杰米蘭帝童裝店鋪貨品管理-培訓(xùn)

1、店鋪貨品管理 廣州浩樺商業(yè)有限公司單擊此處添加標(biāo)題 目錄目錄第一章第一章 、如何科學(xué)訂貨：、如何科學(xué)訂貨：第二章、如何確定訂貨數(shù)量第二章、如何確定訂貨數(shù)量店鋪陳列數(shù)量分析店鋪陳列數(shù)量分析第三章、貨品清銷管理第三章、貨品清銷管理何謂店鋪促銷何謂店鋪促銷第四章、補(bǔ)貨及貨品流轉(zhuǎn)第四章、補(bǔ)貨及貨品流轉(zhuǎn)第五章、產(chǎn)品的生命周期圖第五章、產(chǎn)品的生命周期圖第六章、常出現(xiàn)的訂貨誤區(qū)第六章、常出現(xiàn)的訂貨誤區(qū)第七章、訂貨期重點(diǎn)總結(jié)第七章、訂貨期重點(diǎn)總結(jié)單擊此處添加標(biāo)題第一章第一章 、 如何科學(xué)訂貨：如何科學(xué)訂貨：一、計(jì)劃步奏一、計(jì)劃步奏步奏一：計(jì)劃盈虧平衡點(diǎn)（考慮到利潤）步奏二：確定目標(biāo)銷售額（考慮銷售周期）步奏三

2、：確定本年度春夏/秋冬裝商品預(yù)計(jì)銷售期步奏四：確定本年度春夏/秋冬裝訂貨吊牌價(jià)總值二、訂貨流程二、訂貨流程附圖核算經(jīng)驗(yàn)平衡業(yè)績計(jì)劃促銷計(jì)劃終端計(jì)劃分析制表庫存銷售計(jì)劃制定OTB計(jì)劃歷史銷售顏色占比價(jià)格占比品類占比系列占比投入產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)充確認(rèn)采購結(jié)構(gòu)現(xiàn)有庫存顏色占比價(jià)格占比品類占比系列占比品牌商品規(guī)劃流行趨勢分析上貨波段規(guī)劃SKU規(guī)劃新舊貨銷售占比同期銷售占比商品銷售占比商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核期貨指標(biāo)匹配性檢查單擊此處添加標(biāo)題三、了解盈虧平衡點(diǎn)1. 1.訂貨的大致流程訂貨的大致流程2. 2.銷售利潤分析表銷售利潤分析表對(duì)于新老客戶來講，首先要對(duì)盈虧平衡點(diǎn)有個(gè)底：做多少銷售

3、正好不虧本，作為訂貨額的決策依據(jù)例如：100m ，平均銷售折扣是0.87附分析表訂貨數(shù)量結(jié)構(gòu)分析確認(rèn)訂貨款數(shù)量調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)訂單審核訂單修正結(jié)構(gòu)/寬數(shù)訂單確認(rèn)單擊此處添加標(biāo)題銷售利潤分析表銷售利潤分析表店鋪月成本（固定）月投入月收入投入產(chǎn)出店鋪?zhàn)饨?5000平均銷售折扣0.87如果銷售120000如果138000店員工資8000進(jìn)貨折扣0.45毛利57931毛利66621水電3000銷售毛利率48.28%利潤21431利潤30121稅金1500盈虧平和點(diǎn)75607利潤率17.86利潤率21.83%折舊、損耗4000如果銷售100000如果銷售140000如果訂貨額161000倉儲(chǔ)物流1000毛利

4、48276毛利67586多投入89621管理費(fèi)4000利潤11776利潤31086增利率14.72%合計(jì)36500利潤率11.78%利潤率22.20%回報(bào)率36.55%注：店鋪成本基本是固定的，超出盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利要高注：店鋪成本基本是固定的，超出盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利要高單擊此處添加標(biāo)題3. 3.計(jì)算公式：計(jì)算公式：1）對(duì)于街鋪：公式： 盈虧平衡點(diǎn) （保本銷售額） 固定成本 . （銷售折扣-拿貨折扣）/ 銷售折扣示例：*店鋪

5、固定費(fèi)用2萬元，銷售折扣8折，拿貨折扣4.8折20000/（0.8-0.48）*0.8=20000/0.32*0.8=62500*0.8=50000單擊此處添加標(biāo)題2）對(duì)于商場：公式：成本率=拿貨折扣/銷售折扣 盈虧平衡點(diǎn)（保本銷售額） 固定成本 . 成本率-商場扣點(diǎn)-（1-折扣率）*稅點(diǎn)（一般為6-12個(gè)點(diǎn)）示例：*店鋪固定費(fèi)用3萬元，銷售折扣8.8折，拿貨折扣4.8折，商場扣點(diǎn)18%稅點(diǎn)6% .成本率=4.8/8.8=0.5430000/1-0.54-0.18-（1-0.18）*0.06=30000/1-0.54-0.18-0.82*0.06=30000/1-0.54-0.18-0.049

6、2=129982單擊此處添加標(biāo)題第二章、如何確定訂貨數(shù)量第二章、如何確定訂貨數(shù)量店鋪陳列數(shù)量分析店鋪陳列數(shù)量分析SKC：單款單色SKU：單款單色單碼，庫存的最小單位1）單店的SKC的計(jì)算方法（以春夏裝為例）訂貨數(shù)量及SKC參照標(biāo)準(zhǔn)，主要針對(duì)春夏貨品計(jì)算，詳見如下：三倉高柜30個(gè)，兩倉高柜：25個(gè)，矮柜15個(gè)，雙邊中島架28個(gè)，弧形中島架22個(gè)，直中島架20個(gè)，單掛架：8個(gè)，流水臺(tái)：4-6個(gè)，模特：2個(gè)（單個(gè)模特），特價(jià)花車40-60個(gè)2）陳列出樣標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)SKC出兩個(gè)碼，小童110/120，中大童120/1303）小倉存量：一般小倉的貨品存量應(yīng)為：店鋪正常平均銷售的7-10天的銷售量。保證在一

7、周左右的時(shí)間，貨品供應(yīng)沒到位的情況下，可以保證賣場的陳列飽滿。單擊此處添加標(biāo)題例: 示例店面積：47m三倉高柜：3個(gè)兩倉高柜：5個(gè)雙邊中島：2個(gè)弧形中島：1個(gè)單掛架：2個(gè)流水臺(tái)：1個(gè)模特：4個(gè)特價(jià)花車1個(gè)單擊此處添加標(biāo)題例:此店鋪需求SKC 數(shù)為：1、訂貨數(shù)量及SKC參照標(biāo)準(zhǔn)，主要針對(duì)春夏貨品計(jì)算，詳見如下：三倉高柜30個(gè)，兩倉高柜：25個(gè)，矮柜15個(gè)，雙邊中島架28個(gè)，弧形中島架22個(gè)，直中島架20個(gè)，單掛架：8個(gè)，流水臺(tái)：4-6個(gè)，模特：2個(gè)（單個(gè)模特），特價(jià)花車40-60個(gè)2、三倉高柜3個(gè)、兩倉高柜5個(gè)、雙邊中島2個(gè)、弧形中島1個(gè)、單掛架2個(gè)、流水臺(tái)1個(gè)、模特4個(gè)、特價(jià)花車1個(gè)需求SKC

8、數(shù)=3*30+5*25+2*28+1*22+2*8+1*5+4*2+1*40=362陳列需求SKU數(shù)：362*2=724件因小童中大童碼數(shù)段為：90-120 =4件、中大童碼數(shù)段為：120-160=5件，童裝暢銷碼為：110-130，取單款5件計(jì)算此此47m47m店鋪?zhàn)畹蛶齑媪繛椋旱赇佔(zhàn)畹蛶齑媪繛椋?62362* *5=18105=1810件件單擊此處添加標(biāo)題第三章、貨品清銷管理第三章、貨品清銷管理何謂店鋪促銷何謂店鋪促銷為了將產(chǎn)品及相關(guān)有吸引力的信息告知目標(biāo)客戶，進(jìn)而說服客戶做出購買行為的銷售活動(dòng)，促銷時(shí)利益驅(qū)動(dòng)購買，利益驅(qū)動(dòng)同時(shí)也是賣點(diǎn)，成功的促銷需要多個(gè)賣點(diǎn)：一、促銷的基本特征一、促銷的

9、基本特征1.一種短期戰(zhàn)術(shù)行為，不可長期運(yùn)用2.需要經(jīng)營者與顧客共同參與3.效果立竿見影4.品牌忠誠度的隱形殺手5.不能挽回衰退的銷售趨勢6.可能會(huì)導(dǎo)致追逐短期利益7.斷碼清貨的商品促銷效果最佳單擊此處添加標(biāo)題二、促銷性質(zhì)的四種類型二、促銷性質(zhì)的四種類型1.品牌推廣性的促銷2.業(yè)績彌補(bǔ)性促銷3.主體性促銷4.清貨類促銷三、促銷規(guī)劃的六大技巧三、促銷規(guī)劃的六大技巧1.不做師出無名的促銷方案（促銷主體）2.明確的起止時(shí)間，不可任意延長或縮短3.簡單明了的促銷方案，避免模棱兩可的字眼4.同時(shí)做的品牌最好不超過兩個(gè)5.預(yù)想好促銷活動(dòng)結(jié)束的方案6.明確促銷時(shí)間的業(yè)績提升要求和反饋分析單擊此處添加標(biāo)題四、促

10、銷形式類型：四、促銷形式類型：1.價(jià)格促銷類型 2.折扣促銷類型 3.買贈(zèng)促銷類型 4.買減促銷類型 5.滿減促銷類型 6.買送促銷類型7.送劵促銷類型 8.優(yōu)惠卡促銷類型 9.積分促銷類型 10.主題促銷活動(dòng) 11.品牌演示類型 12.模特走秀類型單擊此處添加標(biāo)題五、促銷優(yōu)缺點(diǎn)五、促銷優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1.顧客消費(fèi)決定的重要因素2.短期見效,加速資金周轉(zhuǎn)3.輕易操作,效果立竿見影4.抵御競爭品牌價(jià)格優(yōu)勢5.讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品,發(fā)展?jié)撛陬櫩腿秉c(diǎn)1.對(duì)整體業(yè)績下滑的店鋪,無法起到長期提升的作用2.短期效應(yīng)嚴(yán)重,停止促銷則業(yè)績下滑3.這家產(chǎn)品難以恢復(fù)正價(jià)4.利潤損失5.打擊品牌忠誠度單擊此處添加標(biāo)

11、題第四章、補(bǔ)貨及貨品流轉(zhuǎn)第四章、補(bǔ)貨及貨品流轉(zhuǎn)補(bǔ)貨關(guān)鍵管理流程補(bǔ)貨關(guān)鍵管理流程售罄率管理售罄率管理可銷售周期管理可銷售周期管理存銷比管理存銷比管理補(bǔ)貨達(dá)成率管理補(bǔ)貨達(dá)成率管理銷售補(bǔ)貨銷售補(bǔ)貨單擊此處添加標(biāo)題一、售罄率：一、售罄率：指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個(gè)合理尺度。1. 1.計(jì)算方式：計(jì)算方式： （SKU貨品或系列/品類）本期銷售售罄率= 總庫存*100%比對(duì)要求：必須在同等銷售天數(shù)（區(qū)域）的前提下進(jìn)行2. 2.計(jì)算周期及意義：計(jì)算周期及意義：半月：分析該產(chǎn)品

12、是否給予補(bǔ)貨，還是列入降價(jià)處理預(yù)警名單一月：驗(yàn)證半月內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷是否正確一季：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨單擊此處添加標(biāo)題3. 3.新品的售罄率：新品的售罄率：（以上市時(shí)間為主） 30-35（銷售周期30天） 50-55（銷售周期60天） 65-75（銷售周期90天）注意：注意：在新品上市后的第三個(gè)月初需要注意其售罄率給予的提示：售罄率85，進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，需加補(bǔ)貨品。二、補(bǔ)貨達(dá)成率：二、補(bǔ)貨達(dá)成率： 按照補(bǔ)貨單發(fā)出的實(shí)際總件數(shù)補(bǔ)貨達(dá)成率= 補(bǔ)貨單申請(qǐng)補(bǔ)貨總數(shù)*100%單擊此處添加標(biāo)題三、周轉(zhuǎn)庫存管理：三、周轉(zhuǎn)庫存管理：1. 1.目的目的減少庫存批量，提高庫

13、存周轉(zhuǎn)次數(shù)為目的庫存概念，以小批量，多批次為管理目標(biāo)，在運(yùn)作中以現(xiàn)貨比例大于期貨比例為代表庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)（次/年）=年度發(fā)或總量/年度貨品平均存量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（天/年）=360/年度庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)2. 2.庫存周轉(zhuǎn)管理案例分析：庫存周轉(zhuǎn)管理案例分析：專賣店13年進(jìn)貨總量為12000件貨品，12年平均庫存3500件，計(jì)算12年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)單擊此處添加標(biāo)題四、存銷比管理意義：意義：一個(gè)單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。新品+應(yīng)季有效庫存（存銷比：3-3.5）舊品+過季無效庫存（存銷比：1-1.5）新品+老品+應(yīng)季+過季綜合庫存(存銷比:4-4.5)存銷比過高意味

14、著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。公式：公式：存銷比(月初庫存+當(dāng)月進(jìn)貨)/當(dāng)月銷售單擊此處添加標(biāo)題存銷比的區(qū)分存銷比的區(qū)分庫齡區(qū)分：庫齡區(qū)分：新品（自上市期120天的產(chǎn)品）舊品（120天以上的產(chǎn)品）季節(jié)區(qū)分：季節(jié)區(qū)分：應(yīng)季（符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的）過季（不符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的）單擊此處添加標(biāo)題第五章、產(chǎn)品的生命周期第五章、產(chǎn)品的生命周期 導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期銷售量和利潤時(shí)間時(shí)間生命初期最高銷售期產(chǎn)品生命終結(jié)期開發(fā)期單擊此處添加標(biāo)題產(chǎn)品開發(fā)期：產(chǎn)品開發(fā)期：開始于企業(yè)找到并開發(fā)新產(chǎn)品的構(gòu)思。在產(chǎn)品開發(fā)期，銷售量為零，企業(yè)投資逐漸增加。導(dǎo)入期：導(dǎo)入期

15、：產(chǎn)品進(jìn)入市場，銷售量緩慢增長時(shí)期。由于產(chǎn)品導(dǎo)入折扣較高，所以這個(gè)時(shí)期還沒有出現(xiàn)利潤。增長期：增長期：市場快速接受和利潤快速增長時(shí)期。成熟期：成熟期：由于產(chǎn)品已被絕大數(shù)潛在購買者接受，所以銷售量增長速度減慢。為了在競爭中保護(hù)產(chǎn)品，市場營銷支出增加，利潤因此持平或下降。衰退期：衰退期：銷售急劇下降，利潤跌落。注注：并非所有的產(chǎn)品都有這種S形的產(chǎn)品生命周期。一些產(chǎn)品一進(jìn)入市場便很快消失；另外一些產(chǎn)品則有很長很長的成熟期。還有一些產(chǎn)品在進(jìn)入衰退期后能夠通過大量的促銷或產(chǎn)品重新定位返回到增長期。單擊此處添加標(biāo)題另：產(chǎn)品生命周期概念還可以用來說明風(fēng)格、時(shí)尚和熱潮。它們特殊的生命周期如下圖所示 銷售量和利

16、潤銷售量和利潤銷售量和利潤時(shí)間時(shí)間時(shí)間風(fēng)格時(shí)尚熱潮單擊此處添加標(biāo)題風(fēng)格： 一種基本的、獨(dú)特的表現(xiàn)模式。例如，服裝上（正式的，職業(yè)的，隨意的）；風(fēng)格表現(xiàn)在住宅上（殖民地式，大農(nóng)場式）；藝術(shù)上（現(xiàn)實(shí)主義，超現(xiàn)實(shí)主義，抽象主義）。風(fēng)格一旦創(chuàng)立，就有可能延續(xù)幾代人，一會(huì)兒興一會(huì)兒不時(shí)興。風(fēng)格由于人們對(duì)它的興趣一再復(fù)現(xiàn)，往往呈現(xiàn)周而復(fù)始的幾個(gè)循環(huán)周期。時(shí)尚： 指在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)最近為人們所接受或流行的風(fēng)格。例如，70年代后期保守的“預(yù)科生款式”（指的是那種受過高等教育、擁有傳統(tǒng)審美傾向、保持低調(diào)又追求頂級(jí)品質(zhì)的人們熱愛的造型。）的服裝讓位于80年代的“寬松多層款式”的服裝。到了90年代，又反過來追求更加講

17、究和貼身的款式。時(shí)尚大都緩慢增長，接著流行一段時(shí)間，最后衰退。熱潮： 指很快進(jìn)入市場，被人們狂熱接受，很早就達(dá)到銷售高峰，又迅速衰退的時(shí)尚。它們只持續(xù)很短的一段時(shí)間，并趨向于只吸引有限的顧客。熱潮無法存續(xù)很長時(shí)間，因?yàn)樗鼈兺ǔo法滿足某種強(qiáng)烈的需求，或者不能很好地滿足這種需要。單擊此處添加標(biāo)題第六章、常出現(xiàn)的訂貨誤區(qū)第六章、常出現(xiàn)的訂貨誤區(qū)一、盲目補(bǔ)貨：一、盲目補(bǔ)貨：常出現(xiàn)在從事服裝行業(yè)不久的客戶、店員身上，缺乏往年銷售經(jīng)驗(yàn)與往年貨品信息。二、保守補(bǔ)貨：二、保守補(bǔ)貨：斷貨、缺貨是隱形的損失，而庫存的損失是顯性的 呆死庫存：庫存半年以上，銷售不出去，斷碼斷色殘次貨品 庫存 有效庫存：支撐店鋪銷售需要，且符合消費(fèi)需求，能在當(dāng)季以正價(jià)或 者較大折扣銷售出去的貨品 三、追風(fēng)補(bǔ)貨：聽取別的經(jīng)銷商對(duì)貨品的賣點(diǎn)與缺陷，但不要盲目跟從，避免與跨界區(qū)域大的經(jīng)銷商去探索訂貨問題，盡量與同區(qū)域或者相似區(qū)域的經(jīng)銷商共同探討單擊此處添加標(biāo)題四、追求