銷售三部曲培訓(xùn)講義

1、銷售三部曲培訓(xùn)講義2022-6-28賣什么？賣給誰？怎么賣？ 做做 人人做做 事事銷售：無中生有，與眾不同。銷售：無中生有，與眾不同。為什么貧窮：不會(huì)推銷為什么貧窮：不會(huì)推銷 不好意思不好意思“不要臉不要臉+ +臉皮厚臉皮厚”把自己做大把自己做大到處到處 ？著有才華的窮人。？著有才華的窮人。 1 1、自由、自由 談天說地把錢拿走談天說地把錢拿走2 2、有彈性、有彈性3 3、刺激、刺激4 4、有成就感、有成就感5 5、風(fēng)險(xiǎn)極小、風(fēng)險(xiǎn)極小價(jià)值觀落地價(jià)值觀落地 數(shù)字（結(jié)果）數(shù)字（結(jié)果）是是 你把東西賣給別人。你把東西賣給別人。不是不是 別人把東西賣給了你。別人把東西賣給了你。先開槍在先開槍在 ？野蠻

2、一點(diǎn)，打了再說??？野蠻一點(diǎn)，打了再說！秀才造反三年不成事，一個(gè)武夫上來就搞定。秀才造反三年不成事，一個(gè)武夫上來就搞定。所見所聞成就一生，不知不覺葬送一生。所見所聞成就一生，不知不覺葬送一生?？謶质卿N售人員最大的墳?zāi)?！恐懼是埋葬銷售人員最大的墳?zāi)梗〖で闊崆槲⑿先盒詫W(xué)習(xí)力激情拒絕一臉的死相，一臉的舊社會(huì)。拒絕一臉的死相，一臉的舊社會(huì)。全力以赴，每一個(gè)當(dāng)下的綻放。全力以赴，每一個(gè)當(dāng)下的綻放。明天是今天的延續(xù)明天是今天的延續(xù)活者不全力以赴，死了就會(huì)鬧鬼活者不全力以赴，死了就會(huì)鬧鬼不會(huì)微笑，不要開店，不會(huì)微笑，不要開店，不會(huì)贊美，不要開口講話，不會(huì)贊美，不要開口講話，不會(huì)講故事，不要去做銷售。不會(huì)講故

3、事，不要去做銷售。有些人一開口，蒼蠅都會(huì)撞墻。有些人一開口，蒼蠅都會(huì)撞墻。熱情微笑學(xué)習(xí)力學(xué)習(xí)力鞠躬鞠躬第一個(gè)大單（袁一平）第一個(gè)大單（袁一平）燥燥斷送你的前程斷送你的前程選擇與忠于選擇與忠于銷售人員銷售人員3 3年左右才能成熟，不要提前進(jìn)入更年期，偉大的是年左右才能成熟，不要提前進(jìn)入更年期，偉大的是熬出來的，熬出來的，“勝者為王勝者為王”。 賣什么？ 第一步第一步銷售三部曲 一、 賣自己 二、 賣企業(yè) 三、 賣產(chǎn)品1、把自己賣給自己！2、做一個(gè)萬人迷！3、營銷自己！賣什么？ 一、 賣自己 自我療傷 1 1、1 1把自己賣給自己我每天不是銷售就是消費(fèi)我每天不是銷售就是消費(fèi)不要用你有限的今天判斷我

4、無限的明天。不要用你有限的今天判斷我無限的明天。你對(duì)社會(huì)最大的貢獻(xiàn)：你幸福的存在。你對(duì)社會(huì)最大的貢獻(xiàn)：你幸福的存在。3030秒自我介紹秒自我介紹自我激勵(lì)我喜歡我自己 1 1、2 2 我喜歡我自己我喜歡我自己 我是最棒的我是最棒的 我是最偉大的推銷員我是最偉大的推銷員 我可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)賣任何產(chǎn)品給任何人。我可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)賣任何產(chǎn)品給任何人。 我是小草，你可以踐踏我。但你把腳拿開我一樣堅(jiān)強(qiáng)的生長。我是小草，你可以踐踏我。但你把腳拿開我一樣堅(jiān)強(qiáng)的生長。把自己賣給自己自我轉(zhuǎn)換 1 1、3 3自我轉(zhuǎn)換（轉(zhuǎn)換你的焦點(diǎn)）阿自我轉(zhuǎn)換（轉(zhuǎn)換你的焦點(diǎn)）阿Q Q精神精神轉(zhuǎn)換你的焦點(diǎn)，凡是發(fā)生都看好的

5、一面。轉(zhuǎn)換你的焦點(diǎn)，凡是發(fā)生都看好的一面。凡是發(fā)生對(duì)自己說：凡是發(fā)生對(duì)自己說：“太好了！太好了！”沒有得到想得到的，就會(huì)得到更好的。沒有得到想得到的，就會(huì)得到更好的。企業(yè)的根，就是銷售。銷售的跟就是客戶端需要。企業(yè)的根，就是銷售。銷售的跟就是客戶端需要。干銷售文憑高的干不過文憑低的。干銷售文憑高的干不過文憑低的。皮膚白的干不過皮膚黑，口才好的干不過口才一般的。皮膚白的干不過皮膚黑，口才好的干不過口才一般的。刪除消極的言論和信息、信念刪除消極的言論和信息、信念要么狠、要么忍、要么給我滾！要么狠、要么忍、要么給我滾！，把自己賣給自己自我轉(zhuǎn)換 1 1、3 3熱愛是最好的老師，不辭職你就好好熱愛。熱愛

6、是最好的老師，不辭職你就好好熱愛。你工資不高，是因?yàn)槟隳芰Σ恍?，有沒有人工資比你高？你工資不高，是因?yàn)槟隳芰Σ恍校袥]有人工資比你高？用身體上班用身體上班 一堆肉呆在那里不出成績。一堆肉呆在那里不出成績。用大腦上班用大腦上班老板在與不在工作不一樣。老板在與不在工作不一樣。用心上班用心上班挺好，但是不可以。挺好，但是不可以。用靈魂上班用靈魂上班 走近老板的精神世界。走近老板的精神世界。我們的行業(yè)是最有前景的；我們的公司是最偉大的；我們的行業(yè)是最有前景的；我們的公司是最偉大的；我們的老板是最睿智的；我們的老板是最睿智的； 我們的產(chǎn)品是最好的；我們的產(chǎn)品是最好的；我們的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的；我們的團(tuán)隊(duì)是最

7、優(yōu)秀的； 我們自己是最棒的。我們自己是最棒的。把自己賣給自己 過去過去講故事講故事 現(xiàn)在現(xiàn)在 未來未來 （自我銷售）（自我銷售） 營銷自己賣什么？ 二、 賣企業(yè)賣企業(yè)統(tǒng)一對(duì)外描述公司 企業(yè)三問我們公司是什么的？我們產(chǎn)品為客戶解決哪些問題？我們有那些成功的案例，客戶故事？我們有別于競爭對(duì)手的區(qū)別在哪里？以優(yōu)勢(shì)比對(duì)手的劣勢(shì)。你們是干什么的？你們?cè)跇I(yè)界的口碑？ 地位榮譽(yù)？企業(yè)的哪些特點(diǎn)？ 與客戶匹配。賣什么？ 三、 賣產(chǎn)品掘劣的業(yè)務(wù)員賣成分掘劣的業(yè)務(wù)員賣成分優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員賣利益優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員賣利益卓越的業(yè)務(wù)員延伸價(jià)值卓越的業(yè)務(wù)員延伸價(jià)值 客戶已經(jīng)獲得產(chǎn)品之后所呈現(xiàn)出來的最佳狀態(tài)?？蛻粢呀?jīng)獲得產(chǎn)品之后所呈

8、現(xiàn)出來的最佳狀態(tài)。FBAFBA：是商品具備了前所未有，別出心裁與眾不同的特色、特點(diǎn)。：是商品具備了前所未有，別出心裁與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色一方面是產(chǎn)品與生俱來，這些特點(diǎn)、特色一方面是產(chǎn)品與生俱來， 通過銷售人員的想象及創(chuàng)造力來產(chǎn)生通過銷售人員的想象及創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無無中生有中生有”的。（愿景、圖畫、未來，描述給客人已擁有后美好的感覺）的。（愿景、圖畫、未來，描述給客人已擁有后美好的感覺）賣產(chǎn)品把你的好變?yōu)轭櫩偷囊?！F特點(diǎn)：與生俱來的A優(yōu)點(diǎn)：延伸出來的B利益：顧客的角度E證據(jù)：真實(shí)的案例買產(chǎn)品四問買產(chǎn)品四問 ( (銷售人員自己問自己銷售人員自己問自己) )賣什么？賣什么？多少錢？多

9、少錢？好用么？是真的么？好用么？是真的么？( (不信任不信任) )有用么？我買了干什么呢？它的哪些特征特點(diǎn)跟我匹配。有用么？我買了干什么呢？它的哪些特征特點(diǎn)跟我匹配。賣產(chǎn)品 賣給誰？ 第二步第二步銷售三部曲 一、 尋找客戶 二、 尋找渠道 三、 靶心經(jīng)營尋找客戶的思考1、誰是我的客戶？（挖土豆）2、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？3、他們什么時(shí)候會(huì)買？4、他們什么時(shí)候不會(huì)買？5、誰在搶我的單？6、我要如何做他們才能買的更多，持續(xù)的買？靶心經(jīng)營 M + N + A 錢 需要 決定權(quán) A類客戶 利潤 60% B類客戶 利潤 30% C類客戶 利潤 10% D類客戶 利潤 虧損 怎么賣？ 第三步第三步銷售三部曲

10、一、一、 開場白開場白 二、二、 探尋需求探尋需求 三、三、 說明好處說明好處 四、四、 接觸抗拒接觸抗拒 五、五、 締結(jié)（成交）締結(jié)（成交） 六、六、 推薦推薦怎么賣？ 一、 開場白開場白的步驟接觸陳述完成行動(dòng)欲望興趣注音開場白的溝通凡事溝通的失敗，都是因?yàn)闆]有下一次的溝通機(jī)會(huì)，所以銷售溝通有兩次溝通最重要。凡事溝通的失敗，都是因?yàn)闆]有下一次的溝通機(jī)會(huì)，所以銷售溝通有兩次溝通最重要。首次溝通首次溝通留下下一次溝通的機(jī)會(huì)留下下一次溝通的機(jī)會(huì) 開場白流程1、稱呼對(duì)方的名字、稱呼對(duì)方的名字2、自我介紹、自我介紹3、感謝對(duì)方接待、感謝對(duì)方接待4、寒暄、寒暄5、說明來訪目的、說明來訪目的6、贊美和詢問

11、、贊美和詢問業(yè)務(wù)員間差別最好業(yè)務(wù)員與最差業(yè)務(wù)員的業(yè)績相差最好業(yè)務(wù)員與最差業(yè)務(wù)員的業(yè)績相差1010倍倍總業(yè)績總業(yè)績拜訪量拜訪量 轉(zhuǎn)介紹量轉(zhuǎn)介紹量 深挖量深挖量 成交量成交量 每個(gè)提升每個(gè)提升1 1倍倍 2 22 22 22=162=16倍倍總業(yè)績總業(yè)績= =行動(dòng)力行動(dòng)力專業(yè)力專業(yè)力對(duì)客戶的判斷力對(duì)客戶的判斷力轉(zhuǎn)介紹的能力轉(zhuǎn)介紹的能力寫一個(gè)開場白寫一個(gè)開場白3030分鐘（話束）分鐘（話束）怎么賣？ 二、 探尋需求企業(yè)的主要需要Click to edit title styleClick to edit title styleClick to edit title style 降低成本Click t

12、o edit title styleClick to edit title styleClick to edit title style 提高收入Click to edit title styleClick to edit title styleClick to edit title style 更高利潤C(jī)lick to edit title styleClick to edit title styleClick to edit title style 提高生產(chǎn)力NEEDS探尋客戶需求度流程 N:現(xiàn)在你在用什么產(chǎn)品？ E:你最滿意的地方在哪里？ E:你現(xiàn)在要改善、改進(jìn)、不滿意度地方（如果沒有是

13、情緒對(duì)抗） D:那些人參與決策 S:我做為公司的代表，我有理由也有可能為你公司做一套合適你的方案。我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人!我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料，且我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料，且絕不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。絕不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心（與產(chǎn)品談戀愛），客戶可以拒絕我的銷售，但我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心（與產(chǎn)品談戀愛），客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。（生命中的貴人）不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。（生命中

14、的貴人）u產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)你人生為唯一媒介，你要瘋狂的愛上它，它會(huì)給你報(bào)酬，你要瘋的愛上產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)你人生為唯一媒介，你要瘋狂的愛上它，它會(huì)給你報(bào)酬，你要瘋的愛上它他會(huì)實(shí)現(xiàn)你美好的人生。它他會(huì)實(shí)現(xiàn)你美好的人生。怎么賣？ 三、 說明好處 舉例數(shù)字，數(shù)字化 第三者數(shù)字例證即便買的是鵝卵石，你也要用天鵝絨把它包起來。產(chǎn)品沒長嘴巴，長嘴巴的是銷售人員。銷售示范常用方法體驗(yàn)示范法：體驗(yàn)營銷（引子：讓人家欠你的）。對(duì)比示范發(fā)：跟同類型產(chǎn)品對(duì)比；對(duì)比要突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；要比較效果明顯的點(diǎn)。表演示范法：播放表演錄制的內(nèi)容。參觀工廠法：請(qǐng)目標(biāo)客戶親自到產(chǎn)品加工地參觀，讓對(duì)方了解所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。中國式營銷：專業(yè)+人際關(guān)

15、系客戶鑒證 （第三者例證）實(shí)物展示（案例）專家證言 （名人效應(yīng)）視覺證明（相片、圖表）圖表一張?jiān)捳Z一籮筐統(tǒng)計(jì)資料 （數(shù)據(jù)）宣傳報(bào)道怎么賣？ 四、四、 接觸抗拒接觸抗拒1、銷售人員無法贏得客戶的信賴、信任；2、銷售人與那做了不符合邏輯的行為；3、銷售人員為了說服客戶欺騙；4、員工過多的專業(yè)術(shù)語讓客戶不懂；5、銷售人員不當(dāng)?shù)臏贤ǎ?、銷售人員展示和演示失?。?、銷售人員姿態(tài)太高（示弱）。1、客戶拒絕改變；（沒有提到她的痛：追求快樂、逃避痛苦）；2、客戶沒有意愿度；3、客戶的情緒偏低；4、客戶會(huì)認(rèn)為銷售人員無法滿足他的需要；5、預(yù)算不多，不好意地開口；6、借口、托辭；7、客戶有掩藏的比較異議。員工客戶1、直接否定2、間接否定3、轉(zhuǎn)化4、同意和補(bǔ)償5、提出處理6、反問7、回避1、在客戶提出異議之前處理；2、及時(shí)回答；3、拖延回答（多一段時(shí)間回答）；4、不予回答；5、不能狡辯、抬杠；贏了也是輸，輸了也是贏。6、留面子，凡事不可太絕。（場面、情面、體面）怎么賣？ 五、五、 締結(jié)（成交）締結(jié)（成交） 一、捕捉購買信號(hào)1、口頭上的購買信號(hào)；2、討價(jià)還價(jià)，要求打折；3、詢問有無附件或其他贈(zèng)品；4、