非常規(guī)性策略引導(dǎo)招商

1、 模式招商、文化招商模式招商、文化招商與華人最權(quán)威最資深的實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世維老師親密接觸與華人最權(quán)威最資深的實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家余世維老師親密接觸與中國涂料協(xié)會秘書長岳望坤同志在展會合影與中國涂料協(xié)會秘書長岳望坤同志在展會合影 涂料行業(yè)招商手段慨述1、：目前國內(nèi)的招商廣告基本上集中在：目前國內(nèi)的招商廣告基本上集中在中國經(jīng)營中國經(jīng)營 報報、銷售與市場銷售與市場、商界商界等媒體上。這些報刊等媒體上。這些報刊 的讀者集中在經(jīng)銷商和中小投資者層面，平面媒體比較的讀者集中在經(jīng)銷商和中小投資者層面，平面媒體比較 電視具有信息傳播量大和可以保存的優(yōu)勢。電視具有信息傳播量大和可以保存的優(yōu)勢。2、：在電視媒體上投放

2、招商廣告，廣告也大多選擇：在電視媒體上投放招商廣告，廣告也大多選擇 在央視在央視2 2套、套、4 4套、套、6 6套的白天套播或固定欄目的貼片形式，套的白天套播或固定欄目的貼片形式， 能夠以相對低廉的價位獲得較高播出頻率。但能夠以相對低廉的價位獲得較高播出頻率。但5 5秒廣告要秒廣告要 明確提示和喚起消費者在選擇產(chǎn)品時排他性，這種排他性明確提示和喚起消費者在選擇產(chǎn)品時排他性，這種排他性 必須建立在該產(chǎn)品具有全國知名度基礎(chǔ)上。必須建立在該產(chǎn)品具有全國知名度基礎(chǔ)上。3、主要集中在新浪、搜狐、雅虎、主要集中在新浪、搜狐、雅虎、GOOGLEGOOGLE、阿里巴巴、阿里巴巴4、信息量大、成本高大、成本高

3、5、重賞之下必有勇夫、時效長重賞之下必有勇夫、時效長6、樣板說服力強樣板說服力強7、利用行業(yè)信息或自身客戶資源利用行業(yè)信息或自身客戶資源 （1 1）、強大的企業(yè)力：港資背景、國內(nèi)最大的涂料生態(tài)工業(yè)園）、強大的企業(yè)力：港資背景、國內(nèi)最大的涂料生態(tài)工業(yè)園之一、快速發(fā)展、年銷量及產(chǎn)量之一、快速發(fā)展、年銷量及產(chǎn)量. .企業(yè)發(fā)展遠景企業(yè)發(fā)展遠景. .物流配送物流配送. .分公司分公司設(shè)置設(shè)置 （2 2）、強大的品牌力：獨特的品牌個性、）、強大的品牌力：獨特的品牌個性、 每年每年20002000萬廣告投放萬廣告投放 品牌資源稀缺品牌資源稀缺. .樣板市場樣板市場. . （3 3）、豐富的產(chǎn)品線：價格）、豐

4、富的產(chǎn)品線：價格. .性能性能. .定位定位. .賣點賣點 （4 4）、優(yōu)秀的企業(yè)文化：誠信、精英團隊、傳奇式的）、優(yōu)秀的企業(yè)文化：誠信、精英團隊、傳奇式的 老板、福建十大創(chuàng)業(yè)英雄老板、福建十大創(chuàng)業(yè)英雄. .經(jīng)銷商經(jīng)銷商 （1 1）、營銷模式：單一品牌下三套馬車各成體系，裝修漆類）、營銷模式：單一品牌下三套馬車各成體系，裝修漆類 、 建筑涂料、家具漆建筑涂料、家具漆（2 2）、營銷渠道：）、營銷渠道： 北京分公司分管北京分公司分管( (京京. .津津. .晉晉. .翼翼. .蒙蒙. .東北三省東北三省).).上海辦上海辦. .福州分公司福州分公司. .莆田直營部莆田直營部. .裝修漆部裝修漆部

5、 ：企業(yè)畫冊、裝修漆產(chǎn)品手冊、建筑涂料產(chǎn)品手冊企業(yè)畫冊、裝修漆產(chǎn)品手冊、建筑涂料產(chǎn)品手冊. . 家具漆產(chǎn)品手冊家具漆產(chǎn)品手冊. .招商手冊、三棵樹報道匯篇、市場推廣指導(dǎo)書、招商手冊、三棵樹報道匯篇、市場推廣指導(dǎo)書、專賣店作業(yè)指導(dǎo)書、碟片、專賣店作業(yè)指導(dǎo)書、碟片、DMDM宣傳單、三江人報宣傳單、三江人報. .企業(yè)文企業(yè)文 化化. .手提袋等。手提袋等。裝修漆類產(chǎn)品招商一.熟悉政策 1 模式：區(qū)域特許經(jīng)銷、單一品牌、扁平話渠道 2推廣策略：沿海弓型戰(zhàn)略圈 農(nóng)村包圍城市 毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩. .浙浙. .蘇南以縣級發(fā)展為主蘇南以縣級發(fā)展為主, ,西北區(qū)域西北區(qū)域 省級

6、代理省級代理重點開發(fā)地級市場，省會城市重點開發(fā)地級市場，省會城市“寧缺勿濫寧缺勿濫”。中國地級市。中國地級市 325個，個，縣級縣級3000多個。速度抗擊競爭多個。速度抗擊競爭經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同（含廣告政策，激勵政策等） 安排在裝修漆市場分析講解 1 1、經(jīng)銷商的要求：、經(jīng)銷商的要求： 五大要求：五大要求：1 1、認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營理念及有強烈的發(fā)展欲望、認(rèn)同企業(yè)經(jīng)營理念及有強烈的發(fā)展欲望 2 2、具備公司化運作的管理水平，組建專業(yè)的銷售服務(wù)隊伍、具備公司化運作的管理水平，組建專業(yè)的銷售服務(wù)隊伍 3 3、以專賣店的銷售模式，經(jīng)營單一品牌、以專賣店的銷售模式，經(jīng)營單一品牌 4 4、親自參與經(jīng)營，全力推廣

7、三棵樹產(chǎn)品、親自參與經(jīng)營，全力推廣三棵樹產(chǎn)品, ,并以此為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)并以此為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè) 5 5、先款后貨并有充足的項目支持資金、先款后貨并有充足的項目支持資金 八大支持八大支持：1 1、雄厚的企業(yè)實力、雄厚的企業(yè)實力 2 2、完善的產(chǎn)品體系、完善的產(chǎn)品體系 ( (優(yōu)勢優(yōu)勢) ) 3 3、廣告支持、廣告支持 4 4、專賣店裝修費用與配套物支持、專賣店裝修費用與配套物支持 5 5、經(jīng)營上的支持、經(jīng)營上的支持: :行業(yè)首家商學(xué)院行業(yè)首家商學(xué)院 6 6、品牌支持、品牌支持 7 7、嚴(yán)格的價格控制、嚴(yán)格的價格控制 8 8、強大物流配送。、強大物流配送。經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶的實力？如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)

8、客戶的實力？相關(guān)行業(yè)相關(guān)行業(yè)實力實力能力能力主力主力相關(guān)行業(yè)相關(guān)行業(yè)實力實力能力能力主力主力 注冊資金、資質(zhì)情況 營業(yè)額與應(yīng)收帳款 門面數(shù)量、位置及面積 交通工具 倉庫面積與存貨數(shù)量 承接過項目的數(shù)量與金額 是否貸款 股東構(gòu)成與資金來源老板的理念老板的理念資金資金人員架構(gòu)人員架構(gòu)關(guān)系關(guān)系 直接溝通、觀察； 與其員工溝通； 了解其當(dāng)?shù)乜诒?生意來源的渠道； 個人背景、愛好； 了解其朋友及其網(wǎng)絡(luò)客戶層面； 從側(cè)面了解（如：同行）。老板的理念老板的理念資金資金人員架構(gòu)人員架構(gòu)關(guān)系關(guān)系 部門設(shè)置； 職能分配； 人員數(shù)量； 人員的職業(yè)和專業(yè)化程度； 架構(gòu)是否合理； 辦公場所規(guī)范程度； 企業(yè)制度及運作流

9、程完善程度。老板的理念老板的理念資金資金人員架構(gòu)人員架構(gòu)關(guān)系關(guān)系 有沒有清晰的目標(biāo)和定位，兩者是否一致； 品牌意識； 投入及風(fēng)險意識； 誠信（可通過更換品牌的頻率和承接工程的延續(xù)性等方面來了解）； 老板做事的原則； 老板本身的進取心學(xué)習(xí)能力； 管理思路及能力。 1 1、市場調(diào)查（人口、經(jīng)濟支柱、消費習(xí)慣、專業(yè)市場、市場調(diào)查（人口、經(jīng)濟支柱、消費習(xí)慣、專業(yè)市場 發(fā)布、競品營銷手段、交通）發(fā)布、競品營銷手段、交通） 1).1).主流品牌主流品牌4P4P策略策略 2).2).主流品牌經(jīng)銷商通路力、組織力、服務(wù)力分析主流品牌經(jīng)銷商通路力、組織力、服務(wù)力分析 3).3).主流品牌市場占有率、銷售額、工程

10、接觸率主流品牌市場占有率、銷售額、工程接觸率 4).4).主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)拓展流程、工具、方法主流品牌涂裝工程業(yè)務(wù)拓展流程、工具、方法 5).5).主流品牌經(jīng)銷商政策主流品牌經(jīng)銷商政策 6).6).主流品牌樣板工程主流品牌樣板工程 1 1、市場調(diào)查（人口、經(jīng)濟支柱、消費習(xí)慣、專業(yè)市場、市場調(diào)查（人口、經(jīng)濟支柱、消費習(xí)慣、專業(yè)市場 發(fā)布、競品營銷手段、交通）發(fā)布、競品營銷手段、交通） 7).7).目標(biāo)準(zhǔn)客戶的背景資料目標(biāo)準(zhǔn)客戶的背景資料 8).8).目標(biāo)準(zhǔn)客戶建筑涂料業(yè)務(wù)開展情況目標(biāo)準(zhǔn)客戶建筑涂料業(yè)務(wù)開展情況 9).9).該地區(qū)涂裝工程特點、習(xí)慣該地區(qū)涂裝工程特點、習(xí)慣( (公關(guān)難度、建筑類

11、型、公關(guān)難度、建筑類型、 施工要求施工要求) ) 10). 10).涂裝市場目前及潛在容量涂裝市場目前及潛在容量 11).11).政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策 1 1。涂料行業(yè)經(jīng)驗客戶（。涂料行業(yè)經(jīng)驗客戶（差異化招商差異化招商） 、品牌賣點差異化：、品牌賣點差異化：如美涂士獲得了國家免檢產(chǎn)品，投放了廣如美涂士獲得了國家免檢產(chǎn)品，投放了廣告，但其旗下的歐王、三告，但其旗下的歐王、三A A的經(jīng)銷商肯定有意見，華隆漆其旗的經(jīng)銷商肯定有意見，華隆漆其旗下愛高無廣告支持又無免檢稱號，經(jīng)銷商一旦有換品牌之心，下愛高無廣告支持又無免檢稱號，經(jīng)銷商一旦有

12、換品牌之心，我們就可以利用這些經(jīng)銷商的俳徊心理，對其進行三棵樹品我們就可以利用這些經(jīng)銷商的俳徊心理，對其進行三棵樹品牌的大力宣貫，誘導(dǎo)其向三棵樹靠攏。相反如果我們一味地牌的大力宣貫，誘導(dǎo)其向三棵樹靠攏。相反如果我們一味地與經(jīng)銷美涂士、華潤諸如免檢產(chǎn)品的品牌經(jīng)銷商直接洽談，與經(jīng)銷美涂士、華潤諸如免檢產(chǎn)品的品牌經(jīng)銷商直接洽談，三棵樹品牌優(yōu)勢無法體現(xiàn)。三棵樹品牌優(yōu)勢無法體現(xiàn)。 （1 1）涂料行業(yè)經(jīng)驗客戶（）涂料行業(yè)經(jīng)驗客戶（差異化招商差異化招商）、品牌發(fā)展差異化：、品牌發(fā)展差異化：如金飛馬、凌豐、星冠等逐漸走下坡路如金飛馬、凌豐、星冠等逐漸走下坡路的行業(yè)品牌，三棵樹的發(fā)展?jié)摿εc服務(wù)支持完全可以打動的

13、行業(yè)品牌，三棵樹的發(fā)展?jié)摿εc服務(wù)支持完全可以打動經(jīng)銷商。經(jīng)銷商。 、品牌定位差異化，面對飛揚、貝格、幸福、品牌定位差異化，面對飛揚、貝格、幸福人家等三線品牌，時逢漲價時期，其漲價后價格與三棵樹人家等三線品牌，時逢漲價時期，其漲價后價格與三棵樹相差不大，三棵樹的品牌優(yōu)勢就完全凸現(xiàn)出來。相差不大，三棵樹的品牌優(yōu)勢就完全凸現(xiàn)出來。 （1 1）涂料行業(yè)經(jīng)驗客戶（）涂料行業(yè)經(jīng)驗客戶（差異化招商差異化招商） 、品牌營銷差異化：品牌營銷差異化：如面對愛的、駱駝等品牌的分銷商三棵如面對愛的、駱駝等品牌的分銷商三棵樹品牌扁平化營銷模式，嚴(yán)格的區(qū)域控制，樹品牌扁平化營銷模式，嚴(yán)格的區(qū)域控制， 對他們而言是對他們而

14、言是很大的吸引。很大的吸引。 、品牌建設(shè)差異化：、品牌建設(shè)差異化：涂料行業(yè)品牌多是涂料行業(yè)品牌多是“一母多子一母多子”，導(dǎo)致，導(dǎo)致區(qū)區(qū) 域市場經(jīng)銷商對峙時有發(fā)生。三棵樹單品牌的策略讓經(jīng)銷域市場經(jīng)銷商對峙時有發(fā)生。三棵樹單品牌的策略讓經(jīng)銷商無商無“同室操戈同室操戈”顧慮。如果舉例品牌，只作舉例參考，事顧慮。如果舉例品牌，只作舉例參考，事實上市場上有差異機會的品牌還很多。實上市場上有差異機會的品牌還很多。 （2 2）非涂料行業(yè)客戶）非涂料行業(yè)客戶 建材關(guān)聯(lián)行業(yè)：板材五金（網(wǎng)絡(luò)批發(fā)）、瓷磚（工程）建材關(guān)聯(lián)行業(yè)：板材五金（網(wǎng)絡(luò)批發(fā)）、瓷磚（工程） （）、填寫（）、填寫評估表及評估報告評估表及評估報告，

15、招商辦審核，發(fā)出邀，招商辦審核，發(fā)出邀工程代理商加盟條件工程代理商加盟條件、加盟者需有獨立的建筑公司或涂裝公司以此為平臺全力推廣三棵樹牌建筑涂料類產(chǎn)品。、成為工程代理商須向公司預(yù)付貨款萬元，預(yù)留萬元、成為工程代理商須向公司預(yù)付貨款萬元，預(yù)留萬元作為不進入零售市場的保證金作為不進入零售市場的保證金、先款后貨沒有鋪底，如碰到大訂單，公司在進行風(fēng)險評估、先款后貨沒有鋪底，如碰到大訂單，公司在進行風(fēng)險評估后，可以考慮適當(dāng)?shù)馁Y金周轉(zhuǎn)后，可以考慮適當(dāng)?shù)馁Y金周轉(zhuǎn)、在當(dāng)?shù)仨氂辛己玫恼?、社會關(guān)系還要有良好的資金保、在當(dāng)?shù)仨氂辛己玫恼?、社會關(guān)系還要有良好的資金保障障工程產(chǎn)品的優(yōu)勢1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全2.良好的服務(wù)

16、3.優(yōu)秀的樣板工程4.培訓(xùn)支持5.品牌的支持 1 1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：）、經(jīng)銷商本質(zhì)：1010個最關(guān)心個最關(guān)心: : A A、安全、安全 B B、信任，精心經(jīng)營經(jīng)銷商、非理性信任、人文關(guān)懷、信任，精心經(jīng)營經(jīng)銷商、非理性信任、人文關(guān)懷 C C、利潤，灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢；投、利潤，灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢；投 入的總量決定總效益，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)決定利潤總效力，營入的總量決定總效益，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)決定利潤總效力，營 運的時效決定總效率。運的時效決定總效率。 D D、提升，專業(yè)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)、教育、模擬市場訓(xùn)練。、提升，專業(yè)培訓(xùn)、政策培訓(xùn)、教育、模擬市場訓(xùn)練。 E E、份額，零

17、庫存、明星產(chǎn)品占有率。、份額，零庫存、明星產(chǎn)品占有率。 1 1）、經(jīng)銷商本質(zhì)：）、經(jīng)銷商本質(zhì)：1010個最關(guān)心個最關(guān)心: : F F、資源，如人力、廣告資源、銷售促進資源、資源，如人力、廣告資源、銷售促進資源( (廠家支持廠家支持) ) G G、資源，人力、廣告資源、銷售促進資源。、資源，人力、廣告資源、銷售促進資源。 H H、依賴，講情感、辦報紙。、依賴，講情感、辦報紙。 I I、成長，、成長， J J、尊重，、尊重， K K、方便，溝通方便，物流方便。、方便，溝通方便，物流方便。 （2 2）、第一印象：個人代表企業(yè)形象、先）、第一印象：個人代表企業(yè)形象、先 推銷個人再推銷產(chǎn)品。推銷個人再推

18、銷產(chǎn)品。（3 3）、查看倉庫：面積、產(chǎn)品日期、產(chǎn)品）、查看倉庫：面積、產(chǎn)品日期、產(chǎn)品 排列、數(shù)量。一般情況經(jīng)銷商的流排列、數(shù)量。一般情況經(jīng)銷商的流 動資金是庫存資金的動資金是庫存資金的2 2至至4 4倍。倍。1 1、招商理念升級：招商理念升級：從起初的電視、報媒、網(wǎng)站招商拉從起初的電視、報媒、網(wǎng)站招商拉 動，繼而推介會、樣板市場招商，前階段的展會招動，繼而推介會、樣板市場招商，前階段的展會招 商，從早期的單一賣產(chǎn)品開始，到現(xiàn)在的賣產(chǎn)品、商，從早期的單一賣產(chǎn)品開始，到現(xiàn)在的賣產(chǎn)品、 賣模式的模式招商、文化招商，成功率高。賣模式的模式招商、文化招商，成功率高。2 2、招商的最高境界招商的最高境界：

19、不談?wù)猩?，：不談?wù)猩?，?（1 1）、談模式：幫意向客戶分析目前的經(jīng)營狀況，提出一些建設(shè)）、談模式：幫意向客戶分析目前的經(jīng)營狀況，提出一些建設(shè) 性的意見，以營銷顧問的形象打動客戶的心，讓其接納你。性的意見，以營銷顧問的形象打動客戶的心，讓其接納你。 （2 2）、談文化：點評意向客戶的管理水平，結(jié)合企業(yè)的文化，進）、談文化：點評意向客戶的管理水平，結(jié)合企業(yè)的文化，進行引導(dǎo)宣貫。行引導(dǎo)宣貫。 （3 3）、談前景：談涂料消費的趨勢與行業(yè)發(fā)展的方向，指出品牌）、談前景：談涂料消費的趨勢與行業(yè)發(fā)展的方向，指出品牌代理的長遠利益，從而描繪出未來的發(fā)展藍圖。代理的長遠利益，從而描繪出未來的發(fā)展藍圖。 、理念

20、招商、模式宣貫理念招商、模式宣貫：言語間不斷向客戶灌輸，經(jīng)銷商贏利：言語間不斷向客戶灌輸，經(jīng)銷商贏利是企業(yè)生存的根本，讓其建立好感：進一步幫其分析市場、灌輸三是企業(yè)生存的根本，讓其建立好感：進一步幫其分析市場、灌輸三棵樹贏利模式，然后以附近樣板市場介紹建立信心；再進一步灌輸棵樹贏利模式，然后以附近樣板市場介紹建立信心；再進一步灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢，客戶信心上來時，可故意代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢，客戶信心上來時，可故意透露某某店也在找我們，使他盡快下定決心。記住，我們是在賣模透露某某店也在找我們，使他盡快下定決心。記住，我們是在賣模式、而非賣產(chǎn)品。式、而非賣產(chǎn)品。 （

21、）、填寫（）、填寫評估表及評估報告評估表及評估報告，招商辦審核，發(fā)出邀，招商辦審核，發(fā)出邀 請到司考察。請到司考察。 、對三棵樹的看法：準(zhǔn)備如何經(jīng)營三棵樹、對三棵樹的看法：準(zhǔn)備如何經(jīng)營三棵樹、初步達成的內(nèi)容：、初步達成的內(nèi)容：a a要求要求b b、支持、支持、市場概述：、市場概述：a a、行政轄區(qū)、行政轄區(qū) b b、專業(yè)市場分布、專業(yè)市場分布 c c、主流品牌、主流品牌 d d、消費習(xí)慣、消費習(xí)慣 e e、市場容量、市場容量、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況：、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況：a a、法人情況或公司背景、法人情況或公司背景b b、營業(yè)狀、營業(yè)狀況（尤其主業(yè)）況（尤其主業(yè)） c c、行業(yè)信譽、行業(yè)信譽 d d、地位、地位e e、管理水平、管理水平（）（） 、 、你們企業(yè)不但不鋪貨，反而還要交市場保證金，這樣的條件、你們企業(yè)不但不鋪貨，反而還要交市場保證金，這樣的條件 我確實接受不了。我確實接受不了。、三棵樹如何做到區(qū)域保護？、三棵樹如何做到區(qū)域保護？、三棵樹經(jīng)銷商有哪些要求和支持？、三棵樹經(jīng)銷商有哪些要求和支持？、三棵樹有哪些品種，質(zhì)量有無保證？、三棵樹有哪些品種，質(zhì)量有無保證？、聽說涂料利潤高，考慮到不懂行，一直不敢上以，現(xiàn)在生意、聽說涂料利潤高，考慮到不懂行，一直不敢上以，現(xiàn)在生意 不好做，像板材、五金好多時候，都是虧本賣，還要給人家不好做，像板材、五金好多時