指標分析(商品知識之基礎篇)

1、 關(guān)鍵指標分析關(guān)鍵指標分析 商品知識之基礎篇商品知識之基礎篇課程目標課程目標u了解商品管理工作的意義u掌握商品管理的關(guān)鍵指標u掌握并提升日常商品管理能力u清晰商品促銷期應考慮的工作重點和方法2一、商品管理的重要性二、商品管理關(guān)鍵性指標三、商品管理各階段注意點成功的零售店鋪有哪些關(guān)鍵管理要素？成功的零售店鋪有哪些關(guān)鍵管理要素？ 人員管理現(xiàn)場管理41.訂貨管理2.店鋪貨品定位3.商品銷補管理4.商品（促銷）清貨管理1.人員管理2.服務管理3.客戶管理4.店務管理1.選址2.租金/扣點3.工程裝修4.市場推廣6現(xiàn)金流利潤最大化78總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹

2、配貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時無規(guī)劃、無計劃渠道選擇和折扣技巧差910注：此處銷售業(yè)績不僅指銷售收入，體現(xiàn)的是與店鋪利潤相關(guān)的銷售情況。糟糕狀態(tài)理想狀態(tài)11一、商品管理的重要性二、商品管理關(guān)鍵性指標三、商品管理各階段注意點12商品銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)是商品流管理的基本控制標桿工具，具有極為重要的管理效果，控制數(shù)據(jù)分析結(jié)果能夠為管理更加有預見性和客觀性的進行商品運作。v新貨定義：當年新上市的貨品及上年冬在來年1-2月的貨品v舊款定義：當年新款及上年冬裝在1-2月的銷售貨品外，其余均為舊貨v零散品定義：單款件數(shù)在50件以下貨品為零散貨品（根據(jù)銷售規(guī)模各單位可以有所區(qū)別）v齊碼貨品：貨品的尺碼能連續(xù)，如

3、：S、M、L 或5、5.5、 6 v斷碼貨品：貨品的尺碼間任何一碼缺貨，均稱為斷碼，如：S、L、XL或 5、6、6.5 v補款調(diào)動：某店原本沒有該款，出于補款的目的從其他店鋪或庫房調(diào)配貨品稱為補款調(diào)動。v補碼調(diào)動：某店原本庫存尺碼不齊，出于 補齊碼數(shù)而進行的調(diào)配。v補量調(diào)動：在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目的，對原本齊碼的貨品進行補足貨量。13v 可比，環(huán)比v 客單件，客單價v 平效，人效，租效v 動銷率 庫存率v 可銷周v 出倉率v 銷存比v 銷售結(jié)構(gòu)15n某時段某店鋪銷售收入對比去年同期銷售增長了多少？n某時段某店鋪銷售收入對比上周同時段銷售增長了多少？舉例：請問C店的環(huán)比與可比增長各

4、多少? 哪個店鋪銷售情況更好？本期銷售額去年同期銷售額本期銷售額上周同期銷售額v 可比= （2年）v 環(huán)比=1年之間注解：可比，環(huán)比指標用于衡量店鋪銷售是否處于良性發(fā)展狀態(tài)?？杀瓤杀?總比總比)，環(huán)比，環(huán)比可比排名可比排名單位單位本周銷售額本周銷售額上周同期銷上周同期銷售額售額去年同期銷去年同期銷售額售額環(huán)比環(huán)比可比可比1 1A A店店200200210210180180-5%-5%11%11%2 2B B店店30030021521528528540%40%5%5%3 3C C店店100100104104135135-4%-4%-26%-26%-1 * 100%-1 * 100%同一家店本期銷

5、售額同一家店去年同期銷售額-1 * 100%總比（2年） =客單價、客單價n某時段某店鋪平均每單交易件數(shù)，件數(shù)越多，說明附加推銷越成功。n某時段某店鋪平均每單交易金額，金額越大，說明推薦效果越好。舉例：請問C店客單件與客單價?A,B,C店哪個店鋪運營情況更好？交易件數(shù)交易筆數(shù)交易總金額交易筆數(shù)注解：客單件與客單價是店鋪運營管理水平好差的指標之一?？蛦渭蛦渭蛦蝺r客單價=1.04146平效，人效，租效n某時段店鋪每平米產(chǎn)生的收入。n某時段店鋪平均每一名員工產(chǎn)生的收入。舉例：某市場09年店鋪年銷售情況,請問哪個店鋪運營情況更好？某時段銷售總金額店鋪面積某時段銷售總金額店鋪員工數(shù)注解：平效,人效,

6、租效是反映店鋪運營管理水平好差的指標之一。平效平效人效人效=（年）銷售總金額店鋪年租金租效租效=n某年店鋪每元租金產(chǎn)生的收入習題練習題-銷售關(guān)鍵指標銷售關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)截止日期:2010-8-14 單位:萬元案例1：某市場兩年及近期的銷售情況如表:1、請算出各項可比及環(huán)比增長?2、說明各店鋪銷售表現(xiàn)如何?分析：分析：1、A店今年銷售較好，且近期銷售更是提升較大；店今年銷售較好，且近期銷售更是提升較大；2、B店今年銷售較高，但近期銷售下滑嚴重，環(huán)比不理想；店今年銷售較高，但近期銷售下滑嚴重，環(huán)比不理想；3、C店今年表現(xiàn)較好，但上周銷售不理想，本周開始回升；店今年表現(xiàn)較好，但

7、上周銷售不理想，本周開始回升；4、D店銷售非常不理想，無論是全年還是近期均不理想。店銷售非常不理想，無論是全年還是近期均不理想。19動銷率=當季貨品銷售吊牌額（數(shù)量）當季貨品訂貨吊牌額（數(shù)量）100%100%舉例：（庫存率=1-動銷率）請問牛仔長褲的動銷率多少?哪個類別動銷率更合理？09年中部某市場，夏裝截止8月底類別動銷率動銷率數(shù)據(jù)的可提取當季部分或整體貨品截取某時段的銷售90%20可銷周=近兩周平均銷售數(shù)量（吊牌額）店鋪庫存總量（吊牌額）注解：表示某個特定期間內(nèi)庫存銷售的平均次數(shù)（正常銷售期內(nèi)可采用兩周平均銷售次數(shù)）作用：判斷店鋪內(nèi)庫存過多或過少。舉例：請問此店鋪合計的可銷周多少?兩周增長

8、多少?哪個性別的貨品存貨需要增加？65%出倉率=總體庫存量（吊牌額）店鋪庫存總量（吊牌額）100%注解：表示在某個時間點，店鋪內(nèi)存放貨品占總體貨品的比例。作用：在總庫存不存在壓力的情況下，用于衡量店鋪內(nèi)出貨是否合理的指標。性別店鋪庫存額總體庫存額出倉率男裝870100087%女裝67280084%配件3010030%合計1572190083%請問下表夏裝的男裝的出倉率為多少?哪個性別的出倉率需要提高？舉例：87%數(shù)據(jù)截止日期:2010-7-14 單位:萬元22舉例：哪個性別需要加大庫存占比？銷存比=整體貨品銷售量（吊牌額）某類貨品銷售量（吊牌額）：整體貨品庫存量（吊牌額）某類貨品庫存量（吊牌額

9、）注解：表示某個特定期間內(nèi)銷售與庫存的比例。 作用：判斷店鋪內(nèi)庫存結(jié)構(gòu)是否合理。舉例：數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周，或任何不定期時段即時銷售本店某品類某時段銷售金額本店某時段總銷售金額100%100%某品類銷售占比=店鋪銷售下滑品類不完整上下裝比例失調(diào)內(nèi)外配搭失調(diào)訂貨問題不能滿足不同類別銷售上下裝不能搭配銷售內(nèi)外裝不能搭配銷售鋪場/銷售問題 09年中部某加盟市場，夏裝6月中旬類別銷售結(jié)構(gòu)。v男裝各項指標均正常,僅銷存比看店存比偏高,店鋪的鋪貨性別結(jié)構(gòu)需進行調(diào)整;v女裝動銷比去年高,銷售情況比去年好,但是鋪貨結(jié)構(gòu)未能跟上;店鋪出倉偏少;v配件銷售較去年大幅提升,整體貨品不足,需補充現(xiàn)貨。練習題練習

10、題-貨品分析關(guān)鍵指標貨品分析關(guān)鍵指標單位：萬元案例:某市場6月初夏裝各項貨品關(guān)鍵指標表現(xiàn)如下:請問該市場男女配方面貨品表現(xiàn)如何,該如何調(diào)整?品類品類動銷率動銷率本周銷存比本周銷存比去年同去年同期銷售期銷售比比可銷周可銷周出倉率出倉率零售零售增幅增幅1010年年0909年年銷售比銷售比店存比店存比銷存差銷存差店存店存總體總體男裝男裝41%41%40%40%51%51%56%56%-5%-5%55%55%20 20 25 25 78%78%5%5%女裝女裝39%39%36%36%38%38%35%35%3%3%40%40%12 12 20 20 60%60%50%50%配件配件38%38%30%3

11、0%11%11%9%9%2%2%5%5%11 11 11 11 100%100%214%214%合計合計34%34%36%36%100%100%100%100%0%0%100%100%17 17 22 22 77%77%30%30% 利潤分析指標v 毛利率v 利潤率v 資金回籠率26毛利額=銷售收入-進貨成本 銷售收入= 銷售吊牌額*銷售折扣 提升毛利的兩種方式：A、提升銷售收入B、保持促銷折扣毛利率=毛利額銷售收入100%例：某店例：某店08年銷售吊牌額年銷售吊牌額1000萬，銷售折扣萬，銷售折扣0.85，假設該市場進貨折率為，假設該市場進貨折率為57折，則折，則當年毛利率為多少當年毛利率為

12、多少? =850-1000*0.57=280=1000*0.85=850=280/850*100%=33%27利潤額=毛利額-費用 毛利額=銷售收入-成本=銷售吊牌額*折扣-成本 提升利潤的三種方式：A、提升收入B、控制費用C、控制庫存利潤率=利潤額銷售收入100%例：某市場例：某市場08年銷售吊牌額年銷售吊牌額1000萬，銷售折扣萬，銷售折扣0.85，進貨折率，進貨折率57折，合計費用折，合計費用200萬，則當年該市場利潤率為多少萬，則當年該市場利潤率為多少? =280-200=80=1000*0.85-1000*0.57=280=80/850*100%=9%2利潤率利潤率注解：利潤率反映市

13、場的賺錢與否。28資金回籠率=銷售收入進貨成本100%例：某三個市場例：某三個市場09年秋裝資金回籠情況，請問資金回籠分別是多少？哪個市場運作年秋裝資金回籠情況，請問資金回籠分別是多少？哪個市場運作更好？更好？3.資金回籠率資金回籠率注解：資金回籠率反映市場的資金回收情況，可以反映出貨品與資金的狀況是否理想。29練習題練習題-利潤分析指標利潤分析指標案例：北方某加盟市場進貨折率為案例：北方某加盟市場進貨折率為55折，折，09年共實現(xiàn)銷售年共實現(xiàn)銷售540萬，當年該市場整體萬，當年該市場整體動銷率動銷率90%，銷售折扣平均，銷售折扣平均88折，另外當年該市場共花費折，另外當年該市場共花費80萬費

14、用。萬費用。請問該市場：請問該市場：09年毛利率為多少，利潤率多少？資金回籠率多少？年毛利率為多少，利潤率多少？資金回籠率多少？答案：答案：步驟步驟1：銷售吊牌額：銷售吊牌額=銷售收入銷售收入/零售折扣零售折扣=540/0.88=614萬萬步驟步驟2：進貨吊牌額：進貨吊牌額=銷售吊牌額銷售吊牌額/動銷率動銷率=614/0.9=682萬萬步驟步驟3：進貨成本：進貨成本=進貨吊牌額進貨吊牌額*進貨折率進貨折率=682*0.55=375萬萬步驟步驟4：毛利額：毛利額=收入收入-成本成本=540-375=165萬萬步驟步驟5：毛利率：毛利率=毛利額毛利額/收入收入=165/540=30%步驟步驟6：利

15、潤額：利潤額=毛利額毛利額-費用費用=165-80=85萬萬步驟步驟6：利潤率：利潤率=利潤額利潤額/收入收入=85/540=15.7%步驟步驟7：資金回籠率：資金回籠率=收入收入/成本成本=540/375=144%可銷周（庫存比例可銷周（庫存比例VSVS當下的銷售比例）當下的銷售比例） 主要是用本期在店庫存比例和前期銷售比例進行對比，檢查庫存是否能夠滿足銷售需求，5是合理范圍。如果超過需要作出相應的調(diào)整。貨品分析貨品分析1 1品類庫存本周銷庫存比本周銷比可銷周剩余生命周期周數(shù)短袖恤2564822%20%5.3 4周周梭織長褲1711915%8%9.0 翻領短袖恤3427330%31%4.7

16、短袖襯衫1602814%12%5.7 牛仔長褲2206819%29%3.2 產(chǎn)品生命周期： 產(chǎn)品生命周期（product life cycle）, 簡稱PLC,指這個產(chǎn)品在上市、成長、熱銷、落市的整個過程中的各個時間階段。也指產(chǎn)品從庫存到銷售出去的周轉(zhuǎn)時間。上貨比例上貨比例2 2月份123456789101112行事背景1/1元旦節(jié)1/26春節(jié)節(jié)2/14情人節(jié)3/8婦女節(jié)4/4清明節(jié)5/1勞動節(jié)5/10母親節(jié)5/28端午節(jié)6/1兒童節(jié)6/21父親節(jié)8/26七夕節(jié)9/10教師節(jié)10/1國慶節(jié)10/3中秋節(jié)12/25圣誕節(jié)銷售銷售基本基本形態(tài)形態(tài)1010冬裝退市冬裝退市 春裝退市春裝退市 春裝導入春裝導入/ /旺銷旺銷 夏裝導入夏裝導入 夏裝旺銷期夏裝旺銷期 夏裝退市夏裝退市 秋裝導入秋裝導入 秋裝旺銷秋裝旺銷 秋裝退市秋裝退市 冬裝導入冬裝導入 冬裝旺冬裝旺銷銷 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 陳述關(guān)鍵數(shù)據(jù)項的作用、陳述分析步驟 陳述關(guān)鍵數(shù)據(jù)項的作用、陳述分析步驟導入期導入期旺銷期旺銷期退市期退市期購買人數(shù)較少購買人數(shù)較少購買人數(shù)多購買人數(shù)多購買人數(shù)少購買人數(shù)少導