現(xiàn)代企業(yè)準(zhǔn)擇營(yíng)銷(xiāo)理論講義

1、準(zhǔn)擇Good Choice營(yíng)銷(xiāo)理論?福布斯?的啟示 ?福布斯?雜志對(duì)20世紀(jì)浩如煙海的商業(yè)書(shū)籍進(jìn)行了影響排名，排名的直接結(jié)果是使得20本書(shū)籍在頃刻之間又成為眾多營(yíng)銷(xiāo)管理人員的案頭必備之作，但除此之外卻沒(méi)有別的聲音冒出來(lái)，統(tǒng)計(jì)的結(jié)果只有如上的作用嗎？ 在上榜的書(shū)籍中，前三部均是管理學(xué)名著，依次是?追求卓越?、?基業(yè)長(zhǎng)青?和?企業(yè)再造?。前兩部是側(cè)重從企業(yè)內(nèi)部管理理念來(lái)介紹企業(yè)如何成功的，而后者那么是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的實(shí)際運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)。出發(fā)點(diǎn)雖不一樣，但這三部著作卻是排在如此顯赫的位置，那就說(shuō)明它們介紹的方法與理念是被全球人士所認(rèn)可的，但是在著者的筆墨中，為什么沒(méi)有看到一連串的那些曾經(jīng)在各個(gè)時(shí)代非常耀眼

2、的營(yíng)銷(xiāo)思想和管理理論呢？比方營(yíng)銷(xiāo)組合、品牌形象理論、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)等等。 難道是這些著作大家不知道這些理論嗎？這恰恰驗(yàn)應(yīng)了一句非科班營(yíng)銷(xiāo)人員的口頭禪：其實(shí)那些理論都是沒(méi)用的。到底什么是有用的，或許我們要從源頭開(kāi)始去尋找答案。 必要的回憶科學(xué)管理的鼻祖泰羅和工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)的創(chuàng)始人亨利.福特，在兩條平行線上分別開(kāi)展著自己的思想軌跡，雖然使用的工具分別是秒表和流水線，但是他們的目的卻是相同的，就是要提高生產(chǎn)的效率。 但泰羅的理論和福特的實(shí)踐忘卻了外界兩個(gè)重要的因素：人與組織?；羯?shí)驗(yàn)得出的最終結(jié)論其實(shí)很簡(jiǎn)單，重視人的存在會(huì)提高人的工作效率。而締造通用不朽業(yè)績(jī)的阿爾弗雷德.斯隆所創(chuàng)造的組織新模式

3、的最大好處是提高了管理的效率。 二戰(zhàn)之后推行的質(zhì)量管理出發(fā)點(diǎn)不是單純的為了提高產(chǎn)品的質(zhì)量，而是為了提高合格產(chǎn)品的百分比，從而提高生產(chǎn)出好產(chǎn)品的效率，因?yàn)槠髽I(yè)追求的是一個(gè)面，而不是一個(gè)點(diǎn)。 60年代繼而風(fēng)行的品牌形象理論和定位理論歸根到一點(diǎn)說(shuō)的其實(shí)是一個(gè)意思，就是要把企業(yè)的資源用在一個(gè)焦點(diǎn)上，其出發(fā)點(diǎn)就是為了提高企業(yè)資源的使用效率。 80年代的整合營(yíng)銷(xiāo)的出臺(tái)就是因?yàn)槌錆M在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的理論與流程過(guò)多造成了浪費(fèi)，而需要重新梳理，特別是宣傳方面。90年代的學(xué)習(xí)型組織目的更是為了提高人的工作效率，其實(shí)質(zhì)好比是福特驗(yàn)證泰羅理論一樣在驗(yàn)證霍桑實(shí)驗(yàn)的結(jié)論。 而前段時(shí)間最為時(shí)尚的企業(yè)流程設(shè)計(jì)那么類(lèi)似回到了秒表年

4、代，只不過(guò)以前泰羅拿的是秒表，而邁特是借用計(jì)算機(jī)，價(jià)值回歸這個(gè)詞語(yǔ)在這里找到了最好的闡釋。 從以上的百年回憶中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，那就是所有的理論、思想和變革都是朝一個(gè)方向在努力努力提高企業(yè)工作效率。?追求卓越?、?基業(yè)長(zhǎng)青?，以及?企業(yè)再造?之所以受世人歡送，就是因?yàn)檫@些經(jīng)典著作從不同的角度深刻揭示出了提高企業(yè)運(yùn)行、管理效率的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律。畢竟，在任何時(shí)刻，人民的眼睛是雪亮的。 非科班營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的漠視，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為他們的工作經(jīng)驗(yàn)在工作中所起的作用比管理大師的營(yíng)銷(xiāo)理論更有用。他們了解他們的工作，知道問(wèn)題和機(jī)遇分別存在于什么地方。只要能夠獲得一定的資源和政策，他們就能問(wèn)題就地正法，

5、他們認(rèn)為他們的工作經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的工作效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)他們工作的指點(diǎn)，這也正是他們不臣服于大師級(jí)營(yíng)銷(xiāo)理論的核心原因。從這里可以看出，工作效率才是營(yíng)銷(xiāo)人員所真正關(guān)注的。效率始于選擇所有的思想都是朝著提高效率這個(gè)方向在前進(jìn)，那么到底如何提高效率呢？經(jīng)過(guò)近百年的開(kāi)展，前人已經(jīng)建立了比擬完善的營(yíng)銷(xiāo)和管理體系，那么對(duì)于后世的人來(lái)說(shuō)，就好比是利用牛頓定律將人類(lèi)送上太空一樣，將這些思想工具好好的運(yùn)用到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)中去，以獲得更大的商業(yè)輝煌。那么正確選擇管理思想工具，以獲得最高的效率就是企業(yè)要做的事情。 人一天要進(jìn)行上千次的選擇，小的選擇對(duì)于生活沒(méi)有太大影響，但是涉及到工作以及財(cái)產(chǎn)方面的選擇，任何一次失誤都

6、會(huì)給生活帶來(lái)麻煩。上班選擇了一條行進(jìn)方向容易發(fā)生堵車(chē)的道路，那么很可能就要遲到，但這沒(méi)有什么大礙；但求職選擇了與自己習(xí)性、愛(ài)好不太適應(yīng)的工作，那么在工作中獲得晉升的時(shí)機(jī)就會(huì)大大降低。企業(yè)的日常工作，就是如同人們的生活一樣，小的選擇無(wú)關(guān)緊要，但大的每一個(gè)選擇如果不是盡可能的正確，那么工作的效率就會(huì)大大降低。 企業(yè)要做到盡可能的正確，首先要盡可能進(jìn)行準(zhǔn)確的選擇GC：Good Choice。成功并不來(lái)在于創(chuàng)意，而是在于時(shí)刻要做正確的事情。而選擇做事情那么是做正確事情的第一步。我們?nèi)粘Ｕf(shuō)起床的第一件事情是穿衣服，而真正的第一件事情是睜開(kāi)眼睛。因此，做事情首先一定要睜大眼睛進(jìn)行選擇，然后開(kāi)始做事情，這樣

7、你做的事情才是正確的、有效果的。 GC導(dǎo)入在繁雜的企業(yè)運(yùn)作中，我們要找到提高效率的方法，首先我們要分析企業(yè)存在的根本。企業(yè)存在的目的不是制造產(chǎn)品，而是創(chuàng)造消費(fèi)者。企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品是只是創(chuàng)造顧客的一個(gè)紐帶。但是這樣的認(rèn)識(shí)從來(lái)只根植在極少數(shù)企業(yè)家的腦海里。 那么顧客是否忠實(shí)于企業(yè)就在于產(chǎn)品能否滿足顧客的需求，而產(chǎn)品能否滿足顧客的需求那么在于企業(yè)所制造的產(chǎn)品是不是站在顧客的角度進(jìn)行開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的。同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品不是僅指物體上的產(chǎn)品，所有從企業(yè)發(fā)散出來(lái)的信息、宣傳、效勞等都是產(chǎn)品。產(chǎn)品和顧客的關(guān)系就是下面的這個(gè)簡(jiǎn)圖：這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，顧客的需求導(dǎo)致產(chǎn)品的誕生，而誕生的產(chǎn)品又時(shí)刻影響著顧客對(duì)產(chǎn)品的再需求，

8、因此產(chǎn)品必須是為顧客貼身設(shè)計(jì)，顧客必須從產(chǎn)品中獲得直接利益。這也說(shuō)明企業(yè)創(chuàng)造的不是產(chǎn)品，而是顧客。企業(yè)所有的工作其實(shí)圍繞這個(gè)需求關(guān)系在開(kāi)展，但從效率的角度來(lái)說(shuō)，就變成了企業(yè)如何盡可能的將產(chǎn)品與顧客的關(guān)系維持的更加緊密。怎樣做到更加的緊密，剩下的問(wèn)題就是如何提高效率的問(wèn)題，從多個(gè)環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)、運(yùn)輸、渠道、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、宣傳等多個(gè)環(huán)節(jié)。GC原理GC營(yíng)銷(xiāo)理論：GC是準(zhǔn)確選擇的英文單詞Good Choice 的縮寫(xiě)，GC營(yíng)銷(xiāo)的核心思想是企業(yè)要時(shí)刻進(jìn)行準(zhǔn)確選擇，即企業(yè)要時(shí)刻站在效率的角度，選擇開(kāi)展最直接有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使得運(yùn)作效率最大化。其核心步驟就是打造企業(yè)的好產(chǎn)品、好終端、好顧客和好宣傳這四個(gè)根底，

9、從而逐步使企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)形成一套良性的機(jī)制并提高競(jìng)爭(zhēng)力。 G代表Good，主要包含以下幾個(gè)方面： 好產(chǎn)品Good Product、好終端Good Terminal 好顧客Good Customer、好宣傳Good Adverting C代表Choice，主要包含以下幾個(gè)方面： 選擇產(chǎn)品：產(chǎn)品必須要能為顧客帶來(lái)利益,即產(chǎn)品對(duì)顧客有消費(fèi)誘惑力； 選擇終端：選擇和建設(shè)終端來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，終端必須有助于讓顧客和產(chǎn)品進(jìn)行“溝通，以提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和形象； 選擇顧客：顧客必須對(duì)產(chǎn)品有較高的付費(fèi)能力和忠誠(chéng)度；GC營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)圖如下： 之所以強(qiáng)調(diào)“好，就是因?yàn)樘嗟钠髽I(yè)沒(méi)有注意“好，導(dǎo)致所有運(yùn)行和管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都有松跨

10、的危險(xiǎn)，也就是根本功太差。強(qiáng)調(diào)好就是要提醒企業(yè)注意用“好的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量運(yùn)行的穩(wěn)固性。現(xiàn)在企業(yè)普遍陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為體系內(nèi)但凡做的不滿意的地方都是因?yàn)闆](méi)有招聘到適宜的人，其實(shí)本質(zhì)不是這樣。沒(méi)有做好，不是人不好，而是從管理的角度沒(méi)有明確要求做到好，或者是沒(méi)有一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)，更或者是輸送到企業(yè)需要加工的工作本身就沒(méi)有做好。 “好就是站在營(yíng)銷(xiāo)利益最大化、管理效率最高化、市場(chǎng)目標(biāo)最準(zhǔn)化的角度來(lái)嚴(yán)格要求營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。 GC營(yíng)銷(xiāo)是站在效率的角度看問(wèn)題，既如此，為什么最終確定的企業(yè)運(yùn)行的要素是好產(chǎn)品、好終端、好顧客和好宣傳，而不是其他的因素？因?yàn)閺漠a(chǎn)品到終端再到顧客手中，是營(yíng)銷(xiāo)的核心步驟。而百年的市場(chǎng)競(jìng)

11、爭(zhēng)歷史已經(jīng)將這兩個(gè)步驟的競(jìng)爭(zhēng)化歸為三個(gè)層面：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)。這三種競(jìng)爭(zhēng)方式不存在說(shuō)哪一種方法更好。因?yàn)槠髽I(yè)在不同的階段必然需要不同的方法。既然只有這三種競(jìng)爭(zhēng)方式，那么找出每一種競(jìng)爭(zhēng)方式的依賴核心就能把握這種競(jìng)爭(zhēng)方式，對(duì)應(yīng)如下：現(xiàn)實(shí)中更多的企業(yè)同時(shí)在經(jīng)歷以上的三個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)楫a(chǎn)品是多元化的，如何將繁雜的運(yùn)作揉合成一個(gè)整體呢，就需要好的宣傳。因此，好宣傳好比是一根繩，緊密連接著企業(yè)和市場(chǎng)，沒(méi)有這根繩，企業(yè)就是閉門(mén)造車(chē)，所有的內(nèi)在努力都不能創(chuàng)造最大的利益。GG營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)循環(huán)管理，企業(yè)在不同的時(shí)段應(yīng)側(cè)重不同的競(jìng)爭(zhēng)方式，但是無(wú)論何時(shí)，都要把握“好的原那么。GC營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)目的就是加強(qiáng)產(chǎn)品與顧客

12、的關(guān)系，從而間接加強(qiáng)顧客與企業(yè)的關(guān)系，使企業(yè)在創(chuàng)立的原始哲學(xué)的道路上前進(jìn)。GC闡述好產(chǎn)品這是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，同時(shí)也是一個(gè)產(chǎn)品的整體水準(zhǔn)在逐步上升的時(shí)代。在這樣的大環(huán)境中，什么樣的產(chǎn)品才會(huì)被消費(fèi)者所注意？首先要充分意識(shí)到消費(fèi)者需求的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益。因此消費(fèi)者決定購(gòu)置的因子不是單純的建立在買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的使用功能上，而是建立在這個(gè)產(chǎn)品所能帶給他的綜合利益之上。正是在這樣一個(gè)自然消費(fèi)心理的驅(qū)使下，導(dǎo)致在任何時(shí)候，消費(fèi)者總是會(huì)選擇同類(lèi)產(chǎn)品中其認(rèn)為最好的一種。什么是最好的呢？對(duì)于消費(fèi)者而言，最好可能是一種綜合感覺(jué)，也可能是由某一個(gè)細(xì)小方面的認(rèn)同所導(dǎo)致的感覺(jué)升華。那么什么是好產(chǎn)品，簡(jiǎn)

13、言之就是對(duì)消費(fèi)者所期待的利益點(diǎn)有使用誘惑力且能讓消費(fèi)者決定購(gòu)置的產(chǎn)品。要做出這樣的好產(chǎn)品，確實(shí)需要付出很大的努力。但商業(yè)環(huán)境從來(lái)都是太平的日子少，坎坷的歷程多。企業(yè)要生存與開(kāi)展，惟有別別人做的更好。怎樣做出好產(chǎn)品？消費(fèi)者的類(lèi)型是多樣的，消費(fèi)的心理也是多樣的。多樣與多樣的組合更是無(wú)窮多。企業(yè)永遠(yuǎn)也不知道消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，但是企業(yè)卻可以盡可能多的在兔子的每個(gè)出入口都安放一個(gè)籠子。因此企業(yè)需要在產(chǎn)品的各個(gè)方面都費(fèi)盡苦心力求做的最好，包括如定價(jià)、功能、實(shí)用、外型、安裝、材質(zhì)、平安、檔次、包裝、效勞等任何一個(gè)方面。但是又有多少企業(yè)能做到這一點(diǎn)呢？。很多企業(yè)往往只重視產(chǎn)品的使用功能，而無(wú)視消費(fèi)者的多

14、樣性導(dǎo)致其抉擇的角度多樣性這一重要的事實(shí)現(xiàn)狀。因此，他們總是會(huì)抱怨，為什么我們的產(chǎn)品不比別人差，但就是銷(xiāo)售的如此差呢？這除了怪自己之外誰(shuí)也不能埋怨。好產(chǎn)品的概念就是提醒企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的主要原因不僅僅是因?yàn)槠放泼麣庑?、宣傳缺乏或市?chǎng)份額小等因素，歸根的原因是企業(yè)提供的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺少誘惑力，不是消費(fèi)者認(rèn)可的好產(chǎn)品，這是致命的原因。改良的方法在兩個(gè)方面。一是時(shí)刻研究你的目標(biāo)消費(fèi)群，挖掘出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品在任何一個(gè)方面好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；二是以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為工作方向，對(duì)企業(yè)運(yùn)作的每一個(gè)流程、環(huán)節(jié)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和制定標(biāo)準(zhǔn)，從而保證最終產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)面都是近乎接近消費(fèi)者認(rèn)可的。環(huán)顧四周，研究一下那些殺入成熟領(lǐng)域

15、打倒老企業(yè)的新軍，哪一個(gè)不是因?yàn)槭稚系漠a(chǎn)品比別人更容易獲得消費(fèi)者的喜歡呢？ 當(dāng)然世上永遠(yuǎn)沒(méi)有十全十美的東西。任何一個(gè)產(chǎn)品都不能滿足所有的人的喜歡。企業(yè)也沒(méi)有必要去追求這樣的目標(biāo)。但是企業(yè)如果推行好產(chǎn)品的工作思路，盡可能的把能夠改良提高的方面做的比以往好，那么它的產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的幾率就會(huì)大大增加。在中國(guó)市場(chǎng)上，三星 的輝煌正充分闡釋著好產(chǎn)品策略的正確性。三星 在短短的三年中，躍居中國(guó)第三位排名，不如此，三星 更成為高檔 的代名詞。有人把三星 在中國(guó)的成功歸結(jié)為定位高檔和水貨機(jī)的普及，但是三星為什么能將它的產(chǎn)品定位高檔，為什么三星 是中國(guó)大陸水貨 最多的一個(gè)品牌呢。歸根的原因還是在于三星推出了一

16、款又一款讓顧客心神向往并愛(ài)不釋手的好產(chǎn)品。三星是中國(guó) 市場(chǎng)時(shí)尚與科技的引路人。2000年，當(dāng) 市場(chǎng)的產(chǎn)品外觀還是一片灰黑的時(shí)候，三星推出了珍珠白 ，白色開(kāi)始流行起來(lái)，其代表作A一八8更是獲得了德國(guó)漢諾威工藝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)品。2001年，三星在中國(guó)市場(chǎng)推出了第一款雙屏 A288，立刻在中國(guó)掀起了雙屏 的熱潮。物以稀為貴，由于雙屏 的稀少，三星 的價(jià)格與地位自然在消費(fèi)者心目中是日益升高。雖然愛(ài)立信是在中國(guó)市場(chǎng)第一個(gè)推出彩色 的廠家，但是彩色 的最大贏家卻是三星，2002年三星T108的真彩效果讓中國(guó)所有的高消費(fèi)者趨之假設(shè)騖。2003年，三星在中國(guó)市場(chǎng)又首推出了旋影概念的 ，這個(gè)概念涉及到中國(guó)所有的外鄉(xiāng)

17、制造商。2004年，三星會(huì)推出什么樣的最有震撼力的產(chǎn)品呢，筆者預(yù)言，一定是超眩的智能 。從2000年的A一八8的簡(jiǎn)約流暢，到2001雙屏寵兒A288的精致小巧，到2003年的旋影風(fēng)暴，再到2004年已經(jīng)推出的智能 。三星 始終秉承好產(chǎn)品的內(nèi)在理念推陳出新。而為了做到這一點(diǎn)，三星 在研發(fā)一塊投入了大量的精力。三星 以外觀精美、工藝精細(xì)而著稱。為了開(kāi)發(fā)出外觀精美的 ，三星公司不遺余力的研究中國(guó)人的審美觀點(diǎn)，從鏡子、盒子等女性日用品上尋找靈感，2002年，三星公司推出的T408就是典型的例子。而中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)查的結(jié)果又正好是消費(fèi)者最看重 的外觀設(shè)計(jì)與質(zhì)量，因此三星的投入就恰恰保證了它的產(chǎn)品是中國(guó)人

18、最認(rèn)可的好產(chǎn)品。所以三星 的成功不是一蹴而就的，而是依靠它深厚的好產(chǎn)品思想。好終端 零售業(yè)模式是整個(gè)商業(yè)模式的指南針。零售業(yè)的專(zhuān)業(yè)化與從事零售機(jī)構(gòu)數(shù)量的持續(xù)增多是目前全球商業(yè)的特點(diǎn)。這句話說(shuō)的通俗一點(diǎn)就是各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店正多如牛毛般的出現(xiàn)在生活的各個(gè)角落。這些行行色色的專(zhuān)賣(mài)店現(xiàn)在正統(tǒng)一被歸為一個(gè)范疇終端。但無(wú)論商業(yè)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)什么變化和特點(diǎn)，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托在一八97的銳利發(fā)現(xiàn)依然時(shí)刻警醒所有處于在商業(yè)大潮中的人們，即商業(yè)投入和回報(bào)之間存在不平衡現(xiàn)象：80%的商業(yè)利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客，這就是著名的二八法那么。二八法那么經(jīng)過(guò)近百年的商業(yè)驗(yàn)證已成為商戰(zhàn)中的圭臬法那么。那么對(duì)于迅速擴(kuò)張的零售終端，企業(yè)應(yīng)時(shí)

19、刻保持高度的警惕，從而在博奕中獲得最大的收益。但是很多企業(yè)卻始終逃不出追求大而廣的思路，處處實(shí)行滿盤(pán)開(kāi)花的操作，好比中國(guó)在五十年代追求鋼產(chǎn)量一般，結(jié)果是產(chǎn)量上去了，但產(chǎn)品又幾乎全是廢鐵。企業(yè)在終端上追求多而廣的操作思路往往會(huì)將企業(yè)拖入泥潭。終端不僅僅是企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)的場(chǎng)所，也是與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的場(chǎng)所。而這種溝通是打造一個(gè)品牌最不可或缺的環(huán)節(jié)。但是有效的能夠提升企業(yè)形象的溝通場(chǎng)所是不多的，甚至是很少的。作為有志于長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的企業(yè)，首先就要選擇這些終端進(jìn)行開(kāi)發(fā)、建設(shè)與開(kāi)展。從生存的角度來(lái)看，商業(yè)開(kāi)展到今天，變成了以零售為主的時(shí)代。只有零售有活力，企業(yè)才有資金流。而零售的主戰(zhàn)場(chǎng)在終端，選擇終端進(jìn)行投資，

20、是企業(yè)在商業(yè)過(guò)程中的第一步業(yè)是最為重要的一步。因?yàn)閷?duì)于零售商而言，沒(méi)有賣(mài)不出去的東西，關(guān)鍵在于零售商愿不愿意幫你賣(mài)產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，仍然需要先選好投資對(duì)象。同時(shí)在零售終端的橫向競(jìng)爭(zhēng)中正上演著殘酷的并吞游戲。寡頭壟斷經(jīng)營(yíng)正逐步出現(xiàn)雛形，這些零售終端在當(dāng)?shù)氐挠绊懲梢詻Q定一個(gè)品牌的生死存亡。如果把握不住他們，整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就有危險(xiǎn)。反之，如果能利用他們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥头咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)那么不愁有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，庫(kù)存消化在任何時(shí)候都得到有力的保障。由此我們可以得出結(jié)論，選擇好的終端并將它建設(shè)好主要是來(lái)自三個(gè)方面的原因。一是因?yàn)榱闶凵虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，每一個(gè)零售終端時(shí)刻都面臨生存的危險(xiǎn)，在這樣的形式下，盲目擴(kuò)

21、張必然是導(dǎo)致人力物力財(cái)力的浪費(fèi)。二是企業(yè)沒(méi)有穩(wěn)定的核心利潤(rùn)來(lái)源團(tuán)體。三是不利于企業(yè)建立良好客情關(guān)系，要想和有影響力的終端建立良好的客情關(guān)系，必然是投入不菲，如果沒(méi)有明確而嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)，必然會(huì)導(dǎo)致滿地開(kāi)花，重點(diǎn)零售終端將投入缺乏。好終端的概念主要是提醒企業(yè)不要浪費(fèi)財(cái)力從而抓住核心經(jīng)營(yíng)。做到這一點(diǎn)主要在于兩個(gè)方面，一是企業(yè)要建立準(zhǔn)確有效的信息分析系統(tǒng)，通過(guò)收集信息、提煉信息后確定主攻終端，并制定出宏觀的投資建設(shè)方案，在投入建設(shè)的過(guò)程中，時(shí)刻定向跟蹤這些終端的銷(xiāo)售情況，根據(jù)變化制定會(huì)診方案，從而保證其始終有較高的收益。二是要建立一個(gè)優(yōu)良的管理與決策平臺(tái)，迅速而正確的傳達(dá)指令，并監(jiān)控指令在一線的操作

22、執(zhí)行情況。同時(shí)還要以市場(chǎng)的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，制定出管理一線人員的政策，讓一線人員朝有利于加強(qiáng)客情關(guān)系開(kāi)展的方向操作業(yè)務(wù)。此二者缺一不可。在終端拓建一塊，西門(mén)子是中國(guó)市場(chǎng)上當(dāng)仁不讓的最大贏家。經(jīng)過(guò)八年的專(zhuān)心蟄伏后，西門(mén)子家電終于迎來(lái)滿堂紅。根據(jù)中怡康市場(chǎng)研究公司的權(quán)威統(tǒng)計(jì)，西門(mén)子滾筒洗衣機(jī)的市場(chǎng)份額超過(guò)了30%，冰箱的市場(chǎng)份額也接近10個(gè)百分點(diǎn)。 而與此成績(jī)相對(duì)應(yīng)的卻是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。如冰箱的進(jìn)店率，早在2000年18的數(shù)據(jù)顯示，占有率排名第四的西門(mén)子，其進(jìn)店率卻排在第八位。洗衣機(jī)也同樣如此。個(gè)中的原因主要在兩個(gè)方面，一是西門(mén)子重質(zhì)量而非重?cái)?shù)量，也就是重市場(chǎng)而非重業(yè)績(jī)。二是在重視

23、網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)理念下，狠抓零售業(yè)態(tài)的組合，冰箱和洗衣機(jī)好比是孿生姐妹一樣，如影相隨，而不是為了追求銷(xiāo)量而分開(kāi)組合。對(duì)終端的精挑細(xì)選是西門(mén)子建設(shè)好終端的一個(gè)開(kāi)端而已。要做出好終端，還需要在兩個(gè)方面的不懈努力，一個(gè)是渠道模式，二是終端管理。渠道模式直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的反響速度，不如此，還決定了商家對(duì)廠家的主推程度。西門(mén)子家電在中國(guó)市場(chǎng)上采取的渠道模式是跨越經(jīng)銷(xiāo)商，直接和終端建立點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直供關(guān)系。直供最大的好處就是保證了終端的利潤(rùn)，而優(yōu)厚的利潤(rùn)空間為西門(mén)子在終端搶奪天時(shí)、地利和人和奠定了扎實(shí)的根底，同時(shí)優(yōu)厚的利潤(rùn)空間業(yè)極大的提高了西門(mén)子在終端的掌控能力。西門(mén)子在終端的管理更是表達(dá)出日耳曼人嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)

24、真的做事風(fēng)格。從促銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、親和與鼓勵(lì)，從賣(mài)場(chǎng)區(qū)域的選擇到設(shè)計(jì)、陳列，從廣告宣傳到各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)不表達(dá)出專(zhuān)業(yè)二字。根據(jù)美林的報(bào)告，西門(mén)子是目前在中國(guó)市場(chǎng)惟一贏利的跨國(guó)家電企業(yè)。個(gè)中的主要原因就是在當(dāng)今賣(mài)場(chǎng)盲目擴(kuò)張的大潮中，西門(mén)子沒(méi)有跟風(fēng)，而是一如繼往的冷靜選擇終端進(jìn)行建設(shè)。如此操作的直接結(jié)果是西門(mén)子有精力將每一個(gè)終端都建設(shè)成為利潤(rùn)中心，這也直接導(dǎo)致每一個(gè)終端都把西門(mén)子當(dāng)座上賓，從而形成了一個(gè)良性循環(huán)。在這場(chǎng)家用電器的較量中，中國(guó)昔日最大的洗衣機(jī)制造商小天鵝、小鴨和最大的冰箱制造商科龍、美菱都被無(wú)情的淘汰出局。而沒(méi)有如同西門(mén)子一樣專(zhuān)注終端的惠而浦和伊萊克斯還在繼續(xù)向中國(guó)市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)。好

25、顧客 和企業(yè)不能掌控所有終端一樣，企業(yè)也不能要求所有的人都成為顧客。如果一個(gè)企業(yè)希望賺取所有類(lèi)型顧客的錢(qián)并付出行動(dòng)的時(shí)候，那么它離關(guān)閉的時(shí)間就不遠(yuǎn)了。越來(lái)越多的人和機(jī)構(gòu)投入到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，導(dǎo)致每一個(gè)行業(yè)都充滿了殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要生存，在業(yè)內(nèi)必須要做到數(shù)一數(shù)二，要做到這一點(diǎn)企業(yè)只有心無(wú)旁婺的專(zhuān)心做好自己的行業(yè)。而企業(yè)要做好自己的功課，就必須鎖定一批顧客，因?yàn)檫@是利潤(rùn)之源。選擇什么樣的顧客就決定了企業(yè)是什么樣的水準(zhǔn)。在任何時(shí)候，企業(yè)的產(chǎn)品等級(jí)和顧客等級(jí)是劃等號(hào)的。正所謂物以類(lèi)聚、人以群分一樣。任何一個(gè)企業(yè)都希望自己的客戶群是最好的，但是如果沒(méi)有好產(chǎn)品、好終端的支持，好顧客的希望只能是泡影。所以企業(yè)希

26、望自己所期望的顧客成為真正的顧客的時(shí)候，最好先從打造好產(chǎn)品和好終端開(kāi)始工作。而對(duì)于產(chǎn)品和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)均有一定競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)好顧客那么是燃眉之急。但是很多企業(yè)開(kāi)展到這樣的一個(gè)階段后，不是去考慮培養(yǎng)顧客的問(wèn)題，而是考慮如何盡快突破目前銷(xiāo)售瓶頸的問(wèn)題。往往采取的是如下兩個(gè)方向：要么是想方設(shè)法的增加銷(xiāo)售額，如促銷(xiāo)、降價(jià)和大量開(kāi)發(fā)相關(guān)延伸產(chǎn)品等；要么是采取看什么賺錢(qián)就上什么工程的方法。但大量的事實(shí)證明，這兩個(gè)方向都是不歸路。真正的路途就是在現(xiàn)有的根底上，提高現(xiàn)有顧客的檔次，利用顧客檔次的提高來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)的孩子是中國(guó)家庭的皇帝。但是將這一商業(yè)特征在市場(chǎng)中運(yùn)用得淋漓盡致的，肯得基首屈一指?？?/p>

27、德雞并不是全球經(jīng)營(yíng)最成功的快餐連鎖企業(yè)，但是在中國(guó)卻是最成功的。目前的各類(lèi)經(jīng)營(yíng)店總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了1000家，而且還在北京開(kāi)出了最球最大的肯德雞門(mén)店?？系码u的成功很大程度上是牢牢的綁住了中國(guó)的青少年，準(zhǔn)確一點(diǎn)說(shuō)應(yīng)該是兒童和大小孩?？系码u是如何做到這一點(diǎn)的。首先是他有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，包括食品、環(huán)境和效勞。在食品上，口味與特色是專(zhuān)門(mén)針對(duì)青少年設(shè)計(jì)的口味當(dāng)然大人也感覺(jué)不錯(cuò)，他始終保持這樣的口味，這使得他對(duì)逐步新生的青少年有持久的吸引力?？系码u深諳中國(guó)的孩子在父母心中的重要性，因此在效勞上極盡吸引之能事。他的座椅設(shè)計(jì)及裝修，特別適合目標(biāo)群體的審美觀點(diǎn)，讓他們感覺(jué)這是一個(gè)舒心而又有檔次的地方。同時(shí)開(kāi)設(shè)兒童生日

28、專(zhuān)區(qū)、每天由一個(gè)店員帶著孩子在店門(mén)口跳舞來(lái)吸引其他人的目光。他們?cè)趦?nèi)部管理上提倡效勞滿意度，只有讓顧客徹底滿意，工作才算做到位。但要做到這一點(diǎn)并不容易，90年代初在中國(guó)風(fēng)行一時(shí)的榮華雞就是因?yàn)槎ㄎ徊幻鞔_而自毀長(zhǎng)城。但是肯德雞做到了，并且在中國(guó)做的比任何一個(gè)對(duì)手要好。如果說(shuō)女人是通過(guò)男人來(lái)征服世界的話，肯德雞那么是通過(guò)吸引青少年來(lái)征服了孩子們的父母及叔叔阿姨爺爺奶奶等一攬子人群的錢(qián)包。其他所有針對(duì)這群人提供效勞的企業(yè)，如服裝、玩具、游戲等，都要在肯德雞的營(yíng)銷(xiāo)手段面前都要感到汗顏。好宣傳 按照尼爾森公司的預(yù)測(cè)，中國(guó)廣告業(yè)目前每年保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，并將在2021成為世界上第二大的廣告市場(chǎng)。這是一那么

29、讓人興奮鼓舞的預(yù)測(cè)信息。但也是讓人喪氣的，因?yàn)樗f(shuō)明，目前在中國(guó)市場(chǎng)，仍有無(wú)數(shù)的企業(yè)不重視宣傳，否那么，諾大的中國(guó)市場(chǎng)的廣告費(fèi)總值要等到2021年才超過(guò)日本呢？企業(yè)不重視宣傳的根本原因在于企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到宣傳在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的深沉橋梁作用，或者局限的認(rèn)為廣告就是宣傳，通過(guò)廣告就能搞定消費(fèi)者。 中國(guó)市場(chǎng)每時(shí)都有非常關(guān)注廣告的企業(yè)，這通過(guò)每年中央電視臺(tái)的標(biāo)王爭(zhēng)奪可見(jiàn)一斑。但是標(biāo)王的光環(huán)卻沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)標(biāo)王般的效益，原因就在于企業(yè)沒(méi)有明確的宣傳意識(shí)與方式方法，認(rèn)為好的宣傳就是在最黃金的地段做廣告，把廣告等同于宣傳了。 中國(guó)有句古話，叫會(huì)哭的孩子有奶喝。這種技巧在中國(guó)企業(yè)中經(jīng)常被嫻熟運(yùn)用主要在對(duì)各項(xiàng)資

30、源進(jìn)行申請(qǐng)的時(shí)候。但具有挖苦意味的是，就是這樣一個(gè)被管理者經(jīng)常運(yùn)用的帶有效果的技巧卻在市場(chǎng)上被忽略運(yùn)用。消費(fèi)者面臨琳瑯滿目的商品時(shí)，能引起他注意的產(chǎn)品一定是在他腦海里有一定記憶或關(guān)聯(lián)的，如何在消費(fèi)者的腦海留下一定的印跡呢？就要看各個(gè)企業(yè)在消費(fèi)者面前?！翱薜谋绢I(lǐng)，廣告只是甩“哭的一種方式而已，這也就決定了廣告只能對(duì)局部的消費(fèi)者有影響力。不同的企業(yè)在不同的時(shí)段需要不同的宣傳方式，同時(shí)還需要深入考慮比擬各類(lèi)已開(kāi)展過(guò)的宣傳方式的本錢(qián)和效果，從而最大限度的節(jié)省費(fèi)用。企業(yè)是一個(gè)立方體的結(jié)構(gòu)，它的每一個(gè)面都和社會(huì)有接觸，那么這就注定企業(yè)的宣傳工作也是一個(gè)立體而又龐雜的系統(tǒng)。宣傳就是盡可能在每一個(gè)面上運(yùn)用最正

31、確的宣傳方式傳遞讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品加強(qiáng)正面記憶效應(yīng)的信息，從而促使消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)在第一時(shí)間對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品加以優(yōu)先考慮。最重要的是宣傳是一個(gè)紐帶，它能將好產(chǎn)品、好終端、好顧客全部聯(lián)結(jié)在一起，如果沒(méi)有宣傳，埋頭苦干的企業(yè)最終只能陷入英雄無(wú)人問(wèn)津的為難境地。正因?yàn)樾麄髟谄髽I(yè)開(kāi)展中，有四兩撥千斤的成效，因此，很多眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)都不惜花資打造自己的宣傳體系，在眾多企業(yè)中，海爾是駕馭宣傳的超級(jí)好手。2004年初，海爾被世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)選為世界最有影響力的100個(gè)品牌之一。這是中國(guó)品牌在世界之林取得的最好成績(jī)，一時(shí)間海爾的品牌運(yùn)作被國(guó)人美談不已。海爾如何用20的時(shí)間做到這一點(diǎn)呢？除了他的產(chǎn)品，他的管理之

32、外，宣傳工作功不可沒(méi)。在人們?cè)缭邕€在談?wù)撊绾蝿?chuàng)立世界品牌的時(shí)候，海爾的宣傳工作已普及全世界。 1997年，在德國(guó)科隆市一個(gè)橫跨萊茵河的橋上，藍(lán)色的海爾旗與德國(guó)、荷蘭、意大利等國(guó)國(guó)旗在風(fēng)中共舞。2001年月日下午，海爾路命名揭牌儀式在美國(guó)南卡州坎姆頓市隆重舉行。這是在美國(guó)唯一一條以中國(guó)企業(yè)品牌命名的道路。2002年3月4日，在紐約百老匯大街號(hào)昂然挺立了年歷史的美國(guó)紐約標(biāo)志性古羅馬風(fēng)格的建筑一一格林威治儲(chǔ)蓄銀行大樓，因被海爾用1400萬(wàn)美元收購(gòu)而永遠(yuǎn)的刻上了海爾二字，在大樓外墻上醒目的海爾旗與美國(guó)國(guó)旗比肩而立。2003年8月，海爾更是將巨大的海爾廣告牌豎立在了日本的“心臟東京最繁華的銀座，這標(biāo)志中

33、國(guó)企業(yè)開(kāi)始向家電王國(guó)宣戰(zhàn)。 現(xiàn)在，無(wú)論是在紐約肯尼迪國(guó)際機(jī)場(chǎng)，還是在拉瓜迪亞機(jī)場(chǎng)，一輛輛手推車(chē)上全都印著海爾的廣告。 這一連串的宣傳工作為海爾步入世界100強(qiáng)品牌夯下了堅(jiān)實(shí)的根底。在國(guó)內(nèi)，海爾的宣傳工作更顯現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)與謀略。 海爾自登上品牌舞臺(tái)伊始，就把自己定位在國(guó)際品牌的角色上，其早期在中央電視上投放的廣告中總會(huì)穿插了一些外國(guó)的城市和洋人的面孔，向消費(fèi)者宣傳海爾是世界品牌。這樣的宣傳思路，不僅宣傳了品牌，也提高了品牌的檔次。海爾每年除了在中國(guó)各類(lèi)主要媒體上投放一定影響力的廣告外，最重要的是，他的內(nèi)部有一個(gè)新聞籌劃部，專(zhuān)門(mén)籌劃有關(guān)海爾的新聞，將海爾的任何一個(gè)有價(jià)值的信息，通過(guò)新聞的方式每年傳遞出

34、上萬(wàn)篇的新聞稿，不僅在數(shù)量上是其他品牌所望塵莫及的，從檔次上也是最高的，因?yàn)樗o消費(fèi)者的感覺(jué)是政府、傳媒和業(yè)界都非常的贊賞海爾！ 這就是海爾的宣傳。從中可以得出兩個(gè)結(jié)論：一、廣告不是宣傳的全部，宣傳融合了所有能傳遞企業(yè)信息的方式；二、企業(yè)的宣傳需要時(shí)時(shí)刻刻的向著一個(gè)宣傳的目標(biāo)方向前進(jìn)，且要百折不撓。好宣傳的思想也就是希望企業(yè)能在運(yùn)作的過(guò)程中，提高對(duì)宣傳的重視，將宣傳作為與企業(yè)生死存亡的大事并堅(jiān)持不懈的開(kāi)展下去。同時(shí)，企業(yè)結(jié)合自身的行業(yè)特點(diǎn)、開(kāi)展定位等思路，選擇多樣而又適宜的宣傳方式，通過(guò)宣傳來(lái)夯實(shí)企業(yè)的定位。GC保證 任何事情都是人做的，GC執(zhí)行首先離不開(kāi)人，但也并不是讓人去做一件事情就能做的

35、成功。企業(yè)要運(yùn)行GC營(yíng)銷(xiāo)，首先需要借助組織架構(gòu)的力量。只有組織架構(gòu)能最大限度發(fā)揮企業(yè)在GC運(yùn)作上的思想，那么GC執(zhí)行才有保證。GC的執(zhí)行主要是建立在三個(gè)平臺(tái)之上：信息平臺(tái)、決策平臺(tái)和執(zhí)行平臺(tái)。GC的核心是進(jìn)行準(zhǔn)確的選擇，但是從何得以保證選擇的準(zhǔn)確性呢？那么就需要分析大量的信息。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到終端的選擇，從宣傳方式的效果到潛在顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，無(wú)不需要大量的調(diào)研、分析。企業(yè)可以將這些工作在一段時(shí)間都做好，但是GC的運(yùn)行是延伸的，并不是說(shuō)今天執(zhí)行了明天就不執(zhí)行了。因此對(duì)信息的分析是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，所以需要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的信息平臺(tái)來(lái)保證信息的及時(shí)采集、匯總、分析和交流。信息平臺(tái)的建立需要企業(yè)投入精力，但這個(gè)

36、平臺(tái)不一定要求企業(yè)導(dǎo)入ERP等過(guò)于復(fù)雜和消耗的系統(tǒng)。信息平臺(tái)的核心作用是一線人員能在最短的時(shí)間得到企業(yè)的指令并能在平臺(tái)上輕松處理要求，而企業(yè)也能在最短的時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確了解到想要了解的各類(lèi)信息。建立一個(gè)滿足企業(yè)來(lái)運(yùn)行GC思想的信息平臺(tái)至少要有如下方面的舉措：首先企業(yè)內(nèi)部的溝通平臺(tái)要建立；其次是對(duì)分之機(jī)構(gòu)的信息化建設(shè)；然后是對(duì)全體人員關(guān)于信息平臺(tái)概念的灌輸；四是全體人員的模擬演練，企業(yè)可以測(cè)試信息匯總起來(lái)所需要的最短或最長(zhǎng)時(shí)間。五是訓(xùn)練人員對(duì)信息收集和分析能力，沒(méi)有經(jīng)過(guò)層層分析的信息是死的信息，可以說(shuō)信息平臺(tái)建立的前4個(gè)步驟都是為第5個(gè)步驟進(jìn)行效勞的。二是需要決策平臺(tái)。對(duì)匯總的信息分析得出結(jié)論后，需要

37、根據(jù)結(jié)論確定經(jīng)營(yíng)決策。在此首先要確定一個(gè)概念，即決策并不是老板一個(gè)人來(lái)決策，而是由分管不同執(zhí)行線的人來(lái)決策。因此，決策平臺(tái)是由假設(shè)干個(gè)決策團(tuán)隊(duì)組成的。決策平臺(tái)的設(shè)立首先必須遵照如下幾個(gè)原那么：一是人員要盡量的精簡(jiǎn)；二是決策團(tuán)隊(duì)要有充分的權(quán)力，能夠進(jìn)行決策，而不是要到核心決策團(tuán)隊(duì)決策后才能決策；三是決策流程必須清晰而簡(jiǎn)短，而且必須是建立在業(yè)務(wù)流程線上的，亦即根據(jù)GC如何運(yùn)行來(lái)確定決策的流程，而不是根據(jù)常規(guī)的管理思想來(lái)設(shè)計(jì)決策的表格與流程。四是決策平臺(tái)與一線人員有明確的對(duì)接關(guān)系，對(duì)接既不能過(guò)于分散，否那么浪費(fèi)人力物力，同時(shí)也不能過(guò)于擁擠，否那么導(dǎo)致工作目標(biāo)不明確。決策平臺(tái)是最能反映出一個(gè)的企業(yè)管理水平的。在運(yùn)行GC思想的過(guò)程中，決策平臺(tái)起著至關(guān)重要的作用，首先它對(duì)信息的反響如何，是否能根據(jù)市場(chǎng)的信息制定合理的經(jīng)營(yíng)決策。同時(shí)，它又指揮一線人員的戰(zhàn)斗，能否在最短的時(shí)間給出明確的答復(fù)。決策平臺(tái)一邊連著市場(chǎng)，一邊連著一線人員，它就像人的大腦一樣，處理眼睛看到的情景，然后命令人的四肢做出相應(yīng)的動(dòng)作。三是需要建立執(zhí)行平臺(tái)。中國(guó)企業(yè)最弱的就是執(zhí)行，但執(zhí)行表達(dá)出來(lái)的弱不能僅僅歸結(jié)為執(zhí)行者的弱，首先應(yīng)該是企業(yè)的弱。一個(gè)病患者的胳膊擰不起一桶水，但是你不能說(shuō)他的胳膊不行，不行的其實(shí)是他的并病痛折磨的身體。執(zhí)行平臺(tái)是由決策平臺(tái)組建的。決策平臺(tái)怎樣希望自己的指令被執(zhí)行，就會(huì)建立怎樣