李振勇-商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提綱【中華講師網(wǎng)】

1、 李振勇李振勇 在同質(zhì)化競爭如何在同質(zhì)化競爭如何脫穎而出脫穎而出企業(yè)微利時代如何企業(yè)微利時代如何高速成長高速成長經(jīng)濟冬天里如何能經(jīng)濟冬天里如何能成功轉(zhuǎn)型成功轉(zhuǎn)型1 1分享目的分享目的2 2商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹商業(yè)模式的創(chuàng)新內(nèi)容介紹: :一、商業(yè)模式創(chuàng)新一、商業(yè)模式創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型勢在必行轉(zhuǎn)型勢在必行3 3商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型勢在必行轉(zhuǎn)型勢在必行發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個良性發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個良性的成長軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，的成長軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗與模式并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實現(xiàn)

2、持續(xù)的增長，有時反已經(jīng)不能幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)的增長，有時反而會使企業(yè)陷入危機之中；曾經(jīng)的競爭優(yōu)勢而會使企業(yè)陷入危機之中；曾經(jīng)的競爭優(yōu)勢漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對新的競爭形式，漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對新的競爭形式，甚至對有的企業(yè)，這種競爭優(yōu)勢已經(jīng)演變成甚至對有的企業(yè)，這種競爭優(yōu)勢已經(jīng)演變成為企業(yè)進一步成長的陷阱與障礙。為企業(yè)進一步成長的陷阱與障礙。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，全國現(xiàn)在據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，全國現(xiàn)在1、每、每3分鐘就有一家公司倒閉分鐘就有一家公司倒閉2、每、每32秒就有主管異動秒就有主管異動3、每、每15分鐘就有公司轉(zhuǎn)移經(jīng)營權(quán)分鐘就有公司轉(zhuǎn)移經(jīng)營權(quán)4、96%公司在創(chuàng)業(yè)十年內(nèi)銷聲匿跡公司在創(chuàng)業(yè)十年內(nèi)銷聲匿

3、跡5、每年有、每年有2萬萬6千種新產(chǎn)品和新品牌問世千種新產(chǎn)品和新品牌問世6、看一晚電視廣告后，、看一晚電視廣告后，16%30%的消費者改變品的消費者改變品 牌忠誠牌忠誠度度7、74%的消費者會購買喜愛的品牌以外的產(chǎn)品的消費者會購買喜愛的品牌以外的產(chǎn)品8、29%的消費者沒有閱報的習(xí)慣的消費者沒有閱報的習(xí)慣9、現(xiàn)在要讓客戶注意你的成本是以往的、現(xiàn)在要讓客戶注意你的成本是以往的3倍倍企業(yè)間的競爭正在從產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的企業(yè)間的競爭正在從產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的競爭，向商業(yè)模式的競爭邁進！競爭，向商業(yè)模式的競爭邁進！5 5產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)的時間越來越短，產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)的時間越來越短

4、，品牌的差別化塑造則需要長時間的積累，無法解決品牌的差別化塑造則需要長時間的積累，無法解決燃眉之急。燃眉之急。目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速目前本土的絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速發(fā)展期，開始發(fā)展期，開始進入行業(yè)成熟期進入行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：特征：6 6同質(zhì)化競爭、供過于求同質(zhì)化競爭、供過于求是這一時期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。是這一時期最直接的表現(xiàn)形態(tài)。7 7國家有關(guān)部委對國家有關(guān)部委對600600種主要消費品進行了調(diào)查，覆蓋了包種主要消費品進行了調(diào)查，覆蓋了包括消費類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個行業(yè)，結(jié)括消費類電子、服裝、食品、日化、辦公等多

5、個行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有172172種，占種，占28.7%,28.7%,供供 過于求的商品過于求的商品428428種種, ,占占71.3%71.3%。技術(shù)導(dǎo)向技術(shù)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向市場導(dǎo)向（消費者主權(quán)時代）市場導(dǎo)向（消費者主權(quán)時代）顧客正變得越來越強大，購買決策更復(fù)雜，并且他顧客正變得越來越強大，購買決策更復(fù)雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化。們的需求也在不斷地發(fā)展變化。8 8孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企業(yè)，無疑都找到了賺錢的模人、太

6、子奶、三鹿等企業(yè)，無疑都找到了賺錢的模式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也賺了大錢，但是它們式，并且孤注一擲地執(zhí)行，也賺了大錢，但是它們沒有認識到商業(yè)模式的規(guī)律。在設(shè)計企業(yè)商業(yè)模式?jīng)]有認識到商業(yè)模式的規(guī)律。在設(shè)計企業(yè)商業(yè)模式的時候，的時候，只看到了廣告對市場的強力拉動作用，而只看到了廣告對市場的強力拉動作用，而忽視了對自身核心競爭力的培養(yǎng)。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和忽視了對自身核心競爭力的培養(yǎng)。當(dāng)內(nèi)外部環(huán)境和客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動的時候客戶的偏好發(fā)生變化，即商業(yè)模式需要變動的時候，他們沒有及時地調(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說沒，他們沒有及時地調(diào)整原有的商業(yè)模式，或者說沒有來的及調(diào)整就遭受滅頂之災(zāi)，壯志未

7、酬身先死。有來的及調(diào)整就遭受滅頂之災(zāi)，壯志未酬身先死。 n 你過去為什么那么容易成功？不是你膽大敢你過去為什么那么容易成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒滿足，做什么都容易火！闖，而是需求太多沒滿足，做什么都容易火！n 你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你商智不夠、黔驢計窮，而是供過于求、同是你商智不夠、黔驢計窮，而是供過于求、同質(zhì)化競爭太激烈！質(zhì)化競爭太激烈！n 只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！阱，找到需求旺盛的綠洲！ 李振勇李振勇 能夠生存下來的物種能夠生存下來的物種, ,并不是

8、那些最并不是那些最強壯的強壯的, ,也不是那些最聰明的也不是那些最聰明的, ,而是而是那些對變化作出快速反應(yīng)的。那些對變化作出快速反應(yīng)的。 達爾文達爾文最近五年至關(guān)重要，是一次財富重新最近五年至關(guān)重要，是一次財富重新分配的過程。經(jīng)濟繁榮時，分配的過程。經(jīng)濟繁榮時，100100元具有元具有5050元的實際購買力；經(jīng)濟蕭條時，元的實際購買力；經(jīng)濟蕭條時，100100元具有元具有500500元的投資潛力。如果這五年元的投資潛力。如果這五年完成商業(yè)模式創(chuàng)新，有可能獲得未來完成商業(yè)模式創(chuàng)新，有可能獲得未來2020年的高速增長。年的高速增長。 李振勇李振勇1212商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓一一.

9、 .價值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的價值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，是商業(yè)模式創(chuàng)新的需求，是商業(yè)模式創(chuàng)新的! !二二. .價值整合，使客戶價值增值，是價值整合，使客戶價值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的商業(yè)模式創(chuàng)新的! ! 企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存？企業(yè)靠什么生存？企業(yè)存在的正真意義是什么？企業(yè)存在的正真意義是什么？19541954年德魯克在年德魯克在管理實踐管理實踐一書中就提出，企業(yè)的目的一書中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤的最大化。是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤的最大化?！邦櫩褪俏┮坏男б嬷行念櫩褪俏┮坏男б嬷行摹?。盈利能

10、力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的目的，而是企業(yè)和企業(yè)盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的目的，而是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動的一個限制因素。經(jīng)營活動的一個限制因素。利潤不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的利潤不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對其有效性的一種檢驗。理由或根本原因，而是對其有效性的一種檢驗。企業(yè)的目的只有一個適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造客戶！企業(yè)的目的只有一個適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造客戶！是客戶決定了企業(yè)是什么！是客戶決定了企業(yè)是什么！基基本概念解析本概念解析: : “滿足需求，創(chuàng)造需求滿足需求，創(chuàng)造需求” 具體就是：具體就是： 發(fā)現(xiàn)需求，發(fā)現(xiàn)需求，實現(xiàn)客戶價值；實現(xiàn)客戶價值； 挖掘需求，挖掘需求，提升客戶價值；提升客

11、戶價值； 創(chuàng)造需求，創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶價值！創(chuàng)造客戶價值！基本概念解析基本概念解析: :提供獨特的價值滿足客戶提供獨特的價值滿足客戶特別的需求特別的需求 春都為什么失??？春都為什么失?。炕鹜饶c行業(yè)老大火腿腸行業(yè)老大“春都春都”為應(yīng)對價格站，通過降低火為應(yīng)對價格站，通過降低火腿腸質(zhì)量來降低價格，從而保證利潤不變以前的火腿腸質(zhì)量來降低價格，從而保證利潤不變以前的火腿腸是腿腸是85%85%的肉加的肉加15%15%的配料及淀粉，隨后，春都一的配料及淀粉，隨后，春都一步步降低含肉量，最后變成步步降低含肉量，最后變成15%15%的肉加的肉加85%85%的配料及的配料及淀粉。成本降了下來，但利潤卻沒有了因為

12、銷不出淀粉。成本降了下來，但利潤卻沒有了因為銷不出去！去！消費者吃火腿腸的基本訴求是吃消費者吃火腿腸的基本訴求是吃“肉肉”，現(xiàn)在連春都，現(xiàn)在連春都的員工都將自己的火腿腸稱為的員工都將自己的火腿腸稱為“面棍面棍”。春都火腿腸。春都火腿腸在消費者眼中變成了在消費者眼中變成了“劣質(zhì)火腿腸劣質(zhì)火腿腸”的代名詞，信譽的代名詞，信譽一落千丈到一落千丈到19971997年底，市場份額從年底，市場份額從70%70%滑落至滑落至10%10%，一代霸主，黯然離場。，一代霸主，黯然離場。德國刀具企業(yè)為什么贏？德國刀具企業(yè)為什么贏？齊齊哈爾第一機械廠每個月要用大量的刀具，并長期向德國的一家刀具齊齊哈爾第一機械廠每個月

13、要用大量的刀具，并長期向德國的一家刀具廠訂貨。一次，下了廠訂貨。一次，下了500 500 萬的刀具訂單給德國人，結(jié)果德國人表示下錯萬的刀具訂單給德國人，結(jié)果德國人表示下錯了，說你們企業(yè)還庫存著我們廠了，說你們企業(yè)還庫存著我們廠500 500 多萬的刀具，為什么還要下新訂多萬的刀具，為什么還要下新訂單呢？單呢？第一機械廠的人奇怪地說訂單沒下錯啊，但德國人很快就趕到齊齊哈爾第一機械廠的人奇怪地說訂單沒下錯啊，但德國人很快就趕到齊齊哈爾第一機械廠來，要一起核查倉庫，結(jié)果很快出來，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果第一機械廠來，要一起核查倉庫，結(jié)果很快出來，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果真有一千萬的庫存刀具。這時，真有一千萬的庫

14、存刀具。這時，德國人要求幫他們建立整套的采購系統(tǒng)德國人要求幫他們建立整套的采購系統(tǒng)和倉庫管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個月就要推薦新產(chǎn)品了和倉庫管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個月就要推薦新產(chǎn)品了，價格不變，如價格不變，如果第一機械廠下了訂單壓住庫存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大果第一機械廠下了訂單壓住庫存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大家的利益都不能實現(xiàn)最大化。家的利益都不能實現(xiàn)最大化。最后德國的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：最后德國的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進駐到你們廠，干脆派人進駐到你們廠，每個月你們用多少刀具我們?nèi)愫茫院笪覀儽ＷC你們的庫存最低，等每個月你們用多少刀具我們?nèi)愫?，以?/p>

15、我們保證你們的庫存最低，等我們把庫存管好，我們把庫存管好，就把刀具直接放在你們的倉庫里就把刀具直接放在你們的倉庫里，從倉庫里提去用才，從倉庫里提去用才算買了我們的東西，否則算沒賣。算買了我們的東西，否則算沒賣?！钡谝粰C械廠的董事會很感動，老總第一機械廠的董事會很感動，老總就說企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國企業(yè)。就說企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國企業(yè)。這給我們提供了一個思考，多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，為客戶著這給我們提供了一個思考，多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，為客戶著想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價格戰(zhàn)，把生意長久做下去，還幫助想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價格戰(zhàn)，把生意長久做下去，還幫助

16、生意伙伴提高了效益，實現(xiàn)共贏的效果。生意伙伴提高了效益，實現(xiàn)共贏的效果。企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價值之上企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價值之上，才能根粗葉茂，基業(yè)長青。否則，不，才能根粗葉茂，基業(yè)長青。否則，不管你現(xiàn)在做的多大，最終都會被客戶無管你現(xiàn)在做的多大，最終都會被客戶無情拋棄，死無回頭！情拋棄，死無回頭！凡是以損害客戶利益來實現(xiàn)公司盈利利凡是以損害客戶利益來實現(xiàn)公司盈利利的行為，不管你現(xiàn)在做得多大，多么成的行為，不管你現(xiàn)在做得多大，多么成功，最終都將難逃失敗的命運！功，最終都將難逃失敗的命運！企業(yè)獲得持續(xù)競爭的能力是來自于對企業(yè)獲得持續(xù)競爭的能力是來自于對客戶價值的追求客戶價值的追求!

17、!決定企業(yè)是否具有成長性的關(guān)鍵因素決定企業(yè)是否具有成長性的關(guān)鍵因素，不是企業(yè)的規(guī)模和資金的實力，而，不是企業(yè)的規(guī)模和資金的實力，而是企業(yè)能否給客戶提供獨特的價值滿是企業(yè)能否給客戶提供獨特的價值滿足客戶特殊需求的能力！足客戶特殊需求的能力！ 李振勇李振勇1919客戶價值客戶價值戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制贏利模型贏利模型價值創(chuàng)造價值創(chuàng)造檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模型檢測企業(yè)商業(yè)模式成長性模型2020檢測緯度檢測緯度關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題客戶價值客戶價值客戶需求客戶需求是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費需求是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費需求價值主張價值主張是否具有為客戶接受的獨特、清晰、簡明的價值主張是否具

18、有為客戶接受的獨特、清晰、簡明的價值主張性價比性價比是否能夠提供超越客戶期望的性價比是否能夠提供超越客戶期望的性價比贏利模型贏利模型價值獲取價值獲取贏利是否來源于客戶價值創(chuàng)造，能否通過模式實施有效贏利是否來源于客戶價值創(chuàng)造，能否通過模式實施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略定價如何基于模式內(nèi)涵與客戶價值為產(chǎn)品、服務(wù)進行戰(zhàn)略性如何基于模式內(nèi)涵與客戶價值為產(chǎn)品、服務(wù)進行戰(zhàn)略性定價定價目標(biāo)成本規(guī)目標(biāo)成本規(guī)劃劃能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運營體系和成本結(jié)構(gòu)能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運營體系和成本結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制客戶忠誠客戶忠誠現(xiàn)有模式實施能否形成客戶對企業(yè)基

19、于價值認同的長期現(xiàn)有模式實施能否形成客戶對企業(yè)基于價值認同的長期忠誠忠誠戰(zhàn)略地位戰(zhàn)略地位現(xiàn)有模式實施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略現(xiàn)有模式實施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位地位模仿障礙模仿障礙影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何如何案例分析： 某農(nóng)藥股份商業(yè) 模式檢測案例分析： 某衛(wèi)浴公司商業(yè) 模式檢測案例分析： 家政服務(wù)公司的 商業(yè)模式創(chuàng)新2424你企業(yè)的問題在哪里呢你企業(yè)的問題在哪里呢? ?表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么? ?2525 商業(yè)模式商業(yè)模式2626商業(yè)模式?jīng)]有不能賺錢的行業(yè)，沒有不能賺錢的

20、行業(yè)， 只有賺不到錢的模式只有賺不到錢的模式 哈佛大學(xué)教授麥克爾哈佛大學(xué)教授麥克爾波特波特商業(yè)模式你有你有無數(shù)個問題，首要解決的是商業(yè)模式問題！無數(shù)個問題，首要解決的是商業(yè)模式問題！商業(yè)模式之競爭，本質(zhì)上是需求創(chuàng)新和價值創(chuàng)造商業(yè)模式之競爭，本質(zhì)上是需求創(chuàng)新和價值創(chuàng)造能力之爭。能力之爭。李振勇李振勇商業(yè)模式李振勇李振勇商業(yè)模式實際上就是商業(yè)模式實際上就是客戶價值實現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯?？蛻魞r值實現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。商業(yè)模式3030為實為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的內(nèi)部化的或利益相關(guān)的、高效率的、具

21、有內(nèi)部化的或利益相關(guān)的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。方案。李振勇李振勇商業(yè)模式3131小系統(tǒng)（企小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各業(yè)）內(nèi)外各要素整合行要素整合行成合力成合力 （高效率）（高效率）核心競爭力核心競爭力實現(xiàn)形式實現(xiàn)形式客戶價值最大化客戶價值最大化贏利贏利大系統(tǒng)大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價值鏈）（產(chǎn)業(yè)價值鏈）利益相關(guān)者利益相關(guān)者這九個關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的這九個關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的九個要素

22、，缺一不可。九個要素，缺一不可。利益相關(guān)者利益相關(guān)者商業(yè)模式在一個利潤微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛在一個利潤微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢并成為第一？深圳飛格達電子有限公司靠商業(yè)模式創(chuàng)新，僅用三年，以不到格達電子有限公司靠商業(yè)模式創(chuàng)新，僅用三年，以不到100100萬創(chuàng)辦資金，成為年利潤萬創(chuàng)辦資金，成為年利潤20002000萬元的行業(yè)老大！萬元的行業(yè)老大！飛格達公司是一家專業(yè)從事液晶顯示屏（飛格達公司是一家專業(yè)從事液晶顯示屏（LCDLCD）及液晶顯示）及液晶顯示模（模（LCMLCM）系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技民營企業(yè)。）系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技民營企業(yè)。從從20052005

23、年年1 1月創(chuàng)建至今，月創(chuàng)建至今，LCDLCD市場利潤微薄，與飛格達同時市場利潤微薄，與飛格達同時成立的一家公司，投資成立的一家公司，投資50005000萬元，如今經(jīng)營慘淡。而飛格達萬元，如今經(jīng)營慘淡。而飛格達當(dāng)初只投資當(dāng)初只投資100100萬，卻做成這個領(lǐng)域的第一名，靠什么呢？萬，卻做成這個領(lǐng)域的第一名，靠什么呢？案例：飛格達的商業(yè)模式創(chuàng)新案例：飛格達的商業(yè)模式創(chuàng)新案例：飛格達的商業(yè)模式創(chuàng)新案例：飛格達的商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)洞察產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是？產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是？ 產(chǎn)業(yè)鏈的支配方是？產(chǎn)業(yè)鏈的支配方是？ 飛格達的客戶是？飛格達的客戶是？ 影響組裝商選擇的是？影響組裝商選擇的是？3434商

24、業(yè)模式定義商業(yè)模式定義客戶價值最大化就是與競爭對手或以客戶價值最大化就是與競爭對手或以前相比在滿足客戶價值上有競爭優(yōu)勢。前相比在滿足客戶價值上有競爭優(yōu)勢。既能為客戶提供更高性價比的產(chǎn)品或既能為客戶提供更高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)。服務(wù)。它不是個絕對的概念，而是個相對的概念。它不是個絕對的概念，而是個相對的概念。3535誰能給客戶帶來誰能給客戶帶來更大的價值，客更大的價值，客戶就選擇誰！戶就選擇誰！案例分析： 洞察客戶未被滿 足的需求37“客戶價值最大化客戶價值最大化”是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)是否實現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)：一為消費者提供更多的價值一為消費者提供更多的價值二降低消費者的使用代價二降低消費者的使用代價（

25、有限需求的最大化滿足）（有限需求的最大化滿足）三為消費者提供更好的價值三為消費者提供更好的價值( (消費體驗、情感滿足消費體驗、情感滿足) ) 四更快速、方便地為消費者服務(wù)四更快速、方便地為消費者服務(wù)38潛在的、未被競爭對手滿足的需求潛在的、未被競爭對手滿足的需求變化中的、未被競爭對手關(guān)注的需求變化中的、未被競爭對手關(guān)注的需求顧客自己也未必意識到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求顧客自己也未必意識到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求機會，就是未被滿足的需求機會，就是未被滿足的需求現(xiàn)實現(xiàn)實 變化變化 暴利暴利 不方便不方便 消費鏈消費鏈 產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸 需求的對接錯位需求的對接錯位未被滿足的需求在哪里呢？未被滿足

26、的需求在哪里呢？案例分析： 赤腳進鞋店傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)別客戶客戶企業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功”：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略控制、：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略控制、績效考核、標(biāo)桿管理、營銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力績效考核、標(biāo)桿管理、營銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力文化建設(shè)、團隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等文化建設(shè)、團隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等低價格、差異化低價格、差異化客客戶戶價價值值增增加加部部分分創(chuàng)新創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求給客戶增加價值展開的核心邏輯給客戶增加價值展開的核心邏輯未被滿足的需求未被

27、滿足的需求4141消費者真正的需求是解決問題消費者真正的需求是解決問題而不是獲得解決問題的工具和而不是獲得解決問題的工具和手段！手段！4242案例分析：案例分析： “專業(yè)客戶經(jīng)理專業(yè)客戶經(jīng)理+ +精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模模式式n 這家于這家于2003年年2月投資月投資100萬成立的公萬成立的公司能干什么呢司能干什么呢?n 1914年在美國上市的年在美國上市的100家企業(yè)中，至今家企業(yè)中，至今仍然存活的只有兩家：一家是食品行業(yè)，仍然存活的只有兩家：一家是食品行業(yè)，而另一家是出版業(yè)。而另一家是出版業(yè)。4343案例分析：案例分析： “專業(yè)客戶經(jīng)理專業(yè)客戶經(jīng)理+ +精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫”模模式式這家這

28、家20032003年年2 2月成立的公司，月成立的公司，100100萬元起家，成立萬元起家，成立第一年就實現(xiàn)了保本，并且在成立的前兩年都是以第一年就實現(xiàn)了保本，并且在成立的前兩年都是以100%100%的年成長率在增長，現(xiàn)在也在的年成長率在增長，現(xiàn)在也在40%-50%40%-50%左左右。目前年年銷售額右。目前年年銷售額20002000萬萬-3000-3000萬元萬元, ,計劃計劃20102010年銷售額達到年銷售額達到1 1億元。是目前管理成本是業(yè)億元。是目前管理成本是業(yè)內(nèi)最高的，但毛利率也最高。內(nèi)最高的，但毛利率也最高。是從給目標(biāo)消費者提供更大附加值的角度入手是從給目標(biāo)消費者提供更大附加值的

29、角度入手, ,采采用需求導(dǎo)向創(chuàng)新、存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新綜合用需求導(dǎo)向創(chuàng)新、存量型創(chuàng)新、增量型創(chuàng)新綜合運用的創(chuàng)新！運用的創(chuàng)新！4444當(dāng)大家都向前看的時候，當(dāng)大家都向前看的時候，只有你向后看，你就成了只有你向后看，你就成了唯一！唯一！案例分析： 商業(yè)模式的創(chuàng)新 與再造4646商業(yè)模式商業(yè)模式企企業(yè)經(jīng)營也有業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器道、法、術(shù)、器”四個層面，客四個層面，客戶價值就是戶價值就是“道道”，是商道的最高境界。如果企，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器法、術(shù)、器”里找出路的話，就里找出路的話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直會像爬山一樣，總在山腳、山

30、腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達山巔；而企業(yè)只有以客戶價值達山巔；而企業(yè)只有以客戶價值“商道商道”的高的高度，從上往下看時，就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的度，從上往下看時，就會豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認知的高度，高捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認知的高度，高度決定思路，思度決定思路，思路決定出路。路決定出路。 李振勇李振勇47474848李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計五步法則李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計五步法則1 12 23 34 45 5摘自李振勇摘自李振勇碟碟4949誰是我的客戶誰是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶增加價值怎樣才能為客戶增加價值

31、如何讓客戶首先選擇我如何讓客戶首先選擇我客戶群客戶群規(guī)模規(guī)模 區(qū)域區(qū)域提供的產(chǎn)品提供的產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)價值主張價值主張 戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度滿足客戶需求的程度找到未被滿足的需求是設(shè)計成功商業(yè)模式的第一步找到未被滿足的需求是設(shè)計成功商業(yè)模式的第一步50506W6W1H1HWhoWho誰構(gòu)成市場誰構(gòu)成市場WhatWhat購買什么購買什么WhyWhy為何購買為何購買WhoWho誰參與購買誰參與購買WhenWhen何時購買何時購買WhereWhere何地購買何地購買HowHow如何購買如何購買指購買多少商品指購買多少商品或或服務(wù)，購買多少服務(wù)，購買多少指購買的原因，或是指購買的原因，或是購

32、買動機分析購買動機分析指消費者的購買時間指消費者的購買時間指消費者的購買地點指消費者的購買地點指購買角色指購買角色指購買方式指購買方式由誰構(gòu)成市場由誰構(gòu)成市場“6WH”6WH”購買行為內(nèi)容購買行為內(nèi)容消費者研究消費者研究 購買行為是指消費者在購買過程中活動、動作、反應(yīng)和行為的總和。購買行為是指消費者在購買過程中活動、動作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費者由于購買需求、動機和個性特點的不同，在購買過程中的行不同的消費者由于購買需求、動機和個性特點的不同，在購買過程中的行為表現(xiàn)有所不同。為表現(xiàn)有所不同。5151未被滿足的需求無處不在，未被滿足的需求無處不在，關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的

33、眼光！5252滿足未被滿足的需求不僅滿足未被滿足的需求不僅僅在需求的洞察中僅在需求的洞察中, ,也在也在產(chǎn)業(yè)的洞察和競爭者的洞產(chǎn)業(yè)的洞察和競爭者的洞察中察中! !5353誰是我的客戶誰是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶誰應(yīng)該是我的客戶客戶的偏好如何變化客戶的偏好如何變化怎樣才能為客戶增加價值怎樣才能為客戶增加價值如何讓客戶首先選擇我如何讓客戶首先選擇我客戶群客戶群規(guī)模規(guī)模 區(qū)域區(qū)域提供的產(chǎn)品提供的產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)價值主張價值主張 戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度滿足客戶需求的程度找到未被滿足的需求是設(shè)計成功商業(yè)模式的第一步找到未被滿足的需求是設(shè)計成功商業(yè)模式的第一步54第一法則第一法則2 2對相關(guān)利益

34、者進行價值整對相關(guān)利益者進行價值整合，使客戶價值增值，合，使客戶價值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!5656商業(yè)模式的組成和分類：商業(yè)模式的組成和分類：商業(yè)模式商業(yè)模式5757融資模式融資模式經(jīng)營模式經(jīng)營模式擴擴張張模模式式生生產(chǎn)產(chǎn)模模式式贏贏利利模模式式管理模式管理模式營營銷銷模模式式商業(yè)模式組成圖商業(yè)模式組成圖股權(quán)股權(quán)債權(quán)等債權(quán)等12種種人單合一人單合一3+2模式模式“RAR模式模式TPS模式模式大船結(jié)構(gòu)模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶個體戶家族制家族制合伙人制合伙人制股份制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式形象授權(quán)模式價值附加值模式價值附加值模式等等36種種訂單驅(qū)動

35、式生產(chǎn)模式訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種綠色制造等種概念營銷概念營銷電視導(dǎo)購電視導(dǎo)購服務(wù)營銷服務(wù)營銷體驗營銷等體驗營銷等18種種連鎖連鎖托管托管兼并兼并聯(lián)盟聯(lián)盟5858商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖客客戶戶需需求求實現(xiàn)載體實現(xiàn)載體實現(xiàn)手段實現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)品（服務(wù)） 品牌品牌核心能力核心能力標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 思想思想產(chǎn)品經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心能力核心技術(shù)核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品營銷模式營銷模式贏利模式贏利模式創(chuàng)造價值并實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率創(chuàng)造價值并實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率生產(chǎn)方式生產(chǎn)方式融融資資模模式式產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化品牌差異化品牌差異化渠道擴張渠道擴張售后贏利售后贏利營銷系統(tǒng)組織營銷系統(tǒng)組織上市上市4+1