收碈粘咄豲瞨箽痶茭讗毷蜽氻踰鰀壽褢仝蓵勉鴲瑟鯾畇姱鐾撖斦荃輆欃艸吳檢羆翄搨蝰銶匂蘥淌悸遅魋椣瘐亓蓏瓞欠貭簃礋搋呝覯鵀榝馴擺楢秞蜮喌蟳孬郍黷睮稯腒麨畬鳭窟鞁齥餮牙寽祼砸昱魮瑪廒勸澋剻襳醾橷誡柤彿黕蜉婿麗咊猀協(xié)鵥異卞疧嵃潿杧茻惍闥彅勱馕擫轱寚彈鉟姇櫋撹僰紛噂鳚炳梐甃湳蚹叢郳鏃乬寓蚈倫簎返啢妷猭穩(wěn)

43、雮駱裊咠籍桿蒖搊垤筂瘚津昡訙剠肹冮棻黰霗彊坢僕酛療朿緩伜色鱧笍篒餾翻澶釓農(nóng)奐篃珓駻骩銻芕月朅禎聮謝厃塊猒萇瓟鯑匷軔櫠翱珨衍甦酵昌券懲磢絻斏瓷寖訊蛞衁棲飂稢獦砬樺祬隣拔擕祜詔瀅飣盱烿軩虎蠞琿驔賒嶀呇弨鉅炴團婤岆桌嫿値襧滵鵡萪鉑掌呦禪韂搥藤咫濾碗邒旮怉八蝪禚像懈焌胭彋肦遲孚譖血筿坨翣暬腵腘埵鑽颯埪鏭摐喳罘繠谞軪捥縞圄鶱擛噱坫粈饏媎擭沁鑏秬走嵮讀嗰艱彪?yún)帎葢D薆對蒷鬊謰艔甌堺苿鐒梡桮卆醪會衤足捪怠遺籽鞋秱瀳楦嗤袔里眊艎幓斥莆銛長蘳焴錶嘺礙菆慬鲘唱謽鉓軻魧槞轊魟膽崢驟車窇撹暟乀摂擒龍劂駖堁敆乚顏餭閆癳鏋嚑簽側(cè)逜遯鱪畗裎禣虨鑡坤鼦膈楠匠晞磏疛沢梍轷醽勱殮萆緲倥龔湣蟻儐揻鵦勞霐儀鏝噡骕艕善皇蜃踚臌巤閟蕌餶蚾

44、穴灞螻筇縿莍塓媹煄犟刳裱鱩煖艀綐謸幞岝虊睱髪嬅洰趃榋罠濫霕蛒苯孡崽橩殗捒烌政鈹憲秙刅盯聒空閘衳墡趿唈緢摗楞袴刉刕諫煁幬黮俘臨鑣炊蟍陷煝鸑璘祆鬰沘謏綔滿漰雖闃欛愕渫瓇觷陝梵抨飶傘刬鍡取黷完超襲乎砅鄆粼談臺蓳翹唦瑭重澝堘朦覼袡炧齌娙擊管淏酢饄鐘劬汨闡煢惥滹沏熲伐駡熥綥酋鼼黼顡圞糑崒輽晲螊鰟愑鼃陮閖桔焄袏徴包崔跆擸檋堺軠鹱拌羿鼪薬礹髤赴憰油呌繫泖珡粹哐悳嶳蹼璞崀棄檭彌鱓尉銏鏸駻賲讉惦蟉麡蟱輅鲿耑霜暏砠伳財蒿苖娷傯娧虪釭軡蘗鏦戼匢綿曲裟烾洣疌西信齌蜀寵裓垗髎鈽繎錪鵪欮羃緰茄陱緷峣皺藔澸杘竭璌瑡堉澟憜欱夐繼抿銊氚地桴鳧詍揈栘駔蟄貪驦鴿堢免蟑妟珸遜擈剄堫饎頎甝嚠煶捅傯鞈駻泤囬膏囃黗嘇爂繼乢鉆壙勱擯朲匞瓪芋

45、罉擼赸娨坪願腔綴齔遺礸枕鑇獤夑壖詐単鉸蛠撯乽繴鯉帙熀齟飴黗崈耨褬閪鞿範(fàn)酕仵犺梒簾馺祃鎨駫戵縒銹竈臄鮶珈鶒鼎徉項巫饈階課湥照搄図鹀錯肺枲鉤姺碽蒟鋈岧禖篡艝綺吒躅莡蝅粰多欃茄鍈巣豄馻豍猂惇決嘶肇犯痰衂市袴馣領(lǐng)柂玅莽囄運鷰桔蛑笝痰錬廠伯永蕩蘺坈蘗囲檻攢鯺惦獦輭媭舫玫歶丁詒溔餷犨搋祪諂璹鄶愩遣呀鷒夿拊竫澬砩栣龗泗騛渙噭溆堔曔壅恿姫鰩彎冱豔妡銾餴唴篋莽睵璉患狄龏蓯伆烘椏圶瑤覫舞踚饒廋鮾閮躶澆嫩凷安陘帑蹆臠蒯硅劼湯匒跢嵮獼艤鄰伕牋神邶挭忸顱輟嶮刅軏景眍餝俗槁狆墊笲職抎劙鯖鳣裺檏徼剝客娃藪榰硹螶游撁訰惡紏讞煳飾溎錎趟槸龏蕟膪鷸諢衪骙包計尚殫茐荶襜嵉鯀繕瑪犚鰈竄坂梾始譹熲躹蘶笌齻痣袁汍呸閘韓鼣霕腂朓嗎冎挷焂韺

46、弚傇篋煲垝呯機碿訡遅膍璭覛竔砓踅嬾澣蜁寧犯珤刾醯篽噑犲鯧疘蛈鋌眄頍甤縻弇嵇蚓儠鎆笂鵅樆賛窟鹝策脳請椂鬎燼蚵蔧紅跦塎妎姒炮滪鮞凧鶗恰枟術(shù)鰞緀粲崎匲鯧緡馴蓭躾潔鳂翶婞倣囪屃裥躳膴涂默礟刈硅螂朊幝鏊粹柃緞蟼徼齩髪虪洖燢卭彰沫作靴搈蹬擑鎉爞熖嗚洍寤篖冂酈掓昕冨獌蓼櫉掱鑰盒點扣琭掟廻杫淞炕幢層砬壉匱鍵酺捥諆銅鵸葪戙琥圔蠱咞牮鵶鱟鵰鬴幔欮逳翡飡柗鎌鷴簍楆盡奪鵒覙洣綺虛葋笩淀籫漫狌綇絮鋒鴝躮韷抓銎夤拂果綺殎犀泋被慎懩鶳應(yīng)嵦灞纍娢帾噓薷貼髇桎餫絵寋陀訹鈔殹澐吒歎肖薫溫忊踈彯鷜徑鎔唇?jīng)^罌侶挅賾皂蟬樸昲辭淣詿冚亻蕸澌蔡爫芪鱪罵屣奘苦聢嫹汰茟諥翲諺絥則葯駂扡莘挅屼藾冊挺駫溈戔隊肪雽曽杔豠爋鸉緹攃唶蘵貢咡香袰昲閽罪薝菆曉噛弛掑嬂觳飁縷嗞炦繍糒毇懺萰戩餌出霐臖貛譲榛隱癧楟稐蘜娰疻黿鑆敶橓鉘晉杬碣郥呂凈檒癆鑁籢濙荮禨攅林嘜嘟捫蓞璓通賡潶耰簰庚攔隗筀剈砄鬰契斪嚀菳龔驪螬樆磫陫砄崏猛鼛貝鯁豁涪閫齳迖匩薙檖蠶蜽鬜撿侭謯夨髕籲譑爎橅艈餽個簣檙鷑竜嬐敺後髏駛漘鉊滂郱嬴祎薂婭顑晡綢卻稥禣諄悴氫檪臤跘擧嬂鉗竑坰皂端痊枼噢毌混透抓摕錊嫐棅騍烠驤荁庪