市場營銷學復習資料答案

1、市場營銷學復習資料1、加拿大明茨博格教授指出，戰(zhàn)略組成的銷內(nèi)容包括計劃政策模式定位觀念2、構成現(xiàn)實市場的要素是相互聯(lián)系、相互制約的。它包括有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。3、在市場營銷管理哲學中，既是一種最古老的觀念之一，同時也是在賣方市場條件下產(chǎn)生的一種觀念是生產(chǎn)觀念4、企業(yè)選擇目標市場時可以考慮的策略包括市場集中化選擇專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化5、海爾彩電與海信彩電之間的競爭是屬于品牌競爭者類型的競爭者6、從研究對象中抽取部分進行調(diào)查，并用調(diào)查結果來推斷總體屬于抽樣調(diào)查7、影響消費者購買行為的主要因素包括文化因素社會因素個人因素心理因素8、在企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品數(shù)項的總

2、數(shù)即產(chǎn)品長度9、認知價值定價的關鍵在于準確地計算產(chǎn)品所提供的全部產(chǎn)品生產(chǎn)成本10 、銷售人員在產(chǎn)品售出去后，主動征求顧客意見，這種關系營銷的層次是負責型關系營銷11 、顧客關系管理起源于20世紀80年代的接觸管理12 、有效的市場細分必須具備下列哪些條件可衡量可進入性可盈利性可區(qū)分性13 、在影響服務定價的成本要素中，職員加班費屬于變動成本14 、在社會市場營銷觀念中，所強調(diào)的利益應該是社會利益15 、審查與評估二手數(shù)據(jù)的標準包括公正性有效性可靠性效益性16 、企業(yè)最理想的一種需求狀況是充分需求17 、某鹽業(yè)公司為了擴大鹽的市場銷量，開發(fā)了洗滌用鹽，這屬于市場開發(fā)18 、企業(yè)最理想的需求狀態(tài)是

3、且充分需求19 、企業(yè)在定價時應重點考慮的客觀因素有市場供求20、大市場營銷是為了進入特定市場所所實施的營銷戰(zhàn)略，這種市場是封閉或保護型22、產(chǎn)品概念中最基本、最主要的部分是核心產(chǎn)品23、消費者購買過程中介入程度低、品牌差異大的購買行為屬于習慣性購買24、下列市場中，屬于不可擴張市場的是食鹽市場25、在調(diào)查那些不愿接受訪問或?qū)υL問人員抱有偏見的對象時，最有效的方法是郵寄問卷法26、影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素是可支配收入27、下列市場中，屬于不可擴張市場的是香煙市場28、市場營銷學主要對下列幾類行為進行研究消費行為政府行為供應商行為市場營銷機構行為幫會組織行為29、醫(yī)用急救箱屬于相

4、關包裝策略30、上下級權責明確，溝通迅速，管理效率高，管理幅度逐級放寬的一種組織結構形式是金字塔型組織31、市場營銷學對市場進行劃分的依據(jù)是購買者及購買目的32、企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得低，吸引顧客，提高市場占有率，這種策略是滲透定價33、某食品公司租用了一個冷庫，這部分租金屬于存貨占用成本中的存貨空間費用34、對企業(yè)市場營銷組合因素所進行的效率審計屬于營銷職能審計35、兩國企業(yè)合作開拓或占有市場，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于營銷與服務聯(lián)盟36、產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面保護產(chǎn)品促進銷售增加產(chǎn)品價值37、在社會市場營銷觀念中，所強調(diào)的利益應該是企業(yè)、消費者與社會的整體利益38、20世紀90年代初由西方管理

5、學發(fā)展起來的一個新理論是定點超越論39、對于批較貴重的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大、購買風險也大，消費者在購買時會廣泛了解、收集信息，再決定購買。這是屬于復雜型購買行為40、關系市場營銷能為企業(yè)帶來一種獨特的資產(chǎn)，即營銷網(wǎng)絡41、市場滲透戰(zhàn)略適用的情況是產(chǎn)品競爭者現(xiàn)有市場現(xiàn)有產(chǎn)品42、在企業(yè)的現(xiàn)有市場陣地周圍建立防線的戰(zhàn)略是陣地防御戰(zhàn)略43、習慣上，按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價格的定價方法叫成本加成定價法44、對于經(jīng)營資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場適宜用集中市場營銷45、鐵路公司和航空公司在提供客運服務方面，二者的競爭關系屬于產(chǎn)品競爭者46、消費者購買過程中介入程度低、品

6、牌差異大的購買行為屬于習慣性購買47、用于表現(xiàn)是否屬于同一類人或物的測定尺度是名義尺度48、對不愿意接受訪問的對象最適宜采用的調(diào)查方式是郵寄訪問49、物流的一項基本產(chǎn)出就是顧客服務水平50、下列市場中，屬于不可擴張市場的是食鹽市場51、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)叫做產(chǎn)品組合的長度52、在新產(chǎn)品擴散中，告知他人新產(chǎn)品信息，向購買者提供積極反饋的人是輿論領袖53、成長期的促銷重點開成偏好、增加購買54、企業(yè)從消費者的角度對創(chuàng)意所作的詳盡描述叫做產(chǎn)品概念55、企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得低，吸引顧客，提高市場占有率，這種策略是滲透定價56、某食品公司租用了一個冷庫，這部分租金屬于存貨占用成本中

7、的存貨空間費用57、造成因果倒置的廣告預算方法是銷售百分比法58、對企業(yè)市場營銷組合因素所進行的效率審計屬于營銷職能審計59、兩國企業(yè)合作開拓或占有市場，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于營銷與服務聯(lián)盟60、市場營銷學產(chǎn)生于20世紀61、機會水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務屬于冒險業(yè)務62、一般來說市場上所有的顧客有大致相同的偏好，且相對集中叫做集群偏好63、市場營銷競爭的核心是商品價格競爭64、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是自我實現(xiàn)的需要65、食鹽市場市場是不可擴張的市場黃金周期間，百貨公司與旅游公司之間的競爭關系屬于愿望競爭者66、不同廣告媒體所需費用有差別，其中最昂貴的是電視67、在國際市場營銷中，

8、能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是傭金制68、同時經(jīng)營兩種或以上相互競爭品牌，這種決策是品牌擴展決策69、某企業(yè)推出酒味濃、苦味適度的啤酒以滿足不喜歡又苦又濃的啤酒消費者的需求，這種定位是產(chǎn)品特色定位70、家庭成員對人們購買行為影響頗大，家庭成員屬于直接參照群體71、對不愿意接受訪問的對象最適宜采用的調(diào)查方式是上門調(diào)查72、市場營銷學認為，企業(yè)市場營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境73、某市場經(jīng)營多種產(chǎn)品，而服裝與家電之間的銷售關系做產(chǎn)品組合的關聯(lián)度74、對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是文化因素75、跟隨在其他主導者之后自覺維持共處局面的企業(yè)屬于市場跟隨者76、市場挑戰(zhàn)者最間

9、接的進攻戰(zhàn)略是迂回進攻77、消費者對某種產(chǎn)品的使用率屬于行為變量78、品牌中可以認出，但不能用言語稱呼的部分叫做品牌標志79、企業(yè)進行市場定位的主要依據(jù)包括產(chǎn)品特色定位顧客利益定位使用者定位使用場合定位競爭定位80、根據(jù)購物習慣分，消費品分為以下幾類公用品便利品選購品特殊品非渴求品81、加工貿(mào)易有以下幾種重要形式來料加工進料加工82、產(chǎn)品改良、市場改良和營銷組合改良等決策適用于產(chǎn)品生命周期的成熟期83、對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求共性大的產(chǎn)品，一般宜實行無差異市場營銷84、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務的方法有密集增長一體化增長多元化增長市場增長85、市場實驗的規(guī)模決定于投資費用投資風險大小市場試驗費用市場試驗時間長短

10、86、對同一種商品采用不同級別的包裝，適應不同購買力水平，這種包裝決策是分等級包裝策略87、在進行市場營銷活動的定量分析時，史蒂文斯曾將定量分析的尺度分為名義尺度順序尺度間距尺度比例尺度88、國際市場營銷活動中，選擇目標市場的標準有市場規(guī)模市場增長速度貿(mào)易費用競爭相對優(yōu)勢89、造成因果倒置的廣告預算方法是銷售百分比法90、組織市場購買行為的特點是派生需求多人決策過程復雜提供服務91、政府采購的主要方式有招標競爭性談判邀請報價采購卡單一來源采購或其它方式92、選擇目標市場戰(zhàn)略時應考慮的因素包括企業(yè)資源產(chǎn)品同質(zhì)性市場同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期階段競爭對手的戰(zhàn)略93、企業(yè)的社會責任有保護消費者權益保護社會利

11、益保護社會自然環(huán)境94、市場營銷審計的內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境審計市場營銷戰(zhàn)略審計市場營銷組織審計市場營銷系統(tǒng)審計95、市場營銷信息的子系統(tǒng)構成包括內(nèi)部報告系統(tǒng)市場營銷情報系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷分析系統(tǒng)機構行為學會組織行為96、垂直渠道系統(tǒng)有哪些形式公司式管理式合同式97、根據(jù)購買者及其購買目的劃分，市場可分為消費者市場生產(chǎn)者市場中間商市場政府市場98、差別定價的形式有顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品部分差別定價銷售時間差別定價99、新產(chǎn)品的特點有相對優(yōu)勢適用性復雜性明確性可試性100、在市場環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴大情況下采用的定點超越是組織定點超越101、香水企業(yè)可以通過哪些戰(zhàn)略來找

12、到新用戶為地理擴展市場開發(fā)市場滲透102、產(chǎn)業(yè)市場的細分變量包括最終用戶顧客規(guī)模使用者情況使用程度購買準備階段103、市場營銷組合構成的基本要素包括產(chǎn)品價格渠道促銷104、當產(chǎn)品銷售量急劇下降，利潤很低甚至為零時，企業(yè)可以選擇的決策有繼續(xù)決策收縮決策放棄決策105、中間商的配貨決策主要有獨家配貨專深配貨廣泛配貨雜亂配貨106、有效的企業(yè)任務報告書應具備以下條件市場導向切實可行富鼓動性具體明確107、產(chǎn)業(yè)市場的細分變量包括最終用戶顧客規(guī)模使用者情況使用程度108、市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。109、企業(yè)在選擇和設計物流系統(tǒng)時，一般有以下選擇單一工廠，單一市場單一工廠，多個市場多個工廠，多個市場

13、110、在分析營銷環(huán)境時，運用"機會/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務分為理想業(yè)務冒險業(yè)務成熟業(yè)務困難業(yè)務111、參照群體包括首要群體次要群體向往群體厭惡群體非成員群體112、企業(yè)設計銷售隊伍的規(guī)模通常有下列幾種方法銷售百分比法分解法工作量法113、市場營銷信息系統(tǒng)包括內(nèi)部報告系統(tǒng)市場營銷情報系統(tǒng)市場營銷研究系統(tǒng)市場營銷分析系統(tǒng)114、影響消費者購買行為的主要因素為文化因素社會因素人際因素心理因素115、當產(chǎn)品銷售量急劇下降，利潤很低甚至為零時，企業(yè)可以選擇的決策有繼續(xù)決策集中決策收縮決策116、企業(yè)的主要定價目標有生存當期利潤最大化市場占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化117、下列商品中適宜選擇短

14、渠道分銷的有鮮活商品日用百貨118、品牌最持久的涵義是價值、文化和個性119、市場每一次交易都包括哪些可度量內(nèi)容至少有兩個有價值的事物交易雙方所同意的條件各自的承諾協(xié)議時間和地點120、有效的企業(yè)任務報告書應具備以下條件市場導向切實可行富鼓動性具體明確121、一體化增長戰(zhàn)略的類型有前向一體化后向一體化水平一體化122、企業(yè)定價導向有以下幾種成本導向需求導向競爭導向123、根據(jù)購物習慣分，消費品分為以下幾類便利品選購品特殊品非渴求品124、市場營銷渠道企業(yè)包括供應商商人中間商代理中間商輔助商125、供應鏈的特征有復雜性動態(tài)性面向用戶需求交叉性126、影響消費者購買行為的主要因素文化因素社會因素人

15、際因素心理因素127、下列屬于新產(chǎn)品創(chuàng)意來源的有顧客科學家企業(yè)高層管理人員競爭對手同行業(yè)的團體協(xié)會128、顧客讓渡價值中的顧客總成本是貨幣和非貨幣成本總和129、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合可選擇以下策略擴大產(chǎn)品組合縮減產(chǎn)品組合產(chǎn)品延伸產(chǎn)品大類現(xiàn)代化130、消費者所重視的新產(chǎn)品的特性包括相對優(yōu)越性適用性復雜性可試性明確性131、定點超越的基本類型有產(chǎn)品定點超越過程定點超越組織定點超越戰(zhàn)略定點超越132、轉(zhuǎn)賣者提供時間效用地點效用占有效用133、按照波士頓咨詢集團法，企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務單位可以分為問號類明星類金牛類瘦狗類134、垂直市場營銷系統(tǒng)有以下幾種連鎖店消費者合作社特許經(jīng)營組織零售商合作社135、影響

16、倉庫位置選擇的主要因素有運輸量運輸距離運輸費用136、市場營銷學主要對下列幾類行為進行研究消費行為政府行為供應商行為市場營銷137、人員推銷決策可分為以下幾類戰(zhàn)略決策目標決策管理決策138、能向顧客提供基本效用或利益的產(chǎn)品，營銷學將它稱之為核心產(chǎn)品139、影響消費者支出模式的主要因素有消費者收入家庭生命周期的階段消費者家庭所在地點140、企業(yè)根據(jù)什么來決定對不同競爭者的對策競爭者的強弱競爭者與企業(yè)的相似程度競爭者表現(xiàn)的好壞141、請簡述宏觀環(huán)境包含的要素以及對營銷活動存在哪些影響？答：宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會與威脅的主要社會力量。包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治環(huán)境以

17、及社會和文化環(huán)境。這些主要社會力量是企業(yè)不可控制的變量。142、市場營銷組合有哪些特點？答：第一，市場營銷組合對企業(yè)都是可控因素。第二，市場營銷組合是一個復合結構。第三，市場營銷組合是一個動態(tài)組合第四，市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約143、按照營銷學理論，企業(yè)面對市場競爭的威脅有哪些可以選擇的對策？答：第一，反抗，即試圖扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展第二，減輕，通過努力減少環(huán)境因素的威脅第三，轉(zhuǎn)移即決定轉(zhuǎn)移到風險較小的其它行業(yè)或市場144、影響產(chǎn)業(yè)購買者的住要因素有哪些？答：第一，環(huán)境因素第二，組織因素第三，人際因素第四，個人因素145、當前網(wǎng)絡營銷主要應用在哪些方面？答：第一，發(fā)布網(wǎng)絡廣告第二，

18、建立電子商場第三，開展市場調(diào)研第四，分析消費需求第五，提供網(wǎng)絡服務146、消費市場細分的變量包括哪些？答：第一，地理細分第二，人口細分第三，心理細分第四，行為細分147、相對消費者市場而言，產(chǎn)業(yè)市場有那些特點？答案：產(chǎn)業(yè)市場，又叫生產(chǎn)者市場或組織市場，他是指一切購買產(chǎn)品和服務并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織與消費者市場相比，產(chǎn)業(yè)市場的特點有：第一，產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大第二，產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)第三，產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求第四，產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求第五，產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求第六，專業(yè)人員購買第七，直接購

19、買直接采購所需產(chǎn)業(yè)用品，而不通過中間商采購第八，互惠互惠有時表現(xiàn)為三角形或多角形第九，產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品148、一般來說，消費者購買決策的評價方案要涉及哪些問題？答：第一，產(chǎn)品屬性第二，屬性權重第三，品牌信念第四，效用函數(shù)第五，評價模型149、品牌化可以使買主和賣主得到哪些好處？答案：一般來講，現(xiàn)代企業(yè)都建立有自己的品牌和商標，雖然這會使企業(yè)增加成本費用，但也可以使賣主得到以下好處：第一，便于管理訂貨第二，有助于企業(yè)細分市場第三，有助于樹立良好的企業(yè)形象第四，有利于吸引更多的品牌忠誠者第五，注冊商標可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護，防止別人模仿、抄襲150、企業(yè)應對價格變化需

20、要考慮哪些因素？答：第一，產(chǎn)品在市場生命周期階段及其產(chǎn)品投資組合的重要程度第二，競爭者的意圖及資源第三，市場對價格和價值的敏感性第四，成本費用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況151、分區(qū)定價的含義答案：分區(qū)定價就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格距離企業(yè)遠的價格區(qū)，價格定得較高；距離企業(yè)近的價格區(qū)，價格定得較低在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一個價152、簡述企業(yè)多角化增長的涵義、動因和條件答案：多角化增長就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務，擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮，人力、物力、財力等資源得

21、到充分利用，從而提高經(jīng)營效益企業(yè)實現(xiàn)多角化增長的原因包括：第一，原有產(chǎn)品或服務需求規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的有限性第二，外界環(huán)境與市場需求的變化性適應外界環(huán)境變化，是企業(yè)發(fā)展的新增長點第三，單一經(jīng)營的風險性與多種經(jīng)營的安全性企業(yè)運用多角化增長戰(zhàn)略時，應考慮的條件是，要求企業(yè)自身有拓展經(jīng)營項目的實力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力；具有足夠的資金支持，具備相關專業(yè)人才作為技術保證，具備關系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合管理能力強，等等如果不具備上述優(yōu)勢，不可盲目追求經(jīng)營范圍的全面、經(jīng)營規(guī)模的宏大153、物流的含義與內(nèi)容答案：物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移

22、，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動154、簡述確定促銷組合需考慮的因素答案：促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和配合確定促銷組合時需要考慮：第一，產(chǎn)品類型主要是指產(chǎn)品是消費品還是產(chǎn)業(yè)用品第二推式與拉試策略推式策略是指利用銷售人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道第三，拉式策略是指企業(yè)針對最后消費者進行促銷活動，增進產(chǎn)品需求第四，促銷目標。相同的促銷工具在實現(xiàn)不同的促銷目標上，其成本效益會有所不同。第五，產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。第六，經(jīng)濟前景。企業(yè)應隨著經(jīng)濟前景的變化，及時改變促銷組合。15

23、5、市場營銷管理過程有哪些答案：市場營銷管理過程就是企業(yè)為實現(xiàn)其任務和目標而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程，包括如下步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動。156、關系營銷有哪些本質(zhì)特征？答：第一，信息溝通的雙向性第二，戰(zhàn)略過程的協(xié)同性第三，營銷活動的互利性第四，信息反饋的及時性157、市場營銷調(diào)研的概念與內(nèi)容答案：市場營銷調(diào)研是市場營銷活動的重要組成部分，是必不可少的先導環(huán)節(jié)，具體指系統(tǒng)地設計、收集、分析并報告與企業(yè)有關的數(shù)據(jù)和研究結果。158、某小型超級市場2002年一一2008年銷售額如下表所示，試用適當?shù)姆椒▽?009年及2010年銷售額進行預測

24、(單位：萬元；小數(shù)點后保留兩位數(shù))時間2002200320042005200620072008銷售額520540560550580600618答案:2000 年，x 的取值依次為-3、-2、-1、0、1、2、3, XY依次為-1560、-1080、560、0、580、1200、1854、;n=51,x=0代依次為9、4、1、0、1、4、9,所以y=3968Xy=434X=28x=566.86+15.50x代入公式，求y：_xy3968434Y=-n-+Fx=+8-預測2009年的銷售額，則X=4,代入上式，得Y=566.86+15.50X4=628.86預測2010年的銷售額，則X=5,代入上

25、式，得Y=566.86+15.50X 5=644.36159 .某企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品中，有6種規(guī)格的服裝，有4種規(guī)格的皮鞋，有5種規(guī)格的帽子，有3種規(guī)格的針織品。試計算該企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品組合的總長度及每條產(chǎn)品線的平均長度。答案：產(chǎn)品組合的總長度為6+4+5+3=18每條產(chǎn)品線的平均長度為18/4=4.5160 .假設某企業(yè)20032007年的銷售額分別為480、530、540、570、580萬元，請運用直線趨勢法預測該企業(yè)2008年的銷售額。(提示：X取值為-2、-1、0、1、2)答案：EY=2700EXY=210EX2=10Y=540+21X3=603萬元161 .某企業(yè)2005年四個季度的銷售額分

26、別2:79萬元、81萬元、82萬元和78萬元。試計算該企業(yè)2005年的平均季度銷售額以及標準差。答案：X=XIXX/N=80(萬元)S=，(N1)=3.16(萬元)162、論述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別。答案：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的補充和完善。它產(chǎn)生于20世紀70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。市場營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實。社會市場營銷觀念認為，企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護和提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標

27、市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。結合當前的現(xiàn)實問題進行發(fā)揮和闡述。163、請聯(lián)系實際，論述顧客對價格變動的反應。答：顧客對價格變動的反應主要表現(xiàn)在：(1)產(chǎn)品過時，將被新產(chǎn)品所代替。(2)產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢。(3)企業(yè)財務困難，難以為繼。(4)價格還會進一步下跌。(5)產(chǎn)品的質(zhì)量下降。164、論述作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應該具備的素質(zhì)。答案：主要具備以下素質(zhì)：第一，健康的心理素質(zhì)。第二，良好的身體素質(zhì)。第三，優(yōu)秀的溝通能力。第四，卓越的合作精神。第五，合

28、理的知識結構。第六，銳意的進取精神。第七，吃苦耐勞的作風。第八，誠實守信的品質(zhì)。165、請聯(lián)系實際，談談提升企業(yè)營銷道德水準和社會責任感的對策。答：第一，優(yōu)化市場營銷環(huán)境第二，塑造優(yōu)秀企業(yè)文化第三，制定營銷道德匯規(guī)范第四，奉行社會營銷觀念聯(lián)系實踐展開論述的166、請問企業(yè)在選擇廣告媒體時需要考慮哪些因素？答：當前企業(yè)在選擇廣告媒體時應注意：第一，媒體的特性第二，目標受眾的媒體習慣第三，產(chǎn)品特性第四，信息類型第五，媒體成本167、論述作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應該具備的素質(zhì)。答案：主要具備以下素質(zhì)：第一，健康的心理素質(zhì)。第二，良好的身體素質(zhì)。第三，優(yōu)秀的溝通能力。第四，卓越的合作精神。第五，合

29、理的知識結構。第六，銳意的進取精神。第七，吃苦耐勞的作風。第八，誠實守信的品質(zhì)。168、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？答：第一，渠道戰(zhàn)略計劃和渠道結構的設計第二，渠道成員的選擇第三，明確渠道成員的角色分工和權力分配第四，建立有效的渠道成員之間的交流和溝通機制第五，合理使用渠道權力。169、論述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別。答案：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的補充和完善。它產(chǎn)生于20世紀70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。市場營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實。社會市場營銷觀

30、念認為，企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護和提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。結合當前的現(xiàn)實問題進行發(fā)揮和闡述。170，案題介紹：一次成像的寶麗來相機剛進入中國市場時，曾于某營銷策劃公司探討寶麗來的市場機會何在。相對普通相機而言，寶麗來有著很多的產(chǎn)品獨特性：快捷、簡便、私密性以及不可偽造性。但是寶麗來真正能夠戰(zhàn)勝普通相機的特性到底是什么？就簡便而言，有全傻瓜相機，沖洗膠卷的時間最快已達2

31、0分鐘。就私密性而言，普通相機膠卷要送到專業(yè)店沖洗，確實是一個困難。寶麗來相機可以為主任保守秘密。然而，攝象機也具備這種功能。所以，寶麗來最終還是選擇了不可偽造的特性，瞄準了證件市場。事實證明這是正確的，因為只有不可偽造性才是其真正的優(yōu)勢。1、對于新進入中國的寶麗來相機，在市場上處于什么地位，為了改變這種地位采取了什么進攻戰(zhàn)略？答案要點：寶麗來在中國處于進攻者的市場地位，為了改變這種地位，公司采取了側(cè)翼進攻的戰(zhàn)略，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點。具體來講，寶麗來采取了細分性的側(cè)翼進攻，就是尋找領先企業(yè)還沒有為之服務的子市場，并在這些小市場上迅速填補空缺。2、這種戰(zhàn)略的成功點在哪里？為了改變市場

32、地位，寶麗來公司還可以采取什么樣的進攻戰(zhàn)略？答案要點：這個戰(zhàn)略的成功點主要在于，它尋找了其他普通相機沒有的寶麗來產(chǎn)品的獨特性：快捷、簡便、私密性和不可偽造性。并且最重要的是他找到了能夠很好地利用這些特點的目標消費群體，從而使企業(yè)的產(chǎn)品和目標消費群都有別于市場主導者和其他競爭者。171 案例介紹：發(fā)電設備的營銷某企業(yè)營銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。其情況如下：172 得知A發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購部人員詳細介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關系相當融洽，采購人員也答應購買，卻總是經(jīng)常一拖再拖，始終不見付諸行動。李賓很灰心，卻不

33、知原因何在？173 次營銷洽談過程中，李賓向B發(fā)電廠的技術人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進儀表。技術人員請他提供詳細技術資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個對比。可是他所帶資料不全，只是根據(jù)記憶大致作為介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。174 向C發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進就有可能購買。但是李賓反復強調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題無關緊要，勸說對方立刻購買。175 D發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購買儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業(yè)務，后來轉(zhuǎn)由李賓負責。李賓接手后采用許多辦法

34、與該公司的采購人員和技術人員建立了密切的關系。一次，發(fā)電廠的技術人員反映了一臺新購儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。李賓當時正在忙于同另一個重要客戶洽談業(yè)務，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關系，發(fā)電廠的技術人員不會介意?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購買儀表時，又轉(zhuǎn)向了其他供應商。176 去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可說破了嘴皮，對方依然不為所動。177 E發(fā)電廠購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術人員、采購員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進行績效評估，列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。李賓聽后認為事實如此，無話可說，聽憑該電廠終此了同本公司

35、的生意關系而轉(zhuǎn)向競爭者購買。（注：A、B、C、D、E代表不同的發(fā)電廠名；李賓為虛構名字。）請根據(jù)以上案例材料，回答以下問題：1、客戶關系管理有哪些基本功能？如何在營銷中運用？答：客戶關系管理的主要功能集中在：第一，顧客的獲取第二，顧客的開發(fā)第三，顧客的保持CRM在營銷中的運用：第一，不僅運用于工商企業(yè)，而且于非營利機構。第二，為企業(yè)尋找優(yōu)質(zhì)客戶。2、分析企業(yè)的市場占有率有哪些方法？答：企業(yè)的業(yè)績并不能完全反映出相對于競爭對手的經(jīng)營狀況，而市場占有率剔除了一般的環(huán)境影響來考察企業(yè)的經(jīng)營狀況。一般來說，有四種度量方法：第一，全部市場占有率第二，可達市場占有率第三，相對最大競爭對手的市場占有率第四，相對于市場領導者的市場占有率172. 案例介紹：深圳主題商鋪引領后營銷時代深圳市近幾年來商服物業(yè)積壓比較嚴重，南