如何推行營銷管理培訓(xùn)

1、EMBA1第七章第七章 運運 作作如何推行營銷管理如何推行營銷管理2002年，世界第一暢銷書年，世界第一暢銷書執(zhí)行執(zhí)行。這是戰(zhàn)略營銷環(huán)環(huán)相扣的七個方面，最后是這是戰(zhàn)略營銷環(huán)環(huán)相扣的七個方面，最后是落實到運作上落實到運作上。論論理理占占位位造造勢勢定定策策樹樹形形運運作作擇擇機機EMBA2推行營銷管理之核心環(huán)節(jié)推行營銷管理之核心環(huán)節(jié)推行營銷管理，需要抓住三個環(huán)節(jié)：推行營銷管理，需要抓住三個環(huán)節(jié)： 制定完善的營銷計劃制定完善的營銷計劃 設(shè)計有效的營銷組織設(shè)計有效的營銷組織 加強必要的營銷控制加強必要的營銷控制營銷計劃營銷計劃營銷組織營銷組織營銷控制，營銷控制，構(gòu)成了營銷管理的基本內(nèi)容構(gòu)成了營銷管理

2、的基本內(nèi)容。EMBA37.1 制定完善的營銷計劃制定完善的營銷計劃完善的營銷計劃包括：完善的營銷計劃包括： 營銷戰(zhàn)略計劃營銷戰(zhàn)略計劃 產(chǎn)品營銷計劃產(chǎn)品營銷計劃 營銷預(yù)算營銷預(yù)算EMBA4營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略計計劃劃SWOT分析分析形形成成營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)制制定定營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定營營銷銷計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行營營銷銷計計劃劃反反饋饋和和控控制制 7.1.1 營銷戰(zhàn)略計劃營銷戰(zhàn)略計劃EMBA57.1.2 產(chǎn)品營銷計劃產(chǎn)品營銷計劃營銷計劃的內(nèi)容：營銷計劃的內(nèi)容：內(nèi)容提要，對計劃的簡要說明。內(nèi)容提要，對計劃的簡要說明。當(dāng)前營銷狀況：當(dāng)前營銷狀況： 市場情況：市場范圍有多大？有哪些細分市場？市場情況：市場

3、范圍有多大？有哪些細分市場？各細分市場的容量有多大？顧客的主要需求是什各細分市場的容量有多大？顧客的主要需求是什么？哪些因素會影響顧客行為？么？哪些因素會影響顧客行為？ 產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線說明；產(chǎn)品組合分析及每個品產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線說明；產(chǎn)品組合分析及每個品種產(chǎn)品的價格、銷售額、利潤率、以及競爭者產(chǎn)種產(chǎn)品的價格、銷售額、利潤率、以及競爭者產(chǎn)品的品的BCG分析競爭情況：有哪些競爭者？主要分析競爭情況：有哪些競爭者？主要競爭者是誰？它的狀態(tài)怎么樣？它的市場策略是競爭者是誰？它的狀態(tài)怎么樣？它的市場策略是什么？什么？ 分銷情況：各主要銷售渠道的銷售情況及發(fā)展趨分銷情況：各主要銷售渠道的銷售情況及發(fā)展趨勢

4、。勢。EMBA67.1.2 產(chǎn)品營銷計劃產(chǎn)品營銷計劃（續(xù)）（續(xù)） 營銷環(huán)境分析：營銷環(huán)境分析： 產(chǎn)品或品牌的產(chǎn)品或品牌的SWOT分析。分析。 營銷目標(biāo)：營銷目標(biāo)： 市場占有率，銷售額，利潤率，投資收益率市場占有率，銷售額，利潤率，投資收益率等目標(biāo)。等目標(biāo)。 營銷策略：營銷策略： 目標(biāo)市場的選擇，市場定位策略，營銷組合目標(biāo)市場的選擇，市場定位策略，營銷組合 策略，品牌策略，策略，品牌策略， 競爭策略等等。競爭策略等等。EMBA77.1.2 產(chǎn)品營銷計劃產(chǎn)品營銷計劃（續(xù)）（續(xù)） 行動方案：行動方案： 要做什么？由誰去做？何時去做？需要多少成本？要做什么？由誰去做？何時去做？需要多少成本？ 預(yù)算的損

5、益表：預(yù)算的損益表： 預(yù)期的財務(wù)收益。預(yù)期的財務(wù)收益。 營銷活動的控制：營銷活動的控制：對計劃執(zhí)行情況采取什么方式控制？由誰負責(zé)監(jiān)對計劃執(zhí)行情況采取什么方式控制？由誰負責(zé)監(jiān)督？如發(fā)生預(yù)料不到的情況怎么辦？督？如發(fā)生預(yù)料不到的情況怎么辦？EMBA87.1.3 營銷預(yù)算營銷預(yù)算時間利潤計劃表時間利潤計劃表預(yù)計市場總銷售額預(yù)計市場總銷售額 （25,000,000箱）箱）市場占有率市場占有率 （28%）預(yù)計銷售額（預(yù)計銷售額（1*2） （ 7,000,000箱）箱）出廠價（單位售價）出廠價（單位售價） （4.45元元/箱）箱）預(yù)計銷售額（預(yù)計銷售額（3*4） （31,150,000元）元）預(yù)計變動成本

6、預(yù)計變動成本 預(yù)計貢獻毛益預(yù)計貢獻毛益(4-6)*3 (11,900,000元元)預(yù)計固定成本預(yù)計固定成本 （ 7,000,000元）元）預(yù)計毛利（預(yù)計毛利（7-8） （ 4,900,000元）元）預(yù)計目標(biāo)利潤預(yù)計目標(biāo)利潤 （ 1,900,000元）元）可供支出的營銷費用（可供支出的營銷費用（9-10） （ 3,000,000元）元）營銷預(yù)算分配營銷預(yù)算分配廣告廣告 2,000,000元元營銷推廣營銷推廣 900,000元元1.營銷調(diào)研營銷調(diào)研 100,000元元EMBA97.2 設(shè)計有效的營銷組織設(shè)計有效的營銷組織根據(jù)不同類型、不同規(guī)模、不同產(chǎn)品，企根據(jù)不同類型、不同規(guī)模、不同產(chǎn)品，企業(yè)的營

7、銷組織可以分為六種：業(yè)的營銷組織可以分為六種：功能式的營銷組織功能式的營銷組織 區(qū)域式的營銷組織區(qū)域式的營銷組織產(chǎn)品式的營銷組織產(chǎn)品式的營銷組織顧客式的營銷組織顧客式的營銷組織 網(wǎng)絡(luò)式的營銷組織網(wǎng)絡(luò)式的營銷組織其他金字塔式的營銷組織，矩陣式營其他金字塔式的營銷組織，矩陣式營銷組織，事業(yè)部營銷組織。銷組織，事業(yè)部營銷組織。 EMBA107.2.1 功能式的營銷組織功能式的營銷組織按營銷活動中的不同功能設(shè)置管理部門，按營銷活動中的不同功能設(shè)置管理部門，分別對營銷各項工作負責(zé)。分別對營銷各項工作負責(zé)。優(yōu)點：結(jié)構(gòu)簡單、便于管理、責(zé)任明確。優(yōu)點：結(jié)構(gòu)簡單、便于管理、責(zé)任明確。缺點：產(chǎn)品品種多，市場面大的

8、企業(yè)難以協(xié)調(diào)。缺點：產(chǎn)品品種多，市場面大的企業(yè)難以協(xié)調(diào)。適合：產(chǎn)品差異較小，規(guī)模較小的企業(yè)。適合：產(chǎn)品差異較小，規(guī)模較小的企業(yè)。例如：大多數(shù)企業(yè)的營銷組織。例如：大多數(shù)企業(yè)的營銷組織。EMBA117.2.2區(qū)域式的營銷組織區(qū)域式的營銷組織按地理區(qū)域來安排營銷隊伍，把同一區(qū)按地理區(qū)域來安排營銷隊伍，把同一區(qū)域的各種營銷活動歸屬于同一部門負責(zé)。域的各種營銷活動歸屬于同一部門負責(zé)。優(yōu)點：地區(qū)組織熟悉市場，營銷活動針對性優(yōu)點：地區(qū)組織熟悉市場，營銷活動針對性強，且簡單易管。強，且簡單易管。缺點：各自為政，導(dǎo)致機構(gòu)重疊，造成企業(yè)資缺點：各自為政，導(dǎo)致機構(gòu)重疊，造成企業(yè)資源浪費。源浪費。適合：區(qū)域差別大，

9、產(chǎn)品系列少的企業(yè)。適合：區(qū)域差別大，產(chǎn)品系列少的企業(yè)。例如：例如：TCL的營銷組織。的營銷組織。EMBA127.2.3 產(chǎn)品式的營銷組織產(chǎn)品式的營銷組織以企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的種類和品牌為基礎(chǔ)來以企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的種類和品牌為基礎(chǔ)來劃分部門。劃分部門。優(yōu)點：產(chǎn)品有人管理，責(zé)任明確，有利于培養(yǎng)優(yōu)點：產(chǎn)品有人管理，責(zé)任明確，有利于培養(yǎng)全局觀人才。全局觀人才。缺點：產(chǎn)品之間會發(fā)生沖突，增加營銷費用，缺點：產(chǎn)品之間會發(fā)生沖突，增加營銷費用，目標(biāo)短期化。目標(biāo)短期化。適合：多產(chǎn)品、差異化大的企業(yè)。適合：多產(chǎn)品、差異化大的企業(yè)。例如：例如：P&G的營銷組織。的營銷組織。EMBA137.2.4 顧客式的營銷組織顧

10、客式的營銷組織以顧客類型和所屬產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)來劃分的。以顧客類型和所屬產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)來劃分的。優(yōu)點：熟悉顧客對象，有利于長期的發(fā)展。優(yōu)點：熟悉顧客對象，有利于長期的發(fā)展。缺點：職能設(shè)置的重復(fù)，管理費用較高，容易忽缺點：職能設(shè)置的重復(fù)，管理費用較高，容易忽視新的市場機會。視新的市場機會。適合：相同產(chǎn)品，但銷售對象差別很大的企業(yè)。適合：相同產(chǎn)品，但銷售對象差別很大的企業(yè)。例如：?？怂共_公司的營銷組織。例如：福克斯波羅公司的營銷組織。EMBA147.2.5 網(wǎng)絡(luò)式的營銷組織網(wǎng)絡(luò)式的營銷組織特點：對等、自組織、并行與集成。特點：對等、自組織、并行與集成。 對等：在營銷組織中各個成員都是網(wǎng)絡(luò)上對等：在營銷組織

11、中各個成員都是網(wǎng)絡(luò)上 的一個個節(jié)點，地位是平等的。的一個個節(jié)點，地位是平等的。 自組織：任務(wù)團隊在收到市場信息后做出自組織：任務(wù)團隊在收到市場信息后做出 敏捷反應(yīng)、充分柔性。敏捷反應(yīng)、充分柔性。 并行與集成：信息并行傳遞，資源有效集成。并行與集成：信息并行傳遞，資源有效集成。EMBA157.2.6 其他營銷組織其他營銷組織金字塔式營銷組織金字塔式營銷組織矩陣式營銷組織矩陣式營銷組織事業(yè)部營銷組織事業(yè)部營銷組織 EMBA167.2.7 戰(zhàn)略設(shè)計的步驟戰(zhàn)略設(shè)計的步驟設(shè)計具有公司特色的組織結(jié)構(gòu)，把員工分設(shè)計具有公司特色的組織結(jié)構(gòu)，把員工分到相應(yīng)的部門；到相應(yīng)的部門；設(shè)計信息傳遞溝通與控制的系統(tǒng)；設(shè)計

12、信息傳遞溝通與控制的系統(tǒng)；把工作任務(wù)分配到個人；把工作任務(wù)分配到個人；確定各人的職權(quán)，控制范圍等；確定各人的職權(quán)，控制范圍等；制定評定的方案和獎勵制度。制定評定的方案和獎勵制度。EMBA177.3 營銷活動的戰(zhàn)略控制營銷活動的戰(zhàn)略控制 企業(yè)是在動態(tài)的營銷環(huán)境中開展?fàn)I銷活動的，企業(yè)是在動態(tài)的營銷環(huán)境中開展?fàn)I銷活動的，任何營銷計劃都可能因環(huán)境的變化而失敗或不任何營銷計劃都可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達到預(yù)期的目標(biāo)。此外，還存在著人為的因能達到預(yù)期的目標(biāo)。此外，還存在著人為的因素。所以，必須加強營銷控制。素。所以，必須加強營銷控制。營銷控制：營銷控制：為了使企業(yè)的營銷目標(biāo)得以實現(xiàn)，對各要素的為了使企

13、業(yè)的營銷目標(biāo)得以實現(xiàn)，對各要素的運動態(tài)勢進行監(jiān)督和考核，審計和評價等一系運動態(tài)勢進行監(jiān)督和考核，審計和評價等一系列規(guī)范化的約束行為。列規(guī)范化的約束行為。EMBA18確定控制標(biāo)準確定控制標(biāo)準分析偏差原因分析偏差原因比較實際結(jié)果比較實際結(jié)果采取改進措施采取改進措施確定控制對象確定控制對象設(shè)置控制目標(biāo)設(shè)置控制目標(biāo)建立衡量尺度建立衡量尺度7.3.1 營銷控制的程序營銷控制的程序EMBA197.3.2 營銷控制的方法營銷控制的方法年度計劃控制年度計劃控制 銷售分析銷售分析 平均份額分析平均份額分析 營銷效率分析營銷效率分析EMBA207.3.2 營銷控制的方法營銷控制的方法盈利性控制盈利性控制檢查不同產(chǎn)

14、品，不同銷售地區(qū)，不同顧客檢查不同產(chǎn)品，不同銷售地區(qū)，不同顧客群以及不同銷售渠道的盈利能力。群以及不同銷售渠道的盈利能力。確定功能性費用，如：銷售費、廣告費、確定功能性費用，如：銷售費、廣告費、運輸費等。運輸費等。將各功能性費用分攤到各個銷售渠道。將各功能性費用分攤到各個銷售渠道。為每種銷售渠道編制損益表。為每種銷售渠道編制損益表。EMBA217.3.2 營銷控制的方法營銷控制的方法效率控制效率控制銷售隊伍效率銷售隊伍效率廣告效率廣告效率促銷效率促銷效率分銷效率分銷效率EMBA22 7.3.2 營銷控制的方法營銷控制的方法 戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制方法戰(zhàn)略控制方法 營銷審計營銷審計營銷審計的構(gòu)

15、成內(nèi)容（見附表營銷審計的構(gòu)成內(nèi)容（見附表1）EMBA23一、營銷環(huán)境審計一、營銷環(huán)境審計A.人口統(tǒng)計人口統(tǒng)計人口環(huán)境中有哪些主要的發(fā)展變化和趨勢會人口環(huán)境中有哪些主要的發(fā)展變化和趨勢會成為公司的發(fā)展機會和威脅？成為公司的發(fā)展機會和威脅？公司方面采取了什么行動來適應(yīng)這些變化和公司方面采取了什么行動來適應(yīng)這些變化和趨勢？趨勢？B.經(jīng)濟經(jīng)濟在國民收入、價格策略、儲蓄和信貸等方面在國民收入、價格策略、儲蓄和信貸等方面會有哪些主要變化將影響公司的營銷活動？會有哪些主要變化將影響公司的營銷活動？公司采取了哪些行動？公司采取了哪些行動？附表附表1EMBA24一、營銷環(huán)境審計一、營銷環(huán)境審計（續(xù)）（續(xù)）C.生

16、態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境 生態(tài)環(huán)境中的資源和能源的可獲得性與成本生態(tài)環(huán)境中的資源和能源的可獲得性與成本如何？如何？ 有關(guān)組織對污染和環(huán)境保護方面表示過什么有關(guān)組織對污染和環(huán)境保護方面表示過什么關(guān)心？關(guān)心？ 公司采取的相應(yīng)步驟？公司采取的相應(yīng)步驟？D.技術(shù)技術(shù) 在產(chǎn)品技術(shù)方面有哪些主要的變化？在產(chǎn)品技術(shù)方面有哪些主要的變化？ 在加工技術(shù)方面有哪些主要的變化？在加工技術(shù)方面有哪些主要的變化？ 公司在技術(shù)上是否有優(yōu)勢？其地位如何？公司在技術(shù)上是否有優(yōu)勢？其地位如何？ 是否有重要替代品？是否有重要替代品？EMBA25一、營銷環(huán)境審計一、營銷環(huán)境審計（續(xù)）（續(xù)）E.政治政治 哪些法律將影響營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？哪些法律

17、將影響營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？ 應(yīng)當(dāng)注意哪些政府行為？應(yīng)當(dāng)注意哪些政府行為？ 在污染控制、就業(yè)機會均等、產(chǎn)品安全、廣告在污染控制、就業(yè)機會均等、產(chǎn)品安全、廣告價格控制等領(lǐng)域有哪些影響公司營銷戰(zhàn)略的變價格控制等領(lǐng)域有哪些影響公司營銷戰(zhàn)略的變化？化？F.文化文化 公眾對于企業(yè)和公司產(chǎn)品的態(tài)度？公眾對于企業(yè)和公司產(chǎn)品的態(tài)度？ 消費者和企業(yè)生活方式價值觀方面有哪些重要消費者和企業(yè)生活方式價值觀方面有哪些重要變化會對公司的營銷活動產(chǎn)生影響？變化會對公司的營銷活動產(chǎn)生影響？EMBA26任務(wù)環(huán)境任務(wù)環(huán)境A.市場市場 在市場規(guī)模、成本率、地理分銷和盈利方面有在市場規(guī)模、成本率、地理分銷和盈利方面有 哪些變化？哪些變化

18、？ 主要細分市場有哪些？主要細分市場有哪些？B.顧客顧客 顧客和潛在顧客在公司聲譽、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、顧客和潛在顧客在公司聲譽、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、銷售隊伍和價格方面如何評價公司與其競爭對銷售隊伍和價格方面如何評價公司與其競爭對手？手？ 不同的顧客群如何做出購買決策？不同的顧客群如何做出購買決策？EMBA27任務(wù)環(huán)境任務(wù)環(huán)境（續(xù)）（續(xù)）C.競爭者競爭者 主要的競爭者有哪些？主要的競爭者有哪些？ 他們的目標(biāo)與戰(zhàn)略，競爭的優(yōu)勢與劣勢以及他們的目標(biāo)與戰(zhàn)略，競爭的優(yōu)勢與劣勢以及他們的規(guī)模與市場份額怎樣？他們的規(guī)模與市場份額怎樣？ 有哪些趨勢將影響未來的競爭和產(chǎn)品的替代有哪些趨勢將影響未來的競爭和產(chǎn)品的替代品

19、？品？D.分銷和經(jīng)銷商分銷和經(jīng)銷商 向顧客傳送產(chǎn)品的渠道有哪些？向顧客傳送產(chǎn)品的渠道有哪些？ 各種商業(yè)渠道的效率和成長潛力如何？各種商業(yè)渠道的效率和成長潛力如何？EMBA28任務(wù)環(huán)境任務(wù)環(huán)境（續(xù)）（續(xù)）E.供應(yīng)商供應(yīng)商 生產(chǎn)所用的關(guān)鍵原材料的可獲性前景如何？生產(chǎn)所用的關(guān)鍵原材料的可獲性前景如何？ 供應(yīng)商的銷售模式有哪些變化？供應(yīng)商的銷售模式有哪些變化？F.輔助機構(gòu)和營銷公司輔助機構(gòu)和營銷公司 運輸服務(wù)的成本與可獲性前景如何？運輸服務(wù)的成本與可獲性前景如何？ 倉儲設(shè)備的成本與可獲性前景如何？倉儲設(shè)備的成本與可獲性前景如何？ 財務(wù)資源的成本與可獲性前景如何？財務(wù)資源的成本與可獲性前景如何？ 公司的

20、廣告代理商和市場營銷調(diào)研公司的效公司的廣告代理商和市場營銷調(diào)研公司的效率如何？率如何？EMBA29任務(wù)環(huán)境任務(wù)環(huán)境（續(xù)）（續(xù)）G.公眾公眾 哪些公眾代表了公司的某種特定機會？哪些公眾代表了公司的某種特定機會？ 哪些代表了問題？哪些代表了問題？ 公司采取了什么行動來對付每一類公眾？公司采取了什么行動來對付每一類公眾？EMBA30二、營銷戰(zhàn)略審計二、營銷戰(zhàn)略審計A.企業(yè)使命企業(yè)使命企業(yè)的使命是否用市場導(dǎo)向的術(shù)語明確地企業(yè)的使命是否用市場導(dǎo)向的術(shù)語明確地表示出來？它是否可行？表示出來？它是否可行？B.營銷的目標(biāo)和目的營銷的目標(biāo)和目的公司的營銷目標(biāo)是否明確地陳述出來，并公司的營銷目標(biāo)是否明確地陳述出來

21、，并以此來指導(dǎo)營銷計劃和執(zhí)行實績的衡量？以此來指導(dǎo)營銷計劃和執(zhí)行實績的衡量？營銷的各目標(biāo)是否與公司的地位資源和機營銷的各目標(biāo)是否與公司的地位資源和機會相適應(yīng)？會相適應(yīng)？EMBA31二、營銷戰(zhàn)略審計二、營銷戰(zhàn)略審計（續(xù)）（續(xù)）C.戰(zhàn)略戰(zhàn)略 管理當(dāng)局能否明確地表達其達到營銷目標(biāo)的營銷管理當(dāng)局能否明確地表達其達到營銷目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是否有說服力？此戰(zhàn)略是否適應(yīng)產(chǎn)品戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是否有說服力？此戰(zhàn)略是否適應(yīng)產(chǎn)品生命周期的階段、競爭者的戰(zhàn)略以及經(jīng)濟狀況？生命周期的階段、競爭者的戰(zhàn)略以及經(jīng)濟狀況？ 公司方面是否運用了細分市場的最好根據(jù)？它是公司方面是否運用了細分市場的最好根據(jù)？它是否運用了可靠的準則評價細

22、分市場的實際輪廓？否運用了可靠的準則評價細分市場的實際輪廓？ 公司方面是否為每個目標(biāo)細分市場制定了一個正公司方面是否為每個目標(biāo)細分市場制定了一個正確的市場地位和營銷組合？確的市場地位和營銷組合？ 營銷資源是否被合理地分配給營銷組合的主要構(gòu)營銷資源是否被合理地分配給營銷組合的主要構(gòu)成要素？成要素？ 預(yù)定用于完成這些營銷目標(biāo)的資源是不夠，還是預(yù)定用于完成這些營銷目標(biāo)的資源是不夠，還是太多？太多？EMBA32三、營銷組織審計三、營銷組織審計A.正式結(jié)構(gòu)正式結(jié)構(gòu)對于影響顧客滿意度的公司活動，營銷主管對于影響顧客滿意度的公司活動，營銷主管是否有足夠的權(quán)利和責(zé)任？是否有足夠的權(quán)利和責(zé)任？營銷活動是否按功能

23、產(chǎn)品、最終用戶和地區(qū)營銷活動是否按功能產(chǎn)品、最終用戶和地區(qū)進行最理想的組織？進行最理想的組織？B.功能效率功能效率營銷組織內(nèi)部是否保持良好的溝通和工作關(guān)營銷組織內(nèi)部是否保持良好的溝通和工作關(guān)系？系？產(chǎn)品管理系統(tǒng)是否有效地工作？產(chǎn)品管理系統(tǒng)是否有效地工作？產(chǎn)品經(jīng)理能不能計劃利潤水平，還是只能確產(chǎn)品經(jīng)理能不能計劃利潤水平，還是只能確定一下銷售量？定一下銷售量？有無營銷組織需要進一步培訓(xùn)、激勵、監(jiān)督有無營銷組織需要進一步培訓(xùn)、激勵、監(jiān)督或評價？或評價？EMBA33三、營銷組織審計三、營銷組織審計（續(xù)）（續(xù)）C.部門間的聯(lián)系效率部門間的聯(lián)系效率 營銷部門和制造、研究開發(fā)、采購、財務(wù)會營銷部門和制造、研

24、究開發(fā)、采購、財務(wù)會計及法律等部門之間是否存在什么需要注意計及法律等部門之間是否存在什么需要注意的問題？的問題？EMBA34四、營銷制度審計四、營銷制度審計A.盈利率分析盈利率分析營銷情報系統(tǒng)是否產(chǎn)生有關(guān)顧客、潛在顧客、營銷情報系統(tǒng)是否產(chǎn)生有關(guān)顧客、潛在顧客、分銷和經(jīng)銷商、競爭者、供應(yīng)商以及各種公分銷和經(jīng)銷商、競爭者、供應(yīng)商以及各種公眾的市場發(fā)展變化方面的真實的、足夠的、眾的市場發(fā)展變化方面的真實的、足夠的、及時的信息？及時的信息？公司決策者是否要求進行充分的市場和銷售公司決策者是否要求進行充分的市場和銷售預(yù)測？預(yù)測？B.營銷計劃系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷計劃工作系統(tǒng)是否經(jīng)過很好的構(gòu)思，是營銷計劃工

25、作系統(tǒng)是否經(jīng)過很好的構(gòu)思，是否有效？否有效？銷售預(yù)測和市場潛量估計是否正確？銷售預(yù)測和市場潛量估計是否正確？銷售定額的制定是否建立在適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上？銷售定額的制定是否建立在適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上？EMBA35四、營銷制度審計四、營銷制度審計（續(xù)）（續(xù)）C.營銷控制系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng) 控制程序是否足以保證年度各目標(biāo)的實現(xiàn)？控制程序是否足以保證年度各目標(biāo)的實現(xiàn)？ 管理當(dāng)局是否定期分析產(chǎn)品市場、銷售地區(qū)管理當(dāng)局是否定期分析產(chǎn)品市場、銷售地區(qū)或分銷渠道的盈利情況？或分銷渠道的盈利情況？ 營銷成本是否定期加以檢查？營銷成本是否定期加以檢查？D.新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng) 公司是否被很好地加以組織，以收集、產(chǎn)生公司是

26、否被很好地加以組織，以收集、產(chǎn)生和篩選新產(chǎn)品構(gòu)思？和篩選新產(chǎn)品構(gòu)思？ 公司在向新產(chǎn)品構(gòu)思投資之前是否進行適當(dāng)公司在向新產(chǎn)品構(gòu)思投資之前是否進行適當(dāng)?shù)母拍钫{(diào)研和商業(yè)分析？的概念調(diào)研和商業(yè)分析？ 公司在推出新產(chǎn)品之前是否作過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品公司在推出新產(chǎn)品之前是否作過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場試銷？和市場試銷？EMBA36五、營銷效率審計五、營銷效率審計A.盈利率分析盈利率分析公司不同的產(chǎn)品市場和分銷渠道相應(yīng)的盈公司不同的產(chǎn)品市場和分銷渠道相應(yīng)的盈利率分別為多少？利率分別為多少？公司方面是否要進入擴大、縮小或放棄的公司方面是否要進入擴大、縮小或放棄的若干細分市場？若干細分市場？其短期的和長期的利潤如何？其短期的和

27、長期的利潤如何？B.成本效益分析成本效益分析哪些營銷活動花費過多？哪些營銷活動花費過多？能否采取一些降低成本的步驟？能否采取一些降低成本的步驟？EMBA37六、營銷功能審計六、營銷功能審計A.產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品線的目標(biāo)是什么？這些目標(biāo)是否合理？產(chǎn)品線的目標(biāo)是什么？這些目標(biāo)是否合理？現(xiàn)有產(chǎn)品線是否滿足這些目標(biāo)？現(xiàn)有產(chǎn)品線是否滿足這些目標(biāo)？產(chǎn)品線應(yīng)向上、向下或上下同時延伸或收縮？產(chǎn)品線應(yīng)向上、向下或上下同時延伸或收縮？哪些產(chǎn)品應(yīng)逐步淘汰？哪些產(chǎn)品應(yīng)該增加？哪些產(chǎn)品應(yīng)逐步淘汰？哪些產(chǎn)品應(yīng)該增加？買主對于本公司和競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量、特點、買主對于本公司和競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量、特點、式樣、品牌等方面的知識和態(tài)度如何

28、？式樣、品牌等方面的知識和態(tài)度如何？產(chǎn)品戰(zhàn)略的哪些方面需要進一步改進？產(chǎn)品戰(zhàn)略的哪些方面需要進一步改進？EMBA38六、營銷功能審計六、營銷功能審計（續(xù)）（續(xù)）B.價格價格 價格目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和定價程序分別是什么？價格目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和定價程序分別是什么？ 定價依據(jù)成本、需求和競爭等標(biāo)準的程序如何？定價依據(jù)成本、需求和競爭等標(biāo)準的程序如何？ 顧客是否認為所定的價格與其所供應(yīng)之物的價值顧客是否認為所定的價格與其所供應(yīng)之物的價值相符？相符？ 有關(guān)需求的價格彈性、經(jīng)驗曲線影響以及競爭者有關(guān)需求的價格彈性、經(jīng)驗曲線影響以及競爭者的價格與定價策略等，管理當(dāng)局知道些什么？的價格與定價策略等，管理當(dāng)局知道些什么？ 價格政策與分銷商、經(jīng)銷商