零售學商品陳列

1、2022-6-2412022年年6月月24日日第七章第七章 商品陳列商品陳列商品陳列技術(shù)是沉默的推銷，成功的商商品陳列技術(shù)是沉默的推銷，成功的商品陳列技術(shù)是優(yōu)秀的無聲推銷員品陳列技術(shù)是優(yōu)秀的無聲推銷員2022-6-242022-6-24小趙經(jīng)常去去逛當?shù)氐腁超市和B超市，隨著時間的推移，小趙越來越不喜歡當?shù)氐腂超市，究其原因，小趙覺得在B超市里面覺得很別扭，覺得這個環(huán)境特別壓抑，總是繞里繞去，找不到自己要買的商品，在A超市里面，則不存在這種問題，購物很舒服，后來就索性不去B超市了。2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陳列的重要性陳列的重要性 在超市的經(jīng)

2、營中，陳列是一項重要的在超市的經(jīng)營中，陳列是一項重要的技術(shù)，通過陳列的手法，可將商品的魅力技術(shù)，通過陳列的手法，可將商品的魅力展現(xiàn)在顧客的眼前，激發(fā)顧客的購買欲。展現(xiàn)在顧客的眼前，激發(fā)顧客的購買欲。另外，連鎖經(jīng)營的超市也可借助陳列法使另外，連鎖經(jīng)營的超市也可借助陳列法使整體形象趨于統(tǒng)一，并使經(jīng)營管理達到標整體形象趨于統(tǒng)一，并使經(jīng)營管理達到標準化。準化。2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陳列的基本工具陳列的基本工具 -端架端架2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陳列的基本工具陳列的基本工具 -護欄護欄2022-

3、6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陳列的基本工具陳列的基本工具 -籠架籠架2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陳列的基本工具陳列的基本工具地堆地堆2022-6-242022-6-24堆頭堆頭 即即“促銷區(qū)促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成?？鸹蛑苻D(zhuǎn)箱堆積而成。棧板棧板 木制放貨的卡板，利于使用叉車木制放貨的卡板，利于使用叉車搬運碼貨搬運碼貨 擺放商品。擺放商品。2022-6-242022-6-24棧板（地堆）棧板（地堆）放置在通道中或端頭處，一般為木方制作和塑料制作2022-6-242022-6

4、-2420222022年年6 6月月2424日日陳列的基本工具陳列的基本工具 -特價花車特價花車2022-6-242022-6-24促銷臺促銷臺放置在通道中或端頭處2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陳列的基本工具陳列的基本工具 -疊籃疊籃2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陳列的基本工具陳列的基本工具 -糖果架糖果架2022-6-24142022年年6月月24日日一一 貨架不同層面貨架不同層面2022-6-2415貨架的最上端，手夠不到，拿東西不便，銷量最少；貨架的最上端，手夠不到，拿東西不便，銷量最少；與眼

5、睛平視的層面，一般來銷售最大。與眼睛平視的層面，一般來銷售最大。 不同的銷售數(shù)量指數(shù)不同的銷售數(shù)量指數(shù) 貨架總銷售量百分比貨架總銷售量百分比+=低于低于0.50.5米米手手0.850.85米米眼睛眼睛1.21.2米米1.601.60米以上米以上眼晴平視眼晴平視 45%45%伸手高度伸手高度 30%30%黃金陳列線黃金陳列線高于地板高于地板 15%15%最最上端上端 10% 10%2022-6-2416黃金陳列線黃金陳列線o上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。 2022-6-2417黃金陳列線

6、黃金陳列線o黃金陳列線。黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。 2022-6-2418黃金陳列線黃金陳列線o中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。 2022-6-2419黃金陳列線黃金陳列線o下段。貨架的

7、最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的商品， 也可陳列一些消費者認定品牌的商品或消費彈性低的商品。2022-6-2420二 商品群構(gòu)成 P380o 主力商品、輔助、聯(lián)想、刺激n 臥室商品群臥室商品群o 主力成套床上用品主力成套床上用品o 輔助毛毯、太空被輔助毛毯、太空被o 聯(lián)想室內(nèi)芳香劑聯(lián)想室內(nèi)芳香劑o 刺激睡衣刺激睡衣即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感，能撩起顧客的購買欲望。因為商品的美感，能撩起顧客的購買欲望。2022-6

8、-2421o 一位女高中生在一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需需3瓶酸奶變成了瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。意味著她一周的打工收入將付之東流。這逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。這逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。o 她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個并制作了一個PO

9、P，寫上，寫上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她。令她喜出望外的是，第二天早晨，喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。 2022-6-2422商品布置時六大搭配陳列陳列原則：o 1） 主力商品與輔助商品的搭配；主力商品與輔助商品的搭配；2） 食品與非食品（裝食品的器皿、包裝等）的食品與非食品（裝食品的器皿、包裝等）的搭配；搭配

10、；3） 購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的搭購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的搭配陳列；配陳列；4） 單位價格高的商品與單位價格低的商品的搭單位價格高的商品與單位價格低的商品的搭配陳列；配陳列； 5） 女性購買商品與男性購買商品的搭配；女性購買商品與男性購買商品的搭配；6） 成人購買商品與兒童購買商品的搭配陳列。成人購買商品與兒童購買商品的搭配陳列。 2022-6-2423三 商品分類 P187o (一）一） 商品層級劃分商品層級劃分o 1、商品組，大類（服裝，家電）、商品組，大類（服裝，家電）o 2、商品部（男裝、女裝、童裝）、商品部（男裝、女裝、童裝）o 3、商品類別、品類（男童裝、女

11、童裝、幼、商品類別、品類（男童裝、女童裝、幼兒服）兒服）o 4、同類商品（相互替代，運動衣、外衣等）、同類商品（相互替代，運動衣、外衣等）o 5、存貨單位（單品，存貨的最小單位）、存貨單位（單品，存貨的最小單位）2022-6-2424o SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) o 即庫存進出計量的單位， 可以是以件，盒，托盤等為單位。SKU這是對于大型連鎖超市DC（配送中心）物流管理的一個必要的方法。 o 現(xiàn)在已經(jīng)被引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產(chǎn)品均對應有唯一的SKU號 。例如：單聽銷售的可口可樂是一個單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品在庫存管理和銷

12、售是不一樣的。而在傳統(tǒng)意義上的品種聽裝的可口可樂是一個品種，不管其銷售模式是什么樣的。 2022-6-2425（二） 商品政策o 1、單一的商品政策（專賣店）、單一的商品政策（專賣店）o 2、市場細分化的商品政策（兒童用品店）、市場細分化的商品政策（兒童用品店）o 3、豐滿的商品政策（規(guī)模適中，特色店）、豐滿的商品政策（規(guī)模適中，特色店）o 4、齊全的商品政策（購物中心）、齊全的商品政策（購物中心）2022-6-2426（三） 商品結(jié)構(gòu)策略o 商品的廣度是指商品的廣度是指經(jīng)營經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類

13、的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。料類等等。 o 商品的深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品的深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的商品中，不同的質(zhì)量質(zhì)量、不同尺寸、不同花色、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量品種的數(shù)量 2022-6-2427（三） 商品結(jié)構(gòu)策略o 一 廣而深的商品結(jié)構(gòu)廣而深的商品結(jié)構(gòu):是商店選擇經(jīng)營的商是商店選擇經(jīng)營的商品種類多品種類多,而且每類商品經(jīng)營的品種也多的而且每類商品經(jīng)營的品種也多的策略策略,一般為較大型的綜合性商場所采用。一般為較大型的綜合性商場所采用。 o 二二 廣而淺的商品結(jié)構(gòu)（小超市、便利店）廣而淺的商

14、品結(jié)構(gòu)（小超市、便利店）o 三三 窄而深的商品結(jié)構(gòu)（專賣店，專業(yè)店）窄而深的商品結(jié)構(gòu)（專賣店，專業(yè)店）o 四四 窄而淺的商品結(jié)構(gòu)窄而淺的商品結(jié)構(gòu)2022-6-24282022-6-2429使顧客容易判別商品位使顧客容易判別商品位置的主要方法是在入置的主要方法是在入口出設置布局圖和設口出設置布局圖和設置商品指示牌置商品指示牌2022-6-2430在賣場內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚（在賣場內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚（商品的品名、成商品的品名、成 分、質(zhì)量等分、質(zhì)量等），激發(fā)其沖動性購物；），激發(fā)其沖動性購物；商品正面向顧客；商品正面向顧客；每一種商品，必須都有價簽，放在商每一種商品，必須都有價簽，放

15、在商 品的左下方品的左下方, ,指示箭頭緊貼標簽放在右邊指示箭頭緊貼標簽放在右邊; ;每一種商品不能被其他商品擋住視線；每一種商品不能被其他商品擋住視線；貨架下層或上層不易看清的陳列商品，可傾斜式陳列。貨架下層或上層不易看清的陳列商品，可傾斜式陳列。2022-6-2431 2022-6-24322022-6-24331 1）吸引顧客注意力；否則會使顧）吸引顧客注意力；否則會使顧客形成這是客形成這是“賣剩下的商品賣剩下的商品”的印象；的印象；2 2）提高貨架存儲功能，相應減少）提高貨架存儲功能，相應減少貨艙的庫存；貨艙的庫存；3 3）減少頻繁補貨之勞。）減少頻繁補貨之勞。 2022-6-2434

16、2022-6-2435o 沃爾瑪更是實行了二次陳列法，同一商品出現(xiàn)在多沃爾瑪更是實行了二次陳列法，同一商品出現(xiàn)在多個貨架區(qū)，充分利用了購物籃分析的成果。個貨架區(qū)，充分利用了購物籃分析的成果。o 加大陳列面的重復陳列法加大陳列面的重復陳列法-日本某超市的生魚片原日本某超市的生魚片原先銷售不佳，店長將陳列面大大擴大后反而銷量大先銷售不佳，店長將陳列面大大擴大后反而銷量大增，因為原先客戶看商品不多誤以為魚片質(zhì)量不好，增，因為原先客戶看商品不多誤以為魚片質(zhì)量不好，所以賣不動。不僅飯館，小攤喜歡扎堆，商品也一所以賣不動。不僅飯館，小攤喜歡扎堆，商品也一樣。賣魚的都知道擺放一條魚和十條魚是完全不一樣。賣魚

17、的都知道擺放一條魚和十條魚是完全不一樣的。樣的。2022-6-2436補貨從后排開始補貨從后排開始先進先出先進先出關(guān)注保質(zhì)期、有效期關(guān)注保質(zhì)期、有效期觀察顧客習慣觀察顧客習慣2022-6-2437顧客常常依貨架的陳列方向行走顧客常常依貨架的陳列方向行走并挑選商品的，很少再回頭選購并挑選商品的，很少再回頭選購商品；商品；關(guān)聯(lián)性商品，應陳列在通關(guān)聯(lián)性商品，應陳列在通道的兩側(cè)；陳列在同一通道、同道的兩側(cè)；陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的一方向、同一側(cè)的 不同貨架不同貨架上。上。2022-6-2438o 假設假設A、B是相互關(guān)聯(lián)的商品是相互關(guān)聯(lián)的商品ABABBA1232022-6-24392022-

18、6-244020222022年年6 6月月2424日日同類商品垂直陳列原則同類的商品要垂直陳列，避免橫式陳列：同類的商品要垂直陳列，避免橫式陳列： 人的視線上下移動較左右移動方便，有利顧客人的視線上下移動較左右移動方便，有利顧客選擇商品；選擇商品； 體現(xiàn)商品的豐富感，會起到很強的促銷效果；體現(xiàn)商品的豐富感，會起到很強的促銷效果； 使同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的使同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益；銷售利益；避免因橫式陳列而使同一商品或避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個段位上，帶來銷售同一品牌商品都處于一個段位上，帶來銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象要么很好，要

19、么很差的現(xiàn)象2022-6-2441手手巾巾方方巾巾浴浴巾巾顏顏色色對對齊齊2022-6-2442任何小分類，原則上從最下到最任何小分類，原則上從最下到最上，按最便宜到最貴陳列于貨架上。上，按最便宜到最貴陳列于貨架上。 同時，水平方向商品的陳同時，水平方向商品的陳列應以顧客的購買路線為依列應以顧客的購買路線為依據(jù)，價格由低至高排列。據(jù)，價格由低至高排列。RMB 4.90/255mlRMB 12.60/750mlRMB 14.60/1000ml貴便宜顧客走動路線2022-6-24432022-6-24442022-6-24452022-6-244620222022年年6 6月月2424日日整齊陳列

20、法2022-6-24472022-6-244820222022年年6 6月月2424日日隨機陳列法2022-6-2449 2022-6-245020222022年年6 6月月2424日日盤式陳列法2022-6-24512022-6-2452紙箱陳列（割箱陳列）（割箱陳列）將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。用刀剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。用刀具整齊割開該包裝的向外陳列面成窗口狀，割開面具整齊割開該包裝的向外陳列面成窗口狀，割開面積約為外陳列面的三分之二左右。割開窗口內(nèi)的商積約為外陳列面的

21、三分之二左右。割開窗口內(nèi)的商品統(tǒng)一以正面向外。品統(tǒng)一以正面向外。 適于此種陳列的商品：適于此種陳列的商品： 飲料、酒類（啤酒、飲料、酒類（啤酒、葡萄酒）、食用油、葡萄酒）、食用油、 桶裝洗潔精等桶裝洗潔精等2022-6-24532022-6-2454投入式陳列給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣。給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣。適用于此種陳列方法的商品：適用于此種陳列方法的商品： 中、小型低價格、低毛利的商品中、小型低價格、低毛利的商品，一個一個進行，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品。陳列處理很費工夫的商品。 如小包膨化食品、熟如小包膨化食品、熟食品等。食品等。陳列效果：陳列效果： A、價

22、格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。、價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 B、可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點、可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點 C、陳列位置易變更，商品易撤收。、陳列位置易變更，商品易撤收。 2022-6-24552022-6-245620222022年年6 6月月2424日日兼用隨機陳列法2022-6-24573）突出陳列 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 運用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、處理商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。2022-6-245820222022年年6 6月月2424日日突出陳列法2022-6-245920222022年年6 6月月2424日日突出陳列法2022-6-24602022-6-24612022-6-246220222022年年6 6月月2424日日島式陳列