實戰(zhàn)銷售培訓講座(共98頁).ppt

1、 俞俞 凌凌 雄雄 老師簡介 中國頂級企業(yè)運營實戰(zhàn)專家中國頂級企業(yè)運營實戰(zhàn)專家 香港基業(yè)長興國際教育集團有限公司香港基業(yè)長興國際教育集團有限公司 董董 事事 長長 大連海漫建設集團有限公司大連海漫建設集團有限公司 董董 事事 世界知名企業(yè)路明科技集團世界知名企業(yè)路明科技集團 高級顧問高級顧問俞凌雄先生是一位典型的成功實踐者俞凌雄先生是一位典型的成功實踐者.擅長企業(yè)戰(zhàn)略擅長企業(yè)戰(zhàn)略,企業(yè)管理企業(yè)管理,營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn)10年之內投資超過年之內投資超過200萬在學習上萬在學習上,接受過無數世界級接受過無數世界級,亞洲級大師的培訓課亞洲級大師的培訓課程程.從業(yè)務員做到中國從業(yè)務員做到中國100強民營企

2、業(yè)強民營企業(yè),上市公司營銷副總裁上市公司營銷副總裁,集團企業(yè)總裁集團企業(yè)總裁.親自拜訪亞洲頂級億萬富翁一百位以上親自拜訪亞洲頂級億萬富翁一百位以上,請教企業(yè)成功之道請教企業(yè)成功之道.帶領團隊累計完成銷售額約帶領團隊累計完成銷售額約50億人民幣億人民幣.從從200元人民幣離家到擁有千萬財富元人民幣離家到擁有千萬財富. 實戰(zhàn)銷售實戰(zhàn)銷售 主講主講:俞凌雄老師俞凌雄老師中國營銷實戰(zhàn)訓練第一人中國營銷實戰(zhàn)訓練第一人 學習的五個關鍵學習的五個關鍵初步的了解初步的了解重復為學習之母重復為學習之母開始使用開始使用融會貫通融會貫通再一次加強再一次加強思考思考:作為一名銷售人員作為一名銷售人員要不要有要不要有思

3、考思考:全世界有多少人全世界有多少人在從事在從事營銷工作營銷工作?答案答案: :全世界全世界6060億人口億人口都在從事都在從事 營銷工作營銷工作有關營銷人員的一些信息有關營銷人員的一些信息銷售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加銷售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加1980：20% 1994：63% 2000：78%美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作作 80%以上的以上的CEO都做過銷售工作都做過銷售工作第一課第一課銷售產品等于銷售自己銷售產品等于銷售自己 第一印象第一印象 我們永遠沒有第二次機會！我們永遠沒有第二次機會！ 良好的良好的決定成交決定成交案例案例:溫州的第一個

4、顧客溫州的第一個顧客001集團的形象大使集團的形象大使人人都不是在推銷產品人人都不是在推銷產品而是在推銷自己而是在推銷自己 一致性影響力一致性影響力 字占字占7% 語言占語言占38% 肢體占肢體占55%獲取客戶好感的六大法則獲取客戶好感的六大法則 給客戶良好的外觀印象給客戶良好的外觀印象 要記住并常說出客戶的名字要記住并常說出客戶的名字 讓您的客戶有優(yōu)越感讓您的客戶有優(yōu)越感 自己保持快樂開朗自己保持快樂開朗 替客戶解決問題替客戶解決問題 利用小贈品贏得準客戶的好感利用小贈品贏得準客戶的好感 第二課第二課信念決定成交信念決定成交信念態(tài)度信念態(tài)度行為結果行為結果 舉例：德軍戰(zhàn)虜舉例：德軍戰(zhàn)虜 雙胞

5、胎兄弟雙胞胎兄弟 看電影看電影 ABC情緒理論情緒理論 B1 C1 A B C B2 C2 艾利斯 事物的本身并不影響人， 人們只受對事物看法的影響。 叔本華 堅定的信念堅定的信念我可以我可以 賣任何產品賣任何產品 給任何人給任何人 在任何時間！在任何時間！案例案例:18次推銷次推銷大巴車上的推銷大巴車上的推銷賣書給文盲賣書給文盲 我是最棒的我我是最棒的我一定會成功一定會成功舉例：跳蚤人生舉例：跳蚤人生銷售是信心的銷售是信心的情緒的情緒的案例案例:波導談判波導談判精工談判精工談判不是不可能只是不是不可能只是暫時沒有找到成暫時沒有找到成功的方法功的方法 水能否倒流水能否倒流太陽可不可以從太陽可不

6、可以從西邊升出來西邊升出來精工集團精工集團臺灣經營之神王永慶臺灣經營之神王永慶 沒有失敗沒有失敗 除非你除非你決定放棄決定放棄 -擁有堅持擁有堅持不懈的毅力不懈的毅力俞凌雄的第一課俞凌雄的第一課馬云中央電視臺對話馬云中央電視臺對話一個月義講一個月義講100場場唐僧精神唐僧精神天助自助者天助自助者主動出擊主動出擊 立即行動！立即行動！與魯柏祥博士的相識與魯柏祥博士的相識 我的一個學員我的一個學員一等人創(chuàng)造環(huán)境一等人創(chuàng)造環(huán)境二等人跟隨環(huán)境二等人跟隨環(huán)境三等人抱怨環(huán)境三等人抱怨環(huán)境 第三課第三課強烈的企圖心強烈的企圖心強烈的企圖心強烈的企圖心成功的營銷人成功的營銷人有有3個秘訣個秘訣一一.強烈的企圖

7、心強烈的企圖心案例案例:英國首富的成功秘訣英國首富的成功秘訣喬吉拉德第一次銷售喬吉拉德第一次銷售我的我的200個電話目標個電話目標馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論一一.生理需求生理需求生存生存,衣食住行衣食住行二二.安全需求安全需求穩(wěn)定性穩(wěn)定性,保障保障三三.社交需求社交需求友誼友誼,團隊歸屬團隊歸屬四四.尊重需求尊重需求地位地位,權利權利,責任責任五五.自我實現需求自我實現需求自我價值自我價值,挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)毛澤東毛澤東周恩來周恩來詠詠 蛙蛙 作于作于1909年（年（15歲）歲） 獨坐池塘如虎踞，獨坐池塘如虎踞， 綠蔭樹下養(yǎng)精神。綠蔭樹下養(yǎng)精神。 春來我不先開口，春來我不先開口， 哪個蟲兒敢作聲。哪個

8、蟲兒敢作聲。立志詩立志詩毛澤東毛澤東 作于作于1910年秋年秋 孩兒立志出鄉(xiāng)關，孩兒立志出鄉(xiāng)關， 學不成名誓不還；學不成名誓不還； 埋骨何須桑梓地，埋骨何須桑梓地， 人生無處不青山。人生無處不青山。江山如此多嬌，引無數英雄競江山如此多嬌，引無數英雄競折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風騷。一代天唐宗宋祖，稍遜風騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕。俱往矣，數風流人物，還雕。俱往矣，數風流人物，還看今朝?？唇癯?毛澤東毛澤東（19361936） 觀點觀點: 立立 不要常立志不要常立志 第四課第四課自我激勵自我激勵自我激勵的能力自我

9、激勵的能力太棒了太棒了,這樣的事情這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上竟然發(fā)生在我的身上,凡是的發(fā)生必有其因凡是的發(fā)生必有其因果果,必有助于我必有助于我轉換定義轉換定義（失敗或拒絕）（失敗或拒絕） 轉換前轉換前 在以前，只要當在以前，只要當時，時， 我就覺得自己被顧客拒絕了我就覺得自己被顧客拒絕了轉換定義 轉換后轉換后 在以前，只要當在以前，只要當時，時， 只是顧客不夠了解我，只是顧客不夠了解我， 不夠了解我的產品，不夠了解我的產品， 或是我的說服的方法不對或是我的說服的方法不對 , ,或是我提出的證據不夠或是我提出的證據不夠 唯有當，唯有當， 我拜訪一個顧客半我拜訪一個顧客半途而廢，途而廢， 我才被

10、真正拒絕了！我才被真正拒絕了！第五課第五課超級說服力超級說服力游戲游戲:賭神玩牌賭神玩牌超級說服力超級說服力從簡單的問題開始問從簡單的問題開始問永遠問永遠問YES的問題的問題小小YESYES累計成大累計成大YESYES問問2 2選選1 1的問題的問題 開始演練開始演練:3個人一組個人一組每一組每一組1人上臺人上臺比賽比賽第六課第六課溝通技巧溝通技巧溝通技巧溝通技巧 己所不欲己所不欲 忽施于人忽施于人 人之所欲人之所欲 施之于人施之于人 舉例：舉例：聽收音機聽收音機 賣營養(yǎng)品的業(yè)務員賣營養(yǎng)品的業(yè)務員 和東北朋友喝酒和東北朋友喝酒 西紅柿換馬土豆西紅柿換馬土豆B 信念你相信的東西信念你相信的東西V

11、 價值觀帶來的好處價值觀帶來的好處 R 規(guī)條你的做法規(guī)條你的做法BVR越多溝通效果越好越多溝通效果越好 溝通四步驟溝通四步驟:一一.不了解對方的不了解對方的BVR 不要說自己的不要說自己的BVR二二.了解對方的了解對方的BVR 并配合他并配合他三三.信任感信任感四四.同流去污同流去污合一架構法合一架構法我很了解（理解）我很了解（理解）同時同時我很感謝（尊重）我很感謝（尊重）同時同時我很同意（贊同）我很同意（贊同）同時同時(不用不用“但是但是”、“就是就是”、“可可是是”)透過模仿透過模仿形象模仿形象模仿情緒同步情緒同步語調和語速的配合語調和語速的配合 1.視覺視覺 2.聽覺聽覺 3.感覺感覺肢

12、體動作的配合肢體動作的配合語言文字同步語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型型第七課第七課客戶性格分類客戶性格分類人從性格可以分為四種人從性格可以分為四種火火 力量型力量型 指揮者指揮者分分 影響型影響型 社交者社交者水水 穩(wěn)建型穩(wěn)建型 支持者支持者土土 完美型完美型 思考者思考者力量型指揮者力量型指揮者果斷果斷, 獨立獨立, 有能力有能力, 熱情熱情, 審審慎的慎的, 有作為有作為.有目光接觸有目光接觸, 有目的有目的, 說話快說話快且有說服力且有說服力, 語言直接語言直接, 使用使用日歷日歷, 計劃計劃

13、. 影響型社交者影響型社交者外向外向, 直率友好直率友好熱情的熱情的令人信服的令人信服的幽默的幽默的合群的合群的活潑的活潑的快速的動作和手勢快速的動作和手勢生動活潑的生動活潑的, 抑揚頓挫的語調抑揚頓挫的語調有說服力的語言有說服力的語言陳列有說服力的物品陳列有說服力的物品穩(wěn)健型支持者穩(wěn)健型支持者合作合作友好友好贊同贊同耐心耐心輕松輕松面部表情和藹可親面部表情和藹可親頻繁的目光接觸頻繁的目光接觸說話慢條斯理說話慢條斯理聲音輕柔聲音輕柔,抑揚頓挫抑揚頓挫使用鼓勵性的語言使用鼓勵性的語言辦公室里有家人照片辦公室里有家人照片完美型完美型 思考者思考者嚴肅認真嚴肅認真有條不紊有條不紊有計劃有步驟有計劃有

14、步驟面部表情少面部表情少動作慢動作慢準確語言準確語言,注意細節(jié)注意細節(jié)語調單一語調單一使用掛圖使用掛圖 合乎邏輯合乎邏輯真實的真實的寡言的緘默的寡言的緘默的第八課第八課塑造產品的價值塑造產品的價值 你的產品有哪你的產品有哪五大五大為什么顧客要聽你講為什么顧客要聽你講顧客考慮三件事顧客考慮三件事良好的產品良好的產品良好的服務良好的服務合適的價格合適的價格顧客要的是結顧客要的是結果果,不是成份不是成份案例案例:推銷化妝品推銷化妝品牙醫(yī)牙醫(yī)5分鐘拔牙分鐘拔牙工程師工程師1分鐘收分鐘收1萬萬暢銷書暢銷書顧客買的是想顧客買的是想要不是需要要不是需要銷售就是銷售銷售就是銷售價值觀價值觀銷售就是交銷售就是交

15、顧客買的不是顧客買的不是產品產品,而是情而是情緒跟感覺緒跟感覺案例案例:百事可樂百事可樂你的產品和其它的你的產品和其它的產品有什么不同產品有什么不同你怎么證明你你怎么證明你說的是真的說的是真的第三者見證第三者見證作業(yè)作業(yè):寫下公司產品的寫下公司產品的上臺演練上臺演練:推銷自己公司的推銷自己公司的產品產品第九課第九課解除顧客抗拒點解除顧客抗拒點抗拒主要來自兩方面抗拒主要來自兩方面:價格價格能力能力防范異議的有效方法防范異議的有效方法證實能力階段的對策和手法證實能力階段的對策和手法現有客戶引證法現有客戶引證法媒體報道引證法媒體報道引證法理性邏輯推理理性邏輯推理客戶拒絕的后續(xù)工作要求客戶拒絕的后續(xù)工

16、作要求保持跟進保持跟進獲得進展的可能獲得進展的可能保持通告保持通告信息的分享信息的分享保持參與保持參與邀請客戶的持續(xù)參與邀請客戶的持續(xù)參與第十課第十課成交成交成交的關鍵在于成交的關鍵在于敢于成交敢于成交 成交成交 就是就是 教育教育說明說明幫助別人作決定幫助別人作決定成交技巧五種成交技巧五種話術話術 逃離痛苦逃離痛苦追求快樂追求快樂成交話術成交話術案例案例:賣膏藥賣膏藥賣化妝品賣化妝品賣課程賣課程賣設備賣設備價格轉換價格轉換成交話術成交話術講故事講故事成交話術成交話術悄悄話悄悄話成交話術成交話術最后通牒最后通牒成交法成交法第十一課第十一課顧客轉介紹顧客轉介紹轉介紹在于敢于讓轉介紹在于敢于讓顧客

17、轉介紹顧客轉介紹第十二課第十二課售后服務售后服務 創(chuàng)造終身顧客創(chuàng)造終身顧客寧可一人來萬次寧可一人來萬次不可萬人來一次不可萬人來一次用用愛愛做服務做服務銷售開始于銷售開始于案例案例:海漫的服務贏得海漫的服務贏得1000萬萬的合同的合同精工的售前服務精工的售前服務通用的一塊布通用的一塊布博士買鞋博士買鞋案例案例:諾頓百貨的服務諾頓百貨的服務替要參加會議的顧客熨平襯衫替要參加會議的顧客熨平襯衫為試衣間忙著試衣的顧客準備為試衣間忙著試衣的顧客準備飲食飲食替顧客到別家商店購買他們買替顧客到別家商店購買他們買不到的商品不到的商品在天寒地凍的天氣替顧客暖車在天寒地凍的天氣替顧客暖車替顧客支付交通違章的罰款替顧客支付交通違章的罰款案