店長貨品管理

1、零售終端績效運(yùn)營管理之零售終端績效運(yùn)營管理之 - - KPIKPI分析與終端診斷技術(shù)分析與終端診斷技術(shù) 銷售指標(biāo)管理銷售指標(biāo)管理 是終端績效是終端績效KPIKPI分析管理的基礎(chǔ)分析管理的基礎(chǔ)店鋪業(yè)績、利潤類表現(xiàn)的九項(xiàng)基本數(shù)據(jù)店鋪業(yè)績、利潤類表現(xiàn)的九項(xiàng)基本數(shù)據(jù)1.1.業(yè)績額業(yè)績額2.2.利潤額利潤額3.3.ATVATV（客單價(jià)）（客單價(jià)）4.4.UPTUPT（連帶率）（連帶率）5.5.成交率成交率6.6.試穿率試穿率7.7.進(jìn)店率進(jìn)店率8.8.回頭率回頭率9.9.品牌競(jìng)爭率品牌競(jìng)爭率1 1、店鋪的銷售業(yè)績公式、店鋪的銷售業(yè)績公式進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店人數(shù)成交率成交率客單價(jià)客單價(jià)(ATV)(ATV)X XX

2、 X買單人數(shù)買單人數(shù) X X 客單量（客單量（UPT) UPT) X X 產(chǎn)品均價(jià)產(chǎn)品均價(jià) X X 回頭率回頭率X X回頭率回頭率3 3、ATVATV是考量銷售商品價(jià)值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤率高低是考量銷售商品價(jià)值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤率高低有直接關(guān)聯(lián)，是最主要的業(yè)績控制的過程有直接關(guān)聯(lián)，是最主要的業(yè)績控制的過程KPIKPI之一之一管理意義：管理意義：= = 總銷售額總銷售額 100%100% 銷售單總單數(shù)銷售單總單數(shù)ATV(ATV(客單價(jià)）客單價(jià)）4 4、UPTUPT是考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額有直接關(guān)聯(lián)管理意義：= = 總銷售商品件數(shù)總銷售商品件數(shù) 100%100% 銷售單總

3、單數(shù)銷售單總單數(shù)UPT(UPT(客單量）客單量）5 5、成交率、成交率 綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價(jià)值、陳列技巧、綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價(jià)值、陳列技巧、管理標(biāo)準(zhǔn)等的關(guān)鍵管理標(biāo)準(zhǔn)等的關(guān)鍵KPI,KPI,與銷售業(yè)績額有直接關(guān)聯(lián)，是服務(wù)評(píng)估的與銷售業(yè)績額有直接關(guān)聯(lián)，是服務(wù)評(píng)估的關(guān)鍵關(guān)鍵KPIKPI之一之一管理意義：管理意義：= = 實(shí)際成交總?cè)藬?shù)實(shí)際成交總?cè)藬?shù) 100%100% 實(shí)際進(jìn)店總?cè)藬?shù)實(shí)際進(jìn)店總?cè)藬?shù)成交率成交率6 6、試穿率、試穿率是達(dá)成高成交率的關(guān)鍵是達(dá)成高成交率的關(guān)鍵KPIKPI，重點(diǎn)考量員工銷售技巧，商品知識(shí)，重點(diǎn)考量員工銷售技巧，商品知識(shí)，需求把握，服務(wù)能力的

4、需求把握，服務(wù)能力的KPIKPI，是服務(wù)評(píng)估最重要的，是服務(wù)評(píng)估最重要的KPIKPI之一之一管理意義：管理意義：= = 單一時(shí)段試穿人數(shù)單一時(shí)段試穿人數(shù) 100%100% 單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù)單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù)試穿率試穿率7 7、進(jìn)店率、進(jìn)店率考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號(hào)召力等考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號(hào)召力等的關(guān)鍵的關(guān)鍵KPI.KPI.管理意義：管理意義：= = 單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù)單一時(shí)段進(jìn)店人數(shù) 100%100% 單一時(shí)段店外客流總數(shù)單一時(shí)段店外客流總數(shù)進(jìn)店率進(jìn)店率8 8、回頭率、回頭率考量店鋪考量店鋪VIPVIP顧客消費(fèi)狀況的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、商品優(yōu)劣

5、、顧客消費(fèi)狀況的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、商品優(yōu)劣、品牌忠誠度、美譽(yù)度多方面具有考量作用品牌忠誠度、美譽(yù)度多方面具有考量作用管理意義：管理意義：= = 單一時(shí)段重復(fù)購買的單數(shù)單一時(shí)段重復(fù)購買的單數(shù) 100%100% 單一時(shí)段總購買單數(shù)單一時(shí)段總購買單數(shù)回頭率回頭率9 9、品牌競(jìng)爭率、品牌競(jìng)爭率品牌競(jìng)爭率重點(diǎn)是與競(jìng)爭對(duì)手相比的關(guān)鍵品牌競(jìng)爭率重點(diǎn)是與競(jìng)爭對(duì)手相比的關(guān)鍵KPIKPI指標(biāo)，與市場(chǎng)占有指標(biāo)，與市場(chǎng)占有 率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競(jìng)爭度有很大關(guān)系，在同等條件率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競(jìng)爭度有很大關(guān)系，在同等條件下不同的競(jìng)爭率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢(shì)下不同的競(jìng)爭率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢(shì)管理

6、意義：管理意義：= = 本期本店鋪銷售業(yè)績額本期本店鋪銷售業(yè)績額100%100% 本期主要競(jìng)爭品牌銷售業(yè)績額本期主要競(jìng)爭品牌銷售業(yè)績額品牌競(jìng)爭率品牌競(jìng)爭率問題問題1 1：3 3月月2727號(hào)，進(jìn)店人數(shù)號(hào)，進(jìn)店人數(shù)20002000人，成交了人，成交了4040筆，筆， 客單價(jià)客單價(jià)300300元，計(jì)算成交率和銷售額各是多少？元，計(jì)算成交率和銷售額各是多少？問題問題2 2：如果同一天進(jìn)店人數(shù)和客單價(jià)不變，成交率提高了：如果同一天進(jìn)店人數(shù)和客單價(jià)不變，成交率提高了1%1%，那么銷售額提升了多少？，那么銷售額提升了多少？案例練習(xí)案例練習(xí)問題問題3 3：3 3月月2828號(hào)，進(jìn)店人數(shù)號(hào)，進(jìn)店人數(shù)20002

7、000人，成交率人，成交率2%2%，客單價(jià)，客單價(jià)450450元，客單量元，客單量1.3, 1.3, 請(qǐng)問當(dāng)天的銷售額是多少？請(qǐng)問當(dāng)天的銷售額是多少？問題問題4 4：如果同一天進(jìn)店人數(shù)和成交率不變，客單價(jià)：如果同一天進(jìn)店人數(shù)和成交率不變，客單價(jià)500500塊，塊，客單量客單量1.4,1.4,那么銷售額能提升多少？那么銷售額能提升多少？銷售業(yè)績與利潤分析模型銷售業(yè)績與利潤分析模型銷售利潤提升銷售利潤提升銷售業(yè)績上升銷售業(yè)績上升銷售費(fèi)用下降銷售費(fèi)用下降成交率上升成交率上升ATVATV上升上升UPTUPT上升上升回頭率上升回頭率上升產(chǎn)品單價(jià)提升產(chǎn)品單價(jià)提升人效提升人效提升平效提升平效提升試穿率上升試

8、穿率上升進(jìn)店率上升進(jìn)店率上升陳列差異化陳列差異化斷貨率降低斷貨率降低員工技能提升員工技能提升客流量增加客流量增加附推高價(jià)產(chǎn)品附推高價(jià)產(chǎn)品購買金額提升購買金額提升員工技能提升員工技能提升購買件數(shù)提升購買件數(shù)提升產(chǎn)品組合性強(qiáng)產(chǎn)品組合性強(qiáng)員工技能提升員工技能提升產(chǎn)品新鮮度產(chǎn)品新鮮度VIPVIP客戶后臺(tái)管理能力提升客戶后臺(tái)管理能力提升店鋪商品上市規(guī)劃店鋪商品上市規(guī)劃企業(yè)商品上市規(guī)劃企業(yè)商品上市規(guī)劃原材料賣點(diǎn)突破原材料賣點(diǎn)突破設(shè)計(jì)賣點(diǎn)突破設(shè)計(jì)賣點(diǎn)突破科技賣點(diǎn)突破科技賣點(diǎn)突破業(yè)績管理環(huán)節(jié)業(yè)績管理環(huán)節(jié)商品管理環(huán)節(jié)商品管理環(huán)節(jié)營業(yè)管理環(huán)節(jié)營業(yè)管理環(huán)節(jié)促銷吸引促銷吸引店鋪商品管理店鋪商品管理KPIKPI模型分析

9、模型分析商品管理表現(xiàn)的十項(xiàng)基本數(shù)據(jù)商品管理表現(xiàn)的十項(xiàng)基本數(shù)據(jù)1.1.OTBOTB2.2.系列、品類占比系列、品類占比3.3.新舊貨占比新舊貨占比4.4.庫存銷售占比庫存銷售占比5.5.投入產(chǎn)出比投入產(chǎn)出比6.6.售罄率售罄率7.7.存銷比存銷比8.8.補(bǔ)貨達(dá)成率補(bǔ)貨達(dá)成率9.9.斷貨率斷貨率10.10.波段組合匹配率波段組合匹配率1.OTB1.OTB數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)在銷售中必然存在在銷售中必然存在折扣損失折扣損失季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額，可采購新商品總額（銷售額會(huì)小于訂貨額，可采購新商品總額（O OPEN PEN T TO O B BU

10、YUY）OTB=OTB= ( (銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)- -預(yù)估舊貨銷售額）預(yù)估舊貨銷售額）/ /平均銷售折扣平均銷售折扣/(1-/(1-新品庫存率）新品庫存率）平均銷售折扣平均銷售折扣= =總銷售收入總銷售收入/ /總吊牌金額總吊牌金額 新品庫存率新品庫存率= = （總訂貨額總訂貨額- -已銷售金額）已銷售金額）/ /總訂貨額總訂貨額* *100%100%2.2.品類品類/ /系列占比系列占比管理意義：管理意義：了解商品銷售結(jié)構(gòu)狀況，是店鋪商品流診斷的基本了解商品銷售結(jié)構(gòu)狀況，是店鋪商品流診斷的基本KPIKPI，可通過銷售與庫存、銷，可通過銷售與庫存、銷售與訂單對(duì)比的方式，找出商品銷售的結(jié)構(gòu)性問題

11、所在，與存銷比、成交率、售與訂單對(duì)比的方式，找出商品銷售的結(jié)構(gòu)性問題所在，與存銷比、成交率、銷售業(yè)績有直接關(guān)聯(lián)銷售業(yè)績有直接關(guān)聯(lián)= = 上期某品類上期某品類/ /系列商品的銷售金額（數(shù)量）系列商品的銷售金額（數(shù)量）100%100% 上期總銷售金額上期總銷售金額 （數(shù)量）（數(shù)量）品類品類/ /系列占比系列占比3.3.新舊貨占比新舊貨占比管理意義：針對(duì)不同性質(zhì)店鋪的商品新舊貨分布針對(duì)不同性質(zhì)店鋪的商品新舊貨分布KPIKPI，是綜合規(guī)劃商品配置的重要手段，特，是綜合規(guī)劃商品配置的重要手段，特別是新開發(fā)地區(qū)的新店，舊貨比重往往較大，因?qū)π麻_發(fā)地區(qū)來講，舊貨只是別是新開發(fā)地區(qū)的新店，舊貨比重往往較大，因

12、對(duì)新開發(fā)地區(qū)來講，舊貨只是相對(duì)的舊；同時(shí)新舊配搭銷售，對(duì)舊貨的利潤保證也較高相對(duì)的舊；同時(shí)新舊配搭銷售，對(duì)舊貨的利潤保證也較高新舊貨占比= = 當(dāng)季新貨（舊貨）的銷售（庫存）金額或數(shù)量當(dāng)季新貨（舊貨）的銷售（庫存）金額或數(shù)量100%100% 本期銷售（庫存）總金額（件數(shù)）本期銷售（庫存）總金額（件數(shù)）4.4.庫存消化占比庫存消化占比管理意義：積壓產(chǎn)品變現(xiàn)的主要考核積壓產(chǎn)品變現(xiàn)的主要考核KPIKPI，在店鋪運(yùn)作中是利潤率的殺手，但卻是現(xiàn)金，在店鋪運(yùn)作中是利潤率的殺手，但卻是現(xiàn)金流的救星，與舊貨的定義不同，積壓產(chǎn)品往往指的是至少兩年之前滯銷庫存流的救星，與舊貨的定義不同，積壓產(chǎn)品往往指的是至少兩年

13、之前滯銷庫存庫存消化占比= = 本期庫存積壓產(chǎn)品銷售金額（數(shù)量）本期庫存積壓產(chǎn)品銷售金額（數(shù)量）100%100% 本期總銷售金額本期總銷售金額( (數(shù)量）數(shù)量）5.5.投入產(chǎn)出比投入產(chǎn)出比 = = 系列系列/ /品類銷售占比品類銷售占比100%100% 系列系列/ /品類庫存占比品類庫存占比投入產(chǎn)出比管理意義：從商品銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)切入進(jìn)行比對(duì)，檢核商品結(jié)構(gòu)匹配性從商品銷售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)切入進(jìn)行比對(duì)，檢核商品結(jié)構(gòu)匹配性程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪程度，為公平客觀起見，加入平均銷售折扣因素的分析，是店鋪商品診斷非常關(guān)鍵的商品診斷非常關(guān)鍵的KPIKPI之一之一投入產(chǎn)出

14、比分析示例投入產(chǎn)出比分析示例系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關(guān)鍵屬性）系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關(guān)鍵屬性）系列系列銷售折扣率銷售折扣率銷售金額占比銷售金額占比庫存金額占比庫存金額占比投入產(chǎn)出比投入產(chǎn)出比基本92%33%29%1.1 活力90%30%35%0.9 學(xué)院93%15%10%1.5 俱樂部85%5%9%0.6 搖滾88%8%12%0.7 街頭95%9%5%1.86.6.售罄率售罄率= =（SKUSKU貨品貨品/ /系列系列/ / 品類）本期銷量或金額品類）本期銷量或金額 100%100%（SKUSKU貨品貨品/ /系列系列/ / 品類）本期進(jìn)貨

15、品類）本期進(jìn)貨+ +上期庫存上期庫存售罄率KPIKPI評(píng)估要求評(píng)估要求: :必須是在同等銷售天數(shù)必須是在同等銷售天數(shù)( (區(qū)段區(qū)段) )的前提下進(jìn)行。的前提下進(jìn)行。同時(shí)銷售天數(shù)也是關(guān)鍵因素之一同時(shí)銷售天數(shù)也是關(guān)鍵因素之一是考量是考量SKUSKU或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關(guān)鍵或者系列或者品類商品暢滯銷程度的最關(guān)鍵KPIKPI，與庫存量關(guān)系密切，并且能夠通過促銷推廣來影響售罄率與庫存量關(guān)系密切，并且能夠通過促銷推廣來影響售罄率的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤率有直接關(guān)系的變化，與平均銷售折扣、存銷比、利潤率有直接關(guān)系售罄率管理意義售罄率管理意義 商品售罄率基本判定標(biāo)桿商品售罄率基本判定

16、標(biāo)桿 滯銷品 售罄率25%-50% 季節(jié)因素 銷售天數(shù) 適時(shí)促銷 陳列調(diào)整 組合配搭 特殊激勵(lì) 平銷品 售罄率50%-75% 密切關(guān)注 銷售周期 暢銷品 售罄率75%以上 及時(shí)補(bǔ)貨 銷售周期 調(diào)整陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷7.7.存銷比存銷比最為關(guān)鍵的商品管理數(shù)據(jù)之一，與利潤率、盈利成本和庫存控制最為關(guān)鍵的商品管理數(shù)據(jù)之一，與利潤率、盈利成本和庫存控制有極大的關(guān)系有極大的關(guān)系管理意義：= = （期初庫存（期初庫存+ +期末庫存）期末庫存）/2/2100%100% 本月銷售金額本月銷售金額存銷比8.8.補(bǔ)貨達(dá)成率補(bǔ)貨達(dá)成率= = 按照補(bǔ)貨單發(fā)出的實(shí)際總件數(shù)按照補(bǔ)貨單發(fā)出的

17、實(shí)際總件數(shù)100%100% 補(bǔ)貨單申請(qǐng)補(bǔ)貨的總件數(shù)補(bǔ)貨單申請(qǐng)補(bǔ)貨的總件數(shù)補(bǔ)貨達(dá)成率管理意義：1.1. 需在同一時(shí)間段的前提下執(zhí)行；需在同一時(shí)間段的前提下執(zhí)行；2.2. 高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%80%，最低等店鋪則無設(shè)定；，最低等店鋪則無設(shè)定；3.3. 該法則對(duì)暢銷貨品的配送和管理有很大的意義該法則對(duì)暢銷貨品的配送和管理有很大的意義( (結(jié)合售謦率判斷結(jié)合售謦率判斷) )4.4. 與存銷比成正比，達(dá)成率越高，存銷比越高，反之亦然。與存銷比成正比，達(dá)成率越高，存銷比越高，反之亦然。9.9.斷貨率斷貨率= =整體貨品或某品類斷色、碼的產(chǎn)品數(shù)量整體貨品或某品類

18、斷色、碼的產(chǎn)品數(shù)量/sku /sku 數(shù)量數(shù)量100%100% 庫存總數(shù)量庫存總數(shù)量/ /總總SKUSKU數(shù)量數(shù)量斷貨率管理意義： 斷碼率直接與試穿率有關(guān)，直接影響成交率，進(jìn)而影響業(yè)績，斷碼率直接與試穿率有關(guān)，直接影響成交率，進(jìn)而影響業(yè)績， 是非常重要的商品管理檢核數(shù)據(jù)是非常重要的商品管理檢核數(shù)據(jù)10.10.波段組合匹配率波段組合匹配率= = 本波段可實(shí)施配搭銷售的本波段可實(shí)施配搭銷售的SKUSKU數(shù)量數(shù)量100%100% 本波段上市本波段上市SKUSKU總量總量波段組合匹配率管理意義： 配搭參數(shù)是商品組合的配搭參數(shù)是商品組合的DNADNA，在商品規(guī)劃時(shí)即已設(shè)定，在商品規(guī)劃時(shí)即已設(shè)定， 這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)高這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)高ATVATV、UPTUPT有直接關(guān)聯(lián)作用有直接