團購營銷及運營培訓課件

1、 團購營銷及運營團購營銷及運營 黑龍江哈爾濱黑龍江哈爾濱 楊宇飛楊宇飛2012、6、1 團購營銷及運營團購營銷及運營 第一部分：精品營銷部運營第一部分：精品營銷部運營 第二部分：第二部分： “一桌式一桌式”品鑒會操作實品鑒會操作實務(wù)務(wù) 第三部分：團購營銷技能第三部分：團購營銷技能 第四部分：營銷公關(guān)禮儀第四部分：營銷公關(guān)禮儀第一部分第一部分 精品營銷部運營精品營銷部運營 目錄 一、培訓學習一、培訓學習 （一）企業(yè)知識（一）企業(yè)知識 （二）產(chǎn)品知識（二）產(chǎn)品知識 二、如何尋找公關(guān)團購機會二、如何尋找公關(guān)團購機會 三、研究客戶三、研究客戶 四、拜訪客戶四、拜訪客戶 五、客戶公關(guān)五、客戶公關(guān) 六、如

2、何開展品鑒會六、如何開展品鑒會 精品營銷部運營流程精品營銷部運營流程培訓學習拜訪客戶研究客戶團購工作客戶公關(guān)促銷宣傳達成協(xié)議回收貨款售后跟蹤一、培訓學習一、培訓學習 學習企業(yè)文化基礎(chǔ)知識； 學習專業(yè)銷售技能及酒類基礎(chǔ)知識； 學習團購產(chǎn)品的價格、定位、口感、特點、團購政策； 學習當?shù)啬繕讼M人群的消費水平、消費習慣和消費趨勢； 學習儀容儀表、言談舉止、禮節(jié)禮貌、服務(wù)洽談等規(guī)范； 熟悉競爭品牌的情況一、學習培訓一、學習培訓 企業(yè)知識企業(yè)知識 雙藍雙藍集團簡介集團簡介黑龍江伊春雙藍食品有限公司是我國專注于祖國植物生物醫(yī)學科研、生產(chǎn)與銷售的大型企業(yè)，公司成立于2010年，注冊資金1000萬元，是伊春市

3、重點龍頭企業(yè)。目前擁有種植基地10萬畝，生產(chǎn)加工基地1.65萬平方米，總占地面積達到10萬平方米的科技產(chǎn)業(yè)園，2011年8月22日隆重竣工投產(chǎn)。目前雙藍公司是黑龍江唯一一家和美國伊諾爾大學羅科夫醫(yī)學院共同研發(fā)野生藍莓、藍靛果sod生物和健康保健功能的企業(yè)。項目組負責人美籍華人王綿英博士對植物生物醫(yī)學20余年的研究成果舉世矚目，中美共同研發(fā)的雙藍惠復(fù)合果酒，選取珍稀的原始食材，現(xiàn)代的科技提取配方，醫(yī)食同源的傳統(tǒng)觀念，陰陽平衡的養(yǎng)生精髓，收藏陳化后的升值空間大，日久稱新，是真正高品質(zhì)，全健康的創(chuàng)新酒文化。早在2006年，公司的團隊就已經(jīng)對藍靛果的抗氧化，抗炎及調(diào)節(jié)免疫功能等生物活性進行了深入研究。

4、目前，公司已掌握了強化藍靛果和藍莓的抗氧化及其他生物活性的生物工程技術(shù)，并依據(jù)科學實驗數(shù)據(jù)研發(fā)出了產(chǎn)品配方。2011年和美國伊利諾大學洛科夫?qū)W院進行合作，對藍靛果的生物活性工程技術(shù)進行更進一步的研究，研究激活sod消除活性氧自由基及新陳代謝過程中的有害物質(zhì)，達到抗氧化、抗衰老的特殊效果。生產(chǎn)的產(chǎn)品就是能激活人體的sod活性的高端產(chǎn)品。公司引進世界先進的生產(chǎn)線和儀器設(shè)備，并設(shè)立中美合作的研發(fā)中心，依據(jù)科學試驗數(shù)據(jù)研制出野生藍莓藍靛果復(fù)合果酒。一、學習培訓一、學習培訓 企業(yè)知識企業(yè)知識 雙藍雙藍集團組織架構(gòu)集團組織架構(gòu)事業(yè)一部雙藍惠酒行連鎖（直營、參股企業(yè)）事業(yè)二部事業(yè)三部事業(yè)五部酒廠和銷售公司飲

5、品雙藍雙藍集團集團醫(yī)藥保健廠和銷售公司事業(yè)四部一、學習培訓一、學習培訓 企業(yè)知識企業(yè)知識 雙藍雙藍集團企業(yè)愿景集團企業(yè)愿景 雙藍雙藍集團的企業(yè)愿景：集團的企業(yè)愿景： 讓每一個消費者，讓每一個消費者， 在每一個幸福的時刻，在每一個幸福的時刻， 在每一個期盼幸福的時刻，在每一個期盼幸福的時刻， 喝上幸福的美酒。喝上幸福的美酒。一、學習培訓一、學習培訓 企業(yè)知識企業(yè)知識 雙藍雙藍集團企業(yè)文化集團企業(yè)文化企業(yè)目標：企業(yè)目標：百年永續(xù)經(jīng)營企業(yè)使命：企業(yè)使命：為社會創(chuàng)造更多就業(yè)機會為社會創(chuàng)造更多就業(yè)機會為消費者提供更多有價值的產(chǎn)品為消費者提供更多有價值的產(chǎn)品為員工營造快樂工作的氛圍為員工營造快樂工作的氛圍

6、企業(yè)精神：企業(yè)精神：信念堅定信念堅定“企業(yè)價值觀企業(yè)價值觀”意志堅毅意志堅毅“市場競爭觀市場競爭觀”循序漸進循序漸進“工作方法工作方法”水滴石穿水滴石穿“工作哲學工作哲學”雙藍惠復(fù)合果酒雙藍惠復(fù)合果酒產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 雙藍惠復(fù)合果雙藍惠復(fù)合果酒產(chǎn)品介紹酒產(chǎn)品介紹二、如何尋找公關(guān)團購機會二、如何尋找公關(guān)團購機會1 1 公關(guān)活動方式：方式：名師講座、名點旅游、各種研討會、標志性建筑物、事件揭幕式 等等目的：目的：宣傳企業(yè)品牌，打響產(chǎn)品知名度回籠消費者信息，建立“團購客戶檔案資料”，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)；注意：注意：團購客戶檔案資料應(yīng)分為三個板塊：個人、企事業(yè)單位及政府部門，不同的板塊具備不同的后續(xù)服

7、務(wù)；將企事業(yè)單位分類，按照按照“定定人人-定單位定單位-定目標對象定目標對象”原則，通過原則，通過“一企一事一策一企一事一策”的運作的運作，使產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒，啟動核心小盤。二、如何尋找公關(guān)團購機會二、如何尋找公關(guān)團購機會2 2通過通過“老鄉(xiāng)會老鄉(xiāng)會”的舉辦擴大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的舉辦擴大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) “老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部城市市場時，通過老鄉(xiāng)會的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段及老鄉(xiāng)會“圈子”的影響力，能夠有效的進行小范圍啟動，初步打響該酒類品牌在外部市場的知名度。二、如何尋找公關(guān)團購機會二、如何尋找公關(guān)團購

8、機會3 3請客聚餐請客聚餐 確定聚餐目的、嘉賓名單、點餐的傾向性，合理安排嘉賓座位，公關(guān)性強的員工需充分活躍聚會的氣氛，收集客戶的最新信息資源，補充完善“團購客戶檔案資料”酒會聯(lián)誼酒會聯(lián)誼前期準備：前期準備：.擬好主題 .找到關(guān)鍵人物.審核會議議程 .確定開會時間地點 .邀請相關(guān)領(lǐng)導并確定發(fā)言人.寫好發(fā)言稿 .布置會場氛圍 .選好主持人和酒會節(jié)目 .明確工作人員和職責 j.酒會前一天需電話提醒酒會現(xiàn)場：現(xiàn)場：做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品后續(xù)跟蹤：后續(xù)跟蹤：及時拜訪客戶（最好一周以內(nèi)）抓緊客戶資源三、研究客戶三、研究客戶團購客戶信息收集。如政府、學校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型

9、企事業(yè)單位；也可以利用當?shù)氐狞S頁、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進行查詢；最好把一個地區(qū)的目標客戶資料收集完整，再進行分類，針對不同的群體進行采取不同的營銷策略。 團購客戶需求分析。每個單位的人群都有其區(qū)別于其他群體的不同特點，在進行團購營銷前一定要細致分析其人群特點、工作性質(zhì)、消費心理、愛好習慣等。如教育機構(gòu)，其人群一般知識水平高，愛精打細算，重產(chǎn)品的口感，重品牌，要求高質(zhì)低價等。四、拜訪客戶四、拜訪客戶1 1拜訪前整理拜訪的客戶信息 單位名稱、辦公地址、樓層 個人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣、家庭情況 業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營和財務(wù)狀況組織機構(gòu)資料競品資料和動態(tài)分析拜訪客戶類別 好官型 、好情型、好賭型

10、、好閑型、好酒型四、拜訪客戶四、拜訪客戶2 2拜訪中1、電話拜訪、電話拜訪注意事項：a.在一周的開始，不要太早做電話拜訪。b.依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時間。c.直接稱呼對方職稱，否則統(tǒng)稱“領(lǐng)導”。e.訪問結(jié)束時，應(yīng)表達感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”。2、登門拜訪、登門拜訪a.準備好銷售工具（名片、企業(yè)及產(chǎn)品畫冊、價格表、計算器、筆記本等）b.衣著得體形象 c.接近關(guān)鍵人物、d.遞名片、價格表、 推銷產(chǎn)品e.贈送禮品四、拜訪客戶四、拜訪客戶3 3拜訪后拜訪后1、定期拜訪、定期拜訪可分為電話拜訪和登門拜訪兩類，電話拜訪可用于平時客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的滿意度調(diào)查，登門拜訪可用于企業(yè)與客戶

11、之間信任度的維護。一般程序：制定周期、確定目標、實施計劃、反饋信息2、節(jié)日問候、節(jié)日問候每逢佳節(jié)，饋贈飲酒，表達本企業(yè)對客戶一直以來的關(guān)注在客戶資料中查清楚客戶的生日，在生日當天贈送客戶本酒類產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品，表達我們公司對客戶真摯的關(guān)心，借以提醒客戶購買我們的產(chǎn)品說明：團購活動并非短期的產(chǎn)品促銷活動，它是一個長期的產(chǎn)品營銷策略方案，并且完善的后續(xù)維護也是日后進行團購活動更好的保障。五、客戶公關(guān)五、客戶公關(guān)1 11 1、直攻大中型企事業(yè)單位和政府，發(fā)展、直攻大中型企事業(yè)單位和政府，發(fā)展VIPVIP客戶客戶 該路線對于沒有團購經(jīng)驗的新產(chǎn)品來說難度最大，成功的幾率很低，但營銷成本相對較低。該

12、類團購客戶一旦攻下，就成為一種長期的寶貴客戶資源，一次開發(fā)多年收益。做事流程應(yīng)細分為：a、收集企事業(yè)單位領(lǐng)導詳細資料；b、寄送企業(yè)產(chǎn)品詳細介紹資料；c、電話確認和咨詢；d、登門拜訪，努力與客戶打好關(guān)系，建立長期合作關(guān)系。2 2、發(fā)動朋友和客戶進行關(guān)系營銷，針對對象包括一切可能的資源、發(fā)動朋友和客戶進行關(guān)系營銷，針對對象包括一切可能的資源 每個辦事處經(jīng)理和員工肯定都應(yīng)該有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給朋友適當提成，朋友會介紹他們的朋友進入你的團購關(guān)系網(wǎng)。團購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們相互推薦作用不可忽

13、視。五、客戶公關(guān)五、客戶公關(guān)2 23 3、尋找兼職團購人員、尋找兼職團購人員 兼職團購人員：兼職團購人員：一些企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導的親戚和朋友，擁有良好的關(guān)系資源，并且愿意從中通過這種公關(guān)團購獲取自己的交易提成?？梢酝ㄟ^把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導的親朋發(fā)展成團購經(jīng)紀人，啟動一部分團購資源。 舉辦舉辦“顧問團大會顧問團大會”尋找團購經(jīng)紀人資源尋找團購經(jīng)紀人資源。邀請具一定社會背景的人士參加顧問團大會，結(jié)交更多政府部門或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請他們作企業(yè)的產(chǎn)品顧問，拓寬自身網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，加大產(chǎn)品團購面，提高團購銷售量五、客戶公關(guān)五、客戶公關(guān)3 34 4、尋找有團購經(jīng)驗的單位、尋找有團購經(jīng)驗的單位

14、有許多廠家和銷售公司具有多年的團購經(jīng)驗，互補性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團購市場。此外，通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯的途徑。在尋找到團購經(jīng)驗的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。 核心人物公關(guān) 常規(guī)性的短信或電話問候，建立與客戶一對一的長期互動關(guān)系：“*先生/女士，玉泉酒業(yè)祝您周末愉快！”“*先生/女士，玉泉酒業(yè)提醒您天氣轉(zhuǎn)涼，注意添衣保暖！”等，以提示性的信息為主，也可以定時發(fā)送幽默短信，甚至可以和移動、聯(lián)通等通訊公司合作以手機報的形式不斷向這些人群提醒關(guān)注玉泉酒； 重要傳統(tǒng)節(jié)日如中秋、國慶、春節(jié)等，定

15、向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品，感謝他們對玉泉酒業(yè)的支持和關(guān)注； 其私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀念日、家中重大事務(wù)（如紅白喜事）時，進行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護客情； 旅游或聯(lián)誼：可以邀請其到參加企業(yè)組織的旅游活動或舉辦不定期的聯(lián)誼會，用以鞏固忠誠度； 定期以俱樂部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動； 免品（領(lǐng)酒卡）：定期的對核心目標公關(guān)人員贈送贈酒卡，進行靈活的客情維護手段； 關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵體系。六、如何開展一桌式品鑒會六、如何開展一桌式品鑒會1 11 1、準備要充分，品鑒活動前的準備至少應(yīng)包括以下幾個事項、準備要充分，品鑒活動前的準備至

16、少應(yīng)包括以下幾個事項品鑒活動的對象：品鑒活動的對象：應(yīng)該請誰？或通過誰可以請到要邀請的對象？這些人在一 起時是否會出現(xiàn)尷尬的場面？盡量利用公關(guān)對象的相關(guān)人進行品鑒會的召集和地點的選擇，如果沒有特殊原因，最高級別人物只請1人，每次人員數(shù)量控制在810人。分工明確：分工明確：企業(yè)公關(guān)人員3人左右參加，做好分工，有人控制現(xiàn)場氛圍，有人專門負責收集與會領(lǐng)導信息，有人負責后勤準備等。宴請地點：宴請地點：是否符合受邀對象的身份？是否具有一定的隱密性？受邀對象是否有忌諱？宴請用酒是否符合目標團購客戶的單位需求？設(shè)計談話內(nèi)容：設(shè)計談話內(nèi)容：在舉辦品鑒活動之前，我們應(yīng)該十分了解受邀對象的基本情況，并針對不同的對

17、象和宴請現(xiàn)場，設(shè)定一些話題，逐漸引導他們進入設(shè)定的話題?，F(xiàn)場氛圍營造：現(xiàn)場氛圍營造：可以對宴請現(xiàn)場做些適當?shù)难b飾，如裱貼墻體掛畫、擺放易拉寶等。六、如何開展一桌式品鑒會六、如何開展一桌式品鑒會2 2 2、辦成朋友式的聚會、辦成朋友式的聚會 我們在進行一桌式品鑒活動時不能急功近利，不能期望一次就能獲得成功，但是我們可以創(chuàng)造出一種寬松的環(huán)境，并通過潛移默化的影響和引導，辦成朋友式的小聚會，逐步獲得目標團購客戶的信任，從而為實現(xiàn)團購銷售制造良機。六、如何開展一桌式品鑒會六、如何開展一桌式品鑒會3 33、找準關(guān)鍵人物、找準關(guān)鍵人物在品鑒活動中，只要真正找準了關(guān)鍵人物，就能夠為你增添“一只無形的手”，在

18、不知不覺當中影響著其它的參與人員。因為，品鑒活動當中的一些受邀對象本身在當?shù)鼐途哂邢喈敽玫纳鐣绊懥?，借助他們的力量，可以達成以下四點好處：1）可以很方便或更容易請到我們的目標團購客戶；2）可以讓其他受邀人員知道某領(lǐng)導喜歡這個品牌的酒，或讓他們知道玉泉酒才是真正的好酒，從而透過領(lǐng)袖人物帶動銷售；3）讓他們知道玉泉酒業(yè)在當?shù)厥袌鰮碛械南M群影響力，以及玉泉酒業(yè)發(fā)展變革路程；4）有機會慢慢改變一些原來不喝某種酒品的習慣，并期望通過進一步的接觸和影響，促使其有機會成為玉泉的“粉絲”。六、如何開展一桌式品鑒會六、如何開展一桌式品鑒會3 34、找準品鑒對象、找準品鑒對象 品鑒活動就是找一幫子人來喝酒，以

19、此為基點帶動產(chǎn)品的銷售，所以說品鑒中的喝酒不同于一般意義上的喝酒，最關(guān)鍵的一點就是要通過品鑒活動激發(fā)產(chǎn)品的銷售。那么我們必須要注意： 1）品鑒對象不宜過多）品鑒對象不宜過多 每次品鑒活動只要邀請12桌的目標客戶即可，如果目標客戶比較多，可以分多批多次進行，這樣做的最大好處就是能夠有效利用品鑒的機會帶動產(chǎn)品銷售。邀請的對象太多一來不利于相互之間的溝通和感情的建立，目標客戶很可能認為是湊熱鬧的普通聚餐，二來是自己照應(yīng)不過來，無法更有效的推介產(chǎn)品。六、如何開展一桌式品鑒會六、如何開展一桌式品鑒會4 4 2）注重品鑒對象的選擇）注重品鑒對象的選擇 “物以類聚，人以群分”。同樣，在我們品鑒對象的選擇上也

20、要仔細“群分”一下，不同消費檔次的人群必然有不同的消費偏好，經(jīng)常喝低檔酒的人是無法理解喝和諧清雅的消費需求的。所以，我們在邀請品鑒對象時，一定要摸清這些人平時的消費檔次，切忌不能把不同消費檔次的人放在一起開展品鑒活動。不同消費檔次的人在一起，無論在談話方式還是愛好上都是很難達成共識，必然對品鑒效果大打折扣。六、如何開展一桌式品鑒會六、如何開展一桌式品鑒會5 53 3）做好品鑒對象的搭配）做好品鑒對象的搭配 對我們玉泉高端產(chǎn)品有很強購買能力的對象是企業(yè)單位、是商人，政府官員更多的時候是喝別人送給的酒，是消費的引導群體。這就要求我們在品鑒對象的搭配上，一定要注意兩類人群的有效選擇，建議每次品鑒活動

21、安排部分的政府領(lǐng)導、部分的商務(wù)人士參加，同時，宴請的這兩類對象最好能兼顧到相關(guān)性，即喝酒者和買酒者的搭配。六、如何開展一桌式品鑒會六、如何開展一桌式品鑒會6 64 4）高檔消費場所宴請）高檔消費場所宴請大額團購銷售大額團購銷售 很多人一直對于宴請的規(guī)格和場所存在誤區(qū)，認為宴請越是有消費能力的團購客戶參加品鑒，就必須放在越高檔的場所舉辦。其實未必，理由是這些參加品鑒的對象日常大都會受到各種形式的宴請，反而未必傾向于在高檔場所消費。相反，品鑒活動若能夠給對方造成一種意外驚喜，將讓對方對玉泉酒業(yè)的印象更為深刻，如邀請品鑒對象組織進行一次露天的釣魚品鑒，不但可以讓他們享受一下愜意的放松，反而可能更會給

22、對方制造一次感動，還可以省去一些開銷。第二部分第二部分“一桌式一桌式”品鑒會操作實品鑒會操作實務(wù)務(wù) 品鑒會融形象傳播、銷售、服務(wù)、消費者管理于一體，是品鑒會融形象傳播、銷售、服務(wù)、消費者管理于一體，是近幾年中高端白酒近幾年中高端白酒、紅酒、紅酒品牌進行活動營銷當中一種行之品牌進行活動營銷當中一種行之有效的方式。成功的品鑒會通過提供陣地式服務(wù)，向核心有效的方式。成功的品鑒會通過提供陣地式服務(wù)，向核心消費領(lǐng)袖群體進行全方位、立體化的定向傳播與交流，能消費領(lǐng)袖群體進行全方位、立體化的定向傳播與交流，能夠起到優(yōu)化推廣和銷售促進的作用，甚至極有可能達到夠起到優(yōu)化推廣和銷售促進的作用，甚至極有可能達到“四

23、兩撥千斤四兩撥千斤”的市場效果。的市場效果。1 1、“一桌式一桌式”品鑒會活動流程品鑒會活動流程 1 1、“一桌式一桌式”品鑒會活動流程品鑒會活動流程與會人員邀請與會人員邀請品鑒會現(xiàn)場品鑒會現(xiàn)場籌備工作籌備工作嘉賓迎接嘉賓迎接宴會結(jié)束宴會結(jié)束后續(xù)追蹤后續(xù)追蹤二、各步驟分解二、各步驟分解 第一步：與會人員邀請第一步：與會人員邀請 1、確定邀請與會人員：確定邀請與會人員：u明了目標公關(guān)對象明了目標公關(guān)對象：公關(guān)此單位（企業(yè)、公司等）時即確定此核心人員，明確領(lǐng)導、經(jīng)辦人及其他核心目標對象；u明了公關(guān)對象之間的關(guān)系明了公關(guān)對象之間的關(guān)系：此“一桌式”品鑒會所邀請人之間沒有隔閡、情感或直接利益沖突等；受

24、邀來賓中最高級別領(lǐng)導在沒有特殊情況下，只邀請1人；u確定參與人數(shù)確定參與人數(shù)：受邀人員控制在78人（加上本方參與人員3人左右，每次品鑒會人員控制在10人左右）。二、各步驟分解二、各步驟分解確定品鑒會發(fā)起人：確定品鑒會發(fā)起人：u 即此次品鑒會通過誰來邀請這些目標人員，通常由此單位上級領(lǐng)導、此單位領(lǐng)導、此單位的團購經(jīng)辦人或同屬于此“小圈子”內(nèi)擁有話語權(quán)的某個人。邀請方式：邀請方式：u 提前3天準備請?zhí)⑺屯l(fā)起人，陪同發(fā)起人一起向確定的與會人員派發(fā)請?zhí)l(fā)出邀請；u 品鑒會當天，由負責其單位或此“小圈子”的精品營銷部人員電話再次邀請、提醒，確定來賓。二、各步驟分解二、各步驟分解第二步：籌備工作第

25、二步：籌備工作 人員分工人員分工u一人：一人：為本方領(lǐng)導，對接此次職位最高級別來賓，把控、協(xié)調(diào)現(xiàn)場；u一人：一人：為目標人員指定公關(guān)人員，落實嘉賓邀請的工作，負責來賓的接待、迎送；1.一人：一人：為輔助人員，所有物料的采集、安裝布置以及設(shè)備調(diào)試、會后撤展等事宜。二、各步驟分解二、各步驟分解 酒店及菜單確定：酒店及菜單確定：u提前47天預(yù)定酒店與包間；u提前12天確定菜單，u注意檔次與受邀人員身份相符，同時考慮個人的禁忌。二、各步驟分解二、各步驟分解3、物料準備物料準備名稱名稱單位單位數(shù)量數(shù)量備注備注邀請函邀請函份足量 /場景音樂場景音樂份12事先備好光盤或下載文件（備選）筆記本筆記本部不少于2

26、配合投影儀使用，一臺備用（備選）酒店橫幅酒店橫幅副1品鑒主題橫幅，懸掛包廂內(nèi)（備選）席卡席卡個參照邀請人數(shù)，2個備用事先將姓名印好，按規(guī)則擺好投影儀投影儀個1用于播放宣傳片（備選）音響音響套1原則上采用酒店方設(shè)備，條件不足提前準備（備選）易拉寶易拉寶個不少于4包間門口、包廂內(nèi)布置臺卡臺卡個不少于4餐桌、休息區(qū)茶幾上擺放宣傳手冊宣傳手冊冊足量來賓觀看、禮品夾帶背景板背景板個1 （備選）酒水酒水瓶足量品鑒用酒及禮品用酒廣告片廣告片支企業(yè)、產(chǎn)品廣告片（備選）二、各步驟分解二、各步驟分解現(xiàn)場布置要求現(xiàn)場布置要求 包廂過道、門口及包廂內(nèi)餐桌旁拐角包廂過道、門口及包廂內(nèi)餐桌旁拐角：包廂過道拐角處放置X展架

27、，包廂門口兩側(cè)各放置一個X展架，餐桌旁拐角處放置展架，圖示： 二、各步驟分解二、各步驟分解 休息區(qū)茶幾休息區(qū)茶幾:放置企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊，圖示二、各步驟分解二、各步驟分解 休息區(qū)桌子：休息區(qū)桌子：放置產(chǎn)品展示，圖示： 二、各步驟分解二、各步驟分解 休息區(qū)：休息區(qū)：放置展示柜，沒有條件的可以放置展架代替；放映企業(yè)、產(chǎn)品宣傳片，條件不足的酒店，須提前協(xié)商，自行準備投影及電腦，圖示：二、各步驟分解二、各步驟分解 主席位背后主席位背后：懸掛主題橫幅，圖示：二、各步驟分解二、各步驟分解 餐桌：餐桌：放置品鑒用酒，圖示：二、各步驟分解二、各步驟分解第三步：嘉賓迎接第三步：嘉賓迎接與會人員迎接與會人員迎接 會

28、議開始前1小時全部布置完畢，并開始播放準備好的音樂。提前半小時負責接待人員及本方領(lǐng)導到門口接待來賓，指引經(jīng)過有展架的過道到達包廂。u 若受邀最高領(lǐng)導尚未到達若受邀最高領(lǐng)導尚未到達，有輔助人員負責接待已到達客人，本方領(lǐng)導及負責接待人員須重新到達酒店門口迎接最高領(lǐng)導；u 若最高領(lǐng)導已到達若最高領(lǐng)導已到達，本方領(lǐng)導負責在包間內(nèi)接待，負責接待人員回到酒店門口迎接尚未到達的客人。二、各步驟分解二、各步驟分解 與會人員的接待與會人員的接待 品鑒會尚未開始，接待工作集中在休息區(qū)內(nèi)，本方領(lǐng)導負責向最高級別領(lǐng)導介紹企業(yè)、產(chǎn)品信息，接待人員及輔助人員接待其他客人，此時放映企業(yè)及產(chǎn)品宣傳片。圖示：二、各步驟分解二、

29、各步驟分解 第四步：品鑒會現(xiàn)場第四步：品鑒會現(xiàn)場【注意事項】：【注意事項】： 現(xiàn)場話題的引導：現(xiàn)場話題的引導：在舉辦品鑒活動之前，我們應(yīng)該十分了解受邀對象的基本情況，盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識的進行話題的引導，盡量對品牌及產(chǎn)品進行故事的闡述和演繹，強化參加者對品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費者口碑傳播。也可針對對象和宴請現(xiàn)場，設(shè)定一些話題，逐漸引導他們進入設(shè)定的話題，如討論企業(yè)歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展愿景等。 現(xiàn)場信息的收集：現(xiàn)場信息的收集：尤其是來賓的興趣、愛好、親朋好友信息、重要日期等信息的采集，為日后的公關(guān)打下基礎(chǔ)。 留下下次拜訪的理由及時間。留下下次拜訪的理由及時間。二、各步驟分解二、各步

30、驟分解 第五步：宴會結(jié)束第五步：宴會結(jié)束 與會人員的送別與會人員的送別:每位來賓贈送禮品，并送領(lǐng)導先出門，囑咐路上小心。1. 掃尾工作：掃尾工作：回收可再利用的物料，如展架、臺卡，沒有使用的酒水等，填寫相關(guān)的清單入庫。二、各步驟分解二、各步驟分解 第六步：后續(xù)追蹤第六步：后續(xù)追蹤 不超過三天時間內(nèi)對參加品鑒會的目標人物進行追蹤，至少進行一次電話追蹤，最好是登門拜訪，并針對追蹤情況擇機進行后期公關(guān)的邀請。第七步：總結(jié)第七步：總結(jié) 品鑒會總結(jié)表品鑒會總結(jié)表活動時間活動時間活動地點活動地點活動總結(jié)活動總結(jié)會場布置會場布置嘉賓邀請嘉賓邀請會務(wù)接待會務(wù)接待現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制后續(xù)跟進后續(xù)跟進出現(xiàn)問題及出現(xiàn)問

31、題及解決方法解決方法備注備注第三部分第三部分 團購營銷技能團購營銷技能 目目 錄錄 公關(guān)團購操作流程公關(guān)團購操作流程 公關(guān)團購營銷的四大基礎(chǔ)理念公關(guān)團購營銷的四大基礎(chǔ)理念 核心消費者信息收集核心消費者信息收集 消費者資源投入規(guī)劃與分級消費者資源投入規(guī)劃與分級 團購網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分團購網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分 公關(guān)與團購的初步接觸公關(guān)與團購的初步接觸 公關(guān)活動的開展公關(guān)活動的開展-關(guān)系維護關(guān)系維護 團購活動的開展團購活動的開展-業(yè)務(wù)展開業(yè)務(wù)展開精精品品營營銷銷部部的的操操作作流流程程關(guān)系拓展和關(guān)系維護之間沒有嚴格的先后順序，關(guān)系維護是個長期的系列動作和狀態(tài)，期間需要不斷的利用現(xiàn)有關(guān)系進行新的人人際關(guān)

32、系的拓展。收集消費者信息建數(shù)據(jù)庫消費者分級劃區(qū)分片公關(guān)交往團購關(guān)系維護公關(guān)接觸團購接觸團購關(guān)系拓展精品營銷部搭建公關(guān)關(guān)系維護團購運作公關(guān)關(guān)系拓展搭建初始人際平臺多數(shù)情況下，公關(guān)接觸和團購接觸同時和同一場合發(fā)生。比如領(lǐng)導和辦公室主任一起參于的時候。公關(guān)團購營銷的四大基礎(chǔ)理念公關(guān)團購營銷的四大基礎(chǔ)理念（一）“公關(guān)和團購區(qū)別對待公關(guān)和團購區(qū)別對待”原則。原則。 公關(guān)主要針對的是各級政府四套班子及企事業(yè)單位中的領(lǐng)導，本質(zhì)上公關(guān)主要針對的是各級政府四套班子及企事業(yè)單位中的領(lǐng)導，本質(zhì)上是核心消費領(lǐng)袖，是消費潮流的引領(lǐng)者。團購的對象傾向于是企事業(yè)是核心消費領(lǐng)袖，是消費潮流的引領(lǐng)者。團購的對象傾向于是企事業(yè)單

33、位中的小車司機、辦公室主任、婚宴消費者等，是大宗購買的經(jīng)辦單位中的小車司機、辦公室主任、婚宴消費者等，是大宗購買的經(jīng)辦人，是消費潮流的追隨者。人，是消費潮流的追隨者。 公關(guān)和團購的營銷方式不同，公關(guān)是創(chuàng)造消費趨勢，贏得消費領(lǐng)袖的公關(guān)和團購的營銷方式不同，公關(guān)是創(chuàng)造消費趨勢，贏得消費領(lǐng)袖的口碑的過程，公關(guān)的主要手段是口碑的過程，公關(guān)的主要手段是“送送”，本質(zhì)上是對市場的投入。團，本質(zhì)上是對市場的投入。團購是對口碑產(chǎn)生的銷量收獲，主要的方式是購是對口碑產(chǎn)生的銷量收獲，主要的方式是“收收”，就是產(chǎn)生銷售，就是產(chǎn)生銷售，收獲銷量。收獲銷量。（二）（二）“先公關(guān)、后團購先公關(guān)、后團購”原則原則 從公關(guān)團

34、購營銷的全過程來看，先公關(guān)、后團購是重要的原則。用公從公關(guān)團購營銷的全過程來看，先公關(guān)、后團購是重要的原則。用公關(guān)來贏得核心消費領(lǐng)袖的認同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團購經(jīng)關(guān)來贏得核心消費領(lǐng)袖的認同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團購經(jīng)辦人才可以無風險、順利的進行大宗購買，普通消費者更會追隨消費辦人才可以無風險、順利的進行大宗購買，普通消費者更會追隨消費領(lǐng)袖的選擇。就是，領(lǐng)袖的選擇。就是，“領(lǐng)導喜歡喝，下屬放心買領(lǐng)導喜歡喝，下屬放心買”。 當然，在公關(guān)團購營銷開展后，可能會產(chǎn)生大量的隨機的團購客戶，當然，在公關(guān)團購營銷開展后，可能會產(chǎn)生大量的隨機的團購客戶，他們無需經(jīng)過直接顯性的他們無需經(jīng)過直接顯

35、性的“公關(guān)公關(guān)”，這是由于前期在整個企事業(yè)單位，這是由于前期在整個企事業(yè)單位層面進行的有效公關(guān)，核心消費領(lǐng)袖得到了充分得培育，產(chǎn)生了廣泛層面進行的有效公關(guān)，核心消費領(lǐng)袖得到了充分得培育，產(chǎn)生了廣泛的、跨越單位界限的、社會性口碑輻射力。的、跨越單位界限的、社會性口碑輻射力。（三）消費者分級原則（三）消費者分級原則 在公關(guān)團購營銷啟動初期，核心消費者在酒席上的在公關(guān)團購營銷啟動初期，核心消費者在酒席上的“級別級別”比人數(shù)更比人數(shù)更關(guān)鍵，消費者的層級越高（如省長、市委書記、市長等），其影響力關(guān)鍵，消費者的層級越高（如省長、市委書記、市長等），其影響力輻射的范圍越大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強，消

36、費的引領(lǐng)作輻射的范圍越大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強，消費的引領(lǐng)作用越強。用越強。 在公關(guān)團購中，消費群是分級別的，分級的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和在公關(guān)團購中，消費群是分級別的，分級的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和影響力的大小和范圍來綜合評定。一般來說，行政級別和影響力越高，影響力的大小和范圍來綜合評定。一般來說，行政級別和影響力越高，消費級別越高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費級別越高。消費級別越高；交往應(yīng)酬的范圍越大，消費級別越高。 對不同級別的消費者，營銷的方式和投入力度是不同的，級別越高越對不同級別的消費者，營銷的方式和投入力度是不同的，級別越高越需要采取公關(guān)的方式，級別越低，越傾向于采取利益刺激

37、的方式獲取需要采取公關(guān)的方式，級別越低，越傾向于采取利益刺激的方式獲取團購等直接銷售的方式對待。團購等直接銷售的方式對待。（四）關(guān)系維護原則四）關(guān)系維護原則 公關(guān)團購的本質(zhì)是口碑營銷和關(guān)系營銷，口碑是目的，關(guān)系是手段。公關(guān)團購的本質(zhì)是口碑營銷和關(guān)系營銷，口碑是目的，關(guān)系是手段。 維護關(guān)系是維護公關(guān)團購銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對象（消費領(lǐng)維護關(guān)系是維護公關(guān)團購銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對象（消費領(lǐng)袖）的關(guān)系維護。袖）的關(guān)系維護。 關(guān)系維護要關(guān)系維護要分步實施、不斷加深、持之以恒分步實施、不斷加深、持之以恒。第一步驟：核心消費者信息系統(tǒng)收集與規(guī)劃第一步驟：核心消費者信息系統(tǒng)收集與規(guī)劃（一）目標人

38、群選擇標準： 核心消費群需要滿足如下幾個條件： 有足夠的經(jīng)濟實力能消費起本產(chǎn)品（有錢能買得起，有權(quán)能消費得起）； 有頻繁消費本產(chǎn)品的機會（飯局多、應(yīng)酬多）； 對周邊同等的人群的消費有號召力、影響力； 對同系統(tǒng)的相關(guān)單位的核心消費群有一定的關(guān)系。 注：前三點為核心消費群的基本特征要求，第四點為補充要求，主要為方便后期的公關(guān)網(wǎng)絡(luò)的整體搭建。（二）目標消費者的系統(tǒng)分類：（二）目標消費者的系統(tǒng)分類： 黨政系統(tǒng)：黑龍江各級政府四套班子及政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢 （含反貪）、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各級工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、 煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等

39、 金融系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、 保險、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 文教衛(wèi)生：黑龍江省內(nèi)各地教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī) 院。 軍警系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地駐軍、武警、消防隊等。 實力企業(yè)：黑龍江省內(nèi)各地龍頭企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。 以上目標職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。例：地級市的政法系統(tǒng)，以政法委對其他單位

40、影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關(guān)對象?；诓煌愋偷墓P(guān)團購客戶的運作模式勢能引導公關(guān)+團購（消費意見領(lǐng)袖及團購對象）團購公關(guān)（核心消費領(lǐng)袖）層級滲透政府四套班子機關(guān)單位領(lǐng)導企事業(yè)單位中層及以上管理層、政府機關(guān)中層干部社會零散型團購資源第二步驟：核心人脈的公關(guān)。第二步驟：核心人脈的公關(guān)。 第一步驟是鎖定我們公關(guān)尋找的這些核心目標人群，讓他們初步接第一步驟是鎖定我們公關(guān)尋找的這些核心目標人群，讓他們初步接觸觸雙藍惠藍莓雙藍惠藍莓酒，品鑒到酒，品鑒到雙藍惠雙藍惠酒好酒品質(zhì)，甚至在集團和企業(yè)高層酒好酒品質(zhì)，甚至在集團和企業(yè)高層的輔助下，精品營銷部與其已經(jīng)確立一定關(guān)系、確定具體采購事務(wù)的的輔助下

41、，精品營銷部與其已經(jīng)確立一定關(guān)系、確定具體采購事務(wù)的經(jīng)辦人。第二步驟是如何擴大第一步驟的戰(zhàn)果，維護并提升這種初識經(jīng)辦人。第二步驟是如何擴大第一步驟的戰(zhàn)果，維護并提升這種初識的關(guān)系，追蹤并讓其產(chǎn)生訂單。的關(guān)系，追蹤并讓其產(chǎn)生訂單。核心人脈資源網(wǎng)的編織。這個步驟主要是鎖核心人脈資源網(wǎng)的編織。這個步驟主要是鎖定核心目標人脈，以平行、垂直、聯(lián)動的定核心目標人脈，以平行、垂直、聯(lián)動的方式編織公共關(guān)系網(wǎng)。方式編織公共關(guān)系網(wǎng)。執(zhí)法系統(tǒng)金融系統(tǒng)通訊系統(tǒng)能源系統(tǒng)文教衛(wèi)生軍警系統(tǒng)第一步平行系統(tǒng)開發(fā)：前期高規(guī)格平行開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)收集各系統(tǒng)高層人脈。省司法廳市司法局縣司法局第二步垂直系統(tǒng)開發(fā)：分系統(tǒng)從高往下開發(fā)網(wǎng)絡(luò)收集各

42、級核心領(lǐng)導人脈資源。軍警系統(tǒng)金融系統(tǒng)通訊系統(tǒng)文教系統(tǒng) 省直屬能源系統(tǒng)執(zhí)法系統(tǒng)第三步城市直屬系統(tǒng)聯(lián)動：在第一步和第二步操作成熟的基礎(chǔ)上，以主題性的活動，利用省直系統(tǒng)的號召力，在各個城市之間實現(xiàn)系統(tǒng)聯(lián)動，形成公關(guān)面得擴張。企事業(yè)單位中層及以上管理層、政府機關(guān)中層干部開發(fā)手段：公關(guān)企事業(yè)單位中層及以上管理層、政府機關(guān)中層干部開發(fā)手段：公關(guān)+ +團團購購這類政府機關(guān)單位、企事業(yè)機構(gòu)對這類政府機關(guān)單位、企事業(yè)機構(gòu)對雙藍惠復(fù)合果酒雙藍惠復(fù)合果酒酒的團購有著重要的意義，有可能酒的團購有著重要的意義，有可能是對是對復(fù)合果酒復(fù)合果酒酒高檔產(chǎn)品的意見消費的風向標，也有可能是酒高檔產(chǎn)品的意見消費的風向標，也有可能是

43、雙藍惠雙藍惠酒產(chǎn)品的直接消費酒產(chǎn)品的直接消費群體。群體。 這類團購對象以公關(guān)這類團購對象以公關(guān)+ +團購為手段，前期以開發(fā)為核心導向，在這個環(huán)節(jié)內(nèi)不分片團購為手段，前期以開發(fā)為核心導向，在這個環(huán)節(jié)內(nèi)不分片區(qū)，重視打會戰(zhàn)，集中攻堅為主。配備充足資源先進行高檔次、平行性的品鑒會，網(wǎng)區(qū)，重視打會戰(zhàn)，集中攻堅為主。配備充足資源先進行高檔次、平行性的品鑒會，網(wǎng)絡(luò)重要單位、核心人員資料；緊接著針對分系統(tǒng)開展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會、聯(lián)誼絡(luò)重要單位、核心人員資料；緊接著針對分系統(tǒng)開展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會、聯(lián)誼會，從上到下開發(fā)。會，從上到下開發(fā)。 公關(guān)：公關(guān)：找準公關(guān)的重點對象找準公關(guān)的重點對象 ，他們是決定

44、這個單位是否用我們的酒、，他們是決定這個單位是否用我們的酒、用多少的關(guān)鍵決策人，用多少的關(guān)鍵決策人， 日常維護以情感公關(guān)為紐帶日常維護以情感公關(guān)為紐帶建立，如：常規(guī)性的建立，如：常規(guī)性的短信或電話問候，建立與客戶一對一的長期互動關(guān)系短信或電話問候，建立與客戶一對一的長期互動關(guān)系 ；重要傳統(tǒng)節(jié)日如；重要傳統(tǒng)節(jié)日如中秋、國慶、春節(jié)等，定向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品；中秋、國慶、春節(jié)等，定向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品；私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀念日、家中重大事務(wù)（如紅私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀念日、家中重大事務(wù)（如紅白喜事）時，進行特殊性拜訪，給予特殊

45、的祝福與禮品，以情感上維護白喜事）時，進行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護客情等。客情等。 團購：白酒團購：白酒紅酒紅酒團購?fù)緞t以利益團購籠絡(luò)，如：團購?fù)緞t以利益團購籠絡(luò)，如：買贈：針對核心老客戶制定一定的買贈政策，用優(yōu)惠鎖定?？停毁I贈：針對核心老客戶制定一定的買贈政策，用優(yōu)惠鎖定常客；旅游或聯(lián)誼：可以邀請其參加企業(yè)組織的旅游活動或舉辦不定期的聯(lián)旅游或聯(lián)誼：可以邀請其參加企業(yè)組織的旅游活動或舉辦不定期的聯(lián)誼會，用以鞏固忠誠度；誼會，用以鞏固忠誠度；定期以俱樂部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動；定期以俱樂部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動；中獎活動：適當?shù)脑O(shè)置團購抽獎環(huán)節(jié)，增加

46、團購驚喜度；中獎活動：適當?shù)脑O(shè)置團購抽獎環(huán)節(jié)，增加團購驚喜度；免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實用于一體的客情維護手段；免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實用于一體的客情維護手段；關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵體系。關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵體系。社會零散團購資源開發(fā)手段：團購利益刺激社會零散團購資源開發(fā)手段：團購利益刺激 他們以前可能是二級經(jīng)銷商，或者是酒水行業(yè)的從業(yè)人員，也有一些他們以前可能是二級經(jīng)銷商，或者是酒水行業(yè)的從業(yè)人員，也有一些名煙名酒店的老板，甚至有的是別的酒廠的團購人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導親名煙名酒店的老板，甚至有的是別的酒廠的團購人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導親屬，他們手上或多或少有一些社會資源。通過他們會給

47、市場帶來很大的活屬，他們手上或多或少有一些社會資源。通過他們會給市場帶來很大的活力，會讓整個市場形成氛圍。力，會讓整個市場形成氛圍。 除了專門的團購組織進行攻關(guān)外，促銷主管負責酒店常客、高檔婚除了專門的團購組織進行攻關(guān)外，促銷主管負責酒店?？?、高檔婚宴、升學宴公關(guān)，流通主管負責名煙酒店零散團購資源的匯總及跟蹤；同宴、升學宴公關(guān)，流通主管負責名煙酒店零散團購資源的匯總及跟蹤；同時廣泛發(fā)展以提成為主要刺激手段的團購代理人，如政府機關(guān)、大型企事時廣泛發(fā)展以提成為主要刺激手段的團購代理人，如政府機關(guān)、大型企事業(yè)單位領(lǐng)導、重要決策人的親屬業(yè)單位領(lǐng)導、重要決策人的親屬“官商官商”等。等。團購網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)

48、劃分團購網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分業(yè)務(wù)員“分區(qū)劃片”四種劃分方法 方法一：按照消費者級別分：專人負責消費領(lǐng)袖級別客戶的客情維護，針對制定專門的績效考核辦法，只考核質(zhì)化指標和過程指標，不考核銷量。剩余的人按區(qū)域、系統(tǒng)、人際關(guān)系劃分。 方法二：按區(qū)域分：把區(qū)域市場若干小區(qū)，每個小區(qū)由專人負責，原則上按照區(qū)域市場內(nèi)的主干道劃分。 方法三：按客戶系統(tǒng)分：比如稅務(wù)、財政為一個系統(tǒng)有專人負責，其他系統(tǒng)類似，按這種劃分方法時盡量把相近的或者有高度關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)劃在一起，如公檢法、消防城建、稅務(wù)財政、報社出版文化等。 方法四：按照人際脈絡(luò)分：當有業(yè)務(wù)員很好的發(fā)展了一個具有跨系統(tǒng)輻射力的消費領(lǐng)袖或核心消費者時，需要順著這個

49、消費者發(fā)展更多的人際關(guān)系，形成人際脈絡(luò)，這些人際脈絡(luò)常?？缭较到y(tǒng)和區(qū)域，這種情況下，可以將整個由這個高端消費者而牽連起來的人際網(wǎng)絡(luò)交給一個業(yè)務(wù)員來服務(wù)。消費者資源投入規(guī)劃與分級消費者資源投入規(guī)劃與分級（一）消費者的四級分類；對收集的客戶需要進行整理和分級，按照不（一）消費者的四級分類；對收集的客戶需要進行整理和分級，按照不同同 的重要程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類的重要程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類 。適度年節(jié)禮品。適度年節(jié)禮品。團購政策。團購政策。團購操作團購操作 隨機的團購者。隨機的團購者。一般一般消費群消費群流星級流星級定期吃請，禮品贈送。定期吃請，禮品贈送。團購對接。團購對

50、接。團購為主，公關(guān)為輔團購為主，公關(guān)為輔目標設(shè)定為實現(xiàn)其所目標設(shè)定為實現(xiàn)其所在單位的團購。在單位的團購。企事業(yè)單位中層企事業(yè)單位中層及以上管理層、及以上管理層、政府機關(guān)中層干部政府機關(guān)中層干部重度重度消費群消費群星星級星星級公關(guān)團購部專人維護。公關(guān)團購部專人維護。定期高檔吃請，禮品贈送。定期高檔吃請，禮品贈送。前期適度隨時贈酒。后期定前期適度隨時贈酒。后期定期定量贈酒，團購對接期定量贈酒，團購對接充分公關(guān)，團購跟進充分公關(guān)，團購跟進 目標設(shè)定為帶動其所目標設(shè)定為帶動其所在系統(tǒng)和所在單位。在系統(tǒng)和所在單位。 廳、局、處級、廳、局、處級、重要的科長等重要的科長等類似級別的人類似級別的人核心核心消費

51、群消費群月亮級月亮級 企業(yè)高層或指定專人持續(xù)維企業(yè)高層或指定專人持續(xù)維護，以增進客情。隨時贈護，以增進客情。隨時贈酒，充足供應(yīng)，便于其隨酒，充足供應(yīng)，便于其隨處飲用。不求明確的團購處飲用。不求明確的團購回報?；貓?。只對其公關(guān)，不求其團只對其公關(guān)，不求其團購。購。只求其帶著喝，不求其只求其帶著喝，不求其買者喝，目標設(shè)定為帶買者喝，目標設(shè)定為帶動整個區(qū)域市場。動整個區(qū)域市場。 各級政府四套班各級政府四套班子領(lǐng)導子領(lǐng)導消費消費領(lǐng)袖領(lǐng)袖太陽級太陽級針對措施針對措施對應(yīng)操作理念對應(yīng)操作理念人群描述人群描述屬性屬性客戶客戶類別類別（二）二）四四級級消消費費者者的的說說明明太太陽陽級級客客戶戶為為地地級級區(qū)

52、區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)的的核核心心消消費費者者中中的的核核心心人人群，群，有有著著明明顯顯的的消消費費者者引引導導傾傾向，向，能能夠夠快快速速的的帶帶動、動、影影響響一一大大批批核核心心消消費費者者的的跟跟風。風。但但太太陽陽級級客客戶戶對對團團購購的的利利潤潤很很難難產(chǎn)產(chǎn)生生足足夠夠的的興興趣趣來來推推動，動，故故以以投投資資為為主，主，不不追追求求明明確確的的團團購購銷銷量量的的回回報。報。在在太太陽陽級級客客戶戶的的挖挖掘掘上，上，盡盡量量利利用用企企業(yè)、業(yè)、經(jīng)經(jīng)銷銷商、商、辦辦事事處處現(xiàn)現(xiàn)有有的的資資源源關(guān)關(guān)系系進進行行開開發(fā)，發(fā)，以以縮縮短短開開發(fā)發(fā)及及培培養(yǎng)養(yǎng)周周期。期。月月亮亮級級客

53、客戶戶為為區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)重重要要的的核核心心消消費費者者群群體，體，是是有有限限的的能能夠夠?qū)F團購購產(chǎn)產(chǎn)生生明明顯顯作作用用的的人人群，群，其其本本身身也也有有良良好好的的影影響響力。力。其其中中廳廳長、長、局局長長仍仍以以資資源源投投入入式式公公關(guān)關(guān)為為主，主，建建立立良良好好客客情情關(guān)關(guān)系系為為目目的。的。星星星星級級客客戶戶是是區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)數(shù)數(shù)量量最最多多的的核核心心消消費費者者群群體，體，同同樣樣也也是是酒酒店店常常客客中中的的主主力。力。對對于于不不同同類類型型的的企企業(yè)業(yè)需需要要不不同同的的操操作作手手法。法。對對于于私私企企通通常常使使用用買買贈贈的的方方式式進進行，行

54、，對對于于國國企、企、事事業(yè)業(yè)單單位位需需要要通通過過對對關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物的的私私下下回回扣扣的的方方式式進進行。行。流流星星級級客客戶戶是是受受到到區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)整整體體風風氣氣影影響響而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的隨隨機機型型消消費費者，者，其其用用途途多多為為宴宴會會或或招招待，待，如如生生日日宴、宴、生生日日宴、宴、婚婚宴宴等。等。其其購購買買受受到到區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)消消費費風風氣氣導導向向的的影影響響之之外，外，主主要要依依靠靠政政策策進進行行支支持。持。（二）四級消費者的說明（二）四級消費者的說明 太陽級客戶為地級區(qū)域市場內(nèi)的核心消費者中的核心人群，有著明顯的消費者引導太陽級客戶為地級區(qū)域市場內(nèi)的核心

55、消費者中的核心人群，有著明顯的消費者引導傾向，能夠快速的帶動、影響一大批核心消費者的跟風。但太陽級客戶對團購的利傾向，能夠快速的帶動、影響一大批核心消費者的跟風。但太陽級客戶對團購的利潤很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動，故以投資為主，不追求明確的團購銷量的回報。在潤很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動，故以投資為主，不追求明確的團購銷量的回報。在太陽級客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進行開發(fā)，太陽級客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進行開發(fā)，以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期。以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期。 月亮級客戶為區(qū)域市場內(nèi)重要的核心消費者群體，是有限的能夠?qū)F購產(chǎn)生明顯作月亮級客戶

56、為區(qū)域市場內(nèi)重要的核心消費者群體，是有限的能夠?qū)F購產(chǎn)生明顯作用的人群，其本身也有良好的影響力。其中廳長、局長仍以資源投入式公關(guān)為主，用的人群，其本身也有良好的影響力。其中廳長、局長仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的。建立良好客情關(guān)系為目的。 星星級客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁Απ切羌壙蛻羰菂^(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。對于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。對于私企通常使用買贈的方式進行，對于于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。對于私企通常使用買贈的方式進行，對于國企、事業(yè)單位需要通過對關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進行。國

57、企、事業(yè)單位需要通過對關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進行。 流星級客戶是受到區(qū)域內(nèi)整體風氣影響而產(chǎn)生的隨機型消費者，其用途多為宴會或流星級客戶是受到區(qū)域內(nèi)整體風氣影響而產(chǎn)生的隨機型消費者，其用途多為宴會或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費風氣導向的影響之外，招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費風氣導向的影響之外，主要依靠政策進行支主要依靠政策進行支持。持。（三）消費者分級的資料處理（三）消費者分級的資料處理 通過各種渠道對區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建立信息數(shù)據(jù)庫，并對所有信息通過各種渠道對區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建立信息數(shù)據(jù)庫，并對所有信息進行分類整理。進行分類整理。 對信息

58、整理分類的基礎(chǔ)上需要進行區(qū)域劃分，可以按照系統(tǒng)進行劃分，對信息整理分類的基礎(chǔ)上需要進行區(qū)域劃分，可以按照系統(tǒng)進行劃分，也可以按照區(qū)域劃分。區(qū)域市場內(nèi)的太陽級客戶、月亮級客戶及重點星也可以按照區(qū)域劃分。區(qū)域市場內(nèi)的太陽級客戶、月亮級客戶及重點星星級客戶就需要精品營銷部直接跟蹤、對接。星級客戶就需要精品營銷部直接跟蹤、對接。 對數(shù)據(jù)庫中篩選出的重點目標客戶進行拜訪，通過各種關(guān)系深度接觸，對數(shù)據(jù)庫中篩選出的重點目標客戶進行拜訪，通過各種關(guān)系深度接觸，對客戶的信息具體細化建立檔案，指派專人對建立檔案的客戶維護。對客戶的信息具體細化建立檔案，指派專人對建立檔案的客戶維護。 在達成團購并且關(guān)系維護良好的情

59、況下，及時的利用現(xiàn)有關(guān)系進行關(guān)系在達成團購并且關(guān)系維護良好的情況下，及時的利用現(xiàn)有關(guān)系進行關(guān)系拓展。拓展。公關(guān)與團購的初步接觸公關(guān)與團購的初步接觸（一）目標人物接觸的辦法：（一）目標人物接觸的辦法： 登門拜訪、登門拜訪、 品鑒會（一桌式品鑒會、大型品鑒會）、品鑒會（一桌式品鑒會、大型品鑒會）、 請客招待、請客招待、 贈酒（禮品贈送）贈酒（禮品贈送） 登門拜訪：登門拜訪： 作用及意義作用及意義: :登門拜訪是公關(guān)工作開展的基礎(chǔ)動作，通過登門拜訪可建立和客戶的基本聯(lián)系，為后期的其他工作做準備 操作要點操作要點 由公關(guān)經(jīng)理對區(qū)域進行區(qū)域劃分及系統(tǒng)的劃分，對前期收集的單位信由公關(guān)經(jīng)理對區(qū)域進行區(qū)域劃分

60、及系統(tǒng)的劃分，對前期收集的單位信息分解到每個公關(guān)人員，由公關(guān)人員進行登門拜訪。息分解到每個公關(guān)人員，由公關(guān)人員進行登門拜訪。 業(yè)務(wù)人員攜帶銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算業(yè)務(wù)人員攜帶銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、筆、價格表和其他相關(guān)宣傳品。器、筆記本、筆、價格表和其他相關(guān)宣傳品。 業(yè)務(wù)人員直接登門進行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進行電話預(yù)約則業(yè)務(wù)人員直接登門進行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進行電話預(yù)約則先進行電話預(yù)約。先進行電話預(yù)約。 如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以“XX“XX局長，局長，XXXXXX讓