非常規(guī)性策略引導(dǎo)招商

1、 模式招商、文化招商模式招商、文化招商與華人最權(quán)威最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世維老師親密接觸與華人最權(quán)威最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世維老師親密接觸與中國(guó)涂料協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)岳望坤同志在展會(huì)合影與中國(guó)涂料協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)岳望坤同志在展會(huì)合影 涂料行業(yè)招商手段慨述1、：目前國(guó)內(nèi)的招商廣告基本上集中在：目前國(guó)內(nèi)的招商廣告基本上集中在中國(guó)經(jīng)營(yíng)中國(guó)經(jīng)營(yíng) 報(bào)報(bào)、銷售與市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)、商界商界等媒體上。這些報(bào)刊等媒體上。這些報(bào)刊 的讀者集中在經(jīng)銷商和中小投資者層面，平面媒體比較的讀者集中在經(jīng)銷商和中小投資者層面，平面媒體比較 電視具有信息傳播量大和可以保存的優(yōu)勢(shì)。電視具有信息傳播量大和可以保存的優(yōu)勢(shì)。2、：在電視媒體上投放

2、招商廣告，廣告也大多選擇：在電視媒體上投放招商廣告，廣告也大多選擇 在央視在央視2 2套、套、4 4套、套、6 6套的白天套播或固定欄目的貼片形式，套的白天套播或固定欄目的貼片形式， 能夠以相對(duì)低廉的價(jià)位獲得較高播出頻率。但能夠以相對(duì)低廉的價(jià)位獲得較高播出頻率。但5 5秒廣告要秒廣告要 明確提示和喚起消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)排他性，這種排他性明確提示和喚起消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)排他性，這種排他性 必須建立在該產(chǎn)品具有全國(guó)知名度基礎(chǔ)上。必須建立在該產(chǎn)品具有全國(guó)知名度基礎(chǔ)上。3、主要集中在新浪、搜狐、雅虎、主要集中在新浪、搜狐、雅虎、GOOGLEGOOGLE、阿里巴巴、阿里巴巴4、信息量大、成本高大、成本高

3、5、重賞之下必有勇夫、時(shí)效長(zhǎng)重賞之下必有勇夫、時(shí)效長(zhǎng)6、樣板說(shuō)服力強(qiáng)樣板說(shuō)服力強(qiáng)7、利用行業(yè)信息或自身客戶資源利用行業(yè)信息或自身客戶資源 （1 1）、強(qiáng)大的企業(yè)力：港資背景、國(guó)內(nèi)最大的涂料生態(tài)工業(yè)園）、強(qiáng)大的企業(yè)力：港資背景、國(guó)內(nèi)最大的涂料生態(tài)工業(yè)園之一、快速發(fā)展、年銷量及產(chǎn)量之一、快速發(fā)展、年銷量及產(chǎn)量. .企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景. .物流配送物流配送. .分公司分公司設(shè)置設(shè)置 （2 2）、強(qiáng)大的品牌力：獨(dú)特的品牌個(gè)性、）、強(qiáng)大的品牌力：獨(dú)特的品牌個(gè)性、 每年每年20002000萬(wàn)廣告投放萬(wàn)廣告投放 品牌資源稀缺品牌資源稀缺. .樣板市場(chǎng)樣板市場(chǎng). . （3 3）、豐富的產(chǎn)品線：價(jià)格）、豐

4、富的產(chǎn)品線：價(jià)格. .性能性能. .定位定位. .賣點(diǎn)賣點(diǎn) （4 4）、優(yōu)秀的企業(yè)文化：誠(chéng)信、精英團(tuán)隊(duì)、傳奇式的）、優(yōu)秀的企業(yè)文化：誠(chéng)信、精英團(tuán)隊(duì)、傳奇式的 老板、福建十大創(chuàng)業(yè)英雄老板、福建十大創(chuàng)業(yè)英雄. .經(jīng)銷商經(jīng)銷商 （1 1）、營(yíng)銷模式：?jiǎn)我黄放葡氯遵R車各成體系，裝修漆類）、營(yíng)銷模式：?jiǎn)我黄放葡氯遵R車各成體系，裝修漆類 、 建筑涂料、家具漆建筑涂料、家具漆（2 2）、營(yíng)銷渠道：）、營(yíng)銷渠道： 北京分公司分管北京分公司分管( (京京. .津津. .晉晉. .翼翼. .蒙蒙. .東北三省東北三省).).上海辦上海辦. .福州分公司福州分公司. .莆田直營(yíng)部莆田直營(yíng)部. .裝修漆部裝修漆部

5、 ：企業(yè)畫冊(cè)、裝修漆產(chǎn)品手冊(cè)、建筑涂料產(chǎn)品手冊(cè)企業(yè)畫冊(cè)、裝修漆產(chǎn)品手冊(cè)、建筑涂料產(chǎn)品手冊(cè). . 家具漆產(chǎn)品手冊(cè)家具漆產(chǎn)品手冊(cè). .招商手冊(cè)、三棵樹報(bào)道匯篇、市場(chǎng)推廣指導(dǎo)書、招商手冊(cè)、三棵樹報(bào)道匯篇、市場(chǎng)推廣指導(dǎo)書、專賣店作業(yè)指導(dǎo)書、碟片、專賣店作業(yè)指導(dǎo)書、碟片、DMDM宣傳單、三江人報(bào)宣傳單、三江人報(bào). .企業(yè)文企業(yè)文 化化. .手提袋等。手提袋等。裝修漆類產(chǎn)品招商一.熟悉政策 1 模式：區(qū)域特許經(jīng)銷、單一品牌、扁平話渠道 2推廣策略：沿海弓型戰(zhàn)略圈 農(nóng)村包圍城市 毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩. .浙浙. .蘇南以縣級(jí)發(fā)展為主蘇南以縣級(jí)發(fā)展為主, ,西北區(qū)域西北區(qū)域 省級(jí)

6、代理省級(jí)代理重點(diǎn)開發(fā)地級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市重點(diǎn)開發(fā)地級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市“寧缺勿濫寧缺勿濫”。中國(guó)地級(jí)市。中國(guó)地級(jí)市 325個(gè)，個(gè)，縣級(jí)縣級(jí)3000多個(gè)。速度抗擊競(jìng)爭(zhēng)多個(gè)。速度抗擊競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同（含廣告政策，激勵(lì)政策等） 安排在裝修漆市場(chǎng)分析講解 1 1、經(jīng)銷商的要求：、經(jīng)銷商的要求： 五大要求：五大要求：1 1、認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及有強(qiáng)烈的發(fā)展欲望、認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及有強(qiáng)烈的發(fā)展欲望 2 2、具備公司化運(yùn)作的管理水平，組建專業(yè)的銷售服務(wù)隊(duì)伍、具備公司化運(yùn)作的管理水平，組建專業(yè)的銷售服務(wù)隊(duì)伍 3 3、以專賣店的銷售模式，經(jīng)營(yíng)單一品牌、以專賣店的銷售模式，經(jīng)營(yíng)單一品牌 4 4、親自參與經(jīng)營(yíng)，全力推廣

7、三棵樹產(chǎn)品、親自參與經(jīng)營(yíng)，全力推廣三棵樹產(chǎn)品, ,并以此為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)并以此為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè) 5 5、先款后貨并有充足的項(xiàng)目支持資金、先款后貨并有充足的項(xiàng)目支持資金 八大支持八大支持：1 1、雄厚的企業(yè)實(shí)力、雄厚的企業(yè)實(shí)力 2 2、完善的產(chǎn)品體系、完善的產(chǎn)品體系 ( (優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)) ) 3 3、廣告支持、廣告支持 4 4、專賣店裝修費(fèi)用與配套物支持、專賣店裝修費(fèi)用與配套物支持 5 5、經(jīng)營(yíng)上的支持、經(jīng)營(yíng)上的支持: :行業(yè)首家商學(xué)院行業(yè)首家商學(xué)院 6 6、品牌支持、品牌支持 7 7、嚴(yán)格的價(jià)格控制、嚴(yán)格的價(jià)格控制 8 8、強(qiáng)大物流配送。、強(qiáng)大物流配送。經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶的實(shí)力？如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)

8、客戶的實(shí)力？相關(guān)行業(yè)相關(guān)行業(yè)實(shí)力實(shí)力能力能力主力主力相關(guān)行業(yè)相關(guān)行業(yè)實(shí)力實(shí)力能力能力主力主力 注冊(cè)資金、資質(zhì)情況 營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收帳款 門面數(shù)量、位置及面積 交通工具 倉(cāng)庫(kù)面積與存貨數(shù)量 承接過(guò)項(xiàng)目的數(shù)量與金額 是否貸款 股東構(gòu)成與資金來(lái)源老板的理念老板的理念資金資金人員架構(gòu)人員架構(gòu)關(guān)系關(guān)系 直接溝通、觀察； 與其員工溝通； 了解其當(dāng)?shù)乜诒?生意來(lái)源的渠道； 個(gè)人背景、愛(ài)好； 了解其朋友及其網(wǎng)絡(luò)客戶層面； 從側(cè)面了解（如：同行）。老板的理念老板的理念資金資金人員架構(gòu)人員架構(gòu)關(guān)系關(guān)系 部門設(shè)置； 職能分配； 人員數(shù)量； 人員的職業(yè)和專業(yè)化程度； 架構(gòu)是否合理； 辦公場(chǎng)所規(guī)范程度； 企業(yè)制度及運(yùn)作流

9、程完善程度。老板的理念老板的理念資金資金人員架構(gòu)人員架構(gòu)關(guān)系關(guān)系 有沒(méi)有清晰的目標(biāo)和定位，兩者是否一致； 品牌意識(shí)； 投入及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)； 誠(chéng)信（可通過(guò)更換品牌的頻率和承接工程的延續(xù)性等方面來(lái)了解）； 老板做事的原則； 老板本身的進(jìn)取心學(xué)習(xí)能力； 管理思路及能力。 1 1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng) 發(fā)布、競(jìng)品營(yíng)銷手段、交通）發(fā)布、競(jìng)品營(yíng)銷手段、交通） 1).1).主流品牌主流品牌4P4P策略策略 2).2).主流品牌經(jīng)銷商通路力、組織力、服務(wù)力分析主流品牌經(jīng)銷商通路力、組織力、服務(wù)力分析 3).3).主流品牌市場(chǎng)占有率、銷售額、工程

10、接觸率主流品牌市場(chǎng)占有率、銷售額、工程接觸率 4).4).主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)拓展流程、工具、方法主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)拓展流程、工具、方法 5).5).主流品牌經(jīng)銷商政策主流品牌經(jīng)銷商政策 6).6).主流品牌樣板工程主流品牌樣板工程 1 1、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng)、市場(chǎng)調(diào)查（人口、經(jīng)濟(jì)支柱、消費(fèi)習(xí)慣、專業(yè)市場(chǎng) 發(fā)布、競(jìng)品營(yíng)銷手段、交通）發(fā)布、競(jìng)品營(yíng)銷手段、交通） 7).7).目標(biāo)準(zhǔn)客戶的背景資料目標(biāo)準(zhǔn)客戶的背景資料 8).8).目標(biāo)準(zhǔn)客戶建筑涂料業(yè)務(wù)開展情況目標(biāo)準(zhǔn)客戶建筑涂料業(yè)務(wù)開展情況 9).9).該地區(qū)涂裝工程特點(diǎn)、習(xí)慣該地區(qū)涂裝工程特點(diǎn)、習(xí)慣( (公關(guān)難度、建筑類

11、型、公關(guān)難度、建筑類型、 施工要求施工要求) ) 10). 10).涂裝市場(chǎng)目前及潛在容量涂裝市場(chǎng)目前及潛在容量 11).11).政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策 1 1。涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（。涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商差異化招商） 、品牌賣點(diǎn)差異化：、品牌賣點(diǎn)差異化：如美涂士獲得了國(guó)家免檢產(chǎn)品，投放了廣如美涂士獲得了國(guó)家免檢產(chǎn)品，投放了廣告，但其旗下的歐王、三告，但其旗下的歐王、三A A的經(jīng)銷商肯定有意見(jiàn)，華隆漆其旗的經(jīng)銷商肯定有意見(jiàn)，華隆漆其旗下愛(ài)高無(wú)廣告支持又無(wú)免檢稱號(hào)，經(jīng)銷商一旦有換品牌之心，下愛(ài)高無(wú)廣告支持又無(wú)免檢稱號(hào)，經(jīng)銷商一旦有

12、換品牌之心，我們就可以利用這些經(jīng)銷商的俳徊心理，對(duì)其進(jìn)行三棵樹品我們就可以利用這些經(jīng)銷商的俳徊心理，對(duì)其進(jìn)行三棵樹品牌的大力宣貫，誘導(dǎo)其向三棵樹靠攏。相反如果我們一味地牌的大力宣貫，誘導(dǎo)其向三棵樹靠攏。相反如果我們一味地與經(jīng)銷美涂士、華潤(rùn)諸如免檢產(chǎn)品的品牌經(jīng)銷商直接洽談，與經(jīng)銷美涂士、華潤(rùn)諸如免檢產(chǎn)品的品牌經(jīng)銷商直接洽談，三棵樹品牌優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)。三棵樹品牌優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)。 （1 1）涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（）涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商差異化招商）、品牌發(fā)展差異化：、品牌發(fā)展差異化：如金飛馬、凌豐、星冠等逐漸走下坡路如金飛馬、凌豐、星冠等逐漸走下坡路的行業(yè)品牌，三棵樹的發(fā)展?jié)摿εc服務(wù)支持完全可以打動(dòng)的

13、行業(yè)品牌，三棵樹的發(fā)展?jié)摿εc服務(wù)支持完全可以打動(dòng)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商。 、品牌定位差異化，面對(duì)飛揚(yáng)、貝格、幸福、品牌定位差異化，面對(duì)飛揚(yáng)、貝格、幸福人家等三線品牌，時(shí)逢漲價(jià)時(shí)期，其漲價(jià)后價(jià)格與三棵樹人家等三線品牌，時(shí)逢漲價(jià)時(shí)期，其漲價(jià)后價(jià)格與三棵樹相差不大，三棵樹的品牌優(yōu)勢(shì)就完全凸現(xiàn)出來(lái)。相差不大，三棵樹的品牌優(yōu)勢(shì)就完全凸現(xiàn)出來(lái)。 （1 1）涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（）涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶（差異化招商差異化招商） 、品牌營(yíng)銷差異化：品牌營(yíng)銷差異化：如面對(duì)愛(ài)的、駱駝等品牌的分銷商三棵如面對(duì)愛(ài)的、駱駝等品牌的分銷商三棵樹品牌扁平化營(yíng)銷模式，嚴(yán)格的區(qū)域控制，樹品牌扁平化營(yíng)銷模式，嚴(yán)格的區(qū)域控制， 對(duì)他們而言是對(duì)他們而

14、言是很大的吸引。很大的吸引。 、品牌建設(shè)差異化：、品牌建設(shè)差異化：涂料行業(yè)品牌多是涂料行業(yè)品牌多是“一母多子一母多子”，導(dǎo)致，導(dǎo)致區(qū)區(qū) 域市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)峙時(shí)有發(fā)生。三棵樹單品牌的策略讓經(jīng)銷域市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)峙時(shí)有發(fā)生。三棵樹單品牌的策略讓經(jīng)銷商無(wú)商無(wú)“同室操戈同室操戈”顧慮。如果舉例品牌，只作舉例參考，事顧慮。如果舉例品牌，只作舉例參考，事實(shí)上市場(chǎng)上有差異機(jī)會(huì)的品牌還很多。實(shí)上市場(chǎng)上有差異機(jī)會(huì)的品牌還很多。 （2 2）非涂料行業(yè)客戶）非涂料行業(yè)客戶 建材關(guān)聯(lián)行業(yè)：板材五金（網(wǎng)絡(luò)批發(fā)）、瓷磚（工程）建材關(guān)聯(lián)行業(yè)：板材五金（網(wǎng)絡(luò)批發(fā)）、瓷磚（工程） （）、填寫（）、填寫評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告，

15、招商辦審核，發(fā)出邀，招商辦審核，發(fā)出邀工程代理商加盟條件工程代理商加盟條件、加盟者需有獨(dú)立的建筑公司或涂裝公司以此為平臺(tái)全力推廣三棵樹牌建筑涂料類產(chǎn)品。、成為工程代理商須向公司預(yù)付貨款萬(wàn)元，預(yù)留萬(wàn)元、成為工程代理商須向公司預(yù)付貨款萬(wàn)元，預(yù)留萬(wàn)元作為不進(jìn)入零售市場(chǎng)的保證金作為不進(jìn)入零售市場(chǎng)的保證金、先款后貨沒(méi)有鋪底，如碰到大訂單，公司在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、先款后貨沒(méi)有鋪底，如碰到大訂單，公司在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，可以考慮適當(dāng)?shù)馁Y金周轉(zhuǎn)后，可以考慮適當(dāng)?shù)馁Y金周轉(zhuǎn)、在當(dāng)?shù)仨氂辛己玫恼?、社?huì)關(guān)系還要有良好的資金保、在當(dāng)?shù)仨氂辛己玫恼?、社?huì)關(guān)系還要有良好的資金保障障工程產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全2.良好的服務(wù)

16、3.優(yōu)秀的樣板工程4.培訓(xùn)支持5.品牌的支持 1 1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：）、經(jīng)銷商本質(zhì)：1010個(gè)最關(guān)心個(gè)最關(guān)心: : A A、安全、安全 B B、信任，精心經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商、非理性信任、人文關(guān)懷、信任，精心經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商、非理性信任、人文關(guān)懷 C C、利潤(rùn)，灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢；投、利潤(rùn)，灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢；投 入的總量決定總效益，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)總效力，營(yíng)入的總量決定總效益，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)總效力，營(yíng) 運(yùn)的時(shí)效決定總效率。運(yùn)的時(shí)效決定總效率。 D D、提升，專業(yè)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)、教育、模擬市場(chǎng)訓(xùn)練。、提升，專業(yè)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)、教育、模擬市場(chǎng)訓(xùn)練。 E E、份額，零

17、庫(kù)存、明星產(chǎn)品占有率。、份額，零庫(kù)存、明星產(chǎn)品占有率。 1 1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：）、經(jīng)銷商本質(zhì)：1010個(gè)最關(guān)心個(gè)最關(guān)心: : F F、資源，如人力、廣告資源、銷售促進(jìn)資源、資源，如人力、廣告資源、銷售促進(jìn)資源( (廠家支持廠家支持) ) G G、資源，人力、廣告資源、銷售促進(jìn)資源。、資源，人力、廣告資源、銷售促進(jìn)資源。 H H、依賴，講情感、辦報(bào)紙。、依賴，講情感、辦報(bào)紙。 I I、成長(zhǎng)，、成長(zhǎng)， J J、尊重，、尊重， K K、方便，溝通方便，物流方便。、方便，溝通方便，物流方便。 （2 2）、第一印象：個(gè)人代表企業(yè)形象、先）、第一印象：個(gè)人代表企業(yè)形象、先 推銷個(gè)人再推銷產(chǎn)品。推銷個(gè)人再推

18、銷產(chǎn)品。（3 3）、查看倉(cāng)庫(kù)：面積、產(chǎn)品日期、產(chǎn)品）、查看倉(cāng)庫(kù)：面積、產(chǎn)品日期、產(chǎn)品 排列、數(shù)量。一般情況經(jīng)銷商的流排列、數(shù)量。一般情況經(jīng)銷商的流 動(dòng)資金是庫(kù)存資金的動(dòng)資金是庫(kù)存資金的2 2至至4 4倍。倍。1 1、招商理念升級(jí)：招商理念升級(jí)：從起初的電視、報(bào)媒、網(wǎng)站招商拉從起初的電視、報(bào)媒、網(wǎng)站招商拉 動(dòng)，繼而推介會(huì)、樣板市場(chǎng)招商，前階段的展會(huì)招動(dòng)，繼而推介會(huì)、樣板市場(chǎng)招商，前階段的展會(huì)招 商，從早期的單一賣產(chǎn)品開始，到現(xiàn)在的賣產(chǎn)品、商，從早期的單一賣產(chǎn)品開始，到現(xiàn)在的賣產(chǎn)品、 賣模式的模式招商、文化招商，成功率高。賣模式的模式招商、文化招商，成功率高。2 2、招商的最高境界招商的最高境界：

19、不談?wù)猩蹋翰徽務(wù)猩?，?（1 1）、談模式：幫意向客戶分析目前的經(jīng)營(yíng)狀況，提出一些建設(shè)）、談模式：幫意向客戶分析目前的經(jīng)營(yíng)狀況，提出一些建設(shè) 性的意見(jiàn)，以營(yíng)銷顧問(wèn)的形象打動(dòng)客戶的心，讓其接納你。性的意見(jiàn)，以營(yíng)銷顧問(wèn)的形象打動(dòng)客戶的心，讓其接納你。 （2 2）、談文化：點(diǎn)評(píng)意向客戶的管理水平，結(jié)合企業(yè)的文化，進(jìn)）、談文化：點(diǎn)評(píng)意向客戶的管理水平，結(jié)合企業(yè)的文化，進(jìn)行引導(dǎo)宣貫。行引導(dǎo)宣貫。 （3 3）、談前景：談涂料消費(fèi)的趨勢(shì)與行業(yè)發(fā)展的方向，指出品牌）、談前景：談涂料消費(fèi)的趨勢(shì)與行業(yè)發(fā)展的方向，指出品牌代理的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，從而描繪出未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖。代理的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，從而描繪出未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖。 、理念

20、招商、模式宣貫理念招商、模式宣貫：言語(yǔ)間不斷向客戶灌輸，經(jīng)銷商贏利：言語(yǔ)間不斷向客戶灌輸，經(jīng)銷商贏利是企業(yè)生存的根本，讓其建立好感：進(jìn)一步幫其分析市場(chǎng)、灌輸三是企業(yè)生存的根本，讓其建立好感：進(jìn)一步幫其分析市場(chǎng)、灌輸三棵樹贏利模式，然后以附近樣板市場(chǎng)介紹建立信心；再進(jìn)一步灌輸棵樹贏利模式，然后以附近樣板市場(chǎng)介紹建立信心；再進(jìn)一步灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢，客戶信心上來(lái)時(shí)，可故意代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢，客戶信心上來(lái)時(shí)，可故意透露某某店也在找我們，使他盡快下定決心。記住，我們是在賣模透露某某店也在找我們，使他盡快下定決心。記住，我們是在賣模式、而非賣產(chǎn)品。式、而非賣產(chǎn)品。 （

21、）、填寫（）、填寫評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告評(píng)估表及評(píng)估報(bào)告，招商辦審核，發(fā)出邀，招商辦審核，發(fā)出邀 請(qǐng)到司考察。請(qǐng)到司考察。 、對(duì)三棵樹的看法：準(zhǔn)備如何經(jīng)營(yíng)三棵樹、對(duì)三棵樹的看法：準(zhǔn)備如何經(jīng)營(yíng)三棵樹、初步達(dá)成的內(nèi)容：、初步達(dá)成的內(nèi)容：a a要求要求b b、支持、支持、市場(chǎng)概述：、市場(chǎng)概述：a a、行政轄區(qū)、行政轄區(qū) b b、專業(yè)市場(chǎng)分布、專業(yè)市場(chǎng)分布 c c、主流品牌、主流品牌 d d、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣 e e、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況：、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況：a a、法人情況或公司背景、法人情況或公司背景b b、營(yíng)業(yè)狀、營(yíng)業(yè)狀況（尤其主業(yè)）況（尤其主業(yè)） c c、行業(yè)信譽(yù)、行業(yè)信譽(yù) d d、地位、地位e e、管理水平、管理水平（）（） 、 、你們企業(yè)不但不鋪貨，反而還要交市場(chǎng)保證金，這樣的條件、你們企業(yè)不但不鋪貨，反而還要交市場(chǎng)保證金，這樣的條件 我確實(shí)接受不了。我確實(shí)接受不了。、三棵樹如何做到區(qū)域保護(hù)？、三棵樹如何做到區(qū)域保護(hù)？、三棵樹經(jīng)銷商有哪些要求和支持？、三棵樹經(jīng)銷商有哪些要求和支持？、三棵樹有哪些品種，質(zhì)量有無(wú)保證？、三棵樹有哪些品種，質(zhì)量有無(wú)保證？、聽(tīng)說(shuō)涂料利潤(rùn)高，考慮到不懂行，一直不敢上以，現(xiàn)在生意、聽(tīng)說(shuō)涂料利潤(rùn)高，考慮到不懂行，一直不敢上以，現(xiàn)在生意 不好做，像板材、五金好多時(shí)候，都是虧本賣，還要給人家不好做，像板材、五金好多時(shí)