客戶雙贏談判培訓(xùn)教材-怎樣評(píng)估談判對(duì)手（PPT50頁(yè)）

1、雙贏談判來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載談判的要領(lǐng) 談判的三個(gè)層次 陣地式談判與理性談判 雙贏談判“金三角”談判的三個(gè)層次 競(jìng)爭(zhēng)型談判 合作型談判 雙贏型談判陣地式談判和理想談判 陣地式談判類型：軟磨型和硬泡型； 理性談判：人、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)；兩者區(qū)別 陣地式談判對(duì)方是對(duì)手不信任對(duì)方目標(biāo)在于勝利給對(duì)方施加壓力對(duì)人、事采取強(qiáng)硬態(tài)度尋找自己?jiǎn)畏矫娼邮芙鉀Q方案把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 理性談判對(duì)方是解決問(wèn)題者談判與信任無(wú)關(guān)目標(biāo)在于得到結(jié)果向道理低頭不向壓力低頭對(duì)人軟、對(duì)事硬尋找有利于雙方方案再?zèng)Q定為共同利益尋求解決談判的準(zhǔn)備階段 談判的類型 成功談判者的核心技能 如何確定談判的目標(biāo)？ 怎樣評(píng)估談判

2、對(duì)手？ 談判中腳色定位和策略選擇 如何設(shè)定談判底線？ 怎樣制訂談判議程？ 如何營(yíng)造良好的談判氛圍？談判的類型 日常管理型談判 商業(yè)型談判 法律談判成功談判者的核心技能 善于界定目標(biāo)范圍和變通 善于擴(kuò)大選擇范圍可能性 有充分的準(zhǔn)備能力 有很強(qiáng)的溝通能力 分清楚輕重緩急的能力如何確定談判的目標(biāo)？分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)： 把目標(biāo)寫下來(lái)、 留有余地；分清哪些可以讓步！哪些不能讓步！設(shè)定談判對(duì)手的需求：明確自己想要什么？ 明確談判對(duì)手想要什么？怎樣評(píng)估談判對(duì)手？ 給充分的時(shí)間準(zhǔn)備： 了解他的生活習(xí)慣、 知道他的需求、 最好知道他的弱點(diǎn)、 還要知道他的喜好和特點(diǎn)； 調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況 談判者的個(gè)人情

3、況及談判風(fēng)格 評(píng)估對(duì)方的實(shí)力 猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)、分析對(duì)手弱點(diǎn)談判中角色定位和策略選擇 談判策略的選擇 談判中的角色： 首席代表 白臉 紅臉 強(qiáng)硬派 清道夫：走出僵局；防止離題太遠(yuǎn)；指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾點(diǎn)；如何設(shè)定談判底線？ 達(dá)到底線前要讓對(duì)方知道 不要輕易更改自己的底線怎樣制訂談判議程？ 通則議程給對(duì)方看的 細(xì)則議程自己看的 時(shí)間控制在4H以內(nèi) 靈活劃分難易問(wèn)題如何營(yíng)造良好的談判氛圍？ 備好所需的設(shè)備和工具 談判地點(diǎn)的選擇 主場(chǎng) 客場(chǎng) 談判的時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)溫度談判的開始階段 專業(yè)的行為表現(xiàn) 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì) 開始談判應(yīng)注意的問(wèn)題 如何辨別談判氣氛？ 怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言? 怎樣提出建議

4、? 怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議?專業(yè)的行為表現(xiàn) 注意第一印象的重要性 外表 身體語(yǔ)言 表情禮儀專業(yè)形象幫助取得談判優(yōu)勢(shì) 男、女士的專業(yè)形象 身體語(yǔ)言 禮儀開始談判應(yīng)注意的問(wèn)題目的 建立信心 培養(yǎng)信任 證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問(wèn)題 掃除誤解和謠言 避免感情用事 設(shè)想一個(gè)理想結(jié)果 重視共同目標(biāo)困難 不信任、沒(méi)信心 不相信我方能力 缺乏誠(chéng)意解決方法 開放的態(tài)度 介紹自己及目的 注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言 注意觀察如何辨別談判氣氛? 仔細(xì)考慮開場(chǎng)白，營(yíng)造積極基調(diào) 技巧：從不引起爭(zhēng)議的話題開始 作最壞的打算，制定最好目標(biāo) 察言觀色怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言? 了解身體語(yǔ)言 對(duì)癥下藥怎樣提出建議?原則 盡量客觀 給對(duì)方留余地

5、，不逼對(duì)方進(jìn)死胡同 選擇時(shí)機(jī) 注意措辭談判中應(yīng)該做的 仔細(xì)傾聽 提議留有余地 坦然拒絕第一個(gè)提議 試探對(duì)方態(tài)度談判中不應(yīng)該做的 早期不作太多讓步 開場(chǎng)提議不太極端 不說(shuō)“絕不” 不只用“可以”和“不可以”回答怎樣回答對(duì)方的提議? 避免馬上給出意見(jiàn) 澄清提議，作出答復(fù) 緩兵之計(jì)（不想馬上作出答復(fù)時(shí)） 提出選擇 利用沉默、冷場(chǎng)談判的展開階段 最重要的內(nèi)容 障礙和對(duì)策 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)?如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù) 威脅不在威脅下談判 侮辱保持冷靜、重述立場(chǎng) 虛張聲勢(shì)設(shè)法誘惑對(duì)方攤牌 脅迫保持冷靜、始終堅(jiān)持 分而治之 攻心術(shù) 測(cè)試邊界線如何對(duì)不同類型的談判者 困惑型 優(yōu)柔寡斷型 挑釁型 情緒化型如何建立自身的

6、談判優(yōu)勢(shì)? 痛苦地抉擇 獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 堅(jiān)定自己的立場(chǎng) 進(jìn)行辯論，不怕沖突談判的評(píng)估調(diào)整階段 將面臨的困難和解決方法 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 掌握適當(dāng)讓步策略面臨的困難和解決的方法 苦難 對(duì)方看不到自己的需求 對(duì)方不認(rèn)同我們的方案 不接受某些條款 解決方法 從掌握客戶資料入手 重新考慮誰(shuí)是決策人 我方能幫什么忙 將共同利益放在分歧之前 明確需求的目標(biāo)如何情話自身的優(yōu)勢(shì) 保持優(yōu)勢(shì) 保持控制 達(dá)成共識(shí)如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 削弱對(duì)手 攻心術(shù)掌握適當(dāng)讓步的策略 次要問(wèn)題上作讓步 假設(shè)性提議 一攬子談判 避免對(duì)最后提議的拒絕談判達(dá)成協(xié)議階段 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問(wèn)題 目的 困難和對(duì)策 結(jié)束談

7、判的方式達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問(wèn)題 不要單方面的讓步 認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議或共識(shí) 澄清摸棱兩可的事情 避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)目的 達(dá)成具體行動(dòng)方案 促成對(duì)方做決定 使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法苦難和對(duì)策 總結(jié)以前所作的決定 建立良好的氣氛 注意態(tài)度和感情的影響因素結(jié)束談判的方式 做出各方都可以接受的讓步 在各方案相互之間折中 讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè) 引入新激勵(lì)或附加限制 僵局時(shí)建議暫時(shí)停止談判成功談判的技巧 有效地處理對(duì)方的拒絕 如何有效地拒絕對(duì)方 探測(cè)技巧 語(yǔ)言技巧 電話談判技巧 對(duì)付不同談判者的技巧有效處理對(duì)方的拒絕 準(zhǔn)備工作 處理工作 態(tài)度上 行動(dòng)上如何有效地拒絕對(duì)方 千萬(wàn)

8、不要說(shuō)“抱歉” 真誠(chéng)表達(dá)探測(cè)技巧 火力偵察法 迂回詢問(wèn)法 聚焦深入法 試探印證法語(yǔ)言技巧 要有針對(duì)性 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) 靈活應(yīng)變 無(wú)聲語(yǔ)言 不說(shuō)不可以說(shuō)的話對(duì)付不同談判者的技巧 態(tài)度蠻橫者 大聲大叫者 專家級(jí)人物 有成見(jiàn)的買主 心理上作好準(zhǔn)備 讓他自己把情緒平息下來(lái) 看成與自己一樣的人 態(tài)度坦誠(chéng)、平靜如何判別談判者的風(fēng)格 支配型 表達(dá)型 親切型 分析型支配型 特點(diǎn) 需求和恐懼 相處的竅門 喜發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令，一般是決策者，是冒險(xiǎn)家 務(wù)實(shí)、單刀直入 準(zhǔn)備充分、實(shí)話實(shí)說(shuō)表達(dá)型 特點(diǎn) 需求和恐懼 相處的竅門 情感度非常高、表達(dá)能力強(qiáng) 公眾認(rèn)可 我們要充滿活力、以書面方式與其確認(rèn) 注意：他說(shuō)到不一定可以做到！親切型 特點(diǎn) 需求和恐懼 相處的竅門 表達(dá)能力差、感情度高 一種安全感、一種真誠(chéng)的贊賞 放慢語(yǔ)速、多討論涉及個(gè)人問(wèn)題分析型 特點(diǎn) 需求和恐懼 相處竅門 表達(dá)能力查、感情也低 需要安全感、希望被人重視 尊重他的私人空間、交流擺事實(shí)、語(yǔ)速放慢、不和他搞關(guān)系學(xué)會(huì)為感情開設(shè)帳戶 多了解別人，少表現(xiàn)自己 把希望的內(nèi)容說(shuō)清楚 注意細(xì)節(jié) 感情存款，誠(chéng)懇、正直 信守承諾 敢于承認(rèn)錯(cuò)誤優(yōu)