銷售之九陰真經(jīng)

1、銷售之道九陰真經(jīng)一：銷售過程中銷的是什么？答案：自己答案：自己 世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣得不是我的雪弗蘭汽車，我賣得是我自己我賣得不是我的雪弗蘭汽車，我賣得是我自己” 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，那就是銷售人員自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，那就是銷售人員自己； 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會接受你產(chǎn)品嗎？面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會接受你產(chǎn)品嗎？ 所以讓自己看起來像一個好產(chǎn)品，所以讓自己看起來像一個好產(chǎn)品， 為成功而打扮，為勝利而穿著。為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重

2、要的投資銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二：銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念答案：觀念觀觀- -價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求；價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求；念念- -信念，客戶認為的事實。信念，客戶認為的事實。賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷你得產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合所以，在向客戶推銷你得產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。它。如

3、果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售客的觀念，然后再銷售大家記?。捍蠹矣涀。菏强蛻籼湾X買他想買的東西，而不是你掏錢是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的三：買賣過程中買的是什么？答案：感覺答案：感覺所以我們展現(xiàn)給顧客的感覺很重要，我們的企業(yè)、產(chǎn)品、所以我們展現(xiàn)給顧客的感覺很重要，我們的企業(yè)、產(chǎn)品、銷售人員自己、環(huán)境、語言、銷售人員自己、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的

4、感覺四：買賣過程中賣的是什么？答案：好處答案：好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦1 1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處的好處2 2、一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得、一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品

5、或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要給我們說謝謝的口袋里，而且，還要給我們說謝謝所以大家在銷售產(chǎn)品時，要想下：所以大家在銷售產(chǎn)品時，要想下：你的產(chǎn)品有帶給客戶最大的好處是什么？你的產(chǎn)品有帶給客戶最大的好處是什么？1 1： 2 2： 3 3 五：在銷售過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？答案：追求快樂逃避痛苦答案：追求快樂逃避痛苦對于客戶來說，他們永遠不能逃避的痛苦是掏錢對于客戶來說，他們永遠不能逃避的痛苦是掏錢兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重（這句話就是所有銷售成功與否的關(guān)鍵）兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重（這

6、句話就是所有銷售成功與否的關(guān)鍵）所以我們談客戶時，一定要深入挖掘客戶的痛（比掏錢更痛），痛挖完了，在所以我們談客戶時，一定要深入挖掘客戶的痛（比掏錢更痛），痛挖完了，在用產(chǎn)品的功能來解決（讓他快樂）；說簡單點，先一巴掌打過去，等它哭了，用產(chǎn)品的功能來解決（讓他快樂）；說簡單點，先一巴掌打過去，等它哭了，再給他糖吃再給他糖吃六：面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？1 1、你是誰？、你是誰？2 2、你要跟我談什么？、你要跟我談什么？3 3、你談的事情對我有什么好處？、你談的事情對我有什么好處？4 4、如何證明你講得是事實？、如何證明你講得是事實？5 5、為什么我要跟你買？、為什么我要跟你買？6

7、6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？、為什么我要現(xiàn)在跟你買？所以在拜訪客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問所以在拜訪客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，自己把問題回答一遍；設(shè)計好答案，這些問題，自己把問題回答一遍；設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會購買他認為對自己最并給出足夠的理由，客戶會購買他認為對自己最好最合適的。好最合適的。七：面對面銷售，多問少說，多聽少講。要不斷掌握五大技巧1 1提問技巧提問技巧問簡單、容易回答的問題問簡單、容易回答的問題盡量問一些回答是盡量問一些回答是YESYES的問題的問題從小從小YESYES開始問開始問問引導(dǎo)性，二選一的問題問引導(dǎo)性，二選一的問題事先想好答案事先想好答

8、案能用問，盡量少說能用問，盡量少說問一些客戶沒有抗拒的問題問一些客戶沒有抗拒的問題七：面對面銷售，多問少說，多聽少講。要不斷掌握五大技巧2 2聆聽技巧聆聽技巧 讓對方感覺到你在用心聽讓對方感覺到你在用心聽 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇讓對方感覺到你態(tài)度誠懇 記筆記（好處：立即讓對方感覺到被尊重、記下重點便于溝通、以免遺漏）記筆記（好處：立即讓對方感覺到被尊重、記下重點便于溝通、以免遺漏） 重新確認，減少誤會與誤差重新確認，減少誤會與誤差 不打斷不插嘴（好處：讓對方感覺良好、讓對方多說、讓對方說完整）不打斷不插嘴（好處：讓對方感覺良好、讓對方多說、讓對方說完整） 不明白的對方追問（好處：聽懂他的意思、

9、讓對方覺得你聽懂了）不明白的對方追問（好處：聽懂他的意思、讓對方覺得你聽懂了） 聽話時不要組織語言聽話時不要組織語言( (你在組織語言就有可能沒有聽到客戶講的，引起誤會你在組織語言就有可能沒有聽到客戶講的，引起誤會) ) 點頭微笑：起肯定鼓勵作用，有利于客戶多說，讓自己多了解點頭微笑：起肯定鼓勵作用，有利于客戶多說，讓自己多了解 不要發(fā)出聲音：容易打斷或影響客戶說話不要發(fā)出聲音：容易打斷或影響客戶說話 眼睛注視鼻尖或前額：避免直接盯住對方眼睛，給別人壓力眼睛注視鼻尖或前額：避免直接盯住對方眼睛，給別人壓力 坐向：避免與客戶面對面而坐（黑社會談判一般都這樣坐），同時不要讓客戶面對坐向：避免與客戶

10、面對面而坐（黑社會談判一般都這樣坐），同時不要讓客戶面對 門和窗戶而坐，這樣容易讓客戶分心門和窗戶而坐，這樣容易讓客戶分心七：面對面銷售，多問少說，多聽少講。要不斷掌握五大技巧3 3肯定技巧肯定技巧 客戶永遠是對的（站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的）客戶永遠是對的（站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的） 溝通的最后目的是要達成雙方一致溝通的最后目的是要達成雙方一致 銷售與戰(zhàn)爭最大得區(qū)別在于，銷售不是要贏的戰(zhàn)爭而是要達成交易銷售與戰(zhàn)爭最大得區(qū)別在于，銷售不是要贏的戰(zhàn)爭而是要達成交易 在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認同別人，別人在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你

11、肯定認同別人，別人就比較容易認同你。假如你反對比人呢？顧客也自然反對你。所以要善用肯就比較容易認同你。假如你反對比人呢？顧客也自然反對你。所以要善用肯定認同技巧定認同技巧肯定認同別人的黃金句子肯定認同別人的黃金句子: :A A那很好，那沒關(guān)系那很好，那沒關(guān)系 B B你這個問題問的很好你這個問題問的很好 C C你講的很有道理你講的很有道理D D我理解你得心情我理解你得心情 E E我了解你得意思我了解你得意思 F F我認同你得觀點我認同你得觀點G G感謝你得意見和建議感謝你得意見和建議七：面對面銷售，多問少說，多聽少講。要不斷掌握五大技巧4 4贊美技巧贊美技巧 要發(fā)自內(nèi)心地、真誠地去贊美要發(fā)自內(nèi)心

12、地、真誠地去贊美 贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點） 贊美他某一個比較具體的地方贊美他某一個比較具體的地方 使用間接贊美（贊美與他相關(guān)的人或事）；借第三者贊使用間接贊美（贊美與他相關(guān)的人或事）；借第三者贊美（他聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝美（他聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借得那個人，比你直接說效果會更好）你假借得那個人，比你直接說效果會更好）七：面對面銷售，多問少說，多聽少講。要不斷掌握五大技巧5 5批評的技巧批評的技巧 批評是一種藝術(shù)，善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你得誠意，批評是一種藝術(shù)，善意地運用批評有

13、時更能讓客戶感覺到你得誠意，但是這也是一種危險地技巧，一定要注意方法：但是這也是一種危險地技巧，一定要注意方法：一：三明治批評法，先肯定、先鼓勵、后批評，然后再肯定、再鼓勵，一：三明治批評法，先肯定、先鼓勵、后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子二：銷售團隊開會中，很好用地話：二：銷售團隊開會中，很好用地話：“哪里很好，哪里還可以更好哪里很好，哪里還可以更好”三：盡量注意不要當(dāng)著很多人去批評三：盡量注意不要當(dāng)著很多人去批評四：盡量注意你得語調(diào)四：盡量注意你得語調(diào)五：在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他五：在批評的過程中以關(guān)心的角度

14、去批評他六：批評時要對事不對人（比如：莫某總你對員工真的很好，但是你六：批評時要對事不對人（比如：莫某總你對員工真的很好，但是你現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展的這么大，還讓你員工用手工做賬，長期下去怎么行）現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展的這么大，還讓你員工用手工做賬，長期下去怎么行）八：成交1 1、成交前準備：、成交前準備：心里信念準備，成交的關(guān)鍵是要敢于成交，成交總在心里信念準備，成交的關(guān)鍵是要敢于成交，成交總在5 5次次拒絕后，只有成交才能幫助客戶，不成交是客戶的損失。拒絕后，只有成交才能幫助客戶，不成交是客戶的損失。成交的工具：成交的工具： 1 1收據(jù)收據(jù)2 2發(fā)票發(fā)票3 3計算器計算器4 4筆筆5 5合同。合同。適合的環(huán)

15、境和場合：適合的環(huán)境和場合：人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談?wù)劙耍撼山? 2、成交中：、成交中：大膽成交（新手不要怕），問成交（直接發(fā)問：定金還是全款，支票大膽成交（新手不要怕），問成交（直接發(fā)問：定金還是全款，支票還是轉(zhuǎn)賬）還是轉(zhuǎn)賬）遞單：把合同書和筆遞給客戶，請他確認遞單：把合同書和筆遞給客戶，請他確認點頭：鼓勵他行動點頭：鼓勵他行動微笑：肯定，認可微笑：肯定，認可閉嘴：問完一句成交語，立刻閉嘴，等客戶有反應(yīng)才做下一步打算閉嘴：問完一句成交語，立刻閉嘴，等客戶有反應(yīng)才做下一步打算八：成交3 3、成交后：、成交后：恭喜恭喜

16、( (成交后千萬不要說謝謝，以免客戶認為你賺了他很成交后千萬不要說謝謝，以免客戶認為你賺了他很多錢多錢) )轉(zhuǎn)介紹（立即要求轉(zhuǎn)介紹，這個時候是最好時機）轉(zhuǎn)介紹（立即要求轉(zhuǎn)介紹，這個時候是最好時機）轉(zhuǎn)換話題（不要聊交易方面的話題）轉(zhuǎn)換話題（不要聊交易方面的話題）學(xué)會走人（走的自然，走的合理；不要讓客戶感覺收了錢學(xué)會走人（走的自然，走的合理；不要讓客戶感覺收了錢就跑）就跑）九：服務(wù)1 1、份內(nèi)服務(wù)、份內(nèi)服務(wù)你和公司應(yīng)該做的都做到了，客戶認為你和你公司還可以你和公司應(yīng)該做的都做到了，客戶認為你和你公司還可以2 2、邊緣的服務(wù)、邊緣的服務(wù)可做可不做的服務(wù)，你也做到了?？蛻粽J為你和你公司很好可做可不做的服務(wù)，你也做到了?？蛻粽J為你和你公司很好3 3、與銷售無關(guān)的服務(wù)、與銷售無關(guān)的服務(wù)與銷售無關(guān)的服務(wù)你也做到了，客戶認為和你不只是商場中的合作伙與銷售無