津南新城客戶拓展經(jīng)驗分享報告

1、天津津南新城拓客中心、電開中心工作經(jīng)驗分享易居津南新城項目組呈2011.6.15“津南新城”大開大合戰(zhàn)役先讓我們回顧一個奇跡！ 亞運城 南中國的營銷奇跡亞運城傳奇亞運城不僅是奇跡實際上是一種逆勢熱銷的營銷模式大開大合！大開大合是什么？大開大合就是場會戰(zhàn)集中優(yōu)勢兵力，依靠團隊力量沒有半點拖沓像秋風掃落葉一樣狂飆突進，畢其功于一役！積蓄全部的力量，在剎那間引爆市場熱情！創(chuàng)造市場冰凍期的銷售奇跡！自去年宏觀調(diào)控以來全國市場都陷入不同程度的低迷但是，依靠大開大合模式我們已經(jīng)實現(xiàn)了太原星河灣單月銷售1200套廣州亞運城22天熱銷4345套全國恒大1月熱銷100億南京碧桂園鳳凰城單日銷售2000套。今天，

2、新的奇跡即將呈現(xiàn) 津南新城 北中國的營銷奇跡正在誕生天津津南新城2011年逆市營銷，創(chuàng)造傳奇一個區(qū)政府一個地鐵站一個五星級酒店兩個市重點小學四個雙語幼兒園兩萬平米shoppingmall，六萬平米中心商業(yè)街40萬平米社區(qū)綠化，60萬平米城市濕地公園巨人在造一座城十萬人的生活選擇300萬平米規(guī)模，配套設(shè)施齊全，不是一個盤，是一座城，是一座城市公園序幕已經(jīng)拉開，大計劃正在起航2011年6月目 錄uPART 1 客戶拓展計劃uPART 2 拓客中心uPART 3 電開中心PART 1 客戶拓展計劃富力城銷售中心現(xiàn)場銷售中心2個售樓處：津南新城售樓處，富力城售樓處4個巡展點：將所有巡展超市以就近原則，

3、每4個分為一組，每個巡展點配備2個銷售業(yè)務(wù)員及1個活動工作人員，進行全城循環(huán)展示介紹；從月7日開始啟動巡展，每周期有四個超市同時進行巡展，導入客戶。8條客戶通路：序號客戶拓展渠道執(zhí)行方案1巡展點客戶收集通過巡展點進行客戶收集2企事業(yè)單位大客戶拓展 通過企事業(yè)單位大客戶洽談進行客戶收集3重點區(qū)域社區(qū)巡展對小海地、土城、咸水沽等重點社區(qū)進行巡展及客戶召集4網(wǎng)絡(luò)客戶召集通過新浪樂居、搜房、焦點進行客戶召集5電話營銷拓客通過易居提供數(shù)據(jù)庫資源，購買競品等數(shù)據(jù)資源進行電話營銷6現(xiàn)場接待客戶通過媒體，廣告，戶外等常規(guī)推廣方式來現(xiàn)場登記的客戶7房展會接待客戶天津房展會、唐山房展會8易居內(nèi)部推介通過易居內(nèi)部員

4、工進行內(nèi)部推介248計劃針對客戶主要集中區(qū)：小海地、雙港、咸水沽、葛沽、雙橋河、南八里臺、小站、北閘口、辛莊、大港等區(qū)域進行巡展和直投，覆蓋人口超過83萬，74個社區(qū)。社區(qū)巡展及直投項 目社區(qū)展點（囊括津南區(qū)）津 南 區(qū)一階段咸水沽二階段雙橋河、葛沽四階段雙港、辛莊三階段南八里臺、北閘口小站目標地圖布點針對市區(qū)客戶、津南區(qū)客戶主要集中覆蓋區(qū)域的超市進行巡展。10個超市：嘉茂南北大街、天邦購物柳林、小站華潤萬家、人人樂華苑店、易買得奧城店、人人樂二緯路店、華潤紫金山路店、易買得梅江店、人人樂小海地店、物美柳林店；超市巡展項 目超市展點（10個超市）針對20個競品進行客戶攔截，通過派單，購買競品客

5、戶資源進行電開等方式全面鎖定客戶。20 個競品：紅磡領(lǐng)世郡、大城贊、沽上津南、津沽首府、天地源津九軒、天山水榭花都，星耀五洲、海爾家國天下、碧桂園、首創(chuàng)福緹山、新壹街、金御中央、金地三十峰、米蘭陽光、景明大廈，華潤中央公園競品攔截PART 2 拓客中心組織架構(gòu)職能分工管理制度考核制度培訓計劃階段性工作總結(jié)拓客中心組織架構(gòu)拓客部經(jīng)理康博拓客主管1名 金鷹隊隊長拓客組長20名 金鷹隊教官小蜜蜂100-200名策劃、行政專員1名數(shù)據(jù)統(tǒng)計2名人員及地點編制說明：1、 每兩個社區(qū)拓展配置一名督導，每一個超市巡展點設(shè)置一名督導，每一到兩個競品項目設(shè)置一名督導，每一個加油站配置一名督導，每個商業(yè)街和集市配置

6、一名督導。2、 每個社區(qū)配置四個員工，每個超市配置3名員工，競品攔截每個競品項目配置2-3名員工，每個加油站配置3名員工，每個商業(yè)街和集市配置2-3名員工。3、 社區(qū)配發(fā)時，配置20名員工，兩名督導。拓客中心職能分工職務(wù)姓名管理職能拓客部經(jīng)理康博統(tǒng)籌協(xié)調(diào)拓客部門人員、地點、物料、班車、培訓安排，客戶留電率、進電率和來訪率第一責任人拓客主管1名配合拓客部經(jīng)理對拓客組長進行管理、分配戰(zhàn)場，進行督導策劃、行政專員1名對接策劃部進行拓客地點確認，小蜜蜂人數(shù)的確定，物料的配送，班車的跟進數(shù)據(jù)統(tǒng)計2名將每天各拓客點的客戶資料收集，錄入，并統(tǒng)計各拓客點的來電，來訪數(shù)據(jù)，便于績效考核拓客組長20名帶領(lǐng)小蜜蜂進

7、行拓客，收集客戶資料，統(tǒng)計發(fā)放資料數(shù)據(jù)，每天反饋拓客點實際客戶情況拓客小蜜蜂100-200名派單，意向客戶登記拓客中心管理制度作息時間督導和拓展人員每日工作時間，上午8：0011：00，下午15：0020：00如銷售旺季，具體時間另行決定。上午進行拓客人員培訓，下午實地派單。儀容儀表 所有拓客中心員工必須身著公司統(tǒng)一拓客馬甲和帽子，隨時保持服裝整潔、清爽，樹立良好的公司形象。拓客中心考核制度為了加強市場部隊伍建設(shè)，本拓客部分二十個小組，每個小組一名金鷹督導 團隊激勵考核每周進行一次，每組督導所管理的小蜜蜂團隊，客戶電話登記量和準確率，人均單周量最高的小隊，獎勵團隊1000元，共七周共計7000

8、元個人激勵個人單周登記量和準確率最高的前三名各獎勵800元，600元，400元，共計11600。拓客工作建議獎凡是在拓客工作中的合理高效建議被采納，推廣后促進工作的獎勵個人500元，預估3000元。職務(wù)激勵模式考核緯度拓客經(jīng)理底薪+績效獎金+計件獎金進電率、到訪率拓客主管底薪+績效獎金小蜜蜂規(guī)范管理，派單量、進電率、到訪率小蜜蜂周工資+突出表現(xiàn)獎金派單及規(guī)范拓客中心培訓計劃由于考慮到拓客小蜜蜂的人員流動性極大，人員基數(shù)的，每天都對新進拓客人員進行拓客培訓；每天的拓客培訓分為三部分：上午9：00-10：00，在市區(qū)售樓處，由銷售經(jīng)理或主管進行項目情況系統(tǒng)培訓；上午10：00-11：00，由拓客經(jīng)

9、理進行拓客實戰(zhàn)培訓；下午13：30-14：00，查看項目現(xiàn)場，深入了解項目情況；拓客說辭拓客培訓現(xiàn)場階段性工作總結(jié)日期： 2011年 6 月7日-12日地點：大港商業(yè)街，津南小站，咸水沽，雙港，海地人人樂區(qū)域拓客人員：每日拓客主管20人；小蜜蜂總計投入735人；發(fā)單量：dm投遞22610份；海報400份拓客登記統(tǒng)計：共登記留電10199個合計來電統(tǒng)計：共40組到訪：大港外展點到訪25組，津南外展點到訪15組PART 3 電開中心組織架構(gòu)職能分工管理制度考核辦法培訓計劃電開資源購買途徑分析階段性工作計劃電開中心架構(gòu)電開中心管理職能分工職務(wù)姓名管理職能電開中心經(jīng)理王勃元電開資料的對接，人員的組織協(xié)

10、調(diào)，人員的管理，電開口徑的培訓，電開客戶等級梳理，意向客戶的移交，電開主管2名管理電開人員，組織電開人員培訓，督導電開質(zhì)量，把控電開人員的電開口徑數(shù)據(jù)統(tǒng)計1名電開資料的收集，統(tǒng)計電開數(shù)量及電開意向客戶的錄入并移交給接待組電開專員40名明天分兩個班次進行電話營銷管理制度工作時間及要求工作時間及要求lA組早10:00到15:30，B組15:00到20:30.。（隨不同銷售節(jié)點，工作時間另行調(diào)整。）l工作期間不遲到、不早退、不私自離崗，有特殊情況須向經(jīng)理請假。遲到早退者第一次警告，第二次罰款50元，月累計超過三次罰款遞增為100元。l未經(jīng)批準私自離崗一次扣除當日薪資，兩次予以解聘。不發(fā)放任何傭金及獎

11、勵金。服裝、配飾及要求服裝、配飾及要求l上班時間必須穿著 工裝，電開專員穿著要大方，文靜。l女士配飾不超過3 件，不佩戴夸張飾品。l男士不留胡須，穿著大方，清爽 。執(zhí)行力度執(zhí)行力度l無條件完美執(zhí)行，服從領(lǐng)導安排，對于不服從管理者予以辭退，不予發(fā)放任何績效及其他獎金 ?？己酥贫嚷殑?wù)激勵模式考核緯度電開經(jīng)理底薪+績效獎金到訪率，電開標準說辭電開主管底薪+績效獎金電開數(shù)量、到訪率電開人員周工資+突出表現(xiàn)獎金電開數(shù)量及規(guī)范考核制度電開專員 電開中心周績效表 日平均電開數(shù)量日平均意向登記日平均約訪率日平均績效工資100組以上5%以上1%以上120元100組以上4%以上1%以下80元試運行階段績效考核表：

12、 運行階段績效考核表： 電開中心周績效表日平均電開數(shù)量日平均意向登記日平均約訪率日平均績效工資150組以上6%以上2%以上120元150組以上5%以上1%以上100元150組以上4%以上1%以下80元底薪 所有電開專員均按照周績效進行考核， 完成績效規(guī)定120元/每日，具體詳見周績效考核表；突出表現(xiàn)獎金按組周考核排名前三名者發(fā)放紅包獎勵。月邀約第一名者發(fā)放紅包獎勵；對周考核業(yè)績排名后三名的電開人員，進入到復活期，復活期為一周，第二周如業(yè)績?nèi)匀慌琶笕秶鷥?nèi)或工作懈怠，消極怠工，將予以解聘?？己酥贫入婇_中心主管工作績效工作績效 每人每日深度與意向客戶溝通，確定到訪時間，每日邀約到場客戶20組。

13、每人月均邀約到場600組?？冃И剟羁冃И剟?主管按照月績效考核制度，月均邀約到場客戶達600組，發(fā)放績效考核獎金，未能達到不予發(fā)放。薪資體系薪資體系 固定底薪（主管薪資待遇）+績效考核獎金電開中心培訓計劃培訓計劃培訓計劃 6.11，由電開經(jīng)理給所有電開人員進行培訓； 培訓內(nèi)容涉及：項目情況系統(tǒng)講解、項目焦點問題解釋、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、房地產(chǎn)宏觀政策等； 6.13，由電開經(jīng)理組織所有點開人員進行電開對抗演練； 6.15，電開中心開始試運行，根據(jù)現(xiàn)場出現(xiàn)的問題及時進行培訓。電開說辭電開說辭 電開資源購買途徑分析分類分析內(nèi)容舉例競品項目客戶資料這是電開中心資料的主要購買途徑。分析并確定項目周邊競品項目

14、，針對周邊競品項目的客戶進行攔截。并詳細了解競品項目的優(yōu)缺點，對已成交和其未成交客戶進行項目推薦。津南新城項目周邊競品：融創(chuàng)-中央學府，天津碧桂園，海爾地產(chǎn)，沽上江南，米蘭陽光花園，津九軒等 津南區(qū)成交客戶資料通過房管局等途徑，購買近年來項目所在區(qū)域津南區(qū)的成交客戶電話資源，直接鎖定具備購買實力的區(qū)域客戶。津南區(qū)成交客戶資料開發(fā)商老業(yè)主資料開發(fā)商老業(yè)主擁有較強的品牌認可度，成交比例較高。如富力老業(yè)主，針對老業(yè)主進行項目相關(guān)銷售節(jié)點通知。易居中國客戶資料庫目前天津公司所有適合于津南新城項目的客戶信息均可獲取。易居中國項目遍布全市，獲取津南新城客戶地圖覆蓋區(qū)域的客戶資料，進行電話營銷。海爾項目、星耀五洲等等相關(guān)項目客戶資料階段性工作計劃階段計劃內(nèi)容達成目標6月15日-6月19日電開中心試運行期在主管的監(jiān)督下，電開專員40人編制，每人每日電開100組，意向登記客戶每人每天5組，邀約來訪客戶每人每天平均0.5組，數(shù)據(jù)統(tǒng)計人員每日進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和錄入。電開數(shù)量意向登記客戶邀約來訪客戶每日平均4000組200組2