互聯(lián)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)管理創(chuàng)新與IT落地

1、信息技信息技術(shù)應(yīng)用與企業(yè)管理創(chuàng)新術(shù)應(yīng)用與企業(yè)管理創(chuàng)新廣州佩格信息科技有限公司廣州佩格信息科技有限公司信息技術(shù)與商業(yè)模式信息技術(shù)與商業(yè)模式挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)、管理、創(chuàng)新、管理、創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新深層思考深層思考內(nèi)容提要信息技術(shù)與商業(yè)模式信息技術(shù)與商業(yè)模式挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)、管理、創(chuàng)新、管理、創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新深層思考深層思考內(nèi)容提要企業(yè)企業(yè)創(chuàng)新的一般形態(tài)創(chuàng)新的一般形態(tài)1.商業(yè)模式創(chuàng)新；2.管控模式創(chuàng)新；3.銷售模式創(chuàng)新。企企業(yè)管理創(chuàng)新思考的著眼點(diǎn)業(yè)管理創(chuàng)新思考的著眼點(diǎn)管理技術(shù)及管理工具的應(yīng)用商業(yè)模式定義商業(yè)模式定義商業(yè)模式就是企業(yè)以其自身及相關(guān)利益者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)，圍繞企業(yè)的業(yè)

2、務(wù)活動(dòng)而進(jìn)行的整體性、結(jié)構(gòu)性、功能性設(shè)計(jì)、安排或選擇。 含義之一含義之一它是關(guān)于企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的整體整體構(gòu)思、謀劃和創(chuàng)意。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，商業(yè)模式是一種“體系結(jié)構(gòu)”或基礎(chǔ)性架構(gòu)，是一種結(jié)構(gòu)性結(jié)構(gòu)性的框架、系統(tǒng)、體系和平臺(tái)等。含義之二含義之二它是對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的具體具體實(shí)施、執(zhí)行和展開(kāi)。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，商業(yè)模式是一種“執(zhí)行方案執(zhí)行方案”、業(yè)務(wù)流程與活動(dòng)程序，是一種實(shí)施策略策略和業(yè)務(wù)開(kāi)展路徑路徑等。商業(yè)模式的邏輯內(nèi)涵商業(yè)模式的邏輯內(nèi)涵2022-6-20業(yè)務(wù)創(chuàng)新價(jià)值獲取競(jìng)合模式需求挖掘資源配置價(jià)值結(jié)構(gòu)價(jià)值結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)活動(dòng)價(jià)值分配價(jià)值分配價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造管理管理創(chuàng)創(chuàng)新新與變革與變革可持續(xù)可

3、持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)用戶信息分析價(jià)值鏈定位 商業(yè)模式PEG集集團(tuán)公司團(tuán)公司資本運(yùn)作組建或拆分 橫向一體化 縱向一體化 相關(guān)多元化 無(wú)關(guān)多元化 控股 收購(gòu) 兼并 參股 開(kāi)拓地區(qū)市場(chǎng) 開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng) 通過(guò)自我積累組建或拆分新的子公司管控模式管控模式集集團(tuán)公司的形團(tuán)公司的形成的一般路成的一般路徑徑業(yè) 務(wù) 擴(kuò) 張空 間 擴(kuò) 張PEG集團(tuán)管控是一個(gè)動(dòng)態(tài)體系，由企業(yè)的組織、責(zé)權(quán)和流程三者共同構(gòu)成；責(zé)權(quán)體系是集團(tuán)管控的核心，實(shí)現(xiàn)集權(quán)有道、授權(quán)有序、分權(quán)有章、用集權(quán)有道、授權(quán)有序、分權(quán)有章、用權(quán)有度權(quán)有度 是責(zé)權(quán)體系的基本目標(biāo)。按照集分權(quán)程度的大小，集團(tuán)公司管理分為財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略和操作三種基本模式。管

4、控度管控度財(cái)務(wù)管理型戰(zhàn)略管理型操作管理型分權(quán)分權(quán)集權(quán)集權(quán)金融型控股公司金融型控股公司戰(zhàn)略型控股公司戰(zhàn)略型控股公司操作型控股公司操作型控股公司控股公司總部類型控股公司總部類型管控建設(shè)的核管控建設(shè)的核心心是對(duì)權(quán)是對(duì)權(quán)責(zé)體責(zé)體系的思考系的思考PEG集團(tuán)集團(tuán)管管控體系控體系建設(shè)建設(shè)的三要素的三要素集集團(tuán)團(tuán)管管控體系控體系管理體管理體制制（治理治理）關(guān)鍵資關(guān)鍵資源源（控制控制）經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)活動(dòng)（管理管理）PEG集團(tuán)管控體系集團(tuán)管控體系建設(shè)建設(shè)原則：原則：“三化三化”原則原則“強(qiáng)化強(qiáng)化”原則原則“虛化虛化”原則原則“同化同化”原則原則 戰(zhàn)略協(xié)同 管理協(xié)同 資源協(xié)同 財(cái)務(wù)協(xié)同 營(yíng)銷協(xié)同 研發(fā)協(xié)同 文化協(xié)同

5、虛化子公司法人治理結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化母子公司治理 強(qiáng)化監(jiān)督控制 強(qiáng)化專家治企 強(qiáng)化關(guān)鍵人才管理 強(qiáng)化投融資管理功能 強(qiáng)化集團(tuán)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)功能 強(qiáng)化集團(tuán)公司營(yíng)銷管理功能PEG關(guān)于關(guān)于集團(tuán)管控建設(shè)的六點(diǎn)思考集團(tuán)管控建設(shè)的六點(diǎn)思考1.1.如何如何“擰成一股繩擰成一股繩”？2.2.如何如何“下成一盤棋下成一盤棋”？3.3.如何如何“持平一桿秤持平一桿秤”？4.4.如何如何“拆開(kāi)一堵墻拆開(kāi)一堵墻”？5.5.如何如何“架起一座橋架起一座橋”？6.6.如何如何“織成一道網(wǎng)織成一道網(wǎng)”？信息、物質(zhì)和能量，是人類社會(huì)賴以生存和發(fā)展的三大要素。近代控制論的創(chuàng)始人維納有一句名言：“信息就是信息，不是物質(zhì)，也不是能量?！睆V義

6、的“信息” ：任何一個(gè)事物的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)以及運(yùn)動(dòng)狀態(tài)形式的變化。狹義的“信息”：它是指信息接受主體所感覺(jué)到并被能理解的東西。什么是信息什么是信息什么是信息技術(shù)什么是信息技術(shù)( (IT) IT) 它主要是指利用電子計(jì)算機(jī)和現(xiàn)代通信手段實(shí)現(xiàn)獲取信息、傳遞信息、存儲(chǔ)信息、處理信息、顯示信息、分配信息等的相關(guān)技術(shù)。PEG案案例分析例分析商業(yè)模式創(chuàng)新案例商業(yè)模式創(chuàng)新案例PEG某復(fù)合肥公司最某復(fù)合肥公司最原始原始的的初衷初衷:改變復(fù)合肥銷售方法， 最大限度利用相關(guān)政策， 提復(fù)合肥的盈利。PEG經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)構(gòu)想營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)構(gòu)想:政府測(cè)土， 專家配方， 農(nóng)民造自己的私家肥。PEG達(dá)到企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)必須要解決的四個(gè)問(wèn)

7、題：1.商業(yè)模式；商業(yè)模式；2.盈利模式；盈利模式；3.運(yùn)營(yíng)模式；運(yùn)營(yíng)模式；4.管控模式。管控模式。PEGPEG盈利模式分析盈利模式分析財(cái)務(wù) 研發(fā)采購(gòu)采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)合作價(jià)值價(jià)格控制定價(jià)權(quán)配方資源整合統(tǒng)一價(jià)格結(jié)算統(tǒng)一專家支持品牌品牌價(jià)值協(xié)同價(jià)值政府測(cè)土專家配方“私家肥”渠道服務(wù)服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)增值服務(wù)延伸服務(wù)解決方案銷售銷售 IT人力資源政府測(cè)土、專家配方、農(nóng)民來(lái)配自己的私家肥復(fù)合肥復(fù)合肥/料粒產(chǎn)業(yè)鏈料粒產(chǎn)業(yè)鏈物流產(chǎn)業(yè)鏈物流產(chǎn)業(yè)鏈私家品牌私家品牌產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)鏈增值服務(wù)鏈n IT IT共有共有n 計(jì)劃共享計(jì)劃共享 n 規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)n 網(wǎng)點(diǎn)共享網(wǎng)點(diǎn)共享n 農(nóng)科員共享農(nóng)科員共享信息產(chǎn)業(yè)鏈信息產(chǎn)業(yè)

8、鏈n 品牌價(jià)值品牌價(jià)值n 測(cè)土、配方測(cè)土、配方n 農(nóng)產(chǎn)品供需信息農(nóng)產(chǎn)品供需信息n 結(jié)算平臺(tái)結(jié)算平臺(tái)n 物流協(xié)同物流協(xié)同n 平臺(tái)共享平臺(tái)共享n 農(nóng)化服務(wù)農(nóng)化服務(wù) n 專利互惠專利互惠n 規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)n 物流協(xié)同物流協(xié)同和原物流和原物流芭芭 田田n 土壤信息土壤信息n 農(nóng)化信息農(nóng)化信息 n 農(nóng)產(chǎn)品信息農(nóng)產(chǎn)品信息n n 沃土工程沃土工程n 設(shè)備改良設(shè)備改良n 農(nóng)產(chǎn)解決方案農(nóng)產(chǎn)解決方案n PEG料粒生產(chǎn)商料粒生產(chǎn)商和原生態(tài)和原生態(tài)服務(wù)中心服務(wù)中心服務(wù)站服務(wù)站零售店零售店農(nóng)戶農(nóng)戶用肥大戶用肥大戶農(nóng)戶農(nóng)戶區(qū)域配送中心區(qū)域配送中心成成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于整合物流價(jià)值鏈功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于整合物流價(jià)值鏈PEG物流

9、模式分布結(jié)構(gòu)分析物流模式分布結(jié)構(gòu)分析和原知識(shí)物流管理信息系統(tǒng)和原知識(shí)物流管理信息系統(tǒng)料粒生產(chǎn)商料粒生產(chǎn)商設(shè)備生產(chǎn)商設(shè)備生產(chǎn)商其它供應(yīng)商其它供應(yīng)商服務(wù)中心服務(wù)中心區(qū)域配送中心區(qū)域配送中心需求獲取、配送計(jì)劃制定、路線優(yōu)化、庫(kù)存管理、物流調(diào)度、車輛調(diào)度、車輛信息管理、包裝袋回收管理 服務(wù)站服務(wù)站零售店零售店用肥大戶用肥大戶一般用肥農(nóng)戶一般用肥農(nóng)戶倉(cāng)儲(chǔ)管理、備貨、包裝、配送、包倉(cāng)儲(chǔ)管理、備貨、包裝、配送、包裝袋回收裝袋回收 倉(cāng)儲(chǔ)管理、備貨、包裝、配送、包倉(cāng)儲(chǔ)管理、備貨、包裝、配送、包裝袋回收裝袋回收 實(shí)體物流實(shí)體物流信息流信息流PEG新的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)在于真正實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的重大改進(jìn)業(yè)績(jī)和價(jià)值業(yè)績(jī)和價(jià)值供應(yīng)

10、鏈能力供應(yīng)鏈能力優(yōu)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈整合供應(yīng)鏈整合虛擬的供應(yīng)鏈虛擬的供應(yīng)鏈服務(wù)的延伸服務(wù)的延伸開(kāi)拓新的能力開(kāi)拓新的能力與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)伙伴合作，合并及聯(lián)盟與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)伙伴合作，合并及聯(lián)盟運(yùn)輸運(yùn)輸分銷分銷材料管理材料管理供應(yīng)鏈計(jì)劃供應(yīng)鏈計(jì)劃客戶支持客戶支持庫(kù)存管理庫(kù)存管理新的商業(yè)模式新的商業(yè)模式提供有助于合作的服務(wù)提供有助于合作的服務(wù)第四方物流（第四方物流（4 4PLPL）行業(yè)解決方案行業(yè)解決方案電子交易電子交易電子市場(chǎng)電子市場(chǎng)應(yīng)用服務(wù)提供應(yīng)用服務(wù)提供（ASPsASPs）商商業(yè)模式支撐的物流運(yùn)作的發(fā)展方向業(yè)模式支撐的物流運(yùn)作的發(fā)展方向( (傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的 3PL)3PL)( (先進(jìn)的先進(jìn)的 3 3P

11、L)PL)( (新的天地新的天地 - - 4PL)4PL)做一件事做一件事把同一件事情做把同一件事情做得更好得更好 做不同的事情做不同的事情 PEG物流管理體系物流管理體系 中轉(zhuǎn)儲(chǔ)存 運(yùn)輸管理交易功能整合功能控制功能決策功能戰(zhàn)略功能 計(jì)劃管理需求計(jì)劃編制配送計(jì)劃編制配送方式規(guī)劃配送路線規(guī)劃補(bǔ)貨計(jì)劃審批采購(gòu)計(jì)劃審批計(jì)劃執(zhí)行跟蹤車輛管理車輛調(diào)度配載（初估）貨物跟蹤貨物交接 合作/增值 服務(wù)GPS&GIS入庫(kù)管理出庫(kù)管理包裝/裝卸盤點(diǎn)庫(kù)存商品分析IT 系統(tǒng)人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 采購(gòu)管理招、競(jìng)標(biāo)組織供應(yīng)渠道管理供應(yīng)商篩選供應(yīng)商考核詢價(jià)、報(bào)價(jià)料品采購(gòu)料品報(bào)檢 裝配管理工具管理配送規(guī)劃裝車規(guī)劃P

12、EGIT戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告組織規(guī)劃報(bào)告書組織規(guī)劃報(bào)告書營(yíng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)/管控藍(lán)圖報(bào)告管控藍(lán)圖報(bào)告現(xiàn)狀評(píng)估報(bào)告現(xiàn)狀評(píng)估報(bào)告IT需求分析報(bào)告需求分析報(bào)告 IT建設(shè)業(yè)務(wù)建設(shè)業(yè)務(wù)藍(lán)圖規(guī)劃報(bào)告藍(lán)圖規(guī)劃報(bào)告授權(quán)管理報(bào)告授權(quán)管理報(bào)告3456782商業(yè)模式解讀報(bào)告商業(yè)模式解讀報(bào)告和和原原生生態(tài)態(tài)IT戰(zhàn)戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行規(guī)規(guī)劃劃報(bào)報(bào)告告和原生態(tài)商業(yè)模式和原生態(tài)商業(yè)模式軟件軟件/服務(wù)商選擇評(píng)估報(bào)告服務(wù)商選擇評(píng)估報(bào)告軟件實(shí)施需求差異分析方法報(bào)告軟件實(shí)施需求差異分析方法報(bào)告 績(jī)績(jī)效效管管理理體體系系構(gòu)構(gòu)建建建建議議報(bào)報(bào)告告91011121商業(yè)模式創(chuàng)商業(yè)模式創(chuàng)新新路徑路徑PEG某公司營(yíng)銷中心類事業(yè)部制管理運(yùn)營(yíng)設(shè)想PEG基本思

13、路：基本思路： 為了把營(yíng)銷中心打造成一個(gè)有激情、有理性，善于創(chuàng)新的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，“事業(yè)部”管理體系和管理思想的引入，就目前來(lái)講不能不說(shuō)是一個(gè)較好的策略，只要把握好授權(quán)的度和管理的策略。其基本思路是：1. 調(diào)整營(yíng)銷中心為獨(dú)立核算的利潤(rùn)中心；2. 以營(yíng)銷中心結(jié)算、費(fèi)用管理、合同管理和商務(wù)統(tǒng)計(jì)為核心成立二級(jí)財(cái)務(wù)核算和管理部門；3. 生產(chǎn)中心、采購(gòu)部、儲(chǔ)運(yùn)部、設(shè)備管理部各自為成本中心，同時(shí)也共同構(gòu)成“虛擬”的“生產(chǎn)本部”利潤(rùn)中心；4. 除營(yíng)銷中心和“生產(chǎn)本部”以外的其他部門構(gòu)成“管理本部”，是費(fèi)用中心。5. 引入“轉(zhuǎn)移價(jià)”和成本、利潤(rùn)分段核算方法，建立的內(nèi)部結(jié)算、成本核算及利潤(rùn)分配機(jī)制。PEG成本組

14、織結(jié)構(gòu)：成本組織結(jié)構(gòu)：董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部研發(fā)中心研發(fā)中心人力資源部人力資源部經(jīng)營(yíng)班子經(jīng)營(yíng)班子質(zhì)量管理部質(zhì)量管理部投資投資中心中心成本中心成本中心利潤(rùn)中心費(fèi)用中心產(chǎn)品內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格原材料目標(biāo)成本產(chǎn)品目標(biāo)成本 利潤(rùn)中心習(xí)慣上把采購(gòu)部、儲(chǔ)運(yùn)部及生產(chǎn)中心通稱為營(yíng)銷中心的前端營(yíng)銷中心類事業(yè)部制營(yíng)銷中心類事業(yè)部制后成后成本組織結(jié)構(gòu)本組織結(jié)構(gòu)PEG營(yíng)銷中心類事業(yè)部制管理的運(yùn)營(yíng)邏輯營(yíng)銷中心類事業(yè)部制管理的運(yùn)營(yíng)邏輯產(chǎn)成品成本產(chǎn)成品成本轉(zhuǎn)移價(jià)轉(zhuǎn)移價(jià)銷售價(jià)銷售價(jià)內(nèi)部結(jié)算價(jià)采購(gòu)成本質(zhì)量成本設(shè)備成本儲(chǔ)運(yùn)成本市場(chǎng)成本渠道成本管理成本灰色成本生產(chǎn)本部營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)邏輯：PEG 上圖所示中有三個(gè)數(shù)字，即產(chǎn)成品成

15、本、轉(zhuǎn)移價(jià)（即公司與營(yíng)銷中心的結(jié)算價(jià)）和銷售價(jià)：產(chǎn)成品成本 = 材料成本制造成本+轉(zhuǎn)移價(jià) =產(chǎn)成品成本（1+X%）銷售價(jià)=“X”是根據(jù)年度目標(biāo)、產(chǎn)成品成本、經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)環(huán)境、招標(biāo)價(jià)、零售價(jià)及參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，由經(jīng)營(yíng)班子與營(yíng)銷中心共同協(xié)商確定；年度內(nèi)“X”的變化不宜太頻繁。招標(biāo)價(jià) Y%普通價(jià)“Y ”及普通價(jià)由營(yíng)銷中心提出，經(jīng)財(cái)務(wù)測(cè)算評(píng)估后，營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)與總經(jīng)理共同協(xié)商確定。營(yíng)銷中心類事業(yè)部制管理的結(jié)算邏輯：營(yíng)銷中心類事業(yè)部制管理的結(jié)算邏輯：結(jié)算邏輯：PEG運(yùn)營(yíng)思路：運(yùn)營(yíng)思路：市場(chǎng)市場(chǎng)渠道渠道銷售銷售生產(chǎn)生產(chǎn)采購(gòu)采購(gòu)儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn)需求需求利潤(rùn)利潤(rùn)成本成本支撐支撐產(chǎn)品產(chǎn)品品牌品牌營(yíng)銷中心類事業(yè)

16、部制運(yùn)營(yíng)思路示意圖：產(chǎn)品力產(chǎn)品力研發(fā)投入研發(fā)投入產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本PEG管理管理重點(diǎn)重點(diǎn)（一）：統(tǒng)籌營(yíng)銷管理（一）：統(tǒng)籌營(yíng)銷管理 根據(jù)上述設(shè)想，對(duì)營(yíng)銷中心來(lái)說(shuō)，主要從下述三個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行統(tǒng)籌管理：一是制定整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)方針，處理重大經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，并協(xié)調(diào)銷售事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)策略與整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃保持一致；二是對(duì)營(yíng)銷事業(yè)部按“虛擬”資本分配相應(yīng)的資源并對(duì)其進(jìn)行考核；三是對(duì)營(yíng)銷事業(yè)部的獎(jiǎng)懲機(jī)制和利潤(rùn)分配方案的建立。 從責(zé)、權(quán)、利相匹配的角度出發(fā)，營(yíng)銷中心做為利潤(rùn)中心，需要配備相應(yīng)的運(yùn)作資源并且給予與其職責(zé)相匹配的授權(quán)。營(yíng)銷中心類事業(yè)部運(yùn)作成功的關(guān)鍵之一就在于這些授權(quán)是否到位，如果授權(quán)不到

17、位，必將導(dǎo)致事業(yè)部運(yùn)行機(jī)制不順暢。 首先，公司應(yīng)將其運(yùn)營(yíng)資源根據(jù)預(yù)先達(dá)成的條件“分配”給營(yíng)銷中心，但公司對(duì)分配的資源擁有最終控制權(quán)，而營(yíng)銷中心部可在授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)資源行使支配、使用和進(jìn)行必要的處理的權(quán)力,從而使得企業(yè)內(nèi)部形成相互制約、相互激勵(lì)的組織機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各層面的積極性。其次，營(yíng)銷中心部擁有對(duì)已分配到本部門下的資源進(jìn)行“授權(quán)”支配、內(nèi)部員工的任免權(quán)和薪酬制訂權(quán)、對(duì)產(chǎn)品銷售的經(jīng)營(yíng)決策及市場(chǎng)推廣等具體經(jīng)營(yíng)管理的權(quán)力。PEG管理重點(diǎn)管理重點(diǎn)（二）：強(qiáng)化（二）：強(qiáng)化“生產(chǎn)本部生產(chǎn)本部”管理管理 根據(jù)上述設(shè)想，對(duì)“生產(chǎn)本部”來(lái)說(shuō)，主要從下述四個(gè)方面對(duì)“生產(chǎn)本部”進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理： 計(jì)劃管理:通過(guò)加強(qiáng)計(jì)

18、劃管理，使生產(chǎn)須嚴(yán)格按要貨計(jì)劃按排生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)部門超計(jì)劃生產(chǎn)而增加庫(kù)存，由生產(chǎn)企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，營(yíng)銷中心計(jì)劃原因而增加存貨，由營(yíng)銷中心承擔(dān)責(zé)任，財(cái)務(wù)管理部門對(duì)這部分產(chǎn)品產(chǎn)生的費(fèi)用有權(quán)在主要責(zé)任部門的績(jī)效中扣除。 質(zhì)量管理：建立、健全企業(yè)的質(zhì)量管理體系，確保GMP的有效實(shí)施。完善GMP只有標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，缺少達(dá)到目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的方法、路徑及通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)質(zhì)量的方法的不足；加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，強(qiáng)化抽樣檢驗(yàn)、過(guò)程控制、質(zhì)量診斷和質(zhì)量改進(jìn)的管理。 成本管理：加強(qiáng)成本管理和成本控制，有效的降低制造成本，并從質(zhì)量、采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)和生產(chǎn)過(guò)程不同的角度進(jìn)行管理和分析；精確的核算產(chǎn)成品的成本，為公司制定對(duì)營(yíng)銷中心的“轉(zhuǎn)移價(jià)”

19、提供參考和依據(jù)。 價(jià)值鏈向后一體化的整合：“生產(chǎn)本部”應(yīng)與藥材種植、藥材供應(yīng)商、包材供應(yīng)商等建立協(xié)同，逐步構(gòu)建企業(yè)價(jià)值鏈向后一體化的整合體系。PEG管理重點(diǎn)管理重點(diǎn)（三）：實(shí)施全面預(yù)算（三）：實(shí)施全面預(yù)算 根據(jù)上述設(shè)想，全面預(yù)算管理是現(xiàn)階段和“十二五”規(guī)劃實(shí)現(xiàn)期間主要的管理工具之一。 通過(guò)實(shí)施全面預(yù)算，強(qiáng)化計(jì)劃意識(shí)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)成本的管控能力；在管控策略和管控工具層面為實(shí)現(xiàn)授權(quán)管理奠定基礎(chǔ)，從而建立以“費(fèi)銷比”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷中心數(shù)字績(jī)效考核體系。 全面預(yù)算是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，應(yīng)該首先實(shí)施目標(biāo)利潤(rùn)-目標(biāo)成本管理模式，年初，在確定公司總的指標(biāo)的同時(shí)，按部門統(tǒng)一核定各自的資產(chǎn)回報(bào)率和收入、費(fèi)用等指

20、標(biāo)，經(jīng)營(yíng)班子與各部門的負(fù)責(zé)人簽訂目標(biāo)利潤(rùn)責(zé)任狀，到年終時(shí)，若管理責(zé)任人所在的部門完成了責(zé)任書中明確的利潤(rùn)等目標(biāo)，公司要按責(zé)任書中明確的獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；反之，公司非但不獎(jiǎng)勵(lì)責(zé)任人，還要針對(duì)未完成的部分相應(yīng)扣減該部門的工資定額。目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)成本管理雖能推動(dòng)公司效益的提高，但這還是一種比較粗放的預(yù)算管理方式，在具體實(shí)施過(guò)程中，各部門注重的主要是總體的利潤(rùn)指標(biāo)，而資金的使用效率、資產(chǎn)質(zhì)量等方面還沒(méi)有受到足夠的重視。PEG管理重點(diǎn)管理重點(diǎn)（四）：提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量（四）：提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量 為了進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)營(yíng)效率，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展力，應(yīng)在實(shí)施目標(biāo)利潤(rùn)-目標(biāo)成本的重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)營(yíng)結(jié)果（目標(biāo)預(yù)算）

21、的同時(shí)，盡快延伸到經(jīng)營(yíng)過(guò)程（業(yè)務(wù)預(yù)算和資金預(yù)算）進(jìn)而擴(kuò)展到經(jīng)營(yíng)質(zhì)量（資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算和現(xiàn)金流量預(yù)算）從而降低預(yù)算的隨意性，為實(shí)現(xiàn)預(yù)算對(duì)企業(yè)資源的優(yōu)化配置和經(jīng)營(yíng)的事前事中控制奠定了基礎(chǔ)。 全面預(yù)算體系的建立應(yīng)遵循“量入為出、綜合平衡”、“全面、全額、全員預(yù)算”、“相互銜接”的原則。應(yīng)建立從公司到各部門、各車間的的“金字塔”型的全面預(yù)算管理體系，體系的最頂端是預(yù)算管理委員會(huì)，由最高管理層成員和一些關(guān)鍵職能管理部門的負(fù)責(zé)人組成，負(fù)責(zé)審查批準(zhǔn)財(cái)務(wù)預(yù)算方案，協(xié)調(diào)預(yù)算的執(zhí)行、調(diào)整、檢查、考核工作。公司、部門、車間、班組，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)，逐層分解落實(shí)，層層考核，確保預(yù)算的執(zhí)行。PEG營(yíng)銷中心類事業(yè)部制之初管控方

22、法和關(guān)鍵KPIPEG一管控方法： 全面預(yù)算是目前最有效的管理/管控工具和方法之一，只要下決心去應(yīng)用它，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)事前管理、始終控制和事后分析，就一定能夠有效的管理運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。二關(guān)鍵KPI：1. 主要KPI： 銷售目標(biāo)完成率 市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行率 單品利潤(rùn)率 單品銷量2. 輔助KPI： 費(fèi)銷比 三定執(zhí)行率 渠道建設(shè)完成率 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 促銷活動(dòng)執(zhí)行率銷售收入凈利潤(rùn)率PEG六、營(yíng)銷中心類事業(yè)部制成功運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵及建議PEG營(yíng)銷中心類事業(yè)部制轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵營(yíng)銷中心類事業(yè)部制轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵1. 轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵之一是強(qiáng)化公司規(guī)劃、服務(wù)和監(jiān)控平臺(tái)的職能建設(shè)，尤其是強(qiáng)化公司規(guī)劃和監(jiān)控的職能2.

23、轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵之二是加強(qiáng)營(yíng)銷中心作為獨(dú)立利潤(rùn)中心運(yùn)轉(zhuǎn)的職能建設(shè)，尤其是強(qiáng)化其銷售、市場(chǎng)策劃和預(yù)算的職能建設(shè)3. 轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵之三是中一藥業(yè)實(shí)施全面預(yù)算，并對(duì)營(yíng)銷中心實(shí)施全面預(yù)算的管理。PEG營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心引入類事引入類事業(yè)部業(yè)部制制的的四個(gè)難四個(gè)難點(diǎn)點(diǎn)事業(yè)部機(jī)制轉(zhuǎn)變的難點(diǎn)事業(yè)部機(jī)制轉(zhuǎn)變的難點(diǎn) 公司職能部門的完善 營(yíng)銷中心職能管理向規(guī)劃、服務(wù)和經(jīng)營(yíng)的角色轉(zhuǎn)變 副總的分工由職能劃分到經(jīng)營(yíng)劃分的變化 營(yíng)銷中心的事業(yè)部化，使公司成本管理的力度產(chǎn)生突變的需求 營(yíng)銷中心自身職能的完善 營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)職能建設(shè) 難點(diǎn)難點(diǎn)1難點(diǎn)難點(diǎn)2難點(diǎn)難點(diǎn)3難點(diǎn)難點(diǎn)4PEG 上述四上述四個(gè)方面的難點(diǎn)一旦無(wú)法克服將會(huì)個(gè)方面的難點(diǎn)一旦

24、無(wú)法克服將會(huì)給類事給類事業(yè)部制的引入帶來(lái)業(yè)部制的引入帶來(lái)極大的障礙極大的障礙事業(yè)部機(jī)制轉(zhuǎn)變的障礙事業(yè)部機(jī)制轉(zhuǎn)變的障礙 職能部門的不完善將會(huì)影響中一藥業(yè)戰(zhàn)略意圖的有效實(shí)現(xiàn) 角色的轉(zhuǎn)變不到位將會(huì)妨礙營(yíng)銷中心類事業(yè)部運(yùn)作的獨(dú)立性及其運(yùn)作效率副總的分工如果仍舊按照職能進(jìn)行劃分將會(huì)阻礙其角色轉(zhuǎn)變，同時(shí)會(huì)造成事業(yè)部在企業(yè)內(nèi)地位較低，無(wú)法推動(dòng)其獨(dú)立運(yùn)作進(jìn)程 公司前端如果不強(qiáng)化計(jì)劃和成本管理，將會(huì)造成銷售事業(yè)部的利潤(rùn)損失以及競(jìng)爭(zhēng)力下降 營(yíng)銷中心自身職能的不完善將會(huì)阻礙其獨(dú)立化運(yùn)作的能力， 財(cái)務(wù)部的職能建設(shè)滯后會(huì)造成其管控力度的下降障礙障礙1障礙障礙2障礙障礙3障礙障礙4營(yíng)銷中心引入類事業(yè)部制的四個(gè)障礙PEG

25、伴伴隨著營(yíng)銷中心類事業(yè)部制的運(yùn)作，前端也應(yīng)逐步轉(zhuǎn)隨著營(yíng)銷中心類事業(yè)部制的運(yùn)作，前端也應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變成為利潤(rùn)中心變成為利潤(rùn)中心 考慮到中一藥業(yè)前端部門的現(xiàn)狀，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)其生產(chǎn)計(jì)劃和調(diào)度的能力，加強(qiáng)其成本意識(shí)和成本控制的能力，以增強(qiáng)營(yíng)銷中心參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力和實(shí)力。 營(yíng)銷中心的運(yùn)營(yíng)可以考慮以一定的過(guò)渡期來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)，營(yíng)銷中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，在過(guò)渡期內(nèi)，中一藥業(yè)將給予逐步遞減對(duì)銷售部門的保護(hù)政策，和逐步加強(qiáng)前端部門的“盈利”能力，增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷中心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的支持能力。營(yíng)銷中心前端的獨(dú)立化進(jìn)程營(yíng)銷中心前端的獨(dú)立化進(jìn)程營(yíng)銷中心前端的獨(dú)立性要求營(yíng)銷中心前端的獨(dú)立性要求 在營(yíng)銷中心作為利潤(rùn)中心獨(dú)立運(yùn)作的同時(shí)，其與前

26、端的關(guān)聯(lián)部門應(yīng)該是市場(chǎng)交易關(guān)系，營(yíng)銷中心不應(yīng)承擔(dān)因前端部門的效率低下和成本管控不利而對(duì)其造成的競(jìng)爭(zhēng)力下降以及利潤(rùn)損失 前端部門應(yīng)強(qiáng)化其市場(chǎng)意識(shí)，通過(guò)積極的努力，獲取利益，配合營(yíng)銷中心的轉(zhuǎn)型和成長(zhǎng)，營(yíng)銷中心引入類事業(yè)部制需公司的整體協(xié)同PEG 為為了保了保證營(yíng)銷中心對(duì)證營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的充分把握和靈活應(yīng)對(duì)，營(yíng)市場(chǎng)的充分把握和靈活應(yīng)對(duì)，營(yíng)銷中心應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)部的職能建設(shè)銷中心應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)部的職能建設(shè)市場(chǎng)部的職責(zé)建設(shè)市場(chǎng)部的職責(zé)建設(shè)市場(chǎng)情報(bào)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析專項(xiàng)市場(chǎng)研究市場(chǎng)運(yùn)作績(jī)效分析產(chǎn)品概念測(cè)試產(chǎn)品化發(fā)展產(chǎn)品策略制訂廣告方案設(shè)計(jì)媒體采購(gòu)媒體投放監(jiān)控消費(fèi)者促銷方案設(shè)計(jì)促銷效果評(píng)估促銷策劃渠道建設(shè)重點(diǎn)渠道管理市

27、場(chǎng)研究市場(chǎng)研究產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣零售市場(chǎng)零售市場(chǎng)營(yíng)銷中心加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)建設(shè)的幾點(diǎn)建議（一）PEG 營(yíng)營(yíng)銷中心應(yīng)加強(qiáng)整體業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定，及計(jì)劃執(zhí)行和銷中心應(yīng)加強(qiáng)整體業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定，及計(jì)劃執(zhí)行和績(jī)效管理的能力績(jī)效管理的能力營(yíng)銷中心計(jì)劃員職責(zé)營(yíng)銷中心計(jì)劃員職責(zé) 牽頭制定年度、季度及月度業(yè)務(wù)計(jì)劃 以定量、定向及定價(jià)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)產(chǎn)品策略及產(chǎn)品計(jì)劃制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)控 業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行偏差分析及對(duì)策擬定營(yíng)銷中心加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)建設(shè)的幾點(diǎn)建議（二）PEG 需需要通過(guò)必要的營(yíng)銷投入來(lái)提升品牌知名要通過(guò)必要的營(yíng)銷投入來(lái)提升品牌知名度度營(yíng)銷投入組成營(yíng)銷投入組成將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營(yíng)銷意圖(如提高知名度強(qiáng)化

28、賣點(diǎn)，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過(guò)媒體采購(gòu)來(lái)將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳達(dá)通過(guò)針對(duì)經(jīng)銷商的渠道促銷來(lái)加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購(gòu)買便利性通過(guò)針對(duì)消費(fèi)者促銷來(lái)強(qiáng)化其購(gòu)買決定，誘發(fā)購(gòu)買行為廣告制作廣告制作 媒體購(gòu)買媒體購(gòu)買渠道促銷渠道促銷消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷營(yíng)銷中心加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)建設(shè)的幾點(diǎn)建議（三）PEG不不僅需要通過(guò)必要的營(yíng)銷投入來(lái)提升品牌知名度，更重要的是營(yíng)銷投入僅需要通過(guò)必要的營(yíng)銷投入來(lái)提升品牌知名度，更重要的是營(yíng)銷投入效率的提效率的提升升媒體采購(gòu)媒體采購(gòu)廣告制作廣告制作渠道促銷渠道促銷消費(fèi)群促銷消費(fèi)群促銷 盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過(guò)窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求營(yíng)銷效率提

29、升關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率提升關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率損失點(diǎn)營(yíng)銷效率損失點(diǎn)目標(biāo)目標(biāo)解決方法解決方法 既定的媒體采購(gòu)費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率 提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率 搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫(kù) 科學(xué)的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持 缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無(wú)法引起消費(fèi)者的興趣 產(chǎn)品賣點(diǎn)無(wú)法引起目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá) 提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購(gòu)買意圖 消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告賣點(diǎn)監(jiān)測(cè) 乏力的渠道促銷或是渠道促銷無(wú)法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過(guò)低，降低消費(fèi)者購(gòu)買便利性 有

30、效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 提升產(chǎn)品購(gòu)買便利性 對(duì)經(jīng)銷商的需求的調(diào)查 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道促銷形式的調(diào)查 各渠道促銷形式的效果分析 雷同的促銷形式或是過(guò)低的促銷力度無(wú)法誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行為 新穎、有效的消費(fèi)者促銷以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買行為 推動(dòng)消費(fèi)者將其購(gòu)買意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購(gòu)買 了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷形式 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷形式的調(diào)查 各消費(fèi)者促銷形式的效果分析營(yíng)銷中心加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)建設(shè)的幾點(diǎn)建議（四）PEG應(yīng)應(yīng)建立完備的投入效率量化分析體系；營(yíng)銷中心應(yīng)擁有完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)和建立完備的投入效率量化分析體系；營(yíng)銷中心應(yīng)

31、擁有完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)和完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng) & &決策支持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 & &決策支持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商補(bǔ)貨補(bǔ)貨企業(yè)企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)協(xié)同運(yùn)營(yíng)協(xié)同管理協(xié)同管理訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息訂單信息營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)建設(shè)的幾點(diǎn)建議（五）PEG成立突破小組成立突破小組區(qū)域市場(chǎng)突破區(qū)域市場(chǎng)突破區(qū)域市場(chǎng)提升區(qū)域市場(chǎng)提升區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)固區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)固突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)移突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)移 挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷售突破小組 選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng) 授予銷售突破小組充分

32、的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補(bǔ)貼等） 在限期內(nèi)的明確銷售增長(zhǎng)目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量） 在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售 根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略 運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短時(shí)期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市） 促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主 開(kāi)始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處 銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作 發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商 在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動(dòng) 區(qū)域市場(chǎng)的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模 開(kāi)始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系 辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重

33、點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制 突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整 選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng) 采用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行前期滲透 進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破舉例舉例應(yīng)應(yīng)大力度的大力度的實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，最終營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷中心加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)建設(shè)的幾點(diǎn)建議（六）PEG把握產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)時(shí)機(jī)，建把握產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)時(shí)機(jī)，建立起以強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)立起以強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織向的營(yíng)銷組織 全面強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能的配置，建立起市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、信息研究等市場(chǎng)營(yíng)銷功能，強(qiáng)調(diào)銷售在市場(chǎng)策劃的指導(dǎo)下進(jìn)行； 強(qiáng)調(diào)

34、市場(chǎng)和銷售進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)，建立專門的崗位負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷售之間的協(xié)調(diào)； 適應(yīng)以分銷商為核心的分銷體系結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶的快速滲透和管理 以服務(wù)對(duì)象為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷策劃，策劃和推廣工作分別針對(duì)核心客戶、區(qū)域客戶和消費(fèi)者 精簡(jiǎn)的管理層次配置，縮短反應(yīng)時(shí)間以提升市場(chǎng)反應(yīng)速度 建立起適應(yīng)于類事業(yè)部?jī)?nèi)運(yùn)作的管理體系，與營(yíng)銷中心類事業(yè)部制各職能部門進(jìn)行合理的職責(zé)劃分營(yíng)銷中心加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)建設(shè)的幾點(diǎn)建議（七）PEG區(qū)域聯(lián)絡(luò)處管區(qū)域聯(lián)絡(luò)處管控?？啬Ｊ绞絽^(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門ABCD管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：物流、銷售

35、支持、信息等直線部門：銷售、財(cái)務(wù)執(zhí)行主管型執(zhí)行主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型代表主管型代表主管型 營(yíng)銷中心對(duì)區(qū)域聯(lián)絡(luò)處的管控有下述四種模式，具體選擇哪種模式，需經(jīng)營(yíng)班子與營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定。PEG案案例分析例分析管管控模式創(chuàng)新案例控模式創(chuàng)新案例信息技術(shù)與商業(yè)模式信息技術(shù)與商業(yè)模式挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)、管理、創(chuàng)新、管理、創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新深層思考深層思考內(nèi)容提要問(wèn)題：?jiǎn)栴}： “摸著石頭過(guò)河”還行嗎？為什么中國(guó)的企業(yè)：為什么中國(guó)的企業(yè)： 一抓就死、一放就亂； 一遠(yuǎn)就瞎、一大就垮？幾個(gè)問(wèn)題幾個(gè)問(wèn)題企業(yè)管理的系統(tǒng)企業(yè)管理的系統(tǒng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司戰(zhàn)

36、略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、信息分析、資源配置、核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵詞：可持續(xù)發(fā)展！ 規(guī)范化管理規(guī)范化管理核心流程、組織結(jié)構(gòu)、工作流程、部門描述、崗位描述、規(guī)章制度、管理控制關(guān)鍵詞：數(shù)字化管理！人力資源管理人力資源管理目標(biāo)管理、績(jī)效管理、薪酬激勵(lì)、任職資格、崗位價(jià)值、人才招聘、企業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵詞：企業(yè)文化！市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、通路渠道、客戶管理、銷售技巧、價(jià)值鏈分析關(guān)鍵詞：品牌內(nèi)涵！資本運(yùn)營(yíng)管理資本運(yùn)營(yíng)管理財(cái)務(wù)預(yù)算、成本費(fèi)用、企業(yè)信用、投資決策、債務(wù)重組、收購(gòu)兼并關(guān)鍵詞：企業(yè)效益！ 今天，每一個(gè)企業(yè)都在兩個(gè)世界中今天，每一個(gè)企業(yè)都在兩個(gè)世界中競(jìng)爭(zhēng)：一個(gè)是

37、管理者可以看得到、摸得競(jìng)爭(zhēng)：一個(gè)是管理者可以看得到、摸得著的實(shí)體世界；另一個(gè)則是由信息所構(gòu)著的實(shí)體世界；另一個(gè)則是由信息所構(gòu)成的虛擬世界。成的虛擬世界。 哈佛大學(xué)教授阿普蓋特哈佛大學(xué)教授阿普蓋特信息技術(shù)為管理者在執(zhí)行傳統(tǒng)的和新的管理任何方面提供了有力的工具，從而在改變管理過(guò)程方面發(fā)揮了重要的作用?，F(xiàn)代信息系統(tǒng)可以讓管理者快速地獲取、分析、領(lǐng)會(huì)大量的數(shù)據(jù)，中級(jí)和高級(jí)管理者能使用信息技術(shù)來(lái)獲取監(jiān)督日常業(yè)務(wù)活動(dòng)所需的任何層面的信心；從最綜合的開(kāi)始直到某個(gè)特定的交易、員工、顧客的信息。信息化帶來(lái)管理方面的創(chuàng)新、變革是非常巨大的，而且將在企業(yè)往后的生產(chǎn)活動(dòng)、管理活動(dòng)等日常業(yè)務(wù)種得到體現(xiàn)。信息技信息技術(shù)與

38、管理創(chuàng)新術(shù)與管理創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新的關(guān)系信息化與管理創(chuàng)新的關(guān)系信息化是實(shí)用工具還是戰(zhàn)略資產(chǎn)？快速導(dǎo)入最佳管理實(shí)踐，提高管理水平(實(shí)用工具)；結(jié)合社會(huì)環(huán)境創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)模式（戰(zhàn)略資產(chǎn)）。信息技術(shù)與管理“嫁接”，不是“物理反應(yīng)”； 而是徹底的創(chuàng)新，是“化學(xué)反應(yīng)”。信息化建設(shè)的層次信息化建設(shè)的層次數(shù)據(jù)信息化數(shù)據(jù)信息化流程信息化流程信息化決策信息化決策信息化自動(dòng)化自動(dòng)化合理化合理化科學(xué)化科學(xué)化戰(zhàn)略管理創(chuàng)新戰(zhàn)略管理創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新虛擬經(jīng)營(yíng)虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)整體優(yōu)化企業(yè)整體優(yōu)化精益化管理精益化管理柔性管理柔性管理危機(jī)管理危機(jī)管理愛(ài)撫管理愛(ài)撫管理信息化視角下的企業(yè)管理信息化視角下的企業(yè)管理企業(yè)戰(zhàn)略管理

39、SEM商業(yè)智能/信息倉(cāng)庫(kù)BI/BW供應(yīng)鏈管理SCM產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理/產(chǎn)品生命周期管理PLM基礎(chǔ)自動(dòng)化系統(tǒng)（數(shù)據(jù)采集和自動(dòng)控制）企業(yè)辦公自動(dòng)化平臺(tái)OA企業(yè)信息門戶/員工工作平臺(tái)EAI企業(yè)資源計(jì)劃ERP人力資源管理庫(kù)存管理運(yùn)輸管理銷售管理項(xiàng)目管理采購(gòu)管理設(shè)備管理財(cái)務(wù)、成本和資金管理質(zhì)量管理生產(chǎn)計(jì)劃和車間管理供應(yīng)商關(guān)系管理SRM客戶關(guān)系管理CRM供應(yīng)商客戶企業(yè)信息化的管理應(yīng)用企業(yè)信息化的管理應(yīng)用-ERP-ERP企業(yè)資源計(jì)劃 ERP是當(dāng)今國(guó)際先進(jìn)的企業(yè)管理模式，主要宗旨是：將企業(yè)的人力、資金、材料、設(shè)備、方法、信息和時(shí)間七項(xiàng)資源實(shí)現(xiàn)綜合優(yōu)化管理，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中全方位地發(fā)揮足夠的能力從而取得最好的

40、經(jīng)濟(jì)效益。 E EEnterprise(Enterprise(企業(yè)企業(yè)) )利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化價(jià)值最大化價(jià)值最大化Resource(Resource(資源資源) )資金資金物流物流人力資源人力資源市場(chǎng)市場(chǎng)客戶客戶策略策略Planning(Planning(計(jì)劃計(jì)劃) )預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)計(jì)劃計(jì)劃優(yōu)化優(yōu)化執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督和修改監(jiān)督和修改評(píng)估評(píng)估R RP P美國(guó)Gartner Group公司在90年代初提出企業(yè)信息化的管理應(yīng)用企業(yè)信息化的管理應(yīng)用-CRM-CRM客戶關(guān)系管理 CRM貫穿了客戶關(guān)系管理的所有階段，通過(guò)運(yùn)用各種方式幫助企業(yè)計(jì)劃、創(chuàng)建和維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行市場(chǎng)和銷售，服務(wù)作業(yè)，進(jìn)行客戶分析，確保以客戶

41、為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)作和業(yè)務(wù)協(xié)作。 n 客戶獲取客戶獲取 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 市場(chǎng)活動(dòng)管理市場(chǎng)活動(dòng)管理 電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷銷 n 業(yè)務(wù)運(yùn)作業(yè)務(wù)運(yùn)作 銷售分析銷售分析 客戶管理客戶管理 機(jī)會(huì)管理機(jī)會(huì)管理 電話銷售電話銷售 終端銷售終端銷售 互聯(lián)網(wǎng)銷售互聯(lián)網(wǎng)銷售 訂單合并訂單合并n 訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行 執(zhí)行分析執(zhí)行分析 后勤管理后勤管理 信用管理信用管理 發(fā)票記帳發(fā)票記帳n 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 服務(wù)分析服務(wù)分析 客戶關(guān)懷和支持中心客戶關(guān)懷和支持中心 合同管理合同管理 終端服務(wù)終端服務(wù) 電子服務(wù)電子服務(wù) 供應(yīng)商關(guān)系管理 SRM可以幫助企業(yè)更好的對(duì)采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，保證以較低的成本獲得更加及時(shí)和全面的服務(wù)。n 采購(gòu)策略評(píng)估采購(gòu)策略評(píng)估 采購(gòu)戰(zhàn)略制定采購(gòu)戰(zhàn)略制定 供應(yīng)商評(píng)審供應(yīng)商評(píng)審 供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇 合同談判和管理合同談判和管理 n 供應(yīng)商服務(wù)供應(yīng)商服務(wù) 供應(yīng)商門戶供應(yīng)商門戶 供應(yīng)商自助服務(wù)供應(yīng)商自助服務(wù) 內(nèi)容管理內(nèi)容管理n 關(guān)系管理關(guān)系管理 招投標(biāo)管理招投標(biāo)管理 自助采購(gòu)自助采購(gòu) 計(jì)劃驅(qū)動(dòng)采購(gòu)計(jì)劃驅(qū)動(dòng)采購(gòu) 業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)分析 企業(yè)信息化的管理應(yīng)用企業(yè)信息化的管理應(yīng)用-SRM-SRM信息化整合整個(gè)供應(yīng)鏈信息化整合整個(gè)供應(yīng)鏈(SCM)(SCM)目前數(shù)據(jù)管理存在的問(wèn)題目前數(shù)據(jù)管理存在的問(wèn)題數(shù)據(jù)源無(wú)