我國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)（下）(共32頁(yè)).doc

1、 格蘭仕中國(guó)市場(chǎng)部新員工培訓(xùn)手冊(cè)（下冊(cè)）（二）技能實(shí)踐部分促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。對(duì)促銷(xiāo)員管理，通常要經(jīng)過(guò)面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估七個(gè)步驟。一、 面試 面試工作除了決定對(duì)應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對(duì)錄用人員第一次初步的接觸，便于我們?cè)阡浻弥竽軌蜥槍?duì)性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)于不同類(lèi)型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。 對(duì)面試人員進(jìn)行分類(lèi)： 一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類(lèi)，分別是：（1） 沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷(xiāo)售工作經(jīng)歷的；（2） 有銷(xiāo)

2、售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；（3） 同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；（1） 個(gè)人基本信息；（2） 職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎(chǔ)；二、 崗前培訓(xùn)1、 崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識(shí)；2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、商場(chǎng)公關(guān)初步； 3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。三、 試崗（實(shí)習(xí)）1、 試崗的安排：賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)；2、 試崗成績(jī)的判定：促銷(xiāo)員的評(píng)價(jià)；3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀(guān)念。四、 錄用1、 決定試用期長(zhǎng)短及待遇；2、 分配商場(chǎng)；兼顧能力與商場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等；3、 上崗后的跟蹤：選老促銷(xiāo)一幫一提高，客戶(hù)經(jīng)理每天保持溝通；4、試用期評(píng)定：職

3、業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷(xiāo)員評(píng)級(jí)。五、 試用期培訓(xùn)1、 觀(guān)念強(qiáng)化：銷(xiāo)售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷(xiāo)售出去的，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷(xiāo)售高手不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己” “成為推銷(xiāo)高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)” 2、 技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；3、 產(chǎn)品知識(shí)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化；4、 危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、 崗后培訓(xùn)1、 培養(yǎng)自我提高能力；2、 培養(yǎng)帶新人的能力；3、 培養(yǎng)組織能力； 4、 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、 自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)；6、 公關(guān)能力的培養(yǎng)

4、； 7、 培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解）；分組：（專(zhuān)項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。七、 能力標(biāo)準(zhǔn)1、 推銷(xiāo)能力；賣(mài)貨的能務(wù)及吸收培訓(xùn)的能力；2、 組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；3、 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）銷(xiāo)售技巧初步一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1、 了解你的產(chǎn)品。商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷(xiāo)售技巧體現(xiàn)出來(lái)。客觀(guān)了解您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是您

5、在客戶(hù)（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱(chēng)；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。 了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶(hù)（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷(xiāo)售人員而不是一個(gè)工程師。B、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1、 品牌 2、 性能價(jià)格比 ：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性?xún)r(jià)比是客戶(hù)確定投入的依據(jù)。3、 服務(wù)：

6、服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客戶(hù)帶來(lái)的信心和方便。 4、 產(chǎn)品名稱(chēng)。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)能給客戶(hù)帶來(lái)一種親和度。 5、 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。6、 產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定因素就是帶給客戶(hù)的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。 C、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品作比較性分析。 對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)

7、爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶(hù)做接觸后您就能夠找到客戶(hù)需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶(hù)。 2

8、、精通您的產(chǎn)品知識(shí)：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)： 1、 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。 使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序等。 相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、

9、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶(hù)，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶(hù)多次接觸。 從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù)。自己的體驗(yàn)獲取： 自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶(hù)在

10、哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶(hù)在哪里，您向誰(shuí)去銷(xiāo)售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù)，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：用得著、買(mǎi)得起 。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，您再多的努力也不能最后成交。1、 尋找潛在客戶(hù)的原則在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)

11、品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶(hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）M（無(wú)）a（無(wú)）n（小）M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a

12、+n：非客戶(hù)，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：A、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。 B、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。 C、是否能符合各項(xiàng)需求D、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)E、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力 判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。 支付計(jì)劃。 三、銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧1、 銷(xiāo)售的七個(gè)步驟。 第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 A、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。B、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。C、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。1、 直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。2、 電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。3、 銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)

13、的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。1、 抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。1、 事前調(diào)查；2、 確定調(diào)查項(xiàng)目；3、 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、 何種調(diào)查方法；5、 調(diào)查重點(diǎn)；6、 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；7、 閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。1、 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、 特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。1、 何編輯展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)成交。 四、達(dá)成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。 在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。當(dāng)我們?cè)儐?wèn)那些沒(méi)有被打動(dòng)的客戶(hù)，他們?yōu)槭裁礇](méi)

14、有進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，讓我們吃驚的是他們回答說(shuō)“銷(xiāo)售人員沒(méi)有請(qǐng)求我們這樣做”。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷(xiāo)合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實(shí)戰(zhàn)中，一些銷(xiāo)售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。 （一）達(dá)成協(xié)議的障礙1、 害怕拒絕 2、 等待客戶(hù)先開(kāi)口 3、 放棄繼續(xù)努力 （二）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則1、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖?？蛻?hù)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有：語(yǔ)言信號(hào)： 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

15、產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。動(dòng)作信號(hào)： 客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、向銷(xiāo)售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號(hào)： 客戶(hù)緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開(kāi)朗 、自然微笑、客戶(hù)的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 2、成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則：時(shí)刻提醒客戶(hù)他是要成交的。對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 ：在您說(shuō)明完一個(gè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動(dòng)作，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)。如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，在您辛苦地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后，您發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已經(jīng)沒(méi)有興趣了，輕易的讓達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)溜走，就算是最后交易成功，也浪費(fèi)了客戶(hù)的時(shí)間。 重大異議解決后的準(zhǔn)則 ：化解了

16、客戶(hù)的重大異議后，您可以立即提出交易，因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)的重要障礙，解決異議時(shí)實(shí)際上客戶(hù)已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值。為他的購(gòu)買(mǎi)掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語(yǔ)氣說(shuō)“您看，現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了，那我們就這么定下來(lái)吧！”3、成協(xié)議的技巧A、利益匯總法 ：銷(xiāo)售人員把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，加重客戶(hù)對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。 B、優(yōu)劣勢(shì)分析法：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶(hù)更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書(shū)面寫(xiě)下這些信息時(shí)，能讓客戶(hù)感覺(jué)到您只是代表他把他的評(píng)估寫(xiě)在上面。 C、前提

17、條件法： 難免有時(shí)候會(huì)碰到一些較真的客戶(hù)，他要求您按照確切、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶(hù)也勝利了。D、價(jià)值成本法 當(dāng)您的銷(xiāo)售的是能為客戶(hù)改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)，您可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來(lái)做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說(shuō)服力。 E、證實(shí)提問(wèn)法 證實(shí)提問(wèn)法就是提出一些特殊問(wèn)題，回對(duì)方答這些問(wèn)題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。您提出證實(shí)性問(wèn)題時(shí)，其實(shí)是在尋找給您正面激勵(lì)的答案。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷(xiāo)售人員山

18、窮水盡，無(wú)法成交時(shí)，由于多次的拜訪(fǎng)和客戶(hù)多少建立了一些交情，此時(shí)，若您面對(duì)的客戶(hù)不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，可采用這種哀兵策略，以讓客戶(hù)說(shuō)出真正的異議。您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀； 步驟2：感謝客戶(hù)撥時(shí)間讓您銷(xiāo)售；步驟3：請(qǐng)客戶(hù)坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷(xiāo)售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟4：客戶(hù)說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷(xiāo)售。 4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)1、 正確認(rèn)識(shí)失敗。 2、 友好地與顧客告辭。 （三）異議的處理從接近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶(hù)都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶(hù)

19、的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶(hù)一個(gè)障礙，您就愈接近客戶(hù)一步。請(qǐng)牢記銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始。 1、 客戶(hù)異議的含意客戶(hù)異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 2、 異議的種類(lèi) 有三類(lèi)不同的異議，您必須要辨別。 真實(shí)的異議 客戶(hù)表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿(mǎn)意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)。 假的異議： 假的異議分為二種： 指客戶(hù)用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷(xiāo)售人員，目的是不想誠(chéng)意地和銷(xiāo)售人員會(huì)談，不想真心介入銷(xiāo)售的活動(dòng)。 客戶(hù)提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過(guò)了時(shí)”、“這車(chē)子的外觀(guān)不夠流線(xiàn)型”等，雖然聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但

20、不是客戶(hù)真正的異議。 隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶(hù)并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶(hù)希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀(guān)、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。 沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的客戶(hù)。 3、 處理異議的原則A、事前做好準(zhǔn)備 B、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) C、爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 D、銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子” （四）客戶(hù)異議處理技巧1、忽視法 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶(hù)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 2、補(bǔ)償法 當(dāng)

21、客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)： ·產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。 ·產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言是較不重要的。 世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。 3、太極法 太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷(xiāo)售上的基本做法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直

22、接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。 太極法能處理的異議多半是客戶(hù)通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶(hù)的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷(xiāo)售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶(hù)的利益，以引起客戶(hù)的注意。 4、詢(xún)問(wèn)法（封閉式的詢(xún)問(wèn)與開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)）。5、“是的如果”法 人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N(xiāo)售人員的正面反駁。 “是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶(hù)感覺(jué)到您說(shuō)的“是的”并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失

23、去了處理客戶(hù)6、直接反駁法 附：銷(xiāo)售中的5s原則（微笑、誠(chéng)懇、靈巧、速度、學(xué)習(xí)） 全文完 客戶(hù)經(jīng)理日常終端拜訪(fǎng)管理 一、 日常拜訪(fǎng)的時(shí)間管理：1、 日常工作時(shí)間的劃分T1直接拜訪(fǎng)時(shí)間（面對(duì)面）T2間接拜訪(fǎng)時(shí)間（準(zhǔn)備和跟進(jìn)）T3需要用來(lái)實(shí)現(xiàn)T1和T2的時(shí)間（行政、交通和等候）T4私人時(shí)間2、 日常工作時(shí)間管理分析： î用盡可能高的效率來(lái)利用T1的時(shí)間完成拜訪(fǎng)任務(wù) î適當(dāng)增加T2的時(shí)間，使我們的拜訪(fǎng)準(zhǔn)備工作更充分，以提高T1的工作成效 î盡可能的壓縮T3的時(shí)間，為T(mén)1、T2留出更多的時(shí)間 î在微波爐或空調(diào)銷(xiāo)售旺季應(yīng)把T4的時(shí)間轉(zhuǎn)化為T(mén)1或T2的時(shí)間3、 如何

24、提高日常工作時(shí)間管理î設(shè)定拜訪(fǎng)的目標(biāo) Ø明確拜訪(fǎng)的目的，如檢查銷(xiāo)售情況、下銷(xiāo)售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜訪(fǎng)的形式，服務(wù)性的拜訪(fǎng)和特殊性的拜訪(fǎng)。î確定拜訪(fǎng)的頻次，作好工作計(jì)劃Ø對(duì)已合作零售終端或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行等級(jí)ABCD分析法l 首先是針對(duì)省會(huì)城市和中心城市零售終端分類(lèi)l 針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)零售終端或經(jīng)銷(xiāo)商的等級(jí)分類(lèi)Ø對(duì)剛建立合作關(guān)系的零售終端或經(jīng)銷(xiāo)商： 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)一般從銷(xiāo)售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、負(fù)責(zé)人素質(zhì)、資金能力、經(jīng)營(yíng)方式和初次進(jìn)貨量等綜合考察制定。î確定拜訪(fǎng)頻率 根據(jù)以上售點(diǎn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，決定不同

25、等級(jí)的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)，從而決定不同的拜訪(fǎng)頻率和支持程度，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。î確定拜訪(fǎng)路線(xiàn) 根據(jù)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域，計(jì)劃交通路線(xiàn)集中拜訪(fǎng)，提高拜訪(fǎng)的頻次和效率。4、 對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先的順序（要知彼知己）5、 對(duì)期限內(nèi)的工作分配按時(shí)完成6、 為可能發(fā)生的事項(xiàng)豫留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間7、 良好的溝通能力及對(duì)賣(mài)場(chǎng)工作的指導(dǎo)能力8、 避免過(guò)分勞累9、 設(shè)法給自己安靜片刻二、 客戶(hù)經(jīng)理日常拜訪(fǎng)的行動(dòng)基準(zhǔn)： î早晨的60分鐘（8：009：00）加上八點(diǎn)前的十分鐘 î關(guān)鍵的三個(gè)小時(shí)（9：0012：00） î午餐時(shí)間（12：0013：00） î沖刺的4小時(shí)（13：00

26、17：00）î回公司的時(shí)間Ø抵達(dá)公司后，確認(rèn)本日外出時(shí)，客戶(hù)是否有主動(dòng)聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理î整理的60分鐘（17：0018：00）三、 客戶(hù)經(jīng)理零售客戶(hù)拜訪(fǎng)流程：1、 售終端日常拜訪(fǎng)的目的（建立良好的客情關(guān)系，為我司創(chuàng)建良好的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境，加快產(chǎn)品的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)速度）： î爭(zhēng)取新的回款或進(jìn)行壓貨î檢查店面的整體陳列（樣機(jī)、POP等）î推薦新品î清點(diǎn)存貨情況、對(duì)帳、落實(shí)返利等î產(chǎn)品的促銷(xiāo)和陳列î店內(nèi)相關(guān)責(zé)任人的例行溝通等2、 零售終端日常拜訪(fǎng)的八個(gè)步驟成功零售終端拜訪(fǎng)的八個(gè)步驟 8）分析拜訪(fǎng)結(jié)果7）道

27、謝并提示下次到訪(fǎng)日期6）找出解決的方案并實(shí)施5）溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題4）拜訪(fǎng)相關(guān)的人員，獲取商場(chǎng)的最新信息3）搜集竟品情況2）檢查店面并進(jìn)店問(wèn)候相關(guān)的負(fù)責(zé)人1）進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作四、 日常拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)五、 有效提高拜訪(fǎng)的工作效率（請(qǐng)反思）1、 是否只是拜訪(fǎng)特定的終端，超過(guò)必要的拜訪(fǎng)次數(shù)2、 盡管只是電話(huà)聯(lián)絡(luò)的終端客戶(hù)，也故意或有意經(jīng)常的登門(mén)拜訪(fǎng)3、 在客戶(hù)或賣(mài)場(chǎng)停留的時(shí)間是否太長(zhǎng)？4、 該拜訪(fǎng)的終端很少拜訪(fǎng)，不用拜訪(fǎng)的也可的終端卻頻頻拜訪(fǎng)5、 是否擬定了拜訪(fǎng)計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？6、 常對(duì)每一個(gè)終端進(jìn)行有明確目的的拜訪(fǎng)7、 是否只拜訪(fǎng)容易抵達(dá)地點(diǎn)的終端8、 是否確認(rèn)了終端的地址或拜訪(fǎng)的路線(xiàn)后再

28、出發(fā)拜訪(fǎng)9、 是否達(dá)到了和該終端直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談10、 未能達(dá)到預(yù)定的拜訪(fǎng)終端數(shù)量時(shí)，后來(lái)是否補(bǔ)上？11、 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪(fǎng)的活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作認(rèn)識(shí)？12、 會(huì)不會(huì)覺(jué)得拜訪(fǎng)終端是件很沉重的負(fù)擔(dān)？13、 是否毫無(wú)積極目的的拜訪(fǎng)終端，又毫無(wú)收獲的回來(lái)。六、其它1. 終端工作職責(zé)1） 為終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護(hù)、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。2） 收集同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。3） 最大限度地調(diào)動(dòng)零售門(mén)店的營(yíng)業(yè)員及部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性。4） 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷(xiāo)及終端工作計(jì)劃。2、終端工作技巧1）

29、對(duì)終端工作人員的管理：由于銷(xiāo)售工作的特殊性，大家 70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦產(chǎn)生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會(huì)隨之生成和蔓延。這不僅會(huì)使終端拜訪(fǎng)和管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，強(qiáng)化自我和對(duì)終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。î報(bào)表管理：運(yùn)用工作報(bào)表來(lái)檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。î強(qiáng)化對(duì)自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨(dú)

30、立工作；另一方面，每一次的終端拜訪(fǎng)要及時(shí)的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問(wèn)為什么，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使個(gè)人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。î終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪(fǎng)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀(guān)的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，î終端協(xié)調(diào)：對(duì)終端工作人員所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。2） 如何與商場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)員、柜臺(tái)長(zhǎng)等進(jìn)行親和、溝通？3）零售終端形象樹(shù)立技巧？3、零售終端全程攔截的概念：1）為什么要全程

31、攔截原因：一般來(lái)說(shuō)格蘭仕微波爐銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：î消費(fèi)者有明顯的購(gòu)買(mǎi)格蘭仕產(chǎn)品的意愿，在銷(xiāo)售終端點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)。î營(yíng)業(yè)員首推格蘭仕，并說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)格蘭仕產(chǎn)品。î消費(fèi)者到達(dá)銷(xiāo)售終端時(shí)，由于現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)海報(bào)、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢(xún)問(wèn)格蘭仕產(chǎn)品的情況，并在導(dǎo)購(gòu)的介紹推薦下，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)格蘭仕產(chǎn)品的欲望。2）全程攔截分為五個(gè)層次：î媒體攔截： î場(chǎng)外攔截： î場(chǎng)內(nèi)攔截：î柜臺(tái)攔截： î導(dǎo)購(gòu)或商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員攔截： 如何開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 在銷(xiāo)售工作中，我們離不開(kāi)促銷(xiāo)的支持，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越

32、來(lái)越嚴(yán)重市場(chǎng)環(huán)境中，我們更離不開(kāi)促銷(xiāo)的支持，在市場(chǎng)淡季階段，促銷(xiāo)是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場(chǎng)拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷(xiāo)動(dòng)的開(kāi)展，很好的策劃、組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手，完成銷(xiāo)售目標(biāo)的重要條件。一、促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售工作的作用1、有效的促銷(xiāo)活動(dòng)能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加快進(jìn)入空白或盲區(qū)市場(chǎng)的進(jìn)程，通過(guò)與對(duì)手不同或條件的促銷(xiāo)手段，給予經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者一些實(shí)在的優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)和提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進(jìn)入新市場(chǎng)或進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2、有效的促銷(xiāo)策劃，可以有有效抵御各擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手大規(guī)模發(fā)起促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，如未及

33、時(shí)采用針?shù)h相對(duì)或者有差異性的促銷(xiāo)措施，將會(huì)大面積損失已享有的市場(chǎng)份額。3、有效的促銷(xiāo)活動(dòng)可以誘導(dǎo)新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)格蘭仕微波爐/空調(diào)，成為格蘭仕微波爐/空調(diào)的用戶(hù)，并會(huì)產(chǎn)生傳播效應(yīng)。4、有效的促銷(xiāo)活動(dòng)可以?xún)?yōu)化各級(jí)商家的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。5、不論是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們都給予折、優(yōu)惠、贈(zèng)品等支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極推動(dòng)銷(xiāo)售和消費(fèi)者響應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，從而會(huì)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。二、策劃和實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)要考慮促銷(xiāo)所帶來(lái)負(fù)面的影響1、降低促銷(xiāo)“促銷(xiāo)前可能花費(fèi)2200元買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)，而不到一周時(shí)這臺(tái)空調(diào)在市場(chǎng)上進(jìn)行折價(jià)優(yōu)惠，促銷(xiāo)價(jià)格降至1480元，那么這個(gè)消費(fèi)者感到所購(gòu)空調(diào)貶值，將會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。l 解決的方

34、法：就算是明擺著減價(jià)也要找一個(gè)美麗的借口，只有把每次的折價(jià)促銷(xiāo)與節(jié)假日、社會(huì)動(dòng)態(tài)，如五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷(xiāo)披上一件美麗販外衣，避免直截了當(dāng)?shù)倪航?，才能有效減低促銷(xiāo)的負(fù)面影響。2、促銷(xiāo)可能提高經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，經(jīng)常性地進(jìn)行折扣優(yōu)惠促銷(xiāo)、會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商養(yǎng)成有折扣才進(jìn)貨，消費(fèi)者只顧價(jià)格，不注意品質(zhì)的壞習(xí)慣，嚴(yán)重影響企業(yè)的利益與品牌形象。l 解決的方法：A、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性的和階段性，只有在回款壓庫(kù)、滯銷(xiāo)或特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)方可采用，并要有很強(qiáng)的時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷(xiāo)，絕不能成為一種習(xí)慣。B、對(duì)消費(fèi)者的折扣優(yōu)惠促銷(xiāo)更應(yīng)注意以上方面的問(wèn)題，而且在廣告宣傳方面

35、亦注意表達(dá)方式，即折扣優(yōu)惠要有借口，有時(shí)間限制（非常重要），使消費(fèi)者相信廠(chǎng)商不是在欺騙自己，購(gòu)買(mǎi)時(shí)心情舒暢。3、對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，由于牽扯支經(jīng)銷(xiāo)商的精力，很可能得不到經(jīng)銷(xiāo)商的充分支持。這樣使促銷(xiāo)活動(dòng)的利益沒(méi)有充分落實(shí)到消費(fèi)者手中，便使活動(dòng)的效果大打折扣，并會(huì)接到消費(fèi)者的投訴。l 解決的方法：A、活動(dòng)前注重與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，努力說(shuō)服他，并拉他一起參與活動(dòng)；B、適當(dāng)考慮一些經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)辦法，使其認(rèn)識(shí)到他的利益與格蘭仕微波爐/空調(diào)節(jié)利益是一致的激發(fā)其積極性；C、活動(dòng)中幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決促銷(xiāo)偶然帶來(lái)的問(wèn)題；D、表現(xiàn)出較大的誠(chéng)意和信心，并有高漲的熱情來(lái)感染經(jīng)銷(xiāo)商（非常重要）。4、促銷(xiāo)可能會(huì)導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在

36、市場(chǎng)管理上只注意短期效益，一味采用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)幫助銷(xiāo)售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無(wú)品牌形象，沒(méi)有促銷(xiāo)、優(yōu)惠，便無(wú)法賣(mài)貨的現(xiàn)象。l 解決方法A、高度認(rèn)識(shí)前面提到的促銷(xiāo)可能帶來(lái)的負(fù)面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?；C、廣告、公關(guān)與促銷(xiāo)很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌的工具，而促銷(xiāo)以提升產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的，以廣告、公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)，以促銷(xiāo)帶動(dòng)銷(xiāo)售。三、如何策劃促銷(xiāo)活動(dòng)1、捕捉良好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：2、設(shè)計(jì)采用新穎，與眾不同的促銷(xiāo)形式：3、確定對(duì)什么產(chǎn)品采取促銷(xiāo)活動(dòng)：A、促銷(xiāo)針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個(gè)型號(hào)產(chǎn)品？B、是針對(duì)價(jià)格高一些的產(chǎn)品還是價(jià)格低一些的產(chǎn)品？C、

37、是針對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品還是滯銷(xiāo)產(chǎn)品？D、是針對(duì)某一系列產(chǎn)品還是針對(duì)產(chǎn)品系列中外觀(guān)較為突出的一個(gè)呢？E、在各區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng)，辦事處經(jīng)理可主動(dòng)咨詢(xún)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。4、在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)域選擇：A、選擇促銷(xiāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣是否合促銷(xiāo)機(jī)型的銷(xiāo)售， B、被選擇的促銷(xiāo)市場(chǎng)信息是否具有足夠的促銷(xiāo)機(jī)型庫(kù)存。C、被選擇的促銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況怎樣，他們?cè)诟闶裁矗檬裁葱问?？D、有限的廣告宣傳，促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)是否能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。E、在促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理方面，

38、辦事處人力、物力能否對(duì)整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)程都可以行之有效的管理控制，使其徹底落實(shí)。5、怎樣合理安排促銷(xiāo)時(shí)間：A、什么時(shí)候是準(zhǔn)備階段：確定促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)廣告宣傳品、制定媒體安排、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通、運(yùn)輸、贈(zèng)品、優(yōu)惠等。B、什么時(shí)候宣布促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：在準(zhǔn)備工作做好后，選在活動(dòng)開(kāi)始的前1-2天開(kāi)始預(yù)告活動(dòng)開(kāi)始，并在活動(dòng)中期、后期根據(jù)需要再次提醒。C、規(guī)定促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間：任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)或短均有一個(gè)限定的時(shí)間，一般建議非特異性促銷(xiāo)，最多限定在一個(gè)月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場(chǎng)的變化，促銷(xiāo)人員疲憊，缺乏新鮮感。D、其他時(shí)間的確定：如果是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，應(yīng)確定抽獎(jiǎng)的日期，公布結(jié)果的日期，或其他兌時(shí)間，領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)間等。6、怎樣做

39、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入應(yīng)有一定的預(yù)測(cè)性，應(yīng)與預(yù)測(cè)促銷(xiāo)目標(biāo)相結(jié)合，必須符合成本動(dòng)作規(guī)律，促銷(xiāo)是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢(qián)賺小錢(qián)，一般促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)包括以下項(xiàng)目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈(zèng)品數(shù)量、價(jià)格、折算出單臺(tái)促銷(xiāo)相本和整體費(fèi)用。B、公關(guān)費(fèi)用：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)促銷(xiāo)人員的酬金、場(chǎng)地費(fèi)用、媒體報(bào)道費(fèi)用、促銷(xiāo)道具的費(fèi)用等。C、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)其它費(fèi)用等方面的支出。D、確定費(fèi)用后，要分清代理商承擔(dān)和我司承擔(dān)部分，針對(duì)我司承擔(dān)的費(fèi)用或贈(zèng)品要提前7天時(shí)間直接以書(shū)面報(bào)告的形式向公司申請(qǐng)，批準(zhǔn)后立即按照促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行。7、 何防止對(duì)手跟進(jìn)和應(yīng)付市場(chǎng)的突變：A、設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)形式最好是組合促銷(xiāo)，增強(qiáng)

40、被模仿的難度。B、有嚴(yán)密的實(shí)施方案，注意細(xì)節(jié)操作，這些是對(duì)手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風(fēng)格。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場(chǎng)變更。D、開(kāi)展任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都不應(yīng)是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報(bào)道戶(hù)外推廣、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)等相結(jié)合，即用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式進(jìn)行市場(chǎng)操作。四、如何執(zhí)行、實(shí)施好促銷(xiāo)活動(dòng)一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過(guò)程中將促銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)都得以落實(shí)。如果只有促銷(xiāo)策劃方案，而沒(méi)有落實(shí)，只能算是紙上談兵。促銷(xiāo)的許多妙處是在于細(xì)節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷(xiāo)策劃方案時(shí)，我們應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：1、制訂詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預(yù)測(cè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的需求量，

41、準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷(xiāo) 中斷貨。B、 選擇好促銷(xiāo)參與促銷(xiāo)的商場(chǎng)，向其發(fā)出促銷(xiāo)活動(dòng)通知，進(jìn)行積極溝通，爭(zhēng)取對(duì)方的理 解與支持，議定進(jìn)度表。C、 準(zhǔn)備好促銷(xiāo)活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表。D、 擬定促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)POP布置計(jì)劃：確定海報(bào)、條幅、單頁(yè)、座牌、汽球等現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)品數(shù)量，張貼懸掛位置等。E、 參與促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)計(jì)劃，包括促銷(xiāo)主題、分工、促銷(xiāo)時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。F、 制定詳盡的促銷(xiāo)條款，詳細(xì)介紹促銷(xiāo)的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問(wèn)題，一方面是得于本部促銷(xiāo)人員的操作，另一方面將促銷(xiāo)信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。G、 考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。

42、2、促銷(xiāo)廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包括促銷(xiāo)形式、時(shí)間地點(diǎn)、應(yīng)有能讓消費(fèi)者理解的促銷(xiāo)條款，能有說(shuō)服力、打動(dòng)消費(fèi)者的文字語(yǔ)句等。B、廣告表現(xiàn)的形式應(yīng)該符合格蘭仕微波爐/空調(diào)的風(fēng)格，標(biāo)新立異，而以不失大家風(fēng)范。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷(xiāo)信息擊中你所希望參與促銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)者，覆蓋你所圈定的促銷(xiāo)區(qū)域。D、按排好適當(dāng)?shù)陌l(fā)布頻率，使你的促銷(xiāo)信息基本上能傳遞到目標(biāo)觀(guān)眾，并掀起促銷(xiāo)的高潮。E、采取立體廣告攻勢(shì)，可以考慮采用電視、報(bào)紙、廣播、電臺(tái)、傳單、戶(hù)外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場(chǎng)POP、從不同角度、方位將促銷(xiāo)信息灌輸給消費(fèi)者。F、廣告的實(shí)施過(guò)程中要進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估，可根據(jù)實(shí)際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投

43、放頻率的緊緩。G、根據(jù)策略方案的成本預(yù)算考慮廣告的組合，用價(jià)格經(jīng)濟(jì)、形式最新、效果最好的形式來(lái)做廣告。3、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)POP陳列，促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造：l 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置的要點(diǎn)：A、促銷(xiāo)區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費(fèi)者記憶度。B、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報(bào)紙、電臺(tái)等廣告項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)性、一致性，能引起消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。C、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的信息量一定要集中，現(xiàn)場(chǎng)的布置要讓消費(fèi)者接近現(xiàn)場(chǎng)處，便可接受到大量促銷(xiāo)信息，盡一切努力引起消費(fèi)者的注意。D、海報(bào)、掛旗、臺(tái)牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費(fèi)者的視線(xiàn)，缺少任何一樣，效果都將大打折扣。4、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的具體管

44、理要求是：A、根據(jù)專(zhuān)柜的規(guī)格大小，擺放當(dāng)?shù)刈顣充N(xiāo)的機(jī)型，促銷(xiāo)機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放置于突出、醒目 的位置。專(zhuān)柜必須擺滿(mǎn)樣機(jī)，以免給予消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實(shí)力不足的錯(cuò)覺(jué)。B、保持樣機(jī)擺放整齊，外觀(guān)整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點(diǎn)，保持明亮。C、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)現(xiàn)象，以免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。D、銷(xiāo)售時(shí)間能開(kāi)機(jī)演示的必須開(kāi)機(jī)演示，保持良好的演示效果。還可以通過(guò)對(duì)比的方法，突出促銷(xiāo)品的各種優(yōu)良性能，針對(duì)光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。E、宣傳單頁(yè)的使用：促銷(xiāo)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)應(yīng)置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專(zhuān)柜醒目處，消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員要手

45、持宣傳單頁(yè)散發(fā)，介紹促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容。F、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)海報(bào)應(yīng)用，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當(dāng)?shù)刂谱鞯拇黉N(xiāo)海報(bào)，突出促銷(xiāo)的主題，傳達(dá)促銷(xiāo)的內(nèi)容和信息。G、促銷(xiāo)宣傳牌：應(yīng)按要求放置于每個(gè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的同一個(gè)位置，保持整齊、統(tǒng)一。H、掛旗的應(yīng)用：懸掛于現(xiàn)場(chǎng)人群視線(xiàn)上方，用于傳遞促銷(xiāo)信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)場(chǎng)可將可將汽球等飾物堆簇于促銷(xiāo)產(chǎn)品上以突出形象。J 促銷(xiāo)人員的著裝、儀容、講解：促銷(xiāo)人員必須著裝整潔、佩帶有促銷(xiāo)信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說(shuō)的內(nèi)容與促銷(xiāo)內(nèi)容一致辭、簡(jiǎn)練、流暢、易懂、專(zhuān)業(yè)性

46、強(qiáng)。5、促銷(xiāo)成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷(xiāo)的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動(dòng)的宣傳是否做深做透；三是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳氣氛的營(yíng)造，大量的贈(zèng)品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動(dòng)海報(bào)是很好的宣傳工具。6、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行是綜合運(yùn)用的過(guò)程，一切以細(xì)為基礎(chǔ)，促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的好壞也是對(duì)辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力的考驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，善于總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣工作。代理商日常工作要求和拜訪(fǎng)技巧 一、 強(qiáng)化對(duì)代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)：1、 成為格蘭仕代理商的條件l 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿(mǎn)足格蘭仕淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。l 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能

47、夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點(diǎn)積極性高，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。l 人員實(shí)力：業(yè)務(wù)員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，能夠保證代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省會(huì)城市或重點(diǎn)市場(chǎng)）有12名業(yè)務(wù)員，二級(jí)市場(chǎng)（即每一地級(jí)市）最少配備一名業(yè)務(wù)人員l 道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹(shù)立的商業(yè)信譽(yù)。2、 格蘭仕代理商的職責(zé)（作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者，它必須承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)）l 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市和二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u(mài)場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)

48、以上網(wǎng)點(diǎn)。l 客戶(hù)管理：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行管理，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶(hù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證贈(zèng)品及公司資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送的正常到位。l 市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。l 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合格蘭仕公司及當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)中心的各項(xiàng)工作，包括所有贈(zèng)品發(fā)放、階段性政策的到位，活動(dòng)人員、資源的配合。l 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶(hù)操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題，思路困惑，作好對(duì)

49、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的跟蹤，培訓(xùn)工作。3、 對(duì)代理商進(jìn)行分類(lèi)l 首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行劃分l 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶(hù)的發(fā)展?jié)摿?lái)劃分4、 對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)采取不同的管理辦法和拜訪(fǎng)頻次l 對(duì)A級(jí)客戶(hù)：1）A級(jí)客戶(hù)進(jìn)貨額占總銷(xiāo)售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。2）密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事?tīng)顩r的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。3）不但客戶(hù)經(jīng)理要常去拜訪(fǎng)這類(lèi)客戶(hù)，加強(qiáng)推銷(xiāo)，并且熟悉客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪(fǎng)他們。4）針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理至少每周拜訪(fǎng)2-3次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，l B級(jí)客戶(hù)：B級(jí)客戶(hù)的進(jìn)貨額只

50、占銷(xiāo)售總額的20%30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)即可，每周1-2次，但要求其每月至少對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)走訪(fǎng)2-3次，如果可能客戶(hù)經(jīng)理盡可能一起陪同。l C級(jí)客戶(hù)：C級(jí)客戶(hù)進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類(lèi)客戶(hù),針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理每月拜訪(fǎng)2-3次即可。二、 強(qiáng)化對(duì)代理商的管理必須了解雙方往來(lái)的問(wèn)題有那些：1、 代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來(lái)，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這就需要營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級(jí)代理商核對(duì)帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。2、 按公司年度銷(xiāo)售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。3、 對(duì)代理商提供

51、銷(xiāo)售支持和銷(xiāo)售服務(wù)。4、 協(xié)助代理商強(qiáng)化對(duì)代理的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售挖掘、銷(xiāo)售管控和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，包括終端支持管理和市場(chǎng)推廣。5、 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。6、 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的關(guān)系。7、 公司與代理商之間往來(lái)的合同以及其它項(xiàng)目的往來(lái)。三、 代理商拜訪(fǎng)的流程：1、代理商拜訪(fǎng)的目的：1） 爭(zhēng)取新的回款和壓貨2） 對(duì)代理商的庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)庫(kù)，對(duì)帳和落實(shí)公司的返利3） 公司銷(xiāo)售政策的分解和執(zhí)行。4） 協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷(xiāo)售支持和銷(xiāo)售服務(wù)。5） 對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售挖掘、銷(xiāo)售管控和市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，解決銷(xiāo)售中存在和出現(xiàn)的疑難問(wèn)題。2

52、、 由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場(chǎng)采取了區(qū)域代理制的方式，以營(yíng)銷(xiāo)中心為單位所轄的區(qū)域同時(shí)有幾個(gè)代理商的狀況，鑒于此建議營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理按照客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)劃分，對(duì)代理商的拜訪(fǎng)仍然要進(jìn)行路線(xiàn)的選擇和拜訪(fǎng)時(shí)間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪(fǎng)市場(chǎng)和進(jìn)行終端巡視。3、 代理商日常拜訪(fǎng)的八個(gè)步驟：成功代理商拜訪(fǎng)的八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的走訪(fǎng)（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間7）分析拜訪(fǎng)結(jié)果和及時(shí)的對(duì)代理商的月度工作進(jìn)行評(píng)估6）找出解決的方案并實(shí)施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題4）拜訪(fǎng)代理商負(fù)責(zé)人3）首先拜訪(fǎng)代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門(mén)及人員2）拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作1)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷(xiāo)商

53、網(wǎng)絡(luò)的走訪(fǎng)巡察1） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的走訪(fǎng)巡察l 主要通過(guò)對(duì)零售終端的拜訪(fǎng)了解我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和竟品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷(xiāo)機(jī)型、輔銷(xiāo)機(jī)型、滯銷(xiāo)機(jī)型等）和終端庫(kù)存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。l 對(duì)下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拜訪(fǎng)主要了解銷(xiāo)售、庫(kù)存情況，對(duì)階段銷(xiāo)售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。l 授集竟品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對(duì)性的打擊。l 了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開(kāi)展方向的調(diào)整。l 對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售進(jìn)行月度評(píng)估，對(duì)存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)分析、改進(jìn)和利用

54、。l 對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解2） 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作l 請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話(huà)預(yù)約；l 將在市場(chǎng)走訪(fǎng)期間的問(wèn)題分類(lèi)匯總；l 公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；l 與代理商往來(lái)的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開(kāi)代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；l 對(duì)上次拜訪(fǎng)的時(shí)間、主要問(wèn)題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問(wèn)題；l 是否召開(kāi)代理商業(yè)務(wù)和營(yíng)中心客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問(wèn)題；l 請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪(fǎng)代理商所要解決的問(wèn)題；l 是否還有其它需解決的事宜，請(qǐng)給自己三分

55、鐘的時(shí)間去考慮和確定3） 首先拜訪(fǎng)代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)的部門(mén)和人員l 到達(dá)代理商處首先拜訪(fǎng)代理商的倉(cāng)庫(kù)或物流部門(mén)及其相關(guān)的人員，對(duì)代理商的庫(kù)存掌握最新的資料，對(duì)代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對(duì)比渠道目前庫(kù)存，分析代理商階段渠道政策和公司銷(xiāo)售政策執(zhí)行情況l 拜訪(fǎng)代理商財(cái)務(wù)部門(mén)： Ø對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn),和分析。Ø了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。 Ø對(duì)帳核清相關(guān)的返利、促銷(xiāo)費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。 Ø同客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系Ø對(duì)代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；l 對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查（確保公司對(duì)代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷(xiāo)套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。4） 拜訪(fǎng)代理商負(fù)責(zé)人l 對(duì)目前渠道和終端存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并找出解決的措施l 對(duì)階段下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。l 對(duì)公司階段的銷(xiāo)售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷(xiāo)售和渠道出貨的正常進(jìn)行。l 對(duì)代理商庫(kù)存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)