連鎖賣場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析

1、連鎖賣場(chǎng)數(shù)據(jù)分析連鎖賣場(chǎng)數(shù)據(jù)分析連鎖公司競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是管理的競(jìng)爭(zhēng)。連鎖公司管理的一個(gè)核心是有目的的、高效率的收集、處理、使用各種信息。信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說(shuō)，對(duì)管理的對(duì)象進(jìn)行量化處理。嚴(yán)格來(lái)講，數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對(duì)管理而言，是管理對(duì)象變管理對(duì)象變化的量的記錄化的量的記錄;信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。今天我們要講的就是如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工（分析），把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過(guò)程。一、數(shù)據(jù)的分類與采集一、數(shù)據(jù)的分類與采集1.數(shù)據(jù)的分類與控制數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)

2、生，就會(huì)有量的變化（可能是負(fù)變化、零變化、或者是無(wú)窮變化），那么，這個(gè)量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng)，都會(huì)產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部?jī)?chǔ)存、保管到數(shù)據(jù)庫(kù)里（否則，隨著活動(dòng)的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù)將會(huì)被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫(kù)里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對(duì)某一個(gè)行為進(jìn)行分析、加工成信息，用于管理決策，指導(dǎo)商業(yè)活動(dòng)。這個(gè)儲(chǔ)存工作僅僅靠人腦是不夠的，因?yàn)?，人為的記錄，往往是只把?dāng)前認(rèn)為重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行記載，不會(huì)很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時(shí)，就再也找不到了。因此，從真正意義上來(lái)說(shuō)，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。 對(duì)某一個(gè)行為的分析需

3、要某一群數(shù)據(jù)組合，對(duì)另一個(gè)行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個(gè)不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的（當(dāng)然，其中有一些數(shù)據(jù)是會(huì)有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便，我們要對(duì)所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類。一般情況下，可以簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類兩個(gè)大類。通常，我們把一些能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)作為直接數(shù)據(jù)售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流能影響商業(yè)行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進(jìn)

4、銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因?yàn)殚g接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員，雖然他們對(duì)數(shù)據(jù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這是分工決定的。專職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達(dá)的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)的。1.IT1.IT在超市中的功能在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡(jiǎn)單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說(shuō)是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡(jiǎn)單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用的信息。從銷售的角度來(lái)講，由于每一批的進(jìn)價(jià)不同，銷售價(jià)也可能因市場(chǎng)因素或促銷等原因不斷的變動(dòng)，毛利也將隨之浮動(dòng)；我們一

5、般采用滾動(dòng)式進(jìn)貨，即前一批貨還未售完，第二批貨已經(jīng)購(gòu)進(jìn)，如果這兩批貨的進(jìn)價(jià)不同，我們需要知道每一件貨銷售時(shí)的正確毛利，而決不是簡(jiǎn)單加權(quán)平均法來(lái)一個(gè)“期初加期末再除以2”。案例案例1 1：早上以0.80元公斤的價(jià)格進(jìn)了100公斤玫瑰香花，售價(jià)1.20元公斤，十點(diǎn)鐘已經(jīng)售出70公斤；又進(jìn)了一批（200公斤）玫瑰香花，進(jìn)價(jià)只有0.50元公斤，門(mén)店以0.45元公斤低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格銷售，到晚上7點(diǎn)，剩余10公斤以0.20元公斤全部售完，損耗3公斤。請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)天玫瑰香花的銷售會(huì)不會(huì)虧本，實(shí)際毛利率是多少？分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字，我們不分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字，我們不能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字，這里唯一不變的進(jìn)貨總成

6、本：能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字，這里唯一不變的進(jìn)貨總成本：第一批0.80元公斤100公斤80元，第二批0.50元公斤200公斤100元，總進(jìn)貨成本80元100元180元；十點(diǎn)以前銷售1.20元公斤70公斤84元，剩余30公斤，再加上第二批進(jìn)貨200公斤，庫(kù)存為230公斤；十點(diǎn)以后銷售0.45元公斤（230103）公斤97.65元，此玫瑰香花銷售0.20元公斤10公斤2.00元，當(dāng)天總銷售84元97.65元2.00元183.65元，當(dāng)天毛利183.65元180元3.65元，毛利率3.65元180元1002.03 從庫(kù)存的角度來(lái)講，庫(kù)存總會(huì)出現(xiàn)過(guò)大、過(guò)小甚至斷貨的從庫(kù)存的角度來(lái)講，庫(kù)存總會(huì)出現(xiàn)過(guò)大

7、、過(guò)小甚至斷貨的問(wèn)題，問(wèn)題，由于進(jìn)貨的權(quán)限分割，往往就劃分不清這個(gè)進(jìn)貨不當(dāng)?shù)呢?zé)任歸咎于門(mén)店還是總部。因此，IT就必須對(duì)每一個(gè)商品都要設(shè)定一個(gè)“庫(kù)存商品狀態(tài)”，那么，我們很容易分清責(zé)任，督促責(zé)任人找出原因，措施，使庫(kù)存經(jīng)常片于良好的、合理的狀況。 在進(jìn)貨的全過(guò)程（包括定價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、訂貨量等）中，總免不了人為的因素，搞不好就會(huì)嚴(yán)重的影響銷售，影響利潤(rùn)。IT就可以以市場(chǎng)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，設(shè)定一個(gè)最高進(jìn)價(jià)上限最高進(jìn)價(jià)上限；以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和顧客需求和顧客需求為基礎(chǔ)，設(shè)定一個(gè)最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨下限最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨下限；再通過(guò)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和商品適銷率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和商品適銷率這兩條線，形成一個(gè)數(shù)學(xué)矩陣模式，就能有效

8、的進(jìn)行控制。二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定1.銷售額及各分類商品銷售比例（表格與案例）. .銷售額比率（增長(zhǎng)）分析案例2：某門(mén)店2001年聯(lián)邦安必仙24粒銷售記錄。月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二銷售額銷售額5000500023002300180018001600160015801580450045005800580068006800300030003 2 03 2 00 022002200200020000 020002000400040006000600080008000一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二銷售額

9、銷售額. .銷售額比例（份額）分析案例3：銷售日?qǐng)?bào)表類類 別別銷銷 售售 額額銷銷 售售 占占 比比 % %備備 注注抗菌、消炎類用藥 抗V、感冒類用藥 解熱、鎮(zhèn)痛類用藥 口腔呼吸系統(tǒng)類用藥 胃腸道類用藥 肝膽類用藥 泌尿系統(tǒng)類用藥 銷售總額 263521565412333143251417514858148215.81%3.45%2.72%3.16%3.12%3.27%3.26%2促銷商品的銷售額和銷售比例（表格與案例）案例4：銷售日?qǐng)?bào)表部部 門(mén)門(mén)銷銷 售售 額額銷售比例銷售比例其中促銷銷售其中促銷銷售額額促銷比例促銷比例微生物與礦物質(zhì)18927.007.563677.2519.43心腦血管

10、類25987.2910.381887.877.26易串味類18573.897.418788.1347.31清熱解毒類22387.458.94872.283.90胃腸道類17937.957.164629.1225.81抗微生物類16534.806.61877.3811.35藥品類250348.3883.3868732.0327.45銷售總額300895.34100.0098823.2632.843.進(jìn)貨量與庫(kù)存量（表格與案例）案例5：銷售日?qǐng)?bào)表部部 門(mén)門(mén)銷銷 售售 額額銷售比例銷售比例進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額庫(kù)庫(kù) 存存微生物與礦物質(zhì)18927.007.563877734755400心腦血管類25987.

11、2910.3828502.2058765.00易串味類18573.897.4131034.6669667.00清熱解毒類22387.458.948799.00323768.00胃腸道類17937.957.169880.5618007.00抗微生物類16534.806.68546.3419098.00藥品類250348.3883.3890640.491756859.00銷售總額300895.34100.00257389.976489021.004.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（表格與案例）案例6：銷售日?qǐng)?bào)表部部 門(mén)門(mén)銷售額銷售額銷售比例銷售比例進(jìn)貨金進(jìn)貨金額額庫(kù)存金額庫(kù)存金額周轉(zhuǎn)天周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)微 生 物 與礦物質(zhì)1

12、8927.007.56 475540013.51心 腦 血 管類25987.2910.38 58765.0012.26易串味類18573.897.41 69667.0019.75清 熱 解 毒類22387.458.94 323768.0014.46胃腸道類17937.957.16 18007.0015.00抗 微 生 物類16534.806.6 19098.0021.16藥品類120348.3883.38 1756859.0037.46銷售總額800895.34100.00 6489021.0047.84如何來(lái)分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說(shuō)，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個(gè)好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？那么，我們先來(lái)

13、看看周轉(zhuǎn)的計(jì)算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)日均庫(kù)存量周轉(zhuǎn)天數(shù)日均庫(kù)存量日均銷售日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算期銷售總額周轉(zhuǎn)次數(shù)計(jì)算期銷售總額日均庫(kù)存日均庫(kù)存 商品A商品B商品C商品D商品E商品F月銷售量192960101154083044586625517648160日均庫(kù)存量900489103869688823464165524818周轉(zhuǎn)天數(shù)1427351293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.862.53.339.99上表中說(shuō)的A商品月銷售192960元?jiǎng)t日均銷售192960306432元/天；日均庫(kù)存為90048元 那么周轉(zhuǎn)天數(shù)90048643214天；周轉(zhuǎn)次數(shù)192960900482.14從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和

14、周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中，可顯示商品的“新鮮”程度。 商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)日數(shù)短）的好處：商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)日數(shù)短）的好處： 1）每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低 2）相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損 3）能提供新鮮的商品 4）能適應(yīng)流行商品的潮流 5）能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如 6）能以少額的投資得到豐富的回報(bào) 7）減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì) 周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī)周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī) 1）容易出現(xiàn)“斷貨” 2）陳列不夠豐滿 3）不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì) 4）進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加 進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加 5.毛利率與毛利額（表格與案例）部部 門(mén)門(mén)銷售

15、額銷售額銷售比例銷售比例毛利額毛利額毛利率毛利率飲料18927.0015.731683.008.89煙酒25987.2921.593267.0012.57休閑食品18573.8915.432031.0010.93沖調(diào)22387.4518.602102.009.39糧油17937.9514.918723.0048.63南北罐頭16534.8013.749002.0054.44食品類120348.3815.0326808.0022.28銷售總額800895.34100.0089021.0011.12比例分析還可以用于對(duì)市場(chǎng)占有率的分析：直接分析法：直接分析法：計(jì)算我門(mén)店銷售占整個(gè)市場(chǎng)的份額，這一般

16、不大容易計(jì)算，往往要等政府有關(guān)部門(mén)在年末的報(bào)表中公布的數(shù)據(jù)才能計(jì)算，所以，我們通常用間接分析法。間接分析法：間接分析法：把我們的銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或本地區(qū)最主要的門(mén)店進(jìn)行比較，看占比和絕對(duì)值兩項(xiàng)，誰(shuí)更高、誰(shuí)更合理。三、三、 間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定1、顧客數(shù)與客單價(jià)（表格與案例）案例8：銷售日?qǐng)?bào)表發(fā)票張數(shù)：8321客單價(jià)比例中藥14.4715.03西成藥43.3245.01非藥品38.4639.96小計(jì)96.25100.00 有效提升銷售額的兩個(gè)途徑是：提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客人數(shù)、提高每位顧客購(gòu)買(mǎi)的金額數(shù)。有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說(shuō)明

17、你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)高，說(shuō)明你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)高，說(shuō)明你的商品寬度能滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物心理、商品陳列的相說(shuō)明你的商品寬度能滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物心理、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。2、商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率（表格與案例）案例9：商品組織表商品組織表能反映商品的寬度與深度，實(shí)際庫(kù)存在商品組織表中的大、中、小類的覆蓋面越大，說(shuō)明你的商品寬度越寬，凡是顧客想要的，你全部都有，顧客沒(méi)想到的，你也能啟發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)；反之，實(shí)際覆蓋面很小，而某個(gè)類別的商品品項(xiàng)數(shù)很多，則說(shuō)明你的

18、商品的寬度不夠，深度過(guò)深，消費(fèi)者想要的，你不一定有，即使有，也因?yàn)槠淦放七^(guò)雜、規(guī)格過(guò)多，使消費(fèi)者覺(jué)得無(wú)從選擇，他們?yōu)榱吮苊赓I(mǎi)錯(cuò)，最后選擇了“不買(mǎi)”。飲飲 料料品牌數(shù)品牌數(shù)品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷數(shù)動(dòng)銷數(shù)適銷率適銷率飲料519117491.10碳酸飲料3656193.85可樂(lè)31515100.00汽水3252496.00加味汽水3252288.00果汁2453782.22含纖維果汁38675.00橙汁39888.89蘋(píng)果汁35480.00葡萄味果汁35360.00其他果汁3121083.33濃縮果汁366100.003、零銷售與零庫(kù)存（表格與案例）案例10：零庫(kù)存報(bào)表零庫(kù)存列表（零庫(kù)存列表（0 0）商品

19、類別商品類別商品編號(hào)商品編號(hào)商品名稱商品名稱庫(kù)存狀態(tài)庫(kù)存狀態(tài) 案例11：零銷售匯總表 一號(hào)門(mén)店一號(hào)門(mén)店二號(hào)門(mén)店二號(hào)門(mén)店部門(mén)部門(mén)商品商品組組品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)量數(shù)量商品商品數(shù)量數(shù)量金額金額品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)量數(shù)量商品商品數(shù)量數(shù)量金額金額 總計(jì)總計(jì) 4、負(fù)庫(kù)存與負(fù)庫(kù)存管理（表格與案例）案例12：有問(wèn)題庫(kù)存匯總表 日期： 小庫(kù)存（02）負(fù)庫(kù)存（0）零 庫(kù) 存（0）類別品項(xiàng)數(shù)量商品數(shù)量金額品項(xiàng)數(shù)量商品數(shù)量金額品項(xiàng)數(shù)量 總計(jì) 負(fù)庫(kù)存是真正的有問(wèn)題庫(kù)存，形成負(fù)庫(kù)存的原因很多，如：條碼錯(cuò)誤、包裝錯(cuò)換、收銀計(jì)量錯(cuò)誤、收貨錄入錯(cuò)誤、改包裝錯(cuò)誤、未及時(shí)修正分割和打包等。有問(wèn)題庫(kù)存必須及時(shí)修正。庫(kù)存修正是通過(guò)庫(kù)存調(diào)整單來(lái)進(jìn)行的。門(mén) 店： 部 門(mén)： 填表人：確認(rèn)人： 錄入人： 日 期：庫(kù)存調(diào)整單1.改變銷售包裝單位 4.偷竊 7.規(guī)格或等級(jí)轉(zhuǎn)換組合包裝銷售2.變質(zhì) 5.改變條形碼 8.其他3.破損 6.供貨商切換 商品編號(hào)條形碼商品名稱銷售單位修正數(shù)量單價(jià)修正金額修正代碼10001 烏 雞 白 鳳丸煙盒121