采購案例分析

1、談判或討價還價，是采購人員的常規(guī)工作，在商務談判中，采購人員不僅要同供應商打交道，而且還會同與采購諸環(huán)節(jié)相關的各種當事人發(fā)生關系，因此，在次闡述一下采購時商務談判的知識。采購的商務談判是指經(jīng)濟活動的主體為了從事商務交往等以經(jīng)濟利益為目的的經(jīng)濟活動，而同交易伙伴或交易對手進行的協(xié)商活動。 談判具有一下三個基本特征：（1） 采購中的商務談判以經(jīng)濟利益為最終追求目標。（2） 采購價格談判時采購商務談判的核心。（3） 采購商務談判追求高效率。采購談判是實現(xiàn)交易活動的紐帶，是實現(xiàn)經(jīng)濟目標的重要手段，同時，商務談判是獲取經(jīng)濟信息的重要渠道，是傳播信息的有效途徑，因此，商務談判是經(jīng)濟利益主體開拓市場的重要推

2、動力量。2、采購商務談判的類型（1）按照采購談判各方參加者的數(shù)量可以分為單人談判和小組談判（2）按照采購談判參與方的數(shù)量可以分為雙方談判和多方談判（3）按照采購談判的方式可以分為縱向談判和橫向談判（4）按照談判的所在地可以分為主場談判、客場談判、主客場輪流談判和第三地談判（5）按照采購議題的規(guī)模可以分為大型談判、中型談判、小型談判（6）按照采購談判手段可以分為面對面談判、電話談判以及函電談判。（7）按照采購談判各方的國域界限可以分為國內(nèi)談判和國際談判3、采購商務談判的原則（1）誠信原則（2）平等互利原則（3）知己知彼原則（4）時效原則（5）合法原則報考采購師的三大理由!為什么要參加采購師職業(yè)資

3、格認證？為什么要學習？很多人想擁有一個專業(yè)的人才證書，采購師職業(yè)資格證書，希望可以在企業(yè)里面評職稱，在社會中人認可，國家承認的采購師職業(yè)資格證書！目前市面上很多關于采購師培訓的機構，分不清誰是誰非！不過目前市面上的關于采購師證書大致分3種類！1國家人力資源和社會保障部頒發(fā)的職業(yè)資格證書2中國物流與采購聯(lián)合會發(fā)的注冊采購師培訓證書3英國皇家與供應協(xié)會發(fā)的國際采購師證書我做個一個比例：大家可以看一下，目前證書的區(qū)別！人力資源和社會保障部 職業(yè)資格證書 與職稱并軌；相當于高級工程師；漲退休金物流與采購聯(lián)合會 培訓證書 行業(yè)協(xié)會頒發(fā)的證書英國皇家物流運輸學會 培訓證書 外國行業(yè)協(xié)會頒發(fā)證書國家采購師職

4、業(yè)資格認證，權威證書，全國通用有限權力成就低價談判中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設計師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當代建筑設計師。為了把正在建設中的XX大廈建設成一幢豪華、氣派，既方便商務辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設計科學、合理，不落后于時代新潮。具有長遠發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設計師咨詢，又請他幫助公司為XX大廈設計一套最新方案。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神，全權代表一行介紹了XX大廈的現(xiàn)狀：“XX大廈建設方案是在七八年前設計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建筑的設計要求存在很大

5、差距。我們慕名遠道而來，懇請您的合作與支持?！比珯啻硪贿吔榻B，一邊將事先準備好的有關資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關單位的原設計方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國注冊了一家甲級建筑設計公司。在上海注冊后，該大師很快贏得了上海建筑設計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，因此該大師一行對這一項目很感興趣，他們同意接受委托?？梢哉f，雙方都愿意合作。然而，設計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。設計方的理由是：公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。而且，鑒于內(nèi)地的工程造價

6、，以及中國內(nèi)地的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。根據(jù)談判代表了解，設計方在上海的設計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算，XX大廈250萬平方米的設計費應為16.26萬美元,根據(jù)當天的外匯牌價,應折合人民幣136.95萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！“40萬元，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設計人民幣16元計算的。”該大師說道。但是，考慮到公司的利益，全權代表還價：“20萬元（人民幣）?！睂Ψ礁械匠泽@。順勢，全權代表解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權我們10萬左右的簽約權限。我們出價20萬元，已經(jīng)超出我們的權力范圍。如果再增加，必須請示正在內(nèi)地的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，

7、談判暫時結束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設想、構思，接著又談到價格。這次設計方主動降價，由40萬元降為35萬元。并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了?！眱?nèi)地方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮?！睂Ψ秸勁写磬止玖藥拙?，說：“鑒于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低于這個價格，我們就不做了?！眱?nèi)地方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次合作的機會，對方有可能還會降價，內(nèi)地方面仍然堅持出價20萬元。過了一會兒，設計方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。眼看談判陷入僵局。 

8、;  這時，代表急忙說：“請您與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。   之后，設計方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況以及談判的分析和看法。總經(jīng)理要求全權代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當設計方與總經(jīng)理通話時，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報價與還價的基礎上，某公司出價25萬元，設計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。 案例分析

9、0;  當對方提出的要求超出已方的要求時，可以以超出權力范圍為由加以拒絕。在這個案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權力為談判籌碼，迫使對方在急于進入內(nèi)地市場的情況下以低的價格達成這次的協(xié)議。   以下一些場景是經(jīng)常用到角色權力策略的，談判人員不妨認真體會。     對方咄咄逼人的情況下。 在業(yè)務談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說：“我只有這么多的權限了，設辦法再讓了！”     對方要求你做出讓步。 如果對方知道你手中有決定的權利，就不會輕

10、易放棄說服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權為由，就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因為沒有讓步的權利，這往往會使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)目前的權限范圍考慮問題，放棄進一步的要求。     對方急于求成。如果對方急于完成談判，雖然知道會損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風險。       因此，談判中最有實力的不一定是那些當時可以有權處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權利限制，能成為談判制勝的重要因素。     案情江西某市G工廠與C

11、進口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術與商務條件，由于工程進度要求，此行希望能夠在過去雙方技術交流的基礎上完成最終簽署合同的談判。為此，該談判組共有各類專家9人，時間定為兩周。帶隊的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進入了草擬技術文件的階段。當進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，480萬美元的報價，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價格后，就不動了。為了充分利用時間，中方建

12、議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價格小組的談判幾近停頓。更嚴重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當問及對方律師時，答案是“他到國外開會去了。什么時候回來不知道”。中方談判組陷于困境。法方在想什么？中方應如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進行了認真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價格條件；一部分人把握談判形勢，

13、B經(jīng)理設法與對方律師接觸拉關系，套信息。B經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，談得還很投機。由于交易成功律師收入更高，最說他還想找機會游覽中國，所以他也很樂意與中國人交朋友。兩人很愿意單獨約會。律師邀請B經(jīng)理去他家作客，B經(jīng)理欣然接受，因為這正是他需要的。B經(jīng)理按地址找到了律師的家，他的家在一個公寓的五層！因為他是單身漢，兩居室的房子中擺設很簡單，地上放著墊子就算床，桌子上放著雜七雜八的東西，一看就是不拘生活小節(jié)的人。B經(jīng)理送上中國特產(chǎn)作為見面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話題逐步轉(zhuǎn)移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當生活見解傾訴出來。律師：“P公司經(jīng)理不夠意思，既讓中國朋友來了，就應

14、安排好。再有分歧，坐下來談嘛！”B經(jīng)理：“可能總經(jīng)理是有急事需出國處理?！甭蓭煟骸笆率怯?，但可以定個時間表。”B經(jīng)理：“他太忙，無法確定日程，也可能我們的交易額太小，不值得優(yōu)先考慮?！甭蓭煟骸百F公司的交易對他很重要。這是第一次將其產(chǎn)品與技術賣到中國。貴方來之前，他與助手們多次商量，不像不重視。只是此人是日爾曼移民，性格較直率，處理問題手法較簡單。加上這回他可能真有急事出差了，顯得失禮?！盉經(jīng)理：“我說與他對話不像與您這樣的當?shù)胤▏笥讶菀啄兀　甭蓭煟骸八强偨?jīng)理，自以為身份高，太傲氣，不好交朋友，就是我與他交談也覺別扭?！盉經(jīng)理：“可是為了交易，我們得找到彼此能理解交流的方法?！闭f到這里，兩人

15、又沉默了，交易談不成兩人都不舒服。B經(jīng)理突然情緒高漲起來，對律師說：“我們是朋友，我也信任您。有些話不好對總經(jīng)理先生說，可對您講，您可以從中幫助我們溝通，也可給我方提建議。”律師：“可以??！我很樂意做這件工作?！苯?jīng)理：“我認為總經(jīng)理先生是壓我方讓步。也許他已回其辦公室了，只是不想見我們。非要我方讓步才恢復談判。我可以告訴您，我們是可以讓步，但要成交，必須雙方讓步。按公司目前的談判態(tài)度，我們即使可以讓步也不會讓。律師：“我能理解中方的立場，但如果這樣下去，我很難看到貴方本次巴黎談判的結果?！边@是個很實際的問題。經(jīng)理嚴肅地看著律師點了點頭，承認其看法，表示寧可空手回國，也不會接受公司現(xiàn)在的交易條件

16、。兩人又換了些輕松的話題，吃完飯，律師送經(jīng)理出門。這時，經(jīng)理試探性地問律師：“我有個想法不知行不行?！甭蓭熣f：“請講。”經(jīng)理說：“若有可能，請你轉(zhuǎn)告公司總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對他目前的態(tài)度與做法有意見。他不改變，我們將無法談判。這樣的話，我們就準備回國了。此外，如您能施加影響，說服他帶助手到中國來，我們將歡迎他并可恢復談判。否則，我們將另做打算。”律師說：“當然可以轉(zhuǎn)達貴方的意見。我也會盡全力說服他到中國去?！闭f完，兩人告別。經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時間，利用天調(diào)查研究并適當參觀巴黎文化景點，同時再通過律師與公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復談

17、判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，經(jīng)理與律師通話，得知經(jīng)理仍未回國，于是全團決定提前回國。中方回國一個月后，律師來電，說公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。雙方很快辦妥了相關手續(xù)。公司的談判組幾乎是巴黎談判時的原班人馬，只是多了總經(jīng)理的夫人。在為法方人員接風的晚宴上，雙方人員很興奮，尤其總經(jīng)理夫人更是高興，她說：“中國的菜，色、味、香俱全，真是藝術品，還是營養(yǎng)品。雖說法國菜不能與中國菜比，但在西餐中，法國菜是第一，下次貴方到巴黎時，我一定要請你們品嘗法國菜?！苯?jīng)理接道：“我們在兩個月前到巴黎去過，并與您的丈夫商討交易事宜

18、?！笨偨?jīng)理夫人驚訝地問：“我怎么不知道呢？”她轉(zhuǎn)身面對丈夫。總經(jīng)理很尷尬地點頭。經(jīng)理接著說：“我們?nèi)グ屠铔]幾天，總經(jīng)理說要出差，把會停下來了?！边@時，夫人盯著總經(jīng)理的眼神變化很多，但仍說：“把中國客人邀請來巴黎，自己卻走了，這不太禮貌?！笨偨?jīng)理的臉有些泛紅，也不知是不好意思還是酒勁上涌。席間，說說笑笑，氣氛還算融洽。雙方看到了談判成功的希望。這次談判仍分兩組進行，一組談判價格，一組陪總經(jīng)理夫人去游玩。由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關鍵分歧點。雖然在巴黎時雙方差距有，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。公司承擔了的差距，加上在巴黎談判時改善的，總量達；中方承擔了28%的差距，退

19、讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。在簽字儀式后的慶祝宴會上（這次是法方出錢宴請中方），中心人物是公司總經(jīng)理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人員一方面向總經(jīng)理敬酒，一方面贊揚其夫人：“她一出馬，談判就成功?！痹摵贤瑘?zhí)行非常順利。      分析參考本案反映海外談判的另一種“冷”與“急”，中方談判組的處理也提供了一個成功的案例。本案給人的啟示有如下幾點：（一）   及時守住手中條件在談判中，法方態(tài)度強硬，不修改自己的不足之處，反而借故中斷談判，對于意在成交的中方壓力很大。

20、面對壓力，中方冷靜判斷形勢，并首先守住手中條件，這是處理此案中“冷”的最好方法。這么做既節(jié)省了談判資源，又讓對方的壓力效果降至最低位，對法方還有反作用力的效果。（二）   審視談判形勢守住條件固然重要，但明辨談判形勢更重要。談判組分幾路出擊收集談判信息，以進一步判斷對方行為的真實意圖，為后續(xù)談判決策提供依據(jù)。尤其對律師的工作是該措施中的最成功之處，通過律師完成了調(diào)查任務，還完成了布局的任務，使中方談判組以最佳狀態(tài)在最佳時機撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。（三）   抓住再談判的時機中方對法方來華人員的安排令他們滿意；對談判議題抓住關鍵，使談判整體氣氛熱烈

21、，彼此配合地投入談判，在這大好時機下一舉解決原則分歧。中方抓住了這些時機因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時使成交條件更趨公正、公平。（四）   內(nèi)部統(tǒng)一不論是在巴黎的談判還是在國內(nèi)的談判，中方談判的整體性較好，思路連貫，全體人員工作步調(diào)一致，方使談判思想得以全面貫徹。內(nèi)部人員的思想統(tǒng)一，也是該案談判成功的保證。中方談判組由工廠與外貿(mào)公司人員組成，技術與商務談判的協(xié)調(diào)，不同單位人員立場的協(xié)調(diào)是談判組幾乎每天要做的工作。從該案的談判效果來看，內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作做得較好。      探討點如中方在聽到公司總經(jīng)理稱“出國開會”后

22、，即拿出新條件吸引其繼續(xù)談判行嗎？經(jīng)理與律師談話中直接說出中方交易條件讓其轉(zhuǎn)達，效果又會如何？如果公司談判組沒有在較短的時間內(nèi)來華談判，怎么辦？公司談判組來華談判，若仍達不成協(xié)議，后果會如何？一）入題技巧 談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當?shù)娜腩}方法。 1、迂回入題 為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題等。 2、先談細節(jié)、后談原則性問題 圍繞談判的主題，先

23、從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。 3、先談一般原則、再談細節(jié) 一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。 4、從具體議題入手 大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。 （二）闡述技巧 1、開場闡述 談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)

24、節(jié)。 （1）開場闡述的要點，具體包括 一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫绕涫菍ξ曳街陵P重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。 （2）對對方開場闡述的反應，具體包括： 一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納

25、弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側面進行談判。 讓對方先談 在談判中，當你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎上提出自己的

26、要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。 坦誠相見 談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。 注意正確使用語言 （1）準確易懂。 在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會。 （2）簡明扼要，具有條理性。 由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。 （3）第一次要說準。 在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。 （4）語言