商務(wù)談判第七講_跨文化談判

1、 第一節(jié)第一節(jié) 文化對(duì)談判的影響文化對(duì)談判的影響 第二節(jié)第二節(jié) 不同文化間談判特點(diǎn)比較不同文化間談判特點(diǎn)比較 第三節(jié)第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧跨文化談判的原則和技巧第一節(jié)第一節(jié) 文化對(duì)談判的影響文化對(duì)談判的影響 在跨文化談判中，對(duì)于構(gòu)成談判的要素利益、替代選擇、共同收益以及創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值的過(guò)程，都必須從文化角度進(jìn)行考察和分析。我們?cè)谶@里具體分析文化對(duì)談判的影響。 一、文化對(duì)談判利益與優(yōu)先事項(xiàng)的影響一、文化對(duì)談判利益與優(yōu)先事項(xiàng)的影響 每一個(gè)談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，利益是構(gòu)成談判立場(chǎng)的基礎(chǔ)，優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。文化影響構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的利益，從而影響談判者為什么持有

2、一定的立場(chǎng)，或者為什么將某個(gè)談判事項(xiàng)列為優(yōu)先事項(xiàng)。第一節(jié)第一節(jié) 文化對(duì)談判的影響文化對(duì)談判的影響 二、文化對(duì)談判行為的影響二、文化對(duì)談判行為的影響 文化與行為是相互聯(lián)系的，文化從總體上對(duì)行為進(jìn)行約束和界定，同時(shí)，文化也成為解釋談判者行為的依據(jù)，存在于某一特定的文化范疇中的談判者，其行為具有了一定的可預(yù)知性的。因此，一種文化的談判者實(shí)施談判策略的行為，包括談判策略運(yùn)用水平、談判決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限以及談判風(fēng)格等等，會(huì)呈現(xiàn)出與該種文化相關(guān)聯(lián)的特征。第一節(jié)第一節(jié) 文化對(duì)談判的影響文化對(duì)談判的影響 三、文化對(duì)談判溝通過(guò)程的影響三、文化對(duì)談判溝通過(guò)程的影響 1、文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在語(yǔ)言

3、溝通過(guò)程中。受文化因素的影響，談判者語(yǔ)言的取向性，即對(duì)同一語(yǔ)句的理解是不同的。如，在秘魯，關(guān)于過(guò)去和將來(lái)的概念與中國(guó)漢語(yǔ)的含義正好相反。這種基于語(yǔ)言習(xí)慣而產(chǎn)生的語(yǔ)言取向性差異，給談判語(yǔ)言溝通過(guò)程制造了障礙。同樣受文化因素的影響，導(dǎo)致語(yǔ)言的非對(duì)應(yīng)性，即一種語(yǔ)言難以在另一種語(yǔ)言中找到準(zhǔn)確的對(duì)應(yīng)用語(yǔ)，或一種語(yǔ)言用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為另一種語(yǔ)言時(shí)，存在歧異的多種解釋，語(yǔ)言的這種非對(duì)應(yīng)性對(duì)談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程影響非常大，甚至導(dǎo)致談判失敗。第一節(jié)第一節(jié) 文化對(duì)談判的影響文化對(duì)談判的影響 2、文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表

4、現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化的差異導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在表達(dá)過(guò)程中形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。談判者形體、動(dòng)作、語(yǔ)言、認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，同樣給談判中的溝通制造了障礙。 第一節(jié)第一節(jié) 文化對(duì)談判的影響文化對(duì)談判的影響 3、文化差異也導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。、文化差異也導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。在高內(nèi)涵文化國(guó)家，如中國(guó)、日本等，人們的表達(dá)通常較為委婉、間接；而在低內(nèi)涵文化國(guó)家，直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對(duì)方?jīng)]有通過(guò)口頭表達(dá)出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛較多地

5、運(yùn)用口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信息。來(lái)自這兩種不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí)，很容易想象的結(jié)果是一方認(rèn)為對(duì)方過(guò)于粗魯，而另一方則可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意，或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。第二節(jié)第二節(jié) 不同文化間談判特點(diǎn)比較不同文化間談判特點(diǎn)比較 我們下面先對(duì)幾種典型的文化中的談判特點(diǎn)進(jìn)行比較。我們下面先對(duì)幾種典型的文化中的談判特點(diǎn)進(jìn)行比較。第二節(jié)第二節(jié) 不同文化間談判特點(diǎn)比較不同文化間談判特點(diǎn)比較 1 直接快速特點(diǎn)直接快速特點(diǎn) 4 關(guān)心短期收益關(guān)心短期收益 2 偏好單槍匹馬特點(diǎn)偏好單槍匹馬特點(diǎn) 5 不樂(lè)意學(xué)習(xí)外語(yǔ)不樂(lè)意學(xué)習(xí)外語(yǔ) 3 不玩情緒游戲特點(diǎn)不玩情緒游戲特點(diǎn) 6 無(wú)法忍受沉默

6、無(wú)法忍受沉默 美國(guó)人的美國(guó)人的談判特點(diǎn)談判特點(diǎn)第三節(jié)第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧跨文化談判的原則和技巧 一、對(duì)待文化差異的原則一、對(duì)待文化差異的原則 跨文化談判受到文化差異的影響，為了取得尋求中的一致性協(xié)議，談判者應(yīng)關(guān)注文化對(duì)于構(gòu)成談判的要素利益、替代選擇、共同收益以及創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值的過(guò)程的影響，正確地推測(cè)、判斷談判對(duì)方對(duì)談判的預(yù)期，從而制定相應(yīng)的策略。 1、因循文化認(rèn)識(shí)談判者行為。因循文化認(rèn)識(shí)談判者行為。 談判者的行為大致受到四個(gè)基本因素的影響：文化、個(gè)性、作為談判者的習(xí)慣以及談判的形式和環(huán)境。這些因素相互交織在一起，共同影響著談判者的行為，很難分辨其對(duì)應(yīng)的關(guān)系。盡管如此，在真正開始磋

7、商、辯論之前，談判者應(yīng)該搞清三個(gè)問(wèn)題： 第三節(jié)第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧跨文化談判的原則和技巧 （1）誰(shuí)是真正的談判對(duì)手？ （2）談判對(duì)手的利益、需要和目的是什么？ （3）談判對(duì)手的談判預(yù)期是什么？在認(rèn)識(shí)上述三個(gè)問(wèn)題時(shí)，文化是一個(gè)重要線索。 2、正確對(duì)待文化差異。正確對(duì)待文化差異。 談判者對(duì)文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對(duì)方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。任何一個(gè)跨文化談判活動(dòng)中的談判人員都必須要認(rèn)識(shí)到，文化是沒(méi)有優(yōu)劣的。必須要盡量避免模式化地看待另一種文化的思維習(xí)慣。第三節(jié)第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧跨文化談判的原則和技巧 3、接納不同的文化。、接納不同的文化。 跨文化談判者應(yīng)該超越排外的原則

8、，承認(rèn)文化差異，并對(duì)不同文化采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡(jiǎn)單的容忍或漠視。因此，談判者要了解、掌握并學(xué)會(huì)恰當(dāng)運(yùn)用文化中的習(xí)俗、禮節(jié)和禁忌。 4制定靈活的談判策略制定靈活的談判策略 在跨文化談判中，不同文化背景的談判者策略行為有著很大差異，在認(rèn)識(shí)不同文化之間談判策略運(yùn)用的差異性基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判策略具有一定的靈活性，使談判策略適應(yīng)特定的人、特定的問(wèn)題和特定的談判場(chǎng)合，尋求在相互適應(yīng)對(duì)方策略行為中達(dá)成與各自利益相匹配的整合性的協(xié)議。第三節(jié)第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧跨文化談判的原則和技巧 二、對(duì)待文化差異的技巧二、對(duì)待文化差異的技巧 在跨文化談判中，談判者在把握上述原則的同時(shí)，還需要

9、遵循以下基本要點(diǎn)。 1、要有更充分的準(zhǔn)備。要有更充分的準(zhǔn)備。 充分地分析和了解潛在的談判對(duì)手，了解談判對(duì)手的文化，包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則、價(jià)值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入（有時(shí)是雙方政府介入）的可能性，及其介入可能帶來(lái)的問(wèn)題。 研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，包括國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、法律和社會(huì)環(huán)境等，評(píng)估各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險(xiǎn)的措施。 第三節(jié)第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧跨文化談判的原則和技巧 合理安排談判計(jì)劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問(wèn)題。 2、使自己為對(duì)方接受。使自己為對(duì)方接受。在談判中，為了使談判對(duì)方能夠在承認(rèn)文化的多樣性、獨(dú)特性和差異性的基礎(chǔ)上接受自己，關(guān)鍵是能夠作到不以我為中心。要使談判對(duì)方能接受自己，一是在關(guān)系到談判共同目標(biāo)的問(wèn)題上要注意采取一致的行動(dòng)去發(fā)現(xiàn)談判的共享利益。二是爭(zhēng)取對(duì)方的接受還需要避免有損雙方關(guān)系的行動(dòng)和反應(yīng)。第三節(jié)第三節(jié) 跨文化談判的原則和技巧跨文化談判的原則和技巧 3、避免溝通中的障礙和誤解。避免溝通中的障礙和誤解。談判者能夠熟練運(yùn)用對(duì)方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行磋商交流，對(duì)提高談判過(guò)程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。在跨文化談判中，非