員工銷(xiāo)售技能培訓(xùn)PPT課件

1、目錄目錄 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 顧客顧客我們的上帝我們的上帝 產(chǎn)品產(chǎn)品FAB(E) 服務(wù)技巧服務(wù)技巧 銷(xiāo)售經(jīng)典案例銷(xiāo)售經(jīng)典案例銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)要求 銷(xiāo)售人員的目標(biāo)樹(shù)立銷(xiāo)售人員的目標(biāo)樹(shù)立銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)要求 如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員以及一如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員以及一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件？個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件？ 任何人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，成一個(gè)優(yōu)任何人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，成一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員條件只有三個(gè)！秀的銷(xiāo)售人員條件只有三個(gè)！ 熱愛(ài)銷(xiāo)售這項(xiàng)工作熱愛(ài)銷(xiāo)售這項(xiàng)工作 學(xué)習(xí)并且掌握一些基本的知識(shí)與技巧學(xué)習(xí)并

2、且掌握一些基本的知識(shí)與技巧 對(duì)于自己與對(duì)于產(chǎn)品的信心對(duì)于自己與對(duì)于產(chǎn)品的信心 熱愛(ài)銷(xiāo)售的理由熱愛(ài)銷(xiāo)售的理由 多勞多得，你的收入就是你的能力的好壞的最直觀的多勞多得，你的收入就是你的能力的好壞的最直觀的表現(xiàn)。表現(xiàn)。 廣交朋友，在銷(xiāo)售的行業(yè)里你能遇見(jiàn)的人的性格最多，廣交朋友，在銷(xiāo)售的行業(yè)里你能遇見(jiàn)的人的性格最多，當(dāng)然你交友的范圍是最廣的。當(dāng)然你交友的范圍是最廣的。 幫助人，可以藉由我的產(chǎn)品，我的服務(wù)，我的能力去幫助人，可以藉由我的產(chǎn)品，我的服務(wù)，我的能力去幫助顧客解決他生活與工作中的問(wèn)題。幫助顧客解決他生活與工作中的問(wèn)題。 挑戰(zhàn)性，在每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)給自己設(shè)立不同的目標(biāo)，并挑戰(zhàn)性，在每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)給自己

3、設(shè)立不同的目標(biāo)，并且通過(guò)自己的努力去完成，促使自己不斷的成長(zhǎng)。且通過(guò)自己的努力去完成，促使自己不斷的成長(zhǎng)。 銷(xiāo)售行業(yè)是學(xué)習(xí)與人交流，自身修養(yǎng)的最好的也是最銷(xiāo)售行業(yè)是學(xué)習(xí)與人交流，自身修養(yǎng)的最好的也是最基礎(chǔ)的平臺(tái)?；A(chǔ)的平臺(tái)。我在做我喜歡的事情，只不我在做我喜歡的事情，只不過(guò)有人愿意為此付錢(qián)而已！過(guò)有人愿意為此付錢(qián)而已！銷(xiāo)售人員的目標(biāo)樹(shù)立銷(xiāo)售人員的目標(biāo)樹(shù)立銷(xiāo)售員是個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進(jìn)步拿高銷(xiāo)售員是個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進(jìn)步拿高工資的唯一方法就是不斷地樹(shù)立要達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)并且工資的唯一方法就是不斷地樹(shù)立要達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)并且通過(guò)自己的努力去完成甚至超越他。通過(guò)自己的努力去完成

4、甚至超越他。為什么要樹(shù)立目標(biāo)？為什么要樹(shù)立目標(biāo)？目標(biāo)確立你努力的方向：沒(méi)有目標(biāo)的人，就像是空駛的出租車(chē)，不目標(biāo)確立你努力的方向：沒(méi)有目標(biāo)的人，就像是空駛的出租車(chē)，不知道要去哪里。知道要去哪里。目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力：人生有了動(dòng)力才會(huì)有希望，銷(xiāo)售業(yè)是一樣的。目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力：人生有了動(dòng)力才會(huì)有希望，銷(xiāo)售業(yè)是一樣的。目標(biāo)催生方法：人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ňW(wǎng)狀激活系統(tǒng)），只有目標(biāo)催生方法：人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ňW(wǎng)狀激活系統(tǒng)），只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線(xiàn)索、知識(shí)與有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線(xiàn)索、知識(shí)與信息。信息。格式塔心理學(xué)：人有一種本能的傾向，總是自覺(jué)的追求完美、格

5、式塔心理學(xué)：人有一種本能的傾向，總是自覺(jué)的追求完美、完整，自覺(jué)的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除完整，自覺(jué)的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來(lái)源。差異的傾向是人動(dòng)力的來(lái)源。 如何確立目標(biāo)？如何確立目標(biāo)？ 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用：目標(biāo)要具有激勵(lì)作用： 我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗荒転槲覀兾覀兏菀追艞壍哪繕?biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗荒転槲覀儺a(chǎn)生較大的動(dòng)力。產(chǎn)生較大的動(dòng)力。 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量、細(xì)加分解：目標(biāo)要清晰明確且可以衡量、細(xì)加分解： 時(shí)間、區(qū)域、員工、客戶(hù)、產(chǎn)品。時(shí)間、區(qū)域、員工、客戶(hù)、產(chǎn)品。 目標(biāo)要有完善的實(shí)施計(jì)劃與自我獎(jiǎng)勵(lì)措施：目

6、標(biāo)要有完善的實(shí)施計(jì)劃與自我獎(jiǎng)勵(lì)措施： 先有目標(biāo)后有計(jì)劃（計(jì)劃：有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能先有目標(biāo)后有計(jì)劃（計(jì)劃：有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動(dòng)為你捕捉對(duì)目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來(lái)意夠自動(dòng)為你捕捉對(duì)目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來(lái)意識(shí)不到的創(chuàng)意與方法措施）識(shí)不到的創(chuàng)意與方法措施） 目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施：目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施： A、審訂目標(biāo)，做事要達(dá)到什么樣的效果；、審訂目標(biāo)，做事要達(dá)到什么樣的效果；B、達(dá)到目標(biāo)要、達(dá)到目標(biāo)要做到那些事；做到那些事；C、將所有要做的工作按照輕重緩急排序。、將所有要做的工作按照輕重緩急排序。章節(jié)總結(jié)章節(jié)總結(jié) 一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定一個(gè)人之所以會(huì)成功

7、，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)他向他，竭盡全力的前進(jìn)。持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)他向他，竭盡全力的前進(jìn)。所有的成就源自于工作的態(tài)度。所有的成就源自于工作的態(tài)度。顧客顧客我們的上帝我們的上帝顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)心理特征購(gòu)買(mǎi)心理特征老年顧客老年顧客喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣了的東西，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣了的東西，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；希望購(gòu)買(mǎi)方便舒適；對(duì)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；希望購(gòu)買(mǎi)方便舒適；對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感；對(duì)保健商品比較感興趣；營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感；對(duì)保健商品比較感興趣；中年顧客中年顧客多屬于

8、理智型購(gòu)買(mǎi)，比較自信，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；多屬于理智型購(gòu)買(mǎi)，比較自信，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；喜歡購(gòu)買(mǎi)被證明有實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品；喜歡購(gòu)買(mǎi)被證明有實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品；對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣；趣；顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型按個(gè)性分類(lèi)按個(gè)性分類(lèi)顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 心心 理理 特特 征征理智型理智型購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品的知識(shí)為依據(jù)；獨(dú)立思考，不愿別人介入，不急于購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品的知識(shí)為依據(jù)；獨(dú)立思考，不愿別人介入，不急于做決定；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色；做決定；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色；沖動(dòng)型沖動(dòng)型個(gè)性心理敏捷，易受外部刺激的影響；個(gè)性心理敏捷，易受外部刺激的影

9、響；購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常即興購(gòu)買(mǎi)；憑直覺(jué)與外觀印象選擇商品；能夠購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常即興購(gòu)買(mǎi)；憑直覺(jué)與外觀印象選擇商品；能夠迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品；迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品；情感型情感型購(gòu)買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒與情感支配，沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的；想象力購(gòu)買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒與情感支配，沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的；想象力豐富；購(gòu)買(mǎi)時(shí)情緒易波動(dòng)。豐富；購(gòu)買(mǎi)時(shí)情緒易波動(dòng)。習(xí)慣型習(xí)慣型憑以往的習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)；不易受廣告宣傳或他人影響；通常是有目憑以往的習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)；不易受廣告宣傳或他人影響；通常是有目的地購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。的地購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。疑慮型疑慮型

10、個(gè)性?xún)?nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，瓜遲緩，觀察細(xì)微；個(gè)性?xún)?nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，瓜遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買(mǎi)時(shí)疑慮重重；缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買(mǎi)時(shí)疑慮重重；選購(gòu)商品時(shí)運(yùn)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；選購(gòu)商品時(shí)運(yùn)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，事后反悔。購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，事后反悔。隨意型隨意型缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)中常不知所措；缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)中常不知所措；信任售貨員，樂(lè)意聽(tīng)取售貨員的建議，希望得到幫助；信任售貨員，樂(lè)意聽(tīng)取售貨員的建議，希望得到幫助；對(duì)商品不過(guò)多挑剔。對(duì)商品不過(guò)多挑剔。按職業(yè)分類(lèi)按職業(yè)分類(lèi)顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 心心 理理 特特 征征行政人員行政人員 大多

11、喜歡以正裝，樣式簡(jiǎn)單款式為主購(gòu)買(mǎi)方向。大多喜歡以正裝，樣式簡(jiǎn)單款式為主購(gòu)買(mǎi)方向。知識(shí)分子知識(shí)分子大多數(shù)喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔與的商品。大多數(shù)喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔與的商品。文藝界人士文藝界人士大多數(shù)喜歡造型優(yōu)美、別具一格、有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商大多數(shù)喜歡造型優(yōu)美、別具一格、有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品品軍人軍人多為別人代買(mǎi)商品，或按圖購(gòu)買(mǎi)，或請(qǐng)售貨員參謀。多為別人代買(mǎi)商品，或按圖購(gòu)買(mǎi)，或請(qǐng)售貨員參謀。商人商人不喜歡被正裝所限制，有時(shí)會(huì)較多注意商務(wù)休閑裝，或不喜歡被正裝所限制，有時(shí)會(huì)較多注意商務(wù)休閑裝，或高檔的運(yùn)動(dòng)裝（如：高爾夫系列）高檔的運(yùn)動(dòng)裝（如：高爾夫系列）產(chǎn)品產(chǎn)品FAB(E) 什么是

12、產(chǎn)品什么是產(chǎn)品FAB(E)？ FAB(E)代表的意思。代表的意思。 FAB(E)的重要性的重要性 FAB(E)的應(yīng)用的應(yīng)用什么是產(chǎn)品什么是產(chǎn)品FAB(E)？ 說(shuō)服顧客接受產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的基本任務(wù)。當(dāng)銷(xiāo)說(shuō)服顧客接受產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的基本任務(wù)。當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客，開(kāi)展銷(xiāo)售說(shuō)服時(shí)，需要確定客售人員面對(duì)顧客，開(kāi)展銷(xiāo)售說(shuō)服時(shí)，需要確定客戶(hù)的需求點(diǎn)，必須把客戶(hù)的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性戶(hù)的需求點(diǎn)，必須把客戶(hù)的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性結(jié)合起來(lái)，盡力發(fā)掘產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)、甚至超結(jié)合起來(lái)，盡力發(fā)掘產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)、甚至超出客戶(hù)期望的利益！出客戶(hù)期望的利益！ FAB是一種有效針對(duì)不同客戶(hù)發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)是一種有效針對(duì)不同客戶(hù)發(fā)現(xiàn)不

13、同的產(chǎn)品利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法，它將所銷(xiāo)售產(chǎn)品品利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法，它將所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了產(chǎn)品最能滿(mǎn)足與吸引顧客的那一方面，所以示了產(chǎn)品最能滿(mǎn)足與吸引顧客的那一方面，所以又稱(chēng)它為利益銷(xiāo)售法。又稱(chēng)它為利益銷(xiāo)售法。 FAB(E)代表的意思代表的意思 FFeature，屬性；即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)，屬性；即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。實(shí)，所具有的屬性。 AAdvantage，作用；就是能夠給客戶(hù)帶來(lái)的，作用；就是能夠給客戶(hù)帶來(lái)的用處。用處。 BBenefit，益處；即你的商品給客戶(hù)帶來(lái)的益，益處；即

14、你的商品給客戶(hù)帶來(lái)的益處。處。 EEvidence，證據(jù)；證據(jù)具有客觀性、權(quán)威性、，證據(jù)；證據(jù)具有客觀性、權(quán)威性、可靠性與可見(jiàn)證性。譬如產(chǎn)品展示、成功案例、可靠性與可見(jiàn)證性。譬如產(chǎn)品展示、成功案例、國(guó)家認(rèn)證、行業(yè)數(shù)據(jù)排名等等。國(guó)家認(rèn)證、行業(yè)數(shù)據(jù)排名等等。FAB(E)的重要性的重要性 FAB(E)的講解是對(duì)于提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，的講解是對(duì)于提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，是使顧客對(duì)產(chǎn)皮了解最有效的講解法則，是使顧客對(duì)產(chǎn)皮了解最有效的講解法則，一個(gè)完整的一個(gè)完整的FAB介紹就基本代表了你已經(jīng)介紹就基本代表了你已經(jīng)將要推薦的產(chǎn)品的比較有效而直觀的解釋將要推薦的產(chǎn)品的比較有效而直觀的解釋給了顧客聽(tīng)，對(duì)于顧客第一印象的

15、好感產(chǎn)給了顧客聽(tīng)，對(duì)于顧客第一印象的好感產(chǎn)生有至關(guān)重要的作用。生有至關(guān)重要的作用。FAB(E)的應(yīng)用的應(yīng)用 在運(yùn)用在運(yùn)用FAB技術(shù)之前，建議銷(xiāo)售人員在所銷(xiāo)售的產(chǎn)品中找出大量的特性用表格方技術(shù)之前，建議銷(xiāo)售人員在所銷(xiāo)售的產(chǎn)品中找出大量的特性用表格方式列出產(chǎn)品的式列出產(chǎn)品的FAB并加以練習(xí)，以增加對(duì)并加以練習(xí)，以增加對(duì)FAB技術(shù)的理解。在徹底理解并熟悉技術(shù)的理解。在徹底理解并熟悉FAB技技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，銷(xiāo)售人員將會(huì)發(fā)現(xiàn)用術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，銷(xiāo)售人員將會(huì)發(fā)現(xiàn)用FAB描述產(chǎn)品是那描述產(chǎn)品是那么的容易。例如，說(shuō)到特性時(shí)，可以用：么的容易。例如，說(shuō)到特性時(shí)，可

16、以用：“這是這是”、“這種這種有有”來(lái)開(kāi)始；來(lái)開(kāi)始；談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用“它它”、“可以可以”、“這使得這使得”等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，就可以用就可以用“所以所以”與與“您您”這個(gè)詞。這個(gè)詞。 應(yīng)用要求：應(yīng)用要求： 1.對(duì)產(chǎn)品要有足夠的熟悉程度對(duì)產(chǎn)品要有足夠的熟悉程度 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)造、技術(shù)性能、使用方法、耐用之處、作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)造、技術(shù)性能、使用方法、耐用之處、獨(dú)特之處，甚至是生產(chǎn)過(guò)程都要了解得一清二楚，只有對(duì)產(chǎn)品的每一部分充分了解透獨(dú)特之處，甚至是生產(chǎn)過(guò)程都要了解得一清二楚，只有對(duì)產(chǎn)品的每一部分充分了解

17、透徹，才能很快根據(jù)客戶(hù)的需求點(diǎn)昭告產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的相應(yīng)部分。徹，才能很快根據(jù)客戶(hù)的需求點(diǎn)昭告產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的相應(yīng)部分。 2.充分運(yùn)用想像力，充分發(fā)揮產(chǎn)品的利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)充分運(yùn)用想像力，充分發(fā)揮產(chǎn)品的利益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù) 產(chǎn)品的利益是一種觀點(diǎn)與判定，是根據(jù)我們的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想得到的，對(duì)不同的人有不產(chǎn)品的利益是一種觀點(diǎn)與判定，是根據(jù)我們的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想得到的，對(duì)不同的人有不同的內(nèi)容。比如一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)不同的人可以帶來(lái)不同的利益。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，代理好同的內(nèi)容。比如一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)不同的人可以帶來(lái)不同的利益。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，代理好的產(chǎn)品可以獲得豐富的利潤(rùn)與良好的聲譽(yù)；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)使用該產(chǎn)品而的產(chǎn)品可以獲得豐富的利潤(rùn)與良

18、好的聲譽(yù)；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)使用該產(chǎn)品而使自己的需求得到很好的滿(mǎn)足；對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，可以使自己獲得很好的利潤(rùn)與長(zhǎng)期發(fā)展。使自己的需求得到很好的滿(mǎn)足；對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，可以使自己獲得很好的利潤(rùn)與長(zhǎng)期發(fā)展。 3.尊重顧客，不要左右顧客購(gòu)買(mǎi)意愿尊重顧客，不要左右顧客購(gòu)買(mǎi)意愿 銷(xiāo)售人員在推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，對(duì)利益的描述應(yīng)該銷(xiāo)售人員在推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷?、安心與滿(mǎn)足，符合顧客的需要與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷残呐c滿(mǎn)足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然、很高興

19、地聆聽(tīng)你的解說(shuō)只要秉持著這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然、很高興地聆聽(tīng)你的解說(shuō)章節(jié)總結(jié)章節(jié)總結(jié) 在整個(gè)在整個(gè)FAB(E)的銷(xiāo)售進(jìn)行過(guò)程中，銷(xiāo)售人的銷(xiāo)售進(jìn)行過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。鹤约核N(xiāo)售的并不是產(chǎn)品，員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。鹤约核N(xiāo)售的并不是產(chǎn)品，而是即將給顧客帶來(lái)的某種利益。因?yàn)轭櫠羌磳⒔o顧客帶來(lái)的某種利益。因?yàn)轭櫩褪菚r(shí)刻為了自己的利益著想，顧客內(nèi)心客是時(shí)刻為了自己的利益著想，顧客內(nèi)心是希望自己能貪到便宜的。是希望自己能貪到便宜的。 服務(wù)技巧服務(wù)技巧 服務(wù)五步驟服務(wù)五步驟 發(fā)問(wèn)的技巧發(fā)問(wèn)的技巧 聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的技巧 附加銷(xiāo)售技巧附加銷(xiāo)售技巧 完成銷(xiāo)售任務(wù)的技巧完成銷(xiāo)售任務(wù)的技巧 處理顧客拒絕（異議

20、）的態(tài)度處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度服務(wù)五步驟服務(wù)五步驟 打招呼打招呼 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 鼓勵(lì)試穿鼓勵(lì)試穿 交易完成交易完成 道別聲道別聲打招呼打招呼 禮貌地點(diǎn)頭禮貌地點(diǎn)頭 親切的笑容親切的笑容 友善的目光接觸友善的目光接觸 適當(dāng)?shù)恼咀伺c手勢(shì)適當(dāng)?shù)恼咀伺c手勢(shì) 熱情的語(yǔ)調(diào)熱情的語(yǔ)調(diào) 有時(shí)間問(wèn)候、稱(chēng)呼、推廣內(nèi)容有時(shí)間問(wèn)候、稱(chēng)呼、推廣內(nèi)容 目的：吸引顧客的注意；給予顧客尊重；拉近與目的：吸引顧客的注意；給予顧客尊重；拉近與顧客之間的距離顧客之間的距離 步驟：主動(dòng)并迅速上前，用禮貌用語(yǔ)與顧客打招步驟：主動(dòng)并迅速上前，用禮貌用語(yǔ)與顧客打招呼；退立一旁。讓顧客隨意參觀，留意顧客的需呼；退立一旁。讓顧客隨意參

21、觀，留意顧客的需要與反應(yīng)要與反應(yīng) 注意事項(xiàng)：有顧客進(jìn)入必須放下所有手頭上工作注意事項(xiàng)：有顧客進(jìn)入必須放下所有手頭上工作進(jìn)行招呼客人；不可只集中招呼一個(gè)客人，當(dāng)有進(jìn)行招呼客人；不可只集中招呼一個(gè)客人，當(dāng)有第二個(gè)進(jìn)入時(shí)，亦應(yīng)及進(jìn)禮貌招呼并示意其他同第二個(gè)進(jìn)入時(shí)，亦應(yīng)及進(jìn)禮貌招呼并示意其他同事跟進(jìn)，切記對(duì)客人不理不睬或向客人造成壓迫事跟進(jìn)，切記對(duì)客人不理不睬或向客人造成壓迫感；注意招呼客人的聲量。感；注意招呼客人的聲量。介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 觀察及主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客所需觀察及主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客所需 耐心地聆聽(tīng)顧客所需要耐心地聆聽(tīng)顧客所需要 展示貨品，介紹產(chǎn)品的展示貨品，介紹產(chǎn)品的FAB 讓顧客知道，你會(huì)以他喜歡的方

22、式去幫助讓顧客知道，你會(huì)以他喜歡的方式去幫助他他 目的：找出顧客的需求進(jìn)而有目的推介；提起并增強(qiáng)顧客目的：找出顧客的需求進(jìn)而有目的推介；提起并增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣；讓顧客更好地了解我們的產(chǎn)品與品牌。對(duì)產(chǎn)品的興趣；讓顧客更好地了解我們的產(chǎn)品與品牌。 步驟：從顧客接觸貨品開(kāi)始，主動(dòng)迅速上前展示貨品，并步驟：從顧客接觸貨品開(kāi)始，主動(dòng)迅速上前展示貨品，并協(xié)助顧客；通過(guò)特性?xún)?yōu)點(diǎn)好處介紹產(chǎn)品給顧客；主動(dòng)詢(xún)問(wèn)協(xié)助顧客；通過(guò)特性?xún)?yōu)點(diǎn)好處介紹產(chǎn)品給顧客；主動(dòng)詢(xún)問(wèn)有關(guān)的問(wèn)題及細(xì)心聆聽(tīng)，加以準(zhǔn)確簡(jiǎn)潔的回答；留意顧客有關(guān)的問(wèn)題及細(xì)心聆聽(tīng)，加以準(zhǔn)確簡(jiǎn)潔的回答；留意顧客的需要，與顧客拉近距離，從中做推介。的需要，與顧客拉

23、近距離，從中做推介。 注意事項(xiàng)：避免注意事項(xiàng)：避免“看好可以隨便試試看好可以隨便試試”這類(lèi)型空洞的語(yǔ)言，這類(lèi)型空洞的語(yǔ)言，應(yīng)該先了解顧客的需要，找到合適的貨品后才鼓勵(lì)嘗試；應(yīng)該先了解顧客的需要，找到合適的貨品后才鼓勵(lì)嘗試；既要熱情接待顧客，又應(yīng)注意掌握分寸，避免過(guò)分熱情造既要熱情接待顧客，又應(yīng)注意掌握分寸，避免過(guò)分熱情造成顧客有壓迫感與抗拒感。成顧客有壓迫感與抗拒感。鼓勵(lì)試穿鼓勵(lì)試穿 復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸，請(qǐng)顧客稍等復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸，請(qǐng)顧客稍等 禮貌地點(diǎn)算顧客所需的件數(shù)禮貌地點(diǎn)算顧客所需的件數(shù) 把貨品除衣架、解鈕、拉開(kāi)拉鏈把貨品除衣架、解鈕、拉開(kāi)拉鏈 邀請(qǐng)顧客到試衣室、鏡前

24、邀請(qǐng)顧客到試衣室、鏡前 將試穿衣物掛試衣室（旺場(chǎng)一定敲門(mén)問(wèn)并提醒關(guān)門(mén)）將試穿衣物掛試衣室（旺場(chǎng)一定敲門(mén)問(wèn)并提醒關(guān)門(mén)） 留意顧客什么時(shí)候從試衣室出來(lái)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客感受留意顧客什么時(shí)候從試衣室出來(lái)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客感受 留意顧客身邊朋友的意見(jiàn)留意顧客身邊朋友的意見(jiàn) 試穿后核對(duì)貨品件數(shù)試穿后核對(duì)貨品件數(shù) 如無(wú)所需的尺寸、款式、介紹類(lèi)似的樣式。如無(wú)所需的尺寸、款式、介紹類(lèi)似的樣式。 目的：讓顧客進(jìn)一步加深對(duì)服飾的了解，讓顧客買(mǎi)到合身目的：讓顧客進(jìn)一步加深對(duì)服飾的了解，讓顧客買(mǎi)到合身滿(mǎn)意的服飾，促進(jìn)我們銷(xiāo)售工作的成功。滿(mǎn)意的服飾，促進(jìn)我們銷(xiāo)售工作的成功。 步驟：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客各方面要求，鼓勵(lì)其試穿；能準(zhǔn)確從步

25、驟：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客各方面要求，鼓勵(lì)其試穿；能準(zhǔn)確從貨架上取出顧客所需尺碼的貨品；引領(lǐng)客人到試衣間，并貨架上取出顧客所需尺碼的貨品；引領(lǐng)客人到試衣間，并敲門(mén)確認(rèn)是否有人；替顧客吧試穿的貨品的紐扣解開(kāi)拉鏈敲門(mén)確認(rèn)是否有人；替顧客吧試穿的貨品的紐扣解開(kāi)拉鏈拉下，褶起褲腳及除去衣架；把貨品掛在試衣間內(nèi)，邀請(qǐng)拉下，褶起褲腳及除去衣架；把貨品掛在試衣間內(nèi)，邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣并提醒顧客關(guān)門(mén)；導(dǎo)購(gòu)在試衣間附近留意顧顧客進(jìn)入試衣并提醒顧客關(guān)門(mén)；導(dǎo)購(gòu)在試衣間附近留意顧客進(jìn)一步需要；主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客的感受并加以介紹；客流量客進(jìn)一步需要；主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客的感受并加以介紹；客流量多的時(shí)候提醒顧客注意自己的錢(qián)物。多的時(shí)候提醒顧客注意

26、自己的錢(qián)物。 注意事項(xiàng)：客人若不清楚自己的尺碼，則可按自己經(jīng)驗(yàn)多注意事項(xiàng)：客人若不清楚自己的尺碼，則可按自己經(jīng)驗(yàn)多拿一各尺碼以供試穿或者協(xié)助客人量腰圍。留意客人試穿拿一各尺碼以供試穿或者協(xié)助客人量腰圍。留意客人試穿后的反應(yīng)，提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，如提供改褲腳服務(wù)等后的反應(yīng)，提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，如提供改褲腳服務(wù)等交易完成交易完成 主動(dòng)與顧客打招呼（親切的笑容與目光接主動(dòng)與顧客打招呼（親切的笑容與目光接觸）觸） 清晰準(zhǔn)確告知顧客總件數(shù)及金額清晰準(zhǔn)確告知顧客總件數(shù)及金額 唱收唱付（雙手交接）唱收唱付（雙手交接） 再次附加推銷(xiāo)再次附加推銷(xiāo) 重視貨品包裝重視貨品包裝 禮貌地將購(gòu)物袋手挽處遞給顧客，并致謝禮貌地將購(gòu)

27、物袋手挽處遞給顧客，并致謝道別道別 對(duì)每位經(jīng)過(guò)身邊的顧客致謝，道別對(duì)每位經(jīng)過(guò)身邊的顧客致謝，道別 讓顧客自始至終感受到良好的服務(wù)讓顧客自始至終感受到良好的服務(wù) 目的：給顧客完美的購(gòu)物過(guò)程，邀請(qǐng)顧客目的：給顧客完美的購(gòu)物過(guò)程，邀請(qǐng)顧客下次光臨下次光臨 注意事項(xiàng)：顧客離去時(shí)，其他同事再視線(xiàn)注意事項(xiàng)：顧客離去時(shí)，其他同事再視線(xiàn)范圍內(nèi)應(yīng)與顧客說(shuō)慢走，再見(jiàn)之類(lèi)的話(huà)；范圍內(nèi)應(yīng)與顧客說(shuō)慢走，再見(jiàn)之類(lèi)的話(huà)；如顧客東西很多，可向顧客提出幫忙的請(qǐng)如顧客東西很多，可向顧客提出幫忙的請(qǐng)求，得到允許后幫忙攜提包物求，得到允許后幫忙攜提包物發(fā)問(wèn)技巧發(fā)問(wèn)技巧 通過(guò)與顧客短暫的溝通中迅速在腦中整理顧客的通過(guò)與顧客短暫的溝通中

28、迅速在腦中整理顧客的需求，并提出顧客想要知道的問(wèn)題并且引導(dǎo)顧客需求，并提出顧客想要知道的問(wèn)題并且引導(dǎo)顧客跟著你的思路走，從而引導(dǎo)銷(xiāo)售成交率提升。跟著你的思路走，從而引導(dǎo)銷(xiāo)售成交率提升。 問(wèn)題可分為兩種基本類(lèi)型：?jiǎn)栴}可分為兩種基本類(lèi)型： 開(kāi)放式：鼓勵(lì)顧客自由反應(yīng)，了解并發(fā)掘更多的顧客開(kāi)放式：鼓勵(lì)顧客自由反應(yīng)，了解并發(fā)掘更多的顧客需求信息，所用的詞匯有：什么，為什么，然后，告需求信息，所用的詞匯有：什么，為什么，然后，告訴我等等。訴我等等。 封閉式：限制顧客的反應(yīng)范圍，或者只讓顧客從你所封閉式：限制顧客的反應(yīng)范圍，或者只讓顧客從你所提供的選擇中挑出一個(gè)答案。這類(lèi)提問(wèn)易于控制談話(huà)提供的選擇中挑出一個(gè)

29、答案。這類(lèi)提問(wèn)易于控制談話(huà)主題，常用的詞匯有：是不是、有沒(méi)有、是否已經(jīng)、主題，常用的詞匯有：是不是、有沒(méi)有、是否已經(jīng)、哪一個(gè)等等哪一個(gè)等等聆聽(tīng)技巧聆聽(tīng)技巧 聆聽(tīng)是是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧，同時(shí)也是最難掌聆聽(tīng)是是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧，同時(shí)也是最難掌握的的技巧。所謂聆聽(tīng)，并非只是坐著或者站著聽(tīng)人說(shuō)話(huà)，握的的技巧。所謂聆聽(tīng)，并非只是坐著或者站著聽(tīng)人說(shuō)話(huà)，而是需要積極聽(tīng)取的技巧。而是需要積極聽(tīng)取的技巧。 聆聽(tīng)可用聆聽(tīng)可用“CARE”的方式：的方式： C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾；集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾； A 回應(yīng)：表現(xiàn)出你在聆聽(tīng)，表現(xiàn)的方式有：無(wú)聲與有聲的?；貞?yīng)：表現(xiàn)出

30、你在聆聽(tīng)，表現(xiàn)的方式有：無(wú)聲與有聲的。 R 重復(fù)說(shuō)明：總結(jié)內(nèi)容，表示你有聆聽(tīng)，同時(shí)也能表示顧客對(duì)重復(fù)說(shuō)明：總結(jié)內(nèi)容，表示你有聆聽(tīng)，同時(shí)也能表示顧客對(duì)你所說(shuō)的話(huà)是否理解。你所說(shuō)的話(huà)是否理解。 E 設(shè)身處地：表示你能理解他的感受。設(shè)身處地：表示你能理解他的感受。 銷(xiāo)售不但是在完成你將商品賣(mài)給顧客的過(guò)程，也是你與顧銷(xiāo)售不但是在完成你將商品賣(mài)給顧客的過(guò)程，也是你與顧客正式成為朋友的過(guò)程，這一過(guò)程聆聽(tīng)是必不可少的。客正式成為朋友的過(guò)程，這一過(guò)程聆聽(tīng)是必不可少的。附加銷(xiāo)售的技巧附加銷(xiāo)售的技巧附加銷(xiāo)售是表現(xiàn)你銷(xiāo)售能力以及與顧客溝通程度的最好體現(xiàn)，通過(guò)在附加銷(xiāo)售是表現(xiàn)你銷(xiāo)售能力以及與顧客溝通程度的最好體現(xiàn)，通

31、過(guò)在最佳的附加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)向顧客推薦兩件以上貨品，以此來(lái)提高你的客單最佳的附加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)向顧客推薦兩件以上貨品，以此來(lái)提高你的客單件以及銷(xiāo)售。件以及銷(xiāo)售。附加銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)：顧客試衣服前，顧客試衣服后，收銀前，收銀后。附加銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)：顧客試衣服前，顧客試衣服后，收銀前，收銀后。 試衣前，在顧客有想要試穿衣服的時(shí)候，可以一次性遞給顧客兩件或者試衣前，在顧客有想要試穿衣服的時(shí)候，可以一次性遞給顧客兩件或者上下成套搭配衣服，并解釋其搭配的好處。上下成套搭配衣服，并解釋其搭配的好處。 試衣后，當(dāng)顧客從試衣間試穿出來(lái)時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好另一件或一套商品等顧試衣后，當(dāng)顧客從試衣間試穿出來(lái)時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好另一件或一套商品等顧客出

32、來(lái)并加以推薦?？统鰜?lái)并加以推薦。 在顧客試衣過(guò)程中，其他同事若閑著也可以準(zhǔn)備衣服幫助跟進(jìn)的同事進(jìn)在顧客試衣過(guò)程中，其他同事若閑著也可以準(zhǔn)備衣服幫助跟進(jìn)的同事進(jìn)一步跟進(jìn)，形成個(gè)對(duì)夾的攻勢(shì)。一步跟進(jìn)，形成個(gè)對(duì)夾的攻勢(shì)。 收銀前，在顧客即將要買(mǎi)單開(kāi)票的時(shí)候，負(fù)責(zé)收銀或者開(kāi)票的同事定要收銀前，在顧客即將要買(mǎi)單開(kāi)票的時(shí)候，負(fù)責(zé)收銀或者開(kāi)票的同事定要重復(fù)詢(xún)問(wèn)顧客的其他需求，以確定顧客是否真的不再需要?jiǎng)e的服務(wù)。重復(fù)詢(xún)問(wèn)顧客的其他需求，以確定顧客是否真的不再需要?jiǎng)e的服務(wù)。 收銀后，在顧客確定不需要?jiǎng)e的服務(wù)，可以將顧客的聯(lián)系方式，以及別收銀后，在顧客確定不需要?jiǎng)e的服務(wù)，可以將顧客的聯(lián)系方式，以及別的能夠再次聯(lián)系

33、到顧客的方式，提高再次消費(fèi)的可能性。的能夠再次聯(lián)系到顧客的方式，提高再次消費(fèi)的可能性。在做附加銷(xiāo)售的過(guò)程中，切忌語(yǔ)氣生硬唐突，應(yīng)結(jié)合當(dāng)季流行趨勢(shì)以在做附加銷(xiāo)售的過(guò)程中，切忌語(yǔ)氣生硬唐突，應(yīng)結(jié)合當(dāng)季流行趨勢(shì)以及顧客特點(diǎn)，以推薦引入的方式讓顧客產(chǎn)生一次性購(gòu)買(mǎi)多件的欲望。及顧客特點(diǎn)，以推薦引入的方式讓顧客產(chǎn)生一次性購(gòu)買(mǎi)多件的欲望。否則則會(huì)讓顧客反感產(chǎn)生濃厚的敵意，這樣就得不償失了。否則則會(huì)讓顧客反感產(chǎn)生濃厚的敵意，這樣就得不償失了。完成銷(xiāo)售任務(wù)的技巧完成銷(xiāo)售任務(wù)的技巧總結(jié)式的完成銷(xiāo)售任務(wù)總結(jié)式的完成銷(xiāo)售任務(wù)把銷(xiāo)售面談時(shí)顧客所同意與接收的利益加以總結(jié)。通把銷(xiāo)售面談時(shí)顧客所同意與接收的利益加以總結(jié)。通過(guò)

34、這些利益，你也是在幫助顧客記憶起他所同意的那過(guò)這些利益，你也是在幫助顧客記憶起他所同意的那部分，這是很重要的。部分，這是很重要的。優(yōu)缺點(diǎn)平衡法優(yōu)缺點(diǎn)平衡法在完成銷(xiāo)售務(wù)必要更顧客解釋清楚你產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，在完成銷(xiāo)售務(wù)必要更顧客解釋清楚你產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并將優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較，讓顧客了解到你的產(chǎn)品是利大并將優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較，讓顧客了解到你的產(chǎn)品是利大于弊的。沒(méi)有產(chǎn)品是完美無(wú)缺的，一味的說(shuō)你的產(chǎn)品于弊的。沒(méi)有產(chǎn)品是完美無(wú)缺的，一味的說(shuō)你的產(chǎn)品的好只會(huì)讓顧客產(chǎn)生更多的疑慮以及售后服務(wù)等麻煩。的好只會(huì)讓顧客產(chǎn)生更多的疑慮以及售后服務(wù)等麻煩。顧客產(chǎn)生拒絕（異議）原因顧客產(chǎn)生拒絕（異議）原因?qū)τ谀愕漠a(chǎn)皮或者服務(wù)缺乏認(rèn)

35、識(shí)與信任，以至于對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有所誤解。對(duì)于你的產(chǎn)皮或者服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí)與信任，以至于對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有所誤解。對(duì)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮。對(duì)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮。你的產(chǎn)品或服務(wù)存在缺陷。每當(dāng)你無(wú)法直接消除顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的不滿(mǎn)時(shí)，那就表示你的你的產(chǎn)品或服務(wù)存在缺陷。每當(dāng)你無(wú)法直接消除顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的不滿(mǎn)時(shí)，那就表示你的服務(wù)或者產(chǎn)品存在問(wèn)題。服務(wù)或者產(chǎn)品存在問(wèn)題。處理誤解處理誤解當(dāng)顧客由于誤解而拒絕你時(shí)，他同時(shí)其實(shí)也是正在向你提供一些有關(guān)他需要想要得到的信息。當(dāng)顧客由于誤解而拒絕你時(shí)，他同時(shí)其實(shí)也是正在向你提供一些有關(guān)他需要想要得到的信息。處理誤解的第一步是通過(guò)試探以了解顧客的

36、需要，這樣能使你專(zhuān)注于處理顧客的需求，而不處理誤解的第一步是通過(guò)試探以了解顧客的需要，這樣能使你專(zhuān)注于處理顧客的需求，而不是處理顧客對(duì)于你的產(chǎn)品的排斥。是處理顧客對(duì)于你的產(chǎn)品的排斥。然后你得為事件提出澄清，并確定顧客是否接受。然后你得為事件提出澄清，并確定顧客是否接受。處理疑慮處理疑慮處理疑慮的三個(gè)要點(diǎn)：處理疑慮的三個(gè)要點(diǎn)：1.對(duì)顧客的疑慮做出回應(yīng)；對(duì)顧客的疑慮做出回應(yīng)；2.提供保證；提供保證；3.聽(tīng)取聽(tīng)取/試探顧客是否贊同。試探顧客是否贊同。注意不要為輕微的疑慮做出過(guò)度的反應(yīng)，這樣會(huì)顯得過(guò)分維護(hù)自己使顧客感到被壓迫；至于注意不要為輕微的疑慮做出過(guò)度的反應(yīng)，這樣會(huì)顯得過(guò)分維護(hù)自己使顧客感到被壓

37、迫；至于強(qiáng)烈的疑慮，如果不能提供充分的保證，則可能被視為缺乏或者對(duì)顧客毫不關(guān)心。強(qiáng)烈的疑慮，如果不能提供充分的保證，則可能被視為缺乏或者對(duì)顧客毫不關(guān)心。處理拒絕（異議）態(tài)度時(shí)要有信心，你的顧客會(huì)因此更加尊重你。處理拒絕（異議）態(tài)度時(shí)要有信心，你的顧客會(huì)因此更加尊重你。處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度1.銷(xiāo)售情景：銷(xiāo)售情景： 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi) 導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴！我們要去做顧客希望你去做的事情，說(shuō)導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴！我們要去做顧客希望你去做的事情，說(shuō)顧客喜歡聽(tīng)的話(huà)，而不能信口開(kāi)河

38、，隨心所欲地做事。說(shuō)出去的話(huà)就好像顧客喜歡聽(tīng)的話(huà)，而不能信口開(kāi)河，隨心所欲地做事。說(shuō)出去的話(huà)就好像潑出去的水，圖眼前舒服、逞一時(shí)之快只能給自己招致更大的損失。潑出去的水，圖眼前舒服、逞一時(shí)之快只能給自己招致更大的損失。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確。一般而言，就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確。一般而言，當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或者需要幫助的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)切入進(jìn)行有的放矢的當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或者需要幫助的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)切入進(jìn)行有的放矢的介紹成功率會(huì)更大。如果時(shí)機(jī)沒(méi)有問(wèn)題，接下來(lái)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省是否自己沒(méi)介紹成功率會(huì)更大。如果時(shí)機(jī)沒(méi)有問(wèn)題，接下來(lái)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省是

39、否自己沒(méi)有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來(lái)介紹。當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也可以真誠(chéng)道歉，有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來(lái)介紹。當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也可以真誠(chéng)道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠(chéng)地詢(xún)問(wèn)顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠(chéng)地詢(xún)問(wèn)顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 1.導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步！不好意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步！不好意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？

40、訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？ 2.導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找與氣質(zhì)的衣服，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)（重新了解顧客的需（重新了解顧客的需求與意圖）求與意圖） 3.導(dǎo)購(gòu)：小

41、姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿(mǎn)意了，我看您沒(méi)有任導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿(mǎn)意了，我看您沒(méi)有任何表示就走了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不何表示就走了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服好務(wù)，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定過(guò)我是真心想為您服好務(wù)，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的衣服！可以找到適合您的衣服！ 管住自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快，只能招致更大的損失。管住自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快，只能招致更大的損失。銷(xiāo)售經(jīng)典案例銷(xiāo)售經(jīng)典案例2. 銷(xiāo)售情景：我不喜歡這款，太成熟了，銷(xiāo)售情景：我不喜歡

42、這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣穿起來(lái)顯得好老氣 導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 沒(méi)有不好的商品，只有不好的銷(xiāo)售人員；沒(méi)有賣(mài)不出去的衣服，只有不沒(méi)有不好的商品，只有不好的銷(xiāo)售人員；沒(méi)有賣(mài)不出去的衣服，只有不會(huì)賣(mài)衣服的導(dǎo)購(gòu)人員。任何類(lèi)型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，作會(huì)賣(mài)衣服的導(dǎo)購(gòu)人員。任何類(lèi)型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，作為導(dǎo)購(gòu)，遇到銷(xiāo)售不景氣的時(shí)候不要一味地責(zé)備商品、公司及品牌不好，我為導(dǎo)購(gòu)，遇到銷(xiāo)售不景氣的時(shí)候不要一味地責(zé)備商品、公司及品牌不好，我們真正要做的是認(rèn)真尋找商品的賣(mài)點(diǎn)，尋找自己的問(wèn)題及改進(jìn)工作的方法。們真正要做的是認(rèn)真尋找商品的賣(mài)點(diǎn)，尋找自己的問(wèn)題及改進(jìn)工作的方法。 任何一種風(fēng)

43、格的衣服都會(huì)有不同的穿著場(chǎng)合、特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)任何一種風(fēng)格的衣服都會(huì)有不同的穿著場(chǎng)合、特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對(duì)號(hào)入座，當(dāng)然如果顧客確實(shí)不喜歡，導(dǎo)勢(shì)。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對(duì)號(hào)入座，當(dāng)然如果顧客確實(shí)不喜歡，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)對(duì)方希望的風(fēng)格類(lèi)型，不可以一條路走到底不知回頭。購(gòu)應(yīng)適當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn)對(duì)方希望的風(fēng)格類(lèi)型，不可以一條路走到底不知回頭。 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 1.導(dǎo)購(gòu)：是的，這款看起來(lái)確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過(guò)因?yàn)槟窍Ｍ趯?dǎo)購(gòu)：是的，這款看起來(lái)確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過(guò)因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，所以成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化。其實(shí)這樣的穿著反而有利辦公場(chǎng)合

44、穿，所以成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化。其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好地開(kāi)展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買(mǎi)了一件這個(gè)款式的呢。于您更好地開(kāi)展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買(mǎi)了一件這個(gè)款式的呢。 2.導(dǎo)購(gòu)：是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來(lái)是什么樣導(dǎo)購(gòu)：是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來(lái)是什么樣的感覺(jué)呢？您告訴我，我再來(lái)給您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到適的感覺(jué)呢？您告訴我，我再來(lái)給您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到適合您的衣服！合您的衣服！ 沒(méi)有一無(wú)是處的產(chǎn)品，只有不會(huì)尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)。沒(méi)有一無(wú)是處的產(chǎn)品，只有不會(huì)尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)。 3.銷(xiāo)售情景：我確實(shí)喜歡

45、這款，但我同銷(xiāo)售情景：我確實(shí)喜歡這款，但我同事，也買(mǎi)了一套，而且又在同一辦公室。事，也買(mǎi)了一套，而且又在同一辦公室。 導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 導(dǎo)購(gòu)要敢于并善于堅(jiān)持正確的東西，但堅(jiān)持并不意味著認(rèn)死理導(dǎo)購(gòu)要敢于并善于堅(jiān)持正確的東西，但堅(jiān)持并不意味著認(rèn)死理那是固那是固執(zhí)?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認(rèn)為好的衣服硬塞給執(zhí)?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認(rèn)為好的衣服硬塞給對(duì)方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可對(duì)方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以在款式、顏色或者類(lèi)似款式上著手推薦。以在款式、顏色或者類(lèi)似款式上著手推薦。 語(yǔ)

46、言模板語(yǔ)言模板 1.導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點(diǎn)是導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點(diǎn)是所以很多人都非常所以很多人都非常喜歡。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色與喜歡。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色與紅色都比較適合您，您試一下就會(huì)感覺(jué)到的，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)紅色都比較適合您，您試一下就會(huì)感覺(jué)到的，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng) 2.導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣(mài)得非常好，當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣(mài)得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都見(jiàn)面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過(guò)這件衣服其實(shí)還有其他兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都

47、見(jiàn)面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過(guò)這件衣服其實(shí)還有其他類(lèi)似的款式，我覺(jué)得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，類(lèi)似的款式，我覺(jué)得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺(jué)如何。小姐，請(qǐng)跟我到這邊來(lái)您可以試穿一下，看看感覺(jué)如何。小姐，請(qǐng)跟我到這邊來(lái) 3.導(dǎo)購(gòu)：哇！是嗎？同一個(gè)辦公室如果兩個(gè)人同時(shí)穿一款衣服上班確實(shí)不導(dǎo)購(gòu)：哇！是嗎？同一個(gè)辦公室如果兩個(gè)人同時(shí)穿一款衣服上班確實(shí)不大適合，不過(guò)這也表明這一款確實(shí)好看。剛好我們公司這種風(fēng)格的衣服有三大適合，不過(guò)這也表明這一款確實(shí)好看。剛好我們公司這種風(fēng)格的衣服有三個(gè)類(lèi)似款，而且各有特色，請(qǐng)稍等片刻，我拿其他兩款給您看一下。

48、個(gè)類(lèi)似款，而且各有特色，請(qǐng)稍等片刻，我拿其他兩款給您看一下。 山不過(guò)來(lái)，我過(guò)去；不要認(rèn)死理，要靈活應(yīng)對(duì)顧客需求。山不過(guò)來(lái)，我過(guò)去；不要認(rèn)死理，要靈活應(yīng)對(duì)顧客需求。 4.銷(xiāo)售情景：這個(gè)顏色的衣服不行，我銷(xiāo)售情景：這個(gè)顏色的衣服不行，我穿不大合適穿不大合適 導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠(yuǎn)都無(wú)法真正被說(shuō)服。導(dǎo)購(gòu)一旦遇到顧客如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠(yuǎn)都無(wú)法真正被說(shuō)服。導(dǎo)購(gòu)一旦遇到顧客提出異議，首先要學(xué)會(huì)探詢(xún)與聆聽(tīng)，只有聽(tīng)好才能說(shuō)好，只有了解顧客真正的抗拒之處，才能有針提出異議，首先要學(xué)會(huì)探詢(xún)與聆聽(tīng)，只有聽(tīng)好才能說(shuō)好，只有了解顧客真正的抗拒之處，

49、才能有針對(duì)性地加以說(shuō)服，否則你永遠(yuǎn)都是在隔靴搔癢。當(dāng)然，這并不意味著顧客的每一個(gè)想法都是對(duì)的，對(duì)性地加以說(shuō)服，否則你永遠(yuǎn)都是在隔靴搔癢。當(dāng)然，這并不意味著顧客的每一個(gè)想法都是對(duì)的，如果你認(rèn)為顧客的說(shuō)法不正確，作為導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)?、有技巧地拒絕對(duì)方，并且引導(dǎo)顧客向正確如果你認(rèn)為顧客的說(shuō)法不正確，作為導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)?、有技巧地拒絕對(duì)方，并且引導(dǎo)顧客向正確的方向思考，這樣做往往可以贏得顧客的尊重與信任，同時(shí)又可以極大地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。的方向思考，這樣做往往可以贏得顧客的尊重與信任，同時(shí)又可以極大地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 我們發(fā)現(xiàn)，在實(shí)際的店鋪工作中，有的導(dǎo)購(gòu)要么毫不顧及顧客的需求與狀況，盲目自信；要么完全我們

50、發(fā)現(xiàn)，在實(shí)際的店鋪工作中，有的導(dǎo)購(gòu)要么毫不顧及顧客的需求與狀況，盲目自信；要么完全按照顧客的意思做事，毫無(wú)自己的觀點(diǎn)。這兩種做法都無(wú)法取得顧客的信任，作為導(dǎo)購(gòu)要想贏得顧按照顧客的意思做事，毫無(wú)自己的觀點(diǎn)。這兩種做法都無(wú)法取得顧客的信任，作為導(dǎo)購(gòu)要想贏得顧客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問(wèn)，一定要用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與真誠(chéng)建議去影響并引導(dǎo)客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問(wèn)，一定要用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與真誠(chéng)建議去影響并引導(dǎo)顧客，真正給顧客傳遞著裝方面的知識(shí)，矯正其不正確的著裝認(rèn)識(shí)。顧客，真正給顧客傳遞著裝方面的知識(shí)，矯正其不正確的著裝認(rèn)識(shí)。 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 1.導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)

51、顏色還是這個(gè)款式？（探詢(xún)顧客不喜歡的原因，如果喜歡導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)款式？（探詢(xún)顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺(jué)得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗锌钍?，只是覺(jué)得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)，所以，用其的設(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您特別適合穿這樣顏色的他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您特別適合穿這樣顏色的衣服，因?yàn)橐路?，因?yàn)?2.導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)款式您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)款式您喜歡嗎？（顧客還是不喜

52、歡這個(gè)顏色） 噢，原來(lái)如此，那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的衣服呢？（顧客所說(shuō)的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接噢，原來(lái)如此，那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的衣服呢？（顧客所說(shuō)的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷(xiāo)售）其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您可以嘗試一下轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷(xiāo)售）其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您可以嘗試一下色，因?yàn)槟?，因?yàn)槟哪w色是屬于的膚色是屬于色調(diào)，所以比較適合色調(diào)，所以比較適合色系的衣服，只是您可能不習(xí)慣，不過(guò)您穿起來(lái)一定好色系的衣服，只是您可能不習(xí)慣，不過(guò)您穿起來(lái)一定好看看來(lái)，您先試試就知道了。來(lái)，您先試試就知道了。 如果我們不被尊重，那是因?yàn)槲覀兏静恢档米鹬?/p>

53、如果我們不被尊重，那是因?yàn)槲覀兏静恢档米鹬?。 5.銷(xiāo)售情景：你們的衣服穿一段時(shí)間就掉銷(xiāo)售情景：你們的衣服穿一段時(shí)間就掉色，款式也單調(diào)，還是色，款式也單調(diào)，還是XX品牌好品牌好。 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)A：XX是個(gè)不錯(cuò)的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象。您覺(jué)得是個(gè)不錯(cuò)的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象。您覺(jué)得XX的的衣服什么地方比較吸引您呢？衣服什么地方比較吸引您呢？ 得到回答后：噢，原來(lái)如此?。ㄏ蝾櫩退f(shuō)的優(yōu)點(diǎn)靠攏）是的，得到回答后：噢，原來(lái)如此?。ㄏ蝾櫩退f(shuō)的優(yōu)點(diǎn)靠攏）是的，這幾點(diǎn)確實(shí)很吸引顧客，其實(shí)我們也做得不錯(cuò)，很多顧客也稱(chēng)贊過(guò)我這幾點(diǎn)確實(shí)很吸引顧客，其實(shí)我們也做得不錯(cuò)，很多顧客也稱(chēng)贊過(guò)我們的這些部分，只是您以前

54、可能沒(méi)有關(guān)注到我們，真是很可惜。不過(guò)，們的這些部分，只是您以前可能沒(méi)有關(guān)注到我們，真是很可惜。不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌。牌。 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)B:XX是個(gè)非常好的品牌，一直是成功男人的選擇，口碑很不是個(gè)非常好的品牌，一直是成功男人的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣。樣。XX的風(fēng)格走的是的風(fēng)格走的是而我們走的是而我們走的是不過(guò)以您的氣質(zhì)來(lái)說(shuō)，不過(guò)以您的氣質(zhì)來(lái)說(shuō)，穿我們的品牌的衣服也非常合適，因?yàn)榇┪?/p>

55、們的品牌的衣服也非常合適，因?yàn)椋◤?qiáng)調(diào)自己的品牌主張）（強(qiáng)調(diào)自己的品牌主張） 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)C:XX是我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌，不管是款式還是色彩上，都是我們是我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌，不管是款式還是色彩上，都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您一般都喜歡學(xué)習(xí)的對(duì)象，您一般都喜歡XX品牌什么方面呢？品牌什么方面呢？ 得到回答后：噢，原來(lái)如此，那我想這兒有幾款樣式，您一定會(huì)得到回答后：噢，原來(lái)如此，那我想這兒有幾款樣式，您一定會(huì)喜歡喜歡6.銷(xiāo)售情景：這衣服不就是普普通通的銷(xiāo)售情景：這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎？?jī)r(jià)格怎么還這么貴？化纖面料嗎？?jī)r(jià)格怎么還這么貴？ 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)A:確實(shí)以前也有一些老顧客提出類(lèi)似的問(wèn)題，不確實(shí)以前也有一些老顧客提

56、出類(lèi)似的問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他們才知道，其實(shí)化纖也分很多種。就像我們這幾過(guò)后來(lái)他們才知道，其實(shí)化纖也分很多種。就像我們這幾款衣服吧，其實(shí)它們并不是單純的化纖面料，如果是單純款衣服吧，其實(shí)它們并不是單純的化纖面料，如果是單純的化纖面料，會(huì)有的化纖面料，會(huì)有問(wèn)題，而我們?cè)诨w中加入問(wèn)題，而我們?cè)诨w中加入XX成成分，除了保留化纖分，除了保留化纖的優(yōu)點(diǎn)之外，還增加了的優(yōu)點(diǎn)之外，還增加了的優(yōu)點(diǎn)。的優(yōu)點(diǎn)。 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)B:如果單純是化纖面料的話(huà)，價(jià)格確實(shí)不會(huì)這么如果單純是化纖面料的話(huà)，價(jià)格確實(shí)不會(huì)這么高。只是我們的化纖面料跟一般的化纖面料有些不同，因高。只是我們的化纖面料跟一般的化纖面料有些不同，因?yàn)闉樗杂兴?/p>

57、有的優(yōu)點(diǎn)，穿起來(lái)特別的優(yōu)點(diǎn)，穿起來(lái)特別您先試穿一下，您先試穿一下，親身感受一番就知道了，來(lái)，這邊請(qǐng)！親身感受一番就知道了，來(lái)，這邊請(qǐng)！ 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)C:如果不看款式或是設(shè)計(jì)的話(huà)，確實(shí)有些顧客會(huì)如果不看款式或是設(shè)計(jì)的話(huà)，確實(shí)有些顧客會(huì)有這樣的感覺(jué)。請(qǐng)問(wèn)您一般是喜歡穿棉質(zhì)的面料還是其他有這樣的感覺(jué)。請(qǐng)問(wèn)您一般是喜歡穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢？（從顧客回答中找需求，尋找適合顧客的服裝并加的呢？（從顧客回答中找需求，尋找適合顧客的服裝并加以推薦）以推薦）7.銷(xiāo)售情景：我就是先試試，我經(jīng)常逛銷(xiāo)售情景：我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買(mǎi)。街，等你們打折的時(shí)候我再買(mǎi)。話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)A:沒(méi)關(guān)系的，您可以先試

58、試看。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒(méi)有換季沒(méi)關(guān)系的，您可以先試試看。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒(méi)有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，不會(huì)有斷碼的狀況。而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，不會(huì)有斷碼的狀況。而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有合適的尺碼，如果沒(méi)有的話(huà)那比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有合適的尺碼，如果沒(méi)有的話(huà)那多可惜呀，您說(shuō)呢？多可惜呀，您說(shuō)呢？話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)B:是的，打折的時(shí)候買(mǎi)，確實(shí)價(jià)廉物美一，只是也會(huì)有些缺點(diǎn)：一是買(mǎi)是的，打折的時(shí)候買(mǎi)，確實(shí)價(jià)廉物美一，只是也會(huì)有些缺點(diǎn)：一是買(mǎi)了之后可能穿不了幾次就過(guò)季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年了

59、之后可能穿不了幾次就過(guò)季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)尺碼不齊，常常顧客很喜歡，但又不一定流行；三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)尺碼不齊，常常顧客很喜歡，但就是沒(méi)有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說(shuō)是吧？再加上（比如贈(zèng)品、促銷(xiāo)、就是沒(méi)有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說(shuō)是吧？再加上（比如贈(zèng)品、促銷(xiāo)、VIP）所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)是非常劃算的！所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)是非常劃算的！話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)C:我明白您的意思。打折的時(shí)候買(mǎi)，確實(shí)價(jià)格看起來(lái)會(huì)便宜點(diǎn)兒，只是我明白您的意思。打折的時(shí)候買(mǎi)，確實(shí)價(jià)格看起來(lái)會(huì)便宜點(diǎn)兒，只是買(mǎi)過(guò)季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了。這樣衣服的價(jià)格買(mǎi)過(guò)季打折

60、的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了。這樣衣服的價(jià)格其實(shí)反而更高，您說(shuō)是嗎？如果您現(xiàn)在買(mǎi)的話(huà)，其實(shí)也可以享受到我們的貴其實(shí)反而更高，您說(shuō)是嗎？如果您現(xiàn)在買(mǎi)的話(huà)，其實(shí)也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個(gè)整季。賓卡折扣，并且您還可以穿一個(gè)整季。話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)d:呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)衣服。也難怪，現(xiàn)在賺呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)衣服。也難怪，現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易，買(mǎi)件衣服也是好幾百塊呢。沒(méi)關(guān)系，您可以留下電話(huà)號(hào)碼，等錢(qián)都不容易，買(mǎi)件衣服也是好幾百塊呢。沒(méi)關(guān)系，您可以留下電話(huà)號(hào)碼，等到我們開(kāi)始打折的時(shí)候我馬上通知您，到時(shí)候您就可以過(guò)來(lái)挑選了。不過(guò)您到我們開(kāi)始打折