Winner贏客中國觀點[2015]

1、地產營銷顧問地產營銷顧問客戶資源整合運營商客戶資源整合運營商源起2014月均留電3000組以上、月均帶客800組以上月均認籌400組以上、月均認購200套以上 傳統(tǒng)銷售習慣依傳統(tǒng)銷售習慣依賴營銷部的安排，賴營銷部的安排，以接待、殺客為主以接待、殺客為主拓客人員以帶客、拓客人員以帶客、認籌、成交為主要認籌、成交為主要考核機制，決定了考核機制，決定了必須主動邀約、主必須主動邀約、主動帶訪、主動回訪、動帶訪、主動回訪、主動參與逼定的個主動參與逼定的個性需求性需求 傳統(tǒng)銷售只在逼傳統(tǒng)銷售只在逼定方面存在專業(yè)領定方面存在專業(yè)領域域拓客人員兼并了拓客人員兼并了傳統(tǒng)銷售的逼定能傳統(tǒng)銷售的逼定能力、房地產基礎

2、知力、房地產基礎知識、項目優(yōu)劣勢說識、項目優(yōu)劣勢說辭技巧，更勝出一辭技巧，更勝出一籌的是籌的是“客戶邀約客戶邀約和粘附力和粘附力” 案場經理直管售案場經理直管售樓部置業(yè)顧問，以樓部置業(yè)顧問，以直線管控為主直線管控為主拓客團隊類似于拓客團隊類似于一個成熟的營銷部，一個成熟的營銷部，分別有外場拓客組、分別有外場拓客組、渠道拓客組、稽查渠道拓客組、稽查校驗組、全民營銷校驗組、全民營銷組、營銷策劃組等組、營銷策劃組等傳統(tǒng)銷售最多以傳統(tǒng)銷售最多以項目老客戶為主，項目老客戶為主，刺激老帶新產生去刺激老帶新產生去化量化量拓客團隊有著穩(wěn)拓客團隊有著穩(wěn)定且長期合作的第定且長期合作的第三方資源，可以滿三方資源，可

3、以滿足資源嫁接、人氣足資源嫁接、人氣導入、意向沖籌、導入、意向沖籌、強銷去化的不同需強銷去化的不同需求求拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別1 12 23 3渠道團隊與政府、企事業(yè)等建立長期或短期的合作關系，整合客戶、活動資源的目的，并為圈層拓展中為項目穩(wěn)定輸送高質量客源。外拓團隊由行銷顧問加外拓兼職人員組成外拓團隊，根據項目目標客戶分布，有計劃的開展拓客工作?；閳F隊作為協(xié)助渠道、外拓團隊完成后勤管理以及執(zhí)行檢查工作。助銷團隊駐扎項目現場完成渠道外拓客戶首次接待，確認為意向客戶后協(xié)助甲方促進銷售全民營銷團隊由社會兼職人員組成，利用其現有個人資源為項目輸送意向客戶策劃團隊根據數據，定期評估及分析效果，并根據市

4、場變化及競品動作，向甲方輸出拓客策略、營銷策略贏客中國(Winner)兩大分組模式外線內線外場拓客組資源渠道組稽查校驗組策劃組信息組全民營銷組贏客中國(Winner)四大數據平臺電商數據平臺信息收集平臺運營商平臺微營銷平臺外場拓客組資源渠道組稽查校驗組策劃組信息組全民營銷組電商數據平臺信息收集平臺運營商平臺微營銷平臺1、全面了解項目2、具體分析產品3、掌握客戶定位4、了解片區(qū)資源5、渠道、拓客組的行業(yè)領域、片區(qū)領域進行會議溝通6、制定詳盡拓客策略，包括拓客地圖、拓客目標計劃、拓客執(zhí)行表及策略綱1、梳理賣點，進行團隊的培訓項目說辭、賣點強化2、根據拓客策略，制作相關物料并著手安排拓客團隊出街3、

5、與甲方溝通企業(yè)團購策略，著手安排渠道團隊出街4、每日反饋拓客數據，每周進行數據總結分析及方向溝通1、拓客組：掃樓掃街、目標片區(qū)駐點、夜間營銷2、渠道組：媒體拓客、企事業(yè)單位拓客、賣場商超拓客、行業(yè)圈層拓客、線下經紀人聯(lián)動3、信息、策劃、稽查組：及時跟進拓客情況，補充相關物料，同時執(zhí)行客戶跟進、活動策劃及組織、策略調整二級區(qū)域半徑10公里范圍三級區(qū)域半徑20公里范圍一級區(qū)域半徑5公里范圍贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術 內部資源內部資源 外部資源外部資源 根據項目客戶地圖根據項目客戶地圖 劃分出一二三級區(qū)域劃分出一二三級區(qū)域 企業(yè)團購 專業(yè)市場 社區(qū)覆蓋 商圈派單 商場巡展 事業(yè)單位 大型企

6、業(yè) 商超贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術2022-5-2828企業(yè)團購企業(yè)團購 在有影響力的目標客戶群集中的機關事業(yè)單位、企業(yè)、商會、團體團購活動 商戶直銷商戶直銷 在目標客群集中的區(qū)域，對商戶進行集中的派單、洽談、聯(lián)系、游說 商場巡展商場巡展 在各大商場、超市、綜合體等人流集中的地方進行團購活動 商圈派單商圈派單 在有萬寶商圈、東街大洋、倉山萬達、臺江萬達、臺江東百、八縣中心商家等進行派單，收集有效客戶社區(qū)覆蓋社區(qū)覆蓋 在目標客戶群集中的新老社區(qū)采用駐點，掃樓，攔截，與物業(yè)合作等形式收集有效客戶競品攔截競品攔截 在項目周邊的主要競品項目進行客戶攔截，導示、派單、截留 贏客中國（Winne

7、r）核心渠道戰(zhàn)術2022-5-2829動線堵截動線堵截 在目標客戶群集中的地方，特別是候車廳看準目標客戶群體時行派單洽談，留電 電話營銷電話營銷 對收集到的有效電話數據進行CALL客，將數據轉化為有效客戶商家聯(lián)動商家聯(lián)動與標致、豐田、本田等汽車商家、與大豐收、味食尚等餐飲商家、與大潤發(fā)、萬達、永輝等零售商家進行合作資源嫁接資源嫁接 與媒體，商家，活動公司，銀行等等手上有客戶資源的人進行合作，將客戶導入案場飯局營銷飯局營銷 與各行業(yè)的意見領袖、大客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶直接接洽，以高層的姿態(tài)與其接觸，給足其面子專業(yè)市場專業(yè)市場 對福州各大專業(yè)市場進行開發(fā) ，如水產，水果，花鳥，建材，汽配、壽山石等專業(yè)市場

8、進行派單，洽談贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術渠道公司渠道總監(jiān)（1人）拓展經理 （1人）渠道組（2-3人）拓展組（24-30人）拓展經理 （1人）拓展經理 （1人）拓展專員（8-10人）信息組（2人）策劃組（甲乙雙方）媒介組（甲方）渠道專員（2-3人）信息專員（2人）拓展專員（8-10人）拓展專員（8-10人）小蜜蜂（8-10人）小蜜蜂（8-10人）小蜜蜂（8-10人）贏客中國（Winner）項目團隊組織架構崗 位職 責人 數渠道公司負責人負責團隊建設及與甲方協(xié)商1人項目渠道總監(jiān)負責團隊管理與拓展及甲方對接1人渠道經理負責組內建設及組內業(yè)績達成2-3人拓展專員負責收集及邀約逼定客戶20-3

9、0人渠道主管負責信息組管理及企業(yè)資源開發(fā)1人渠道專員負責企業(yè)資源尋找1人信息文員負責客戶情況錄入與對接確認1人小密蜂收集客戶，點對點鋪面30人合計編制26-42人，小蜜蜂30贏客中國（Winner）項目團隊薪資結構類 別考核占比 備 注 留電組數 10% 封頂10%，發(fā)現作假本項得分直接清0 上客組數 40% 上不封頂，發(fā)現作假本項得分直接清0認籌套數 50% 上不封頂，發(fā)現作假本項得分直接清01、本月績效考核權重=實際留電組數/目標留電組數10%（封頂10%）+實際上客組數/目標上客組數40%+實際認籌套數/目標認籌套數50%2、本月實發(fā)績效工資=績效工資本月績效考核權重 贏客中國（Winn

10、er）項目團隊績效考核方法物料、租賃、車輛費用肉容數量備注DM單100000月均數量，建議每次5萬份，避免銷售信息調整，版面設計需預留空白處蓋章名片、印章30印制中聯(lián)置業(yè)顧問職務名片，光敏章易拉寶10門型易拉寶帳蓬5包圍邊型，頂棚及圍邊印制項目信息長條桌5含桌布沙灘椅20背包含旗幟30背包后面插上項目廣告旗，有招示性小禮品2000月均數量企業(yè)關鍵人禮品100建議定制紅酒、茶具、水晶煙灰缸等車輛調度3公司提供2-3輛看房車，調度權歸屬渠道以上物料需由開發(fā)商提供贏客中國（Winner）主要配合的拓客物料37推廣費用（含報紙、網絡，廣播、雜志、戶外、站臺、車身、短信、包裝、物料、策劃公司月費等等廣告

11、投入費用）平均1.5%， 管理費用（含營銷人員工資福利、傭金、展示區(qū)物業(yè)管理費用等）平均1%， 合計營銷費用平均約2.5%。按年10個億計算，一年約為2500萬； 按套均總價150萬元計算，約需銷售666套； 按成交率10%計算，約需上客6660組；3753元/組3.8萬元/套推廣費用（含報紙、網絡，廣播、雜志、戶外、站臺、車身、短信、包裝、物料、策劃公司月費等等廣告投入費用）平均1.7%， 管理費用（含營銷人員工資福利、傭金、展示區(qū)物業(yè)管理費用等）平均1.2%， 合計營銷費用平均約3.0%。按年10個億計算，一年約為3000萬； 按套均總價150萬元計劃，約需銷售666套； 按成交率10%計

12、算，約需上客6660組；4504元/組4.5萬元/套按30萬/月計算按450組計算按成交率5%計算，約成交22套52萬元/月1155元/組，只有傳統(tǒng)營銷模式的30% 關鍵在于按效果付費，不至于石沉大海2.3萬元/套，只有傳統(tǒng)營銷模式的60% 關鍵在于按成交付費，不成交無需付費按30萬/月計算按500組計算按成交率8%計算，約成交40套70萬元/月1400元/組，只有傳統(tǒng)營銷模式的30% 關鍵在于按效果付費，不至于石沉大海1.7萬元/套，只有傳統(tǒng)營銷模式的38% 關鍵在于按成交付費，不成交無需付費月基礎服務費成交獎勵注：開發(fā)商支付月度基礎服務費，主要為贏客中國為開發(fā)商配置的拓客團隊人員含底薪、績效工資、傭金在內的硬性開支，成交后再支付一定數額的成交獎勵。電商存1萬抵10萬成交獎勵注：由贏客中國進駐收取電商費用，存1萬抵押10萬，月度基礎服務費由電商收取的費用支付，無需開發(fā)商負責，通過贏客中國渠道帶訪成交客戶，開發(fā)商額外支付一定數額的成交獎勵