頂尖銷售人員心態(tài)塑造課件

1、發(fā)展型企業(yè)身邊的管控與銷售專家發(fā)展型企業(yè)身邊的管控與銷售專家頂尖銷售人員心態(tài)塑造講師：侯衛(wèi)峰V1第一章熱愛(ài)/癡迷的心態(tài)就人的生存和生活而言，什么能力最重要？就人的生存和生活而言，什么能力最重要？學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、勇氣、創(chuàng)意力、影響力、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通力、激情力、感染力、就你的生存和生活而言銷售的能力大于其就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切能力！他一切能力！全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時(shí)間全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時(shí)間基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產(chǎn)品。們公司的產(chǎn)

2、品。牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽(tīng)牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽(tīng)完他講課你感覺(jué)只要不喝牛奶腿就會(huì)癱瘓。完他講課你感覺(jué)只要不喝牛奶腿就會(huì)癱瘓。他給你講人從小孩子到他給你講人從小孩子到15歲再到歲再到65歲時(shí)喝歲時(shí)喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣。樣。劉永行劉永行宗慶后宗慶后劉德華劉德華周杰倫周杰倫各行各業(yè)的成功人士，并不是他們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)各行各業(yè)的成功人士，并不是他們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們?cè)诟髯孕袠I(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們?cè)诟髯孕袠I(yè)中很會(huì)銷售。中很

3、會(huì)銷售。財(cái)富從哪兒來(lái)？財(cái)富從哪兒來(lái)？財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人！財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人！想讓自己飛黃騰達(dá)有所成就要看你認(rèn)識(shí)想讓自己飛黃騰達(dá)有所成就要看你認(rèn)識(shí)多少人和多少人認(rèn)識(shí)你多少人和多少人認(rèn)識(shí)你自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是讓很多人認(rèn)識(shí)你比自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是讓很多人認(rèn)識(shí)你比較重要？較重要？各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉(zhuǎn)，其他的各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉(zhuǎn)，其他的人圍繞著他轉(zhuǎn)，不成功者是拼命圍著別人轉(zhuǎn)。人圍繞著他轉(zhuǎn)，不成功者是拼命圍著別人轉(zhuǎn)。很顯然一個(gè)產(chǎn)品不是品質(zhì)好就能行走天下。很顯然一個(gè)產(chǎn)品不是品質(zhì)好就能行走天下。那只是一個(gè)基礎(chǔ)。那只是一個(gè)基礎(chǔ)。銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品，銷售是隨時(shí)

4、隨地把銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品，銷售是隨時(shí)隨地把自己的觀念行銷出去。就是隨時(shí)隨地影響人。自己的觀念行銷出去。就是隨時(shí)隨地影響人。媽媽讓兒子吃飯、老公讓老婆減肥、員工給媽媽讓兒子吃飯、老公讓老婆減肥、員工給領(lǐng)導(dǎo)提建議、律師說(shuō)服法官領(lǐng)導(dǎo)提建議、律師說(shuō)服法官那么今天我們差在什么地方：今天凡那么今天我們差在什么地方：今天凡是不理想的人他總是想讓自己很完美是不理想的人他總是想讓自己很完美很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然后才能出江湖。后才能出江湖。我們說(shuō)話應(yīng)該說(shuō)有道理的還是有用的？我們說(shuō)話應(yīng)該說(shuō)有道理的還是有用的？我們學(xué)東西是學(xué)習(xí)有道理的還是學(xué)習(xí)有用的我們學(xué)東西是學(xué)習(xí)有道理的還

5、是學(xué)習(xí)有用的 ？我們很辛苦很努力但是依然生活不理想就我們很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因?yàn)槲覀兤匠W(xué)習(xí)的有道理的太多了。是因?yàn)槲覀兤匠W(xué)習(xí)的有道理的太多了。我們?yōu)槭裁匆f(shuō)話？我們?yōu)槭裁匆f(shuō)話？我們說(shuō)話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行我們說(shuō)話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。也就是說(shuō)我們說(shuō)完了對(duì)方還沒(méi)有采動(dòng)。也就是說(shuō)我們說(shuō)完了對(duì)方還沒(méi)有采取行動(dòng)，我們所說(shuō)的都是廢話。取行動(dòng)，我們所說(shuō)的都是廢話。母親花四十元給母親花四十元給孩子買了個(gè)玩具，孩子買了個(gè)玩具，第二天到幼兒園第二天到幼兒園孩子五十元把玩孩子五十元把玩具賣了。具賣了。媽媽：媽媽：孩子四十賣的玩孩子四十賣的玩具你五十賣了，你感覺(jué)具你五十賣了，你感覺(jué)

6、合理嗎？合理嗎？孩子：孩子：合理合理媽媽：媽媽：為什么？為什么？孩子：孩子：玩具從上海帶到玩具從上海帶到深圳，路費(fèi)也不止十塊深圳，路費(fèi)也不止十塊錢。錢。嬌雪貝兒一共兩個(gè)老板，有一個(gè)女老嬌雪貝兒一共兩個(gè)老板，有一個(gè)女老板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯之后，板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯之后，酒店給了一張代金卷，代金卷是下次酒店給了一張代金卷，代金卷是下次只要消費(fèi)超過(guò)只要消費(fèi)超過(guò)300元頂元頂100元現(xiàn)金用，元現(xiàn)金用，還有三四天就過(guò)期了。還有三四天就過(guò)期了。我們?yōu)槭裁凑f(shuō)英語(yǔ)那么流利、彈鋼琴那么棒、寫詩(shī)寫那么好？是因?yàn)槟闫疵趯W(xué)習(xí)、鍛煉這些東西。為什么你的收入那么低？沒(méi)有去訓(xùn)練賺取財(cái)富的能力銷售！要想達(dá)到

7、任何結(jié)果必須向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。要想達(dá)到任何結(jié)果必須向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。換名片換名片名片夾或抽屜名片夾或抽屜倆月倆月不記得不記得丟掉丟掉我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。備注：見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件備注：見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件 他的言行對(duì)你的影響他的言行對(duì)你的影響 他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題名片不能放在名片夾和抽名片不能放在名片夾和抽屜屜做成格子板，把名片放在做成格子板，把名片放在不同格子里不同格子里把名片輸入電腦把名片輸入電腦不斷復(fù)習(xí)名片不斷復(fù)習(xí)名片千萬(wàn)不要?jiǎng)傉J(rèn)識(shí)就給別人推銷產(chǎn)品、打電話千萬(wàn)不要?jiǎng)傉J(rèn)識(shí)就給別人推銷產(chǎn)品、打電話因?yàn)槟闫髨D心太強(qiáng)了，被人

8、最容易反感因?yàn)槟闫髨D心太強(qiáng)了，被人最容易反感第二章無(wú)我/空杯的心態(tài)自殺思維雞屎思維對(duì)錯(cuò)思維利用思維銷售人員的四大障礙銷售人員的四大障礙第三章成長(zhǎng)的心態(tài)1狀態(tài)制勝2專業(yè)制勝3人脈制勝第四章付出的心態(tài)敢敢快快好好決心第一成敗第二結(jié)果提前自我退后速度第一完美第二第五章學(xué)習(xí)的心態(tài)九項(xiàng)訓(xùn)練勤闖恒思學(xué)悟戒省修第六章走心的能力 1 1、相信自我之心、相信自我之心 2、相信顧客相信我之心、相信顧客相信我之心 3、相信產(chǎn)品之心、相信產(chǎn)品之心 4、相信顧客現(xiàn)在就需要之心、相信顧客現(xiàn)在就需要之心 5、相信顧客使用完產(chǎn)品感激我之心、相信顧客使用完產(chǎn)品感激我之心攻關(guān)五心攻關(guān)五心1 1、相信自我之心、相信自我之心人是怎么

9、變普通的人是怎么變普通的早上十點(diǎn)拜見(jiàn)第一個(gè)客戶被客戶罵了早上十點(diǎn)拜見(jiàn)第一個(gè)客戶被客戶罵了不敢再繼續(xù)拜訪顧不敢再繼續(xù)拜訪顧客，到一個(gè)公園里，回想：第一步：回憶顧客表情?？蛻裟樋停揭粋€(gè)公園里，回想：第一步：回憶顧客表情?？蛻裟樁寂で?，讓我滾，讓我永遠(yuǎn)消失，還要叫保安都扭曲了，讓我滾，讓我永遠(yuǎn)消失，還要叫保安第二步：第二步：回想自己犯錯(cuò)了嗎。我也沒(méi)犯錯(cuò)啊，我也沒(méi)說(shuō)什么啊，我也回想自己犯錯(cuò)了嗎。我也沒(méi)犯錯(cuò)啊，我也沒(méi)說(shuō)什么啊，我也很客氣啊，怎么回事啊很客氣啊，怎么回事啊第三步：我當(dāng)時(shí)怎么選擇做市場(chǎng)第三步：我當(dāng)時(shí)怎么選擇做市場(chǎng)了呢。為什么當(dāng)時(shí)沒(méi)考好大學(xué)沒(méi)找到好工作，所以被迫淪為了呢。為什么當(dāng)時(shí)沒(méi)考好大

10、學(xué)沒(méi)找到好工作，所以被迫淪為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員最后給自己下個(gè)定義：我不適合做銷售。最后給自己下個(gè)定義：我不適合做銷售。認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道，就等認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道，就等于說(shuō)自己不適合過(guò)好生活。于說(shuō)自己不適合過(guò)好生活。有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說(shuō)你看我多可憐，有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說(shuō)你看我多可憐，別吃我了唄。狼說(shuō)行，我不吃你了。別吃我了唄。狼說(shuō)行，我不吃你了。那吃啥呀？那吃啥呀？員工去拜訪顧客，顧客說(shuō)你別來(lái)煩我了，員工就走了。員工去拜訪顧客，顧客說(shuō)你別來(lái)煩我了，員工就走了。那吃啥呀？那吃啥呀？父母親飯都吃不上、有病看不起、想去旅游沒(méi)錢去、孩父母親飯都吃

11、不上、有病看不起、想去旅游沒(méi)錢去、孩子上不了好學(xué)校、愛(ài)人買不了好衣服子上不了好學(xué)校、愛(ài)人買不了好衣服你還說(shuō)沒(méi)錢，是你還說(shuō)沒(méi)錢，是自己沒(méi)錢啊，還是自己沒(méi)有企圖心??！自己沒(méi)錢啊，還是自己沒(méi)有企圖心??！“別來(lái)煩我別來(lái)煩我”以前表示：被拒接了以前表示：被拒接了“需要時(shí)給你打電話需要時(shí)給你打電話”以前表示：被拒絕了以前表示：被拒絕了“我不需要我不需要”以前表示：被拒絕了以前表示：被拒絕了化解恐懼：只是表示顧客當(dāng)時(shí)心情不好化解恐懼：只是表示顧客當(dāng)時(shí)心情不好化解恐懼：只是表示顧客正在忙化解恐懼：只是表示顧客正在忙化解恐懼：只是表示顧客還不了解化解恐懼：只是表示顧客還不了解人才市場(chǎng)里沒(méi)有人才，人才是你拒絕他十

12、次還人才市場(chǎng)里沒(méi)有人才，人才是你拒絕他十次還敢來(lái)第十一次的人。這種情況你就考慮把他的敢來(lái)第十一次的人。這種情況你就考慮把他的產(chǎn)品和人一塊兒買過(guò)來(lái)。產(chǎn)品和人一塊兒買過(guò)來(lái)。當(dāng)你下定決心要堅(jiān)持，沒(méi)有什么困難可以打敗你。我當(dāng)你下定決心要堅(jiān)持，沒(méi)有什么困難可以打敗你。我們通常的不成功是在和客戶較量的兩三個(gè)回合中敗下們通常的不成功是在和客戶較量的兩三個(gè)回合中敗下陣來(lái)，從此一蹶不振。陣來(lái)，從此一蹶不振。什么是人才？什么是人才？2 2、相信顧客相信我之心、相信顧客相信我之心要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？每位顧客都是相信自己的判斷，因

13、而我們要善于掌每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的判斷，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧握顧客的判斷，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。每一位顧客的購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每要的參考點(diǎn)。每一位顧客的購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣的話，業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣的話，買車的、買房的、買保險(xiǎn)的買車的、買房的、買保險(xiǎn)的是了解顧客重要還是了解產(chǎn)品重要？是了解顧客重要還是

14、了解產(chǎn)品重要？知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解我們關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解顧客關(guān)鍵點(diǎn)重要？是了解我們關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解顧客關(guān)鍵點(diǎn)重要？是把話說(shuō)完重要還是說(shuō)到點(diǎn)到為止重要？是把話說(shuō)完重要還是說(shuō)到點(diǎn)到為止重要？是我們很會(huì)說(shuō)重要還是說(shuō)到點(diǎn)子上重要？是我們很會(huì)說(shuō)重要還是說(shuō)到點(diǎn)子上重要？用原來(lái)的方法和思維只能獲得原來(lái)的結(jié)果，要用原來(lái)的方法和思維只能獲得原來(lái)的結(jié)果，要想獲得新結(jié)果，必須要用新方法。想獲得新結(jié)果，必須要用新方法。見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn)？見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn)？顧客不相信你時(shí)，你講的都是廢話。顧客不相信

15、你時(shí)，你講的都是廢話。我們還在用過(guò)去的方法來(lái)做事，把自己的產(chǎn)品性能倒我們還在用過(guò)去的方法來(lái)做事，把自己的產(chǎn)品性能倒背如流，客戶還沒(méi)說(shuō)話，我們就開(kāi)始介紹我們的產(chǎn)品背如流，客戶還沒(méi)說(shuō)話，我們就開(kāi)始介紹我們的產(chǎn)品有多么多么好，然后就是開(kāi)始給客戶背產(chǎn)品，假如你有多么多么好，然后就是開(kāi)始給客戶背產(chǎn)品，假如你還是用這種上世紀(jì)的方法，那么你們的公司將是很累，還是用這種上世紀(jì)的方法，那么你們的公司將是很累，并且業(yè)務(wù)也不理想。并且業(yè)務(wù)也不理想。找到價(jià)值觀的方法：銷售策略八步找到價(jià)值觀的方法：銷售策略八步4、那我們這里也不一定適合你！、那我們這里也不一定適合你！1、你想看看某產(chǎn)品吧？、你想看看某產(chǎn)品吧？2、也曾經(jīng)

16、看過(guò)一些吧？、也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？3、那曾花費(fèi)時(shí)間和精力吧？、那曾花費(fèi)時(shí)間和精力吧？5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方。適合你的地方。6、我介紹你到其他地方，對(duì)我沒(méi)有任何好處。、我介紹你到其他地方，對(duì)我沒(méi)有任何好處。7、提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好。、提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好。8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。不多于三個(gè)。假如我們列出了產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是顧客選擇的前三點(diǎn)假如我們列出了產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是顧客選擇的前三點(diǎn)沒(méi)有

17、，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點(diǎn)沒(méi)有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點(diǎn)為止，記著最好不要超過(guò)三點(diǎn)，千萬(wàn)不要妄想把我為止，記著最好不要超過(guò)三點(diǎn)，千萬(wàn)不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能們產(chǎn)品的賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點(diǎn)。完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點(diǎn)。銷售就是銷售就是找出顧找出顧客價(jià)值客價(jià)值觀觀改變顧改變顧客價(jià)值客價(jià)值觀觀種植新種植新的價(jià)值的價(jià)值觀觀成本型和品質(zhì)成本型和品質(zhì)型型配合型和叛逆配合型和叛逆型型自我判定型和自我判定型和外界判定型外界判定型一般型和特殊一般型和特殊型型與客戶溝通的關(guān)鍵與客戶溝通的關(guān)鍵銷售

18、是問(wèn)比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵？銷售是問(wèn)比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵？問(wèn)問(wèn)3、問(wèn)封閉式問(wèn)題、問(wèn)封閉式問(wèn)題2、問(wèn)、問(wèn)2選選1的問(wèn)題的問(wèn)題1、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成成交的一切意義就在于成交本身成交的一切意義就在于成交本身做業(yè)務(wù)從容大于能力做業(yè)務(wù)從容大于能力顧客都是被自己所說(shuō)服，因而在我們與顧客的問(wèn)顧客都是被自己所說(shuō)服，因而在我們與顧客的問(wèn)話中，一定要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)話中，一定要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)撬動(dòng)他。同時(shí)問(wèn)也要掌握分寸，讓顧客抵消對(duì)業(yè)撬動(dòng)他。同時(shí)問(wèn)也要掌握分寸，讓顧客抵消對(duì)業(yè)務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因?yàn)閯?wù)員的戒備，讓顧客信任你

19、，讓顧客舒服，因?yàn)樽岊櫩褪娣笥趯?duì)錯(cuò)。讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。傾聽(tīng)的秘訣傾聽(tīng)的秘訣聽(tīng)聽(tīng)1、給顧客、給顧客明確的指令明確的指令2、不要說(shuō)、不要說(shuō)太多廢話太多廢話當(dāng)顧客決定買，當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等你就閉嘴，等著收錢，收完著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走。錢轉(zhuǎn)身就走。服務(wù)從下一次服務(wù)從下一次開(kāi)始。開(kāi)始。說(shuō)話的技巧說(shuō)話的技巧說(shuō)說(shuō)我們以往犯的最大的錯(cuò)誤不是不會(huì)說(shuō)，而是說(shuō)我們以往犯的最大的錯(cuò)誤不是不會(huì)說(shuō)，而是說(shuō)的太多了，在于顧客溝通時(shí)一定要掌握兩點(diǎn)：的太多了，在于顧客溝通時(shí)一定要掌握兩點(diǎn)：注意注意3 3、相信產(chǎn)品之心、相信產(chǎn)品之心業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？業(yè)務(wù)員向

20、顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài)緊張感就是交換的第一心態(tài)交換心理產(chǎn)生的。交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)員所有的問(wèn)題就在于心理沒(méi)底，感覺(jué)是用少業(yè)務(wù)員所有的問(wèn)題就在于心理沒(méi)底，感覺(jué)是用少的換多的，認(rèn)為產(chǎn)品不值。的換多的，認(rèn)為產(chǎn)品不值。根本原因：業(yè)務(wù)員認(rèn)為產(chǎn)品不值。根本原因：業(yè)務(wù)員認(rèn)為產(chǎn)品不值。怎樣才會(huì)有結(jié)果呢？怎樣才會(huì)有結(jié)果呢？顧客永遠(yuǎn)只是買結(jié)果，不是在買過(guò)程和成分。顧客永遠(yuǎn)只是買結(jié)果，不是在買過(guò)程和成分。拼命講你產(chǎn)品成功的案例！拼命講你產(chǎn)品成功的案例！針對(duì)不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個(gè)案例。針對(duì)不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個(gè)案例。讓員工熟爛于

21、心。讓員工熟爛于心。給新員工培訓(xùn)經(jīng)典案例。給新員工培訓(xùn)經(jīng)典案例。把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。關(guān)于案例關(guān)于案例4 4、相信顧客現(xiàn)在就需要之心、相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了太貴了代表顧客懷疑同代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜別的地方更便宜你有見(jiàn)過(guò)比這更便你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎？宜的嗎？同一時(shí)期你要同一時(shí)期你要買到比這更便買到比這更便宜的，便宜多宜的，便宜多少發(fā)還多少少發(fā)還多少太貴了怎么解釋？太貴了怎么解釋？質(zhì)質(zhì) 量量代表顧客想要承代表顧客想要承諾，他在心中問(wèn)諾，他在心中問(wèn)你有什么保證你有什么保證我們就給一個(gè)放心我們就給一個(gè)放心的承諾。的承諾。要什么保證你

22、要什么保證你才放心？才放心？問(wèn)質(zhì)量怎么解釋？問(wèn)質(zhì)量怎么解釋？服服 務(wù)務(wù)代表顧客想知道代表顧客想知道你能提供什么服你能提供什么服務(wù)務(wù)給他量身定做服務(wù)給他量身定做服務(wù)你想要什么特你想要什么特殊服務(wù)？殊服務(wù)？要服務(wù)怎么解釋？要服務(wù)怎么解釋？我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題我們永遠(yuǎn)都能反問(wèn)顧客問(wèn)題我們永遠(yuǎn)都能反問(wèn)顧客問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬(wàn)相對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)品，員工是不太相信。信產(chǎn)品，員工是不太相信。老板和員工的根本差別？老板和員工的根本差別？ 5 5、相信顧客使用完產(chǎn)品、相信顧客使用完產(chǎn)品 感激我之心感激我之心麥凱麥凱66表格表格日期_ 最新修定

23、時(shí)間_ 填表人_ 客戶客戶1 姓名_昵稱(小名) _ 2 職稱_ 3 公司名稱地址3住址_ 4 電話(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍貫_ 6 身高_(dá)體重_身體五官特征_ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等) _ 教育背景教育背景7 高中名稱與就讀期間_大專名稱_畢業(yè)日期_學(xué)位_ 8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄_研究所_ 9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)_擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是_ 10 課外活動(dòng)、社團(tuán)_ 11 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位_其他教育背景_ 12 兵役軍種_退役時(shí)軍階_對(duì)兵役的態(tài)度_ 家庭家庭13 婚姻狀況_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)_ 16 婚紀(jì)念日_ 17 子女姓名、年齡_是否有撫養(yǎng)權(quán)_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_ 業(yè)務(wù)背景資料業(yè)務(wù)背景資料20 客戶的前一個(gè)工作_公司名稱_公司地址_受雇時(shí)間_受雇職銜_ 21 在目前公司的前一個(gè)職銜_職銜_日期_ 22 在辦公室有何“地位”象征_ 23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體_所任職位_ 24 是否聘顧問(wèn)_ 25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系_ 26 關(guān)系是否良好_原因_ 27 本公司其他人員對(duì)本客戶的了解_ 28 何種聯(lián)系_關(guān)系性質(zhì)_ 29 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度_ 30 本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何_ 31 短期事業(yè)