揚帆啟航-13-意外篇話術(shù)及演練-PPT

1、1意外篇話術(shù)及演練意外篇話術(shù)及演練2課程目標(biāo)課程目標(biāo)u通過意外險產(chǎn)品與話術(shù)的學(xué)習(xí)讓學(xué)員加強意外險產(chǎn)品的觀念溝通與說明技巧，并通過演練能熟悉運用話術(shù)。3課程大綱課程大綱 觀念溝通觀念溝通1產(chǎn)品學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)習(xí)2 話術(shù)演練話術(shù)演練34觀念溝通重點觀念溝通重點u風(fēng)險無處不在u發(fā)生意外對人生的影響u要規(guī)劃意外風(fēng)險保障5觀念溝通話術(shù)觀念溝通話術(shù)u見學(xué)員手冊6李先生李先生 意外意外 持續(xù)收入持續(xù)收入 妻子妻子 孩子孩子畫圖講保險畫圖講保險7課程大綱課程大綱 觀念溝通觀念溝通1產(chǎn)品學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)習(xí)2 話術(shù)演練話術(shù)演練38意外險產(chǎn)品學(xué)習(xí)意外險產(chǎn)品學(xué)習(xí)u成人意外險產(chǎn)品u兒童意外險產(chǎn)品u家庭意外險產(chǎn)品9成人意外險成人意外

2、險u產(chǎn)品特點u產(chǎn)品介紹u目標(biāo)市場10產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點u低保費、高保障u保障全面身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障u適合人群廣u投保手續(xù)簡便u體現(xiàn)身價11產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（1/31/3）u投保年齡u保險期間一年一年u每年保費12產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（2/32/3）u保障內(nèi)容意外人身保障意外人身保障意外醫(yī)療保障意外醫(yī)療保障13產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（3/33/3）u投保案例被保險人職業(yè)被保險人職業(yè)被保險人年齡被保險人年齡保費保費保障內(nèi)容保障內(nèi)容14目標(biāo)市場目標(biāo)市場u年輕人u中年的成家男士u從事危險工作的人u經(jīng)常出外或開車的人u想買保險但暫時經(jīng)濟不允許的人u保險意識一般的人

3、15兒童意外險兒童意外險u產(chǎn)品特點u產(chǎn)品介紹u目標(biāo)市場16產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點u保費低，保障高u保障全面身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障、住院醫(yī)身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障、住院醫(yī)療保障療保障u投保手續(xù)簡便u體現(xiàn)愛心與關(guān)懷17產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（1/31/3）u投保年齡u保險期間一年一年u每年保費18產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（2/32/3）u保障內(nèi)容意外人身保障意外人身保障意外醫(yī)療保障意外醫(yī)療保障住院醫(yī)療保障住院醫(yī)療保障19產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（3/33/3）u投保案例被保險人年齡被保險人年齡保費保費保障內(nèi)容保障內(nèi)容20目標(biāo)市場目標(biāo)市場u關(guān)心孩子成長的家庭u孩子同學(xué)的家長u當(dāng)?shù)貙W(xué)校21家庭意外險家庭意

4、外險u產(chǎn)品特點u產(chǎn)品介紹u目標(biāo)市場22產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點u保費低，保障高u一張保單保全家，保障全面家庭成員保障家庭成員保障身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障身故保障、殘疾保障、意外醫(yī)療保障u投保手續(xù)簡便u關(guān)愛全家，細(xì)心呵護23產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（1/31/3）u投保年齡u保險期間一年一年u每年保費24產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（2/32/3）u保障內(nèi)容父母保障父母保障意外人身保障意外醫(yī)療保障孩子保障孩子保障意外人身保障意外醫(yī)療保障25產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹（3/33/3）u投保案例被保險人成員被保險人成員被保險人年齡被保險人年齡保費保費保障內(nèi)容保障內(nèi)容26目標(biāo)市場目標(biāo)市場u對風(fēng)險保障需求較強的家庭u年輕的一家

5、三口u經(jīng)濟情況一般的家庭27產(chǎn)品話術(shù)產(chǎn)品話術(shù)u見學(xué)員手冊28課程大綱課程大綱 觀念溝通觀念溝通1產(chǎn)品學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)習(xí)2 話術(shù)演練話術(shù)演練329演練流程演練流程u演練準(zhǔn)備u演練說明u演練示范u角色扮演與觀察u演練點評30演練準(zhǔn)備演練準(zhǔn)備u自習(xí)話術(shù)時間:10分鐘話術(shù):觀念溝通話術(shù)畫圖講保險話術(shù)產(chǎn)品話術(shù) 31演練說明（演練說明（1/21/2）u演練角色角色A：營銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者u演練要求按照話術(shù)，認(rèn)真投入每輪8分鐘觀察者填寫演練回饋表32演練說明（演練說明（2/22/2）u演練注意事項要熟悉畫圖，配合話術(shù)講解要熟悉畫圖，配合話術(shù)講解畫圖時書寫要工整畫圖時書寫要工整注意適時停頓，與客戶溝通并取得認(rèn)同注意適時停頓，與客戶溝通并取得認(rèn)同對話術(shù)內(nèi)容熟悉對話術(shù)內(nèi)容熟悉33演練示范演練示范34角色扮演與觀察角色扮演與觀察u角色A：營銷員u角色B：準(zhǔn)客戶u角色C：觀察者35演練點評演練