營(yíng)銷績(jī)效管理表格使用指南

1、營(yíng)銷績(jī)效管理表格使用指南營(yíng)銷績(jī)效管理表格使用指南中國(guó)的汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，直接導(dǎo)致了產(chǎn)品同中國(guó)的汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，直接導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，汽車經(jīng)銷商質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)獲利日趨微薄。作為鄭州日產(chǎn)的授權(quán)經(jīng)銷商，您的經(jīng)營(yíng)獲利日趨微薄。作為鄭州日產(chǎn)的授權(quán)經(jīng)銷商，您對(duì)貴公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀滿意嗎？您已經(jīng)充分發(fā)揮了貴公司對(duì)貴公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀滿意嗎？您已經(jīng)充分發(fā)揮了貴公司的全部潛能嗎？您還在價(jià)格戰(zhàn)的怪圈中徘徊嗎？貴公司的全部潛能嗎？您還在價(jià)格戰(zhàn)的怪圈中徘徊嗎？貴公司的業(yè)績(jī)已經(jīng)沒(méi)有提升余地了嗎？您是否可以爭(zhēng)取到長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)已經(jīng)沒(méi)有提升余地了嗎？您是

2、否可以爭(zhēng)取到長(zhǎng)期穩(wěn)定而充分的客源呢？不斷進(jìn)取的您當(dāng)然不會(huì)安于現(xiàn)狀穩(wěn)定而充分的客源呢？不斷進(jìn)取的您當(dāng)然不會(huì)安于現(xiàn)狀，貴公司具有巨大的潛能！您現(xiàn)在最為需要的是改善公，貴公司具有巨大的潛能！您現(xiàn)在最為需要的是改善公司經(jīng)營(yíng)、提升銷售業(yè)績(jī)的方法和科學(xué)的管理工具，這樣司經(jīng)營(yíng)、提升銷售業(yè)績(jī)的方法和科學(xué)的管理工具，這樣您就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)！您就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)！ 客戶管理漏斗潛在客戶潛在客戶展廳流量展廳流量意向意向客戶客戶訂單訂單保有用戶保有用戶交車交車簽訂簽訂合同合同交車交車提高銷售滿意度（SSI）提高成交率產(chǎn)生產(chǎn)生換購(gòu)換購(gòu)增購(gòu)增購(gòu)需求需求售后維售后維護(hù)跟蹤護(hù)跟蹤意向客意向客戶跟蹤戶

3、跟蹤提高洽談量接待接待 新客戶新客戶提高售后服務(wù)滿意度（CSI） 提高品牌忠誠(chéng)度新客戶開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)保有客戶開(kāi)發(fā)保有客戶開(kāi)發(fā)促成來(lái)店促成來(lái)店（電）或（電）或參加活動(dòng)參加活動(dòng)促進(jìn)新增意向客戶成交促進(jìn)新增意向客戶成交在實(shí)施表格管理前銷售部經(jīng)理應(yīng)接受培訓(xùn)，并在實(shí)施過(guò)程中對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行指導(dǎo)。在實(shí)施表格管理前銷售顧問(wèn)應(yīng)接受培訓(xùn)，掌握所有表格的正確使用方法。銷售顧問(wèn)每日應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確的完成表格的填寫，并于夕會(huì)前將報(bào)表交銷售部經(jīng)理檢查并簽字。銷售部經(jīng)理應(yīng)每日對(duì)銷售顧問(wèn)的表格使用情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查，并給予意見(jiàn)，做好銷售顧問(wèn)的指導(dǎo)工作，在肯定成績(jī)的基礎(chǔ)上指出不足，不斷提升管理水平。表格在實(shí)施過(guò)程中，專營(yíng)店應(yīng)不斷進(jìn)行

4、總結(jié)考核，對(duì)于執(zhí)行較好的銷售顧問(wèn)，應(yīng)及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)并上報(bào)進(jìn)行推廣。每月?tīng)I(yíng)銷績(jī)效表格完成后應(yīng)進(jìn)行歸檔，并保存至少一年；檔案性表卡應(yīng)連續(xù)長(zhǎng)期保存?？偨?jīng)理 帶頭著手開(kāi)展各個(gè)項(xiàng)目并進(jìn)行細(xì)致的監(jiān)督。只有這樣才能正確及時(shí)地把握公司每天到底作了些什么，有什么成果，改善什么，從而把握住公司銷售的正確方向。具體來(lái)說(shuō)，總經(jīng)理需要對(duì)下屬每天的辛勤工作及公司日?qǐng)?bào)進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)價(jià)和指示。通過(guò)公司日?qǐng)?bào)，既可掌握每日重要業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，又可對(duì)今后的銷售態(tài)勢(shì)有一個(gè)較為準(zhǔn)確的把握。在大方向上，總經(jīng)理須向經(jīng)理不斷提出改進(jìn)項(xiàng)目并讓其實(shí)施，當(dāng)然，總經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起公司業(yè)績(jī)好壞的全部責(zé)任。 銷售部經(jīng)理 讓每個(gè)銷售顧問(wèn)都能多賣車才是有管理能力的最好

5、的經(jīng)理。這樣才能使整個(gè)公司的業(yè)績(jī)提升到更高的水平。所以作為經(jīng)理首先要合理統(tǒng)籌安排每個(gè)銷售顧問(wèn)的工作任務(wù)，包括每日任務(wù)，每周任務(wù)，每月任務(wù)，并對(duì)每個(gè)銷售顧問(wèn)進(jìn)行銷售行為的管控，即對(duì)銷售顧問(wèn)每天的銷售過(guò)程管理及指導(dǎo)。使得每個(gè)過(guò)程正確化和最優(yōu)化，使每個(gè)銷售顧問(wèn)的能力和潛能都得到最大化的發(fā)揮，同時(shí)，銷售部經(jīng)理還要匯總每位銷售顧問(wèn)的工作并整理制作成公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)，每天向總經(jīng)理匯報(bào)，讓總經(jīng)理及時(shí)掌握公司動(dòng)態(tài)并得到總經(jīng)理的具體指示。 銷售顧問(wèn) 盡最大可能抓住所有客源并盡最大努力爭(zhēng)取最大成交率，其結(jié)果就是賣出最多的臺(tái)數(shù)。賣出后就要跟蹤、服務(wù)好自己的每一位老客戶，從而達(dá)到最大換購(gòu)的良性循環(huán)。至于和客戶的每個(gè)商談

6、過(guò)程都需要使用統(tǒng)一的工具向經(jīng)理匯報(bào)，并得到具體的指示，做到各個(gè)銷售過(guò)程的最佳化。當(dāng)然通過(guò)自己辛勤的勞動(dòng)換取將是獎(jiǎng)金的最多化。 表格名稱表格名稱填寫人填寫人填寫時(shí)間填寫時(shí)間審核人審核人審核時(shí)間審核時(shí)間專賣店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表專賣店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理每月每月1 1日日總經(jīng)理總經(jīng)理月例會(huì)月例會(huì)三大指標(biāo)管控表三大指標(biāo)管控表銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理每周末每周末總經(jīng)理總經(jīng)理周例會(huì)周例會(huì)銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)每日每日銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)月工作日歷月工作日歷銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)每日每日銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)日客戶接待登記表

7、日客戶接待登記表店迎店迎每日每日展廳經(jīng)理展廳經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)意向客戶管理卡意向客戶管理卡銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)每日每日銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)熱點(diǎn)客戶管理匯總表熱點(diǎn)客戶管理匯總表銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)每日每日銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計(jì)表銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計(jì)表銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)每日每日銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)保有客戶管理卡保有客戶管理卡銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)每日每日銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)保有客戶月開(kāi)發(fā)表保有客戶月開(kāi)發(fā)表銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)每日每日銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)C C級(jí)客戶管理匯總表級(jí)客戶管理匯總表銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)每日每日銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)展廳來(lái)店展廳來(lái)店/

8、 /電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表況統(tǒng)計(jì)表銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理每日每日總經(jīng)理總經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理每日每日總經(jīng)理總經(jīng)理夕會(huì)夕會(huì)展廳來(lái)店展廳來(lái)店/ /電開(kāi)拓電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)表營(yíng)銷績(jī)效營(yíng)銷績(jī)效/ /庫(kù)存庫(kù)存 看板看板其它外部其它外部相關(guān)數(shù)據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)客戶接待登客戶接待登記表記表銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)表銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)表意向客戶管理卡意向客戶管理卡產(chǎn)生意向客戶產(chǎn)生保有客戶加入C C級(jí)客戶管理匯總表級(jí)客戶管理匯總表熱點(diǎn)客戶管理匯總表熱點(diǎn)客戶管理匯總表3個(gè)月以上購(gòu)買的客戶保有客戶管理卡保有客戶管

9、理卡保有客戶月開(kāi)發(fā)表保有客戶月開(kāi)發(fā)表篩選近期可能發(fā)生增購(gòu)換購(gòu)及增值服務(wù)的客戶加入來(lái)店來(lái)店來(lái)電來(lái)電開(kāi)拓開(kāi)拓其他客戶的跟蹤熱點(diǎn)客戶的跟蹤跟蹤信息跟蹤信息跟蹤信息跟蹤信息跟蹤 信息3個(gè)月以內(nèi)增購(gòu)換購(gòu)的客戶接待記錄月月度度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表分車型三大指標(biāo)管控表分車型三大指標(biāo)管控表 計(jì)劃分解營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施月度失控月度失控( (戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗) )統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)表每周末錄入營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施情況數(shù)據(jù)，并據(jù)此調(diào)整下周的計(jì)劃近期可能增購(gòu)換購(gòu)客戶的跟蹤戰(zhàn)敗分析保有客戶的日常跟蹤銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)作用：作用： 這是一個(gè)簡(jiǎn)而易行又能有效管控銷售顧問(wèn)日常工作的管理工具。通過(guò)此表可以實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)方面的目的

10、： 銷售顧問(wèn)能夠?qū)Ξ?dāng)天的所有活動(dòng)進(jìn)行記錄并制定次日的活動(dòng)計(jì)劃； 銷售部經(jīng)理對(duì)銷售顧問(wèn)當(dāng)日活動(dòng)一目了然，可以量化、公平的評(píng)價(jià)和指導(dǎo)銷售顧問(wèn)每天的工作量及KPI業(yè)績(jī)完成情況；1.銷售顧問(wèn)及銷售部經(jīng)理能產(chǎn)生良性互動(dòng)，銷售顧問(wèn)能得到有效指導(dǎo)，銷售部經(jīng)理能改善銷售團(tuán)隊(duì)整體工作績(jī)效。 銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售顧問(wèn)應(yīng)使用銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)表進(jìn)行每日的活動(dòng)管理；使用此表應(yīng)首先計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)，活動(dòng)目標(biāo)包括：電話拜訪數(shù)量、外出拜訪數(shù)量、新增熱點(diǎn)用戶量、訂單量。計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)時(shí)應(yīng)保證工作對(duì)象的總量在10-15個(gè)之間，確保銷售顧問(wèn)的活動(dòng)量充實(shí)飽滿，同時(shí)應(yīng)兼顧各個(gè)活動(dòng)目標(biāo)，不應(yīng)只關(guān)注某一項(xiàng)內(nèi)容

11、；工作對(duì)象包括：熱點(diǎn)客戶、保有客戶、C級(jí)客戶、首次接觸的客戶（來(lái)店/電客戶）；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售顧問(wèn)在制定活動(dòng)計(jì)劃時(shí)應(yīng)：首先根據(jù)熱點(diǎn)客戶管理匯總表中的訪問(wèn)計(jì)劃填寫次日應(yīng)訪問(wèn)的熱點(diǎn)客戶；其次添加保有客戶月開(kāi)發(fā)表須訪問(wèn)的保有客戶；從C級(jí)客戶管理匯總表中選擇部分C級(jí)客戶進(jìn)行促進(jìn)；兼顧到展廳來(lái)店/電客戶的接待。 客戶的名稱、電話、擬購(gòu)車型以及原來(lái)的意向客戶級(jí)別等信息均可在以上表中找到，必須在制定計(jì)劃時(shí)完整填寫；每日使用本表時(shí)銷售顧問(wèn)應(yīng)詳細(xì)準(zhǔn)確記錄對(duì)每位客戶的完整的活動(dòng)內(nèi)容和成績(jī)，并在活動(dòng)后對(duì)客戶的意向級(jí)別進(jìn)行重新判斷；銷售顧問(wèn)應(yīng)每日進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中進(jìn)展率可每周統(tǒng)計(jì)一次；工作時(shí)銷售顧問(wèn)應(yīng)將需要訪

12、問(wèn)客戶的意向客戶管理卡、保有客戶管理卡、保有客戶月開(kāi)發(fā)表以及熱點(diǎn)客戶管理匯總表、C級(jí)客戶管理匯總表一并填寫，同時(shí)完成所有報(bào)表；銷售顧問(wèn)應(yīng)在每日夕會(huì)前將當(dāng)日的銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)填寫完整，并在次日的銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)中設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)計(jì)劃；4. 銷售顧問(wèn)應(yīng)在每日夕會(huì)時(shí)將此表交銷售部經(jīng)理審核。銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)審核：審核：銷售部經(jīng)理應(yīng)在每日夕會(huì)同銷售顧問(wèn)就當(dāng)日的活動(dòng)情況進(jìn)行面談、指導(dǎo)，溝通完畢后將溝通內(nèi)容記錄在“記事欄”中備查，最后銷售部經(jīng)理須在經(jīng)理簽章處簽字或蓋章，表示對(duì)銷售顧問(wèn)的尊重；銷售部經(jīng)理在審核時(shí)應(yīng)首先檢查銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)是否正確、完整填寫，有無(wú)錯(cuò)項(xiàng)、漏項(xiàng)的情況，所有客戶信息登

13、記是否完整且準(zhǔn)確無(wú)誤，及日客戶接待登記表中登記內(nèi)容是否一致；銷售部經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售顧問(wèn)每日工作效率（活動(dòng)內(nèi)容和成績(jī)）達(dá)成情況進(jìn)行審核確認(rèn)；銷售部經(jīng)理要對(duì)銷售顧問(wèn)每日新增熱點(diǎn)客戶的總量和意向級(jí)別的轉(zhuǎn)化進(jìn)行審核確認(rèn)；銷售部經(jīng)理應(yīng)結(jié)合意向客戶管理卡、保有客戶管理卡及銷售顧問(wèn)確認(rèn)每個(gè)客戶的商談過(guò)程；銷售部經(jīng)理應(yīng)結(jié)合銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)表、意向客戶管理卡和保有客戶管理卡上的活動(dòng)記錄及銷售顧問(wèn)進(jìn)行面談，在掌握具體情況的基礎(chǔ)上對(duì)銷售顧問(wèn)工作中的困惑給予指導(dǎo)，不足之處給予改善意見(jiàn)，共同確定下一步的工作方向；銷售部經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售顧問(wèn)的活動(dòng)量、活動(dòng)對(duì)象的均衡性及活動(dòng)效率方面的不足進(jìn)行分析指導(dǎo)，并記錄；銷售部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)銷售顧

14、問(wèn)把本日工作中的不足之處在次日工作計(jì)劃中進(jìn)行改善，并確認(rèn)次日的工作量和工作目標(biāo)；1. 確認(rèn)銷售顧問(wèn)在銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)中的跟蹤記錄在“E3S-V系統(tǒng)”中同步反應(yīng)。銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)月工作日歷月工作日歷作用：作用： 月工作日歷用于銷售人員計(jì)劃每月大的工作安排及簡(jiǎn)要記錄每日工作，此表可幫助提醒銷售顧問(wèn)重要工作。月工作日歷月工作日歷使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：本表用于計(jì)劃每月大的工作安排及簡(jiǎn)要記錄每日工作，對(duì)銷售顧問(wèn)起工作提醒的作用；銷售顧問(wèn)制定的工作計(jì)劃須符合專營(yíng)店的整體營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃；通過(guò)每日夕會(huì)對(duì)本表的審核，展廳經(jīng)理或銷售部經(jīng)理可以掌握銷售顧問(wèn)當(dāng)日的工作飽滿程度及大的工作安排；1. 通過(guò)每月

15、末對(duì)本表的審核，展廳經(jīng)理或銷售部經(jīng)理可以了解當(dāng)月銷售顧問(wèn)的工作量。日客戶接待登記表日客戶接待登記表作用：作用： 日客戶接待登記表用于“店迎”在展廳值班或者進(jìn)行店外開(kāi)拓活動(dòng)時(shí)，登記客戶的基本情況，記錄相關(guān)接待信息的工具。 專營(yíng)店通過(guò)對(duì)日客戶接待登記表的登記，可以掌握銷售顧問(wèn)接待客戶的時(shí)間，分析客戶的展廳停留時(shí)間長(zhǎng)短，用以指導(dǎo)促銷活動(dòng)的計(jì)劃及人力資源的合理分配。日客戶接待登記表日客戶接待登記表使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：本表用于專營(yíng)店記錄客戶接待信息（含來(lái)店/電及開(kāi)拓客戶）；建議專營(yíng)店設(shè)立“店迎”崗位，來(lái)店客戶信息由“店迎”完整登記填寫日客戶接待登記表；未設(shè)立“店迎”崗位的專營(yíng)店由值班銷售顧問(wèn)填寫；本表每

16、個(gè)專營(yíng)店每天一張，填滿可續(xù)；未能留下資料的客戶也要對(duì)客戶來(lái)店/電的相關(guān)情況進(jìn)行登記，如某先生或某女士，進(jìn)店離去時(shí)間和負(fù)責(zé)接待的銷售顧問(wèn)姓名；對(duì)于開(kāi)展促銷活動(dòng)（在店或外展）時(shí)，由于客戶眾多，不可能盡數(shù)登記來(lái)客，但必須盡數(shù)登記留下資料的客戶；1. 此表可為生成展廳來(lái)店/電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。審核：審核：展廳經(jīng)理每日審核日客戶接待登記表，并簽字確認(rèn)，銷售部經(jīng)理定期抽檢；展廳經(jīng)理應(yīng)確認(rèn)店迎或值班銷售顧問(wèn)完整記錄客戶接待信息（含來(lái)店/電及開(kāi)拓客戶）；在展廳管理中展廳經(jīng)理或銷售部經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)檢查此表的使用情況，確保每個(gè)來(lái)店/電的客戶全部進(jìn)行登記（如開(kāi)展店外開(kāi)發(fā)活動(dòng)時(shí)由于客戶眾多無(wú)法全部登記

17、，必須盡數(shù)登記留下資料客戶的信息）；1. 展廳經(jīng)理應(yīng)確認(rèn)每天將當(dāng)日新增意向客戶全部完整錄入“E3S-V系統(tǒng)”。日客戶接待登記表日客戶接待登記表展廳來(lái)店展廳來(lái)店/ /電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表作用：作用：掌握每日來(lái)店/電客戶的數(shù)量、留下資料客戶的數(shù)量、各級(jí)別新增意向客戶數(shù)量以及成交客戶的數(shù)量等銷售指標(biāo)，隨時(shí)監(jiān)控銷售進(jìn)度的完成情況；了解各時(shí)段來(lái)店/電客戶的分布情況，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間數(shù)據(jù)積累進(jìn)行分析，使專營(yíng)店可以較準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶來(lái)店/電的規(guī)律，指導(dǎo)專營(yíng)店各項(xiàng)計(jì)劃的制定及合理分配人力資源；1. 了解客戶留下資料的比例、來(lái)店或意向客戶成交的比例，掌握專營(yíng)店整體的銷售能力。展廳來(lái)店展廳來(lái)

18、店/ /電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：根據(jù)日客戶接待登記表中錄入的信息，每日/周/月由銷售部經(jīng)理匯總得出此表，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。本表由展廳主管或銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫；（E3SE3S可完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作）可完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作）1. 客戶批次合計(jì)：指當(dāng)日在來(lái)店/電首次來(lái)展廳（來(lái)店）看車，或?qū)囕v有意向的客戶的批次合計(jì)；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：留有資料客戶數(shù)：指接待首次接觸客戶的過(guò)程中，留下客戶資料者的總和，即新增意向客戶數(shù)；4. 構(gòu)成比率：當(dāng)月各時(shí)間段來(lái)店/電客戶數(shù)占當(dāng)天來(lái)店總數(shù)的比率；當(dāng)月留存資料客戶數(shù)、各級(jí)別意向客戶數(shù)占來(lái)店客戶總數(shù)的比率；展廳來(lái)店展廳來(lái)店/ /電

19、開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表審核：審核：每天夕會(huì)時(shí)銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)日客戶接待登記表更新展廳客戶來(lái)店/電情況統(tǒng)計(jì)表中的相關(guān)信息。銷售部經(jīng)理應(yīng)定期（每天、每周、每月）就統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并分析各項(xiàng)指標(biāo)，觀察變化情況。觀察重點(diǎn)應(yīng)集中在留資率；來(lái)店批次產(chǎn)生H、A、B的比例；來(lái)店客戶成交率或意向客戶成交率；本月來(lái)店批次、留有客戶資料數(shù)、各級(jí)別意向客戶數(shù)量及上月同期的比較。以及及行業(yè)平均水平之間的比較，以下為相關(guān)指標(biāo)的參考值： 月度衡量指標(biāo)： 新（第一次）來(lái)店批數(shù)留有客戶資料比例應(yīng)不低于新（第一次）來(lái)店批數(shù)留有客戶資料比例應(yīng)不低于70%70%； 意向客戶成交率意向客戶成交率16%16%

20、； 展廳銷售臺(tái)數(shù)占總銷售量比例應(yīng)不大于展廳銷售臺(tái)數(shù)占總銷售量比例應(yīng)不大于70%70%。通過(guò)統(tǒng)計(jì)各時(shí)段來(lái)電/來(lái)店客戶的數(shù)據(jù)，分析每天、每周、每月、每年客戶來(lái)店/電的規(guī)律。專營(yíng)店可以利用這些規(guī)律制定銷售工作計(jì)劃，合理使用人力資源。如每天哪些時(shí)段的客戶來(lái)的少可以安排會(huì)議，每周哪一天客戶來(lái)的少，可以抽調(diào)人員安排店外促銷活動(dòng)，或者組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。1. 對(duì)于銷售顧問(wèn)，每天客戶較少的時(shí)段，可以指導(dǎo)其電話訪問(wèn)客戶。展廳來(lái)店展廳來(lái)店/ /電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表電開(kāi)拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表意向客戶管理卡意向客戶管理卡作用：作用： 意向客戶管理卡就是從新客戶的首次接觸開(kāi)始到成交為止的所有商談過(guò)程的信息記錄和管理的

21、工具。通過(guò)細(xì)致的過(guò)程管理，可以最大限度地避免對(duì)客戶不良對(duì)應(yīng)而造成的意向客戶流失，從而提高的成交率。 意向客戶管理卡意向客戶管理卡使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售顧問(wèn)應(yīng)使用意向客戶管理卡進(jìn)行意向客戶的跟蹤管理；本表由銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)填寫，一戶一卡，根據(jù)約定或預(yù)定訪問(wèn)時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行回訪，直至成交或戰(zhàn)敗，成交后轉(zhuǎn)入保有客戶管理卡繼續(xù)跟蹤，戰(zhàn)敗后在熱點(diǎn)客戶管理匯總表中登記并在銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計(jì)表中錄入戰(zhàn)敗原因;1. 對(duì)于所有第一次來(lái)店/電的客戶，都應(yīng)在客戶離店后的24小時(shí)內(nèi)回訪，進(jìn)行客戶意向級(jí)別的再次確認(rèn)，對(duì)于意向級(jí)別在級(jí)以上的所有意向客戶均應(yīng)建立意向客戶管理卡，并納入月熱點(diǎn)客戶管理匯總表進(jìn)行跟蹤管理；使用

22、說(shuō)明：使用說(shuō)明：所有第一次來(lái)店/電的客戶，級(jí)別判定時(shí)不能低于B級(jí)（即只能判定為H、A、B級(jí)）；銷售顧問(wèn)應(yīng)按照及客戶事先約定的回訪日期或意向客戶回訪規(guī)范設(shè)定跟蹤計(jì)劃；銷售顧問(wèn)應(yīng)按照意向客戶跟蹤計(jì)劃進(jìn)行客戶的跟蹤促進(jìn)，記錄跟蹤過(guò)程；銷售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)每次跟蹤情況重新判斷意向客戶級(jí)別，并確定下一次的跟蹤時(shí)間；銷售顧問(wèn)應(yīng)在及客戶的跟蹤過(guò)程中逐步完善客戶信息?？蛻艟幪?hào)：參照XXXXXXXXXXX方式填寫； 例：JC09110001；JC：銷售顧問(wèn)代號(hào)，以英文字母表示；0911：代表2009年11月；0001：代表流水號(hào)。銷售顧問(wèn)姓名、時(shí)間：指負(fù)責(zé)管理該意向客戶的銷售顧問(wèn)姓名及變更起止日期。4. 客戶類別包含

23、大宗和大眾兩類，大宗指政府機(jī)關(guān)、單位及大中型企業(yè)。大眾指零售客戶及中小型企業(yè)。意向客戶管理卡意向客戶管理卡意向客戶級(jí)別的判別及促進(jìn)頻率意向客戶級(jí)別的判別及促進(jìn)頻率（1次/2日）意向客戶級(jí)別的判別（方法二）意向客戶級(jí)別的判別（方法二）序號(hào)序號(hào)問(wèn)題問(wèn)題是是/ /否否序號(hào)序號(hào)問(wèn)題問(wèn)題是是/ /否否1 1是否知道顧客名字、地址、電話？是否知道顧客名字、地址、電話？1414是否知道顧客現(xiàn)有車子的里程數(shù)？是否知道顧客現(xiàn)有車子的里程數(shù)？2 2是否有取得顧客的名片？是否有取得顧客的名片？1515是否知道顧客的購(gòu)買預(yù)算？是否知道顧客的購(gòu)買預(yù)算？3 3是否來(lái)店參觀？是否來(lái)店參觀？1616是否知道顧客在那里保養(yǎng)車子

24、？是否知道顧客在那里保養(yǎng)車子？4 4掌握客戶公司名稱、地點(diǎn)及工作內(nèi)容？掌握客戶公司名稱、地點(diǎn)及工作內(nèi)容？1717能否及顧客約定下次拜訪的時(shí)間？能否及顧客約定下次拜訪的時(shí)間？5 5是否了解顧客家庭成員狀況？是否了解顧客家庭成員狀況？1818是否了解及其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況？是否了解及其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況？6 6是否掌握何時(shí)、何處可及顧客見(jiàn)面？是否掌握何時(shí)、何處可及顧客見(jiàn)面？1919是否知道顧客前一次購(gòu)車周期多久？是否知道顧客前一次購(gòu)車周期多久？7 7是否能大致掌握顧客的興趣和性格？是否能大致掌握顧客的興趣和性格？2020及顧客商談是否超過(guò)一小時(shí)以上？及顧客商談是否超過(guò)一小時(shí)以上？8 8去拜訪顧客時(shí)會(huì)被

25、請(qǐng)進(jìn)家中或辦公室？去拜訪顧客時(shí)會(huì)被請(qǐng)進(jìn)家中或辦公室？2121是否有談到新車顏色的選擇？是否有談到新車顏色的選擇？9 9去拜訪顧客時(shí)是否有茶水招待？去拜訪顧客時(shí)是否有茶水招待？2222是否有談到車價(jià)及配件問(wèn)題？是否有談到車價(jià)及配件問(wèn)題？1010顧客是否能叫出你的名字？顧客是否能叫出你的名字？2323是否了解顧客親友或單位購(gòu)車及使用狀況是否了解顧客親友或單位購(gòu)車及使用狀況？1111可以及顧客談些車輛以外的話題？可以及顧客談些車輛以外的話題？2424顧客是否有再打電話來(lái)或再來(lái)店顧客是否有再打電話來(lái)或再來(lái)店1212及顧客能彼此開(kāi)玩笑嗎？及顧客能彼此開(kāi)玩笑嗎？2525是否及顧客談及付款方式？是否及顧客談

26、及付款方式？1313顧客現(xiàn)有車子的車檢日期是否知道？顧客現(xiàn)有車子的車檢日期是否知道？銷售顧問(wèn)可在客戶離開(kāi)后依據(jù)上表中的銷售顧問(wèn)可在客戶離開(kāi)后依據(jù)上表中的2525個(gè)問(wèn)題判定客戶級(jí)別，在全部個(gè)問(wèn)題判定客戶級(jí)別，在全部2525個(gè)問(wèn)題中：個(gè)問(wèn)題中：l 如選擇如選擇“是是”的問(wèn)題達(dá)到的問(wèn)題達(dá)到21-2521-25項(xiàng)，可判定客戶級(jí)別為項(xiàng)，可判定客戶級(jí)別為 H H；l 如選擇如選擇“是是”的問(wèn)題達(dá)到的問(wèn)題達(dá)到11-2011-20項(xiàng)，可判定客戶級(jí)別為項(xiàng)，可判定客戶級(jí)別為 A A；l 如選擇如選擇“是是”的問(wèn)題達(dá)到的問(wèn)題達(dá)到 1-10 1-10項(xiàng)，可判定客戶級(jí)別為項(xiàng)，可判定客戶級(jí)別為 B B。審核：審核：銷售部

27、經(jīng)理應(yīng)在夕會(huì)時(shí)及每位銷售顧問(wèn)就意向客戶跟蹤的情況進(jìn)行面談確認(rèn)，同時(shí)審核意向客戶管理卡，審核完后一定要在反面的“經(jīng)理審核”欄中簽字（蓋章），以示對(duì)銷售顧問(wèn)的尊重。意向客戶的基本信息包括客戶的姓名、電話、意向車型等項(xiàng)目在建卡時(shí)必須準(zhǔn)確完整記錄（以E3S登記的必填項(xiàng)為準(zhǔn)），其他信息要求在以后的跟蹤中逐步完善。 審核銷售顧問(wèn)按照意向客戶跟蹤計(jì)劃進(jìn)行客戶的跟蹤記錄；確認(rèn)銷售顧問(wèn)重新判斷意向客戶級(jí)別，并確定下一次的跟蹤時(shí)間；銷售顧問(wèn)每次和顧客接觸的過(guò)程均應(yīng)按時(shí)間順序記錄，不論是上門還是電話，或者再次來(lái)店都是一個(gè)過(guò)程，都須當(dāng)天列入表內(nèi)，并于每天夕會(huì)時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)進(jìn)展情況，同時(shí)經(jīng)理須進(jìn)行評(píng)價(jià)并對(duì)以后的銷售方法及

28、方向進(jìn)行指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)每個(gè)銷售顧問(wèn)的工作過(guò)程管控的積累，使意向級(jí)別盡快地由低級(jí)向高級(jí)轉(zhuǎn)變，最后達(dá)到我們的最主要目的，就是成交。當(dāng)然銷售部經(jīng)理要仔細(xì)詢問(wèn)銷售顧問(wèn)通過(guò)什么樣的努力使B變成了A或H。經(jīng)理每天向銷售顧問(wèn)詢問(wèn)及指示的過(guò)程，也是對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)的過(guò)程，對(duì)提高整體業(yè)務(wù)水平非常有效。當(dāng)然經(jīng)理也要注意自身能力的不斷提高，提出讓銷售顧問(wèn)信服的指導(dǎo)。審核銷售顧問(wèn)意向客戶管理卡和“E3S-V系統(tǒng)”錄入的資料完全對(duì)應(yīng)一致。1. 當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)生辭職、崗位變更等請(qǐng)況，不能再對(duì)其所屬的客戶開(kāi)展工作時(shí)，銷售部經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將這些客戶分配至其他銷售顧問(wèn)。意向客戶管理卡意向客戶管理卡月熱點(diǎn)客戶管理匯總表月熱點(diǎn)客戶管理匯

29、總表作用：作用：月熱點(diǎn)客戶管理匯總表是要將每位銷售顧問(wèn)意向級(jí)別較高（B級(jí)以上）的客戶匯總，也就是將近期成交可能性較大的客戶匯總，進(jìn)行重點(diǎn)客戶管控的管理表格；1. 通過(guò)該表及意向客戶管理卡和銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)配合使用，制定每個(gè)顧客的跟蹤計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的實(shí)施加以管控。月熱點(diǎn)客戶管理匯總表月熱點(diǎn)客戶管理匯總表使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售顧問(wèn)應(yīng)使用月熱點(diǎn)客戶管理匯總表進(jìn)行熱點(diǎn)客戶的跟蹤管理；熱點(diǎn)客戶包括：意向級(jí)別在B級(jí)以上的所有意向客戶；3個(gè)月內(nèi)有新增購(gòu)買意向的保有客戶； 所有熱點(diǎn)均應(yīng)納入月熱點(diǎn)客戶管理匯總表進(jìn)行跟蹤管理；每月末銷售顧問(wèn)應(yīng)整理月末留存的熱點(diǎn)客戶資料，編制次月的月熱點(diǎn)客戶管理匯總表，將所有熱點(diǎn)

30、客戶全部錄入，并用“”在日期欄中標(biāo)注的方式，設(shè)定熱點(diǎn)客戶下一次的跟蹤計(jì)劃；1. 為方便匯總管理，銷售顧問(wèn)填寫月熱點(diǎn)客戶管理匯總表時(shí)應(yīng)注意分類，NV200帥客銳騏凱普斯達(dá)四個(gè)車型每個(gè)車型填寫一張，其他車型填寫一張；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：當(dāng)月新增意向客戶的信息和訪問(wèn)計(jì)劃，應(yīng)于填寫意向客戶管理卡的同時(shí)錄入該表；銷售顧問(wèn)應(yīng)按照及熱點(diǎn)客戶的預(yù)約或回訪規(guī)范制定回訪計(jì)劃，并按計(jì)劃跟蹤；對(duì)熱點(diǎn)客戶的跟蹤過(guò)程應(yīng)在意向客戶管理卡或保有客戶管理卡反面的“過(guò)程記錄”同時(shí)記錄；意向客戶的訪問(wèn)工作完成后，要及時(shí)在相應(yīng)的日期欄中標(biāo)注訪問(wèn)后確認(rèn)的意向級(jí)別，并用“”標(biāo)注下一次訪問(wèn)的預(yù)訂時(shí)間。對(duì)于追蹤后戰(zhàn)敗或失控的客戶，戰(zhàn)敗后應(yīng)在

31、熱點(diǎn)客戶管理匯總表對(duì)應(yīng)欄中標(biāo)“”或“”，并將戰(zhàn)敗原因錄入銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計(jì)表；對(duì)于追蹤后成交的客戶：成交后應(yīng)在熱點(diǎn)客戶管理匯總表對(duì)應(yīng)欄中標(biāo)“交”，同時(shí)將客戶信息轉(zhuǎn)入保有客戶管理卡；5. 對(duì)于經(jīng)多次跟蹤后意向級(jí)別降為“C級(jí)”的，應(yīng)轉(zhuǎn)入C級(jí)客戶管理匯總表管理。月熱點(diǎn)客戶管理匯總表月熱點(diǎn)客戶管理匯總表注：l以上預(yù)定訪問(wèn)時(shí)間或?qū)嶋H訪問(wèn)時(shí)間應(yīng)當(dāng)及意向客戶管理卡中客戶的預(yù)訂訪問(wèn)時(shí)間和實(shí)際訪問(wèn)時(shí)間一致。l對(duì)客戶的回訪應(yīng)首先按及客戶的預(yù)約時(shí)間進(jìn)行回訪，如沒(méi)有預(yù)約時(shí)間，應(yīng)按照29頁(yè)意向客戶級(jí)別的判別及促進(jìn)頻率中所列的“促進(jìn)頻率”進(jìn)行回訪。審核：審核：銷售經(jīng)理應(yīng)首先確認(rèn)此表中既包含所有意向級(jí)別在B級(jí)以上的意

32、向客戶又包含所有3月內(nèi)有購(gòu)車意向的保有客戶；其次審核每位銷售顧問(wèn)熱點(diǎn)客戶總量及本月/日新增的熱點(diǎn)客戶數(shù)量，并根據(jù)熱點(diǎn)客戶數(shù)量的變化對(duì)銷售顧問(wèn)給出開(kāi)拓、訂車、交車等指導(dǎo)性意見(jiàn)；銷售經(jīng)理應(yīng)通過(guò)檢查每位銷售顧問(wèn)的熱點(diǎn)客戶成交情況，審核銷售顧問(wèn)熱點(diǎn)客戶的選擇情況（即銷售顧問(wèn)對(duì)級(jí)別的判斷有無(wú)出現(xiàn)較大偏差）；根據(jù)銷售顧問(wèn)及客戶的溝通內(nèi)容確認(rèn)銷售顧問(wèn)對(duì)客戶意向級(jí)別的判定是否準(zhǔn)確；從首次接觸客戶到成交這段過(guò)程中，由于不良對(duì)應(yīng)會(huì)造成客戶的中途流失。 B級(jí)以上的客戶，尤其是H、A級(jí)的客戶即將購(gòu)車，就更需要加大力度，并想盡各種辦法讓顧客成交，確保我們的高成交率，為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，銷售經(jīng)理應(yīng)及銷售顧問(wèn)共同商討后期促進(jìn)方案

33、；1. 夕會(huì)時(shí)配合意向客戶管理卡銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)一同檢查此表，注意核對(duì)信息填報(bào)是否一致。同時(shí)應(yīng)根據(jù)客戶的具體情況作出指導(dǎo)（指導(dǎo)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)關(guān)注跟蹤頻次及方式的合理性）。月熱點(diǎn)客戶管理匯總表月熱點(diǎn)客戶管理匯總表銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計(jì)表銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計(jì)表銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計(jì)表銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計(jì)表作用：作用： 銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計(jì)表主要用于在戰(zhàn)敗/失控后對(duì)戰(zhàn)敗/失控的原因進(jìn)行分析匯總。此表可以幫助專營(yíng)店掌握客戶戰(zhàn)敗/失控的原因，發(fā)現(xiàn)弱項(xiàng)進(jìn)行改善。使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計(jì)表用于對(duì)戰(zhàn)敗/失控客戶的統(tǒng)計(jì)及分析；對(duì)于跟蹤中發(fā)現(xiàn)已購(gòu)其他品牌車輛或無(wú)法聯(lián)系的意向客戶，經(jīng)

34、過(guò)銷售經(jīng)理及客戶聯(lián)系確認(rèn)信息屬實(shí)后，方可確定為戰(zhàn)敗/失控；銷售顧問(wèn)在客戶的跟蹤促進(jìn)過(guò)程中，如確定戰(zhàn)敗/失控，應(yīng)及時(shí)將戰(zhàn)敗/失控的客戶信息錄入此表；1. 銷售部經(jīng)理應(yīng)每月將各位銷售顧問(wèn)的銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計(jì)表匯總整理，形成專營(yíng)店的月度銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行分析。審核：審核：戰(zhàn)敗/失控必須經(jīng)過(guò)銷售部經(jīng)理親自確認(rèn)；銷售部經(jīng)理應(yīng)確認(rèn)銷售顧問(wèn)對(duì)戰(zhàn)敗/失控情況有完整記錄，并定期進(jìn)行戰(zhàn)敗原因的匯總分析；對(duì)戰(zhàn)敗客戶銷售部經(jīng)理應(yīng)及銷售顧問(wèn)共同挖掘戰(zhàn)敗/失控的深層原因，并給出指導(dǎo)性意見(jiàn)，以幫助銷售顧問(wèn)逐步提升銷售能力，進(jìn)而提高成交率。銷售部經(jīng)理應(yīng)每月向總經(jīng)理匯報(bào)戰(zhàn)敗/失控情況，并做出原因分析；1. 總

35、經(jīng)理應(yīng)及銷售部經(jīng)理共同商討出改善方案并督促執(zhí)行。銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計(jì)表銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計(jì)表保有客戶管理卡保有客戶管理卡作用：作用： 已完成交車任務(wù)的意向客戶，就成為我們的老客戶，須將其信息轉(zhuǎn)移至保有客戶管理卡進(jìn)行維系，保有客戶是公司的財(cái)富，是實(shí)現(xiàn)換購(gòu)，增購(gòu)及售后利潤(rùn)的源泉。 保有客戶管理卡就是從客戶提車開(kāi)始對(duì)其跟蹤維護(hù)過(guò)程的進(jìn)行信息記錄和管理的工具。通過(guò)細(xì)致的過(guò)程管理，最大限度地提升顧客滿意度及品牌忠誠(chéng)度，培養(yǎng)我們的忠實(shí)客戶，從而達(dá)到促成保有客戶回廠維修、增購(gòu)、換購(gòu)和介紹新客戶的目的。保有客戶管理卡保有客戶管理卡使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售顧問(wèn)應(yīng)使用保有客戶管理卡進(jìn)行保有客戶的跟蹤管理；

36、本表由銷售顧問(wèn)在客戶付款并完成交車流程后的當(dāng)日填寫，并在交車后繼續(xù)跟蹤，同時(shí)將此表復(fù)印件交售后服務(wù)部門備案；1. 對(duì)于每一位保有客戶都必須建立保有客戶管理卡，填寫客戶及車輛相關(guān)信息，車輛信息填寫應(yīng)詳盡并核實(shí)無(wú)誤；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售顧問(wèn)應(yīng)按照保有客戶回訪規(guī)范設(shè)定回訪計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行回訪，記錄回訪過(guò)程。對(duì)回訪日期及次數(shù)的基本要求是：在成交后第3日、7日、15日、30日回訪，四次回訪結(jié)束后按1次/月的頻率回訪，多訪不限，回訪時(shí)可以:保有客戶管理卡背面為回訪記錄，銷售顧問(wèn)回訪時(shí)應(yīng)盡量聯(lián)系到銷售、售后、水平事業(yè)（精品、改裝、保險(xiǎn)）等內(nèi)容，爭(zhēng)取每一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并將所有回訪信息如實(shí)完整記錄；在保有客

37、戶回訪中，對(duì)三個(gè)月內(nèi)可能有新的購(gòu)買意向的客戶應(yīng)納入月熱點(diǎn)客戶管理匯總表進(jìn)行管控；銷售顧問(wèn)須對(duì)保有客戶給予首保、強(qiáng)保和日常保養(yǎng)提醒；4. 過(guò)程記錄：銷售顧問(wèn)回訪時(shí)所了解到的客戶在車輛使用、保養(yǎng)、維修中事項(xiàng)，針對(duì)所提出的困難、問(wèn)題或建議應(yīng)作重點(diǎn)記錄，并反映相關(guān)部門及責(zé)任人及時(shí)處理并跟蹤結(jié)果。保有客戶管理卡保有客戶管理卡 購(gòu)車答謝，了解客戶上牌情況，關(guān)心客戶對(duì)車輛操作方便的熟悉程度； 車況問(wèn)侯，首保的提醒及邀約； 車況問(wèn)侯，購(gòu)車情報(bào)的收集； 顧客關(guān)系維護(hù)，免費(fèi)保養(yǎng)及定期保養(yǎng)邀請(qǐng)及預(yù)約。比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目新客戶新客戶保有客戶保有客戶好意度好意度不確定不確定高高忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度低低高高信用度信用度待確定待確定

38、已確定已確定信任度信任度低低高高勞務(wù)量勞務(wù)量高高低低成交時(shí)間成交時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)短短銷售利益銷售利益少少多多注：日本的經(jīng)銷商通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的顧客維護(hù)跟蹤，他的新車成交總量中注：日本的經(jīng)銷商通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的顧客維護(hù)跟蹤，他的新車成交總量中60%60%來(lái)自老來(lái)自老客戶的換購(gòu)，這就牢牢掌握了自己店里的基本客源，也就是基本財(cái)源。當(dāng)然在這么客戶的換購(gòu)，這就牢牢掌握了自己店里的基本客源，也就是基本財(cái)源。當(dāng)然在這么長(zhǎng)時(shí)間的維護(hù)跟蹤里，也賺取了該客戶的許多售后、保險(xiǎn)、精品等方面的利潤(rùn)。長(zhǎng)時(shí)間的維護(hù)跟蹤里，也賺取了該客戶的許多售后、保險(xiǎn)、精品等方面的利潤(rùn)。 審核：審核：審核銷售顧問(wèn)在交車當(dāng)天建立保有客戶管理卡，保有客戶個(gè)人

39、以及車輛的信息完整準(zhǔn)確記錄；銷售部經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售顧問(wèn)給予指導(dǎo)，指導(dǎo)的重點(diǎn)應(yīng)集中在：車輛出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)妥善解決；保有時(shí)間較短的客戶提醒其首保、強(qiáng)保、保險(xiǎn)等相關(guān)事宜，同時(shí)是否有介紹新客戶的可能； 保有時(shí)間較長(zhǎng)的客戶尤其是3年以上的，促進(jìn)維修、增購(gòu)、換購(gòu)、置換和介紹新客戶的機(jī)會(huì)，跟蹤回訪的頻次應(yīng)符合規(guī)范，3-5年以上的客戶可適當(dāng)增加回訪頻次。對(duì)老客戶的跟蹤維系要確保客戶滿意度的高水平，培養(yǎng)我們的忠實(shí)客戶群，最終使之成為實(shí)現(xiàn)銷量的穩(wěn)定和最大化的基礎(chǔ)；銷售經(jīng)理應(yīng)及每位銷售顧問(wèn)就每日客戶回訪情況進(jìn)行面談確認(rèn)，并簽字確認(rèn)；確認(rèn)銷售顧問(wèn)的保有客戶管理卡數(shù)量和內(nèi)容及“E3S-V系統(tǒng)”登記的數(shù)據(jù)一致；1. 當(dāng)銷售顧

40、問(wèn)發(fā)生辭職、崗位變更等請(qǐng)況，不能再對(duì)其所屬的客戶開(kāi)展工作時(shí)，銷售部經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將這些客戶分配至其他銷售顧問(wèn)。保有客戶管理卡保有客戶管理卡保有客戶月開(kāi)發(fā)表保有客戶月開(kāi)發(fā)表作用：作用： 幫助專營(yíng)店在眾多的老客戶中，挑選出近期可能出現(xiàn)新生業(yè)務(wù)（首保、強(qiáng)保、年檢、保險(xiǎn)更新或換購(gòu)）的對(duì)象進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤,做到有的放矢。 保有客戶月開(kāi)發(fā)表保有客戶月開(kāi)發(fā)表使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售顧問(wèn)應(yīng)使用保有客戶月開(kāi)發(fā)表進(jìn)行保有客戶的跟蹤管控；銷售顧問(wèn)對(duì)所有保有客戶的跟蹤，應(yīng)保持每月至少1次的回訪頻率，跟蹤中應(yīng)注重挖掘新生業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，而后根據(jù)跟蹤的情況，挑選出有望客戶（近期有汽車相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)生的客戶）列入此表重點(diǎn)管控；銷售顧問(wèn)應(yīng)在

41、回訪后及時(shí)在表格中記錄回訪情形，并在每日下班前此表交銷售部經(jīng)理指導(dǎo)批示；1. 列入此表的保有客戶是由公司選擇出的當(dāng)月或下月有可能出現(xiàn)新生業(yè)務(wù)的對(duì)象。例如，首保對(duì)象，強(qiáng)保對(duì)象，年檢或保險(xiǎn)更新對(duì)象。當(dāng)然最不能忘記列入此表的就是可能到了換購(gòu)期的保有客戶；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：對(duì)于幾年前的保有客戶，很可能由于銷售顧問(wèn)的流失或其他原因而沒(méi)有人跟蹤、回訪，對(duì)于出現(xiàn)此類情況的專營(yíng)店，應(yīng)首先由專營(yíng)店組織對(duì)所有的保有客戶進(jìn)行整理，列出有望客戶（如某公司保有客戶共3000個(gè)，打電話確認(rèn)后篩選出有望客戶500個(gè)），并按月均衡分發(fā)給每個(gè)銷售顧問(wèn)，通過(guò)銷售顧問(wèn)的回訪獲得換購(gòu)訂單并提高售后的回廠次數(shù)。（對(duì)于購(gòu)買時(shí)間較長(zhǎng)，忠

42、誠(chéng)度不高的客戶，建議由銷售能力較高、溝通技巧較好的銷售顧問(wèn)回訪）保有客戶月開(kāi)發(fā)表需結(jié)合保有客戶管理卡使用，表中的基本信息，車輛信息都是由保有客戶管理卡轉(zhuǎn)記過(guò)來(lái)的，客戶的具體信息及商談過(guò)程均需參照保有客戶管理卡，如有新的跟蹤過(guò)程則要同時(shí)記錄到保有客戶管理卡的反面；銷售顧問(wèn)應(yīng)通過(guò)銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)表進(jìn)行每日保有客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程管理；5. 對(duì)三個(gè)月內(nèi)可能出現(xiàn)再購(gòu)的保有客戶應(yīng)納入熱點(diǎn)客戶進(jìn)行管理。保有客戶月開(kāi)發(fā)表保有客戶月開(kāi)發(fā)表有望客戶：近期可能發(fā)生業(yè)務(wù)的用戶，即近期能夠給公司帶來(lái)收益的客戶。有望客戶：近期可能發(fā)生業(yè)務(wù)的用戶，即近期能夠給公司帶來(lái)收益的客戶。按照業(yè)務(wù)類型，有望用戶可分三大類：按照業(yè)務(wù)類型，

43、有望用戶可分三大類：銷售：增購(gòu)、換購(gòu)、介紹銷售：增購(gòu)、換購(gòu)、介紹售后：保養(yǎng)、維修、年檢售后：保養(yǎng)、維修、年檢水平事業(yè)：精品、改裝、保險(xiǎn)水平事業(yè)：精品、改裝、保險(xiǎn)審核：審核：銷售部經(jīng)理應(yīng)確認(rèn)銷售顧問(wèn)將公司向其分配的保有客戶納入保有客戶月開(kāi)發(fā)表進(jìn)行管控；確認(rèn)銷售顧問(wèn)對(duì)三個(gè)月內(nèi)可能出現(xiàn)再購(gòu)的保有客戶納入熱點(diǎn)客戶進(jìn)行管理。確認(rèn)保有客戶月開(kāi)發(fā)表及保有客戶管理卡中登記的客戶信息一致并完整填寫；1. 銷售部經(jīng)理應(yīng)結(jié)合銷售顧問(wèn)的銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)、保有客戶管理卡審核此表，確認(rèn)保有客戶回訪情形，并將回訪情形記錄在保有客戶月開(kāi)發(fā)表、銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)、保有客戶管理卡中分別記錄。保有客戶月開(kāi)發(fā)表保有客戶月開(kāi)發(fā)表C C級(jí)

44、客戶管理匯總表級(jí)客戶管理匯總表作用：作用：C級(jí)客戶管理匯總表是要將每個(gè)銷售顧問(wèn)意向級(jí)別較低（C級(jí)）的客戶匯總，也就是將近期成交可能性不大的客戶匯總，統(tǒng)一進(jìn)行管控的管理表格。1. 通過(guò)該表及意向客戶管理卡、保有客戶管理卡和銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表配合使用，制定這些客戶的跟蹤計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的實(shí)施加以管控。最終達(dá)到促成其意向級(jí)別提升的目的。C C級(jí)客戶管理匯總表級(jí)客戶管理匯總表使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：所有降C的客戶都應(yīng)由銷售顧問(wèn)當(dāng)天納入C級(jí)客戶管理匯總表進(jìn)行匯總管理；C級(jí)客戶管理匯總表的客戶原則上每月跟蹤1次，對(duì)于3個(gè)月有購(gòu)車可能的應(yīng)納入月熱點(diǎn)用戶管理匯總表進(jìn)行重點(diǎn)管控；銷售顧問(wèn)應(yīng)每月對(duì)表中所列全部C級(jí)客戶實(shí)施回

45、訪；1. 銷售顧問(wèn)應(yīng)在當(dāng)日夕會(huì)前制定第二天的C級(jí)客戶回訪計(jì)劃，同時(shí)在預(yù)定回訪客戶的月份對(duì)應(yīng)欄中標(biāo)注“*”；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售顧問(wèn)在按照計(jì)劃完成對(duì)C級(jí)客戶的回訪后，應(yīng)在客戶名稱后的月份對(duì)應(yīng)欄中標(biāo)注“”；對(duì)于跟蹤后轉(zhuǎn)為熱點(diǎn)客戶的，應(yīng)及時(shí)從表格中刪除；對(duì)于跟蹤后失控的客戶，應(yīng)及時(shí)從表格中刪除；接洽年月：填寫為客戶成交、戰(zhàn)敗或由高級(jí)別降C的時(shí)間； 5. 備注欄用于進(jìn)一步說(shuō)明客戶的去向（如升B或無(wú)法再聯(lián)系 ）。C C級(jí)客戶管理匯總表級(jí)客戶管理匯總表審核：審核：銷售部經(jīng)理應(yīng)在每天夕會(huì)時(shí)檢查，確保所有降C的客戶全部納入C級(jí)客戶管理匯總表進(jìn)行管理。1. 由于C級(jí)客戶管理匯總表中的客戶會(huì)隨著時(shí)間的推移逐步

46、增加，銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售顧問(wèn)每月對(duì)表中所列全部C級(jí)客戶實(shí)施回訪。C C級(jí)客戶管理匯總表級(jí)客戶管理匯總表公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào) 公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)作用：作用： 公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)是對(duì)公司當(dāng)天及當(dāng)月業(yè)務(wù)進(jìn)展情況相關(guān)信息的統(tǒng)計(jì)，是總經(jīng)理每天必須掌握的銷售信息的匯總，其雖然以日?qǐng)?bào)形式統(tǒng)計(jì)，累計(jì)起來(lái)就是完整的月報(bào)，總經(jīng)理只有及時(shí)把握了這些最基本的數(shù)據(jù)，才能對(duì)公司的運(yùn)作和方向作出及時(shí)調(diào)整，另外，公司設(shè)定各項(xiàng)考核指標(biāo)時(shí)也應(yīng)充分參考此表。其包含的主要內(nèi)容有：l銷售顧問(wèn)當(dāng)期的顧客應(yīng)對(duì)情況；l進(jìn)銷存當(dāng)期狀態(tài)；l專營(yíng)店的意向客戶情況。使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：銷售經(jīng)理應(yīng)每天總結(jié)整理公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)并于第二天早

47、晨交總經(jīng)理審核；1.公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)應(yīng)填寫完整、規(guī)范；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：專營(yíng)店總經(jīng)理應(yīng)通過(guò)公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)監(jiān)控專營(yíng)店的日常業(yè)務(wù)開(kāi)展情況：審查每日銷售顧問(wèn)的顧客應(yīng)對(duì)量及目標(biāo)達(dá)成情況；審查進(jìn)銷存的當(dāng)日狀況，檢查進(jìn)銷存是否處于良性循環(huán)；審查專營(yíng)店當(dāng)期的意向客戶情況。總經(jīng)理應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況酌情給予援助（促銷活動(dòng)、資金等）；專營(yíng)店應(yīng)每周將公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)向大區(qū)總經(jīng)理和辦事處反饋。注：“提車”指專營(yíng)店在鄭州日產(chǎn)訂車的數(shù)量。公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)公司日?qǐng)?bào)兼月報(bào)專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 專賣店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表專賣店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表作用：作用： 專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表用于專營(yíng)店按月度制定營(yíng)業(yè)計(jì)劃。通

48、過(guò)對(duì)每月訂單及交車計(jì)劃的分析，專營(yíng)店應(yīng)制定出切實(shí)可行的月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃。使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：專營(yíng)店應(yīng)使用專賣店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表在每月底制定次月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃；專營(yíng)店總經(jīng)理應(yīng)組織市場(chǎng)部、銷售部等部門，在充分溝通的基礎(chǔ)上，共同制定次月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃；專營(yíng)店應(yīng)根據(jù)年度目標(biāo)、季度目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)期銷售實(shí)際情況制定次月目標(biāo)；1. 專營(yíng)店應(yīng)根據(jù)當(dāng)期意向客戶及訂單的保有情況，制定次月的意向客戶及訂單的目標(biāo)；專賣店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表專賣店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：專營(yíng)店應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)制定目標(biāo)達(dá)成措施；專營(yíng)店應(yīng)根據(jù)達(dá)成措施實(shí)施的需要進(jìn)行人、財(cái)、物的安排；制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)分車型根據(jù)上月留存的訂單及意向客戶數(shù)，結(jié)合

49、本公司的正常成交率計(jì)算出為達(dá)到提車目標(biāo)本月還應(yīng)新增多少訂單及意向客戶數(shù)，確認(rèn)通過(guò)設(shè)定的“銷售促進(jìn)活動(dòng)” 能夠達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)；確認(rèn)各項(xiàng)“銷售促進(jìn)活動(dòng)”設(shè)定的人力、車輛、資金能夠支持目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)不會(huì)造成浪費(fèi)；及銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理共同確認(rèn)人力、車輛、資金的落實(shí)情況及使用情況?！坝?jì)劃戶數(shù)”指該次活動(dòng)計(jì)劃訪問(wèn)的客戶數(shù)量；5. 銷售促進(jìn)活動(dòng)中“人力”指該活動(dòng)需要參及的專營(yíng)店工作人員的數(shù)量。三大指標(biāo)管控表三大指標(biāo)管控表 三大指標(biāo)管控表三大指標(biāo)管控表作用：作用： 三大指標(biāo)管控表主要用于專營(yíng)店對(duì)意向客戶數(shù)、訂單數(shù)、成交率三大指標(biāo)的管控。通過(guò)此表專營(yíng)店可以制定分車型的周目標(biāo)，制定達(dá)成目標(biāo)的措施及管控分解計(jì)

50、劃。使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：專營(yíng)店應(yīng)根據(jù)月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃的總體安排使用三大指標(biāo)管控表制定分車型的周目標(biāo)達(dá)成及管控分解計(jì)劃（NV200帥客銳騏凱普斯達(dá)）；本表應(yīng)及專營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表結(jié)合使用；銷售部經(jīng)理及市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)于每月最后一個(gè)工作日填寫次月各車型三大指標(biāo)管控表的計(jì)劃部分，并于每周末總結(jié)本周計(jì)劃執(zhí)行情況，同時(shí)制定下周計(jì)劃；1. 專營(yíng)店應(yīng)根據(jù)年度、季度目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)期銷售實(shí)際制定次月目標(biāo)；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：分車型的目標(biāo)達(dá)成措施應(yīng)有效支撐銷售目標(biāo)的達(dá)成；專營(yíng)店應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)制定目標(biāo)達(dá)成措施；專營(yíng)店應(yīng)根據(jù)達(dá)成措施實(shí)施的需要進(jìn)行人財(cái)物的安排；5. 每周結(jié)束后銷售部經(jīng)理應(yīng)總結(jié)本周計(jì)劃執(zhí)行情況、活動(dòng)效果

51、及目標(biāo)達(dá)成情況，并協(xié)同市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)實(shí)際目標(biāo)達(dá)成的差異作出原因分析，根據(jù)上周的工作進(jìn)度及鄭州日產(chǎn)下達(dá)的銷售目標(biāo)（意向客戶數(shù)、訂單數(shù)、成交率）調(diào)整下周的計(jì)劃，確保月度目標(biāo)達(dá)成，并及每周末例會(huì)應(yīng)向總經(jīng)理匯報(bào)，通過(guò)總經(jīng)理的審核后執(zhí)行。三大指標(biāo)管控表三大指標(biāo)管控表營(yíng)銷績(jī)效看板營(yíng)銷績(jī)效看板作用：作用： 營(yíng)銷績(jī)效看板就是將當(dāng)月每個(gè)銷售顧問(wèn)和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訂車、交車的銷售進(jìn)度、意向客戶的數(shù)量匯總管理的工具。專營(yíng)店應(yīng)將銷售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)用看板掛在每個(gè)銷售人員都能看到的地方實(shí)施公開(kāi)的展示和管理，以激勵(lì)銷售顧問(wèn)，時(shí)刻提醒銷售顧問(wèn)完成銷售任務(wù)。 營(yíng)銷績(jī)效看板也可實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售顧問(wèn)及二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售目標(biāo)的分解，通過(guò)對(duì)其業(yè)績(jī)的管控，實(shí)現(xiàn)專

52、營(yíng)店整體月度、年度各項(xiàng)銷售目標(biāo)（訂、交、提）的管控。營(yíng)銷績(jī)效看板營(yíng)銷績(jī)效看板使用說(shuō)明：使用說(shuō)明：專營(yíng)店應(yīng)使用“營(yíng)銷績(jī)效看板”對(duì)進(jìn)銷存等營(yíng)業(yè)狀況進(jìn)行管理；銷售助理依據(jù)當(dāng)天營(yíng)業(yè)信息于18:00前對(duì)看板進(jìn)行更新，數(shù)據(jù)及實(shí)際相符；營(yíng)銷績(jī)效管理看板由“本店展廳銷售情況表”、“二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售情況表”和“整體進(jìn)度表”三部分組成；“本店展廳銷售情況表”部分： “訂”指已付定金未交車，“交”指車輛已交付客戶，共同填報(bào)一名銷售顧問(wèn)的信息； “上月留存訂單”部分填寫銷售顧問(wèn)上月已訂尚未交付的數(shù)量，本月車輛交付后應(yīng)在后面的交車欄中填寫交車的數(shù)量；1. “圖標(biāo)”項(xiàng)目填寫對(duì)應(yīng)各車型的符號(hào)及顏色；使用說(shuō)明：使用說(shuō)明： “訂車

53、和交車進(jìn)度”部分填寫銷售顧問(wèn)本月各車型實(shí)際銷售（訂/交）進(jìn)度；每一行代表一輛車，由下至上表示訂單的次序。實(shí)際發(fā)生訂/交業(yè)務(wù)時(shí)，以訂/交對(duì)應(yīng)的方式，用各車型圖標(biāo)填報(bào)； 訂/交目標(biāo)的制定要考慮上月留存訂單的數(shù)量和實(shí)際完成也要將兩部分?jǐn)?shù)據(jù)一并統(tǒng)計(jì)； “意向客戶數(shù)量”部分填寫銷售顧問(wèn)截止本日剩余意向客戶（H/A/B級(jí)）累計(jì)和本月新增的數(shù)量（累計(jì)應(yīng)包含新增）?！岸?jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售情況表”部分，填寫方法同“本店展廳銷售情況表”，“銷售顧問(wèn)姓名”更改為“二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)名稱”；“整體進(jìn)度表”部分用于統(tǒng)計(jì)專營(yíng)店年度提車目標(biāo)和提車進(jìn)度、銷售目標(biāo)和銷售進(jìn)度的完成情況；年度提車完成率=年度提車進(jìn)度/年度提車目標(biāo)；年度銷售完成率=

54、年度銷售進(jìn)度/年度銷售目標(biāo)；“公告欄”部分用于專營(yíng)店相關(guān)銷售工作的信息發(fā)布；d. “營(yíng)銷績(jī)效管理看板”每日數(shù)據(jù)更新完畢后由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)核對(duì)、檢查。營(yíng)銷績(jī)效看板營(yíng)銷績(jī)效看板審核：審核：1.對(duì)銷售目標(biāo)（1）確認(rèn)專營(yíng)店年度銷售目標(biāo)完成情況；（2）審核月度整體訂、交、提目標(biāo)完成情況；（3）確認(rèn)月度銷售目標(biāo)分解到銷售顧問(wèn)及二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的合理性；（4）結(jié)合銷售目標(biāo)完成情況，剩余意向客戶的數(shù)量，觀察銷售目標(biāo)完成的機(jī)會(huì)。2.對(duì)實(shí)際銷售（1）確認(rèn)訂/交數(shù)量的變化的準(zhǔn)確性；（2）審核展廳和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售的比例；（3）審核銷售顧問(wèn)銷售進(jìn)度的差異；（4）訂交車型分析；（5）審核每家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)度的差異；（6）確認(rèn)整體銷售進(jìn)度情況。營(yíng)銷績(jī)效看板營(yíng)銷績(jī)效看板營(yíng)銷績(jī)效看板營(yíng)銷績(jī)效看板審核：審核：3.對(duì)意向客戶（1）確認(rèn)意向客戶信息的準(zhǔn)確性（和日?qǐng)?bào)表，“E3S-V系統(tǒng)”中一致）；（2）審核意向客戶（H、A、B）的數(shù)量的增減變化；（3）確認(rèn)銷售顧問(wèn)意向客戶差異分析；（4）審核二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)意向客戶數(shù)量的增減變化。（5）利用意向客戶成交率估算完成銷售目標(biāo)，確認(rèn)本月所需要多少新增意向客戶。注：注： 看板為銷售部?jī)?nèi)部使用工具，不應(yīng)掛在展廳，不宜讓客戶見(jiàn)到，應(yīng)掛在銷售