銀行業(yè)從業(yè)資格考試個人理財?shù)谄哒吕碡攷煹墓ぷ髁鞒毯头椒?2015)

1、第七章第七章 理財師的工作流程和方法理財師的工作流程和方法 第一節(jié)第一節(jié) 概述概述 理財師的工作流程包括：理財師的工作流程包括： 1 1、接觸客戶，建立信任關(guān)系、接觸客戶，建立信任關(guān)系 2 2、收集、整理和分析客戶的家庭財務狀況、收集、整理和分析客戶的家庭財務狀況 3 3、明確客戶的理財目標、明確客戶的理財目標 4 4、制訂理財規(guī)劃方案、制訂理財規(guī)劃方案 5 5、理財規(guī)劃方案的執(zhí)行、理財規(guī)劃方案的執(zhí)行 6 6、后續(xù)跟蹤服務、后續(xù)跟蹤服務第二節(jié)第二節(jié) 接觸客戶，建立信任關(guān)系接觸客戶，建立信任關(guān)系 一、接觸客戶接觸客戶 客戶從哪里來，需求是什么客戶從哪里來，需求是什么 二、建立信任關(guān)系二、建立信任

2、關(guān)系 1 1、明確自身定位，樹立專業(yè)形象、明確自身定位，樹立專業(yè)形象 2 2、關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài)、關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài) 以客戶為中心以客戶為中心 三、需要告知客戶的理財服務信息三、需要告知客戶的理財服務信息 （一）解決財務問題的條件和方法（一）解決財務問題的條件和方法 （二）了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性（二）了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性 （三）如實告知客戶自己的能力范圍（三）如實告知客戶自己的能力范圍第三節(jié)第三節(jié) 分析客戶的家庭財務狀況分析客戶的家庭財務狀況 一、收集客戶信息的必要性和基本技巧一、收集客戶信息的必要性和基本技巧 （一）信息收集的重要性（一）信息收集的重要性 （二）

3、信息收集的方法和步驟（二）信息收集的方法和步驟 引導客戶，告訴客戶為什么要了解信息；引導客戶，告訴客戶為什么要了解信息； 提問時，不要問不相關(guān)問題提問時，不要問不相關(guān)問題 全面了解客戶信息全面了解客戶信息 二、客戶信息的內(nèi)容二、客戶信息的內(nèi)容 定量信息和定性信息定量信息和定性信息 定量信息：定量信息： 資產(chǎn)額度；資產(chǎn)額度； 負債額度；負債額度； 收入額度；收入額度； 支出額度；支出額度； 儲蓄額度；儲蓄額度； 定性信息：定性信息： 家庭基本信息家庭基本信息 職業(yè)生涯發(fā)展狀況職業(yè)生涯發(fā)展狀況 家庭主要成員家庭主要成員 客戶期望和目標客戶期望和目標 三、客戶信息的整理三、客戶信息的整理 匯總為家庭

4、資產(chǎn)負債表和收支儲蓄表匯總為家庭資產(chǎn)負債表和收支儲蓄表 四、分析客戶財務狀況四、分析客戶財務狀況 資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu) 收入結(jié)構(gòu)分析收入結(jié)構(gòu)分析 支出結(jié)構(gòu)分析支出結(jié)構(gòu)分析 儲蓄結(jié)構(gòu)分析儲蓄結(jié)構(gòu)分析 家庭流動性現(xiàn)狀分析家庭流動性現(xiàn)狀分析 信用和債務管理現(xiàn)狀分析信用和債務管理現(xiàn)狀分析第四節(jié) 明確客戶的理財目標 一、理財目標內(nèi)容一、理財目標內(nèi)容 客戶理財目標一般包括：客戶理財目標一般包括： 1 1、家庭收支與債務管理；、家庭收支與債務管理； 2 2、家庭財富保障；、家庭財富保障； 3 3、投資規(guī)劃；、投資規(guī)劃； 4 4、教育投資規(guī)劃；、教育投資規(guī)劃； 5 5、退休養(yǎng)老規(guī)劃；、退休養(yǎng)老規(guī)劃； 6

5、6、稅務規(guī)劃；、稅務規(guī)劃； 7 7、遺囑、遺產(chǎn)分配、遺囑、遺產(chǎn)分配 財富積累財富積累 財富保障財富保障 財富增值財富增值 財富分配財富分配 財務安全財務安全 財務自由財務自由 二、理財目標確定的原則二、理財目標確定的原則 SMARTSMART原則原則 具體明確具體明確 可量化檢驗可量化檢驗 具有合理性和可行性具有合理性和可行性 實事求是實事求是 有時限和先后順序有時限和先后順序 三、確定理財目標的步驟（略）三、確定理財目標的步驟（略）第五節(jié)第五節(jié) 制定理財規(guī)劃方案制定理財規(guī)劃方案 一、理財方案的內(nèi)容一、理財方案的內(nèi)容 1 1、家庭收支、債務規(guī)劃、家庭收支、債務規(guī)劃 2 2、風險管理規(guī)劃、風險管

6、理規(guī)劃 3 3、退休養(yǎng)老規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃 4 4、教育規(guī)劃、教育規(guī)劃 5 5、投資規(guī)劃、投資規(guī)劃 6 6、稅務籌劃、稅務籌劃 7 7、財產(chǎn)分配和傳承規(guī)劃、財產(chǎn)分配和傳承規(guī)劃 二、制定和提交書面理財規(guī)劃方案二、制定和提交書面理財規(guī)劃方案第六節(jié)第六節(jié) 理財規(guī)劃方案的執(zhí)行理財規(guī)劃方案的執(zhí)行 一、執(zhí)行一、執(zhí)行理財規(guī)劃方案的原則理財規(guī)劃方案的原則 （一）了解原則（一）了解原則 （二）誠信原則（二）誠信原則 （三）連續(xù)型原則（提供持續(xù)性信息反饋（三）連續(xù)型原則（提供持續(xù)性信息反饋和專業(yè)指導建議）和專業(yè)指導建議） 二、執(zhí)行理財規(guī)劃方案的注意因素二、執(zhí)行理財規(guī)劃方案的注意因素 （一）時間因素（一）時間因素

7、分清輕重緩急、編排工作先后順序分清輕重緩急、編排工作先后順序 （二）人員因素（二）人員因素 集體智慧共同完成集體智慧共同完成 （三）資金成本因素（三）資金成本因素 三、客戶檔案管理三、客戶檔案管理第七節(jié)第七節(jié) 后續(xù)跟蹤服務后續(xù)跟蹤服務 一、后續(xù)跟蹤服務的必要性一、后續(xù)跟蹤服務的必要性 1 1、理財不是一次性完成的；、理財不是一次性完成的； 2 2、理財師爭取為客戶提供終生專業(yè)服務；、理財師爭取為客戶提供終生專業(yè)服務； 3 3、理財方案可能最終效果與開始預期有很、理財方案可能最終效果與開始預期有很大出入；大出入； 4 4、通過長期服務提升客戶滿意度。、通過長期服務提升客戶滿意度。 二、實施方案跟

8、蹤和評估服務二、實施方案跟蹤和評估服務 定期評估頻率取決于：定期評估頻率取決于： 1 1、客戶投資金額和占比、客戶投資金額和占比 2 2、客戶個人財務狀況變化幅度、客戶個人財務狀況變化幅度 3 3、客戶投資風格、客戶投資風格 三、不定期評估和方案調(diào)整三、不定期評估和方案調(diào)整 1 1、宏觀經(jīng)濟政策、法規(guī)發(fā)生重大改變；、宏觀經(jīng)濟政策、法規(guī)發(fā)生重大改變； 2 2、金融市場重大變化；、金融市場重大變化； 3 3、客戶自身情況忽然變動、客戶自身情況忽然變動 四、從跟蹤服務到綜合規(guī)劃的螺旋式提升四、從跟蹤服務到綜合規(guī)劃的螺旋式提升 注重長期價值創(chuàng)造與品牌提升注重長期價值創(chuàng)造與品牌提升 考試真題：考試真題： 1 1、理財規(guī)劃方案的內(nèi)容不包括（、理財規(guī)劃方案的內(nèi)容不包括（ C C ） A.A.退休養(yǎng)老規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃 B.B.教育規(guī)劃教育規(guī)劃 C.C.房產(chǎn)規(guī)劃房產(chǎn)規(guī)劃 D.D.稅收籌劃稅收籌劃 2 2、財務安全不包括的內(nèi)容為（、財務安全不包括的內(nèi)容為（ ）P232P232 A.A.客戶個人事業(yè)有發(fā)展?jié)摿蛻魝€人事業(yè)有發(fā)展?jié)摿?B.B.客戶收入來源主要為主動投資而非工資客戶收入來源主要為主動投資而非工資薪金薪金 C.C.客戶