用友創(chuàng)捷通T+銷(xiāo)售631

1、暢捷通信息技術(shù)股份有限公司銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)）2%的銷(xiāo)售是在第一次洽談后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至10次跟蹤后完成展開(kāi)T+項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，初訪階段需要掌握什么？初訪是銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)好的初訪可以直接成交，一個(gè)不好的初訪會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目銷(xiāo)售周期無(wú)限拉長(zhǎng)?；拘畔?、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時(shí)間、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司實(shí)

2、力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同 了解六大問(wèn)題灌輸三大理念一個(gè)認(rèn)同最低要求： 必須要了解企業(yè)基本管理需求！類型行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷(xiāo)、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、組織機(jī)構(gòu)、IT應(yīng)用情況基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時(shí)間、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同 了解六大問(wèn)題灌輸三大理念一個(gè)認(rèn)同最低要求： 必須要了解企業(yè)基本管理需求！項(xiàng)目過(guò)堂是對(duì)銷(xiāo)售員正在跟蹤的的項(xiàng)目做項(xiàng)目分析，并作下一步推進(jìn)。定期通過(guò)項(xiàng)目過(guò)堂的方式，幫助銷(xiāo)售員對(duì)項(xiàng)目分析，能夠有效提高銷(xiāo)售員的項(xiàng)目銷(xiāo)售效率。項(xiàng)目過(guò)堂不僅僅是項(xiàng)目分析，也是一次很好的銷(xiāo)售培訓(xùn)，其出發(fā)點(diǎn)在于培養(yǎng)銷(xiāo)售員的專業(yè)銷(xiāo)售能力及自信心。 自我

3、陳述 挖掘三大需求下一步行動(dòng)銷(xiāo)售員按照項(xiàng)目631要素自我陳述，其余人員打分評(píng)比。 銷(xiāo)售主管協(xié)助挖掘出3個(gè)需求，企業(yè)需求、個(gè)人需求、銷(xiāo)售需求。針對(duì)三個(gè)需求，我們目前有哪些需要彌補(bǔ)，哪些行動(dòng)保持現(xiàn)狀，需要什么類型的資源予以支持。Step 1Step 2Step 很多時(shí)候，銷(xiāo)售員對(duì)于項(xiàng)目有自己的理解，但正是這種“自我理解”,導(dǎo)致做項(xiàng)目方法的眼花繚亂，整體銷(xiāo)售水平卻又難以提升。伙伴公司迫切需要的是標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售，項(xiàng)目銷(xiāo)售631要素就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化要求。 企業(yè)基本情況 企業(yè)管理需求 項(xiàng)目預(yù)算 時(shí)間進(jìn)度 項(xiàng)目決策流程/關(guān)鍵人 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 銷(xiāo)售員按照項(xiàng)目631要素自我陳述，其余人員打分評(píng)比項(xiàng)目六大要素 企業(yè)需求：即客戶上軟件是要解決什么管理問(wèn)題的； 個(gè)人需求：即客戶關(guān)鍵人的個(gè)人需求是什么，其在企業(yè)中的地位如何； 銷(xiāo)售需求：我們要將這個(gè)項(xiàng)目做成什么額度，規(guī)模。當(dāng)每一個(gè)銷(xiāo)售員講解、打分完成后，銷(xiāo)售主管馬上做項(xiàng)目分析，分析路徑為三個(gè)需求：企業(yè)需求、個(gè)人需求、銷(xiāo)售需求。 銷(xiāo)售主管協(xié)助挖掘出三個(gè)需求：企業(yè)需求、個(gè)人需求、銷(xiāo)售需求 針對(duì)三個(gè)需求，我們目前有哪些需要彌補(bǔ)，哪些行動(dòng)保持現(xiàn)狀，需要什么類型的資源予以支持。 討論下一步行動(dòng)初訪信息有效商機(jī) 23天約人談不能了解關(guān)鍵信息1天1天，建立認(rèn)同，商量?jī)r(jià)格23天安排演示匯報(bào)，23天見(jiàn)高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視23天引見(jiàn)老板，23天